trabalho de marketing gestao de precos de produto1

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Índice 
Introdução.................................................................................................................................... 2 
Objectivos.................................................................................................................................... 3 
Metodologia ................................................................................................................................ 3 
A gestão do preço de um produto................................................................................................ 4 
Produto ........................................................................................................................................ 4 
Preço ............................................................................................................................................ 4 
Razoes que levara a determinação do preço de produto ............................................................. 4 
Razões históricas ......................................................................................................................... 4 
Razões técnicas ........................................................................................................................... 5 
Razões sociais ............................................................................................................................. 5 
Determinação de preço de um produto ....................................................................................... 6 
Etapas para a determinação de preço de um produto .................................................................. 7 
Determinação da demanda .......................................................................................................... 7 
Estimativa do custo ..................................................................................................................... 8 
Análise de custos, preços e oferta dos concorrentes ................................................................... 8 
Selecção de um método de determinação de preços ................................................................... 9 
Seleção do preço final ............................................................................................................... 10 
Estratégia de adequação do preço ............................................................................................. 11 
Estratégia de adequação de preços ............................................................................................ 11 
Factores que podem influenciar na determinação de preços de produtos ................................. 13 
Estratégia para definir o preço de venda de um produto ........................................................... 13 
Preço alto-baixo......................................................................................................................... 14 
Preço baixo todo dia .................................................................................................................. 14 
Preço por volume ...................................................................................................................... 14 
Preço sazonal ............................................................................................................................. 14 
Preço psicológico ...................................................................................................................... 15 
Conclusão .................................................................................................................................. 16 
Bibliografia................................................................................................................................ 17 
 
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1. Introdução 
 
O trabalho relativa a disciplina de Marketing Estratégico, visa demonstrar as principais 
habilidades colhidas durante as varias aulas da cadeira mas a debruçar muito mais sobre a gestão 
de preços de um produto, serão abordados de forma prática e didática a estratégia para definir o 
preço do seu produto ou serviço, analisar o mercado para definir a melhor política de preços e 
gerar reconhecimento de valor da sua marca para o consumidor. Para incremento aos 
conhecimentos científico e profissional usado no dia-a-dia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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1. Objectivos 
1.1 Objectivo geral 
 Desenvolver aspectos relacionados com a gestão de preço de produto 
 
1.2 Objectivos específicos 
 Descrever a cerca da gestão de preços 
 Definir e descrever sobre a gestão de produtos 
 Dar sugestões sobre a determinação de preço 
 
 
1.3 Metodologia 
 
Para a realização do trabalho o grupo, baseou-se nas consultas bibliográficas, e connhecimentos 
adquiridos anteriorimente da mesma disciplina em alusão, e outras cadeiras relacionadas com o 
Marketing Estrategico 
1.3.1 Metodologia de consulta bibliográfica 
 
Segundo LAKATOS & MARCONI (1999: 44), é um procedimento reflexo e contínuo de 
controlo sistemático e crítico que permite descobrir novos horizontes em qualquer parte de 
conhecimento. Esta metodologia permitiu a consulta de diversas obras que fundamentam o 
relatório. 
 
 
 
 
 
 
 
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2. A gestão do preço de um produto 
 
2.1 Produto 
Segundo kotler e Armstrong (2000) produto é qualquer coisa que possa ser oferecida a um 
mercado para atenção, aquisição, uso ou consumo, e que possa satisfazer um desejo ou 
necessidade. Inclui objectos físicos, serviços personalidade, lugares, organização e ideias. 
 
2.2 Preço 
Preço e o valor correspondente a um determinado produto que pode satisfazer a uma 
necessidade. O conceito preço e central para a microeconómica, onde e uma das variáveis mais 
importante na teoria de alocação de recursos (também chamada a teoria de preços). Segundo Jay 
Conrad Levinson, citado por kotler e Armstrong (2000) 14% dos consumidores decidem suas 
compras baseando-se exclusivamente no preço. Computa-se no preço, não apenas o valor 
monetário de um produto, mas tudo aquilo que o consumidor tem que sacrificar ao adquirir um 
bem. 
 
O preço de um produto é a expectativa do consumidor quanto aos seus benefícios em relação a 
quantia real paga pelo produto. Dizemos que um produto e caro na medida em que o consumidor 
não da valor aos beneficio oferecidos por este produto e pelo contrario, dizemos que um produto 
e barato quando o consumidor valoriza mais esse beneficio do que a contrapartida monetária ou 
quando considera existirem disponíveis os mesmo benefícios a um valor monetário inferior. 
 
2.3 Razões que levara a determinação do preço de produto 
2.3.1 Razões históricas 
 Até aos nossos dias a diferenciação dos produtos existentes no mercado era muito reduzida. A 
maioria dos produtos era muito semelhante entre si (lã, trigo, por exemplo) onde o factor preço 
era a diferenciação mais importante; 
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2.3.2 Razões técnicas 
Mesmo no início da revolução industrial, os produtos então produzidos eram, além de escassos, 
muito semelhantes. Só a evolução da investigação e adaptação dos produtos às necessidades cada 
vez mais exigentes dos consumidores, começaram a criar factores de diferenciação mais 
importantes do que o preço; 
2.3.3 Razões sociais 
 Existia uma classe alta, relativamente reduzida, que pagava (ou não) os produtos que adquiriam 
a um preço superior ao de uma classe baixa, muito mais numerosa, que tinha dificuldades em 
sobreviver e onde o factor preço era determinante. 
Daí a extrema importância de dirigir o produto ao segmento de mercado correcto, utilizando a 
forma de comunicação correcta para esse segmento. 
De qualquer modo, devemos considerar que o consumidor não compra produtos, compra 
benefícios, ou seja, o produto é apenas a forma que ele encontra para satisfazer determinadas 
necessidades, portanto
de acordo com os benefícios que o produto lhe oferece. 
O preço de venda de um produto deve ser fixado em função do valor que o consumidor atribui 
aos benefícios gerados pelo consumo de determinado produto. 
Um produto vale (valor monetário) pelos benefícios que propicia ao consumidor, benefícios 
esses que se transformam em vantagens, quando o consumidor as identifica e reconhece, quanto 
maior for o número de vantagens que o produto oferece ao consumidor maior poderá ser o seu 
valor monetário. 
É importante referir que o método muitas vezes utilizado nas empresas convencionais consiste 
em determinar o preço de venda a partir dos custos de produção, acrescidos dos custos gerais 
sobre o qual se aplica uma "margem". 
Hoje temos de partir de uma análise oposta. Quanto vale um produto, semelhante ao meu, no 
mesmo segmento onde pretendo competir? Tenho ou posso oferecer mais vantagens? O produto 
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líder oferece os mesmos benefícios que o meu produto? Quais os custos de comunicação ao 
consumidor? E do canal de distribuição? E do marketing e da força de vendas? Chegaremos 
então a um valor que deverá ser suficiente para produzir o produto, suportar os custos indirectos 
e ter uma margem e, se assim não for, o melhor é fazer um acordo com o líder e passar a agente 
comercial. 
Quando falamos em benefícios e vantagens, convém referir que se trata não apenas de dados 
objectivos (melhor aço, melhor plástico ou melhor pele, por exemplo) mas sim de uma série de 
factores subjectivos, em que figuram vantagens associadas à exclusividade do produto, à imagem 
que o consumo do mesmo sugere, à moda e ao prestígio. 
Desta forma, existem situações em que as decisões sobre os preços dos produtos tem importância 
fundamental na competição do mercado que são: 
 Quando a empresa estabelece o preço pela primeira vez; 
 Quando as circunstâncias levam a empresa a considerar as possibilidades de alterar os 
preços; 
 Quando a concorrência inicia alteração de preços; 
 Quando a empresa produz itens com demandas e/ou custos inter-relacionados. 
2.4 Determinação de preço de um produto 
Segundo kotler e Armstrong (2000), para a determinacao do preco de um produto a que 
considerar varios factores relacionados ao preço no marketing moderno, o preço continua sendo 
um elemento vital do mix de marketing. O preço e o único dos 4ps que produz receita; os outros 
3ps produz custo. Ao estabelecer a sua politica de preços, uma empresa segue procedimentos em 
seis etapas. 
 
 
 
 
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2.5 Etapas para a determinação de preço de um produto 
A empresa seleciona o seu objetivo de determinação de preço. 
Sobrevivência, que é um objetivo de curto prazo geralmente praticado quando existe 
excesso de produção, concorrência intensa ou mudança nos desejos do consumidor; 
Maximização do lucro, quando são estimados a demanda e os custos com preços 
alternativos e escolha do nível que maximiza o lucro, e se estabelece um nível específico 
de lucro como objetivo; 
Maximização do facturamento, estimado apenas em função de demanda, estabelecendo o 
preço que maximiza facturamento, ou participação de mercado; 
Maximização do crescimento das vendas ou manutenção e/ou aumento a parcela de 
mercado, trabalha com a possibilidade de custos unitários menores, devido à curva de 
experiência e afastam concorrentes 
Maximização do aproveitamento do mercado (desnatamento), utilizado quando existe 
estimativa do preço mais alto que se pode cobrar, dados os benefícios comparativos em 
relação aos substitutos disponíveis, posteriormente a empresa reduz o preço para 
conquistar o segmento imediatamente inferior, ou seja, procuram estabilidade dos preços 
e o alinhamento em relação aos concorrentes. 
2.5.1 Determinação da demanda 
Ela estima a curva da demanda, as quantidades prováveis que serão vendidas a cada preço 
possível. Em uma situação normal, quanto mais alto o preço menor é a demanda. Ou seja, 
quanto mais caro for o produto ou serviço menos pessoas poderão comprar a oferta. O 
primeiro passo para estimar a demanda e o que afecta a sensibilidade a preços. 
 O produto for exclusivo: valor único 
 Compradores têm menos consciência da existência de substitutos 
 Compradores não conseguem comparar a qualidade de substituto 
 A despesa em relação a renda total é pequena 
 O benefício final do produto é grande 
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 O custo do produto for compartilhado com terceiros 
 O produto é utilizado em conjunto com activos previamente comprados 
 O produto apresenta mais qualidade, prestigiou exclusividade: preço- Qualidade. 
 Os compradores não podem estocar o produto. 
Finalmente, para a determinação da demanda as empresas costumam verificar a elasticidade da 
demanda, que possibilita um melhor entendimento da relação entre os preços e as vendas. A 
demanda é menos elástica quanto menor for a variação da quantidade dada a uma variação no 
preço. Kotler comenta que a demanda será menos elástica sob as seguintes condições: 
 Existem poucos ou nenhum substituto, ou não há concorrentes. 
 Os compradores não percebem o preço maior. 
 Os compradores são lentos na mudança de seus hábitos de compra e na procura por 
preços menores. 
 Os compradores consideram que os aumentos de preço são justificáveis pela melhora 
de qualidade, pela inflação, entre outros. 
 
2.5.2 Estimativa do custo 
Ele estima como os seus custos variam em diferentes níveis de experiencia de produção 
acumuladas e para ofertas diferenciadas ao mercado. Para uma boa definição de preço, 
uma empresa deve saber como seus custos variam de acordo com o volume de produção. 
Atualmente as empresas procuram adaptar suas ofertas e condições para compradores 
diferentes. 
 
2.5.3 Análise de custos, preços e oferta dos concorrentes 
A empresa examina os custos dos preços e as ofertas dos concorrentes dentro da faixa de 
preços possíveis, determinados pela demanda de mercado e pelos custos da empresa, deve-se 
levar em conta os custos, preços e possíveis reações de preços de concorrentes. Se a sua oferta 
for similar a de um grande concorrente, deve-se determinar um preço próximo ao preço do 
concorrente, caso contrario, corre-se o risco de perder vendas. 
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2.6 Selecção de um método de determinação de preços 
Depois de estimar a demanda, estabelecer a função custo da empresa, deve-se levar em 
conta os custos, preços e possíveis reações de preços dos concorrentes. Se a sua oferta 
for similar a de um grande concorrente, deve-se determinar um preço próximo ao preço 
do concorrente, caso contrario, corre-se o risco de perder vendas. 
 
Método Conceitos, características e limitações 
Markup 
Método de simples acréscimo de margem padrão ao custo do produto para formar 
o preço de venda. 
Popular porque os vendedores têm mais certeza dos custos do que da demanda, o 
cálculo é simples quando os custos se alteram, quando todas as empresas usam o 
método, os preços tendem a ser similares. 
Os preços são mais altos em itens sazonais (para cobrir risco de encalhe), de 
especialidade, de giro lento, com custos altos de estocagem e movimentação e 
também tem itens de demanda inelástica, e também é alto com produtos de custos 
ocultos ou altamente variáveis. 
Preço de 
Retorno-Alvo 
As empresas determinam o preço que assegura a sua taxa alvo de retorno sobre o 
investimento (ROI), o fabricante realizará o ROI pretendido se seus custos e 
vendas estimadas forem precisos. 
Importância do cálculo do Ponto de Equilíbrio para que se saiba o que pode 
acontecer caso a previsão de vendas não se concretize. 
Ignora a elasticidade de preços e preços dos concorrentes 
Preço de Valor 
Percebido 
As percepções de valor dos compradores, não custos, são factores-chave para 
determinar preço. 
A chave para o uso de valor percebido é determinar correctamente através da 
pesquisa de marketing a percepção do mercado em relação ao valor da oferta. 
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É fundamental o pensamento do posicionamento do produto. 
Medir o valor percebido de cada um dos benefícios do produto: (precificação 
pelos componentes de valor) durabilidade, confiabilidade, serviço superior, 
garantia em peças, entre outros. 
Deve-se mostrar ao consumidor porque o produto é mais caro, ou seja, o valor 
que a oferta de fato representa. 
Preço de Valor A fixação de um preço baixo em relação à alta qualidade do produto quando 
comparado ao seu concorrente. 
Não é a simples redução do preço, mas sim um esforço de redução dos custos 
sem perder a qualidade. 
Preço de 
Seguidor do 
Concorrente 
A empresa baseia seu preço em função dos preços cobrados pelos concorrentes, 
dedicando menor atenção aos custos ou à demanda. 
Preço de 
Licitação 
A fixação do preço é fortemente orientada para a concorrência. 
Maior o preço, menor serão as chances da empresa de vencer a licitação, sendo 
possível o cálculo do lucro esperado de cada alternativa de preço com as 
respectivas probabilidades de vitória. 
 
2.6.1 Seleção do preço final 
Por fim a empresa seleciona o preço final, levando em consideração o preço psicológicos, 
a influencia de outros elementos do mix de marketing sobre o preço, as politicas de preço 
da empresa e o impacto do preço sobre os terceiros. 
Apos a determinação do preço é importante que a empresa elabore uma estrutura de 
adequação do preço. 
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2.6.2 Estratégia de adequação do preço 
As empresas não determinam um preço único, mas sim uma estrutura de determinação de 
preços influenciados pela variação do ambiente, pelas saturações de mercado com baixa taxa 
de crescimento, pela competição global e pelo movimento dos consumidores muitas 
empresas estão aderindo, nos últimos anos, diferentes formas de adequação do preço. 
Existem varias estratégias de adequação de preços. 
2.6.3 Estratégia de adequação de preços 
 
Estratégias de 
adequação do preço 
Considerações 
Preço geográfico Considera os custos de transporte até o consumidor, esses custos 
crescem em importância quando o frete se torna uma parte maior do 
custo variável total. Existem duas estratégias geográficas: 
1. Por ponto de produção, pois o produto é retirado na fábrica. 
2. Preço de entrega uniforme, no qual o mesmo preço é cotado para 
todos os compradores independentes de sua localização 
Descontos e 
concessões 
Desconto para pagamento à vista, desconto por quantidade, descontos 
funcionais (oferecidos aos membros do canal de distribuição), descontos 
sazonais e concessões. 
Preço promocional Preço isca, preço de ocasião, coupons de desconto, financiamento a juros 
baixos, maior prazo, garantia e contratos de serviços, desconto psicológico 
(uso de preço alto artificial para depois fazer uma redução drástica). 
Preço diferenciado 
(Discriminado) 
Preço por segmento de consumidores, preço por versão diferente de 
produto, preço de imagem, preço por localização, preço por período. Deve 
ser possível a segmentação, impossível revender, deve ser legalizado e em 
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consonância com os consumidores, para que dê certo. Podem ocorrer 
problemas. 
Preço de composto 
de produtos 
O produto faz parte de um composto, a empresa procura um preço que 
maximize este composto: 
1. Preço de linha de Produtos: cada versão sucessiva do produto traz 
características extras, permitindo preços mais elevados. 
2. Preço de característica opcional: produtos opcionais que acompanham o 
principal. 
3. Preço do produto cativo: fixação de preço baixo para conquistar 
consumidor e ganho nos produtos cativos. 
4. Preço Composto: uso de preço fixo mais variável. 
5. Preço de Subproduto: venda de subprodutos permite a redução do preço 
do produto principal. 
6. Preço do Pacote: reunião de vários produtos é vendida mais baratos 
 
Mesmo com tal importância, muitas empresas não lidam bem com a determinação de preços. 
Segundo Kotler, os erros mais comuns são: 
 Preços demasiadamente orientados para os custos; 
 Os preços não sofrem revisão com suficiente frequência para capturar mudanças praticadas 
pelo mercado 
 A determinação dos preços independe do restante do composto de marketing 
 A não variação de acordo com diferentes itens de produtos, segmentos de mercado e ocasiões 
de compra. 
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A estratégia de preço deve ser compatível com os outros componentes da estratégia de 
marketing, pois o preço deve permitir financiar as estratégias de comunicação, do 
desenvolvimento de produtos e do fortalecimento do posicionamento de qualidade desses 
produtos, quando for o caso, respeitando a estratégia do canal de distribuição em atingir margens 
necessárias para a realização dos objetivos de cobertura de mercado. 
Conforme o enfoque de contingência para as práticas de precificação, a vantagem relativa do 
produto apenas não conduz a elevadas margens. Somente se alcança elevada margem quando a 
empresa se utiliza de práticas apropriadas de precificação. Lambin considera que a escolha de 
uma estratégia de preços impõe o respeito a dois tipos de coerência: a coerência interna que 
contempla que o preço definido respeite as condições de custo e de rentabilidade da empresa, e a 
coerência externa, que exige um preço compatível com a sensibilidade dos compradores ao preço 
e com os preços praticados pela concorrência. 
Embora o "preço" tenha um peso relativo nas diversas componentes que afectam a decisão de 
compra do consumidor, esta variável (preço) sempre foi das mais realçadas, sempre que se 
tratava de descrever o nível de procura. 
2.7 Factores que podem influenciar na determinação de preços de produtos 
Os Factores na que podem influenciar na determinação dos preços são: 
 A capacidade que o consumidor tem de pagar um determinado produto ou serviço 
 Qualidade ou tecnologia do produto 
 Existência de produtos substitutos 
2.8 Estratégia para definir o preço de venda de um produto 
Para alem de uma simples decisão comercial, a definição do preço de venda esta direitamente 
relacionada com a atracção de clientes, servindo por tanto, também como uma tactica de 
marketing. Isso permite uma serie de combinações distintas que podem ser adaptadas pelos 
Logistticos para gerar vendas, sendo que cada um dele serve a interesse e objectivos diversos. 
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2.8.1 Preço alto-baixo 
Na estratégia de preço alto baixo, a loja oferece um disconto temporário para um determinado 
grupos de produtos para depois retorna-los ao preço normal; Essa redução de preço costuma ser 
amplamente divulgada e visa gerar um aumento pontual no fluxo de clientes. Os consumidores 
podem ser fidelizados ou estimulados a comprarem mais produtos na mesma transação elevando 
o ticket medio, um dos principais desafios para esta prática e a gestão de estoque. 
2.8.2 Preço baixo todo dia 
A prática do preço baixo todo dia e uma decisão deliberada da loja em praticar o menor preço 
possível. Nesse caso, não há grande variação do preço resultando numa curva de venda mais 
estável e um volume de produto em estoque mais equilibrado. O objectivo desse modelo e 
transmitir uma imagem positiva para a loja no longo prazo. Assim, não e necessário realizar 
gastos pontuais para divulgar promoções especificas. As principais grandes ofertas e promoções, 
isso exige um esforço maior para superar os concorrentes. 
2.8.3 Preço por volume 
O preço por volume se assemelha as vendas por atacado, essa estratégia privilegia os 
consumidores que compra uma quantidade maior de um item oferecendo descontos. Em geral 
isso e feito na forma de quites ou pacotes com varias unidades para reforçar a divulgação 
costuma-se destacar o por quanto acaba saindo o valor unitário do produto nessa compra em 
escala. Essa prática permite que a loja obtenha ganhos de escala, ampliando o ticket medio e 
reduzindo o volume parado em estoque. 
2.8.4 Preço sazonal 
O preço sazonal e aquele influenciado pelo calendário, datas comemorativas
ou períodos de 
elevada demanda por um produto que geram elevação dos preços, isso e compensado em 
momento de queda na procura quando são realizadas ofertas e promoções. Para essa pratica seja 
efectiva, alta nos preços não pode soar abusiva para os consumidores. também e preciso ter bom 
censo. 
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2.8.5 Preço psicológico 
Preço psicológico tem objectivo de confundir a percepção de valor de cliente fluente a um 
produto. A analise desses diferentes modelos permite concluir que a definição da estratégia 
praticada reflete a imagem que ela deseja transmitir para os seus consumidores. Sendo assim a 
precificação deve estar alinhada com as acções de marketing e construção da marca. Portanto e 
fundamental realizar testes de um estudo prévio antes de estudar uma estratégia. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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II. Conclusão 
 Em jeito de conclusão teremos que, a gestão de preços do produto é uma maneira estratégica 
para o sucesso de uma empresa. Na determinação do melhor preço de venda de um produto ou 
serviço temos que ter em conta o aspecto mercadológico, é um factor muito importante. Inclui-se 
ainda ao preço de venda as estratégias de marketing com qual o valor percebido pelo cliente a 
empresa deseja, quais são os produtos alternativos a concorrência, tecnologia aplicada, além dos 
valores intangíveis como marca, confiabilidade, localização e posicionamento. Vale acrescentar, 
ainda que este trabalho reconhece a importância da gestão de preço de um produto como arma 
competitiva no ambiente contemporâneo de negócio, caracterizado pela globalização do mercado 
em constante mudanças alternativas competitivas. Assim as empresas devem promover acções 
coordenadas e integradas visando atingir a missão e consequentemente a continuidade no longo 
prazo. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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III. Bibliografia 
 KOTLER, Philip; Administração de Marketing; São Paulo; Person; 2000. 
 LAKATOS, E. M.; MARCONI, M. A. Metodologia do trabalho científico. 4. edicao. São 
Paulo; Atlas, 1992. 
 https://int.search.myway.com/search/GGmain.jhtml 
 http://dvl.ccn.ufsc.br/congresso/anais/5CCF/20140417003723.pdf visitado aos 
20/10/2018, pelas 18:44minutos. 
 https://www.blbbrasil.com.br/blog/gestao-de-custos-e-precos/ visitado aos 29/10/2018, 
pelas 16:54minutos. 
 http://pt.m.wikipedia.org/wik/preco e produto, visitado aos 26/10/2018, pelas 
14:27minutos. 
 
https://int.search.myway.com/search/GGmain.jhtml
http://dvl.ccn.ufsc.br/congresso/anais/5CCF/20140417003723.pdf
http://pt.m.wikipedia.org/wik/preco