aula 3 DE PNL

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PROGRAMAÇÃO 
NEUROLINGUÍSTICA (PNL) 
AULA 3 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
Prof.ª Erika Gisele Lotz 
 
 
 
2 
CONVERSA INICIAL 
Esta aula tem por objetivo: apresentar a definição e as aplicações dos 
sistemas representacionais e da linguagem sensorial; ensinar sobre pistas 
oculares de acesso; submodalidades; e como podemos usá-las para produzir 
mudanças positivas em nossa vida pessoal e profissional. 
CONTEXTUALIZANDO 
Já aconteceu de você estar conversando com alguém, no mesmo idioma, 
se esforçar, esforçar, mas não chegar a uma clareza, afinidade ou 
compatibilidade no diálogo? Será que existe uma abordagem que permita criar 
maior empatia na comunicação? Que tal aprender um conceito que possa 
melhorar significativamente sua comunicação interpessoal, negociação e 
influência positiva? 
TEMA 1 – SISTEMAS REPRESENTACIONAIS 
Você sabia que os sistemas representacionais têm profundo impacto na 
comunicação, na forma como você toma decisões e como aprende melhor? Mas 
o que são sistemas representacionais? 
O indivíduo se vale 
dos sentidos externos para observar o mundo e dos internos para 
“reapresentar” a experiência para si mesmo. Em PNL, as maneiras 
como assimilamos, armazenamos e codificamos a informação na 
mente – através da visão, da audição, do tato, do paladar ou do olfato 
– são denominadas de sistemas representacionais. (O’Connor; 
Seymour, 1995, p. 44) 
O sistema representacional é “a representação em nosso mapa mental 
realizada por meio dos cinco sensores neurológicos: visão, audição, tato, paladar 
e olfato”, registra Chung (2002, p. 341). 
Figura 1 – Sistemas representacionais 
 
Créditos: Sudowoodo/Shutterstock. 
 
 
3 
Os principais sistemas são: visual, auditivo, cinestésico, olfativo e 
gustativo. Nesta aula, vamos nos referir aos dois últimos sistemas como partes 
do cinestésico. 
• (V) Sistema representacional visual: composto pelas nossas imagens 
internas. Refere-se à capacidade de se lembrar e criar imagens mentais; 
• (A) Sistema representacional auditivo: composto pelas palavras e pelos 
sons que conseguimos ouvir, criar e lembrar; 
• (C) Sistema representacional cinestésico: composto pelo tato e pela 
nossa consciência corporal, bem como por odores e sabores lembrados 
e criados, além de estar atrelado às sensações representadas 
cinestesicamente no corpo. 
Quando nos aprofundamos no estudo dos sistemas representacionais, 
podemos nos deparar com uma linha que apresenta um quarto sistema, o 
auditivo digital (AD), ou simplesmente digital (D), caracterizado pelo hábito de 
fazer muitas perguntas e requerer várias informações e fatos. O digital tem 
diálogos internos profundos e tende a buscar a lógica das coisas. O auditivo 
digital é bastante analítico e aprende bem ao montar histórias estruturadas com 
as informações que recebe, repetindo em forma de conversa o que precisa 
memorizar. 
Figura 2 – Sistemas representacionais e a construção do pensamento 
 
 
 
 
 
 
 
 
Créditos: Adriatcfoto/Shutterstock. 
Agora peguei a 
ideia! Vai aliviar 
muito a pressão 
sobre a equipe! 
Agora está claro! 
Entendi o ponto de 
vista dele! 
Está me soando 
muito bem! Agora sim 
ele falou tudo que eu 
precisava ouvir! 
 
 
 
4 
 
 
 
 
 
 
 
 
Utilizamos os sistemas representacionais não apenas na construção do 
pensamento, mas também na forma como conversamos. Observe o diálogo a 
seguir: 
 
Créditos: Tsyhun/Shutterstock. 
A – Não estou seguro quanto à apresentação em público que terei na 
segunda-feira. 
B – O que você vê que pode ameaçar a apresentação? 
A – Sinto que minhas ideias podem não ser acolhidas, e isso me deixa 
bastante desconfortável. 
O que você identificou? Perceba que a pessoa A se expressa utilizando o 
sistema representacional cinestésico, e a pessoa B, o sistema visual. Agora 
observe com atenção o próximo diálogo: 
 
Créditos: Tsyhun/Shutterstock. 
 
 
5 
A – Não estou seguro quanto à apresentação em público que terei na 
segunda-feira. 
B – O que você sente que pode ameaçar sua apresentação e causa essa 
pressão a ponto de não te deixar seguro? 
A – Sinto que minhas ideias podem não ser acolhidas, e isso me deixa 
bastante desconfortável. 
O que você identificou? Se respondeu que eles estão conversando no 
mesmo sistema representacional, parabéns, pois você acertou! A conversa está 
sintonizada no canal visual. Quando o diálogo se dá no mesmo “canal” – seja 
cinestésico, auditivo ou visual –, a probabilidade de a conversa estar em sintonia 
é muito maior do que se os interlocutores estivessem utilizando “canais” 
diferentes. Por esse motivo, os sistemas representacionais favorecem a sintonia 
e o entendimento entre as pessoas. 
É importante lembrar que usamos os três sistemas básicos o tempo 
inteiro, portanto, não são mutuamente excludentes. Podemos visualizar uma 
cena, ouvir os sons e ter sensações a ela associadas de forma simultânea, 
embora nem sempre prestemos atenção. Algumas partes desse processo 
mental ficarão sempre na mente não consciente (O’Connor; Seymour, 1995). 
Entretanto, temos a tendência a favorecer alguns em detrimento de 
outros, ou prestar mais atenção a um sentido do que a outro, dependendo da 
atividade que realizamos. É quando entra em cena o conceito de sistema 
representacional preferido, básico ou condutor. 
Saiba mais 
Para mais informações sobre o assunto, leia o artigo “Eu vejo, ouço e sinto 
o que você quis dizer: sistemas VAC”, de Penny Tompkins e James Lawley 
(2008), disponível em: <https://www.golfinho.com.br/artigo/eu-vejo-ouco-e-sinto-
o-que-voce-quis-dizer-sistemas-vac.htm>. 
Para ir mais fundo, leia o artigo “Programação neurolinguística: um 
diferencial para formação de gestores”, de Henrique Galvão, Hilquias Capucho 
e Luciani Alvareli (2016). Disponível em: 
<https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos17/24125361.pdf>. Acesso em: 
4 fez. 2020. 
 
 
 
6 
TEMA 2 – SISTEMA REPRESENTACIONAL DOMINANTE 
Você sabia que, embora capturemos as informações do mundo exterior 
por meio dos sensores neuronais, cada um de nós tende a processá-las e adotar 
determinado comportamento em resposta às informações registradas por meio 
de um ou dois sistemas sensoriais, aos quais estamos mais “habituados” ou 
confortáveis em utilizar? O sistema que utilizamos com maior frequência 
denominamos de sistema representacional preferido. 
 
 
 
7 
Saiba mais 
você sabia que o sistema representacional preferido influencia tendências 
de personalidade e estratégias de aprendizagem, além de ser fortemente 
evidenciado pela comunicação? Observe a Figura 3: 
Figura 3 – Sinal de “pare” 
 
Fonte: Oxinoxi/Shutterstock. 
Agora pedimos que você se detenha por alguns instantes para descobrir 
o seu sistema representacional preferido preenchendo o teste disponível em: 
<https://fatecitapetininga.edu.br/wp-content/uploads/2012/08/Teste-do-sistema-
representacionalPNLIBC.docx>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
Quadro 1 – Sistemas representacionais 
 Visual Cinestésico Auditivo Digital 
 
O
 s
is
te
m
a 
É 
caracterizado 
por imagens 
internas, 
visualização, 
imaginação e 
“sonhar 
acordado”. O 
indivíduo com 
preferência 
por esse 
sistema 
representacio
nal tende a 
demonstrar 
interesse em 
desenhar, 
decorar 
interiores, 
moda, artes 
visuais, TV, 
filmes, 
fotografia etc. 
É caracterizado 
por sensação de 
equilíbrio, toque, 
olfato e paladar. 
O indivíduo com 
preferência 
cinestésica tende 
a demonstrar 
interesse em 
dança, artes 
marciais, 
atividades 
esportivas, 
ginástica etc. 
É utilizado 
para ouvir 
sons 
internament
e e “reouvir” 
a voz de 
outras 
pessoas. 
Com uma 
preferência 
auditiva, o 
indivíduo 
pode ter 
interesse em 
música, 
idiomas, 
escrever, 
treinamentos 
etc. 
É a maneira de 
pensar usando 
palavras e falar 
consigo mesmo 
(diálogo 
interno). 
Quando o 
sistema 
representaciona
l for o digital, o 
indivíduo pensa 
conversando 
consigo 
mesmo. 
 
 
8 
C
ompo
rt
am
en
to
 
Usa a visão 
como meio 
de obter e 
reter 
informações. 
Gosta de 
abraçar, estar 
em contato, 
sentir as 
pessoas, sentir o 
próprio corpo. 
Usa a 
audição para 
absorver 
informações. 
Questiona com 
frequência, 
analisa tudo e 
precisa de 
informações e 
fatos. 
Po
nt
os
 fo
rt
es
 Percebe 
coisas 
singulares, 
que quase 
ninguém 
percebe no 
ambiente. 
Utiliza a 
coordenação 
motora grossa ou 
fina em esportes, 
artes cênicas ou 
plásticas. 
Gosta de 
ouvir as 
pessoas. 
Capacidade 
analítica e de 
raciocínio 
lógico. 
Es
til
o 
de
 
ap
re
nd
iz
ag
em
 Vendo, 
construindo 
imagens 
imediatas 
do que está 
recebendo 
como 
informação. 
Fazendo ou 
executando, 
guiando-se pela 
experiência 
motora. 
Ouvindo, 
construindo 
uma história 
com a 
informação 
que está 
recebendo. 
Entendendo e 
construindo 
uma história 
estruturada com 
a informação 
que está 
recebendo. 
D
is
tr
aç
ão
 d
a 
in
te
nç
ão
 
Estímulos 
visuais em 
demasia ou 
conflitantes. 
Grande 
número de 
informações 
recebidas. 
Estímulos 
conflitantes 
visuais e/ou 
auditivos. Ser 
impedido de 
mover-se ou de 
fazer algo. 
Ruídos de 
fundo. 
Estímulos 
auditivos 
dados 
rapidamente 
para serem 
convertidos 
em 
informações 
auditivas. 
Ruídos de 
fundo. 
Estímulos 
auditivos dados 
rapidamente 
para serem 
convertidos em 
informações 
auditivas. 
In
te
ra
çã
o 
co
m
 o
 
am
bi
en
te
 Foco de 
atenção para 
fora. Atento 
ao que ocorre 
ao seu redor. 
Foco de atenção 
para si mesmo. 
Ouve o que 
está sendo 
dito à sua 
volta. 
Ouve, entende 
e cria estruturas 
visuais e 
informacionais 
do que está 
sendo dito à 
sua volta, 
utilizando o 
diálogo interno. 
 
 
9 
Es
til
os
 d
e 
or
ga
ni
za
çã
o 
e 
m
em
ór
ia
 
A percepção 
é global; 
percebe o 
todo e, se 
necessário, 
decompõe 
em partes a 
percepção 
inicial. 
Organização 
gradual, criativa 
e divergente. 
Não há modelos 
definidos e 
estatísticos para 
aprendizagem. 
Chega a 
conclusões 
diferentes da 
maioria. 
Organizados
; dependem 
de 
informações 
detalhadas e 
de 
instruções 
passo a 
passo. São 
orientados 
pela 
linguagem. 
Repetem 
para si o que 
devem 
memorizar. 
Organizados; 
dependem de 
informações 
detalhadas e de 
instruções 
passo a passo. 
São orientados 
pela linguagem. 
Repetem para 
si o que devem 
memorizar. 
Fonte: Araújo; Chung, 2002. 
Quais são os benefícios de conhecer o sistema representacional 
dominante? Bem, podemos olhar, em primeiro lugar, para o autoconhecimento, 
o que significa refletir a maneira como melhor aprendemos, como registramos o 
mundo. Em termos de relacionamento interpessoal, quando identificamos o 
sistema representacional utilizado pelo nosso interlocutor e sintonizamos a 
comunicação no canal utilizado por ele, entramos em canal de sintonia e sentido. 
Isso contribui, e muito, para gerar empatia. 
• Ah! Agora, sim, a questão ficou clara para mim! 
• Ah, agora fez sentido o que você me falou! 
• Agora eu peguei a ideia e sinto que aprendi! 
E vale lembrar que o indivíduo com maior flexibilidade terá maior 
probabilidade de alcançar o resultado desejado. 
TEMA 3 – LINGUAGEM SENSORIAL 
Talvez você esteja curioso para saber se o teste de sistema 
representacional seja a única forma de identificar o sistema do seu interlocutor. 
Pois então: seria no mínimo engraçado ou constrangedor, antes de uma 
negociação, entrevista de emprego ou reunião importante, você sair distribuindo 
o formulário para saber qual é o sistema representacional dominante, não é? 
Interessa-lhe saber que existe uma forma muito simples e fácil de identificar o 
sistema utilizado pelo interlocutor, sem precisar fazer teste algum? Sim, existe! 
 
 
10 
É aí que entra em cena a linguagem sensorial, revelada pelas palavras 
processuais. 
Usamos a linguagem para comunicar nossos pensamentos. Portanto, não 
é de admirar que as palavras que usamos reflitam nossa maneira de pensar. 
Dessa forma, o vocabulário de que nos valemos para descrever nossos 
pensamentos evidencia o sistema representacional que estamos utilizando. 
Observe as frases a seguir: 
• Sinto que teremos um final de semana relaxante e agradável! 
(cinestésico); 
• O dia está lindo, claro e iluminado! (visual); 
• Posso ouvir o canto dos pássaros e o murmurar das folhas das árvores 
(auditivo). 
Figura 4 – Exemplos de frases 
 
Créditos: GraphicsRF/Sutterstock 
 
Créditos: Graphicsrf/Shutterstock. 
 
Créditos: Senay Kurtulus/Shutterstock 
Palavras processuais são as que revelam o canal que o indivíduo está 
utilizando para representar a experiência. Observe o Quadro 2. 
Sinto que teremos um final de 
semana relaxante e agradável! 
O dia está lindo, claro e 
iluminado! 
Posso ouvir o canto dos 
pássaros e o murmurar das 
folhas das árvores! 
 
 
11 
Quadro 2 – Palavras processuais 
Visuais Auditivas Cinestésicas Inespecíficas 
Olhar 
Imagem 
Ponto de vista 
À luz de 
Quadro 
Foco 
Antever 
Revelar 
Obscuro 
Claro 
Ilustrar 
Examinar 
Dizer 
Falar 
Ritmo 
Proclamar 
Comentar 
Boato 
Escutar 
Perguntar 
Responder 
Discutir 
Conversa fiada 
Silencioso 
Tocar 
Manusear 
Apertado 
Confortável 
Concreto 
Suave 
Tensão 
Tangível 
Agarrar 
Sentir 
Estresse 
Cansaço 
 
Discutir 
Pensar 
Meditar 
Reconhecer 
Atender 
Compreender 
Consciente 
Motivar 
Decidir 
Lembrar 
Processar 
Aprender 
Fonte: adaptado de O’Connor; Seymour, 1995, p. 62-63. 
Observe que as palavras visuais remetem todas ao sentido da visão; o 
mesmo ocorre com as auditivas, que indicam o sentido da audição e, da mesma 
forma, as cinestésicas, que expressam as sensações. 
Quadro 3 – Exemplos 
Sistema 
representacional 
Exemplos 
Visual Vejo você amanhã 
Sua ideia me abriu novos horizontes 
Mostre-me o que quer dizer com isso 
Essa oportunidade traz um colorido especial à minha vida 
Eu vejo o que você diz com clareza agora 
Auditivo Nos falamos amanhã 
Essa afirmação soa como música para meus ouvidos 
Você poderia me explicar a sua ideia? Eu nunca ouvi falar 
nisso antes 
Cinestésico Entro em contato com você amanhã 
Me sinto pressionado 
Me sinto confortável para exercer esse cargo de chefia 
Vamos materializar esse projeto 
E qual o recado das palavras processuais? Afine seus ouvidos e preste 
atenção no seu interlocutor, pois certamente irá identificar o sistema 
 
 
12 
representacional utilizado por ele. E é importante lembrar que, mesmo sendo 
cinestésica, em um dado momento a pessoa pode utilizar a linguagem sensorial 
visual. A ideia aqui não é rotular pessoas – aliás, rótulos são sempre muito 
perigosos, pois deixamos de enxergar além deles –, mas sim prestar atenção 
nelas, na forma como registram e narram suas experiências, para gerar empatia 
e conexão. 
TEMA 4 – PISTAS OCULARES DE ACESSO 
Como diria o ditado: “os olhos são o espelho da alma”. Muito bem, para 
iniciar este tema, temos algumas perguntinhas importantes a fazer: 
• O que você comeu ontem no café da manhã? 
• Quantas janelas tem a sua casa? 
• Quem você encontrou ontem e sobre o que conversaram? 
• O que você faria se ganhasse um milhão de dólares? 
• Como seria se você vivesse no tempo das cavernas? 
Muito bem, concordamos que essas perguntas são absurdas, mas aqui o 
ponto é: você percebeu seus movimentos oculares ao pensar em cada uma das 
perguntas? Observou que nas três primeiras os movimentos oculares vão para 
uma direção, e nas duas últimas vão para outra? Dependendo de como 
pensamos, movimentamos sistematicamente os olhos em diferentes direções. 
O movimento dos olhos se relaciona com o modo de pensar. Eles não 
indicam o conteúdo do pensamento, mas sim como o pensamento é processado. 
Esses movimentos estão atrelados a processos neurológicos ativos quando da 
construção do pensamento e das representações internas. 
O’Connor e Seymour (1995, p. 52) explicam que: 
As pesquisas neurológicas demonstraram que os movimentos oculares 
laterais e verticais parecem associadosa diferentes partes ativadoras 
do cérebro. Na literatura neurológica, esses movimentos são 
chamados de movimentos oculares laterais (MOL). Em PNL, esses 
movimentos são chamados pistas de acesso visuais, porque nos dão 
uma pista visual de como as pessoas estão tendo acesso à informação. 
Há intrínseca ligação neurológica entre os movimentos oculares e os 
sistemas representacionais. 
Os movimentos oculares são frequentemente rápidos, duram menos de 
um segundo, e sucedem um ao outro. Ao prestarmos atenção nas relações entre 
 
 
13 
os movimentos oculares e a linguagem sensorial de uma pessoa, podemos 
observar que: 
• Quando ela se expressa em termos visuais, tenderá a dirigir os olhos para 
o alto; 
• Quando se expressa em termos auditivos, tenderá a movimentar os olhos 
lateralmente, para a direita ou esquerda; 
• Quando se expressa em termos sensoriais emocionais, os olhos tenderão 
a ir para baixo e para a direita; 
• Quando está conversando consigo mesma, os olhos vão para baixo e para 
a esquerda. 
Observe a Figura 5: 
Figura 5 – Pistas oculares de acesso 
 
 
 
 
 
Fonte: Moschiorini/Shutterstock. 
Contudo, vale observar que devemos ter cuidado com as 
generalizações, dado que as pessoas podem ter pistas oculares invertidas. Por 
isso, é fundamental, antes de tudo, levantar como de fato é a pista ocular de 
cada um. A forma mais simples de praticar e confirmar na prática quando isso 
ocorre é calibrando. 
Saiba mais 
Calibração: perceber com precisão o estado de outra pessoa por meio da 
leitura de sinais não verbais. Calibragem: processo de aprender a traduzir as 
respostas inconscientes e não verbais de outra pessoa durante uma interação, 
pela combinação dos sinais de comportamento observados com uma resposta 
interna específica (Glossário…, 2020). 
Visual 
construindo 
Auditivo 
construindo 
Cinestésico 
sensações 
Visual 
lembrando 
Auditivo 
lembrando 
Diálogo 
interno 
 
 
14 
Calibrar é prestar atenção no outro de modo a identificar os padrões que 
surgem. E como fazer isso? Podemos calibrar o interlocutor observando os 
movimentos oculares enquanto ele fala. Outra forma de calibração são 
perguntas que remetam à busca no visual lembrado ou visual construído, no 
auditivo lembrado ou auditivo construído, no cinestésico ou na conversa interna. 
Veja o Quadro 4: 
Quadro 4 – Perguntas para eliciar construção visual, auditiva e cinestésica 
 
Linha de base 
Visual construído Visual recordado 
Auditivo construído Auditivo recordado 
Cinestésico Diálogo interno 
Nota: esta é a sua imagem olhando para a pessoa 
 
 
Vi
su
al
 le
m
br
ad
o Quando são 
lembradas 
imagens de 
coisas ou 
situações já 
vistas. 
Qual a cor da porta da frente da sua casa? 
Qual a altura do prédio onde você mora? 
O que você comeu ontem no café da manhã? 
Como era o rosto da sua primeira professora? 
Que roupa você usava no seu primeiro dia de 
faculdade/trabalho? 
O que comprou com seu primeiro salário? 
 
 
15 
Vi
su
al
 c
on
st
ru
íd
o 
Quando se 
criam imagens 
de coisas 
nunca vistas 
antes ou se 
relembram 
imagens 
diferentemente 
do jeito como 
foram 
visualizadas, 
fatos que não 
correram ou 
situações 
hipotéticas. 
Como ficaria seu quarto se fosse revestido de 
parede branca estampada de melancias? 
Como seria se você vivesse no tempo das 
cavernas? 
Como seria estar agora em uma ilha do Caribe? 
Au
di
tiv
o 
le
m
br
ad
o Quando se 
lembra de 
sons e vozes 
já ouvidos 
antes. 
Ouça a sua música preferida internamente. 
Como é a voz do seu pai ou da sua mãe? 
Qual foi a última coisa que você ouviu ontem? 
 
Au
di
tiv
o 
co
ns
tru
íd
o 
Quando se 
criam ou se 
ouvem 
palavras de 
modo 
inusitado. 
Como seria o latido de um cachorro produzido por 
uma guitarra elétrica? 
Como seria ouvir aquela pessoa que o critica 
constantemente, mas com a voz do Pato Donald? 
C
in
es
té
si
co
 
Indica o 
acesso à fase 
sensorial ou 
emocional da 
experiência, 
sentindo ou 
lembrando 
emoções e 
sensações. 
Qual a sensação de calçar meias molhadas? 
Qual a sensação de pisar em um tapete felpudo? 
Qual a sensação de caminhar pela areia fofa da 
praia? 
D
iá
lo
go
 in
te
rn
o 
Indica a 
experiência 
mental do 
momento em 
que se está 
falando ou 
discutindo 
consigo 
mesmo. 
O que você diz para si mesmo quando está 
diante de um desafio? 
Fonte: adaptado de Chung, 2002. 
As perguntas que apresentamos no quadro são didáticas, para que você 
possa observar e aprender sobre os movimentos oculares. Contudo, a 
observação continuada e a prática é que permitirão o domínio da técnica. 
 
 
 
16 
Saiba mais 
Assista ao vídeo “Pistas oculares de acesso – entendendo as pessoas 
através dos olhos”, em <https://www.youtube.com/watch?v=jo4xzNdtZpI>, e 
“Como interpretar os movimentos dos olhos”, em 
<https://www.youtube.com/watch?v=koQIoW6xpHk>. Leia também “Pistas 
visuais de acesso”, em <https://golfinho.com.br/artigo/pistas-visuais-de-
acesso.htm>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
Aproveite as oportunidades para praticar. Ao assistir a um telejornal, 
busque observar os movimentos oculares do entrevistado. Ao conversar com 
alguém, mantenha-se atento às pistas oculares de acesso. Lembre-se que o 
objetivo não é julgar ninguém nem demonstrar superpoderes, mas sim 
desenvolver uma habilidade fundamental na comunicação, que é a observação, 
o alicerce da acuidade sensorial. 
TEMA 5 – SUBMODALIDADES E MUDANÇAS POSITIVAS 
O que são submodalidades? Para responder a essa pergunta, recorremos 
às palavras do mestre em PNL Joseph O’Connor (2007, p. 107): 
Suas imagens mentais, seus tons e sentimentos todos possuem 
determinadas qualidades. Suas imagens, por exemplo, têm brilho e 
cor, seus sons têm ritmo e tom, seus sentimentos, certa textura e 
temperatura. Em PNL essas qualidades são conhecidas como 
submodalidades. Os sentidos são “modalidades” que usamos para 
pensar, assim, as qualidades da experiência sensorial são 
submodalidades. Embora sejam conhecidas como submodalidades, 
não são inferiores, subordinadas ou abaixo das modalidades, e sim 
parte integrante destas. Não se pode ter uma experiência sensorial 
sem essas qualidades. 
O autor explica também que “submodalidades são como tijolos para a 
construção dos sistemas representacionais. São qualidades básicas do ‘Neuro’, 
na programação neurolinguística” (p. 107). De acordo com ele, submodalidades 
são a forma como estruturamos nossa experiência, e as submodalidades 
comuns são a localização, a distância, a intensidade, a associação e a 
dissociação. 
• Localização: toda experiência sensorial é experimentada como vinda de 
algum lugar; 
• Distância: a localização estará a uma certa distância – perto ou longe; 
 
 
17 
• Intensidade: julgamos toda experiência sensorial como mais ou menos 
intensa; 
• Associação ou dissociação: estaremos “dentro” ou “fora” de nossa 
experiência. 
Quadro 5 – Submodalidades 
Visual Auditiva Cinestésica 
 Em preto e branco ou 
colorida 
 Perto ou longe 
 Brilhante ou opaca 
 Localização 
 Tamanho da imagem 
 Associada/dissociada 
 Focada ou desfocada 
 Com moldura ou sem 
 Em movimento ou imóvel 
 Se for um filme, 
rápida/normal/devagar 
Três dimensões ou planas 
 Alta ou suave 
 Perto ou longe 
 Interna ou externa 
 Localização 
 Estéreo ou mono 
 Ligeira ou devagar 
 Tom agudo ou grave 
 Palavra ou tom 
 Ritmo 
 Clareza 
Pausas 
 Forte ou fraca 
 Área grande ou pequena 
 Pesada ou leve 
 Localização 
 Textura: macia ou áspera 
 Constante ou intermitente 
 Temperatura: quente ou 
fria 
 Tamanho 
 Formato 
 Pressão 
Vibração 
Fonte: Submodalidades, 2015. 
O aspecto mais importante das submodalidades é o que acontece quando 
propositalmente as fazemos mudar, registram Seymour e O’Connor (1995, 
p. 60). Os autores explicam que algumas submodalidades 
podem ser modificadas sem causar nenhuma diferença na experiência, 
ao passo que outras são decisivas e, ao modificá-las, mudamos 
totalmente a maneiracomo sentimos a experiência. Normalmente o 
impacto e o significado de uma lembrança ou pensamento dependem 
mais de umas poucas submodalidades importantes do que do 
conteúdo. 
Podemos fazer uma analogia com receitas de bolo de chocolate. Ao 
substituirmos um dos ingredientes, alteramos todo o sabor final. Experimente 
trocar o açúcar por sal e veja o que acontece! Por isso, por meio das 
submodalidades, podemos alterar alguns ingredientes da nossa experiência, de 
modo a deixá-la mais leve e agradável em nossa representação interna. 
Não podemos voltar no tempo e modificar algo que já aconteceu, então 
passamos a reagir à lembrança do acontecimento. É essa parte que pode ser 
modificada, e não o evento em si, conforme Seymour e O’Connor (1995, p. 60). 
 
 
18 
“Quando alteramos a estrutura de nossa experiência, alteramos também seu 
significado. Podemos escolher nossas submodalidades. Portanto, podemos 
escolher o significado que atribuímos a nossa experiência” (O’Connor, 2007, 
p. 108). 
Saiba mais 
Detenha-se por alguns instantes para experimentar uma técnica de 
mudança de submodalidade, disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=3GbxD2F24A8>. Hora da prática: acesse 
<https://golfinho.com.br/artigo/exercicios-de-submodalidades.htm> e faça os 
exercícios propostos pelo texto. Assista, também, a 
<https://www.youtube.com/watch?v=87FfWfqRmgo> e aos vídeos “O que são as 
submodalidades?”, em <https://www.youtube.com/watch?v=bpHll_437y8> e 
“Como reprogramar sua mente com submodalidades sensoriais”, em 
<https://www.youtube.com/watch?v=cQvfz9reZ_g>. 
Experimente também visitar o site 
<https://bodylanguagebrazil.com/2015/03/swish-programacao-
neurolinguistica/> e aprenda a técnica swish, além do seguinte link: 
<https://slideplayer.com.br/slide/13363913/>. Acesso em: 4 fev. 2019. 
TROCANDO IDEIAS 
Nas próximas semanas, dedique-se a prestar bastante atenção nas 
pessoas com as quais convive no trabalho e em seu círculo familiar. Busque 
identificar as palavras processuais utilizadas por elas e tente manter o diálogo 
no mesmo canal representacional. Aproveite para registrar a experiência e 
levantar evidências a respeito dos avanços que você obteve na comunicação e 
na construção da empatia. Depois elabore um breve relato com seus desafios e 
avanços, e compartilhe com os colegas. Lembre-se de preservar as pessoas, 
mantendo-as protegidas por nomes fictícios. O que nos interessa aqui são os 
avanços que você fará em termos de flexibilidade em se comunicar nos 
diferentes canais representacionais. 
NA PRÁTICA 
1. Escolha uma pessoa do seu convívio familiar ou profissional; 
 
 
19 
2. Identifique o canal representacional favorito dela; 
3. Faça um convite: pode ser de um passeio, viagem ou outro tipo de 
atividade. Contudo, certifique-se de fazer o convite utilizando um sistema 
representacional que não seja o que ela prefere (se for cinestésica, utilize 
palavras visuais; se for auditiva, use palavras visuais ou cinestésicas, e 
assim por diante); 
4. Pergunte se ela aceita o convite e como se sente a respeito; 
5. Depois, mude de assunto (quebre o estado); 
6. Volte e refaça o convite com palavras do sistema representacional 
preferido dela; 
7. Observe as diferenças e pergunte sobre o efeito e as diferenças do 
primeiro e do segundo convite; 
8. Explique a ela o conceito de sistemas representacionais que você 
aprendeu na disciplina. 
FINALIZANDO 
Neste capítulo você teve a oportunidade de conhecer os sistemas 
representacionais e aprender que nos valemos dos sentidos externos para 
observar o mundo e dos internos para reapresentar a experiência para nós 
mesmos. Em PNL, as maneiras como assimilamos, armazenamos e codificamos 
a informação na mente – visão, audição, tato, paladar ou olfato – são 
denominadas sistemas representacionais. 
Você aprendeu também sobre o sistema representacional preferido e sua 
influência no comportamento e na comunicação. Agora pode refletir sobre os 
ganhos de conversar no canal representacional do interlocutor, de modo a gerar 
empatia, confiança e entendimento. Aprendeu sobre as palavras processuais e 
o modo como elas literalmente denunciam o sistema representacional utilizado. 
Além disso, vimos também que o movimento dos olhos está atrelado a 
processos neurológicos ativos quando da construção do pensamento e das 
representações internas. Por fim, você foi apresentado ao conceito de 
submodalidades, aprendendo que, se alterarmos uma delas, podemos alterar 
toda a estrutura de como registramos determinada experiência. 
 
 
20 
REFERÊNCIAS 
ALTERANDO comportamentos com o SWISH – PNL. Blue Life – Programa de 
Desenvolvimento Pessoal, 10 jul. 2013. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=3GbxD2F24A8>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
ARAUJO, R. Teste do sistema representacional. 2012. Disponível em: 
<https://fatecitapetininga.edu.br/wp-content/uploads/2012/08/Teste-do-sistema-
representacionalPNLIBC.docx>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
CHUNG, T. Qualidade começa em mim: manual neurolinguístico de liderança 
e comunicação. Osasco: Novo Século, 2002. 
COMO INTERPRETAR os movimentos dos olhos – PNL pistas de acesso ocular. 
Cris Carvalho, 17 fev. 2012. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=koQIoW6xpHk>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
COMO REPROGRAMAR sua mente com submodalidades sensoriais. Marcelo 
Maia, 8 ago. 2017. Disponível em: 
<https://www.youtube.com/watch?v=cQvfz9reZ_g>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
ELIERTON, R. Exercícios de submodalidades. Golfinho, 4 fev. 2020. Disponível 
em: <https://golfinho.com.br/artigo/exercicios-de-submodalidades.htm>. Acesso 
em: 4 fev. 2020. 
EXERCÍCIO prático de programação neurolinguística. Adriana Medeiroz, 3 ago. 
2016. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=87FfWfqRmgo>. 
Acesso em: 4 fev. 2020. 
GALVÃO, H. M.; CAPUCHO, H. G.; ALVARELI, L. V. G. Programação 
neurolinguística: um diferencial para formação de gestores. In: SIMPÓSIO DE 
EXCELÊNCIA EM GESTÃO E TECNOLOGIA, 14., 2016, Resende. Anais… 
Resende: PPPRO, 2016. p. 1-15. Disponível em: 
<https://www.aedb.br/seget/arquivos/artigos17/24125361.pdf>. Acesso em: 4 
fev. 2020. 
GLOSSÁRIO de termos de PNL. Golfinho, [S.l.], atualizado em 21 jan. 2020. 
Disponível em: <https://www.golfinho.com.br/glossario-de-termos-de-
pnl.htm#C>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
 
 
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NATE, S. Pistas visuais de acesso. Golfinho, [S.l.], 18 nov. 2004. Disponível em: 
<https://golfinho.com.br/artigo/pistas-visuais-de-acesso.htm>. Acesso em: 
4 fev. 2020. 
NOVAES, F. B.; CORTINOVIS, M. S. PNL: programação neurolinguística. Curso 
completo. [S.l.]: 2018. Disponível em: 
<https://slideplayer.com.br/slide/13363913/>. Acesso em: 4 fev. 2020. 
O’CONNOR, J. Manual de programação neurolinguística: um guia prático 
para alcançar os resultados que você quer. Rio de Janeiro: Qualitymark, 2007. 
O’CONNOR, J.; SEYMOUR, J. Introdução à programação neurolinguística: 
como entender e influenciar pessoas. São Paulo: Summus Editorial, 1995. 
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Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=bpHll_437y8>. Acesso em: 
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out. 2017. Disponível em: <https://www.youtube.com/watch?v=jo4xzNdtZpI>. 
Acesso em: 4 fev. 2020. 
SUBMODALIDADES. Golfinho, [S.l.], jun. 2015. Disponível em: 
<https://golfinho.com.br/termo-do-mes/submodalidades.htm>. Acesso em: 4 fev. 
2020. 
TOMPKINS, P.; LAWLEY, J. Eu vejo, ouço e sinto o que você quis dizer: 
sistemas VAC 2008. Golfinho, [S.l.], 9 set. 2008. Disponível em: 
<https://www.golfinho.com.br/artigo/eu-vejo-ouco-e-sinto-o-que-voce-quis-dizer-
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VAZ, E. Swish – uma técnica da PNL para mudar comportamentos ou hábitos 
indesejados… Body Language Brazil, [S.l.], mar; 2015. Disponível em: 
<https://bodylanguagebrazil.com/2015/03/swish-programacao-
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