Apostila Marketing digital para iniciantes

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O que é Marketing?
· Ludy Amano
O marketing tem evoluído constantemente e acompanha as mudanças nos comportamentos das pessoas. Entenda o que é marketing, sua evolução e, sobretudo, o que não é marketing.
Conteúdo
Dúvidas 33
Materiais 1
Philip Kotler tem uma definição muito bacana sobre o que é marketing:
“Marketing é uma atividade humana dirigida para a satisfação de necessidades e desejos por meio de processos de troca.”
Jeremy McCarthy foi o criador do conceito dos 4P’s do Marketing, que foi amplamente difundido por Kotler. Nesse conceito, McCarthy agrupou os principais pilares do marketing em 4 partes: Produto, Praça, Preço e Promoção.
OS “PÊS” DO MARKETING
O marketing trabalha com 4P’s básicos: Produto, Praça, Preço e Promoção. Vamos explicar mais deles abaixo, já que eles são amplamente aceitos. Além deles, algumas teorias modernas apontam outros quatro que também podem ser interessantes:
· Pessoas – fala sobre a importância do material humano (colaboradores e clientes) para o sucesso da empresa;
· Processos – o foco em criar uma estrutura de trabalho bem planejada que ajude a encantar o cliente, entregando o que é melhor para ele;
· Posicionamento ou Palpabilidade – fala da percepção do público sobre a empresa;
· Performance ou Produtividade – a capacidade de cumprir as metas e objetivos estabelecidos para que tudo continue a progredir.
Abaixo, nós explicamos um pouco melhor os 4P’s originais.
4 Ps do Marketing
PRODUTO
Nesta frente do marketing você vai definir como é o seu produto e vai procurar responder algumas perguntas:
· O que eu vendo?
· Como é o meu produto?
· Quais necessidades ele atende?
· Ele atende melhor do que os concorrentes?
· Quais aspectos do meu produto? (Se for um produto físico estamos falando de Embalagem, Peso, Dimensões, Variedade, Cores, etc)
PRAÇA
Neste momento você precisa identificar como é a distribuição, ou seja, seus canais de venda. Algumas questões importantes você deverá decidir nessa etapa:
· Qual será a abrangência da minha atuação (local, regional, nacional, mundial)?
· Meus produtos são físicos ou virtuais?
· Meus serviços serão prestados no meu local ou no local do meu cliente? Ou até remotamente?
· Minha entrega será própria ou terceirizada?
PREÇO
Este é um ponto super importante do marketing: sua estratégia de preço. Nesta etapa você vai definir como será sua abordagem nas questões de valor dos produtos:
· Como é o meu preço em relação ao mercado?
· Minha margem de lucro é alta? Baixa?
· Quais são meus custos? Fixos e variáveis?
· Tenho alguma política de descontos?
· Meu preço é elástico ou não?
· Meu público é sensível ao preço ou nem tanto?
· Meu preço ajuda minha marca a se posicionar no mercado?
PROMOÇÃO
Esta é a etapa mais conhecida do marketing pois está relacionada à forma como sua empresa promove os produtos ou serviços. Embora a maior parte das pessoas acredite que o marketing se trate apenas da “divulgação” da empresa, percebemos que ele é muito mais amplo.
Nesta etapa você vai querer responder a perguntas como:
· Como vou promover os meus produtos e serviços?
· Quais canais vou utilizar?
· Quais são os melhores canais para atrair as pessoas certas para o meu negócio?
Importante dizer que a comunicação por si só não é capaz de resolver problemas causados por um produto ruim, por exemplo. Na verdade a promoção apenas aumenta o potencial da atuação de sua marca, seja ele positivo ou negativo.
E O MARKETING DIGITAL?
O marketing digital “não existe”. O foco do marketing são as pessoas e suas necessidade e desejos, portanto, o termo “digital” é apenas o meio que nos auxilia encontrar nosso consumidor e se relacionar com ele. O marketing digital é apenas uma derivação do marketing.
EVOLUÇÃO DA COMUNICAÇÃO
A comunicação passou por grandes transformações nas últimas décadas e podemos destacar 3 fases distintas:
Evolução da comunicação
One to Many
Essa foi a época da comunicação de massa, entre as décadas de 60 e 80. Os meios mais conhecidos eram a TV, o Rádio e mídias impressas como jornais e revistas. One to many pois a comunicação partia de um único emissor (uma marca) para milhões de pessoas por meio desses canais.
One to One
A partir de meados da década de 90 as empresas começaram a estabelecer uma relação mais próxima com os clientes se relacionando no formato “um a um” com o auxílio da tecnologia com softwares de CRM e bancos de dados mais robustos. Essa foi a época do foco no cliente, esse termo inclusive ganhou grande popularidade entre os profissionais de marketing.
Many to Many
Hoje estamos na era do “muitos para muitos”. Com a popularização da internet, mídias sociais e outras ferramentas, hoje qualquer empresa ou pessoa física com conexão à internet tem voz e podem participar do diálogo. Essa é a fase que vivemos atualmente.
O CONCEITO DE POSICIONAMENTO
Quando falamos de marketing, há um conceito importantíssimo que é o posicionamento. Esse termo foi cunhado por Al Ries e ganhou popularidade em seu famoso livro Posicionamento. A Batalha por sua Mente em co-autoria com Jack Trout. Apesar do livro ter sua primeira edição lançada início da década de 1980, o conceito é atemporal e, portanto, continua válido até os dias atuais.
O que é posicionamento?
Basicamente o conceito de posicionamento é o ato de criar uma “posição” na mente do consumidor. “A batalha do marketing é travada dentro da mente do consumidor!” Ou seja, como sua marca, sua empresa e seus produtos desejam ser percebidos na mente de seu cliente.
Posicionamento está totalmente ligado à percepção. Ou seja, o ato de posicionar-se no mercado tem a ver com um conjunto de atividades de marketing que tem como objetivo influenciar a forma como seu cliente enxerga sua marca.
LIVROS DE MARKETING
Se você se interessa pelo tema, temos alguma sugestões de livros para você complementar seus estudos. Alguns deles são:
Marketing 4.0 – Philip Kotler
Como já vimos, Philip Kotler é um dos principais nomes do marketing mundial. Ele conseguiu difundir e tornar acessível os principais conceitos de marketing há algumas décadas. Nesse livro, Kotler tem uma abordagem muito focada no novo consumidor (de hoje e do futuro) e seus comportamentos bem como as marcas devem repensar o Marketing no ambiente digital a partir disso. A transição do marketing tradicional para o digital é um dos pontos centrais do livro.
Ele expõe com maestria como o ambiente de negócios e a sociedade mudou radicalmente nos últimos anos e como isso tem impactado a atividade de marketing. Com exemplos diversos, Kotler nos faz ter uma visão mais atual do marketing.
A vaca roxa – Seth Godin
Seth Godin é uma lenda do marketing. Ele possui dezenas de livros que tratam do assunto que foram traduzidos para quase 40 idiomas em todo o mundo. Dono de um dos blogs de marketing mais famosos do mundo, ele escreve todos os dias há décadas e possui uma audiência incrível. Nesse livro publicado pela segunda vez em 2009, ele trata de um dos conceitos-chave em marketing: a diferenciação, ou nas palavras dele: como ser notável.
As Armas da Persuasão – Robert Cialdini
Apesar de não ser um livro diretamente relacionado ao mercado, é um livro sobre pessoas e comportamentos ligados à influência e persuasão, portanto, indispensável a todo profissional da área. Cialdini traz nesse livro 6 princípios ou “armas” poderosas que influenciam os seres humanos.
Cada um desses princípios é desenvolvido em termos de sua função na sociedade e como profissionais podem mobilizar seu poder não somente para o marketing mas também para outras frentes como doações, concessões, votos, permissões, etc.
Quando a maior autoridade na ciência da influência e persuasão fala, os profissionais de marketing ouvem (nesse caso leem).
Temos um outro post somente com livros de marketing digital que recomendamos. Acesse agora!
OS PRÓXIMOS PASSOS…
O Marketing é composto de muitos conceitos. Por isso mesmo ele se manifesta no ambiente digital como diversas metodologias e estratégias possíveis. Se você quiser entender melhor os conceitos, pode ler alguns artigos que explicam melhorcada um deles:
· Marketing Digital;
· Marketing de Conteudo;
· Inbound Marketing;
· Mídias Sociais;
· SEO;
Além disso, se quiser estudar o assunto profundamento, pode assistir as aulas do nosso Curso de Marketing Digital para Iniciantes grátis e online, do qual esse artigo é uma parte.
Além disso, contamos também com um curso de SEO Básico gratuito e online para que você comece a entender com trazer visitantes para seu site.
Comportamento do Consumidor: como ele evoluiu?
· Ludy Amano
O que mudou no comportamento do consumidor? Como a tecnologia influencia nas mudanças de comportamento e como o marketing deve acompanhar as tendências de consumo? Saiba de tudo isso nessa aula!
Conteúdo
Dúvidas 10
Você já pensou alguma vez, nas causas que contribuíram para a mudança de comportamento do consumidor? O fator tecnologia certamente tem plena influência nas mudanças de comportamento e também no marketing.
O QUE É O COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR?
Podemos dizer que o comportamento do consumidor é uma matéria do estudo científico que tenta entender as motivações de consumo. São estudados elementos sobre quando, como e por quê as pessoas decidem comprar ou não um produto.
Por isso, acompanhar as mudanças no comportamento de consumo é fundamental para profissionais de marketing.
TECNOLOGIA E COMPORTAMENTO
Tecnologia e comportamento estão sempre dialogando, e isso também é verdade em relação ao consumidor. Quem atua no segmento de marketing deve sempre estar atento a esta relação tão próxima.
Quem não se lembra, quando o ápice da tecnologia foi o advento do celular com câmera? Com o tempo, ele passou a ter não somente uma câmera, mas duas. Uma câmera frontal para as famosas “selfies”.
Já parou para pensar o que motivou esta função? O comportamento das pessoas pode responder esta e muitas outras questões.
A imagem acima ilustra bem como o comportamento das pessoas mudou. Trata-se da posse do Papa em 2005, e a posse de outro Papa, em 2013.
A diferença entre os dois cenários é gritante, e revela que hoje, o celular é de fato, o objeto mais pessoal na vida das pessoas.
Não é exagero afirmarmos que “carregamos a vida” dentro de um celular. Nele, carregamos informações, livros, contatos dos amigos e amigas, imagens, música, vídeos, etc.
Ou seja, todas as nossas predileções, estão dentro deste aparelho, que diz muito sobre quem somos.
ECONOMIA DA ATENÇÃO
Estamos na chamada “era da economia da atenção”, onde o fator tempo é considerado um bem, bem este que é escasso e não renovável.
Podemos afirmar que o tempo é um bem cada vez mais disputado, tanto pelas marcas e empresa, quanto pelas pessoas em geral.
As marcas tentam a todo momento, reter algum tempo de atenção do público consumidor. Afinal, esta atenção e tempo são necessárias para estabelecer um relacionamento, construir a marca e passar a imagem correta dela às pessoas, por exemplo.
QUANTO CUSTA A ATENÇÃO DAS PESSOAS?
Quando o Facebook comprou o WhatsApp em 2014, muita gente não entendeu qual a vantagem que a empresa de Zuckerberg teria, ao “gastar” valores astronômicos (US$ 22 bilhões) na aquisição do aplicativo de troca de mensagens.
Mas na verdade, ao perceber que muita gente passa muito tempo de seu dia conectada no WhatsApp, o Facebook simplesmente investiu na compra da atenção das pessoas, do tempo das pessoas, percebe?
ONDE ESTÁ NOSSA ATENÇÃO?
Na imagem acima, podemos verificar uma pesquisa realizada pela empresa comScore, que mostra onde está nossa atenção, de acordo com os períodos do dia, em relação ao celular, notebook/computador e tablet.
No celular, há uma tendência de uso maior durante a manhã, e no final da noite após o trabalho.
Já o desktop tem aumento de uso no horário em que as pessoas costumam chegar no trabalho. Apresenta um pico de uso após o almoço e também um pouco antes do fim de expediente.
Quanto ao tablet, ele se mantém durante boa parte do dia, estável, tendo o pico durante a noite.
COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR NO MOBILE – BRASIL
Fonte: comScore Mobile Hierarchy of Needs 2017
Outra interessante pesquisa realizada pela comScore, e que traz dados relevantes sobre o comportamento mobile. Essa pesquisa aborda dados de usuários que utilizam apenas desktop, mobile (celular e tablet) e multiplataformas (que usam desktop e celular, tablet), e também usuários que utilizam apenas celular.
O interessante no que se refere ao Brasil, e observar que há um número significativo de pessoas que já não utilizam mais desktop. Na Indonésia, basicamente só se usa celular ou tablet (cerca de 70%).
Fonte: comScore Mobile Metrix
Outro estudo interessante, que analisa o uso dos dispositivos de acordo com a faixa etária, é este da imagem acima.
Nele podemos observar que o uso apenas de plataformas mobile é maior na faixa etária mais jovem (18 e 34 anos). Na faixa etária acima de 35 anos, o uso do mobile cai, aumentando o multiplataforma, enquanto na faixa de 55, a preferência é pelo desktop.
E OS APPS?
Fonte: comScore Global Mobile Report 2017
Já que usamos tanto o celular e passamos tanto tempo conectados a ele, o que será que fazemos mais? Acessamos sites? Lemos? Na verdade, as pessoas hoje passam boa parte do tempo, acessando aplicativos.
De acordo com este estudo da comScore, o comportamento do consumidor brasileiro o faz passar 89% do seu tempo utilizando apps no celular. Já o restante do tempo, 11%, o brasileiro usa para acessar a web.
QUE TIPO DE APPS?
E se passamos tanto tempo usando apps no celular, que tipos de apps são estes?
O relatório da Yahoo (2016) aponta que o Facebook lidera, com 19%. A maior fatia indica uso de redes sociais, jogos, música, entretenimento, dominam. Analisar estes dados nos dá um indicativo de que, como marca, como podemos atingir, ou seja, chegar nessas pessoas.
Este outro estudo acima, da comScore, de 2016, faz um top 20 apps mais usados. Facebook aparece também em primeiro. O interessante é perceber que as pessoas gastam seu tempo nestes apps, e que você pode usá-los para sua marca atingir este público.
Analisar estes estudos lhe dará munição para traçar boas estratégias de negócios.
E COMPRAS MOBILE?
Fonte: comScore M-Commerce and E-Commerce Measurement 2016
Será que as pessoas compram pelo celular ou preferem o computador? O estudo acima mensurou a receita gerada tanto pelo desktop quanto pelo celular.
A conclusão foi que, apesar da maior parte do tempo das pessoas ser destinado a visitar as lojas por meio do celular, a compra efetivamente ocorre no desktop, com 80% da receita.
Isso mostra que a tendência é fechar a compra no desktop. Pelo menos por enquanto.
RESUMINDO
A forma como as pessoas fazem suas decisões de compra está cada vez mais ligada ao uso de tecnologias. Como vimos acima, o uso dos smartphones, da internet, de aplicativos, e muitos outros recursos cada vez mais interferem na tomada de decisão do consumidor.
Não se pode ignorar esses elementos no momento de traçar suas estratégias de marketing.
O PRÓXIMO PASSO…
O comportamento do consumidor influencia diversas questões próprias do seu negócio. Um deles é a Jornada de Compra, relacionada especificamente ao ao seu produto.
Para se aprofundar mais um pouco nesta questão, você pode também estudar sobre o Funil de Vendas, um processo criado para tirar o máximo da Jornada de Compra e fazer dela um caminho para a transformação de desconhecidos em clientes. Esse caminho, aliás, é essencial no Inbound Marketing.
Jornada de Compra: o que é e como ela funciona?
· Ludy Amano
Entenda a importância de se entender a jornada de compra do seu consumidor e como ela pode ajudar a criar estratégias mais eficientes.
Conteúdo
Dúvidas 15
Um dos principais conceitos utilizados no marketing digital é a jornada de compra.
Isso porque, ao realizar uma compra, o consumidor passa por 4 etapas, até finalizá-la, ou seja, até concluir a compra.
ETAPAS DA JORNADA DE COMPRA
1. Aprendizado e descoberta
O cliente não percebe ainda que tem um problema. É o momento onde ele busca informações sobre um determinado tema.
2. Reconhecimento do problema
Ao ler e pesquisarmais sobre um tema, o indivíduo passa a reconhecer que ele tem um problema ou uma oportunidade que ele pode aproveitar. Em suma: algo precisa ser resolvido.
O que causa esse problema? Quais sintomas ele tem? O que resolve o problema? Quais alternativas?
3. Consideração de solução
Neste período, a pessoa que já identificou um problema ou oportunidade e passa a buscar maneiras de solucioná-lo ou aproveitá-lo.
4. Decisão de compra
Ao encontrar as alternativas que podem solucionar a questão, o potencial cliente passa para um momento de decisão, onde vai decidir qual solução irá adotar.
Sendo assim, tenha em mente que sempre que vamos comprar algo, passamos por estes estágios mencionados acima, antes de decidirmos em fechar um negócio ou efetuar a compra.
POR QUE A JORNADA DE COMPRA É IMPORTANTE?
Os profissionais de marketing digital têm a capacidade e necessidade, de atuarem em cada uma destas etapas da jornada de compra.
É preciso criar estratégias para:
· Alimentar cada etapa com novos contatos
· Ajudar os contatos a avançar para a próxima etapa
Exatamente por isso, é fundamental entender a jornada de compra de seu cliente para então, criar estratégias e ações para atuar em cada uma destas etapas.
FUNIL DE MARKETING E JORNADA DE COMPRA SÃO A MESMA COISA?
A jornada de compra do consumidor pode se alinhar a outro conceito importante no marketing, o funil de marketing.
O funil de marketing geralmente é separado em topo, meio e fundo do funil:
· Topo de funil: onde as pessoas estão mais longe de fechar o negócio;
· Fundo de funil: quando as pessoas estão mais próximas de fechar.
Considerando o funil, podemos cruzá-lo com jornada de compra no marketing. Por exemplo, no topo temos o estágio de aprendizado e descoberta, onde o cliente ainda não sabe que tem uma necessidade.
Depois, mostramos a ela que há de fato um problema, entrando então no estágio de reconhecimento do problema.  É quando a pessoa passa a buscar mais informações.
Na sequência, temos o estágio de consideração, onde a pessoa busca soluções e alternativas e por fim, no fundo do funil, temos a última etapa, que é a da decisão.
Como era antigamente
Antigamente, o foco do marketing se direcionava ao topo do funil, com o papel de promover destaque à empresa. A estratégia mais usada era a produção de comerciais/jingles/anúncios que fossem capazes de fixar uma marca na sua cabeça. Isso feito principalmente utilizando um forte apelo para a emoção, o humor, etc.
Dessa maneira quando a pessoa chegava no momento de compra, ela se lembrava da marca/empresa. A ideia era despertar o interesse da pessoa para que no momento oportuno, seja numa gôndola do supermercado, no momento de comprar um carro, ele se lembrasse da marca do comercial.
Cabia então à figura do vendedor, na loja, a missão de “pegar na mão” do consumidor, mostrar a ele que havia um problema a ser resolvido, e em seguida, sugerir as opções de soluções, mostrando os motivos pelos quais ele tinha a melhor solução. Ou seja, o meio e o fundo do funil.
Com o acesso mais fácil à informação, hoje o cliente pode por exemplo, confirmar se o que o vendedor dentro da loja fala, é verídico. É possível analisar se o valor está acima ou é o de mercado, dentre outras situações.
Como isso mudou?
Desta forma, graças a velocidade de informação, no contexto atual temos a expansão da área de atuação do marketing, como podemos ver na imagem abaixo:
O marketing atual não fica restrito ao topo do funil de marketing, mas se expande ao meio e até ao fundo. Desta forma, ele contribui imensamente com o setor de vendas, haja vista que ele ajuda a preparar o cliente para uma venda mais fluida.
A ideia disseminada pelo marketing atual, é a de produzir conteúdos capazes de envolver o cliente, educando-o e dando a ele as informações necessárias, que possam ajudá-lo a reconhecer o problema que ele tem, as causas, alternativas e soluções. Isso é enquadrado dentro do conceito de marketing de conteúdo.
Dessa maneira, é comum que as pessoas cheguem ao momento de compra mais preparadas.
JORNADA DE COMPRA: EXEMPLO
Lançar mão do conceito de jornada de compra para o consumidor online, por exemplo, pode ser o diferencial que colocará sua empresa em evidência, quando pensamos em marketing.
Considere a seguinte situação imaginária: você tem uma loja que vende mouses. Você não investe, porém, em montar uma loja online, tampouco em produzir conteúdos, em criar um website, nem ao menos atua nas redes sociais.
Tenha certeza: seu concorrente provavelmente está em todos estes lugares. Quando uma pessoa acessa o Google em busca de “mouse para notebook”, “mouse para computador”, “mouse branco”, ela está no estágio de consideração/reconhecimento de problema.
O mouse pode ter quebrado, e ela está pesquisando qual ela irá comprar, ok? Ela irá encontrar várias opções na internet, sendo que o seu produto, que poderia estar lá entre as soluções, não está lá.
Percebe a importância de ter uma presença digital bem trabalhada, focada na jornada de compra e estágio do funil?
A JORNADA DE COMPRA NO MUNDO REAL
Outro exemplo sobre jornada de compra. Você é um empreendedor e pesquisa o termo “como calcular os custos de um funcionário”.
Vamos supor que o empreendedor queria neste caso, comparar se os valores da contabilidade estavam certos e batendo com o que diz o mercado.
Ao pesquisar o termo no Google, o empreendedor encontra um artigo de blog, que ensinava exatamente como calcular os custos de um funcionário.
No final do texto, havia um banner, que ao clicar, liberava para download um modelo de planilha pronto, onde era preciso apenas inserir o salário do funcionário para ter acesso a todos os pagamentos que deveriam ser realizados (taxas, impostos, etc.).
O empreendedor colocou os dados solicitados, como nome, e-mail, e telefone e passou a usar a planilha.
Neste momento o consumidor estava no estágio de aprendizado e descoberta e passou a acessar o blog que era de um tema de interesse para a área de atuação dele. Com isso recebeu e-mails com conteúdos ricos e relevantes.
Com o tempo, o empreendedor descobriu que estava com um problema em relação a contabilidade: toda a gestão financeira da empresa dele era feita em planilha. O problema neste caso era: se tudo está na planilha, imagine se o computador simplesmente “pifar”?
Ou ainda: os dados da planilha estão acessíveis apenas para ele, não permitindo que outras pessoas possam acessá-la otimizando o trabalho.
Qual seria a solução neste caso? Um software de gestão financeira que possibilitasse otimizar todo o processo, salvando os dados, permitindo o acesso de outras pessoas, etc.
Imagine que ao pesquisar algumas opções, encontrou a empresa que lhe forneceu o artigo de blog lá na etapa de aprendizado e descoberta. Essa oferecia uma solução que supria as suas necessidades. Então, o empreendedor fechou com aquela primeira empresa.
Este é um exemplo clássico de jornada de compra!
Retomando o conceito de funil de marketing, observe a imagem a seguir:
Funil de compras e Jornada de Compra
O topo é o momento em que sua empresa deve atrair pessoas, transformando desconhecidos e visitantes do site/blog, ou seja, do seu conteúdo.
Num segundo momento, é interessante converter estas pessoas que acessam o site, em leads, ou seja, fazer com que este visitante realize uma ação importante no seu site. Pode ser baixar material, inscrição em curso, entram em contato com a empresa, falar no chat com um vendedor, etc.
Tudo que permita acesso aos dados de contato da pessoa, permitindo um relacionamento posterior, torna a pessoa um lead.
Já no final, fundo do funil, a ideia é transformar os leads em clientes. É o momento de tentar vender para a pessoa, o seu produto, serviço, etc.
O PRÓXIMO PASSO…
Agora que você entendeu a Jornada de Compra, precisa começar a pensar em como estruturar o seu marketing digital. Uma boa forma de aprender como começar essa organização é através do nosso curso de Planejamento de Marketing Digital.
Além disso, é interessante começar a entender sobre automação de e-mails para poder criar um processoque tire proveito do funil de marketing e da Jornada de Compra. Você pode assistir nosso curso de Mailchimp ou nosso curso de RD Station para isso.
Aprendizado e Descoberta
· Ludy Amano
A primeira etapa da Jornada de Compra é conhecida como "Aprendizado e Descoberta". Nesta etapa seu consumidor ainda não sabe que tem algum problema ou oportunidade. É preciso atrair a atenção dele e despertar seu interesse para um tema específico.
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Dúvidas 2
A etapa de Aprendizado e Descoberta é o primeiro passo da jornada de compra do consumidor. Essa é a etapa em que seu consumidor/cliente, desconhece que tem um problema ou oportunidade.
Neste estágio, é preciso atrair a atenção dele e despertar seu interesse para um tema específico, para que ele cumpra toda a jornada que se encerra quando ele finalmente fecha o negócio.
Vejamos a seguir, um exemplo de jornada de compra do consumidor.
JORNADA DE COMPRA: EXEMPLO
Vamos entender a fase de Aprendizado e Descoberta com um exemplo.
Pedro atua como jornalista, prestando serviços de freelancer para alguns clientes esporádicos. Porém, está infeliz com sua remuneração, considera até mesmo mudar de área.
Especialmente agora que tem uma filha de 6 meses e se preocupa com o que poderá ocorrer no futuro. Navegando pelo Linkedin, Pedro ficou curioso com o título de uma postagem:
“10 profissões com altos salários que mais sofrem com a falta de profissionais qualificados”.
Como ele está em busca de uma remuneração melhor, o título do artigo chamou, de fato, a atenção de Pedro.
Ainda por cima que, de acordo com a chamada do artigo, se há falta de profissionais, a concorrência é menor, o que também despertou sua curiosidade.
Ao ler o texto, ele identificou alguns temas/profissões que poderiam ajudá-lo a ter uma boa remuneração.  Dentre estes temas abordados no artigo que Pedro acessou, Marketing Digital foi um dos que mais o atraiu.
Nesse momento, Pedro está passando pela fase de Aprendizado e Descoberta: ele começa a ter interesse sobre o assunto, mas ainda não está pensando na possível solução. O trabalho do seu marketing deve ser o de encaminhar essa transformação
Este é um exemplo simples e básico de conteúdo que pode ser eficaz para o estágio de atração, com o intuito de posteriormente fazer com que a pessoa avance para o próximo etapa, que é o reconhecimento do problema.
COMO ATRAIR PESSOAS NESTA ETAPA?
Para atrair as pessoas nesta etapa é importante criar conteúdos extremamente focados na persona. A ideia aqui é despertar o interesse da pessoa por um determinado tema. Tema esse relacionado ao seu negócio, preferencialmente.
QUAL O OBJETIVO NESTA ETAPA?
O objetivo aqui é despertar o interesse das pessoas por um determinado tema e ajudá-las a avançar para a próxima etapa: reconhecimento do problema.
DEPOIS DO APRENDIZADO E DESCOBERTA…
Agora que você entendeu melhor a primeira fase da Jornada de Compra, é hora de atrair público para seus canais de comunicação usando este estágio. Para isso, você pode fazer uso de duas ferramentas.
A primeira delas é o nosso checklist de Facebook Ads, que você pode usar para fazer melhores anúncios na rede social. Isso porque o Facebook é o lugar certo para anunciar quando quer gerar demanda.
Outra ferramenta é o nosso checklist de Google Ads, perfeito para anúncios de pesquisa. Assim como no caso da ferramenta anterior, essa é uma ajuda para anúncios. Porém, neste caso, os anúncios são para pessoas que já estão ativamente procurando por algo.
Reconhecimento do Problema
· Ludy Amano
Nesta etapa você vai entender o quão importante é ajudar o seu consumidor a entender quais problemas ele possui e como ele pode resolvê-los.
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Dúvidas 14
O reconhecimento do problema é a próxima fase da jornada de compra.
Nesta etapa devemos entender o quanto é importante ajudar o seu consumidor a identificar  quais os problemas ou oportunidades possuem, e também como ele pode resolvê-los e/ou aproveitá-las.
A palavra-chave neste momento da jornada de compra do consumidor é informação.
O profissional de marketing nesta etapa deve gerar a necessidade na pessoa e ajudá-la a descobrir quais são os problemas que ela tem e não sabia.
O QUE O CONSUMIDOR QUER FAZER DURANTE O RECONHECIMENTO DE PROBLEMA?
Nesta etapa da jornada de compra, o consumidor que entender mais sobre o problema a ser resolvido (ou oportunidade a ser aproveitada). Passa então a se se informar e se aprofundar nos assuntos relacionados a isso.
Algumas perguntas que ele costuma se fazer:
· Que problema é esse?
· Por que ele acontece?
· O que pode ser feito para resolvê-lo?
· Se eu não resolver, o que pode acontecer?
O QUE SUA MARCA DEVE FAZER NO RECONHECIMENTO DE PROBLEMA?
Sua empresa deve ajudar o consumidor a entender se ele tem ou não um problema.
Ao contrário do que algumas empresas procuram fazer, a ideia não é forçar um problema “goela abaixo”. A ideia é ajudar a esclarecer as questões acima.
O objetivo aqui é gerar a necessidade (se ela existir) e já começar a se apresentar como uma solução para o problema dele.
MOTIVAÇÃO DE COMPRA
As motivações de compra podem ser das mais diversas. Isso impacta diretamente no senso de urgência que o consumidor vai ter em resolver o problema dele.
Para facilitar, gostamos de pensar em 4 motivações básicas:
· Problema no presente (ex: pneu furado)
· Problema no futuro (ex: pneu careca)
· Prazer no presente (ex: pneu importado)
· Prazer no futuro (ex: pneu customizado feito sob medida)
De uma maneira grosseira, podemos dizer que geralmente compramos por essas 4 razões.
EXEMPLO DA JORNADA DE COMPRA
Vamos pegar o exemplo do Pedro, que estava insatisfeito com a carreira de jornalista freelancer.
Ele acreditava que precisava ganhar mais, afinal, trabalha muito e não tem retorno financeiro a altura. Como iremos mostrar a ele que ele tem um problema?
Como vimos na etapa anterior (aprendizado e descoberta), Pedro se interesse pelo artigo “10 profissões com altos salários que mais sofrem com a falta de profissionais qualificados”. Agora ele se encontra em Reconhecimento de Problema.
Por meio do conteúdo, o qual ele acessou e que apresentou pontos que chamaram a atenção dele:
1. Ele percebeu que a profissão de Gerente de Marketing Digital oferece um bom salário, porém faltam profissionais qualificados no mercado;
2. Identificou por meio do texto, que as empresas buscam por pessoas que além de formação nos temas, tenham experiência anterior;
3. O fato da profissão de consultor de Marketing Digital, além de oferecer flexibilidade de horário, paga bem.
Pedro se interessou pelo Marketing Digital, pois é uma área relacionada com o jornalismo.
Porém, ele entendeu que, se quisesse se tornar especialista no assunto e mudar de área, deveria fazer algo a respeito, afinal, lhe faltava este conhecimento mais apurado, referente ao Marketing Digital.
Começou então a se submeter a processos de seleção, porém, sempre esbarrava no fato de ainda não ser um especialista no segmento de marketing.
Ele tinha uma leve noção, havia feito cursos online, mas não tinha uma bagagem no setor, nunca havia realizado nada de concreto para apresentar como experiência.
Foi então que ele começou a ir em busca daquilo que lhe faltava, ou seja, de aprofundamento na área.
COMO ATRAIR PESSOAS NO RECONHECIMENTO DE PROBLEMA?
Além de possuir uma estratégia para atrair pessoas na etapa anterior (aprendizado e descoberta), você deve atrair nesta etapa também.
Pessoas que já se encontram no Reconhecimento de Problema possuem um comportamento diferente. Geralmente estão em busca de informações a respeito de seu problema ou dos seus sintomas.
Alguns exemplos de buscas de pessoas que estão nessa fase:
· Por que meu site não aparece no Google
· Quais os riscos de [não fazer xpto]?
· O que fazer em Hong Kong
NÃO VENDA ANTES DO TEMPO
Um erro a ser evitado no Marketing de Conteúdo é exatamente no conteúdo de topo do funil, na etapa de reconhecimento do problema, já tentar vender algo para a pessoa.
O consumidor ainda nem sabe que tem um problema, no entanto, a empresa já tentavender algo para ela.
Tenha em mente que o objetivo dessa etapa é a de exatamente fazer com que seu leitor reconheça que tem um problema para somente então partir para a próxima etapa.
Tentar vender algo que a pessoa não sabe que precisa, pode ser comparado por exemplo, ao ato de ir numa balada, conhecer alguém e já pedir em casamento, percebe?
O PRÓXIMO PASSO…
Agora que você entendeu melhor o conceito de Reconhecimento de Problema, vamos tratar de começar a recolher informações sobre o consumidor que está passando por esta jornada.
Para isso, podemos começar com uma landing page. Além disso, é preciso criar um material rico que seja oferecido. Afinal de contas, é preciso dar algo em troca das informações do usuário.
Consideração de Solução
· Ludy Amano
Chegou a hora de mostrar ao seu consumidor o quão boa a sua solução é para resolver os problemas dele. Nesta etapa ele está em busca de alternativas para resolver os problemas dele.
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Dúvidas 10
A Consideração de Solução é a penúltima etapa da jornada de compra.
Nesta etapa, o consumidor já entendeu que ele tem um problema a ser resolvido (ou oportunidade a ser aproveitada). Ele já mapeou algumas soluções para seu problema e passa a avaliar cada uma delas.
O QUE O CONSUMIDOR QUER FAZER DURANTE A CONSIDERAÇÃO DE SOLUÇÃO?
Nesta etapa o consumidor está buscando alternativas para resolver seu problema.
· Que alternativas eu tenho para resolver meu problema?
· Quais são as melhores alternativas?
· Quais alternativas não atendem minhas necessidades?
O QUE SUA MARCA DEVE FAZER DURANTE A CONSIDERAÇÃO DE SOLUÇÃO?
Sua empresa deve marcar presença e aparecer para pessoas que já estão em busca de soluções. A ideia é ajudar o consumidor a entender que seu produto/serviço é uma boa alternativa para resolver o problema dele.
Lembre-se de explorar seus principais diferenciais e apresentar de forma clara sua proposta de valor. É muito importante deixar claro quais problemas seu produto/serviço atende.
Outro ponto importante é dar senso de urgência, para que o consumidor não postergue a decisão ou então pesquise muitas outras opções disponíveis no mercado.
EXEMPLO NA JORNADA DE COMPRA
Durante a jornada de compras, Pedro identificou que precisava estudar mais a fundo o tema marketing digital, e encontrou algumas escolas, dentre as quais, a Mirago foi uma delas.
Quando acessou o site da Mirago, percebeu que aquele texto lá do início, que abriu para ele uma nova perspectiva na carreira, era exatamente do site da Mirago.
Ele entrou em contato com várias escolas que ofereciam cursos sobre marketing digital. Começou a avaliar todas as opções e viu que precisava de um curso que lhe desse a oportunidade de aprender na prática.
É importante entender que durante a consideração de solução você não está competindo apenas contra os concorrentes diretos.
Neste exemplo, a Mirago não está competindo apenas com outras escolas de marketing digital, mas também com outras formas de melhorar financeiramente. Isso inclui investimentos, escolas profissionalizantes de outras áreas e até a possibilidade do cliente comprar um pequeno negócio!
Aqui é o momento de mostrar ao seu consumidor o quão boa a sua solução é para resolver os problemas dele. Depois, é hora de discutir a decisão de compra.
O PRÓXIMO PASSO…
Agora que você está trabalhando a consideração de solução, precisa se aprofundar no seu marketing de conteúdo. Uma forma de entender quais conteúdos são melhores para essa fase é tendo um mapa dos territórios de marca do seu negócio.
Além disso, é preciso entender que esse é um momento importante do fechamento de um negócio. Se o seu produto exige um alto investimento, então pode valer à pena aprender um pouco sobre vendas por telefone. Que tal assistir nosso curso de Inside Sales?
Decisão de Compra
· Ludy Amano
A última etapa da jornada é decisiva. Nesse momento é preciso convencer o seu lead de que a sua solução é a melhor solução para antedê-lo.
Conteúdo
Dúvidas 22
A decisão de compra é a última e decisiva etapa da jornada de compra do consumidor. Nesse momento é preciso convencer o seu lead de que a sua solução é a melhor para atendê-lo. Como fazer isso? É o que veremos agora!
Tenha em mente que sua empresa está entre as alternativas consideradas pelo seu lead, ok?
Mais do que isso, agora é o momento de você convencer o lead a fechar negócio com sua empresa. É o momento crucial da jornada de compra do consumidor.
TRABALHANDO A DECISÃO DE COMPRA
Vamos seguir com o exemplo que usamos nas aulas de Aprendizado e Descoberta, Reconhecimento de Problema e Consideração de Solução.
Recapitulando, nosso lead Pedro tinha dúvidas sobre qual curso realizar. A Mirago estava entre as opções que ele dispunha.
Ele avaliou, analisou o que se falava da Mirago nas mídias sociais, e por fim, observando depoimentos de outros alunos que relataram que o curso supria a necessidade da prática no tema, ele decidiu se inscrever. Afinal de contas, era exatamente que ele procurava e precisava para solucionar seu problema e aproveitar a oportunidade de mudar sua trajetória de carreira.
Este simples exemplo mostra o que devemos trabalhar no momento da decisão:
· Trabalhar depoimentos de alunos que já realizaram o curso. No caso de empresas em geral, depoimentos de clientes em relação ao produto ou serviço que você comercializa, por exemplo;
· Mostrar logos de empresas que já foram atendidas pelas soluções do seu negócio. Isso dá margem de segurança para o lead neste momento decisivo;
· Artigos comparativos entre as suas soluções e as soluções de terceiros, etc.
· Estudos de casos demonstrando o sucesso do cliente ao optar por sua solução.
A ideia é ajudar a pessoa a tomar a decisão, e, que ela seja favorável à sua empresa. Para tanto, identificar quais as principais objeções que as pessoas costumam ter com seus produtos e serviços para que então se possa trabalhá-las e converter o lead em um cliente.
Exemplo:
“Todos falam que a Mirago é a empresa mais cara”.
Você como um vendedor da Mirago, pode fazer o que em relação a isso?
A resposta é: mostrar que o pagamento à vista sai mais barato, ou ainda, que é possível parcelar em “n” vezes sem acréscimo, etc.
Transmita confiança e segurança, isso é fundamental para que a pessoa se sinta tranquila e decidida, sem arrependimento.
COMO IDENTIFICAR EM QUAL ETAPA O POTENCIAL CLIENTE ESTÁ?
É possível identificar a etapa do cliente analisando o tipo de conteúdo que ele está consumindo.  Por exemplo: qual parte do site ele anda acessando? Que materiais ele tem feito download? Que tipos de vídeos ele está assistindo? Tudo isso já dá uma noção da etapa da qual ele está na jornada de compra.
Um exemplo: suponha que sua ferramenta de automação de marketing mostra pra você que o potencial cliente está acessando diversas vezes a parte do seu site, onde estão os planos e preços do seu serviço/produto.
Tal comportamento dá indícios de que provavelmente o lead está considerando fechar negócio com você.
Outro exemplo: uma pessoa baixa um e-book básico, mostrando como aplicar o marketing digital em uma empresa. Essa pessoa provavelmente deve estar no topo do funil de vendas, ela não necessariamente tem um problema ou uma dor.
É claro que não dá pra acertar 100% das vezes em qual etapa o potencial cliente está, no entanto, há alguns indícios que podem sugerir qual seja a etapa.
A DECISÃO DE COMPRA NORMALMENTE É APLICADA NO SITE. COMO TRABALHAR COM AS ETAPAS ANTERIORES?
Na verdade, a decisão de compra não necessariamente ocorre apenas no site. Ela pode ocorrer em redes sociais, por exemplo, bem como em outros sites.
Todas as etapas poderão ser trabalhadas em blog, site, rede social, ou seja, há uma variedade de estratégias a se explorar.
Agora iremos falar sobre personas e o que elas têm em relação a tudo o que falamos até aqui.
Personas
Persona é uma espécie de personagem que reflete aquele que seria o cliente ideal para o produto e/ou serviço oferecido por determinada empresa.
Para defini-la, é importante seguir alguns critérios, como por exemplo:
·Obter dados reais dos clientes, conversando com eles, seja fornecendo formulários de pesquisa para que eles respondam, vídeo conferência, pessoalmente, etc.;
· Notar as características similares entre eles, que podem ser os desafios enfrentados, medos e frustrações que tentam evitar, dados demográficos, motivações, ambições, preocupações em comum, entre outros.
Tente focar nos dados comportamentais dos clientes.
Pode ser que você venda apenas um produto em seu negócio, certo? Pois bem, mesmo assim, você pode ter personas diferentes. Elas adquirem o mesmo produto, mas por razões diversificadas.
Para exemplificar o conceito de persona na prática, vamos utilizar a Mirago.
Aqui na Mirago temos basicamente, 3 tipos de personas. Uma delas: agências de publicidade / freelancers. Dentre os desafios desta persona, podemos destacar a necessidade de compreensão do Marketing Digital, saber como ele de fato, funciona, e com isso, oferecer aos clientes que possuem, um serviço altamente satisfatório.
Ou seja, essa persona está preocupada em entregar resultados para os clientes dela. Em síntese, essa persona se preocupa em se especializar para oferecer um serviço de alto nível para seus clientes. Este é um exemplo de persona frequente que procura a Mirago para realizar cursos na área.
Outro perfil de persona muito comum na Mirago é o de empreendedores. Pessoas que cuidam de seus negócios. Em resumo, esta persona muitas vezes ainda está começando sua trajetória no setor, não tem grana para contratar uma agência que faça o seu Marketing Digital, então, por isso, ela resolve fazer ela mesma.
Em outros casos, essa persona até tem quem faça o Marketing Digital da empresa, mas ela quer contribuir mais com a agência.
A terceira persona que chega com frequência até a Mirago, são pessoas que trabalham no marketing, dentro de alguma empresa.
São pessoas incumbidas de trazer resultados para a empresa, dentro do Marketing Digital.
PERSONA X PÚBLICO-ALVO
Tempos atrás, no marketing, o que tínhamos era o conceito de público-alvo. Ainda não se falava em persona.
Público alvo vs Buyer Persona
Na imagem acima podemos ver a diferença entre os dois conceitos. Em linhas gerais, público-alvo é algo mais genérico, um perfil “geral”. Já a persona vai mais a fundo, temos um personagem.
Sabemos suas dores, necessidades, pois é baseada em dados reais, com características do comportamento da pessoa.
Isso é importante demais para sua estratégia de conteúdo, por exemplo. Isso porque, se pegarmos o público-alvo como base para a produção de conteúdo, teremos muitas dificuldades para atingirmos estes clientes através do conteúdo. Afinal, não sabemos exatamente como ele se comporta.
Já quando pensamos numa persona, sabemos o que ela busca, os principais obstáculos. Desta forma, temos mais facilidade em se colocar no lugar dela e criar um conteúdo que expresse valor para ela.
Trabalhar com personas é essencial para o sucesso do Marketing Digital, porém, tenha em mente que não é interessante exagerar no número de personas. Há empresas que criam 15 personas, por exemplo. Isso mais atrapalha do que ajuda.
PRÓXIMO PASSO…
Agora que você já entendeu todo o caminho pelo qual o seu cliente passa até chegar na decisão de compra e eventualmente na conversão, é hora de entender os canais de comunicação. Além do seu próprio site, é preciso entender como as Mídias Sociais influenciam seu cliente.
Também é preciso aprender como o Marketing de Conteúdo pode ser usado ao longo do seu caminho de conversão. Outro assunto interessante de ser trabalhado é a captação de clientes através do orgânico. Nosso curso de SEO Completo pode ajudar com isso.
Inbound Marketing: o que é e como utilizar?
· Ludy Amano
Por que o Inbound Marketing cresceu tanto? Só dá pra fazer marketing digital se utilizar o Inbound? Como o Inbound de fato funciona? Todas as essas questões você vai entender nesta aula!
Conteúdo
Dúvidas 13
O Inbound Marketing é uma das principais metodologias do Marketing Digital. Para quem deseja ter uma comunicação de marca eficiente e moderna, conhecer esse método é de grande importância!
Para ajudar, organizamos esse artigo, que serve de guia no aprendizado sobre Marketing Inbound. Se você tiver alguma dúvida sobre o assunto, esperamos que ela seja respondida aqui. Caso contrário, pode falar com a gente nas dúvidas que vamos te responder.
Sem mais delongas, vamos lá?
O QUE É INBOUND MARKETING?
O Inbound Marketing é um conjunto de práticas que visa atrair clientes através de conteúdos que façam diferença.
Enquanto no marketing tradicional a empresa vai atrás de clientes de forma ativa, no Inbound o foco é criar canais para que as pessoas encontrem a empresa de forma natural e se aproximem dela.
A estratégia mais comum para isso é entregando valor. Isso significa apresentar soluções para problemas que o potencial cliente pode ter. Então quando a pessoa procura na internet pela solução do problema, acaba encontrando pelo canal de comunicação da marca e o resultado é uma aproximação.
NO QUE SE BASEIA A METODOLOGIA INBOUND?
A primeira base da metodologia adotada pelo Inbound Marketing é a frequência com que as pessoas utilizam ferramentas de procura. Em geral, isso é organizado de uma forma que satisfaça as exigências do Google, já que ele domina o mercado de buscas.
Por isso é cada vez mais importante estar na primeira página dos mecanismos de busca. Seria a mesma situação que ter a sua vitrine na avenida mais movimentada da cidade: mais clientes passando por você garantem mais possibilidades de negócio.
O Marketing Inbound surgiu de um conceito criado por Seth Godin em seu livro Permission Marketing, de 1999. Foram das ideias criadas por ele que começaram a se delimitar as ideias de uma comunicação menos unilateral e mais aberta do que no Outbound.
Isso porque o Marketing Outbound se baseia na interrupção do cliente através de propagandas de TV, banners e outras formas de comunicação. Enquanto isso, o Inbound prefere estar presente no momento em que o possível cliente está precisando de ajuda e oferecer conteúdo útil.
JORNADA DE COMPRA
O processo por trás do Marketing Inbound é relacionado com a chamada Jornada de Compra. Ele se organiza assim:
· Aprendizado e Descoberta
· Reconhecimento do problema
· Consideração da solução
· Decisão de compra
Em um primeiro momento, a pessoa está num estágio chamado de aprendizado e descoberta. Nesse momento, sua preocupação é simplesmente entender o mercado, muitas vezes por simples curiosidade.
Depois, acontece o reconhecimento do problema. Nesse estágio, o possível cliente irá reconhecer a necessidade de realizar uma transação. Um exemplo disso: quando a pessoa tem um problema definitivo com o carro e precisa comprar um novo.
A partir daí, as pessoas passam para a consideração da solução. Nesse estágio, o cliente em potencial tem a necessidade de saber quais são as marcas, quais as vantagens de cada uma e qual se encaixa melhor em sua vida.
Por fim, chegamos ao momento da decisão de compra, quando o vendedor da empresa faz uma proposta. Até chegar nesse estágio, o comprador já realizou uma série de pesquisas e análises por conta própria!
FUNIL DE MARKETING
O Inbound Marketing trabalha convertendo a pessoa interessada em um lead, uma pessoa que é alimentada por conteúdo da empresa até que ela esteja pronta para se tornar efetivamente um cliente.
Funil de Marketing
A melhor forma de visualizar esse material é enxergando como um funil. Em seu Topo, temos uma entrada de pessoas interessadas, que ainda estão no estágio de Aprendizado e Descoberta. Aqui, o ideal é estabelecer uma confiança e responder dúvidas frequentes.
Os estágios de reconhecimento e consideração estão ligados ao Meio do funil. Primeiro, no reconhecimento, o cliente se torna um lead. Ao ser alimentado com conteúdo relevante, esse lead progride no processo e começa a cogitar a compra.
Por fim, o Fundo do funil é composto por materiais que buscam convencer o lead, já alimentado, a comprar. Esse é o estágio do processo em que fica liberado falar de produtos e vendaspara o lead. No passo seguinte, o contato desse lead será repassado para o setor de vendas para conclusão do processo.
PORQUE ADOTAR O INBOUND MARKETING?
O Inbound Marketing tem inúmeras vantagens para os negócios. A principal delas é se relacionar diretamente com a forma como o consumidor atual pensa. Isso porque, quando o comprador chega ao seu time de vendas, em geral ele já pesquisou sobre a empresa em diversas plataformas.
Então é muito importante que a sua empresa tenha uma presença positiva nas plataformas onde as pesquisas são mais comuns, como:
· Google;
· Facebook;
· YouTube;
· Reclame Aqui;
· Site próprio.
O primeiro passo para entender como oferecer bem seus produtos nessas redes é entender que a oferta do produto é o estágio final. Por isso, é preciso evitar que todos os conteúdos ofereçam o produto constantemente.
Como dissemos anteriormente, o comprador deseja ter seu momento da Jornada de Compra respeitado. Além disso, deseja obter informações para se qualificar antes de tomar a decisão. Dessa forma ele ganha mais segurança para fechar.
Além de ser atual, o Inbound Marketing também costuma ter gastos que escalam menos do que outras modalidades de comunicação. Entretanto, isso não quer dizer que não existem gastos iniciais.
PRINCIPAIS TERMINOLOGIAS DO MÉTODO INBOUND
O Inbound Marketing é recheado de termos e conceitos. Confira alguns que você precisa manter na sua cabeça:
Leads
Os leads são pessoas que já demonstraram interesse pela marca e estão em processo para alcançar a decisão de compra. É um cliente em potencial.
Material Rico
O material rico é um tipo de conteúdo que pode ser oferecido aos leads. A intenção principal de um material rico é gerar um cadastro do cliente. Esse cadastro, feito na landing page, ajuda a qualificar o lead e direcionar melhor a alimentação.
Landing Page
A landing page é uma página específica do seu site. Nela o lead realiza um cadastro rápido e curto com algumas informações. Isso ajuda a qualificar o cliente, permitindo que você tenha informações sobre seus hábitos. Também é a melhor forma de obter uma lista de e-mails própria.
E-Mail Marketing
O e-mail marketing consiste na utilização do e-mail par auxiliar no relacionamento e nas vendas. Faz parte do processo do Funil de Vendas. É também uma excelente maneira de manter os leads alimentados.
Funil de Vendas
O funil de vendas é o processo pelo qual o potencial cliente irá passar entre o conhecimento da sua empresa e a decisão de compra. É dividido em Topo, Meio e Fundo. Cada uma dessas etapas exige um tipo de tratamento diferente.
Call to Action
É o uso de frases com verbos que direcionam o potencial cliente a realizar uma ação. Existem várias possibilidades, como “clique”, “leia”, “acompanhe”, etc. A intenção é sempre prender o cliente ao seu conteúdo para que ele não vá consumir material do concorrente.
Conversão
A palavra conversão faz referência à conclusão do processo, quando o cliente compra. Por isso o termo “taxa de conversão” quer dizer qual porcentagem das pessoas que entram em contato com seu material estão efetivamente comprando de você.
Alimentação
O processo de alimentação é o de entregar conteúdo para as pessoas. A intenção aqui é manter o lead sempre consciente da sua existência. Isso deve acontecer de forma o menos invasiva e com o máximo de relevância no material enviado. Pode acontecer através de blog posts, e-mail marketing, material rico e outros tipos de publicação direcionada ao perfil do lead.
Qualificação
É o ato de conseguir informações sobre o lead. Entre os possíveis dados obtidos estão nome, e-mail, idade, profissão, entre outros. O processo de qualificação busca ao mesmo tempo criar estatísticas para melhorar o marketing e criar uma ficha para facilitar o trabalho do setor de vendas.
Automação
O processo de automação está ligado ao e-mail marketing. A ideia é ter um esforço menor na alimentação de leads e na conversão. Também não é preciso pedir ativamente o endereço de e-mail do lead, criando um processo em que o mesmo o entrega naturalmente. Também é uma forma de qualificar o cliente.
Conteúdo
O conteúdo é tudo que é criado com informações relevantes. Portanto, é através do conteúdo que o lead é alimentado e encaminhado pelo Funil de Compras. Existem muitos tipos de conteúdo e cada um é mais adequado para um estágio da Jornada de Compra.
Chamamos de Marketing de Conteúdo o conjunto de técnicas relacionadas a produção de conteúdo para o marketing.
FERRAMENTAS DO MARKETING INBOUND
Conteúdo
O conteúdo é o primeiro passo da metodologia Inbound. É através da publicação de material com informações relevantes que as pessoas irão ter mais conhecimento da sua marca e irão começar sua jornada pelo Funil de Compra.
O conteúdo de Topo de Funil precisa ser um material menos institucional, relacionado a dúvidas comuns e com grande procura. Assim, as pessoas com algum interesse pelo setor em que você vende irão tomar consciência da sua existência no mercado.
Em um segundo estágio, o chamado Meio de Funil, é hora de oferecer material que ajuda o cliente a se sentir mais seguro de tomar uma decisão. Esse material pode conter Call to Action para que o lead realize o download de material rico.
Nutrição
A nutrição é realizada através de conteúdo, mas envolve não apenas uma produção indiscriminada de material. Isso em geral quer dizer fazer um conteúdo mais rico e complexo que prenda a atenção do seu público.
A importância da nutrição é manter o lead conectado à marca. Dessa forma, quando ele chegar ao estágio de decisão de compra, se lembrará imediatamente dela.
Entretanto, é preciso muito cuidado para não ser irritante. Isso porque um conteúdo vazio ou uma insistência na divulgação de material para o lead vão completamente contra a filosofia do Inbound. É preciso se manter relevante e interessante.
Qualificação
O processo de qualificação é muito importante para auxiliar a equipe de vendas. Afinal de contas, eles precisam de informações sobre o cliente para o contato e o fechamento do processo.
Quando o marketing falha em entregar leads qualificados para o comercial, todo o negócio sai perdendo. Esse procedimento vai além da simples captação de informações. Ele envolve também conseguir focar o conteúdo de maneira a atrair pessoas que estão dentro das personas que costumam comprar o produto final.
Por isso, podemos dizer que a qualificação é o processo de obtenção de informações, transformação dessas informações em estatística e aplicação desses dados.
OBJETIVOS E ETAPAS DO PROCESSO DE INBOUND MARKETING
Os objetivos do Marketing Inbound variam de acordo com o momento. É importante entender que se trata de um processo. Isso significa que a cada passo concluído, um novo objetivo surge. Então fique sempre consciente que não existe uma conclusão definitiva do processo.
Atrair
O primeiro passo é atrair. Isso significa colocar o seu conteúdo nas primeiras páginas de pesquisa dos mecanismos de busca, em primeiro ponto.
Também envolve produzir conteúdo com uma taxa alta de compartilhamento, aumentando o seu alcance. Por fim, é importante entender também o valor do impulsionamento nas redes sociais para cumprir esse objetivo.
Na fase de atração, o comprador passa de desconhecido para visitante. Os conceitos chave para esse objetivo são o SEO, blog posts e redes sociais.
Converter
O próximo objetivo é converter os visitantes em leads. Aqueles que chegaram ao seus canais através do conteúdo usado para atrair agora passam a ser mais regulares e conhecidos.
Esse objetivo pode ser cumprido de diversas maneiras. A mais comum é através de Call to Actions (CTAs) que façam o visitante continuar a consumir conteúdo até que ele seja cativado.
Enquanto na primeira fase o conteúdo é um pouco mais leve, aqui já começamos a nos aproximar do consumidor. Por isso conseguimos utilizar ferramentas como o e-mail marketing, os materiais ricos e outras. É durante essa fase que ocorre a alimentação do lead.
A fase de conversão transforma os visitantes em leads e os mantém conectados ao negócio. Seus conceitos chave sãoo e-mail marketing, os materiais ricos e as CTAs.
Fechar
Enfim, acontece o momento de transformar o lead em um comprador de fato. Para que isso ocorra na hora certa, é preciso que os dos objetivos anteriores tenham sido cumpridos.
Em geral, o processo de vendas acontece através de uma equipe especializada. Entretanto, em alguns negócios, como os e-commerces e outros menos diretos, o próprio processo de marketing pode cumprir essa função.
Para isso, é preciso qualificar os leads e identificar quais estão prontos para a decisão de compra. O processo de obtenção de informações para qualificação acontece tanto na etapa de conversão quanto na de fechamento.
Na fase de fechamento, transformamos os leads em compradores. Os conceitos chave são e-mails direcionados, reuniões, ligações e postagens sobre o produto.
Encantar
Se você acha que o processo do Marketing Inbound acaba no momento da venda, está enganado. Ao invés de abandonar o cliente que já realizou uma compra, o melhor é sempre transformar o seu comprador em um promotor.
O promotor é aquele cliente que gosta tanto do seu produto e da sua empresa que passa a fazer parte do seu processo de atração, contando para outros sobre as qualidades. Para alcançar essa transformação, é importante ter a filosofia certa dentro da empresa.
Essa filosofia correta quer dizer que você deve se importar com o cliente depois da compra. Continue a enviar newsletters, envie materiais que ajudem no uso do seu produto, mantenha o canal de comunicação aberto ao pedir um feedback sobre o produto. Isso fará com que o comprador se encante pelo seu processo e pela sua empresa.
Outra vantagem de encantar um cliente é que ele se torna um comprador fiel. Caso ele precise novamente de um produto que você possui, as chances de um retorno são grandes.
Na fase de encantamento, você transforma o comprador em promotor. Os conceitos chave para isso são o sucesso do cliente, conteúdos relevantes, canal de comunicação aberto e newsletters.
Analisar
Além dos objetivos de transformação que vão guiando o comprador através das várias fases, existe um objetivo que se diferencia. Esse objetivo é a análise dos seus resultados. Com essa observação do que tem dado certo, você vai melhorando o processo.
Isso precisa acontecer de maneira objetiva. Não adianta você ter um achismo sobre o que está dando certo ou errado para a empresa. Você precisa ter dados para embasar suas decisões.
Além de simplesmente observar seus resultados, você pode realizar os chamados testes A/B. Através deles, você pode encontrar o caminho mais eficiente para o seu processo.
A análise não é um objetivo com uma fase própria, mas um que faz parte de todas as etapas. Seus conceitos chave são métricas, resultados e testes.
MONTANDO UMA EQUIPE DE INBOUND MARKETING (PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS)
Quando se pensa em trabalhar em uma agência ou ter uma equipe interna de Inbound Marketing, você precisa conhecer os profissionais e seus papéis em cada etapa do processo.
Abaixo, você encontra uma descrição detalhada das funções e de como melhor aplicar cada um dos profissionais.
Redator
O redator é o responsável pela execução dos textos dentro do processo de Inbound Marketing. Esse profissional é que ficará com a missão de escrever os blog posts, textos de e-mail marketing, e-books para material rico e muitas vezes também a redação das redes sociais.
Designer
O texto, puro, não vai atrair a atenção do público. Cabe ao designer transformar os conceitos em imagens que atraem o público para consumir o que foi escrito.
Além disso, o designer fica responsável por uma série de objetivos dentro da sua comunicação visual, como a criação de infográficos para material rico, concepção de uma linguagem visual, entre outras tarefas.
Community Manager
O Community Manager, muitas vezes 
Da mesma forma como o Community Manager é mais necessário em empresas de porte maior, o mesmo vale para esse profissional, que muitas vezes tem suas tarefas distribuídas entre os chamado também de Social Media, é o responsável principal pelo canal de comunicação em redes sociais. Ele cuida para que os textos sejam divulgados no melhor momento e alcancem o maior número de pessoas.
Não é incomum que o designer e o redator acumulem essas funções, principalmente em empresas de menor porte. Entretanto, se a sua empresa for de porte maior, é importante ter um profissional especializado.
Growth Hacker
O profissional de Growth Hack é um cargo ainda novo e pouco difundido, mas cada vez mais importante. Ele também lida com os resultados e as métricas para dar um feedback para os produtores de conteúdo de como as coisas tem se saído.
demais.
Entretanto, com a concepção de conceitos cada vez mais complexos dentro do Inbound Marketing, a grande variedade de canais e a necessidade dos redatores e designers em entregar na data, o Growth Hacker se faz necessário.
Videomaker
Como trabalhar nas redes sociais atuais sem vídeos? O Facebook mostra que esse tipo de conteúdo é cada vez mais consumido e o YouTube continua a crescer em relevância. Por isso, é preciso ter um profissional focado no assunto.
O Videomaker é para o vídeo assim como o Redator é para o conteúdo escrito. Ele se especializa na produção audiovisual curta para a etapa de atração e na de Webinars para o material rico.
Por ser um tipo de conteúdo de produção que demanda tempo, é crucial que o Videomaker seja um profissional especializado.
Estrategista/Analista
Com tantos especialistas, é preciso que alguém na equipe tenha uma visão mais abrangente. Esse é o papel dos estrategistas e analistas de Inbound Marketing. Eles fazem a ponte entre cada setor e pensam no processo completo.
O estrategista cumpre esse papel numa equipe maior e completa, conduzindo mais e colocando um pouco menos a mão na massa. O analista, em geral, costuma ser mais prático e completar buracos que o resto da equipe não consegue preencher.
Não é incomum que empresas de porte pequeno contratem apenas um ou dois analista para se responsabilizarem por todas as etapas do Inbound Marketing. Isso pode funcionar, mas tenha em mente que isso depende da demanda de trabalho. Também é importante não se esquecer que os especialistas são melhores em cumprir seus trabalhos individualmente.
PRÓXIMOS PASSOS…
Agora que você começou a entender sobre o Inbound Marketing, precisa se aprofundar sobre o assunto. Nosso Curso de Inbound Marketing pode te ajudar com os primeiros passos.
Além disso, é interessante conhecer ferramentas de E-mail Marketing, já que este canal de comunicação é tão importante para o Inbound.
Inbound Marketing: o que é e como utilizar?
· Ludy Amano
Por que o Inbound Marketing cresceu tanto? Só dá pra fazer marketing digital se utilizar o Inbound? Como o Inbound de fato funciona? Todas as essas questões você vai entender nesta aula!
Conteúdo
Dúvidas 13
O Inbound Marketing é uma das principais metodologias do Marketing Digital. Para quem deseja ter uma comunicação de marca eficiente e moderna, conhecer esse método é de grande importância!
Para ajudar, organizamos esse artigo, que serve de guia no aprendizado sobre Marketing Inbound. Se você tiver alguma dúvida sobre o assunto, esperamos que ela seja respondida aqui. Caso contrário, pode falar com a gente nas dúvidas que vamos te responder.
Sem mais delongas, vamos lá?
O QUE É INBOUND MARKETING?
O Inbound Marketing é um conjunto de práticas que visa atrair clientes através de conteúdos que façam diferença.
Enquanto no marketing tradicional a empresa vai atrás de clientes de forma ativa, no Inbound o foco é criar canais para que as pessoas encontrem a empresa de forma natural e se aproximem dela.
A estratégia mais comum para isso é entregando valor. Isso significa apresentar soluções para problemas que o potencial cliente pode ter. Então quando a pessoa procura na internet pela solução do problema, acaba encontrando pelo canal de comunicação da marca e o resultado é uma aproximação.
NO QUE SE BASEIA A METODOLOGIA INBOUND?
A primeira base da metodologia adotada pelo Inbound Marketing é a frequência com queas pessoas utilizam ferramentas de procura. Em geral, isso é organizado de uma forma que satisfaça as exigências do Google, já que ele domina o mercado de buscas.
Por isso é cada vez mais importante estar na primeira página dos mecanismos de busca. Seria a mesma situação que ter a sua vitrine na avenida mais movimentada da cidade: mais clientes passando por você garantem mais possibilidades de negócio.
O Marketing Inbound surgiu de um conceito criado por Seth Godin em seu livro Permission Marketing, de 1999. Foram das ideias criadas por ele que começaram a se delimitar as ideias de uma comunicação menos unilateral e mais aberta do que no Outbound.
Isso porque o Marketing Outbound se baseia na interrupção do cliente através de propagandas de TV, banners e outras formas de comunicação. Enquanto isso, o Inbound prefere estar presente no momento em que o possível cliente está precisando de ajuda e oferecer conteúdo útil.
JORNADA DE COMPRA
O processo por trás do Marketing Inbound é relacionado com a chamada Jornada de Compra. Ele se organiza assim:
· Aprendizado e Descoberta
· Reconhecimento do problema
· Consideração da solução
· Decisão de compra
Em um primeiro momento, a pessoa está num estágio chamado de aprendizado e descoberta. Nesse momento, sua preocupação é simplesmente entender o mercado, muitas vezes por simples curiosidade.
Depois, acontece o reconhecimento do problema. Nesse estágio, o possível cliente irá reconhecer a necessidade de realizar uma transação. Um exemplo disso: quando a pessoa tem um problema definitivo com o carro e precisa comprar um novo.
A partir daí, as pessoas passam para a consideração da solução. Nesse estágio, o cliente em potencial tem a necessidade de saber quais são as marcas, quais as vantagens de cada uma e qual se encaixa melhor em sua vida.
Por fim, chegamos ao momento da decisão de compra, quando o vendedor da empresa faz uma proposta. Até chegar nesse estágio, o comprador já realizou uma série de pesquisas e análises por conta própria!
FUNIL DE MARKETING
O Inbound Marketing trabalha convertendo a pessoa interessada em um lead, uma pessoa que é alimentada por conteúdo da empresa até que ela esteja pronta para se tornar efetivamente um cliente.
Funil de Marketing
A melhor forma de visualizar esse material é enxergando como um funil. Em seu Topo, temos uma entrada de pessoas interessadas, que ainda estão no estágio de Aprendizado e Descoberta. Aqui, o ideal é estabelecer uma confiança e responder dúvidas frequentes.
Os estágios de reconhecimento e consideração estão ligados ao Meio do funil. Primeiro, no reconhecimento, o cliente se torna um lead. Ao ser alimentado com conteúdo relevante, esse lead progride no processo e começa a cogitar a compra.
Por fim, o Fundo do funil é composto por materiais que buscam convencer o lead, já alimentado, a comprar. Esse é o estágio do processo em que fica liberado falar de produtos e vendas para o lead. No passo seguinte, o contato desse lead será repassado para o setor de vendas para conclusão do processo.
PORQUE ADOTAR O INBOUND MARKETING?
O Inbound Marketing tem inúmeras vantagens para os negócios. A principal delas é se relacionar diretamente com a forma como o consumidor atual pensa. Isso porque, quando o comprador chega ao seu time de vendas, em geral ele já pesquisou sobre a empresa em diversas plataformas.
Então é muito importante que a sua empresa tenha uma presença positiva nas plataformas onde as pesquisas são mais comuns, como:
· Google;
· Facebook;
· YouTube;
· Reclame Aqui;
· Site próprio.
O primeiro passo para entender como oferecer bem seus produtos nessas redes é entender que a oferta do produto é o estágio final. Por isso, é preciso evitar que todos os conteúdos ofereçam o produto constantemente.
Como dissemos anteriormente, o comprador deseja ter seu momento da Jornada de Compra respeitado. Além disso, deseja obter informações para se qualificar antes de tomar a decisão. Dessa forma ele ganha mais segurança para fechar.
Além de ser atual, o Inbound Marketing também costuma ter gastos que escalam menos do que outras modalidades de comunicação. Entretanto, isso não quer dizer que não existem gastos iniciais.
PRINCIPAIS TERMINOLOGIAS DO MÉTODO INBOUND
O Inbound Marketing é recheado de termos e conceitos. Confira alguns que você precisa manter na sua cabeça:
Leads
Os leads são pessoas que já demonstraram interesse pela marca e estão em processo para alcançar a decisão de compra. É um cliente em potencial.
Material Rico
O material rico é um tipo de conteúdo que pode ser oferecido aos leads. A intenção principal de um material rico é gerar um cadastro do cliente. Esse cadastro, feito na landing page, ajuda a qualificar o lead e direcionar melhor a alimentação.
Landing Page
A landing page é uma página específica do seu site. Nela o lead realiza um cadastro rápido e curto com algumas informações. Isso ajuda a qualificar o cliente, permitindo que você tenha informações sobre seus hábitos. Também é a melhor forma de obter uma lista de e-mails própria.
E-Mail Marketing
O e-mail marketing consiste na utilização do e-mail par auxiliar no relacionamento e nas vendas. Faz parte do processo do Funil de Vendas. É também uma excelente maneira de manter os leads alimentados.
Funil de Vendas
O funil de vendas é o processo pelo qual o potencial cliente irá passar entre o conhecimento da sua empresa e a decisão de compra. É dividido em Topo, Meio e Fundo. Cada uma dessas etapas exige um tipo de tratamento diferente.
Call to Action
É o uso de frases com verbos que direcionam o potencial cliente a realizar uma ação. Existem várias possibilidades, como “clique”, “leia”, “acompanhe”, etc. A intenção é sempre prender o cliente ao seu conteúdo para que ele não vá consumir material do concorrente.
Conversão
A palavra conversão faz referência à conclusão do processo, quando o cliente compra. Por isso o termo “taxa de conversão” quer dizer qual porcentagem das pessoas que entram em contato com seu material estão efetivamente comprando de você.
Alimentação
O processo de alimentação é o de entregar conteúdo para as pessoas. A intenção aqui é manter o lead sempre consciente da sua existência. Isso deve acontecer de forma o menos invasiva e com o máximo de relevância no material enviado. Pode acontecer através de blog posts, e-mail marketing, material rico e outros tipos de publicação direcionada ao perfil do lead.
Qualificação
É o ato de conseguir informações sobre o lead. Entre os possíveis dados obtidos estão nome, e-mail, idade, profissão, entre outros. O processo de qualificação busca ao mesmo tempo criar estatísticas para melhorar o marketing e criar uma ficha para facilitar o trabalho do setor de vendas.
Automação
O processo de automação está ligado ao e-mail marketing. A ideia é ter um esforço menor na alimentação de leads e na conversão. Também não é preciso pedir ativamente o endereço de e-mail do lead, criando um processo em que o mesmo o entrega naturalmente. Também é uma forma de qualificar o cliente.
Conteúdo
O conteúdo é tudo que é criado com informações relevantes. Portanto, é através do conteúdo que o lead é alimentado e encaminhado pelo Funil de Compras. Existem muitos tipos de conteúdo e cada um é mais adequado para um estágio da Jornada de Compra.
Chamamos de Marketing de Conteúdo o conjunto de técnicas relacionadas a produção de conteúdo para o marketing.
FERRAMENTAS DO MARKETING INBOUND
Conteúdo
O conteúdo é o primeiro passo da metodologia Inbound. É através da publicação de material com informações relevantes que as pessoas irão ter mais conhecimento da sua marca e irão começar sua jornada pelo Funil de Compra.
O conteúdo de Topo de Funil precisa ser um material menos institucional, relacionado a dúvidas comuns e com grande procura. Assim, as pessoas com algum interesse pelo setor em que você vende irão tomar consciência da sua existência no mercado.
Em um segundo estágio, o chamado Meio de Funil, é hora de oferecer material que ajuda o cliente a se sentir mais seguro de tomar uma decisão. Esse material pode conterCall to Action para que o lead realize o download de material rico.
Nutrição
A nutrição é realizada através de conteúdo, mas envolve não apenas uma produção indiscriminada de material. Isso em geral quer dizer fazer um conteúdo mais rico e complexo que prenda a atenção do seu público.
A importância da nutrição é manter o lead conectado à marca. Dessa forma, quando ele chegar ao estágio de decisão de compra, se lembrará imediatamente dela.
Entretanto, é preciso muito cuidado para não ser irritante. Isso porque um conteúdo vazio ou uma insistência na divulgação de material para o lead vão completamente contra a filosofia do Inbound. É preciso se manter relevante e interessante.
Qualificação
O processo de qualificação é muito importante para auxiliar a equipe de vendas. Afinal de contas, eles precisam de informações sobre o cliente para o contato e o fechamento do processo.
Quando o marketing falha em entregar leads qualificados para o comercial, todo o negócio sai perdendo. Esse procedimento vai além da simples captação de informações. Ele envolve também conseguir focar o conteúdo de maneira a atrair pessoas que estão dentro das personas que costumam comprar o produto final.
Por isso, podemos dizer que a qualificação é o processo de obtenção de informações, transformação dessas informações em estatística e aplicação desses dados.
OBJETIVOS E ETAPAS DO PROCESSO DE INBOUND MARKETING
Os objetivos do Marketing Inbound variam de acordo com o momento. É importante entender que se trata de um processo. Isso significa que a cada passo concluído, um novo objetivo surge. Então fique sempre consciente que não existe uma conclusão definitiva do processo.
Atrair
O primeiro passo é atrair. Isso significa colocar o seu conteúdo nas primeiras páginas de pesquisa dos mecanismos de busca, em primeiro ponto.
Também envolve produzir conteúdo com uma taxa alta de compartilhamento, aumentando o seu alcance. Por fim, é importante entender também o valor do impulsionamento nas redes sociais para cumprir esse objetivo.
Na fase de atração, o comprador passa de desconhecido para visitante. Os conceitos chave para esse objetivo são o SEO, blog posts e redes sociais.
Converter
O próximo objetivo é converter os visitantes em leads. Aqueles que chegaram ao seus canais através do conteúdo usado para atrair agora passam a ser mais regulares e conhecidos.
Esse objetivo pode ser cumprido de diversas maneiras. A mais comum é através de Call to Actions (CTAs) que façam o visitante continuar a consumir conteúdo até que ele seja cativado.
Enquanto na primeira fase o conteúdo é um pouco mais leve, aqui já começamos a nos aproximar do consumidor. Por isso conseguimos utilizar ferramentas como o e-mail marketing, os materiais ricos e outras. É durante essa fase que ocorre a alimentação do lead.
A fase de conversão transforma os visitantes em leads e os mantém conectados ao negócio. Seus conceitos chave são o e-mail marketing, os materiais ricos e as CTAs.
Fechar
Enfim, acontece o momento de transformar o lead em um comprador de fato. Para que isso ocorra na hora certa, é preciso que os dos objetivos anteriores tenham sido cumpridos.
Em geral, o processo de vendas acontece através de uma equipe especializada. Entretanto, em alguns negócios, como os e-commerces e outros menos diretos, o próprio processo de marketing pode cumprir essa função.
Para isso, é preciso qualificar os leads e identificar quais estão prontos para a decisão de compra. O processo de obtenção de informações para qualificação acontece tanto na etapa de conversão quanto na de fechamento.
Na fase de fechamento, transformamos os leads em compradores. Os conceitos chave são e-mails direcionados, reuniões, ligações e postagens sobre o produto.
Encantar
Se você acha que o processo do Marketing Inbound acaba no momento da venda, está enganado. Ao invés de abandonar o cliente que já realizou uma compra, o melhor é sempre transformar o seu comprador em um promotor.
O promotor é aquele cliente que gosta tanto do seu produto e da sua empresa que passa a fazer parte do seu processo de atração, contando para outros sobre as qualidades. Para alcançar essa transformação, é importante ter a filosofia certa dentro da empresa.
Essa filosofia correta quer dizer que você deve se importar com o cliente depois da compra. Continue a enviar newsletters, envie materiais que ajudem no uso do seu produto, mantenha o canal de comunicação aberto ao pedir um feedback sobre o produto. Isso fará com que o comprador se encante pelo seu processo e pela sua empresa.
Outra vantagem de encantar um cliente é que ele se torna um comprador fiel. Caso ele precise novamente de um produto que você possui, as chances de um retorno são grandes.
Na fase de encantamento, você transforma o comprador em promotor. Os conceitos chave para isso são o sucesso do cliente, conteúdos relevantes, canal de comunicação aberto e newsletters.
Analisar
Além dos objetivos de transformação que vão guiando o comprador através das várias fases, existe um objetivo que se diferencia. Esse objetivo é a análise dos seus resultados. Com essa observação do que tem dado certo, você vai melhorando o processo.
Isso precisa acontecer de maneira objetiva. Não adianta você ter um achismo sobre o que está dando certo ou errado para a empresa. Você precisa ter dados para embasar suas decisões.
Além de simplesmente observar seus resultados, você pode realizar os chamados testes A/B. Através deles, você pode encontrar o caminho mais eficiente para o seu processo.
A análise não é um objetivo com uma fase própria, mas um que faz parte de todas as etapas. Seus conceitos chave são métricas, resultados e testes.
MONTANDO UMA EQUIPE DE INBOUND MARKETING (PROFISSIONAIS ENVOLVIDOS)
Quando se pensa em trabalhar em uma agência ou ter uma equipe interna de Inbound Marketing, você precisa conhecer os profissionais e seus papéis em cada etapa do processo.
Abaixo, você encontra uma descrição detalhada das funções e de como melhor aplicar cada um dos profissionais.
Redator
O redator é o responsável pela execução dos textos dentro do processo de Inbound Marketing. Esse profissional é que ficará com a missão de escrever os blog posts, textos de e-mail marketing, e-books para material rico e muitas vezes também a redação das redes sociais.
Designer
O texto, puro, não vai atrair a atenção do público. Cabe ao designer transformar os conceitos em imagens que atraem o público para consumir o que foi escrito.
Além disso, o designer fica responsável por uma série de objetivos dentro da sua comunicação visual, como a criação de infográficos para material rico, concepção de uma linguagem visual, entre outras tarefas.
Community Manager
O Community Manager, muitas vezes chamado também de Social Media, é o responsável principal pelo canal de comunicação em redes sociais. Ele cuida para que os textos sejam divulgados no melhor momento e alcancem o maior número de pessoas.
Não é incomum que o designer e o redator acumulem essas funções, principalmente em empresas de menor porte. Entretanto, se a sua empresa for de porte maior, é importante ter um profissional especializado.
Growth Hacker
O profissional de Growth Hack é um cargo ainda novo e pouco difundido, mas cada vez mais importante. Ele também lida com os resultados e as métricas para dar um feedback para os produtores de conteúdo de como as coisas tem se saído.
Da mesma forma como o Community Manager é mais necessário em empresas de porte maior, o mesmo vale para esse profissional, que muitas vezes tem suas tarefas distribuídas entre os demais.
Entretanto, com a concepção de conceitos cada vez mais complexos dentro do Inbound Marketing, a grande variedade de canais e a necessidade dos redatores e designers em entregar na data, o Growth Hacker se faz necessário.
Videomaker
Como trabalhar nas redes sociais atuais sem vídeos? O Facebook mostra que esse tipo de conteúdo é cada vez mais consumido e o YouTube continua a crescer em relevância. Por isso, é preciso ter um profissional focado no assunto.
O Videomaker é para o vídeo assim