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CONHECIMENTOS DA ATIVIDADE PROFISSIONAL DO GESTOR COMERCIAL
Acadêmicos¹
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RESUMO
O presente paper tem como objetivo central abordar os conhecimentos da atividade profissional do gestor comercial. Assim, este estudo buscou abordar os conhecimentos da atividade profissional do gestor comercial. Trata-se, de um tema de grande relevância, pois, o conhecimento da atividade do gestor comercial é de suma importância, tanto para a organização, quanto para o gerente e seus liderados. É importante destacar as principais características de um gestor é sua energia, habilidades, criatividade, conhecimento e capacidade em enfrentar desafios, além da facilidade em identificar comportamentos e interpretar as informações recebidas, flexibilidade para poder mudar com facilidade e principalmente ética, integridade e honestidade. Devido à importância de seu papel, o gestor comercial tem que possuir qualidades e habilidades e ser eficaz, confiar na capacidade de pensar, aprender, escolher e tomar as decisões corretas e, por extensão, superar desafios e produzir mudanças. O estudo caracterizou-se por uma pesquisa bibliográfica, calcado em pesquisa teórica, tomando por base a leitura especifica de livros, sites e artigos sobre o tema, que serviram como fontes de consultas relevantes para o embasamento teórico do mesmo.
Palavras-chave: Atividade. Conhecimentos. Gestor Comercial.
1. INTRODUÇÃO
As mudanças econômicas e a dinâmica competitiva atualmente enfrentadas globalmente, forçam os gestores a enfrentarem grandes desafios, oportunidades e ameaças nos cenários em que operam. Para cumprir com sucesso com sua responsabilidade, eles devem reorientar suas práticas tradicional e concentrar sua atenção nos processos estratégicos da empresa. Devido aos turbulentos cenários comerciais e econômicos, as organizações enfrentam um fenômeno de incerteza cada vez mais complexo que dificulta os processos de gestão e tomada de decisão. Se querem prosperar e desenvolver, as organizações precisam de gestores proativo, dinâmico, criativo e participativo; capaz de enfrentar os desafios e riscos do atual ambiente competitivo.
É sabido que muitos dos indivíduos que atuam como gestores comerciais não foram treinados para esse fim; eles têm praticado suas profissões, mas não para liderar. Infelizmente, a maioria teve que aprender com seus erros e sucessos. Assim, a atividades profissional do gestor comercial deve estar fincada no conhecimento.
Este estudo visa identificar como as práticas do gestor comercial podem contribuir para o sucesso de uma organização. Procurando identificar os cuidados que o gestor tem com seus liderados, para que a organização tenha de fato sucesso. Este estudo tem por objetivo abordar o conhecimento da atividade profissional do gestor comercial. 
2 O GESTOR COMERCIAL COMO LÍDER NAS ORGANIZAÇÕES MODERNAS
Hoje as organizações estão cada vez mais investindo em seus gestores com vistas nos bons resultados da empresa. No século XXI, o gestor deve ter o foco no mundo globalizado, na comunicação, atualização permanente, versatilidade, conhecimento e saber servir, sendo a gestão participativa sua principal propriedade. 
Fazendo um histórico sobre a gestão nas organizações, Dutra (2009) explica que desde a antiguidade as pessoas passaram a ser geridas por uma pessoa ou uma instituição como o Estado, ou mesmo um sistema. No entanto somente no final do século XIX é que essa questão assumiu relevância necessária para merecer uma sistematização de conhecimentos. 
Atualmente as mudanças são muito rápidas, o mundo está muito dinâmico, por isso, são necessários que as organizações e as pessoas se adaptem com grande velocidade, principalmente os líderes que tem papel fundamental nas empresas.
Com a globalização e com a competitividade acirrada, as organizações têm sido inundadas por uma onda de transformações, inclusive comportamentais, onde há a necessidade de os líderes desenvolverem novas habilidades e atitudes com relação ao acompanhamento e orientação de sua equipe. O gestor que antes dava ordens está sendo trocado pelo líder. 
Com a chegada do líder no século XXI a liderança mudou sua mentalidade, tornando capaz de criar ideias, inovar, ter visão futura, inspirar confiança e manter acesa a esperança, além de saber orquestrar o trabalho dos outros, confiando em seus instintos e ser capaz de reconhece o erro. 
Para Caselli (2011, p. 41), “na modernidade o líder deve ter os seguintes valores: sensatez, sensibilidade, visão de futuro, cooperação, efetividade, respeito e trabalhar esses valores nos seus liderados para que as empresas possam ser competitivas no novo cenário dos negócios”.
Os atuais líderes precisam viver de fato a liderança e não apenas assumir um cargo. Portanto, o verdadeiro líder deve compreender o presente, para alcançar o futuro e enxergar nele os desafios e as oportunidades, para crescer e vencer. 
Certo (2005, p.331) enfatiza que “a demanda dos novos tempos, os líderes nas organizações modernas têm sido confrontados com várias situações que raramente eram confrontadas pelos líderes organizacionais do passado”.
A função do líder de hoje é criar espaço para outras pessoas, onde estas possam criar novas ideias, onde setores ou pessoas divergentes trabalhem juntos e tenham um diálogo produtivo e expressivo, não trazendo nenhum prejuízo para a organização. Um espaço no qual os indivíduos possam ser mais afetivos, mais ágeis, e mais preparados para enfrentar os desafios cada vez mais multíplices.
De acordo com Almeida (2011, p. 16),
A importância do gestor como líder nas organizações está associada ao poder de agregar pessoas e equipes, criando uma visão e fornecendo a motivação e as metas necessárias para atingi-la. O verdadeiro líder é aquele que transmite e conquista a confiança de seus liderados, sendo o espelho para sua equipe. Ao mencionar a expectativa de lucro, a liderança deverá buscar o engajamento do grupo por meio da real expectativa de participação de sua equipe no benefício gerado pelo resultado almejado. Nenhuma empresa consegue manter um bom nível de produtividade e competitividade sem uma equipe de pessoas bem preparadas e envolvidas com o negócio da organização. 
O líder atual possui papel fundamental para o desenvolvimento dos indivíduos dentro das empresas, sendo ele o responsável por motivar, impor ordens e limites, disseminar conhecimento, práticas e normas da empresa, garantindo o bom relacionamento entre as pessoas. 
3. AS ATRIBUIÇÕES DO GESTOR COMERCIAL
Nesta nova era as pessoas são valorizadas pela sua capacidade de transformar informação em conhecimento, não sendo mais vistas como apenas mais um recurso na organização, mas como geradoras de vantagem competitiva. 
Para Chiavenato (2003, p. 9): 
A atual gestão de pessoas procura tratar gente como gente, e concomitantemente, como importantes recursos organizacionais, mas rompendo a maneira tradicional de tratá-las meramente como meios de produção. Pessoas como pessoas e não meramente pessoas como recursos ou insumos. 
O gestor comercial deve ter capacidade para desenvolver, consolidar e conduzir o trabalho em equipe, incentivando seus funcionários a trabalhar com eficiência, comprometimento e responsabilidade; e garantir uma coesão livre de competências, protagonismos ou rivalidades que propiciam a realização dos objetivos do grupo e da organização.
Um bom gestor conhece e potencializa as vantagens do trabalho em equipe, utiliza a sinergia e dinâmica com que os grupos contribuem de acordo com a produtividade, o clima organizacional e a consecução dos objetivos propostos.
O gestor que promove o trabalho em equipe sabe que as conquistas pelo grupo são sempre maiores que a soma das realizações individuais de seus membros.
Lacombe (2003) relata que os gestores comerciais têm as seguintes atribuições:
· Planeja, dirige e avalia as operações de estabelecimentos comerciais dedicados ao varejo ou a determinados departamentos.
· Gerencia equipe e atribuir tarefas.
· Garante que as reclamações dos clientes sejam tratadasde maneira profissional e eficiente.
· Determina os requisitos para a seleção de pessoal e contrate ou monitore a contratação correspondente.
· Garante que o estabelecimento tenha um bom estoque, além de verificar se o local onde a mercadoria está armazenada está limpo e organizado.
· Use efetivamente o espaço do estabelecimento comercial para exibir adequadamente a mercadoria, a fim de atrair vendas.
· Define metas de vendas.
· Supervisiona e direciona a equipe para garantir que as metas diárias sejam cumpridas.
· Analisa o desempenho do estabelecimento, avaliando as metas de vendas, o esforço investido, os custos da folha de pagamento e os lucros percebidos.
· Revisa e usa o saldo mensal de ganhos e perdas para obter lucros e as despesas estimadas.
· Prepara relatórios de vendas semanais, mensais e trimestrais para garantir que os objetivos sejam alcançados.
· Implementa políticas de preços e crédito.
· Avalia os produtos a serem vendidos.
Fonte: Gestão click (2019)
Chiavenato (2004) ressalta que para obter bons resultados o gestor comercial deve ter um conjunto de qualidades, divididas em três grupos principais: 
1) Atitudes, 2) Habilidades e 3) Conhecimento:
Atitudes: Considerado o conjunto de respostas que o ser humano manifesta diante de certas pessoas, situações, lugares e objetos. Portanto, as ações que mostram atitudes ou respostas positivas em todos os momentos, diante de todos e de todos os lugares, constituem uma das qualidades mais importantes que o comercial deve ter, incluindo:
• Compromisso: Qual é a capacidade de sentir e demonstrar que há uma necessidade urgente, de atingir os objetivos propostos pela empresa, gerar e cultivar boas relações com os clientes, ajudar a manter e melhorar a imagem empresa.
• Determinação: está relacionada ao valor ou ousadia necessária para atingir os objetivos propostos, além de permanecer firme no cumprimento dos compromissos assumidos com a empresa, os clientes e consigo mesmo.
• Entusiasmo: isso implica expressar fervor ou paixão nas atividades que são realizadas, por exemplo, nas apresentações de vendas feitas aos clientes, nos serviços prestados para alcançar sua satisfação ou em tudo o que é feito para melhorar a imagem da empresa.
• Paciência: qual é a capacidade de manter a calma ou demonstrar tolerância mesmo nas situações mais difíceis e complicadas, por exemplo, quando um cliente apresenta sua reivindicação de maneira "agressiva".
• Dinamismo: O que significa ser por natureza uma pessoa ativa e diligente em todas as atividades realizadas.
• Sinceridade: isso implica ser uma pessoa verdadeira e com uma ação sem engano, hipocrisia ou mentira.
• Responsabilidade: está relacionada ao ato de cumprir as políticas e regulamentos da empresa e também aos compromissos assumidos com os clientes.
• Coragem: Qual é a capacidade de ter coragem, coragem e audácia, mesmo em meio à oposição, persistindo até o fim para alcançar os objetivos propostos.
• Honestidade: isso implica ser uma pessoa íntegra, honesta, incorruptível e leal. Aspectos essenciais para manter uma boa imagem, tanto dentro da empresa quanto no mercado.
Habilidades: Outra das qualidades que o gestor deve possuir está relacionada às habilidades ou ao conjunto de capacidades e habilidades que ele precisa ter para desempenhar adequadamente suas funções. 
• Habilidades pessoais: essas habilidades fazem parte do que a pessoa é, portanto, é essencial que o vendedor as tenha ao entrar na empresa. Entre as principais habilidades pessoais estão:
• Saber ouvir: ou a capacidade de atender ao que os clientes dizem, além de entender o que eles realmente querem expressar ou expressar.
• Ter boa memória: ou seja, ter o poder de lembrar, por exemplo, as características, vantagens e benefícios dos produtos representados, os nomes dos clientes, as instruções dos superiores, as políticas de vendas da empresa, etc.
• Ser criativo: implica ter a capacidade de fornecer boas ideias quando necessárias, por exemplo, para abordar um cliente em potencial, fechar uma venda com um cliente difícil etc.
• Tenha espírito de equipe: seja acessível e esteja sempre disposto a colaborar com os outros.
• Ser autodisciplinado: ou ter a capacidade de fazer algo sem ser controlado ou supervisionado por outras pessoas.
• Dom da Palavra: Consiste em saber como dizer as coisas de maneira adequada e consistente.
• Empatia: implica ter a facilidade de sentir uma situação ou sentimento da outra parte, como se fosse sua. Em outras palavras, consiste em se colocar no lugar dos outros.
Capacidade para motivar. A capacidade de motivar se tornou uma das habilidades do gestor comercial. O gestor motivador é aquele que descobre e potencializa as forças que inspiram e levam seus colaboradores a produzir os melhores resultados possíveis, pois mantêm um ritmo de trabalho intenso, tendo um comportamento auto direcionado em relação aos objetivos importante.
O gerente motivador deve criar as condições certas e fornecer certos estímulos para que os comportamentos desejados sejam adotados, a entusiasmo de seu povo e sua vontade de realizar certas trabalhar
Conhecimento: Outra das qualidades indispensáveis que o gestor deve ter está relacionada ao conhecimento necessário para o desempenho adequado de suas funções. 
• Conhecimento da empresa: sua história, missão, regras e políticas de vendas, produtos que vende, serviços que presta, opções de pagamento que oferece a seus clientes, prazos de entrega, localização de seus escritórios e filiais, etc.
• Conhecimento de mercado: implica saber quem são os clientes atuais e potenciais, quem são os concorrentes, quem é o líder de mercado, quais são os preços médios que oferece (descontos, bônus ou outros) são aqueles que têm maior impacto ou são em vigor, etc. .
Portanto, a principal ferramenta do gestor comercial é o conhecimento, pois, através do conhecimento é possível aperfeiçoar todos os processos, fazendo com que os resultados desses esforços sejam aprimorados continuamente.
4. CONCLUSÃO
Um dos objetivos deste artigo é demonstrar qual a importância do conhecimento da atividade do gestor comercial dentro de uma organização, e seu papel fundamental dentro do pensamento de uma administração voltada principalmente para pessoas. 
Ao longo deste estudo, buscou-se traçar um contexto do modelo de gestão mais eficiente a ser adotado, para isso, foi necessário fazer uma abordagem dos principais estudiosos sobre estilos de lideranças, de forma a entender como a administração chegou ao ponto de admitir que o modelo de gestão ideal, é aquele voltado para pessoas, afinal toda organização trabalha com pessoas e para pessoas.
Buscou-se então, características de liderança até chegar-se a conclusão de que o verdadeiro gestor é aquele que incentiva, inova, corre risco, motiva, gerencia e contorna conflitos, forma equipes eficazes e eficientes e quando necessário gerencia pessoas. 
Este paper abordou também as atribuições do gestor comercial, no qual utiliza para melhorar o desenvolvimento do processo de trabalhar com pessoas. Coube ilustrar, porque a liderança é considerada um fator importante para as organizações alcançarem os objetivos almejados. 
Outra abordagem deste estudo é mostrar o papel fundamental do gestor comercial na formação e desenvolvimento de sua equipe. O líder participativo faz com que sua equipe atue conforme a missão, a visão e os valores da organização. Para isso, as premissas básicas de um líder é inspirar, motivar, estimular e dá bons exemplos, porque seus atos e suas atitudes serão seguidos pelos seus colaboradores.
Portanto, vale ressaltar que, para cumprir seu papel o gestor deve promover uma busca constante por qualidade, treinamento e competência, estimulando um desempenho adequado, por meio da orientação e capacitação profissional. 
REFERÊNCIAS
ALMEIDA, Marinalva R. Ramos. A importância da liderança nas organizações. AVM. 2011.
BATEMAN, Thomas S.; SNELL, Scott A. Administração: construindo vantagem competitiva. Tradução: Celso A. Rimoli. São Paulo: Atlas, 1998.
CHIAVENATO, Idalberto.Gestão de pessoas. Rio de Janeiro: Elsevier, 2004.
________. Gestão de talentos humanos. Editora McGraw Hill. 2002
DUTRA, Joel Souza (org.). Gestão de pessoas por competências. São Paulo: Editora Gente, 2001.
________. Gestão por competências: um modelo avançado para o gerenciamento de pessoas. São Paulo: Editora Gente, 2009.
GESTÃO CLICK. Gestão comercial e gestão de vendas. Disponível em: <https://gestaoclick.com.br/blog/gestao-comercial-e-gestao-de-vendas-qual-a-diferenca>. Acesso em: 05 mar. 2020.
LACOMBE, F.J.M.; Heilborn, G.L.J. Administração: princípios e tendências. São Paulo: Saraiva, 2003.
1 Jaqueline da Conceição Costa Gusmão
2 Sharlles Roberto Reis Carneiro 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI - Curso (FLX 0928) – Prática do Módulo I – 01/04/2020