PIM FINAL 2019

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UNIVERSIDADE PAULISTA
ADOLFO BONIFÁCIO DA SILVA - N5124G-3
CÁSSIO FERREIRA DA SILVA - F11EAI-7
EDSON DE ALMEIDA NETO - F11JCF-9
FÁBIO FLÓIS JÚNIOR - F1020B-0
ODINEI VIEIRA DE SOUZA - F092BA-1
TIAGO MASSAKI MASUNO - N525HD-9
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR II
DMX - Distribuidora
São Paulo
2019
ADOLFO BONIFÁCIO DA SILVA - N5124G-3
CÁSSIO FERREIRA DA SILVA - F11EAI-7
EDSON DE ALMEIDA NETO - F11JCF-9
FÁBIO FLÓIS JÚNIOR - F1020B-0
ODINEI VIEIRA DE SOUZA - F092BA-1
TIAGO MASSAKI MASUNO - N525HD-9
PROJETO INTEGRADO MULTIDISCIPLINAR II
DMX - Distribuidora
Projeto integrado multidisciplinar II apresentado
para obtenção de título de tecnólogo no curso de
Gestão Comercial apresentado à Universidade
Paulista - UNIP
Orientador(a): Profª: Ana Paula Polazzo
São Paulo
2019
RESUMO
O Setor de distribuição é um dos que menos sofre em períodos de crise econômica
pois o consumidor consegue substituir os produtos de primeira linha por outros mais
baratos. Os Produtos de uso comum das famílias como alimentos, bebidas, limpeza,
higiene e cuidados pessoais sempre estão presentes nas listas de compras, e isso
reflete no resultado do faturamento do seguimento atacadista distribuidor. O
seguimento, segundo dados da Abad/Nielsen 2018, responde por 95% do
abastecimento dos varejos tradicionais e dos pequenos mercados (um a quatro
checkouts), consolidando o crescimento das empresas de porte médio que atende
apenas a um estado. Nesse caso, o faturamento nominal chegou até 9,4%,
enquanto que as empresas que atendem a mais de um estado tiveram crescimento
de até 1%. Em análise desta tendência, o estudo do trabalho desenvolvido será da
empresa DMX Distribuidora. Cujo o projeto será sobre sua Visão, Missão, Valores e
Estratégias que a tornam competitiva como Administração de Varejo e outras
matérias que coincidem com as disciplinas abordadas neste estudo. Contudo será
destacado seu sortimento/Mix de produtos, sua forma de gerir o negócio e atuação
nos pontos de vendas, ações de trade marketing, merchandising e sua performance
na área de contabilidade. Dentre outras as dinâmicas de relações interpessoais e as
relações humanas na empresa, as oportunidades internas de crescimento
profissional e os programas de integração social. Temos a convicção da importância
do profissional Gestor Comercial em atuar como facilitador nos negócios
empreendidos, criando estratégias solucionadoras que contribuam para o
desenvolvimento e crescimento nos processos empresariais.
Palavras-chave: Comunicação. Estrutura. Marketing.
1 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
2 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
3 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
4 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
5 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
6 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
7 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
8 . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
SUMÁRIO
INTRODUÇÃO 5
DESCRIÇÃO DA ORGANIZAÇÃO 6
2.1 Missão, visão e valores . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 6
FUNDAMENTOS DE MARKETING 7
3.1 Produto . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 7
3.2 Preço . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.3 Praça . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 8
3.4 Promoção . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 9
CONTABILIDADE 11
4.1 Demonstrativos contábeis . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 11
4.2 Análises do balanço e demonstração de resultados . . . . . . . . . . . . . . . . . 12
4.3 Índices de liquidez. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
4.4 Índices de estrutura . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 13
ESTATÍSTICA APLICADA 14
5.1 Margem de lucro . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
5.2 Estrutura de mão de obra . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 15
MIX DE PRODUTO 18
6.1 Expansão de mercado . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
6.2 Vantagem competitiva . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 18
6.3 Fidelização do consumidor . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
6.4 Avaliação do histórico de vendas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
6.5 Atenção nos concorrentes . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 19
6.6 Relação de produtos e mix . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
6.7 Concluindo sobre a importância do mix de produtos . . . . . . . . . . . . . . . . . 20
DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS 22
7.1 Pesquisa de clima organizacional . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 22
7.2 Gestão de conflitos . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
7.3 Gestão de pessoas . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 23
7.4 Motivando os colaboradores. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 24
ADMINISTRAÇÃO DE VAREJO 25
8.1 Marketing, comunicação e indicadores de desempenho . . . . . . . . . . . . . . 25
8.2 Marketing de varejo na internet . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 26
8.3 Comunicação de varejo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 27
8.4 Indicadores de desempenho do varejo . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
8.5 Identificação de lacuna na administração de varejo . . . . . . . . . . . . . . . . . . 28
8.6 Proposta de solução para o problema apresentado . . . . . . . . . . . . . . . . . . 29
30
. . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . .
CONCLUSÃO . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . . 30
REFERÊNCIAS 31
1 INTRODUÇÃO
Este trabalho tem como proposta analisar as áreas de distribuição da 
empresa através das matérias ministradas no primeiro semestre do curso de Gestão 
Comercial, para aplicarmos o que foi aprendido durante este período das matérias 
de Contabilidade, Mix de Produtos, Dinâmicas das Relações 
Interpessoais, Estatística Aplicada, Fundamentos de Marketing e com foco principal 
na matéria de Administração de Varejo, a fim de encontrar uma lacuna para um 
projeto de melhoria da empresa.
É de suma importância o estudo dos temas destacados para que possamos 
ter uma ideia de como o mercado e as organizações funcionam mais a fundo. 
Tendo a ciência de suas oportunidades e destacarmos com criatividade como 
podemos solucionarmos lacunas existentes dentro da organização na matéria de 
administração de varejo, que podemos afirmar ser um pilar importante dentro da 
organização em que selecionamos para este trabalho.
A empresa escolhida para análisefoi a DMX Distribuidora, empresa que está 
localizada entre as zonas sul e ABCD de São Paulo. Tendo como sua maior 
oportunidade de melhoria a comunicação de varejo. Sabendo da importância deste 
tema e sobre a ausência da ferramenta, destacamos algumas oportunidades para 
que a empresa crie seu diferencial entre as concorrentes. E assim, atraia não só 
os seus clientes em questão, mas sim os clientes de seus clientes, o que auxilia 
e diferencia no momento da fidelização e de estar presente diariamente com 
seus consumidores e parceiros. 
5
2 DESCRIÇÃO DA ORGANIZAÇÃO
Fundada em Maio de 2007 a DMX Distribuidora começou sua operação em 
um galpão de apenas 400 metros quadrados e apenas uma indústria com a missão 
de atender todos os canais alimentares da ZONA SUL da Capital e ABCD de SP.
Nos dias atuais a DMX Distribuidora ocupa um CD de 5.000 metros 
quadrados, possui sólida parceria com indústrias brasileiras e multinacionais e 
dispõe de 122 colaboradores com o objetivo de oferecer um atendimento 
diferenciado para os micros, pequenos, médios e grandes varejistas.
2.1 Missão, visão e valores 
Missão – É oferecer produtos de qualidade para todo o mercado alimentício, 
com um atendimento personalizado do “jeito DMX”, superando as expectativas de 
seus fornecedores, clientes, colaboradores, em especial, o consumidor final.
Visão – Ser reconhecida como a melhor empresa do segmento, mas não só 
pelo tamanho, e sim pelos seus valores, respeitando sempre o seu bem maior: seus 
colaboradores e clientes.
Valores – Honestidade, Humildade, Atitude, Ética, Respeito, 
Responsabilidade, Senso de Urgência e Inovação, resumem os valores da DMX. 
Figura 1 - LOGO DA EMPRESA
Fonte: Logo da empresa - DMX DISTRIBUIDORA
6
3 FUNDAMENTOS DE MARKETING
Neste capitulo iremos apresentar como a empresa utiliza os 4Ps para 
estabelecer um plano, que está relacionado aos fundamentos de marketing que é o 
conjunto de práticas e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que 
possuam sempre valor para os consumidores, clientes e parceiros. O marketing é 
uma técnica de gestão utilizada atualmente pela maior parte das empresas. Aquelas 
que não dominam esta prática correm o risco de se verem defasadas das 
necessidades e interesses do mercado onde atuam, estagnando-se e perdendo a 
corrida no competitivo jogo do mercado varejista/atacadista.
Figura 2 - 4P's do Marketing
Fonte: Google Imagens
3.1 Produto
Produto é um conjunto de atributos tangíveis e intangíveis que são agregados 
em seu processo de produção. Segundo Kotler (2000) “um produto pode ser 
entendido como tudo que pode ser oferecido a um mercado para satisfazer seu 
desejo ou necessidade.” A classificação define-se em produtos tangíveis e 
intangíveis e como bens não duráveis, duráveis e serviços. Na DMX Distribuidora é 
trabalhado com produtos tangíveis e não duráveis, tais como os que serão 
apresentados em nosso capitulo da matéria de mix de produtos neste trabalho.
7
A DMX é uma distribuidora de produtos alimentícios em São Paulo, como 
prioridade oferecem produtos de qualidade para todo o mercado, com um 
atendimento personalizado, pois seu modelo de negócio tem perfil 100% moderno e 
tecnológico, sendo flexível aos seus clientes de uma forma que gera retorno.
3.2 Preço
Segundo Armstrong (2007) afirma que o preço é a quantia em dinheiro que se 
cobra por um produto ou serviço. Em outra definição, o autor acredita que o preço é 
a soma de todos os valores que os consumidores pagam por seus produtos ou 
serviços.
O mercado envolve trocas, e essas, por sua vez envolvem benefícios. Neste 
caso a troca deve ser mutuamente benéfica. As partes procuram algo de valor em 
uma troca, por tanto para que uma troca seja bem sucedida ambos devem sair 
satisfeitos desta transação.
O preço possui diversos objetivos, podem ser esses (retorno de investimento, 
estimular venda, maximizar os lucros e até mesmo atacar a concorrência). 
Atualmente a DMX tem como objetivo maximizar a participação no mercado e liderar 
em qualidade. Determina-se o preço através da demanda de seus clientes em 
relação aos produtos, e claro visando a análise de ganhos, e riscos neste mercado.
 Para a definição mais apropriada dos preços de seus produtos analisa-se 
em modo geral tudo que está envolvido, desde o contato com os produtores até a 
chegada ao consumidor final em diversos PDV’s. Gastos como transporte, impostos 
e salários fazem parte da definição do preço final, assim como o preço geográfico 
que também é definido de acordo com a localização do consumidor. Desta forma é 
aplicado o preço de forma assertiva e gerando o retorno e satisfação de seus 
clientes.
3.3 Praça
A praça de um produto no mercado, tem um importantíssimo papel no mix de 
marketing. É a partir da distribuição que o consumidor terá acesso a oferta do 
produto, os locais onde os produtos são vendidos determinam como o consumidor 
terá acesso a eles e influenciarão na sua decisão de compra. Se o acesso for difícil, 
se a loja for longe de sua casa ou o e-commerce demora em questão de entrega, 
por exemplo, ele pode desistir da compra. 
8
As decisões de distribuição que a DMX utiliza atualmente é com respaldo nas 
áreas já atuadas com a comunicação de marketing, pois são nesses pontos que 
deve-se dar maior destaque, pois seus clientes já tem ciência sobre seu trabalho e 
por isso o CD está localizado entre as regiões ABCD e Sul de São Paulo. A logística 
é usada de forma precisa, a empresa possui um estoque com capacidade para 1264 
posições de paletes e entregas entre 24 a 48 horas.
 Possuí-se cerca de 50 profissionais trabalhando de forma concisa na 
logística, uma frota de 59 veículos terceirizados com rotas definidas de entrega, que 
resulta em cerca de 400 entregas e 758 visitas aos clientes por dia. Garantindo 
desta forma a satisfação ao ponto final de seus clientes e no empenho nas melhores 
estratégias de entregas e armazenamentos. Dentre o seu diferencial na logística, 
destaca-se a facilidade da comunicação na logística reversa em casos específicos 
de trocas de produtos por avaria, erro fiscal ou quaisquer outros problemas que 
possam prejudicar a satisfação ao cliente final.
3.4 Promoção
A promoção é a comunicação das informações entre quem vende algo e 
quem compra, e tem como objetivo construir imagens favoráveis, criar e intensificar 
relacionamentos e também de reter clientes, e claro como objetivo final, vender. Na 
atualidade a comunicação está mais rápida e objetiva, tendo como principal 
ferramenta a internet, e a DMX está atenta a isso.
A promoção não se limita a simplesmente informar o mercado acerca de um 
produto/serviço; o que se pretende é desenvolver uma comunicação a fim de levar o 
consumidor a realmente adquirir o produto, satisfazendo a sua necessidade, e 
maximizando os lucros da empresa. A DMX conta com uma grande estrutura 
comercial com dezenas de profissionais atuando nos canais de divulgação de seus 
produtos.
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Figura 3 - Atraindo com o P de Promoção
Fonte: Google Imagens
 A empresa possui um grupo especializado nas ferramentas digitais visando
a maximização da comunicação, tendo o e-commerce B2B com as vendas ativas e
receptivas na plataforma digital. Fazendo a utilização de um App com detalhamento
das compras de seus clientes, histórico de pedidos e informações sobre o que tem
em estoque, desta forma sabe-se o que o cliente já compra, o que ele ainda não
adquiriu e o tipo de produto principal que compra no mix de produtos, sendo assim a
comunicação fica mais efetiva.
Diferente do mercado atual que faz o contato para perguntar ao cliente o que
ele compra e o que ele ainda não tem, a empresa faz o estudo e chega ao cliente
com estas informações, surpreender o cliente no contato e nos meios de
comunicação com o que ele ainda não teve de experiência é o diferencial de
sucesso para o aumento das vendas e fidelização de seus clientes. Fazendo a
venda não ser apenas uma troca nesta arena chamada mercado, e sim
proporcionando experiênciasjamais vistas e que destacam-se entre diversos
concorrentes.
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4 CONTABILIDADE
Contabilidade é uma ciência que utiliza de suas técnicas para manter o 
controle permanente do patrimônio da empresa, relatórios contábeis são feitos para 
monitorar o fluxo de caixa, chamado de balancetes e balanço patrimonial, é possível 
identificar com esse relatório a saúde financeira e econômica da empresa, 
possibilitando ter uma tomada de decisão racional.
A empresa DMX tem sua própria contabilidade, dividida em financeiro (gente 
& gestão) e contábil & fiscal, a empresa conta com parceiros tecnológicos para 
melhor gestão da área fiscal, contábil e financeira.
4.1 Demonstrativos contábeis
Abaixo está o Balanço Patrimonial e Demonstração de Resultados recebidos 
pela área contábil e fiscal da empresa, referente ao ano de 2018:
Tabela 1 - Balanço Patrimonial em 31/12/2018
Fonte: Autoria Própria com informações disponibilizadas pela empresa.
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Tabela 2 - Demonstração do Resultado de Exercício em 31/12/2018.
Fonte: Autoria própria com informações disponibilizadas pela empresa.
Os demonstrativos anteriores apresentam a situação econômica e financeira 
da empresa DMX em 31/12/2018 e foram usados como base para o planejamento 
financeiro da empresa para o ano de 2019. 
4.2 Análises do balanço e demonstração de resultados
Após análise dos demonstrativos contábeis da empresa DMX, verificamos os 
seguintes índices de liquidez e estrutura.
12
4.3 Índices de liquidez
Índices de liquidez utilizam variáveis contábeis da empresa para obter um 
indicador que mostre a capacidade da empresa de quitar suas dívidas, comparando 
os diretos realizáveis e as obrigações exigíveis.
Gráfico 1 - Índices de Liquidez da empresa DMX.
Fonte: Autoria Própria à partir de dados fornecidos pela empresa.
Como demonstrado no gráfico anterior empresa estava com um índice de 
liquidez geral e corrente de 0,96, tendo dificuldade de quitar suas dívidas de curto e 
longo prazo. Já na liquidez seca empresa teria que vender seu estoque para quitar a 
dívida de curto prazo.
4.4 Índices de estruturas
Índices de estruturas são utilizados para avaliar a situação da empresa em 
relação ao seu nível de endividamento, indicando o tamanho da dívida e se é 
possível quita-la.
O patrimônio líquido da empresa DMX está 100% imobilizado, sendo assim 
seu capital imobilizado é maior que seu capital de giro. A empresa apresenta um alto 
nível de endividamento, pois suas dívidas com terceiros superam seu capital próprio, 
tendo em sua maioria no curto prazo.
A rentabilidade do patrimônio líquido foi de 76,54% no ano de 2018 foi bem 
atrativa em relação ao CDI (Certificado de Depósito Interbancário) que rendeu 
apenas 6,42%.
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5 ESTATÍSTICA APLICADA
 A estatística é utilizada para quantificar e propiciar estudos através de dados 
em um determinado período de tempo definido. Temos como exemplo muito utilizado 
na atualidade e de grande impacto na área comercial, a análise de mercado e o 
índice nacional de preços ao consumidor (INPC) que conduz a empresa para a 
forma mais assertiva em suas tomadas de decisões e estratégias em geral.
 Atualmente dentro da DMX Distribuidora, utiliza-se por meio de processos 
estatísticos muitas análises para que possa ser identificada a forma mais eficaz de 
obter êxito em seu âmbito de atuação comercial, que envolve o mercado por 
atacado e varejo até chegar ao consumidor final nos PDV’s em que atua. Por meio 
destes processos existe uma análise mais encorpada e consolidada do mercado em 
questão, com a sua análise propriamente dita de como está a margem de lucro em 
comparação aos demais concorrentes, tendo assim o resultado final de seu 
market share, e para aplicar na prática, seu plano de ação para a resolução de 
possíveis oportunidades no mercado.
Gráfico 2 - Market Share
Fonte: Autoria Própria com base no site http://www.painellogistico.com.br/setor-logistico-cresce-22-
em-2018/
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5.1 Margem de lucro 
 A análise da margem de lucro tem extrema importância para algumas 
tomadas de decisão, como investimentos na venda de um novo produto ou até 
mesmo em áreas especificas para melhoria, e a DMX sabe que fazer está análise é 
imprescindível, por tanto toma medidas de verificações anuais sobre a sua margem. 
Um lucro positivo faz total diferença para a saúde e dinâmica de uma organização, 
pois desta forma sabe se as vendas e decisões tomadas foram assertivas e se 
obtiveram retornos favoráveis. Tendo em vista que a receita liquida foi de R$ 
42.201.511,48 e o lucro líquido de R$ 488.756,31 no gráfico a seguir temos a 
demonstração da margem de lucro da empresa sobre o ano de 2018 que foi positiva 
comparada a uma das maiores concorrentes do mercado nacional, a seguir 
comparação em gráfico.
Gráfico 3 - Margem de Lucro
Fonte: Autoria com base nas informações concedidas pela empresa
5.2 Estrutura de mão de obra 
Hoje a DMX Distribuidora conta com uma estrutura de mão de obra com 
122 funcionários dentro de todos os setores da empresa, seguindo com 
contratações CLT com diversificações de funcionários, entre eles homens e 
mulheres.
15
A empresa trabalha com variações de faixa etária, gênero e escolaridade, subtraindo
preconceitos ou prioridades que possam desfavorecer quaisquer funcionários. A
empresa mostra um percentual maior no número de homens do que mulheres, a
seguir os gráficos que demonstram a atualidade das informações estatisticamente.
Gráfico 4 - Quantidade de Homens e Mulheres
Fonte: Autoria com base nas informações concedidas pela empresa
Gráfico 5 - Escolaridade
Fonte: Autoria com base nas informações concedidas pela empresa
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Gráfico 6 - Faixa etária
Fonte: Autoria com base nas informações concedidas pela empresa
 Observação: As informações inseridas na matéria de estatística aplicada 
foram disponibilizadas pela empresa em questão através de uma conversa direta 
com os analistas sobre o assunto. A empresa não disponibiliza informações 
consolidadas que possam comprometer sua estratégia dentro do mercado sobre 
cada item anteriormente mencionado, entretanto foram definidos da forma mais 
próxima da realidade, para que assim tivesse a maior proximidade para o gosto do 
leitor deste trabalho.
17
6 MIX DE PRODUTO
Nesse capítulo serão apresentadas as análises teóricas e práticas sobre 
os temas com referência sobre o estudo de mix de produtos no ambiente corporativo 
da empresa a qual escolhemos. O mix de produtos diz respeito à variedade de 
itens oferecidos por uma empresa ao público. Entre suas vantagens, está a 
possibilidade de fidelizar o consumidor e garantir uma fatia maior de mercado. 
Ter estratégia eficiente nesse sentido é essencial para a saúde de qualquer 
empreendimento.
É importante ter em mente o conceito de mix de produtos, pois ele é utilizado 
para indicar a variedade de produtos ofertados pela empresa ao mercado, para 
atingir um nível satisfatório de abrangência, sendo objetivo principal da 
maioria das companhias, já que isso representa vantagens competitivas.
Em visita ao distribuidor identificamos que há um investimento na 
disponibilização de produtos que possam atrair a atenção dos consumidores, 
marcas de alto giro e Top of Minds da área de alimentos. Todos os meses são 
definidos quais itens serão ofertados de forma criteriosa e estratégica, para que se 
possa manter a identidade da empresa e fidelizar os consumidores, sempre 
ofertando produtos diversificados para se ter uma oportunidade de potencializar o 
lucro do negócio. Em épocas sazonais, são inseridos produtos de acordo com o 
período do ano (panetone, ovos de páscoa, etc). Graças a essas estratégias 
bem definidas, é possível atingir um determinado público alvo.
6.1 Expansão de mercado 
Todos os meses industrias parceiras do distribuidor criam campanhas para 
que sejam atingidas as metas de determinados produtos, a fim de satisfazer as 
necessidades e desejos do consumidor. 
As expectativas de um crescimento nas vendas são grandes e a 
probabilidade de sucessoé ainda maior. Cada empresa tem a sua sistemática de 
vendas, utilizam de brindes, sorteios, prêmios em dinheiros, viagens, etc. Tudo com 
um só objetivo, abocanhar uma parcela ainda maior do que já possui hoje.
6.2 Vantagem competitiva 
Conseguir entrar no mercado de alimentos, está cada vez mais difícil, graças 
a tendência natural do aumento de competição e concorrência. Desta forma, uma 
saída é oferecer ao consumidor mais que o produto, é preciso oferecer a excelência 
no atendimento de uma forma mais completa e satisfatória. Por esse motivo a DMX
18
busca sempre novas parcerias de sucesso junto ao seu portfólio de produtos, pois é 
crucial no sucesso do negócio oferecer produtos que são competitivos e que vão 
tirar proveito, além de conseguir competir nesta arena de trocas. 
6.3 Fidelização do consumidor 
Uma das maiores dificuldades dos gestores da distribuidora DMX é encontrar 
caminhos que possibilitem fidelizar os principais clientes que a empresa atende, 
devido a enorme quantidade de produtos que comercializa, alguns de alto giro e que 
possuem muita oferta de preços. Para isso a empresa busca novos meios de 
atendimento pessoal e tem investido em treinamentos com a equipe de 
vendas para que possam criar uma conexão com o cliente no seu dia a dia. 
Apesar de ter pouco investimento em redes sociais, a empresa busca algo que 
considera mais eficiente, que é manter o cliente próximo as marcas que atua, 
ofertando produtos de alto giro e oferecendo benefícios de viagens, brindes, 
prêmios em dinheiro, bonificação como diferencial dos demais.
6.4 Avaliação do histórico de vendas 
A empresa está totalmente voltada e preocupada com o futuro das atividades 
dos seus gestores e conta com registros detalhados do histórico de vendas. Caso 
produtos estejam com venda baixa em determinado período é feita uma análise de 
como é possível melhorar a performance deste item e caso não haja evolução o 
produto é descontinuado e substituído por outro. Este processo é feito 
periodicamente com bases em estáticas de vendas e projeções a fim de serem 
tomadas decisões eficientes quanto aquele produto.
6.5 Atenção nos concorrentes 
A distribuidora, assim como seus concorrentes, não mede esforços para 
garantir uma fatia satisfatória de atendimento do mercado. Está sempre atenta a 
grandes movimentações que os outros estão fazendo para também conseguirem 
atingir seus objetivos, desenvolvendo um olhar crítico sobre o mercado. Produtos 
que estão dando certo no mercado, abrem lacunas que podem ser preenchidas com 
produtos dentro do seu negócio, sempre atentos aos resultados alcançados.
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6.6 Relação de produtos e mix
Os principais produtos na atividade de distribuição contam com parcerias de 
grandes indústrias como, BIC, COQUEIRO, DURACELL, CHÁ MATE LEÃO, LINEA, 
DORI, FINI e MARILAN que retratam mais de 70% do seu faturamento total, 
além de outras empresas com percentuais de representatividade menores para 
compor um mix de produtos adequado para qualquer tipo de PDV.
O distribuidor atende todos os tipos de PDV’s, desde banca de jornais, 
lanchonetes, restaurantes, até grandes hipermercados com mais de 30 checkouts.
Figura 4 - Marca Dori
Fonte: Google Imagens
6.7 Concluindo sobre a importância do mix de produtos
Na organização do mix de produtos, é possível observar que os itens que são 
menos conhecidos são adicionados nas primeiras páginas do catálogo, como uma 
forma de abordagem e sugestão de compra, pois é importante se desconectar 
daqueles itens principais com marcas fortes e tentar estimular a compra de outros 
itens que dão maior rentabilidade ao distribuidor. Avaliamos que há uma profunda 
coerência na variedade dos produtos, e é preciso que atividades sejam feitas de 
forma periódica, para que possam com uma pesquisa de mercado, analisar como
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está a receptividade e perceber se está havendo retorno para o distribuidor.
Concluímos que o mix de produtos pode auxiliar a empresa a conquistar o
consumidor e garantir uma parcela maior do mercado, ter um bom mix de produtos é
algo essencial para qualquer negócio, principalmente os que atuam no varejo, pois
dessa maneira será possível fortalecer os aspectos que são decisivos para o seu
sucesso, tal como a gestão de vendas, controle de estoque, marketing e até na
logística.
Figura 5 - Mix de Produtos
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Acima temos como exemplo a representação de mix de produtos de um
comércio organizado, sempre de forma atrativa e alinhada, para que se possa ter a
atenção do consumidor.
21
7 DINÂMICA DAS RELAÇÕES INTERPESSOAIS
As relações interpessoais podem ser compreendidas diretamente como o 
convívio entre as pessoas. A natureza humana faz com que haja 
esse relacionamento entre elas. Dentro de empresas é fundamental que haja 
essa relação entre colaboradores, pois desta forma existe um meio muito mais 
preciso e saudável de atingir-se resultados excepcionais com muito mais 
facilidade, pois os mesmos só são gerados através de colaboradores em 
sinergia. Pessoas que trabalham em grupo possuem muito mais produtividade em 
suas ações operacionais em questão de resultado, o mesmo desenvolvimento 
ocorre em seus resultados individuais.
Na DMX são aplicadas diversas dinâmicas em grupo, em todas as equipes de 
todos os setores da empresa, com um único objetivo, criar um ambiente cujo a 
comunicação e a saúde entre os colaboradores seja fortalecida, em prol da união do 
trabalho e criatividade em todo o âmbito operacional. Estas dinâmicas na maior 
parte são aplicadas pelos líderes e pelos próprios colaboradores, desta forma cria-se 
uma forma igualitária, quebrando a ideia de que apenas pessoas de cargos elevados 
tomam as iniciativas e conduzem determinadas ações, isto cria confiança, e visões 
consolidadas sobre a empresa por parte de seus funcionários, que sentem-se 
engajados a cada dia.
7.1 Pesquisa de clima organizacional
A pesquisa sobre o clima organizacional é fundamental e de suma 
importância para quaisquer organizações. Com esta ferramenta é possível avaliar 
diversos fatores inerentes ao ambiente interno, também de uso para medir o 
engajamento e satisfação em relação a empresa, conseguindo assim deixar 
oportunidades de melhoria em evidência para tomadas de decisões mais assertivas.
Dentro da DMX a avaliação sobre o ambiente organizacional é feita 
anualmente, na qual todos os seus colaboradores participam de uma pesquisa 
online na empresa, num período de tempo determinado pelo seu RH, esta pesquisa 
acontece no mês de novembro de cada ano. Dentro deste questionário aplicam-se 
20 perguntas em que os colaboradores podem responder, concordando ou 
discordando com algumas ações que acontecem na empresa, como benefícios, 
satisfação salarial, tarefas realizadas, e até mesmo sobre a atual liderança. Desta 
forma a empresa consegue com exatidão saber suas oportunidades e acertos.
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7.2 Gestão de conflitos
Na DMX a relação entre os colaboradores é considerada estável, alguns 
possuem mais tarefas do que outros, entretanto todos compreendem que cada um 
possui um direcionamento diferente do outro. Porém como qualquer empresa 
existem conflitos de opiniões, ideias e formas de lidar com determinadas situações e 
como resolve-las. É mais comum que aconteçam conflitos externos, os chamados 
conflitos sociais, que podem ser interpretados de formas diferentes.
Todo e qualquer conflito são de responsabilidade dos gestores de cada 
departamento, geralmente ocorrem conversas informais com cada envolvido para 
que possa ter o entendimento do que ocorreu com ambos os lados, sempre com 
uma sugestão e entendimento, tratando de forma igualitária.
7.3 Gestão de pessoas 
A gestão de pessoas pode ser compreendida como a forma mais assertiva de 
reter e atrair pessoas dentro do âmbito organizacional. A liderança pelo exemplo 
motiva e engaja pessoas, um líder que coloca a mão na massa e faz junto com os 
demais colaboradores, rende muitos resultados positivos e a DMX sabe disso. Além 
de engajar as pessoas,a prática do líder em fazer em conjunto e não só 
coordenando, faz com que os colaboradores enxerguem a empresa como uma 
parceira, nos dias atuais as pessoas não se sentem à vontade sendo controladas 
em suas ações e sendo mandadas em suas práticas, e por este motivo a empresa 
visa suma importância em escolher um líder capacitado e motivado, que faz com que 
seus colaboradores sintam-se seguros e percebidos por suas tarefas realizadas.
Figura 6 - Relações Interpessoais
Fonte: Google Imagens
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7.4 Motivando os colaboradores 
Além do engajamento e motivação pelas ações de seus líderes, a DMX tem 
suas técnicas pessoais de como motivar seus colaboradores. Mensalmente aqueles 
que não se atrasam, e tem bons relacionamentos dentro da empresa são 
recompensados com bônus em dinheiro, e com sorteios na última sexta-feira de 
cada mês o chamado “Special Day”, é feita uma pequena festa com salgados, doces 
e etc. Tudo isso pago pela empresa, para que os colaboradores sejam 
parabenizados pelos seus resultados e ações dentro do mês, e também com um 
parabéns especial aos aniversariantes daquele mês em questão. Todo mês é 
escolhido um tema diferente de fantasia para quem quiser ir a caráter, fantasias 
de heróis, halloween e natal são exemplos, e os melhores fantasiados ganham 
prêmios, além de sorteios mensais de ingressos de cinema, para restaurantes 
e brindes exclusivos. Assim, mantendo uma boa relação entre 
os colaboradores com engajamento e participação de todos.
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8 ADMINISTRAÇÃO DE VAREJO
O varejo é um seguimento fascinante. A gama de produtos e setores 
existentes permite que as empresas como a DMX Distribuidora desenvolvam uma 
infinidade de soluções e estratégias para seduzir os consumidores, e mais que isso, 
fidelizá-los. 
 Segundo Kotler (2007, 501) varejo é qualquer organização de venda para o 
consumidor final, seja ele um fabricante, atacadista ou varejista, está fazendo varejo, 
não importa como os produtos ou serviços são vendidos ou onde eles são vendidos.
8.1 Marketing, comunicação e indicadores de desempenho 
 A DMX Distribuidora tem como estratégia de negócio no varejo seus 
diferenciais trazendo um modelo com perfil moderno e tecnológico sendo ambos 
onipresentes e eficientes. Entendemos que é preciso alterar não apenas ferramentas 
com as quais se gere a organização, mas sobretudo entender como essas 
inovações demandam mudanças de cultura e modelos de negócios, planejando um 
funcionamento da empresa em si e levando em conta os componentes de um 
empreendimento nos quais respondemos uma série de perguntas bem como: Qual é
o público alvo? Qual é o capital inicial? E a previsão do volume de vendas? Embora
complexa, a estruturação do modelo de negócio é o fundamento da organização.
A empresa dispõe de 100% capital próprio de um sistema de gestão fiscal e 
empresarial qualificado além do acompanhamento contábil, carteira de clientes 
ampla e diversificada tendo uma previsibilidade financeira, trabalhando com 
segmentos para se diferenciar no mercado, tornando-se referência para clientes e 
parceiros, estruturando e qualificando sua equipe de vendas segmentada por canal, 
tendo um papel claro, com foco e resultado alinhando. Atendimento mais objetivo e 
próximo ao cliente, além de uma entrega de resultados mais eficientes, aumentando 
a chance de satisfação e, consequentemente, de fidelização. 
Cuidando de seu próprio Marketing oferecendo vários benefícios, dentre eles, 
a possibilidade de aumentar as chances da visibilidade que o negócio possa ter no 
mercado, e consequentemente, das chances de conquistar novas contas que se 
tornam restritas as indicações dos clientes atuais e de parceiros. Manutenção e 
profissionalização com colaboradores seniores e com grande experiência de 
mercado para atuarem em alto nível, tendo treinamentos contínuos para estarem 
preparados para suas funções.
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8.2 Marketing de varejo na internet 
Busca-se observar o comportamento do consumidor, entender suas 
necessidades e desejos para, então, definir as estratégias adequadas para seu 
perfil. O objetivo das ações é o de promover e aumentar a comunicação com o 
cliente, criando relacionamento entre empresa e consumidor. Para a DMX 
Distribuidora o marketing de varejo não está apenas relacionado com as vendas e 
sim também para com a fidelização dos clientes e parceiros consequentemente com
o crescimento exponencial dos lucros.
Sabendo dos desafios para atingir o consumidor certo e conseguir mantê-lo 
fiel, em um ambiente onde conhecer o cliente é fator imprescindível para traçar a 
estratégia certa, com novas tecnologias e plataformas virtuais. O 
desenvolvimento tecnológico e a forma de consumo, faz o cliente estar cada vez 
mais exigente em relação a agilidade e praticidade no atendimento e nas 
compras. A DMX Distribuidora está conectada com as tendências do mercado 
digital no mundo B2B agregando valor no relacionamento sendo atrativo por 
sua escalabilidade, rentabilidade e previsibilidade. 
No e-commerce B2B ampliam-se as vendas e reduzem-se os custos por meio 
de vendas online, modelando suas políticas comerciais e de pagamentos, 
personalizando preços, pedido mínimo, análise de crédito, entre outros, em tempo 
real. Vendas no ativo/receptivo digital, tendo cada uma suas 
características e peculiaridades diversas ajudando a empresa a alcançar 
objetivos distintos e importantes para a organização. App força de vendas 
sistema Easy online com informações dos clientes e de produtos, carteiras com 
status dos clientes atendidos, cadastro de clientes online, detalhamento de todo 
o portfólio de produtos no estoque, sugestão de mix dos últimos 10 pedidos, 
pedido sugerido pelo histórico, controle de verba do vendedor pelo aplicativo.
 App Agile promoter projetado para o promotor, Timeline/Agenda de visitas do 
dia, roteirização do promotor, gestão de visita de cada um deles, sem check-in 
obrigatório no PDV, gestão de justificativa. BackOffice com sistema ERP (Enterprise 
Resource Planning) ou Sistema Integrado de Gestão, que controla todas as 
informações da DMX, bem como dados, recursos e processos das áreas 
de vendas, finanças, contabilidade, fiscal, estoque, compras e logística. 
Sistema WMS (Warehouse Management system) ou sistema de 
gerenciamento de armazenamento, tendo como objetivo controlar o setor de 
estoque automatizando toda a armazenagem e facilitando a localização dos 
produtos. 
Apps colaborativos com acessos a dados e serviços compartilhados por vários 
usuários em diferentes locais. Infraestrutura hibrida, acesso de dados em nuvem
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tendo o mix correto controlado por uma simples interface administrativa e adequada 
para o tipo de atividade atuante e o Power BI inteligência de negócios que fornece 
insights para permitir decisões rápidas e informadas. 
Site institucional responsivo e otimizado. Tecnologia mobile presente nas 
redes sociais, pedidos via Cloud Computing um data center infra estruturado para 
atender a clientela. Catálogo digital para que os produtos sejam encontrados pelos 
clientes em potencial, o que aumenta as vendas com esse recurso na 
internet, mostrando marca e força para uma quantidade de pessoas que estão 
realmente interessadas nos itens e serviços que a DMX Distribuidora tem a oferecer.
 Construindo um relacionamento confiável e duradouro entre DMX 
e consumidor, esse sendo o foco em sua experiência para o sucesso da parceria. 
Com isso aumentando os espaços tanto físico como virtual para experiências 
renovadas. A aposta é a união do mundo físico com o digital e de proporcionar 
as mesmas experiências de compras para os seus clientes. As novidades 
nessa área são muitas e as mudanças estão acontecendo 
constantemente dentro da organização. 
8.3 Comunicação de varejo 
 Esta ferramenta um tanto importante, e não atrativa, não motiva muitas das 
vezes algumas organizações, talvez um planejamento inadequado que faça não 
entender a marca ou serviço prestado, a linguagem usada por ela talvez seja falha, 
enfim uma conclusãono qual se diz o que funciona e o que não funciona na 
comunicação de varejo. 
Boa parte das empresas dialogam com seu público-alvo na primeira 
comunicação com a construção da imagem e sua exposição da marca e na segunda 
com a compra e ações promocionais. Problemas esses que ambas as empresas 
utilizam as mesmas linguagens e acabam não se destacando, tornando a estratégia 
de comunicação praticamente a mesma com diferenciações pouco notadas. A DMX 
Distribuidora está concentrando-se em estratégias no meio da comunicação de 
varejo para atrair e mobilizar os consumidores diariamente investindo em mídias 
tradicionais e pensando na construção da imagem.
O posicionamento é usar isso para falar com o consumidor, deixarem 
as marcas se comunicarem para a maior diferenciação entre produtos e 
serviços, entendendo mais ainda os anseios e desejos dos clientes, 
tornando mais humanizado os atendimentos, entender de forma profunda o 
mercado em que atua e adquirir maior conhecimento sobre as forças 
competitivas, olhando sempre os principais concorrentes, onde acertam ou erram 
e as tendências de momento.
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8.4 Indicadores de desempenho do varejo 
 Um indicador de venda é capaz de ajudar o gestor com uma certa precisão, a 
performance da empresa no final de cada mês. Esses indicadores mensuram o 
progresso da equipe, o monitoramento de estratégias até mesmo as correções caso 
elas estejam erradas. No varejo é comum a prática de se adotar um único indicador, 
como base: o faturamento tendo consequências na precificação ou alto capital de 
giro.
Um crescimento sustentável depende de outros fatores além da própria 
receita. Por isso na DMX usa-se alguns indicadores que ajudam a tomar 
decisões mais assertivas os quais clareiam seus objetivos, indicadores esses como: 
faturamento bruto, sem esse não é possível ter uma informação clara das 
perspectivas de crescimento da cia; indicador ticket médio, para saber o quanto 
cada cliente gasta em média com produtos; indicador batimento de meta, o resultado 
pode tornar claro o desempenho da equipe; indicador taxa de follow-up, 
persistência do vendedor com os clientes, revisão de indicadores de vendas 
para se ter mais agressividade na liderança de vendas a seu favor 
diariamente; indicador margem de contribuição, tendo receita gerada e direcionada 
para pagamentos de despesas fixas e o quanto é de lucro considerando esse o mais 
importante para a gestão do negócio, sendo monitorado com atenção para que 
as decisões sejam tomadas com coerência; indicador ponto de equilíbrio 
operacional, permitindo uma análise das despesas e receitas totais de um período, 
para entender se o faturamento mínimo mensal cobrirá os gastos fixos e 
variáveis sem causar danos financeiros a empresa; indicador lucratividade, as 
vezes um bom faturamento, mas não lucro, onde esse fator nos permite encontrar 
o problema dessa soma. E por fim o indicador rentabilidade que 
proporciona o resultado das operações da empresa por um período definido e 
seus investimentos, lembrando que rentabilidade leva em conta o lucro líquido 
e o valor investido no produto, ela sinaliza o investimento que foi feito na 
empresa em longo prazo, já a lucratividade é baseada no valor do lucro líquido e 
da receita total gerada por determinado produto.
8.5 Identificação de lacuna na administração de varejo
 Entre os itens acima mencionados de marketing, comunicação e indicadores 
de desempenho relacionados a administração do varejo da empresa DMX, foi 
identificado que a mesma apresenta dificuldades em sua comunicação de varejo nas 
regiões em que atua no estado São Paulo.
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8.6 Proposta de solução para o problema apresentado 
 Após a análise e identificação da lacuna apresentada em sua comunicação 
de varejo, a proposta de melhoria apresentada por esse grupo é de uma ação 
de aproximação com os clientes de sua carteira através de um meio que seja 
benéfico a eles, e que traga clientela aos mesmos, pois em todo o mercado B2B 
poucas são as empresas que pensam nos clientes de seus clientes.
Para que haja um maior conhecimento sobre os produtos que a DMX vende 
aos varejistas e atacadistas, propomos por meio de uma comunicação pela rádio 
indoor do estabelecimento que atendemos, já com as apresentações das novidades 
no mercado que a empresa põe a venda e com os benefícios e posicionamentos, 
sejam esses produtos biodegradáveis, com menos agressão ao meio ambiente ou 
com o abominação ao trabalho infantil e escravo. Sabemos que vivemos em uma 
geração que está em constante evolução, e que descarta produtos agressivos a 
natureza e sociedade. Explorar este assunto e mostrar evidências aos clientes é 
essencial, e pode acabar sendo favorável aos negócios. 
Dentre os pontos positivos podemos destacar a atração de clientes que estão 
em outros departamentos dos atacados e varejos a irem até a seção que encontra-
se o produto, essa estratégia ajuda no aumento do ticket médio, pois instiga o cliente 
a conhecer aquele produto em questão, e aquela novidade. A mesma estratégia 
pode ser definida para promoções, como cupons de desconto ou sorteios que a 
empresa pode utilizar, a junção destes dois pontos em questão poderão favorecer as 
vendas para os clientes do varejo e atacado que a DMX possui além de ajudá-los a 
ter mais clientes com o desejo de compra, fidelizando os clientes com maior 
precisão.
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 CONCLUSÃO
 Ao final deste projeto podemos entender de forma satisfatória o 
funcionamento e a política de uma empresa em grande expansão. Agregando de 
forma positiva informações e técnicas, que são essenciais para a formação 
acadêmica em gestão comercial. Embora a empresa apresente resultados 
satisfatórios para os parâmetros atuais, e se beneficie de profissionais qualificados e 
bem treinados, podemos observar de forma clara, possíveis melhorias que poderiam 
alavancar ainda mais os resultados apresentados. A comunicação interna e a 
tecnologia são ferramentas essenciais para o bom funcionamento da empresa em 
geral, chegando à conclusão que há uma deficiência entre a mensagem e o 
receptor, indicando uma possível reavaliação dos procedimentos comunicativos 
para que se obtenha uma fluidez nos procedimentos do início ao fim. Apesar 
da empresa precisar de uma reavaliação em alguns pontos estratégicos, a mesma 
se apresenta em uma posição privilegiada em vista da concorrência, o funcionário 
tem uma visão otimista em relação ao seu futuro dentro da instituição e a grande 
maioria apoia a forma como a empresa é conduzida. Podemos concluir que o 
corpo empresarial se comunica como um todo e todas as funções tem correlação 
com um único e principal objetivo que é o crescimento profissional e a 
expansão da empresa rumo a estabilidade e solidificação dentro de um mercado 
altamente competitivo.
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REFERÊNCIAS
FERREIRA, Luana. Comunicação com cliente: Como melhorar a comunicação
com o cliente no varejo. Listen Play. 2017. Disponível em:
https://listenx.com.br/blog/comunicacao-com-cliente-pdv/. Acesso em: 23 Nov. 2019.
KOTLER, P, ARMSTRONG, G. Princípios de Marketing. 12. ed. São Paulo:
Pearson Prentice Hall, 2007.
KOTLER, P. Administração de marketing. 12. ed. São Paulo: Pearson, 2007.
KOTLER, PHILIP. Administração de Marketing. São Paulo: Pearson Prentice Hall,
2000.
WEITZ, LEVY. Administração de Varejo. São Paulo: Atlas, 2000.
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