resenha CASO HARVARD ATLANTIC COMPUTER

Prévia do material em texto

UNIVERSIDADE ESTÁCIO DE SÁ 
MBA EM GESTÃO FINANCEIRA E CONTROLADORIA 
 
 
Resenha Crítica de Caso 
Priscila Alves 
 
 
 
Trabalho da disciplina de Planejamento tributário, orçamento e controle 
 
 Tutor: Prof. Antonio Alexandre Lima 
 
 
Resende 
2020
 
 
 
2 
 
CASO HARVARD ATLANTIC COMPUTER: DIVERSAS OPÇÕES DE PREÇO 
 
 
Referência: 
BHARADWAJ, Neerab; GORDON, John B.. Atlantic Computer: Diversas 
Opções de Preço. Harvard Business School, maio 2007. Disponível em: 
http://pos.estacio.webaula.com.br/Biblioteca/Acervo/Basico/POS679/Biblioteca
_46733/Biblioteca_46733.pdf. Acesso em: 19 abril 2020. 
 
O estudo de caso trata sobre a empresa Atlantic Computer, formação de 
preços e como um jovem gerente chamado Jason Jowers atuou no desenvolvimento 
da estratégia de preços do produto “Atlantic Bundle”. 
O chefe Cris Matzer da divisão de servidores, a diretora Emily Jones da 
equipe de P&D e o diretor Harry Fowler de marketing para novos produtos fizeram 
uma reunião preliminar e ficou definido por Matzer, um prazo de duas semanas para 
que uma nova estrutura de preços fosse desenvolvida. 
Depois Jowers voltou para o seu escritório e passou a pesquisar sobre o 
mercado de servidores e sobre a história da Atlantic. Então encontrou um relatório 
escrito por Matzer no ano de 1999, onde havia a informação de que haviam decidido 
ampliar seus produtos, eles queriam apresentar um modelo chamado “Tronn” no 
final do ano 2000. Eles imaginavam que os servidores de alta performance não 
seriam concorrentes diretos para os de baixa performance. Nessa época a Atlantic 
possuía a Ontaro como um de seus concorrentes principais quando se tratava de 
servidores de baixo desempenho, pois eles tinham um produto que se chamava Zink 
e concorria diretamente com o Tronn. E as outras empresas menores também 
compunham o mercado. 
A Atlantic possuía um fator diferencial do produto da concorrência, seus 
servidores de baixo desempenho quando carregados com uma ferramenta de 
software PESA ficavam até 4x mais eficientes. Então o cliente que comprasse um 
 
 
 
2 
servidor Tronn com a ferramenta PESA seria equivalente a 4 servidores básicos no 
desempenho. Assim era preciso precificar o pruduto de uma forma adequada. 
Matzer e Jowers tinham pensamentos diferentes sobre software, pois Matzer 
tinha a crença que softwares deveriam ser gratuitos, mas Jowers não sabia se com 
a PESA deveria ser assim. Então ele percebeu que para quantificar os ganhos dos 
clientes com a ferramenta deveria realizar uma grande análise sobre diversos 
segmentos de clientes. Depois que ele realizou a pesquisa ele concluiu que os 
clientes nos segmentos de servidores de rede e compartilhamento de arquivos 
realmente se beneficiaram com o software. 
Houve um fato importante para a definição de preços, Jowers contatou o 
diretor de vendas da empresa e obteve a informação de que a equipe de vendas 
tinha remuneração composta por 70% de salário e 30% de comissão. Depois 
começou a considerar sobre qual decisão tomar a respeito da apresentação a 
Matzer, e isso foi após seu encontro com Fowler. 
Ele concluiu que a melhor forma era identificar um cliente modelo do 
segmento mais viável, assim seria mais útil e eficiente para a elaboração de preços. 
Day Trader foi o cliente escolhido e pelos dados se concluiu que ele buscava 
comprar 4 servidores. Logo reduzir os custos da compra no decorrer da utilização 
eram boas ideias para fechar a concretização da compra. 
Jowers então chegou à conclusão que a melhor forma de comparar a compra 
de dois servidores básicos com a ferramenta PESA, era comparando com a compra 
de quatro servidores básicos comuns. Ele considerou várias alternativas para a 
implementação de preços, as principais foram os métodos baseados nos status-quo, 
na concorrência e no preço de margem. 
Por fim, depois de tudo ele tinha as 4 opções possíveis citadas ao longo do 
texto e ponderou a respeito delas e sobre qual valor seria cobrado pelo jornal nessas 
situações. Ele também tinha outras atribuições, como por exemplo, demonstrar 
como que a equipe de vendas iria cobrar pelo software e também simular como os 
concorrentes agiriam ao posicionamento da empresa. 
Depois de realizadas todas essas atividades, ele teria informações suficientes 
para realizar uma análise e definir o preço do produto da empresa.