Ebook - 3 dicas de ouro para negociar com bancos

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3 DICAS DE OURO
PARA NEGOCIAR COM BANCOS
Prof. Márcio Vieira
Foto: Depositphotos.com
Sumário
Autor
Apresentação
Porque estou escrevendo este e-book
O que você vai encontrar neste e-book
Dúvidas comuns
3 dicas de ouro de como negociar com bancos
Antecipe-se ao problema
Sempre que possível, manter em dia as que vão vencendo
Fique atento às janelas de oportunidade
Conclusão
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Autor // Márcio dos Santos Vieira
Mestre em Direito. LLM Direito dos Negócios. Especialista em Processo 
Civil. Advogado com mais de 20 anos de experiência em contencioso e 
processos de negociação de direito bancário, sendo 05 anos como gestor de 
departamento jurídico de banco.
Olá, seja muito bem-vindo. Quero iniciar me apresentando.
A minha relação com operações bancárias se iniciou lá no ano de 1986. Foi quando eu 
comecei a trabalhar no Banco do Brasil.
Desde aquela época, tenho contato com operações bancárias, e com a realidade de quem 
procura os bancos, seja para comprar bens de consumo, como automóveis, seja para �nanciar os 
seus negócios.
Posso dizer que aprendi muito sobre a mentalidade dos bancos, sobre o que os bancos 
valorizam, e como funcionam. Aprendi as estratégias que são bem-sucedidas, e as que não fazem 
sentido algum.
Em seguida, �z a faculdade de direito, e naturalmente comecei a atuar com direito bancário, 
mesmo antes de estar formado.
Eu acompanho a evolução da legislação e da jurisprudência nesta área há pelo menos 20 
anos.
Eu já perdi a conta do número de clientes que atendi, que enfrentavam di�culdades com 
bancos. Posso dizer que já consegui ajudar muita gente a pagar um valor mais justo, a adequar a 
forma de pagamento a sua realidade, e também a ter devolvidos valores que os bancos cobraram 
ilegalmente.
Durante um pouco mais de 4 anos, atuei na gestão do departamento jurídico de um banco 
privado, justamente na área de ações de busca e apreensão e de revisionais. Foi uma experiência 
muito interessante, e que me trouxe mais uma série de valiosos conhecimentos sobre como as 
pessoas devem negociar de maneira adequada os seus débitos bancários.
Atualmente, sigo atuando com direito bancário, e advogo em casos especí�cos em que sou 
convidado. E tenho desenvolvido projetos educacionais para advogados que buscam 
quali�cação nesta área. Já são algumas centenas de alunos, com várias histórias de sucesso para 
contar, que me deixam muito animado a seguir nesta caminhada.
Apresentação
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Porque estou escrevendo este e-book
Eu percebo que há muita informação desencontrada quando se trata de débitos bancários. 
De um lado, as pessoas têm dúvidas práticas, do dia-a-dia, e nem sempre encontram uma pessoa 
que as possa esclarecer.
De outro lado, também há muitos pro�ssionais do direito que têm um conhecimento parcial de 
direito bancário. Muitas vezes bem intencionados, mas acabam dando uma orientação precária, e 
infelizmente nem sempre correta.
A partir do meu blog, e de artigos que publico, as pessoas me mandam as suas dúvidas, os seus 
questionamentos. Na medida do possível eu respondo. Mas nem sempre é possível responder a todos.
Então resolvi preparar alguns materiais informativos, com orientações práticas, que já podem ser 
implantadas desde logo. Isso inclusive auxilia os bancos, pois quanto mais pessoas conhecem as regras do 
jogo, menos tempo e energia se perde.
O que você vai encontrar neste e-book
Partindo desta ideia de prestar uma informação quali�cada e útil para as pessoas, neste e-book eu 
procurei responder algumas das dúvidas mais comuns que eu recebo no dia-a-dia.
E também resolvi dar 3 dicas bem práticas que auxiliam a negociar com os bancos, tendo por base 
os meus anos de vivência com este assunto. 
São dicas que você já pode colocar em prática hoje mesmo, e que devem facilitar o seu diálogo com 
os bancos. Isso aumenta as suas chances de fazer uma boa negociação, tanto para você mesmo como 
para seu cliente.
Vamos lá então?
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1.Atrasei as parcelas do �nanciamento do carro e foi 
recomendado que depositasse o valor de uma parcela em 
juízo. Dessa forma nunca sofreria busca e apreensão, pois o 
valor estava depositado em juízo. Há alguma verdade nisso? 
de fato depositei e até agora não sofri a busca e apreensão.
R. As coisas não funcionam exatamente assim. Se você 
deposita uma parcela em juízo, esta parcela, e apenas esta, pode 
ser considerada paga. Mas isso não evita que você �que 
inadimplente com as demais parcelas, e portanto o banco possa 
ajuizar a busca e apreensão. Alguns bancos às vezes demoram um 
pouco mais, mas isso não signi�ca que eles não possam entrar 
com a ação. Se fosse assim seria muito fácil. Ninguém mais 
pagaria os �nanciamentos e os bancos �cariam de mãos 
amarradas, o que a gente sabe que não acontece na prática.
2. Fiquei desempregado e estou com 3 parcelas do carro 
atrasadas. Não tenho condições de colocar todas em dia ao 
mesmo tempo. A dúvida é: pago as próximas parcelas que 
vão vencer e vou tentando negociar as atrasadas ou pago a 
mais atrasada primeiro? Qual a melhor forma de evitar a 
busca e apreensão?
R. O ideal é pagar as mais antigas primeiro. Se isso não for 
possível, tente ao menos pagar as que vão se vencendo. 
Demonstre para o banco o seu esforço. Se atrasar muitas, tente 
reparcelar. O importante é diminuir o tamanho do problema. Mas 
lembre, quanto mais antigas forem as parcelas em atraso, mais 
aumenta o risco da busca e apreensão.
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3. É verdade de que quando o veículo tem poucas 
parcelas para terminar o �nanciamento, a �nanceira não tem 
muito interesse em entrar com a busca e apreensão? 
R. É exatamente isso! Insista na negociação e pechinche um 
bom desconto. Nestes casos, na maioria das vezes não vale a pena 
para o banco apreender o carro. Eles têm várias despesas com a 
apreensão, e praticamente trocam dinheiro. Mas mesmo assim 
eles têm o direito à busca e apreensão. E em alguns casos eles 
nem fazem esta avaliação, simplesmente vai indo no “piloto 
automático” e eles encaminham para a busca e apreensão do 
mesmo jeito. Então é bom negociar. 
4. Para que a busca e apreensão seja autorizada pelo 
juiz, eu tenho que ser noti�cado através de AR (aviso de 
recebimento)? Enquanto eu não receber - ou seja, o banco 
não enviar o AR - não há como o banco entrar com o pedido de 
busca e apreensão? 
R. É necessário noti�car, mas não precisa ser pessoalmente. 
Fique atento. A lei não exige que você assine o AR. Veja o texto da 
lei: “A mora decorrerá do simples vencimento do prazo para 
pagamento e poderá ser comprovada por carta registrada com 
aviso de recebimento, não se exigindo que a assinatura constante 
do referido aviso seja a do próprio destinatário.” Ou seja, se 
qualquer outra pessoa assinar o AR quando a noti�cação for 
enviada para o seu endereço, isso será considerado su�ciente..
3DICASPARA
NEGOCIAR
COM BANCOS
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A primeira dica, e por incrível que pareça, talvez a mais valiosa, é: antecipar-se ao problema.
Certa vez, um cliente me procurou quando já estava devendo para 5 bancos diferentes. Em 
cada um dos bancos, todos os limites estavam estourados: cartão de crédito, cheque especial, 
crédito direto, �nanciamento do carro.
Eu perguntei como ele havia chegado àquela situação. Ele me explicou que o problema havia 
começado 2 anos atrás. Ele só tinha o �nanciamento do carro.
Como estava sem dinheiro, aceitou um cartão de crédito. Usou o dinheiro que tinha na conta 
corrente para pagar a prestação do carro, e pagou as outras contas com o cartão.
No mês seguinte, não tinha dinheiro nem para a prestação nem para o cartão. Usou então o 
limite do cheque especial. E já tratou de abrir uma conta num segundo banco.
No mês seguinte, adivinha o que aconteceu? Isso mesmo, você é bem inteligente! Ele usou os 
limites que ganhou no outro banco, para cobrir a prestação do carro, o cartão e os juros do cheque 
especial.
Bem, no outro mês...Bom, acho que você já entendeu.
Chegou uma hora que a bola de neve cresceu tanto que ele não conseguiu mais crédito e a 
máquina inteira travou.
E tudo isso porque ele não reconheceu de imediato a sua di�culdade e não tomou as medidas 
adequadas.
Ou seja, ele não se antecipou ao problema.
Antecipar-se signi�ca que a gente começa a enfrentar desde logo um problema um pouco 
menor. 
Claro, o ideal é não ter que enfrentar nenhum problema �nanceiro. Só que na maioria das 
vezes a escolha que as pessoas têm é: enfrentar um problema pequeno agora, de uma vez, ou adiar 
e enfrentar um problemão enorme daqui a algum tempo.
Antecipe-se ao problema!
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Qual dos dois você acha que é mais fácil resolver? Precisa pensar muito?
Pois é, mas nós temos um mecanismo psicológico chamado “negação”. É como se, ao não falar 
do problema, ele magicamente desaparecesse.
Seria maravilhoso se funcionasse, mas a verdade é que o problema não some, a menos que 
você ganhe na mega-sena ou algo assim. Na grande maioria das vezes ele aumenta muito mesmo.
Então, a primeira dica é esta: antecipar-se ao problema, enfrentá-lo antes de ele aumentar.
Se você está orientando um cliente, talvez ele tenha di�culdade de perceber isso, por conta 
do mecanismo de negação que apontei acima. Você, como pro�ssional, deve estar atento a este 
mecanismo e procurar ajudá-lo a tomar a decisão de começar a enfrentar o problema o quanto 
antes.
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Um tempo atrás, eu recebi a ligação de uma pessoa que estava com a seguinte dúvida: ela 
estava com duas prestações atrasadas, e o banco exigia um valor bem alto para colocá-las em dia, 
pois havia acréscimo de multas e outros encargos.
Ela não tinha este dinheiro, mas tinha o valor correspondente à prestação que estava 
vencendo naquele mês. A dúvida era: ela deveria pagar esta prestação do mês, ou deveria esperar 
para primeiro pagar as mais antigas?
Esta aliás é uma dúvida bastante comum que as pessoas têm.
Claro, o ideal é que você consiga pagar as mais antigas primeiro, ou seja, que vá pagando na 
ordem em que elas vão vencendo.
Mas muitas vezes os bancos aceitam receber as parcelas que estão vencendo neste mês, 
mesmo que haja outras vencidas em meses anteriores.
Se este é o caso, deve-se sempre manter em dia a parcela do mês. Isso auxilia a diminuir o seu 
problema. A�nal, é uma parcela a menos que será paga com atraso.
Lembra da história da bola de neve que eu contei antes? Pois é, se o banco aceitar receber as 
parcelas que estão vencendo no mês, e se a pessoa tem condições de pagar, não deve pensar duas 
vezes. Quanto menor o problema que tiver que enfrentar, melhor.
E mesmo se o banco não quiser aceitar, ainda assim há como fazer isso, através de uma 
consignação em pagamento. 
Sempre que possível, manter em dia as que vão vencendo
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Por �m, uma dica muito valiosa, e que nem todo mundo tem conhecimento. A partir de agora 
você passa a fazer parte do seleto grupo de pessoas que tem acesso a esta informação. E meu 
desejo é que você faça muito bom uso dela.
Mais de uma vez eu já fui contatado por advogados mais jovens, que ainda têm pouca 
experiência com estes assuntos, que me contam o seguinte:
Passaram meses tentando negociar com o banco, sem sucesso. A situação no processo 
judicial estava bem desfavorável. De repente, sem que houvesse um motivo aparente, o banco 
fazia uma proposta para liquidar o débito por 20% do valor devido, ou às vezes até por menos 
ainda!
Mistério? Não exatamente. Nas relações com os bancos, tudo tem uma explicação!
São as - nem tão famosas – janelas de oportunidade.
As três mais importantes são as seguintes:
Quando o atraso do contrato está chegando perto de 90 dias:
Por questões contábeis que não cabe aqui detalhar, os bancos precisam provisionar os 
valores em atraso, e isto implica um custo �nanceiro para eles. Em bom português, afeta os seus 
lucros.
Fique atento às janelas de oportunidade
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Quando os contratos passam de 90 dias de atraso, aumenta o nível de provisionamento. 
Então, é negócio para o banco fazer um acordo, mesmo dando um bom desconto, antes deste 
prazo. 
Claro, isso vai muito da gestão �nanceira do banco, e da organização dos seus processos 
internos. Mas este é um bom momento para fazer um acordo, pois o banco evita de aumentar a 
provisão do seu contrato.
Quando o atraso do contrato está chegando perto de 180 dias:
Quando isso acontece, o banco precisa registrar o seu caso como prejuízo. Alguns bancos dão 
um desconto maior um pouco antes dos 180 dias, outros dão o desconto depois deste prazo, pois 
como o caso vai para prejuízo, ou já está em prejuízo, o que entrar é lucro.
En�m, perto deste prazo há sempre uma boa oportunidade de acordo.
Perto do �nal do ano:
Todos os bancos trabalham com metas anuais de recuperação de créditos. E estas metas são 
geralmente bem ousadas e difíceis de bater. Portanto, quando chega novembro ou dezembro, 
começa a bater um certo desespero para bater a meta.
E o que os bancos fazem? Campanhas de desconto!
Portanto, geralmente esta também é uma bela época para tentar fazer um acordo vantajoso.
Claro, existem ainda outras situações, mas não dá para detalhar tudo aqui, senão �caria um 
livro muito grande! Em outra oportunidade eu posso entrar um pouco mais nos detalhes.
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Eu �co muito feliz de poder compartilhar com você estas 
dicas, e espero que a partir de agora você consiga tirar proveito 
destas informações e destes conhecimentos, e que obtenha 
condições mais vantajosas quando precisar fazer alguma 
negociação com um banco.
Lembre, agora você faz parte do seleto grupo de pessoas 
que tem acesso a estas informações. Eu �co aqui torcendo por 
você, para que faça bom uso delas.
Até a próxima!
CO
N
CL
U
SÃ
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