A Cabeça do Investidor

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THE BRAIN AND FINANCIAL BEHAVIOR
CÉREBRO E COMPORTAMENTO FINANCEIRO
A CABEÇA DO INVESTIDOR
VERA RITA DE MELLO FERREIRA
Investor Education and Financial Behavior Conference
Conferência de Educação do Investidor 
e Finanças Comportamentais
2013
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VERA RITA DE MELLO FERREIRA
INVESTOR EDUCATION AND FINANCIAL BEHAVIOR CONFERENCE
CONFERÊNCIA DE EDUCAÇÃO DO INVESTIDOR E FINANÇAS COMPORTAMENTAIS
A CABEÇA
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DO 
INVESTIDOR
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Nosso assunto hoje:
“Quanto mais o mercado financeiro
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“Quanto mais o mercado financeiro
apresenta desafios ao investidor,
tanto mais facilmente sua mente 
pode cair em ciladas psicológicas”
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Disclaimer inicial:
Eu caio
Tu cais
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Tu cais
Ele cai
Nós caímos
Vós caís
Eles caem...
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Aqui não tem privilégio!
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Todo mundo cai em cilada!!!
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PSICOLOGIA ECONÔMICA [Ferreira + PSICANÁLISE]
- estudo interdisciplinar, desde 1881 � mais tarde, vieram ECONOMIA 
COMPORTAMENTAL, FINANÇAS COMPORTAMENTAIS, NEUROECONOMIA,
CIÊNCIAS DA DECISÃO; * D.Tuckett ���� FINANÇAS EMOCIONAIS
CIÊNCIAS COMPORTAMENTAIS APLICADAS
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CIÊNCIAS COMPORTAMENTAIS APLICADAS
- objeto de estudo: influência recíproca entre a economia e a vida das 
pessoas (sentimentos, pensamentos, comportamentos); comportamento 
econômico e tomada de decisão 
- limitações cognitivas e emocionais e distorções de percepção,
lembrança e avaliação dos dados � anomalias
- vulnerabilidade a pressões internas e externas, ilusões, vieses e erros 
sistemáticos, com prejuízos financeiros, ambientais, sociais e pessoais
Interface Psicologia-Economia
- 3 Nobel de Economia! 
- 1978 – Herbert Simon [formação em economia, psicologia,
administração, inteligência artificial...] 
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administração, inteligência artificial...] 
���� teoria da racionalidade limitada
- 2002 – Daniel Kahneman [psicólogo!, com Amos Tversky†] 
���� heurísticas e vieses, teoria da perspectiva
- 2013 – Robert Shiller [economista + casado com psicóloga!]
���� bolhas, mercado financeiro, psi da macroeconomia
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O que quer 
o investidor?
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o investidor?
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- tudo que combina com
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suas expectativas,
crenças e desejos
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E quais são 
os desejos
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os desejos
do investidor?
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Acertar sempre!!!
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Acertar sempre!!!
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E por que isso não
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E por que isso não
acontece... sempre??
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Porque, além da incontornável 
necessidade de ‘combinar com os 
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necessidade de ‘combinar com os 
russos’*...
* complexidades do mercado financeiro, tropeços nas 
informações – e na falta delas, mudanças de regras, “no Brasil, 
até o passado é incerto”, decisões com desdobramentos 
imprevisíveis etc. 
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Somos movidos, 
acima de tudo, por 
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acima de tudo, por 
impulsos e emoções
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impulsos e emoções
a.k.a. Sistema 1
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Eu-quente
o “Homer Simpson que vive 
dentro de cada um de nós”
‘tchan ’...
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impulsos e emoções
- lado inconsciente
- sujeito a graaaaandes exageros
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- sujeito a graaaaandes exageros
- toma o todo pela parte
- 1º. faz – depois justifica...
- vai por associação – não por raciocínio
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Warren Buffett:
“Para ter sucesso no mercado 
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financeiro, basta ter um QI de 30...
O que importa mesmo, é administrar
seus impulsos ”
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BASICAMENTE, É ASSIM QUE
FUNCIONAMOS – E ESCOLHEMOS:
desprazer = tchau!
[sem olhar consequências]
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[sem olhar consequências]
prazer = bem-vindo!
[mesmo que seja ilusório...]
O GRANDE SEMÁFORO – EMOCIONAL – DA NOSSA MENTE... 
TUDO NO CURTO PRAZO!!!
Pra começo de conversa,
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Pra começo de conversa,
o investidor, detesta e fará de 
tudo para tentar evitar:
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DETESTA
- tomar decisões!
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- tomar decisões!
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Por outro lado o investidor
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Por outro lado o investidor
deseja:
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DESEJA
- aliviar a tensão interna
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- aliviar a tensão interna
– de preferência, com
gratificação imediata
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DETESTA
- considerar o longo prazo
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- considerar o longo prazo
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DETESTA escolhas intertemporais
+
inércia
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inércia
+ 
crença infundada na 
força de vontade futura
=
festa do caqui
DESEJA
- olhar só o
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- olhar só o
curto prazo!
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Ou seja:
DESEJA
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GANHAR JÁ!!!
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DESEJA
- Fazer o ... 
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- Fazer o ... 
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DESEJA
- Fazer o �
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- Fazer o �
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DESEJA
GANHAR!!!
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GANHAR!!!
Muito!
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DESEJA
GANHAR!!!
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GANHAR!!!
Rápido!
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DESEJA
GANHAR!!!
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GANHAR!!!
Se for no mole, então, 
melhor ainda!!
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DESEJA...
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DETESTAA CABEÇA DO INVESTIDOR
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PERDER
jamais!!!!!!!
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A perspectiva de perder assusta
e incomoda tanto, que daí a gente
é capaz de fazer os maiores
desatinos – e correr muito risco, 
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desatinos – e correr muito risco, 
mais do que normalmente faria...
Em nome de tentar 
NÃO perder!!!
aversão à perda – e não a risco
- Na gestão do patrimônio 
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- o velho apego a investimentos que não dão retorno... 
A raiva de perder é tão grande, que só faz aumentar 
a exposição a mais e mais risco!!!
DETESTA
- oscilações
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- oscilações
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DESEJA
- promessas – ou ilusões
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- promessas – ou ilusões
– de que está tudo bem
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DESEJA
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DESEJA
- promessas – ou ilusões
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- promessas – ou ilusões
– de que está tudo bem
e ficará assim para
sempre!
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DESEJA
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DESEJA
- promessas – ou ilusões
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- promessas – ou ilusões
– de que está tudo bem
e ficará assim para
sempre!
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DESEJA
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DETESTA
- incerteza e ambiguidade
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- incerteza e ambiguidade
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DESEJA
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DESEJA
- certezas...
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- certezas...
- garantias...
- clareza...
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DETESTA
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DETESTA
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NEM PAPAI NOEL!!!
DETESTA
- frustrações
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- frustrações
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DESEJA
- sentir que está dentro
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- sentir que está dentro
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DETESTA
- exclusão
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- exclusão
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DESEJA
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comportamento de manada
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DESEJA ���� POR QUE VAMOS COM A MANADA?
- imitação – primeiro método de aprendizagem do ser humano
- em situações de incerteza, ou quanto mais gente parecer já ter aderido,
força da autoridade, se encaixar com as expectativas, se houver pressão para
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força da autoridade, se encaixar com as expectativas, se houver pressão para
decidir, pânico
- conforto da companhia – a solidão é meio chata...
- fantasia: “todo mundo se dando bem, e eu estou aqui de fora... –
não posso perder esse bonde – não quero ser otário!!”
- pensamento secreto: “os outros sabem coisas que eu não sei...”
Porém...
o mercado financeiro parece
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– sadicamente? – feito sob 
medida para...
contrariar os desejos do 
investidor, com frequência!
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E tem mais:
neste momento, o mercado 
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neste momento, o mercado 
financeiro brasileiro não anda 
muito pra peixe...
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ESSA FASE ACABOU, 
PELO MENOS ATÉ SEGUNDA ORDEM...
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Logo... 
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aumenta a pressão!
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Assim ninguém gosta!!!
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E...
FICA MAIS FÁCIL
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FICA MAIS FÁCIL
ESCORREGAR 
NAS DECISÕES...
Por isso, todo cuidado é pouco com:
Os 7 pecados capitais 
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Os 7 pecados capitais 
– e psicológicos –
do investidor
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7 pecados capitais
1. A sedução do canto da sereia
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- quando parece que não tem saída fácil, aí é 
que fica fácil cair em golpes!
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7 pecados capitais
1. A sedução do canto da sereia
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- quando parece que não tem saída fácil, aí é 
que fica fácil cair em golpes!
- cuidado extra com o cunhado!!!
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7 pecados capitais
2. Dificuldade para identificar risco
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“corremos riscos porque... 
...não nos damos conta de que sejam 
riscos!!!” [Kahneman, psicólogo e Nobel de Economia]
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7 pecados capitais
2. Dificuldade para identificar risco
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- o problema é 
sempre de aversão
à perda...
“corremos riscos porque... 
...não nos damos conta de que sejam 
riscos!!!” [Kahneman, psicólogo e Nobel de Economia]
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7 pecados capitais
3. Excesso
- de otimismo...
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- de otimismo...
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3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
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3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
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7 pecados capitais
3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
- de autoconfiança...
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3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
- de autoconfiança...
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7 pecados capitais
3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
- de autoconfiança...
- de pessimismo...
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7 pecados capitais
3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
VERA RITA DE MELLOFERREIRA
- de otimismo...
- de autoconfiança...
- de pessimismo...
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7 pecados capitais
3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
- de autoconfiança...
- de pessimismo...
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3. Excesso
- de otimismo...
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- de otimismo...
- de autoconfiança...
- de pessimismo...
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7 pecados capitais
4. “Ficar de mal ” do mercado
- ‘Ah é, então é assim? 
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- ‘Ah é, então é assim? 
Tá bom, não brinco mais!’
- quando rendimentos em todos os setores mostram-se 
mais baixos, vale a pena analisar serenamente todas as 
alternativas 
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7 pecados capitais
4. “Ficar de mal ” do mercado
- ‘Ah é, então é assim? 
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- ‘Ah é, então é assim? 
Tá bom, não brinco mais!’
- quando rendimentos em todos os setores mostram-se 
mais baixos, vale a pena analisar serenamente todas as 
alternativas 
- porque uma coisa é certa: mágica não existe!
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7 pecados capitais
5. Ancorar
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- tomar como ponto de referência os rendimentos
polpudos do passado relativamente recente
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5. Ancorar
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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- tomar como ponto de referência os rendimentos
polpudos do passado relativamente recente
- os tempos são outros agora, é preciso levar
em conta esta outra realidade...
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7 pecados capitais
6. Não aceitar que somos, acima de tudo, 
emocionais – e nunca plenamente 
racionais
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racionais
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6. Não aceitar que somos, acima de tudo, 
emocionais – e nunca plenamente 
racionais
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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racionais
- daí, não se prepara, adequadamente, 
para isso...
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7 pecados capitais
7. Fazer qualquer negócio para:
1. evitar chatura
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1. evitar chatura
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7 pecados capitais
7. Fazer qualquer negócio para:
1. evitar chatura
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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1. evitar chatura
2. correr para o abraço do alívio 
imediato
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7. Fazer qualquer negócio para:
1. evitar chatura
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1. evitar chatura
2. correr para o abraço do alívio 
imediato
- mesmo com pedágio à frente...
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Por isso, qual o asset
mais importante 
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mais importante 
para o investidor?
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SUA MENTE!
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SUA MENTE!
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Porque é a mente que pode fazer
a diferença na hora de investir
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a diferença na hora de investir
e cuidar dos investimentos
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ESPECIALMENTE 
QUANDO O MERCADO 
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QUANDO O MERCADO 
NÃO ESTÁ PRA PEIXE!
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Mas...
a mente é frágil e vulnerável...
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- e só piora quando tomada
por sentimentos gerados
por frustração
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Só um exemplo:
- previsões / projeções econômicas
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- previsões / projeções econômicas
1 grupo � previsões mais otimistas...
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- Não é matador???
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é isso aí...
avaliar não é fácil, não!!!
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avaliar não é fácil, não!!!
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E todas essas limitações
independem do grau de: 
‘inteligência intelectual’, 
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‘inteligência intelectual’, 
escolaridade, 
nível de renda 
ou outras características pessoais!
Warren Buffett:
“Para ter sucesso no mercado 
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financeiro, basta ter um QI de 30...
O que importa mesmo, é administrar
seus impulsos ”
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Logo...
Como todo patrimônio,
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Como todo patrimônio,
nossa mente precisa ser 
bem cuidada,
bem administrada...
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E TEM PULO DO GATO 
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PARA EVITAR OS PECADOS 
CAPITAIS E TOMAR 
MELHORES DECISÕES?
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= ir além do semáforo...
e procurar examinar os fatos, inclusive 
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e procurar examinar os fatos, inclusive 
os que são difíceis e desafiadores
– como tudo aquilo que envolve 
os seus investimentos
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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= ir além do semáforo...
quanto mais soubermos como nossa mente opera, e 
pudermos identificar nossas vulnerabilidades, mais
condições teremos para evoluir, criar estratégias e 
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condições teremos para evoluir, criar estratégias e 
funcionar de maneira mais racional – isto é, sendo 
capazes de integrar também o lado automático e 
emocional, a nosso favor
ESTA É A NOSSA HIPÓTESE 
– E A NOSSA APOSTA!
A CABEÇA DO INVESTIDOR
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CHECKLIST
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VOCÊ FAZ?
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Clareza de objetivos
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- o que pretende alcançar com seus investimentos?
- suas estratégias estão adequadas para chegar a 
esses objetivos?
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Clareza de objetivos
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- o que pretende alcançar com seus investimentos?
- suas estratégias estão adequadas para chegar a 
esses objetivos?
- verifica este ponto periodicamente?
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Horizonte temporal
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- quando pretende resgatar as aplicações?
- o plano é exequível??
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Horizonte temporal
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- quando pretende resgatar as aplicações?
- o plano é exequível??
- você aguenta esperar?
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Detalhes que fazem a diferença
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- taxa administrativa
- impostos- prazos
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Detalhes que fazem a diferença
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- taxa administrativa
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[sim, dá trabalho tomar conta dos investimentos...]
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Empolgação 
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Empolgação 
- você se conhece – mesmo – diante de situações 
de incerteza, risco e pressões internas e externas?
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Empolgação x respeito aos 
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Empolgação x respeito aos 
próprios limites
- você se conhece – mesmo – diante de situações 
de incerteza, risco e pressões internas e externas?
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Diversificação
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Diversificação
- sim, como a vovó já dizia...
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Diversificação
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Diversificação
- sim, como a vovó já dizia...
- cuidado com a voracidade/ganância!
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Diversificação
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Diversificação
- sim, como a vovó já dizia...
- cuidado com a voracidade/ganância!
- ... e com a aversão à perda!!!
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Importância do conhecimento
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- assessoria de especialistas de confiança
- informações sobre o mercado financeiro
- indagar sempre que não saiba
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Importância do conhecimento
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- assessoria de especialistas de confiança
- informações sobre o mercado financeiro
- indagar sempre que não saiba
- “conhece-te a ti mesmo...”
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Aprender com a experiência
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- incluindo o aspecto emocional
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Aprender com a experiência
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- incluindo o aspecto emocional
- pensar sobre a experiência com a mente
aberta – sem viés de retrospecto! 
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Aprender com a experiência
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- incluindo o aspecto emocional
- pensar sobre a experiência com a mente
aberta – sem viés de retrospecto! 
- e com tanta isenção quanto possível, mas também
podendo reconhecer as próprias parcialidades
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E a educação do investidor, como fica?
- o eu-quente / Sistema 1 e os grupos devem ser os alvos de
iniciativas educacionais e regulação
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- já que são eles que executam as ações…
- embora sejam péssimos ‘aprendizes’…
- logo: diferentes estratégias para atingir estes objetivos
mais sobre isso à tarde!
• Consultora independente de Psicologia Econômica (políticas públicas: 
NUMIP-Núcleo Museológico Interativo de Psicologia Econômica e Ed. Fin. no Museu de 
Valores do BCB, Embaixada Britânica e Bacen, ENEF-Estratégia Nacional de Educ. 
Financeira, PAS-Projeto de Apoio ao Superendividado, Procon-SP/TJ-SP, e outras organizações),
Doutora (PUC-SP) e Mestre (USP) em Psicologia Social, Professora (FIPECAFI), 
Psicanalista (Inst. Sedes Sapientiae)
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VÉRTICE PSI Psicologia Econômica – um vértice psicológico para pensar 
perspectivas, decisões, arquitetura de escolha e políticas
VERTICE PSI Economic Psychology – a psychological outlook for perspectives,
decision-making, choice architecture and policy
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Psicanalista (Inst. Sedes Sapientiae)
• Palestrante; Coordenadora de grupos de estudos de Psicologia Econômica 
• Membro do Comitê Executivo da ICABEEP-The International Confederation for the
Advancement of Behavioral Economics and Economic Psychology e Representante no Brasil
da IAREP-International Association for Research in Economic Psychology
• Colunista do blog de educação financeira Apogeo e Autora dos livros: