QUESTIONÁRIO UNIDADE IV – MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO

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MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO 5596-60_55823_R_20191 CONTEÚDO
Usuário francisco.silva172 @unipinterativa.edu.br
Curso MARKETING DE VAREJO E NEGOCIAÇAO
Teste QUESTIONÁRIO UNIDADE IV
Iniciado 03/04/19 16:06
Enviado 03/04/19 16:09
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2,5 em 2,5 pontos  
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incorretamente
Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
A importância do relacionamento e a relevância do resultado são os aspectos básicos que
norteiam a elaboração de estratégias de negociação. Desta ideia, surgem cinco tipos básicos de
estratégias possíveis, segundo Martinelli e Almeida (1997). Uma delas é a “estratégia de evitar”,
que pode ser de�nida como:
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para evitar o
con�ito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em perdas para
ambas as partes (“perde/perde”).
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para evitar o
con�ito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em perdas para
ambas as partes (“perde/perde”).
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do resultado pretendido em favor
da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que abre mão) e
a outra acaba ganhando (“perde-ganha”).
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Nesta estratégia, relacionamento e resultados são priorizados, resultando em
ganhos para ambas as partes (“ganha/ganha”).
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e retrata a situação de quando as
partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração, mas almejam,
mesmo assim, conseguir alguns resultados.
Alternativa correta: A.
Comentário: A “estratégia de evitar” tem a tendência de resultar em perdas para
ambas as partes, uma vez que não são percebidos aspectos que possam evitar o
con�ito.
UNIP EAD BIBLIOTECAS MURAL DO ALUNO TUTORIAISCONTEÚDOS ACADÊMICOS
0,25 em 0,25 pontos
francisco.silva172 @unipinterativa.ed... 6
Pergunta 2
Resposta
Selecionada:
a.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
A previsão de reações e a decisão sobre o melhor comportamento a ser adotado durante o
processo de negociação devem ser baseados no entendimento do per�l dos diferentes tipos de
negociação. As estratégias podem ser identi�cadas de acordo com os papéis desempenhados
pelos negociadores. O negociador efetivo é aquele que:
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as posições
das partes e as ocorrências e fornece informações complementares. É, ainda,
muitas vezes, insensível a reações emocionais, e pode falhar por se deter em
demasia aos detalhes da negociação, ao excesso de documentação, ao realismo e
à transmissão de informações.
Conhece, em profundidade, os detalhes da negociação, documenta as posições
das partes e as ocorrências e fornece informações complementares. É, ainda,
muitas vezes, insensível a reações emocionais, e pode falhar por se deter em
demasia aos detalhes da negociação, ao excesso de documentação, ao realismo e
à transmissão de informações.
Se prende muito aos argumentos e aos contra-argumentos, precisa ter certeza da
forma como a negociação é conduzida, além de permanecer em uma posição fria,
acreditando que a lógica responde a todas as questões.
Tem como ponto forte ser um facilitador entre as partes, mantendo boas
relações com, no mínimo, uma das partes.
Costuma ser sensível às emoções e consegue, então, construir um bom
relacionamento. Porém, corre o risco de se envolver demais com a relação
humana, perdendo o foco dos objetivos.
É criativo, tem habilidade para enxergar opções, identi�cando com mais clareza
os pontos de relevância da negociação e tendo visão do todo. Porém, pode se
afastar da realidade por não perceber os riscos e problemas de suas ideias.
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador efetivo trabalha com informações, conhecendo-as, bem
como considerando detalhes, peculiaridades e, ainda, fornecendo informações.
Trabalhar com foco em informações signi�ca levar em conta as posições tomadas
pelas partes, bem como os acontecimentos. Por ser muito focado em informações e
acontecimentos (ocorrências), o negociador efetivo não reage às questões
emocionais e pode se perder na abundância de detalhes aos quais se apega.
Pergunta 3
Assinale a alternativa correta a respeito da “estratégia competitiva”, um dos cinco tipos básicos de
estratégias possíveis em negociação, segundo Martinelli e Almeida (1997):
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
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da
resposta:
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Tipo de estratégia em que nenhum aspecto é importante o bastante para evitar o
con�ito; por isso, a tendência é que a uma negociação resulte em perdas para
ambas as partes (“perde/perde”).
Neste tipo de estratégia, a opção é abrir mão do resultado pretendido em favor
da manutenção do relacionamento, ou seja, uma parte perde (a que abre mão), e
a outra acaba ganhando (“perde-ganha”).
Neste tipo de estratégia, uma das partes tenta ganhar a qualquer custo, em
detrimento do alcance dos objetivos da outra parte (“ganha/perde”).
Nesta estratégia, relacionamento e resultados são priorizados, resultando em
ganhos para ambas as partes (“ganha/ganha”).
Este tipo de estratégia é bastante utilizado e retrata a situação de quando as
partes não conseguem atingir um nível satisfatório de colaboração, mas almejam,
mesmo assim, conseguir alguns resultados.
Alternativa correta: C.
Comentário: Na “estratégia competitiva”, uma das partes busca apenas os resultados
que pretende alcançar, sem se preocupar em trazer resultados satisfatórios para a
parte adversária - uma parte ganha, e a outra perde.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
e.
Respostas: a. 
b. 
c. 
d.
e.
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da
resposta:
Con�itos menos intensos são:
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada para
a sua solução.
Aqueles que, aparentemente, não tem solução por meio de um acordo.
Aqueles cuja solução é questionável.
Aqueles que, aparentemente, têm solução.
Aqueles cujos interesses em questão são de alta importância para negociador e
oponente e, por isso, a tendência é que as partes imprimam muita energia na
negociação.
Aqueles cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada para
a sua solução.
Alternativa correta: E.
Comentário: Os con�itos menos intensos ocorrem quando ambas as partes
(negociador e oponente) entendem que o objeto da negociação é de relevância
0,25 em 0,25 pontos
menor, em geral trivial e, por este motivo, o processo tem a tendência de se
desenrolar de forma mais serena, branda.
Pergunta 5
Resposta Selecionada: a. 
Respostas: a. 
b. 
c. 
d. 
e. 
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da
resposta:
Existem três variáveis em qualquer tipo e situação de uma negociação, que são:
Poder, tempo e informação.
Poder, tempo e informação.
Pessoas, tempo e informação.
Dinheiro, poder e informação.
Poder, tempo e pessoas.
Pessoas, dinheiro e tempo.
Alternativa correta: A.
Comentário: O negociador que sabe quais opções existem para a negociação testa
hipóteses, assume riscos calculados e considera as informaçõesobtidas, exercendo
o que se chama de “poder positivo”. A forma positiva de poder traz autocon�ança e
pode resultar em acordos razoáveis para as partes. O tempo deve ser analisado, pois
afeta diretamente o processo. O negociador de�ne o limite de tempo para a
negociação e o controla; porém, os prazos podem ser negociados. É importante
lembrar que nos momentos que antecedem o �nal do prazo, as pressões aumentam
e, por isso, as concessões ocorrem. É também quando o prazo limite se aproxima
que pode acontecer a inversão de poder entre as partes, uma vez que as
circunstâncias até este momento podem ter se alterado. O poder ainda se
estabelece com o conhecimento das necessidades das partes; portanto, a obtenção
das informações é um ponto-chave nas negociações. Não raro, boa parte das
informações é buscada em momentos de maior di�culdade ou de crise. O bom
negociador deve saber ouvir e entender a comunicação não verbal para um bom
entendimento da situação e do contexto.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: d. 
Respostas: a. 
O planejamento da negociação visa à solução de um problema e leva em conta quatro
considerações, que são igualmente importantes neste processo. São elas:
I.A concentração deve estar nos pontos de interesse.
II.O problema não deve ser separado da pessoa.
III.Devem-se procurar alternativas de ganhos comuns às partes.
IV.Devem-se procurar critérios objetivos.
As a�rmação I, III e IV estão corretas.
As a�rmações I, II, III e IV estão corretas.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
b. 
c. 
d. 
e. 
Feedback
da
resposta:
As a�rmações I e III estão corretas.
As a�rmações I e II estão corretas.
As a�rmação I, III e IV estão corretas.
As a�rmações I, II e III estão corretas
Alternativa correta: D.
Comentário: O problema deve ser separado da pessoa - isto quer dizer que a
concentração do negociador deve estar no problema, e não na pessoa envolvida na
negociação. É bastante comum não dissociar a outra parte do objetivo que se
pretende alcançar. Quando não se separam as pessoas dos problemas, questões
pessoais acabam interferindo no ato da negociação, abrindo espaço para as
emoções e, por isso, di�cultando o entendimento das questões que estarão sendo
discutidas.
Pergunta 7
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c.
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Outro tipo de negociador possível é o do tipo analítico, que pode ser descrito da seguinte forma:
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-argumentos;
precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida, além de
permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica responde a todas as
questões.
É o negociador que conhece, em profundidade, os detalhes da negociação,
documenta as posições das partes e as ocorrências e fornece informações
complementares. É, ainda, muitas vezes, insensível a reações emocionais, e pode
falhar por se deter em demasia aos detalhes da negociação, ao excesso de
documentação, ao realismo e à transmissão de informações.
É o negociador que se prende muito aos argumentos e aos contra-argumentos;
precisa ter certeza da forma como a negociação é conduzida, além de
permanecer em uma posição fria, acreditando que a lógica responde a todas as
questões.
É o negociador que tem como ponto forte ser um facilitador entre as partes,
mantendo boas relações com, no mínimo, alguma das partes.
É o negociador que costuma ser sensível às emoções e consegue, então, construir
um bom relacionamento. Porém, corre o risco de se envolver demais com a
relação humana, perdendo o foco dos objetivos.
É o negociador que é criativo, tem habilidade para enxergar opções, identi�cando
com mais clareza os pontos de relevância da negociação e tendo visão do todo.
Porém, pode se afastar da realidade por não perceber os riscos e problemas de
suas ideias.
Alternativa correta: B.
Comentário: O negociador analítico valoriza muito os argumentos e os contra-
argumentos e precisa estar seguro sobre como será o desenrolar da negociação,
tendo em mente todas as etapas da condução do processo. Este tipo de negociador
assume uma posição que parece ser de menor envolvimento e acredita que as
0,25 em 0,25 pontos
respostas devem ser lógicas, ou seja, coerentes e diretamente alinhadas às
questões.
Pergunta 8
Resposta
Selecionada:
e. 
Respostas: a.
b.
c.
d.
e. 
Feedback da
resposta:
Quando tratamos do assunto “negociação”, não podemos deixar de falar sobre ética. É falso
a�rmar sobre o este conceito:
A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
“Ética” é a parte da �loso�a que estuda os valores morais e os princípios ideais da
conduta humana.
“Ética” é um conjunto de princípios morais que se devem observar no exercício de
uma pro�ssão.
“Ética” é a parte prática da �loso�a social, que indica as normas às quais se
devem ajustar as relações entre os diversos membros da sociedade.
A ética estabelece parâmetros sobre certo e errado, bom e mau na conduta das
pessoas e na tomada de decisões.
A ética não é um ingrediente de alta relevância nas negociações.
Alternativa correta: E.
Comentário: A ética é, sem dúvida, um item importantíssimo nas negociações,
que vem a colaborar com a transparência.
Pergunta 9
Resposta
Selecionada:
c.
Respostas: a.
b.
c.
Segundo Sparks, os con�itos podem ser classi�cados com base nas possibilidades de solução. O
con�ito litigioso:
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um con�ito “ganha/ganha”.
Aparentemente, não tem solução por meio de um acordo. Trata-se, portanto, de
um con�ito “ganha/perde”.
Apresenta uma solução questionável; com frequência, o negociador entende que
o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia àquela
negociação. Portanto, o con�ito não é nem “ganha/perde” nem “ganha/ganha”.
Aparentemente tem solução e, por conseguinte, é um con�ito “ganha/ganha”.
0,25 em 0,25 pontos
0,25 em 0,25 pontos
Quarta-feira, 3 de Abril de 2019 16h09min19s BRT
d.
e.
Feedback
da
resposta:
É aquele cujos interesses em questão são de alta importância para negociador e
oponente; por isso, a tendência é que as partes imprimam muita energia na
negociação.
É aquele cujo grau de importância dos interesses é bem menor; assim, a
tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais moderada para
a sua solução.
Alternativa correta: C. Comentário: O con�ito litigioso é aquele em que ambas as
partes (negociador e oponente) entendem que há uma solução, e o resultado
esperado é que ambas as partes alcancem seus objetivos.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
b.
Respostas: a.
b.
c. 
d.
e.
Feedback
da
resposta:
Sparks classi�cou os tipos de con�itos com base nas possibilidades de solução. Como pode ser
descrito o con�ito paradoxal?
É o con�ito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador entende
que o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia àquela
negociação.
É o tipo de con�ito que, aparentemente, não tem solução por meio de um
acordo. Trata-se de um con�ito “ganha/perde”.
É o con�ito que é questionável e no qual, frequentemente, o negociador entende
que o mesmo estava relacionado a uma questão que não pertencia àquela
negociação.
Aparentemente, é o con�ito que tem solução.
É o tipo de con�ito em que os interesses em questão são de alta importância
para negociador e oponente; por isso, a tendência é que se imprima muita
energia na negociação.
É o tipo de con�ito em que o grau de importância dos interesses é bem menor;
assim, a tendência é que negociador e oponente imprimam energia mais
moderada para a sua solução.
Alternativa correta: B.
Comentário: “Con�ito paradoxal” é o que surge quando a solução do con�ito é
questionável. Com frequência, o negociador entende que o mesmo estava
relacionado auma questão que não pertencia àquela negociação. Portanto, o
con�ito não é nem “ganha/perde” nem “ganha/ganha”.
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