TESTE DE MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO 4

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MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO 5596-60_55823_R_20201 CONTEÚDO
Usuário willian.silva61 @unipinterativa.edu.br
Curso MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE IV
Iniciado 25/03/20 23:17
Enviado 25/03/20 23:18
Status Completada
Resultado da
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2,5 em 2,5 pontos  
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Todas as respostas, Respostas enviadas, Respostas corretas, Comentários, Perguntas
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Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
A importância do relacionamento e a relevância do resultado são os aspectos básicos que
norteiam a elaboração de estratégias de negociação. Desta ideia, surgem cinco tipos básicos
de estratégias possíveis, segundo Martinelli e Almeida (1997). Uma delas é a “estratégia de
evitar”, que pode ser de�nida como:
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para
evitar o con�ito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em
perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é
importante o bastante para evitar o con�ito; por
isso, a tendência é que a uma negociação resulte
em perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do
resultado pretendido em favor da manutenção
do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a
que abre mão) e a outra acaba ganhando
(“perde-ganha”).
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta
ganhar a qualquer custo, em detrimento do
alcance dos objetivos da outra parte
(“ganha/perde”).
Nesta estratégia, relacionamento e resultados
são priorizados, resultando em ganhos para
ambas as partes (“ganha/ganha”).
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0,25 em 0,25 pontos
willian.silva61 @unipinterativa.edu.br 2
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e. 
Feedback
da
resposta:
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e
retrata a situação de quando as partes não
conseguem atingir um nível satisfatório de
colaboração, mas almejam, mesmo assim,
conseguir alguns resultados.
Alternativa correta: A.
Comentário: A “estratégia de evitar” tem a tendência de resultar em perdas
para ambas as partes, uma vez que não são percebidos aspectos que possam
evitar o con�ito.
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
A previsão de reações e a decisão sobre o melhor comportamento a ser adotado durante o
processo de negociação devem ser baseados no entendimento do per�l dos diferentes tipos
de negociação. As estratégias podem ser identi�cadas de acordo com os papéis
desempenhados pelos negociadores. O negociador efetivo é aquele que:
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as
posições das partes e as ocorrências e fornece informações
complementares. É, ainda, muitas vezes, insensível a reações emocionais, e
pode falhar por se deter em demasia aos detalhes da negociação, ao
excesso de documentação, ao realismo e à transmissão de informações.
Conhece, em profundidade, os detalhes da
negociação, documenta as posições das partes e
as ocorrências e fornece informações
complementares. É, ainda, muitas vezes,
insensível a reações emocionais, e pode falhar
por se deter em demasia aos detalhes da
negociação, ao excesso de documentação, ao
realismo e à transmissão de informações.
Se prende muito aos argumentos e aos contra-
argumentos, precisa ter certeza da forma como a
negociação é conduzida, além de permanecer em
uma posição fria, acreditando que a lógica
responde a todas as questões.
Tem como ponto forte ser um facilitador entre as
partes, mantendo boas relações com, no mínimo,
uma das partes.
Costuma ser sensível às emoções e consegue,
então, construir um bom relacionamento.
Porém, corre o risco de se envolver demais com
a relação humana, perdendo o foco dos
objetivos.
0,25 em 0,25 pontos
e. 
Feedback
da
resposta:
É criativo, tem habilidade para enxergar opções,
identi�cando com mais clareza os pontos de
relevância da negociação e tendo visão do todo.
Porém, pode se afastar da realidade por não
perceber os riscos e problemas de suas ideias.
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador efetivo trabalha com informações, conhecendo-as,
bem como considerando detalhes, peculiaridades e, ainda, fornecendo
informações. Trabalhar com foco em informações signi�ca levar em conta as
posições tomadas pelas partes, bem como os acontecimentos. Por ser muito
focado em informações e acontecimentos (ocorrências), o negociador efetivo
não reage às questões emocionais e pode se perder na abundância de detalhes
aos quais se apega.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Assinale a alternativa correta a respeito da “estratégia competitiva”, um dos cinco tipos
básicos de estratégias possíveis em negociação, segundo Martinelli e Almeida (1997):
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é
importante o bastante para evitar o con�ito; por
isso, a tendência é que a uma negociação resulte
em perdas para ambas as partes (“perde/perde”).
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do
resultado pretendido em favor da manutenção
do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a
que abre mão), e a outra acaba ganhando
(“perde-ganha”).
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta
ganhar a qualquer custo, em detrimento do
alcance dos objetivos da outra parte
(“ganha/perde”).
Nesta estratégia, relacionamento e resultados
são priorizados, resultando em ganhos para
ambas as partes (“ganha/ganha”).
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e
retrata a situação de quando as partes não
conseguem atingir um nível satisfatório de
colaboração, mas almejam, mesmo assim,
conseguir alguns resultados.
Alternativa correta: C.
Comentário: Na “estratégia competitiva”, uma das partes busca apenas os
resultados que pretende alcançar, sem se preocupar em trazer resultados
satisfatórios para a parte adversária - uma parte ganha, e a outra perde.
0,25 em 0,25 pontos
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Con�itos menos intensos são:
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada
para a sua solução.
Aqueles que, aparentemente, não tem solução
por meio de um acordo.
Aqueles cuja solução é questionável.
Aqueles que, aparentemente, têm solução.
Aqueles cujos interesses em questão são de alta
importância para negociador e oponente e, por
isso, a tendência é que as partes imprimam
muita energia na negociação.
Aqueles cujo grau de importância dos interesses
é bem menor; assim, a tendência é que
negociador e oponente imprimam energia mais
moderada para a sua solução.
Alternativa correta: E.
Comentário: Os con�itos menos intensos ocorrem quando ambas as partes
(negociador e oponente) entendem que o objeto da negociação é de relevância
menor, em geral trivial e, por este motivo, o processo tem a tendência de se
desenrolar de forma mais serena, branda.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
Existem três variáveis em qualquer tipo e situação de uma negociação,que são:
Poder, tempo e informação.
Poder, tempo e informação.
Pessoas, tempo e informação.
Dinheiro, poder e informação.
Poder, tempo e pessoas.
Pessoas, dinheiro e tempo.
Alternativa correta: A.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
da
resposta:
Comentário: O negociador que sabe quais opções existem para a negociação
testa hipóteses, assume riscos calculados e considera as informações obtidas,
exercendo o que se chama de “poder positivo”. A forma positiva de poder traz
autocon�ança e pode resultar em acordos razoáveis para as partes. O tempo
deve ser analisado, pois afeta diretamente o processo. O negociador de�ne o
limite de tempo para a negociação e o controla; porém, os prazos podem ser
negociados. É importante lembrar que nos momentos que antecedem o �nal
do prazo, as pressões aumentam e, por isso, as concessões ocorrem. É
também quando o prazo limite se aproxima que pode acontecer a inversão de
poder entre as partes, uma vez que as circunstâncias até este momento podem
ter se alterado. O poder ainda se estabelece com o conhecimento das
necessidades das partes; portanto, a obtenção das informações é um ponto-
chave nas negociações. Não raro, boa parte das informações é buscada em
momentos de maior di�culdade ou de crise. O bom negociador deve saber
ouvir e entender a comunicação não verbal para um bom entendimento da
situação e do contexto.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
O planejamento da negociação visa à solução de um problema e leva em conta quatro
considerações, que são igualmente importantes neste processo. São elas:
I.A concentração deve estar nos pontos de interesse.
II.O problema não deve ser separado da pessoa.
III.Devem-se procurar alternativas de ganhos comuns às partes.
IV.Devem-se procurar critérios objetivos.
As a�rmação I, III e IV estão corretas.
As a�rmações I, II, III e IV estão corretas.
As a�rmações I e III estão corretas.
As a�rmações I e II estão corretas.
As a�rmação I, III e IV estão corretas.
As a�rmações I, II e III estão corretas
Alternativa correta: D.
Comentário: O problema deve ser separado da pessoa - isto quer dizer que a
concentração do negociador deve estar no problema, e não na pessoa
envolvida na negociação. É bastante comum não dissociar a outra parte do
objetivo que se pretende alcançar. Quando não se separam as pessoas dos
problemas, questões pessoais acabam interferindo no ato da negociação,
abrindo espaço para as emoções e, por isso, di�cultando o entendimento das
questões que estarão sendo discutidas.
0,25 em 0,25 pontos
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Outro tipo de negociador possível é o do tipo analítico, que pode ser descrito da seguinte
forma:
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-
argumentos; precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida,
além de permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica
responde a todas as questões.
É o negociador que conhece, em profundidade,
os detalhes da negociação, documenta as
posições das partes e as ocorrências e fornece
informações complementares. É, ainda, muitas
vezes, insensível a reações emocionais, e pode
falhar por se deter em demasia aos detalhes da
negociação, ao excesso de documentação, ao
realismo e à transmissão de informações.
É o negociador que se prende muito aos
argumentos e aos contra-argumentos; precisa
ter certeza da forma como a negociação é
conduzida, além de permanecer em uma posição
fria, acreditando que a lógica responde a todas
as questões.
É o negociador que tem como ponto forte ser um
facilitador entre as partes, mantendo boas
relações com, no mínimo, alguma das partes.
É o negociador que costuma ser sensível às
emoções e consegue, então, construir um bom
relacionamento. Porém, corre o risco de se
envolver demais com a relação humana,
perdendo o foco dos objetivos.
É o negociador que é criativo, tem habilidade
para enxergar opções, identi�cando com mais
clareza os pontos de relevância da negociação e
tendo visão do todo. Porém, pode se afastar da
realidade por não perceber os riscos e
problemas de suas ideias.
Alternativa correta: B.
Comentário: O negociador analítico valoriza muito os argumentos e os contra-
argumentos e precisa estar seguro sobre como será o desenrolar da
negociação, tendo em mente todas as etapas da condução do processo. Este
tipo de negociador assume uma posição que parece ser de menor
envolvimento e acredita que as respostas devem ser lógicas, ou seja, coerentes
e diretamente alinhadas às questões.
Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback da
resposta:
Quando tratamos do assunto “negociação”, não podemos deixar de falar sobre ética. É falso
a�rmar sobre o este conceito:
A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
“Ética” é a parte da �loso�a que estuda os
valores morais e os princípios ideais da conduta
humana.
“Ética” é um conjunto de princípios morais que se
devem observar no exercício de uma pro�ssão.
“Ética” é a parte prática da �loso�a social, que
indica as normas às quais se devem ajustar as
relações entre os diversos membros da
sociedade.
A ética estabelece parâmetros sobre certo e
errado, bom e mau na conduta das pessoas e na
tomada de decisões.
A ética não é um ingrediente de alta relevância
nas negociações.
Alternativa correta: E.
Comentário: A ética é, sem dúvida, um item importantíssimo nas
negociações, que vem a colaborar com a transparência.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
Segundo Sparks, os con�itos podem ser classi�cados com base nas possibilidades de
solução. O con�ito litigioso:
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um con�ito
“ganha/ganha”.
Aparentemente, não tem solução por meio de
um acordo. Trata-se, portanto, de um con�ito
“ganha/perde”.
Apresenta uma solução questionável; com
frequência, o negociador entende que o mesmo
estava relacionado a uma questão que não
pertencia àquela negociação. Portanto, o con�ito
não é nem “ganha/perde” nem “ganha/ganha”.
Aparentemente tem solução e, por conseguinte,
é um con�ito “ganha/ganha”.
0,25 em 0,25 pontos
Quarta-feira, 25 de Março de 2020 23h18min46s GMT-03:00
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
É aquele cujos interesses em questão são de alta
importância para negociador e oponente; por
isso, a tendência é que as partes imprimam
muita energia na negociação.
É aquele cujo grau de importância dos interesses
é bem menor; assim, a tendência é que
negociador e oponente imprimam energia mais
moderada para a sua solução.
Alternativa correta: C. Comentário: O con�ito litigioso é aquele em que ambas
as partes (negociador e oponente) entendem que há uma solução, e o
resultado esperado é que ambas as partes alcancem seus objetivos.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas:
a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
Sparks classi�cou os tipos de con�itos com base nas possibilidades de solução. Como pode
ser descrito o con�ito paradoxal?
É o con�ito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador
entende que o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia
àquela negociação.
É o tipo de con�ito que, aparentemente, não tem
solução por meio de um acordo. Trata-se de um
con�ito “ganha/perde”.
É o con�ito que é questionável e no qual,
frequentemente, o negociador entende que o
mesmo estava relacionado a uma questão que
não pertencia àquela negociação.
Aparentemente, é o con�ito que tem solução.
É o tipo de con�ito em que os interesses em
questão são de alta importância para negociador
e oponente; por isso, a tendência é que se
imprima muita energia na negociação.
É o tipo de con�ito em que o grau de importância
dos interesses é bem menor; assim, a tendência
é que negociador e oponente imprimam energia
mais moderada para a sua solução.
Alternativa correta: B.
Comentário: “Con�ito paradoxal”é o que surge quando a solução do con�ito é
questionável. Com frequência, o negociador entende que o mesmo estava
relacionado a uma questão que não pertencia àquela negociação. Portanto, o
con�ito não é nem “ganha/perde” nem “ganha/ganha”.
← OK
0,25 em 0,25 pontos
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