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IMPACTOS CULTURAIS NO COMERCIO INTERIOR
RESUMO
Este artigo tem por objetivo mostrar os cuidados que o aventurado empresário brasileiro deve ter ao se lançar para os negócios internacionais. A globalização obriga as empresas a trazer novas estratégias para o mercado e traçar suas ações mediante as suas necessidades. E também passou a exigir um perfil profissional muito mais preparado e pró ativo. Alguém que consiga impor uma interposição cultural entre as sociedades, as empresas tem que saber lidar com os aspectos e peculiaridades de outros povos, e devem ter e desenvolver negócios de longo prazo.
 Quem tiver este conhecimento e perfil corporativo certamente terá vantagens sobre seus concorrentes. Serão mostrados alguns costumes e curiosidades sobre nações em que o Brasil negocia. Todas as etapas sistematizadas de uma negociação serão estudadas.
Vamos verificar possíveis conflitos e como devemos nos portar diante do ocorrido, se sobressaindo da melhor forma possível.
Palavras-chave: Barreira. Culturais. Estratégicas. Negociação. 
1. INTRODUÇÃO
Quando estamos introduzidos em negociações internacionais, existe um fator determinante e ditatório para a evolução das comercializações globais os acontecimentos ao redor do mundo. Repercutem em tempo real, influenciando as tomadas de decisão e o direcionamento dos negócios de uma empresa. Exemplo, o atentado terrorista de 11 de setembro derrubou os Estados Unidos como potência econômica.
A China por outro lado, abriu seu mercado para o Ocidente que por conseqüência iniciou uma corrida mundial de investimentos até então direcionados a outros mercados. Parte do mundo dos negócios desde a Segunda Guerra Mundial e se caracteriza pela integração e intercâmbio entre diferentes culturas, gerando um fluxo contínuo de informações idéias e pessoas.
Esse encontro com o diferente e as diferenças se tornou uma competência importante para profissionais poderem lidar com pessoas de diferentes culturas. Diplomatas e homens de negócios tiram proveito se forem capacitados.
Para um profissional do comercio exterior, entender questões de cultura é essencial para entender a postura e ações de pessoas no comercio internacional, pois cada parte de uma negociação leva a mesa seus interesses que são reflexos da sociedade a qual cada um está inserido.
A questão de negociar por mais simples que seja também está ligado a sobrevivência e pode sim ser considerado uma forma de deixar viva as relações comerciais da corporação aonde fizemos parte. Para Acuff (1998, p.21) “negociação é um processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo agradável sobre diferentes idéias e necessidades.” ACUFF também manifesta que para expor argumentações melhores na hora de negociar é preciso conhecer a outra parte, seria essa a chave para o sucesso da negociação.
2. A NEGOCIAÇÂO NO AMBIENTE INTERNACIONAL
Somos impactados culturalmente no mundo dos negócios, isso se deve devido a integração e intercâmbio entre diferentes culturas, gerando um fluxo contínuo de informações, idéias e pessoas.
O processo de negócios em ambiente internacional não foge muito do que já estamos familiarizados como mecanismo a se conseguir por consenso o alcance dos seus propósitos e resolver conflitos.
Imagine já é bem difícil sermos persuasivos para convencer uma outra parte de negociação em território nacional, agora imagine isso em uma cultura aonde você não conhece e um território totalmente desconhecido.
Os profissionais da área precisão efetuar leituras constantes esta é uma forma de se relacionar com mercado externo, empresas que tiverem conhecimento sobre as peculiaridades do mercado do qual estão tentando um laço de negócios estarão em um cenário mais vantajoso em relação as concorrentes.
Como as pessoas devem ser preparadas para operar em um mundo “multicultural”. Bom na teoria, o mundo dos negócios é regido por princípios de negociação semelhantes compra, venda condições comerciais, parcerias etc. 
Entretanto, diariamente, muitos negócios são colocados em risco ou até mesmo perdidos, devido às sutilezas culturais. Isso porque comportamentos que são aceitáveis eu sua sociedade podem ser ofensivos em outras.
Conhecimento é poder. Se você é visto pelos outros como alguém que sabe mais do que eles em determinada situação, então será bem provável que lhe concedam autoridade. A educação seja ela formal ou autodidata, confere poder si só [...] Você pode aumentar seu poder do conhecimento pelo estudo e pela autoconfiança. (CHISTOFHER 2009, p.92).
Para que um profissional consiga estabelecer uma relação saudável com uma cultura distinta da sua ele deve conhecer tudo e o mais importante conhecer a si mesmo e no seu potencial, É com base nas informações culturais que tenha, estabelecer uma real conexão com o outro, a qual instiga o potencial criativo e vital da relação entre diferentes agentes.
3. TODAS AS ETAPAS DE UMA NEGOCIAÇÃO.
 
Como podemos evidenciar as negociações passaram a ser analisadas, e pode ser definida como algo que pode ser sistematizado, certamente a negociação não é um processo estático que obedece sempre a mesma ordem, isso se deve pelo fato de não negociarmos sempre com as mesmas pessoas 
Mills (1993, p12) “um bom acordo é aquele de funciona e dura, para isso deve deixar ambas as partes satisfeitas. Assim o acordo é o resultado que se espera na negociação positiva onde as partes percebem de alguma forma que seus objetivos e interesses foram atingidos.”
Para que as negociações tenham uma maior porcentagem de êxito devemos seguir algumas etapas para que tudo ocorra de forma organizada, Neste tópico vamos mostrar as etapas sistematizadas de uma negociação.
1. Preparação: como o próprio nome sugeriu serve para evidenciarmos tudo o que pode ser previamente adiantado ou revisto e providenciado.
2. Abertura: é a parte responsável pela criação de um clima propicio para negociação, isso é importante para que possa haver confiança entre as partes negociantes.
3. Exploração: a exploração é a parte aonde o objetivo é complementar as informações levantadas na preparação.Para isso é um troca entre as partes para ver o que realmente faz parte da problemática, na tentativa de transformar os pressupostos em fatos.
4. Clarificação: Se trata de esclarecimentos e ajustes sobre a negociação, porem agora sobre algo já consolidado na etapa anterior.
5. Ação final: é a concretização da negociação formalizando um acordo, demonstra que as propostas pelas partes envolvidas tiveram aceitação.
6. Controle e Avaliação: Aonde as partes revisão os passos dados durante a negociação, um momento marcado por preocupação, deve ser avaliado o próprio desempenho, destacando pontos positivos e negativos.
 
O processo de negociação é algo bastante dinâmico, nem todas as vezes que ela ocorrera da mesma forma algumas dessas partes acima citadas podem ser omitidas, porem cabe as partes envolvidas identificar o que é mais adequado em cada negociação. 
4. OS COSTUMES DOS CLIENTES INTERNACIONAIS
Profissionais brasileiros vêm negociando com pessoas de culturas bastante distintas da nossa, como chineses e americanos, devido às parcerias entre esses dois países e o Brasil. Apesar de inúmeros contratos comerciais serem fechados, a postura do empreendedor brasileiro nesses países precisa de medidas cautelares para que não ocorra uma ofensa, segundo consultores especializados em relações interculturais. Geralmente, os executivos vão à China e Estados Unidos por exemplo, despreparados e não desfrutam ao máximo a oportunidade de estar lá em contato com seus clientes.
4.1 China
A cortesia é essencial. Não se apresentar antes de iniciar uma discussão de negócios ou perder a paciência em uma negociação é um erro grave. Guanxi (relacionamento pessoal) é uma expressão fundamental que designa a complexa rede de relações indispensáveis ao funcionamento social, político e organizacional na China. No relacionamento com chineses há algo parecido com uma conta corrente que deve estar sempre equilibrada. Se lhe dão um presente, retribua;se o convidam faça o mesmo.
Na Cultura chinesa a superstição é mais evidente com numerais. Na Seus antepassados acreditavam que os números podiam trazer sorte ou azar. O Numero 4 é muito evitado em solo mandarim. Deve evitar usar o numero quatro, os se sentem desconfortáveis com a presença deste numeral. Nunca se deve, por exemplo, dar quatro presentes, seja eles flores ou livros (os referidos dos chineses). Isso porque o ideograma que representa a palavra quatro (“shi”) é igual ao que representa a palavra morte. Já olhando por outro lado o numero oito é um numero que trás boas vibrações sugere prosperidade, sucesso e evoca o infinito, os números múltiplos de cinco também recomendados e, pois em sua cultura ele é parecido com a palavra “久” que significa longevidade e eternidade.
Respeito à religião os chineses são muito religiosos. Eles acreditam na vida após a morte e levam muitos dos ensinamentos religiosos para os negócios também. Por isso, evite falar de religião ou criticar os valores defendidos na cultura deles. Na China o número quatro significa morte.
Fonte da imagem:https://chinanaminhavida.com/2014/01/22/supersticoes-com-os-numeros-na-china/
4.2 Estados Unidos
Com certeza você já deve ter assistido seriados e filmes americanos e percebeu que o café da manhã dos americanos é muito diferenciado do nosso café tupiniquim. É tudo muito calórico, com bacon, ovos, panquecas ou waffles. Isso porque o almoço americano é apenas um sanduíche ou uma fast food, então o café da manhã e o jantar são as refeições mais importantes
E as diferenças de cultura não param por ai. A forma do qual eles negociam também é diferente. O modo corporativo difere bastante do nosso, veja abaixo algumas atitudes americanas.
Em primeiro lugar, devemos cumprir horários. Estar atrasado, nem que seja por 5 ou 10 minutos, indica falta de profissionalismo, sobretudo se este for o primeiro encontro. Se estiver atrasado, ligue para a pessoa em questão e deixe uma mensagem falada, indicando o motivo do atraso e a duração do mesmo.
Nos Estados Unidos, raramente um homem cumprimenta uma mulher com um beijo no rosto. O cumprimento é um aperto de mão, no ambiente de trabalho um “Olá” junto com um beijo pode ser mal interpretado. No país, também é costume utilizar os sobrenomes para se referir a colegas de trabalho e pessoas ainda não conhecidas. 
Muitos norte-americanos, inclusive, não gostam e não aceitam ser chamados pelo primeiro nome, o que é interpretado como desrespeito. Atente-se ao discursar abertamente suas opiniões sobre o país. 
Quando inserida em um contexto de trabalho, a crítica é bem aceita pelos norte-americanos, porém, quando em um ambiente informal, falar mal dos Estados Unidos para algum americano não vai ser uma conversa agradável. Lembrem-se os americanos são extremamente patriotas. Imagem abaixo mostra os cartazes do ‘Tio San” chamando os jovens para o alistamento militar na primeira guerra mundial.
Fonte : https://pt.wikipedia.org/wiki/Tio_Sam
5. RESOLVENDO POSSIVEIS CONFLITOS
Situações conflituosas sempre permeiam a vida das sociedades. Desde o surgimento da humanidade, nas formações mais primitivas de grupos de indivíduos que tinha certa convivência, até os dias atuais o nosso cotidiano é constantemente marcado por controvérsias resultantes da própria natureza do homem e de sua maneira de pensar e agir (COUTINHO,2007).
Desta forma as diferenças humanas nos levam a conflitos, e quase sempre esse tipo de situação tem um caráter muito negativo, mais olhando por outro lado o conflito pode ser um impulso para mudança no comportamento dos indivíduos envolvidos. 
Para (Martinelli 2009, p.46) um conflito é “o processo que começa quando uma parte percebe que outra frustrou ou vai frustrar seus interesses”. Resumidamente um conflito é uma situação de competição, onde as partes mostram incompatibilidade nos seus interesses.
Mais a questão que queremos expor no artigo é a questão de conflitos com possíveis clientes internacionais. Para controlar esta situação o mais indicado seria o recuo, ou colocar de lado a questão pelo menos temporariamente, para que haja uma reanalise.
O objetivo deste recuo serve também para que enfrie os ânimos de ambas as partes, para que possa haver uma reflexão sobre as posições. Seguindo o princípio de uma reanalise com reflexão pode gerar ume melhor posição sobre o que está em questão e quem sabe mudá-las para obter um melhor resultado.
6. CONSIDERAÇÕES FINAIS 
A diversidade cultural refere-se aos diferentes costumes de uma sociedade, se negociar com pessoas da sua mesma cultura já é difícil imagine negociar com pessoas de diferentes etnias sem ter o mínimo de conhecimento sobre elas. Ao contrário do que muitos pensam hoje o aspecto cultural é um fator de forte, Levando em consideração que apenas 3.5% dos brasileiros dominam o inglês, podemos concluir que temos escassez de profissionais qualificados.
Como processo de globalização, bem como a abertura dos mercados internacionais, sejam eles capitalistas ou não, as transações externas têm tomado proporções cada vez maiores, isso prova que os profissionais do qual citamos em nossas pesquisas acima estão cada vez mais sendo cobrados em seus perfis profissionais, e de fato precisão estar se atualizando constantemente.
É necessário ter cautela para não gerar ofensas e situações desagradáveis muitas vezes sem perceber. É muito relevante estar cientes que o conhecimento sobre a cultura aonde se esta inserida tentando negócios é crucial para o desfecho da negociação e que, não só o idioma, como também o conhecimento intercultural, possibilita a manutenção no mercado e a obtenção das vantagens no ambiente internacional.
REFERÊNCIAS
ACUFF, Frank. Como Negociar Qualquer Coisa com Qualquer Pessoa em Qualquer 
Lugar do Mundo. São Paulo: Edit. Senac, 2004. 
BUZZELL, Robert D. e GALE, Bradley. O Impacto das Estratégias de Mercado no 
Resultado das Empresas. São Paulo: Edit. Pioneira, 1991. 
CHRISTOPHER, E. M. Técnicas de negociação. 9. ed. São Paulo: Clio, 2009.
COUTINHO, D. M. Conflitos no comércio internacional. São Paulo: Aduaneiras,
2007.
SOARES, Everton. Técnicas de Negociação. Indaial: Uniasselvi, 2013. 
FREITAS, Danielly Voges. Negociação Internacional. Indaial: Uniasselvi, 2012.
MARTINELLI, D. P. et al. Negociação e solução de conflitos: do impasse ao ganha-ganha através do melhor estilo. São Paulo: Atlas, 2009.
MILLS, H. A. Negociação: a arte de vencer. Tradução Katia Aparecida Roque. São
Paulo: Makron Books, 1993.
1 Fernando Rodrigo Madalena 
2 Jaqueline Ines Lancer 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso (Flex0622) – Prática do Módulo IV - 15/03/2019