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Técnicas
de vendas
Prof. Marcelo Bandiera
Identificar as bases
de uma relação de venda
Competência
02
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3
Comportamento
do consumidor
• Um bom vendedor atua em qualquer tipo 
de empresa, pois conhece os princípios 
do comportamento do consumidor;
• As raízes do comportamento do 
consumidor não se alteram.
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4
Necessidades
• São situações de privação percebidas; 
• Algumas são de fácil percepção. 
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5
Desejos
“Essas necessidades tornam-se desejos quando 
direcionadas a objetos específicos que possam 
satisfazê-las.”
(KOTLER, 2012, p.8).
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6
Pirâmide
Maslow
Um psicólogo chamado Alfred Maslow 
desenvolveu uma teoria, para identificar
as necessidades de qualquer indivíduo.
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7
O que é
Valor
“É a relação entre a somatória dos benefícios 
tangíveis e intangíveis proporcionados pelo 
produto e a somatória dos custos financeiros 
e emocionais envolvidos na aquisição deste 
produto”.
(KOTLER, 2012, p.9).
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8
Trabalhando
com preço
O valor agregado ao produto/serviço
é mais importante que o preço.
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9
Segmentação de mercado
e de clientes
O objetivo da segmentação é agrupar os 
consumidores em segmentos que sejam
mais comuns ou uniformes.
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10
Abordagens para segmentar
os clientes
• Abordagem demográfica;
• Abordagem psicográfica;
• Abordagem geográfica;
• Abordagem comportamental.