TECNICAS DE DESENVOLVIMENTO

Prévia do material em texto

TÉCNICAS DE 
DESENVOLVIMENTO PESSOAL 
E PROFISSIONAL 
AULA 1 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Profª Ana Paula Escorsin 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
Esta disciplina oportuniza um espaço de reflexões sobre um conjunto de 
metodologias utilizadas em processos de desenvolvimento, a exemplo do 
coaching. As aulas estão organizadas de forma a criar um fio condutor para 
quem pretende utilizar técnicas que potencializem o desenvolvimento pessoal 
e/ou o profissional. 
A proposta da disciplina é ser vivencial, ou seja, as técnicas são 
apresentadas de forma prática e detalhada, para que você tenha um conjunto de 
ferramentas sequenciadas, que lhe possibilitem atuar com o desenvolvimento 
humano. 
A demanda por desenvolvimento tem se tornado uma constate para as 
organizações e para os indivíduos. Cada vez mais as empresas percebem que 
investir em pessoas, para que reconheçam as suas competências e 
potencializem seus talentos, é um diferencial, pois assim ampliam-se os 
resultados corporativos, melhorando o ambiente de trabalho e fidelizando os 
funcionários com base na missão e nos objetivos organizacionais. 
As pessoas também almejam se conhecerem mais intimamente para 
terem melhor qualidade de vida e se sentirem felizes consigo mesmas e em seus 
relacionamentos. 
As pessoas que querem iniciar uma formação acadêmica, ou que já estão 
em um curso superior, têm expectativas de ingressar em um mercado de 
trabalho compatível com seus sonhos. Os profissionais que já estão inseridos 
em um mercado de trabalho buscam, com frequência, reinventar suas carreiras. 
Líderes têm buscado desenvolver sua performance para conduzir equipes de 
forma mais assertiva; empreendedores almejam abrir ou ampliar seus negócios 
de forma segura e efetiva. 
Empresas, pessoas, profissionais, líderes e empreendedores almejam um 
plano de melhoria, de mudança, porém muitos não sabem como fazê-lo de forma 
estruturada. A metodologia que se apresenta nesta disciplina tem como objetivo 
levar, ao profissional que quer atuar com o desenvolvimento humano, um 
conjunto de técnicas (também chamadas de ferramentas), de modo 
sistematizado e organizado. Assim, poderá oferecer aos seus clientes a 
possibilidade de estruturar e reinventar visões de futuro desafiadoras para suas 
vidas, carreiras e/ou negócios. 
 
 
3 
O coaching é um processo que estimula reflexões para potencializar o 
desempenho e o aprendizado de um indivíduo, promovendo o seu 
desenvolvimento pessoal e profissional (Lotz; Gramms, 2014). Nesse conjunto 
de aulas vamos compreender como as técnicas utilizadas no coaching se 
mostram como metodologia efetiva para o desenvolvimento de pessoas e 
profissionais. 
Nesta aula você será convidado a analisar temas introdutórios, que 
contextualizam a importância de uma metodologia de trabalho para que o 
processo de coaching propicie o desenvolvimento humano. 
CONTEXTUALIZANDO 
Para iniciar, convido você para conversar com pessoas à sua volta, como 
familiares, amigos, colegas de trabalho, da faculdade, gestores. Pergunte a elas 
se: 
• Estão felizes com suas vidas pessoais; 
• Estão trabalhando em áreas que gostam; 
• Estão felizes em seus trabalhos; 
• Mudariam algo suas vidas (pessoais e profissionais), e o que mudariam; 
• Buscariam uma orientação de profissional especializado para efetivar tal 
transformação; 
• Conhecem ou fizerem um processo de coaching – se não, descobrir se 
têm interesse em conhecer. 
Orientações: 
• Você pode dizer que tem um trabalho de faculdade; 
• Pergunte se podem contribuir, pois você fará a elas algumas perguntas, 
para que respondam de forma sincera; 
• Agende um horário, leve-as a um lugar tranquilo, onde estejam a sós. Esta 
conversa precisa ser feita pessoalmente. 
• Possibilite um clima de tranquilidade e de confiança. 
• Só então inicie a conversa: não faça as perguntar em tom de perguntas, 
mas de conversa. 
• Mostre-se interessado e atento às respostas. Ouça com atenção o que 
dizem. 
 
 
4 
• Após a conversa, registre o que lhe falaram e suas impressões sobre a 
pessoa. 
• Sugestão: converse com no mínimo 5 pessoas e no máximo 10 pessoas, 
para ter uma visão ampla e significativa. 
Para embasar esta conversa você deve ler: 
LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. A comunicação. In: _____. Coaching e mentoring. 
Curitiba: InterSaberes, 2014. p. 87-106. 
Você pode ler também o resumo da seguinte tese de doutorado, em que 
o coaching é abordado como prática de desenvolvimento do ser humano: 
MORAES, C. V. de. A prática do desenvolvimento humano em empresas: 
uma (re)significação do coaching pela atenção ao cuidar do ser. São Paulo: 
Instituto de Psicologia, 2007. Disponível em: <http://www.teses.usp.br/teses/dis
poniveis/47/47131/tde-03032008-173417/en.php>. Acesso em: 24 set. 2019. 
TEMA 1 – COACHING: UMA METODOLOGIA DE DESENVOLVIMENTO 
HUMANO 
Vamos iniciar com alguns conceitos de coaching, para que você possa 
compreender a importância de utilizar uma metodologia bem estruturada. 
 Dizemos que o coaching é um processo, pois ocorre em etapas, com 
início, desenvolvimento ao longo do tempo, final e objetivo claro. 
Gallwey (1996, citado por Lotz; Gramms, 2014, p. 18) define o coaching 
como "o processo de facilitar a aprendizagem e o desempenho de outra pessoa 
através da utilização ótima de seu potencial, com a finalidade de alcançar 
resultados por ela almejados". Para as autoras, esse processo "estimula a 
capacidade de pessoas de se reinventarem e encontrarem alternativas válidas, 
apesar das restrições do contexto em que atuam". 
Para Escorsin (2019), "O coaching é um processo que, conduzido por um 
profissional qualificado, pode ser visto como a oportunidade que uma pessoa 
necessita para clarificar seus sonhos, seus objetivos, traçar seus planos, tanto 
em aspectos pessoais como profissionais". 
Moraes (2017, p. 60) aponta que o "coaching se explica como ato de 
mover-se, de possibilitar lançar-se para outro lugar, que não o mesmo, mas lugar 
outro mais cultivado". 
 
 
5 
Esse processo se dá pela parceria entre dois atores: o coach (profissional 
qualificado que o conduz) e o coachee (pessoa que passa por esse ciclo). Essa 
parceria se estabelece através de diálogos, nos quais o coach se utiliza de uma 
metodologia de trabalho e se apoia em técnicas (também chamadas de 
ferramentas) para que o coachee consiga atingir os resultados que desejas (Lotz; 
Gramms, 2014). 
Nesta disciplina, vamos aprofundar a prática do processo de coaching. De 
antemão, é importante que você entenda que existem outras metodologias que 
possibilitam o desenvolvimento pessoal e profissional, como: 
• Psicoterapia: possibilita ao sujeito reconhecer sua história de vida 
pessoal e profissional, identificar suas emoções e seus comportamentos, 
para que possa entender qual é sua maneira de ser feliz, e assim buscar 
a realização de suas potencialidades. É conduzida por um psicólogo 
clínico, e ocorre por meio de diálogos entre o terapeuta e o cliente 
(Escorsin, 2019). 
• Mentoring: o foco é a carreira profissional dentro de uma organização. É 
conduzido por profissionais experientes de uma empresa, os mentores. O 
papel do mentor é favorecer o aprendizado de funcionários menos 
experientes (Lotz; Gramms, 2014). 
• Counselling: refere-se a um suporte estruturado de conhecimento e de 
experiência em uma necessidade ou atividade específica. É conduzido 
por um psicólogo (counseller); a pessoa que passa pelo processo é o 
counsellle. O foco pode ser desde um plano carreira até questões 
emocionais do counseller (Oliveira, 2012). 
• Assessment: termo que, em inglês, significa avaliação. É uma ferramenta 
para diagnosticar o comportamento e as competências das pessoas, para 
que a empresa e o próprio funcionário venham a conhecer de forma 
efetiva e criteriosa o potencial das pessoas, de modo que a busca pelo 
autoconhecimento e a gestão do conhecimento sejam conduzidas 
adequadamente.O processo deve ser conduzido por um profissional 
qualificado, que se utiliza de ferramentas específicas (SLA, 2019). 
 
 
 
6 
1.1 A importância de uma metodologia 
Vamos iniciar conceituando metodologia. A palavra vem dos termos 
gregos methodos e logia. Logia significa “estudo”, e methodos a “ordem que se 
segue na investigação da verdade, no estudo de uma ciência ou para alcançar 
um determinado fim” (Cunha, 1997, p. 517). Metodologia é o campo que se 
estuda os melhores métodos práticos para a produção de um conhecimento. 
E o que é um método? É o percurso ou caminho para se atingir algo. 
Métodos são conjuntos de procedimentos que possibilitam atingir um 
determinado fim (Metodologia, 2019). 
O coaching tem, como foco o desenvolvimento de competências, o 
aumento de performance, a conquista de melhores resultados, e o aumento da 
satisfação e da felicidade (Da Matta, 2012). Por ser um processo voltado a 
atender pessoas para que consigam identificar necessidades de mudanças em 
suas vidas, tornando-se capazes de efetivar transformações almejadas, deve ser 
conduzido de forma ética e responsável pelo coach, sendo necessária uma 
metodologia consistente e ordenada, com a utilização de técnicas (ferramentas) 
e procedimentos para assegurar que o coachee obtenha os resultados 
desejados. 
A metodologia que vamos utilizar é a proposta por Tim Clark, denominada 
Business Model You (Modelo de Negócios Pessoal). As técnicas empregadas 
nessa metodologia serão detalhadas posteriormente. 
Saiba mais 
Para aprofundar os seus conhecimentos nesse tema indico que você leia 
o seguinte capítulo de livro. Neste texto, as autoras conceituam o processo de 
coaching, abordam os seus pressupostos, suas origens, e as razões para adotá-
lo em organizações: 
LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. Coaching e mentoring. Curitiba: InterSaberes, 2014. 
cap. 1. Disponível em: <https://bv4.digitalpages.com.br/?term=Coaching%2520
e%2520mentoring&searchpage=1&filtro=todos&from=busca&page=16&section
=0#/legacy/6525>. Acesso em: 24 set. 2019. 
TEMA 2 – DESENVOLVIMENTO HUMANO 
O desenvolvimento de pessoas é um processo que ocorre naturalmente, 
ou é algo que precisa ser estimulado? Caso você tenha pensado que as duas 
 
 
7 
indagações são verdadeiras, você está certo. Afinal, em parte o desenvolvimento 
do ser humano ocorre de forma natural e não deve ser apressado ou restringido, 
mas, por outro lado, o ser humano precisa sim de estímulos para se desenvolver. 
Os filhotes dos mamíferos superiores nascem em um estado de relativa 
maturidade, e logo após ao nascimento são capazes de levar a vida sem 
precisarem de qualquer ajuda (Neumann, 1980). O bebê humano, por sua vez, 
não seria capaz de sobreviver sozinho. Precisamos, desde o primeiro momento, 
de suporte. 
2.1 O desenvolvimento humano: um breve olhar 
Nós, seres humanos, nascemos e passamos por diversas fases de 
desenvolvimento ao longo de nossas vidas. Você percebe essas fases em você 
e em seus vínculos pessoais, com filhos, irmãos, pais, amigos? O percurso do 
desenvolvimento humano é estudado por uma área da Psicologia chamada de 
psicologia do desenvolvimento. Vamos analisar tais fases em linhas gerais. 
O primeiro ano da infância pode ser considerado como parte da fase 
embrionária, pois a criança se encontra psíquica e fisicamente interligada ao 
corpo da figura materna1, só em uma segunda fase (após o segundo ano de 
vida) é que a criança faz sua entrada na sociedade humana. A partir de então 
sua estrutura de "eu" e sua consciência começam a se desenvolver, com isso, 
vai incorporando noções de limite, a linguagem, os costumes de seu grupo e 
sendo moldada pela cultura humana, só pouco a pouco a criança experimenta 
aspectos do mundo (Neumann, 1980). Relações positivas com as figuras 
parentais2 nessas primeiras fases da infância contribuem para que o 
desenvolvimento do "eu" seja mais equilibrado. 
A próxima etapa do desenvolvimento humano é a adolescência. Da 
infância para a adolescência, há uma mudança significativa; deixar o mundo da 
infância traz medos, que são vivenciados de forma inconsciente pela criança. Na 
adolescência, há um "eu" mais estruturado, quando os limites (quando colocados 
adequadamente) vão sendo incorporados. São fundamentais nessa fase o 
crescimento do corpo, a alteração hormonal e o ingresso na sexualidade. Uma 
característica da adolescência é a instabilidade de humor. Os limites não são 
 
1 O termo figura materna refere-se não somente à mãe, mas às pessoas ou instituições que 
exercem o papel materno, de cuidado, alimentação, afeto, atenção para com o bebê. 
2 Figuras parentais se referem ao pai e à mãe, mas também às pessoas e/ou instituições que 
cuidam da criança, exercendo tais papeis. 
 
 
8 
mais impostos pelas figuras parentais, mas sim negociados. Outro fator decisivo 
é a escolha por uma profissão. Tais aspectos levam o jovem a se voltar mais 
para si mesmo; é comum que ele fique em seu quarto sozinho por tempo 
prologado. As figuras parentais deixam de ser os heróis (como eram 
considerados pela criança); o adolescente passa a se identificar com ídolos, 
professores e amigos. 
As transformações dessa etapa são fortes, intensas e significativas; é 
comum a ocorrência de crises de identidade, que acarretam na dificuldade de se 
definir uma profissão. É nessa etapa que tem início a busca por um processo de 
coaching ou por orientação vocacional e profissional; ou seja, advém a 
necessidade de se atentar para o desenvolvimento profissional. Podem ocorrer 
casos de dificuldades emocionais ou dificuldades em relacionamentos, crises de 
identidade, até quadros de ansiedade, depressão, tentativas de suicídio e 
envolvimento com drogas. Tais vivências nos apontam para a necessidade de o 
jovem buscar um desenvolvimento pessoal – ou através de coaching de vida ou 
de psicoterapia. 
Quando as etapas anteriores transcorrem de forma mais ou menos 
adequada, a pessoa sente-se preparada para entrar na fase adulta. 
A fase adulta se caracteriza por um "eu" estruturado. Nessa etapa, 
espera-se que a identidade, a personalidade e os valores estejam constituídos 
(Escorsin, 2016). Normalmente, a escolha profissional se delineia, e ocorre a 
entrada no mercado de trabalho; é provável que a pessoa consiga se manter 
financeiramente e pode ocorrer a formação da própria família. As transformações 
nessa etapa são contínuas e constantes, com diversas experiências e vivências 
(Lorena, 2014). Múltiplos papeis são desempenhados, como o de profissional, 
de companheiro ou companheira, de pai ou de mãe, entre outros. A fase adulta 
abrange a maior parte do ciclo da vida nos países modernos (Davidoff, 2001). 
Dadas as constantes transformações características dessa etapa, pode 
haver dificuldades de se alterar formas de funcionamento ou de se tomar 
decisões; há crises com a escolha profissional ou a necessidade de redefinir 
carreira; algumas pessoas passam a desempenhar funções de liderança e 
sentem a necessidade de se capacitarem para novos desafios; pode haver 
demissão e a necessidade de se posicionar com novos empreendimentos. Os 
diferentes tipos de coaching que possibilitam o desenvolvimento profissional 
 
 
9 
podem ser buscados nessa fase, como o coaching profissional, o executivo, o 
financeiro, o de carreira, o de negócios, o de equipe, o educacional3. 
A pessoa adulta pode ainda passar por dificuldades emocionais ou de 
relacionamento, por stress, ansiedade e depressão, que trazem a necessidade 
de se buscar desenvolvimento pessoal. O coaching pode contribuir com o 
coaching de vida, o de saúde, o esportivo, além da psicoterapia. 
Outros processos de desenvolvimento também podem ser necessários, 
como mentoring, counselling ou assessment. 
Vamos agora falar um pouco sobre a velhice, que é o último estágio do 
desenvolvimento humano. Nessa fase,ocorre a diminuição da atividade laboral, 
normalmente acompanhada pela aposentadoria. Quando essa fase se aproxima, 
é comum as pessoas buscarem um processo do coaching para redefinirem seus 
objetivos de vida. Existem empresas que estruturam programas de preparação 
para aposentadoria, buscando contribuições de coaches profissionais para 
atuarem com seus funcionários, direcionando-os para novos caminhos em suas 
vidas. 
O desenvolvimento humano está diretamente atrelado às características 
biológicas, próprias e únicas de cada sujeito. Aspectos hereditários e genéticos 
também influenciam esse processo, no que se refere, por exemplo, a 
características físicas transmitidas de pais para filhos. As experiências e histórias 
que uma pessoa viveu ou vive com as figuras parentais deixam marcas em seu 
desenvolvimento, que podem ser positivas e contribuírem para o seu 
desenvolvimento, ou negativas, dificultando-o. Da mesma forma, o meio 
ambiente em que se viveu ou se vive pode ser mais um fator de influência em 
seu desenvolvimento – o que não significa dizer que um meio hostil e agressivo, 
ou protetor e amoroso, leve automaticamente ao desenvolvimento de pessoas 
hostis ou bondosas (Lorena, 2014). 
Para concluirmos, pode-se dizer que o desenvolvimento pessoal se refere 
ao ato de o sujeito se conhecer como pessoa, delinear a sua identidade, sua 
personalidade, compreender-se em seus aspectos emocionais, 
comportamentais, em seus relacionamentos e em seus valores. O 
desenvolvimento profissional se relaciona à capacidade de o sujeito identificar 
 
3 Ver definições em: LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. Coaching e mentoring. Curitiba: InterSaberes, 
2014. p. 59-61. 
 
 
 
10 
seus talentos e suas competências, para direcionar sua trajetória de trabalho e 
de carreira, alinhada a competências e identidade pessoal. Esses dois 
desenvolvimentos estão intimamente vinculados e interligados; um sujeito que 
se conhece melhor estará também direcionando a sua carreira de forma mais 
harmônica; da mesma forma um líder, ao buscar aprimorar sua performance de 
liderança, se desenvolverá como pessoa. 
Conduzir o próprio desenvolvimento, através do autodesenvolvimento ou 
do autoconhecimento, não é uma tarefa fácil, pois muitas vezes as pessoas 
precisam de contribuições de profissionais qualificados. Identificar que uma 
forma de funcionamento não está mais adequada à situação vivida, entender a 
razão disso, buscar novas formas de funcionamento, e transformá-las em ações 
sólidas, seguras e efetivas, são os grandes desafios de qualquer processo de 
desenvolvimento; é para isso que existem os coaches profissionais e os 
programas de desenvolvimento humano em organizações. No entanto, cabe 
salientar que nenhuma pessoa se desenvolve se não estiver aberta para isso, e 
disposta a fazer mudanças. 
Saiba mais 
Para ampliar as suas experiências sobre aspectos que envolvem os seres 
humanos, convidamos você a ler o texto a seguir. Neste, as autoras analisam 
aspectos como modelos mentais, crenças, percepções e seus significados e 
linguagem. Tais fatores estão intimamente relacionados aos processos de 
coaching e ao desenvolvimento humano. 
LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. Coaching e mentoring. Curitiba: InterSaberes, 2014. 
p.127-157. Disponível em: 
<https://bv4.digitalpages.com.br/?term=Coaching%2520e%2520mentoring&sea
rchpage=1&filtro=todos&from=busca&page=16&section=0#/legacy/6525>. 
Acesso em: 24 set. 2019. 
TEMA 3 – METODOLOGIA DE COACHING: PARA QUE SERVE? 
É importante compreender que uma metodologia consistente e efetiva é 
a base fundamental para o processo do coaching e para os demais processos 
de desenvolvimento humano. 
Para que a prática do coaching ocorra de forma a assegurar que os 
objetivos almejados pelo cliente (coachee) sejam atingidos, o coach precisa 
atuar com uma abordagem que considere o seu cliente como um todo, ou seja, 
 
 
11 
de forma sistêmica. O foco da metodologia é clarificar ao coachee onde ele está 
hoje, quais objetivos deseja alcançar, ou seja, aonde quer chegar, e o que deve 
fazer para atingir tais objetivos. Veja a Figura 1, que demonstra o objetivo de 
processos de desenvolvimento – portanto, o foco principal da utilização de 
metodologia em um processo de coaching. 
Figura 1 – Foco da metodologia do coaching 
 
O ponto A representa a situação atual em que o coachee se encontra ao 
buscar um processo de desenvolvimento. Nem sempre a sua situação é 
claramente conhecida, e assim o processo se inicia com técnicas para deixar 
claro ao cliente como está hoje. As técnicas seguintes objetivam identificar 
aonde o coachee deseja chegar, o que é representado pelo ponto B. Para tanto, 
é preciso que o processo evidencie quais são os objetivos do coachee. É nessa 
fase que são trabalhadas as competências do coachee; ao identificá-las, pode-
se analisar a coerência dos objetivos às suas competências, além de preparar 
os passos para a próxima etapa, que é o estabelecimento de um plano de ação 
para que ele possa alcançar o que deseja. 
3.1 O manejo da metodologia 
É o coach quem conduz a sequência de técnicas, seguindo alguns 
princípios fundamentais. Conforme Krausz (2007, citado por Lotz; Gramms, 
2014), esses princípios são: 
• Identificar e alinhar as expectativas do coachee em relação ao processo 
de coaching, o que também envolve clarificar como se dá processo. 
 
 
12 
• Estabelecer as regras do processo, como definição de dia, horário, tempo 
de duração, pontualidade, valores, o que compete a cada parte, 
comprometimento, franqueza, parceria, confidencialidade, e em caso de 
interrupção como se procede e como se dá a finalização do processo. 
• Construir confiança com o coachee é um aspecto importante para que a 
relação entre ambos possa fluir com naturalidade; só assim o processo 
pode atingir os resultados esperados. 
Por mais que haja uma metodologia composta por uma sequência de 
técnicas, como aponta Krauz (2007, citado por Lotz; Gramms, 2014, p. 49), "o 
coach jamais determina ou impõe uma linha de ação ou uma solução específica". 
A base metodológica são os diálogos e os questionamentos, momento em que 
o coach não pode influenciar o coachee com respostas ou hipóteses. O coach 
ajuda o coachee encontre as suas próprias respostas e soluções, atuando como 
um facilitador para analise ganhos e perdas para cada situação trabalhada, de 
modo que possa planejar quais passos pretende dar para implementar as opções 
que lhe são mais favoráveis e os prazos que pretende viabilizar em cada etapa 
de seu processo de mudança (Lotz; Gramms, 2014). 
O princípio do processo de coaching é que a responsabilidade pelas 
mudanças deve ser assumida pelo coachee, pois é ele quem está buscando 
novos objetivos de vida e/ou profissionais. Apropriar-se de metas, ações, 
decisões e mudanças necessárias deve ser de responsabilidade do coachee. 
Para tanto, ele deve estar em condições adequadas para iniciar o processo (Da 
Matta, 2012). Isso deve ser clarificado pelo coach ao coachee quando do 
estabelecimento das regras do processo. 
Em sua essência, o coaching é um estímulo à ação, ao aprendizado e à 
mudança; portanto, o coach precisa perceber o nível de prontidão do coachee 
para a ação, e atuar como um agente facilitador de seu cliente (Da Matta, 2012). 
Enquanto um modelo sistêmico, o coaching segue algumas premissas 
(Da Matta, 2012, p. 56): 
• Incitar o coachee à responsabilidade pela mudança; 
• Levantar a situação atual do coachee e avaliar seu potencial de 
autoconhecimento, autoexploração e autoentendimento; 
• Estabelecer foco e planejamento; 
• Gerar ação contínua; 
 
 
13 
• Identificar recursos, desenvolver novos comprometimentos, habilidades e 
competências, eliminar interferências e limitações, além de gerar sintonia 
com objetivos. 
• Favorecer medições e avaliações de resultados. 
• Propiciaraprendizado e melhoria contínuos. 
Em síntese, a metodologia do coaching objetiva clarificar um caminho de 
aprendizado contínuo para viabilizar que o coachee seja o agente de 
transformação de sua própria vida, pois compreende como identificar 
interferências e obstáculos e mudar modelos mentais. 
Saiba mais 
Para ampliar seus conhecimentos sugere-se que você leia o artigo a 
seguir, que aborda um estudo que teve como objetivo categorizar os 
comportamentos do profissional e do cliente, que ocorrem em um processo de 
coaching. Estude principalmente a partir da página 38. 
BORGES, N.; GONÇALVES, C.; PINTO, R. Aplicação do sistema 
multidimensional de categorização de comportamentos em sessões de 
coaching. Perspectivas em Análise do Comportamento, v. 8, n. 1, p. 32-46, 
2017. Disponível em: <https://revistaperspectivas.emnuvens.com.br/perspectiv
as/article/view/213>. Acesso em: 24 set. 2019. 
TEMA 4 – METODOLOGIA DE COACHING: COMO FUNCIONA? 
Conversamos sobre a importância e o papel de uma metodologia 
estruturada e conduzida de forma ética. Vamos agora analisar o seu 
funcionamento. A metodologia que vamos utilizar é proposta por Tim Clark, o 
Modelo de Negócios Pessoal, ou Business Model You (BMY). 
Tal metodologia é composta por um conjunto de sete técnicas 
(ferramentas). Cada uma dessas ferramentas será estudada detalhadamente no 
momento adequado do curso. Você será convidado a se autoaplicá-las, e 
também deverá aplicá-las em uma outra pessoa. A autoaplicação ocorrerá em 
cada uma das aulas seguintes, quando a técnica estiver sendo apresentada. A 
aplicação em uma outra pessoa ocorrerá ao final do conjunto das seis aulas, em 
uma atividade prática com orientações específicas. 
Vejamos as técnicas da metodologia (Clark, 2013): 
1. O quadro de modelo de negócios pessoal; 
 
 
14 
2. Roda de vida; 
3. Múltiplos papéis; 
4. Linha da vida; 
5. Gestão do tempo; 
6. Plano de ação; 
7. Revisão do modelo de negócio. 
A metodologia do BMY promove uma oportunidade para estimular a 
autorreflexão, desenvolvendo consciência de comprometimento consigo 
mesmo. Possibilita à pessoa encontrar outras formas de lidar com sua vida 
pessoal e profissional. Com o desenvolvimento do autoconhecimento, a pessoa 
pode descobrir novos significados para si, de uma forma simples e direta, 
divertida e inteligente (Clark, 2013). 
Todos os aspectos da vida de uma pessoa são analisados, para que, a 
partir dessa análise, um plano de ação efetivo seja construído. Tal plano de ação 
possibilita direcionar a carreira profissional da pessoa alinhada ao seu jeito 
verdadeiro de ser. 
O BMY oportuniza descrever e pensar claramente sobre um modelo de 
negócios pessoal. O conjunto de técnicas apresentadas contribui com o coachee 
na definição, na melhora e na ampliação da própria carreira. 
4.1 A interação entre a metodologia, as técnicas e os modelos de coaching 
Vimos que a metodologia é ordem seguida em uma determinada 
investigação. As técnicas são as ferramentas práticas utilizadas para que aquilo 
que é investigo possa ser conhecido. O modelo é a base, "é o resultado de um 
processo [...], tem a finalidade de facilitar as explicações" (Lotz; Gramms, 2014, 
p. 62) de uma dada situação que se investiga. 
Em um processo de coaching, o que se investiga é a pessoa, os seus 
objetivos de vida, pessoais e/ou profissionais, além do como e do que fazer para 
atingi-los. Durante as sessões com o coachee, o coach se utiliza das técnicas – 
vamos usar as que compõem a metodologia do BMY –, e se apoia em modelos 
(Lotz; Gramms, 2014, p. 62-72), que vamos apresentar a seguir. 
Para visualizarmos a interação entre a metodologia, as técnicas e os 
modelos do processo de coaching, veja o Quadro 1. 
 
 
 
15 
Quadro 1 – Interação entre metodologia, técnica e modelo coaching 
Metodologia Técnicas Modelos 
Modelo de Negócios 
Pessoal – Business 
Model You (BMY), 
proposto por Tim Clark. 
 
• O quadro de modelo de 
negócios pessoal 
• Roda de vida 
• Múltiplos papéis 
• Linha da vida 
• Gestão do tempo 
• Plano de ação 
• Revisão do modelo de negócio 
• Grow 
• Achieve 
• Jogo interior 
• Transformacional 
• Modelo T 
 
Fonte: Elaborado com base em Lotz; Gramms, 2014, p. 62-71. 
O conjunto das técnicas possibilita ao coachee se conhecer, identificar as 
suas competências, personalidade, compreender a forma como emprega o seu 
tempo, para então construir um plano de ação, para que seus objetivos sejam 
atingidos. 
Durante a aplicação das técnicas, o coach sempre deve ter em mente os 
modelos, pois são seus guias durante as sessões. Vejamos o que cada modelo 
possibilita (Lotz; Gramms, 2014, p. 62-71): 
• Modelo Grow – as quatro letras são a junção de quatro palavras em 
inglês, que se referem à forma de condução das técnicas, e o que tais 
técnicas devem possibilitar ao coachee. G é Goal, que significa “meta”; R 
é de Reality, que significa que processo deve possibilitar ao coachee uma 
análise da sua realidade; O é Options, pois o processo deve criar opções 
de situações. W é Will, pois o processo deve despertar a vontade de se 
transformar. 
• Modelo Achieve (palavra que significa alcançar, em inglês) – o processo 
de coaching precisa possibilitar que coachee faça o levantamento da 
situação presente de sua vida, com alternativas para tais situações; deve 
assegurar que as metas sejam estabelecidas; deve gerar opções para que 
as metas sejam atingidas; precisa possibilitar a avaliação de opções, além 
de estabelecer um plano de ação e encorajar a ação do coachee. 
• Modelo jogo interior – objetiva valorizar não só as habilidades do 
coachee, mas também a arte de manter a mente em estado de 
relaxamento, descobrindo a verdadeira base da autoconfiança. O segredo 
é o desempenho espontâneo que ocorre quando a mente está calma e 
integrada com o corpo. A performance de uma pessoa é encontrada 
 
 
16 
quando se retira a inferência de seu potencial. Para representar o 
conceito, há uma formula, a saber: 
Po – I = Pe 
(Potencial – Interferência = Performance) 
• Modelo transformacional – está direcionado para o processo de 
coaching no desempenho gerencial. Trata-se de um processo abrangente 
de comunicação, pelo qual o coach fornece feedbacks em diferentes e 
abrangentes dimensões da vida profissional do coachee, os quais 
contribuem com o desejo deste de participar de forma significativa em 
metas organizacionais, conciliando-as com metas pessoais. 
• Modelo T – enfoca como deve ser a conversa de coach, que primeiro 
amplia o escopo do diálogo, para depois se concentrar nos detalhes. Esse 
modelo é eficaz para a busca de alternativas, libertando a mente do 
coachee, em busca novas possibilidades. 
Saiba mais 
Para que você tenha familiaridade com os modelos de coaching e os 
internalize ao conduzir as sessões com o seu coachee, convido-o a fazer a leitura 
do segundo capítulo do livro. Nele, as autoras analisam em detalhes todos os 
modelos que abordamos acima. 
LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. Coaching e mentoring. Curitiba: InterSaberes, 2014. 
cap. 2. Disponível em: <https://bv4.digitalpages.com.br/?term=Coaching%2520
e%2520mentoring&searchpage=1&filtro=todos&from=busca&page=16&section
=0#/legacy/6525>. Acesso em: 24 set. 2019. 
TEMA 5 – PRIMEIRA SESSÃO DE COACHING: COMO CONDUZIR? 
Para conduzir a primeira sessão de coaching, é interessante termos uma 
visão panorâmica de diferentes fases desse processo, pois você deve explicá-
las ao seu cliente. Veja a Figura 2, com a síntese de tais fases. 
 
 
 
17 
Figura 2 – Fases do processo de coaching 
 
Fonte: Elaborado com base em Santos, 2017. / Crédito: VectorsMarket/AVIcon/Art Alex/Tetiana 
Sukhorukova/Iconic Bestiary/Kubko/Kan_chana/Wan wei/Shutterstock 
Vamos conhecer cada uma das fases: 
1. Encontro: é a primeira sessão de coaching, durante a qual o coach 
explica ao seu cliente como ocorrerá o processo; conhece o cliente; 
identifica as suas expectativas; estabeleceas regras do processo; e 
começa a construir uma relação de confiança. Essa relação é também 
chamada de rapport. Para Lotz e Gramms (2014, p. 106) rapport é uma 
"conexão de mão de dupla", uma relação mútua de confiança e 
compreensão entre as duas partes. 
2. Levantamento: compreende identificar o estado atual do coachee e o 
estado desejado. Ocorre a partir da segunda sessão, fase na qual o coach 
começa a se utilizar das técnicas. Os modelos devem ser utilizados desde 
a primeira sessão até o final. 
3. Identificação: busca-se clarificar as metas e os resultados esperados 
pelo coachee. 
4. Discussão: procura-se trabalhar os propósitos de vida e os valores do 
coachee. 
 
 
18 
5. Análise: objetiva identificar os pontos altos e os pontos baixos da vida do 
coachee, para clarificar seus pontos fortes, suas habilidades e seus traços 
de personalidade. 
6. Desenvolvimento: após o coachee conhecer um pouco mais sobre si 
mesmo, é hora de construir o seu plano de ação, para que suas metas 
sejam alcançadas. 
7. Resultados: momento de analisar se os objetivos desenhados pelo 
coachee têm bases sólidas para serem concretizados em ações. 
8. Finalização: é a última sessão do coaching, durante a qual se dialoga 
sobre o feedback de todo processo, quando coach e coachee avaliam os 
resultados obtidos. 
5.1 A primeira sessão 
Vamos abordar alguns aspectos práticos sobre as regras do processo. 
Em uma primeira sessão, é preciso definir: 
• O dia e o horário: compatibilizar as agendas do coach e do coachee. 
• O tempo, duração e a frequência das sessões: é importante salientar que 
não existe uma regra rígida, sendo necessário respeitar o ritmo e o tempo 
do cliente. Prevê-se que a duração seja entre 10 a 20 sessões (em alguns 
casos pode ser superior, a depender do acordado entre ambos). A sessão 
tem uma duração entre 50 minutos a 1 hora. Os encontros podem ser 
semanais ou quinzenais, dependo da dinámica do coachee. 
• A pontualidade: esse é um fator bem importante, pois o coachee precisa 
saber que o processo é dele e que só ocorrerá com sua presença; 
portanto, vir às sessões no horário e no dia contratados é fundamental. 
Caso o coachee não venha e não avise com 48 horas de antecedência, a 
sessão deve ser cobrada. Caso avise com antecedência, a sessão pode 
ser reagendada. 
• Os valores: é necessário que o coach defina o valor do seu trabalho e a 
forma de pagamento. Para essa definição, o coach deve considerar os 
seus custos, os valores agregados ao seu trabalho e a prática de 
mercado. A forma de pagamento pode ser por sessão ou o coach pode 
optar por definir o valor considerando um pacote, tendo em vista uma certa 
quantidade de sessões. 
 
 
19 
• O que compete a cada uma das partes, coach e coachee. Aborda-se 
comprometimento, franqueza, parceria e confidencialidade. Como pode 
haver interrupção por parte do coachee, é importante falar sobre como 
proceder caso queira finalizar o processo antes do combinado. Trata-se 
também da forma de finalização do processo. 
Estabelecer uma relação de confiança é a base para um bom trabalho; 
caso o coach sinta que não formou o elo de confiança e de sintonia com o 
coachee, o coach pode encaminhá-lo a um outro profissional. 
O coach deve elaborar uma ficha cadastral para anotar o que foi 
contratado com cada um dos seus clientes. Essa ficha deve conter os dados do 
cliente, como nome, idade, profissão, data de início do processo, telefone de 
contato, endereço, data, horário, valor e quantidade de sessões. 
O coach pode também elaborar uma ficha de acompanhamento, em que 
se registra o histórico das sessões; pode-se também anotar os aspectos 
principais que foram abordados. Essa ficha deve conter a data da sessão, as 
observações do coach e as suas impressões sobre o coachee. 
Lembre-se que tais anotações devem ser feitas após o atendimento ao 
cliente, nunca com ele no ambiente. 
O coach pode organizar pastas de arquivo para cada cliente com a ficha 
cadastral, a ficha de acompanhamento, e as técnicas que forem sendo aplicadas 
em seu coachee. As técnicas podem ser levadas pelo coachee, pois são dele, 
mas o coach deve pedir licença para ter uma cópia. 
Materiais como folha sulfite, post it, lápis de cor, lápis, caneta e caneta 
hidrocor devem fazer parte do material de trabalho do coach. 
É importante que o coach trabalhe em uma sala silenciosa, organizada, 
tranquila, que inspire confiança para o coachee, com espaço para que 
desenvolva as atividades e para guardar com segurança as atividades conduzias 
com o coachee. 
Para inspirá-lo, finalizamos nossa aula com essa bela imagem de uma 
sessão de coaching. 
 
 
20 
 
Crédito: Stockfour/Shutterstock. 
TROCANDO IDEIAS 
Vamos analisar e discutir: como, por que e em quais aspectos se dá o 
desenvolvimento humano, na contribuição com o trabalho de um coach? 
NA PRÁTICA 
Para que você de fato pratique o que vimos em nossa primeira, convido-
o a estruturar as duas fichas que trabalhamos nesta aula, a cadastral e a de 
acompanhamento. 
Você pode fazer uma planilha de Word ou uma planilha de Excel, o 
formato que preferir; assim, já começará a preparar para a experiência de aplicar 
o processo de coaching em uma pessoa. 
Caso já tenha em mente o seu trabalho como coach profissional, pode 
fazer a logomarca e escolher o nome de seu empreendimento como coach. 
Lembre-se de que a ficha cadastral deve conter aspectos como nome do 
cliente, data de início do processo, telefone de contato, endereço, data, horário, 
valor e quantidade de sessões. 
A ficha de acompanhamento deve conter itens como data da sessão, suas 
observações sobre os principais aspectos abordados, e suas impressões sobre 
o coachee. 
Saiba mais 
Para que você aprimore ainda mais seus conhecimentos práticos sobre o 
processo de coaching e seu manejo, sugere-se a leitura a seguir. Você pode ler 
a partir do item Metodologia, que se encontra na página 5. Nesse artigo, os 
autores apresentam os resultados de processos de coaching aplicados em oito 
executivos. 
 
 
21 
RAMOS, D. M.; SOUZA, P. R. Coaching de executivos e a mudança 
comportamental. Revista Pensamento Contemporâneo em Administração, v. 
6, n. 4, 2012. Disponível em: <http://periodicos.uff.br/pca/article/view/11110>. 
Acesso em: 24 set. 2019. 
FINALIZANDO 
Neste encontro relembramos alguns conceitos dos processos de 
coaching. Vimos que tal metodologia possibilita o desenvolvimento pessoal e 
profissional. Compreendemos porque é necessário empregar uma metodologia 
estruturada com técnicas coerentes e fundamentadas em modelos sólidos para 
conduzir o desenvolvimento humano. Conhecemos as técnicas que compõem a 
metodologia do Modelo de Negócios Pessoal – ou Business Model You (BMY), 
proposta por Tim Clark. Finalizamos a aula abordando a estrutura de uma 
primeira sessão de coaching. 
 
 
 
22 
REFERÊNCIAS 
CLARK, T. Business model you: o modelo de negócios pessoal: o método de 
uma página para reinventar sua carreira. Rio de Janeiro: Alta Books, 2013. 
CUNHA, A. G. da. Dicionário etimológico nova fronteira da língua 
portuguesa. 2. ed. Rio de Janeiro: Nova Fronteira, 1997. 
MATTA, V. da. Personal & profissional coaching: livro de metodologia. Rio de 
Janeiro: Publit, 2012. 
DAVIDOFF, L. I. Introdução a psicologia. 3. ed. São Paulo: Pearson, 2001. 
ESCORSIN, A. P. Psicologia e desenvolvimento humano. Curitiba: 
InterSaberes, 2016. 
_____. Psicoterapia. Disponível em: <https://www.amalaya.com.br/psicoterapi
a>. Acesso em: 24 set. 2019. 
LORENA, A. B. de. Psicologia geral e social. São Paulo: Pearson Education 
do Brasil, 2014. 
LOTZ, E. G.; GRAMMS, L. Coaching e mentoring. Curitiba: InterSaberes, 2014. 
METODOLOGIA. In: Significados. Disponível em: 
<https://www.significados.com.br/metodologia/>. Acesso em: 24 set. 2019. 
MORAES, C. V. de. A prática do desenvolvimento humano em empresas: 
uma (re)significação do coaching pela atençãoao cuidar do ser. São Paulo: 
Instituto de Psicologia, 2007. Disponível em: <http://www.teses.usp.br/teses/dis
poniveis/47/47131/tde-03032008-173417/en.php>. Acesso em: 24 set. 2019. 
NEUMANN, E. A criança: estrutura e dinâmica da personalidade em 
desenvolvimento desde o início de sua formação. São Paulo: Cultrix, 1980. 
OLIVEIRA, D. de P. R. de. Coaching, mentoring e counseling: um modelo 
integrado de orientação profissional com sustentação da universidade 
corporativa. São Paulo: Atlas, 2012. 
SANTOS, L. Coaching: uma metodologia de autoconhecimento. São Paulo: 
Detec, 2017. Disponível em: <http://www.americobrasiliense.sp.gov.br/detec/art
igos/coaching-uma-metodologia-de-autoconhecimento>. Acesso em: 24 set. 
2019. 
 
 
23 
SLAC – Sociedade Latino Americana de Coaching. O que é assessment? 
Disponível em: <https://www.slacoaching.com.br/slac-corporate/o-que-e-
assessment>. Acesso em: 24 set. 2019. 
	Conversa inicial
	Contextualizando
	Trocando ideias
	Na prática
	FINALIZANDO
	REFERÊNCIAS
	CLARK, T. Business model you: o modelo de negócios pessoal: o método de uma página para reinventar sua carreira. Rio de Janeiro: Alta Books, 2013.