Trabalho Planejamento Tributário, Orçamento e Controle

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA
Resenha Crítica de Caso 
ROBERTO JUNIOR GOMES DO CARMO
Trabalho da disciplina Planejamento Tributário, Orçamento e Controle.
Tutor: Prof. Antonio Alexandre Lima
Além Paraíba 
2020
ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇOS
Referência: 
BHARADWAJ, Neeraj; GORDON, John B. ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇOS. Harvard Business School, 05 de 2007. Disponível em: <http://pos.estacio.webaula.com.br/Biblioteca/Acervo/Basico/POS679/Biblioteca_46733/Biblioteca_46733.pdf>. Acesso em: 21 de março de 2020.
Introdução
 O texto traz uma narrativa voltada para as decisões tomadas por Jowers, o mais jovem gerente de produtos da Atlantic Computer, que é uma das grandes fabricantes de produtos de alta tecnologia dos Estados Unidos. Durante uma reunião Jowers recebe uma grande responsabilidade que é definir os preços de uma combinação de duas novas ferramentas que serão lançadas. 
Desenvolvimento
A Atlantic Computer promoveu uma reunião entre quatro de seus colaboradores mais importantes: Jowers, gerente de produtos; Cris Matzer, chefe da divisão de servidores; Emily Jones, diretora da equipe de P&D; e Harry Fowler, diretor de marketing para novos produtos. 
Matzer diz que a chave o sucesso do novo servidor desenvolvido será a habilidade da companhia vende-lo em conjunto com a nova ferramenta de software. Jones afirma que o PESA permitiria que o servidor Tronn tivesse performance até quatro vezes mais rápida. Fowler faz uma projeção das vendas do novo combo da Atlantic Computer. 
Matzer toma novamente a palavra e a usa para dizer que Jowers será o incumbido d grande responsabilidade de encontrar o preço ideal para a venda da dupla composta pelo servidor Tronn e do software PESA, denominada ‘Atlantic Bundle’.
Matzer deu a Jowers o prazo de duas semanas para a realização da tarefa, data a qual seria realizada uma convenção, a SME, que era um evento de muita importância para a companhia, e ter os preços definidos para apresentá-los seria fundamental. 
Findada a reunião Jowers retorna para sua sala e lá começa a procurar por pesquisas que já foram feitas e relatórios internos da empresa e então decide fazer um relatório sistêmico do mercado ao qual estavam inseridos.
A pesquisa de Jowers se inicia por um documento que detalhava a história da empresa, e lá descrevia como ela era a maior participante da indústria de informática como um todo há 30 anos compete fortemente no ramo de servidores de alta performance, isso devido a seus produtos de alto nível de performance e confiabilidade e por seus serviços de pós venda.
Em seguia ele encontra um relatório focado na concorrência, principalmente na Ontario e o mercado de servidores básicos. Empresa esta que não tinha como foco a inovação tecnológica de produtos, mas sim uma cadeia de suprimentos flexível e inovadora.
Por fim Jowers abriu um arquivo sobre testes do PESA e descobriu que o mesmo agregado ao servidor Tronn o permite trabalhar até quatro vezes mais rápido que o padrão.
O gerente de produtos precisava saber de que forma iriam comercializar o Tronn unido a ferramenta PESA, e para isto levou em consideração três fatores: o primeiro é que a empresa tinha a tradição de oferecer o software como brinde a quem adquirisse o hardware; o segundo é que a Atlantic Computer também utilizava a análise de preço-margem definida pelo mercado; e a terceira e talvez mais técnica é utilizar
 os ganhos acumulados pelos clientes devido ao software PESA. O terceiro fator exigiria um estudo meticuloso dos diferentes ramos de atuação dos clientes.
Jowers então decidiu identificar um “cliente exemplar” que atuava em um segmento mais viável, encontrou então o DaytTraderJournal.com, depois resolveu demonstrar a economia que o cliente teria ao adquirir o “Atlantic Bundle ao invés de quatro 
servidores Zink da concorrente Ontario, ou seja o quanto economizariam com mão-de-obra, energia elétrica(para resfriar e aquecer as máquinas) e com licenças de uso de aplicativos software.
Conclusão
Jowers identificou que para as empresas que necessitam de servidores para compartilhamento de arquivos, aplicações empresariais e aplicações de e-mails o servidor Tronn carregado com a ferramenta PESA é vantajoso. Jowers decidiu que é viável a Atlantic Computer quebrar um paradigma da indústria e passar a realizar a venda também do software e não só o dar como brinde do servidor, isto agregaria valor para o “Atlantic Bundle” e irá trazer diversas economias a quem o adquirir desde que se enquadre nos quesitos para sua utilização em conjunto.