Aula 7 Semana 01 a 05 abril 13_20130402164854

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Sonia Gladis Holler 
Negociação
 Professora Sonia Gladis Holler 
	
NEGOCIAÇÃO
Abril/2013
 AULA 7
Abril 2013
Sonia Gladis Holler 
Negociação
OS FATORES QUE
 INFLUENCIAM NA NEGOCIAÇÃO
Abril 2013
Sonia Gladis Holler 
Negociação
No processo da negociação há 3 fatores (variáveis básicas e cruciais), ou seja, motivos pelos quais o cliente irá pagar mais por tudo aquilo que lhe proporcionar: 
Vamos pensar????
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Ressaca
 pós-feriado????
Sonia Gladis Holler 
Negociação
> INFORMAÇÃO
> PODER
< TEMPO
Por quê???
Sonia Gladis Holler 
Negociação
O cliente irá pagar mais para reduzir os seguintes custos dele:
		- Tempo
		- Distância
		- Esforço
		- Desgaste emocional
Máxima Negociação em Vendas: 
Sonia Gladis Holler 
Negociação
“Sombra e água fresca”
Sonia Gladis Holler 
Negociação
1. INFORMAÇÃO:
Informação é o ato ou efeito de informar-se acerca de alguém ou de algo. (Martinelli & Almeida)
Como podemos fazer isso num processo de negociação?
Sonia Gladis Holler 
Negociação
A informação deve ser conseguida antes e durante a negociação, pois está relacionada com o conhecimento das necessidades do oponente (= fator determinante de sucesso).
Então, como conseguir informações “preciosas” acerca da negociação?
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Importância da preparação
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Sugestões para conseguir melhorar o
nível de informações antes da negociação:
	Liste os dados pertinentes a negociação;
	Entre em contato com especialistas do assunto;
	Procure dados, informações em livros, catálogos, publicações, especialistas, internet, etc;
	Debata o assunto (brainstorming) com sua equipe/aliados;
	Conheça seu oponente: como negociou no passado (confiabilidade, ética, honestidade), quais as estratégias que usa, quais os pontos fortes e fracos.
Importante: O êxito de uma negociação depende muito de sua preparação.
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Sugestões para conseguir melhorar o
nível de informações durante a negociação:
	Saiba ouvir mais do que falar;
b) Fique atento nas manifestações de intenções, sejam elas propositais ou não, verbais ou comportamentais;
c) Procure afastar-se da negociação estrategicamente para visualizar ou coordenar as informações;
d) Saiba dar informações para receber informações.
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Negociação
2. PODER:
Poder é a capacidade para realizar coisas, exercer controle sobre pessoas, eventos e sobre si mesmo. 
Sonia Gladis Holler 
Negociação
	 O poder nunca é aquele que você realmente possui, mas o que as outras pessoas acreditam que você tem.
	 O poder é subjetivo.
	 O único limite do poder é o limite de acreditar.
	 Poder é um dos elementos essenciais da negociação.
	 Poder define posições entre os negociadores.
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Como percebemos a presença do poder?
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Negociação
	 Maneira de apresentar-se
 (vestimenta, maneira de falar, de fumar); 
	 Quem negocia, uma pessoa ou um grupo;
	 Identificar nas partes:
- o lado que tem mais prioridade;
- mais preocupação; 
- pressa pelo negócio;
- maior envolvimento;
- mais opções;
- contato com mais pessoas influentes na sociedade.
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Análise do oponente durante a negociação:
	 Modo de vestir;
	 Modo de andar;
	 Expressão facial (sorridente, carrancudo);
	 Apresentação geral (sapato, mãos, rosto);
	 Firmeza no olhar;
	 Aperto de mão;
	 Postura ao sentar;
	 Tiques;
	 Como fuma, toma café;
	 Tom de voz;
	 Movimento das mãos
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Negociação
Fatores que influenciam o poder: 
Empenho*, comprometimento*, conhecimento* (dependem de mim*), cliente tem outras opções, “cacife” financeiro, capacidade de reação (sindicato/greve), persistência (vencer pelo cansaço). 
Então por que ter preguiça se eu
posso “construir” um certo poder à minha volta???
Sonia Gladis Holler 
Negociação
Sonia Gladis Holler 
Negociação
3. PRESSÃO DO TEMPO: 
	 Vivemos sob a pressão do tempo, porque nos “apavoramos” sempre (quase)??? 
	 O outro lado também tem um prazo estabelecido para negociar;
	Os prazos costumam ser mais
 flexíveis do que imaginamos.
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Negociação
VAMOS TRABALHAR?
Sonia Gladis Holler 
Negociação
TEXTO POSTADO:
VARIÁVEIS BÁSICAS DE UMA NEGOCIAÇÃO:
			- PODER
			- TEMPO
			- INFORMAÇÃO
Sonia Gladis Holler 
Negociação
A partir da afirmação dos autores Martinelli & Almeida “...para se ter uma negociação efetiva, é importante ter pelo menos duas das três variáveis presentes, e se possível, interligadas...”, p. 24:
Em grupo, construir uma situação de negociação, destacando pelo menos duas das variáveis estudas em classe: 
PODER – TEMPO – INFORMAÇÃO.
Após a finalização, a equipe deverá apresentar ao grande grupo.
Sonia Gladis Holler 
Negociação
BOA NOITE E NÃO ESQUEÇAM DE PEDIR:
AS PROVAS ESTÃO CHEGANDO...