AA-2 GABARITO WILSON ESTRATÉGIA EMPRESARIAL E NEGOCIAÇÃO

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AULA ATIVIDADE TUTOR 
 
Disciplina: Estratégia Empresarial e Negociação 
Teleaula: 2 
 
Título: Negociação aplicada às atividades comerciais 
 
Prezado (a) tutor (a), 
A aula atividade tem a finalidade de promover o autoestudo das competências 
e conteúdos relacionados à Unidade de Ensino. Ela terá a duração de 1 hora e 
está organizada em duas etapas: “Avaliação de resultados de aprendizagem” e 
“Fechamento do Tópico da Unidade do Fórum de Discussão”. 
 
 
Avaliação de resultados de aprendizagem 
 
O que o aluno 
deve conhecer 
previamente para 
fazer a atividade? 
Descrição dos conhecimentos prévios para realização 
das questões. 
1) Diagrama de rede: desenho de todas as 
atividades que precisam ser realizadas, e suas 
inter-relações. 
2) Escopo do projeto: É o trabalho que deve ser 
realizado para entregar um produto ou serviço 
com funções específicas, envolvendo planos, 
modelos de gestão, técnicas e controles 
utilizados para conduzir os recursos do projeto 
para entregar o produto esperado (portanto, o 
escopo do projeto traz uma descrição de como 
faremos para atingir o objetivo do projeto, que 
é o produto a ser entregue). 
3) Escopo de produto: Características e 
funcionalidades que se deve entregar. 
O que o aluno 
fará? 
Resolução individual das 4 (quatro) questões objetivas 
indicadas a seguir. 
Em quanto 
tempo? 
30 minutos. 
Como? 1. Resolver as questões objetivas individualmente; 
2. Comparar os meus resultados com o gabarito 
disponibilizado pelo professor no Chat Atividade; 
3. Registrar as respostas e/ou dúvidas pontuais no 
Fórum no Chat Atividade para mediação e ampliação 
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comentada do gabarito pelo professor. 
Quando? No decorrer da aula atividade. 
Por que? Para avaliar os resultados de aprendizagem dos 
conteúdos propostos na Unidade de Ensino. 
 
 
Questão 1. 
Analise atentamente as questões abaixo sobre negociação: 
 
I - Diante de uma situação de negociação é importante também entender os 
valores da outra parte, tanto para evitar situações embaraçosas quanto para 
utilizar isso a seu favor e, acima de tudo, para que, com base nisso, poder 
incrementar o valor gerado pela negociação. 
II - Entender o que a outra parte valoriza às vezes é mais importante do que 
saber o que você valoriza. Tente olhar da perspectiva da outra parte e pensar 
como você pode tornar a negociação mais adequada para ela. 
III - É importante conduzir a negociação de uma maneira que atenda aos 
valores apenas da sua parte. 
 
Assinale a alternativa correta: 
 
a) Apenas a alternativa I está correta. 
b) Apenas a alternativa II está correta. 
c) Apenas a alternativa I e II está correta. 
d) Apenas as alternativas II e III estão corretas. 
e) Todas as alternativas estão corretas. 
 
Questão 2. 
 
Existem alguns comportamentos e habilidades que são necessários em uma 
negociação, frente a isto, leia com atenção o trecho a seguir: 
 
Saber usar o tempo como uma vantagem é uma das habilidades do bom 
negociador. Ele deve saber o momento mais apropriado para divulgar alguma 
informação importante, quando argumentar o que está sendo colocado e 
quando fazer uma oferta. É preciso ouvir a intuição e usar o tempo a seu favor. 
Use o tempo que precisar para tomar uma decisão e não se deixe ser 
pressionado pelo tempo, mas principalmente não permita que a pressão do 
tempo leve à tomada de decisões incorretas. 
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Assinale a resposta correta sobre qual dos comportamentos e habilidades o 
texto se faz alusão: 
 
a) Controle de Tempo. 
b) Paciência. 
c) Autocontrole do Tempo. 
d) Capacidade de adaptação. 
e) Foco e atenção. 
 
 
Questão 3. 
 
Para Freitas (1994), existem três alternativas de comportamento que as partes 
de uma negociação podem tomar quando precisam fazer concessões, frente a 
isto, analise as colunas e ligue-as. 
 
Coluna I: 
 
A – Conceder unilateralmente. 
B – Marcar firme a posição. 
C – Barganhar. 
 
Coluna II: 
 
I - Ocorre quando o negociador abre mão de algo que desejava e não pede 
nada em troca por isto. Isso deixará no negociador uma sensação de que foi 
explorado ou de que foi incompetente e não conseguiu conduzir uma boa 
negociação. 
II - Ocorre quando o negociador marca a sua posição e não se afasta dela. 
Esse tipo de comportamento irá gerar revide e, consequentemente, a 
negociação pode chegar a algum impasse que poderá se prolongar até que 
uma das partes comece a ceder ou desista da negociação. 
III - Consiste em pedir e fazer concessões que aumentem o nível de ganhos 
das duas partes. Lembrando que barganhar pode significar abrir mão de 
algumas coisas em determinado momento em troca de uma situação futura 
melhor. 
 
Assinale a alternativa correta, que liga a Coluna I com a Coluna II: 
 
a) A – I / B – II / C - III. 
b) A – I / B – III / C - II. 
c) A – II / B – I / C - III. 
d) A – II / B – III / C - II. 
e) A – III / B – II / C - I. 
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Questão 4. 
 
A técnica de negociação conhecida como Negociação 3D foi proposta no livro 
3D Negotiation, cujos autores são David Lax e James Sebenius, ambos 
professores da Universidade de Harvard e com experiência executiva. Os dois 
são especialistas, já participaram de diversas situações de negociação e 
analisaram diversas delas para identificar que existiam três elementos que 
podem estar presentes nas negociações. Eles chamaram esses elementos de 
dimensões da negociação. Quais são as três dimensões da Negociação 3D? 
 
a) Prática - Design da negociação - Desconfiguração. 
b) Tática - Design de Insight - Desconfiguração. 
c) Tática - Ensaio da negociação - Configuração. 
d) Tática - Design da negociação - Configuração. 
e) Prática - Ensaio da negociação - Configuração. 
 
 
Questão 5: 
 
Agora é com você aluno, reflita sobre a seguinte situação: 
 
Você é gerente de uma padaria que está melhorando seus processos de 
fabricação, como estratégia para atender melhor seus clientes, mas você não 
sabe como ao certo. Frente à isto, você contatou um consultor para que ele 
mostrasse qual seria a melhor opção de consultoria a ser oferecida por ele para 
sua necessidade. Contudo, no momento da negociação o consultor falou, falou 
e falou. Ele não ouviu o seu lado e não quis conhecer a padaria e seus 
processo atuais, deixando você receoso de fechar um contrato com ele. 
 
 
Dentre as habilidades e comportamentos do negociador, qual deles não foi 
seguido corretamente? Por quê? Como você agiria nesta situação? 
 
Neste momento, discuta com seus colegas de polo sobre qual atitude tomar 
nesta situação. E, traga suas considerações para o chat, compartilhando e 
enriquecendo seus conhecimentos com todos. 
 
GABARITO: Questão aberta para os alunos discorrerem sobre e trocarem 
conhecimentos com os demais. 
 
 
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Fechamento do Tópico da Unidade do Fórum de Discussão 
O que farei? Realizar a atividade “Fechamento do Tópico da 
Unidade do Fórum de Discussão” descrita a seguir. 
Em quanto tempo? 30 minutos. 
Quando farei? No decorrer da aula atividade. 
Como farei? 1. Leia atentamente a questão reflexiva proposta 
pelo professor. 
2. Buscar esclarecimentos ou retirar possíveis 
dúvidas com o professor no Chat Atividade; 
3. Resolver a questão utilizando os conteúdos 
estudados nas webaulas e no Livro didático. 
4. Apresentar no Chat atividade um resumo do 
processo de resolução para a mediação do 
professor. 
5. Compare sua resposta com as contribuições do 
professor. 
Por que devo fazer? Para avaliar o nível de aprendizagem alcançado 
durante a TA. 
Com quem irei 
fazer? 
Individualmente. 
Onde registrarei? No Chat Atividade. 
 
 
Questão reflexiva do Fórum de Discussão 
Olá Alunos! 
 
Sejam bem-vindos ao fórum de discussão da disciplina “Estratégia Empresarial 
e Negociação”! 
 
Apresento a seguir, o trecho adaptado do Portal Sputnik, sobre o comérciointernacional entre Brasil e Rússia, e a sua importância na economia de ambos 
países. 
 
Saiba que produtos podem logo entrar na pauta comercial entre Brasil e 
Rússia (EXCLUSIVO) 
Por Ekaterina Nenakhova 
27/04/2018 15h38 
Hoje em dia, os principais produtos que montam a balança comercial russo-
brasileira na área de agronegócios são fertilizantes e carnes, respectivamente. 
Em uma entrevista com o adido Agrícola da Embaixada do Brasil em Moscou, 
https://br.sputniknews.com/authors/ekaterina_nenakhova/
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Cósam de Carvalho Coutinho, a Sputnik Brasil descobriu como é que se pode 
diversificar o panorama. 
 
**Adaptado de: SPUTNIK. Portal Economia. Saiba que produtos podem logo entrar na pauta 
comercial entre Brasil e Rússia. Disponível em: 
https://br.sputniknews.com/economia/2018042711096017-russia-brasil-comercio-bilateral-
produtos-perspetivas/. Acessado em 19 de Fevereiro de 2019. 
 
 
Por favor, para a realização da atividade, leia o texto na íntegra, no Portal 
Sputnik, intitulado “Saiba que produtos podem logo entrar na pauta comercial 
entre Brasil e Rússia”. Disponível em: 
https://br.sputniknews.com/economia/2018042711096017-russia-brasil-
comercio-bilateral-produtos-perspetivas/. E, na sequência resolva as atividades 
a seguir. 
 
Agora é com você! 
 
Sabemos que em uma negociação é imprescindível utilizarmos algumas 
técnicas de negociação aplicadas. Uma delas é a Negociação 3D, a qual parte 
do pressuposto de que a negociação ocorre em três dimensões, que são: 
táticas, design da negociação e configuração. A negociação 3D atua na terceira 
dimensão de uma negociação, que significa identificar e fazer movimentos com 
dois objetivos principais, sendo eles: reivindicar mais valor para si ou criar um 
novo valor para todos os envolvidos. 
 
Ciclo I – Dentro do texto que acabamos de ler sobre a relação Brasil e Rússia, 
intitulado “Saiba que produtos podem logo entrar na pauta comercial entre 
Brasil e Rússia”, responda: Neste contexto, com os objetivos da Negociação 
3D sendo aplicados, você acredita que um país apenas reivindicou valor 
apenas para si, ou ambos visaram trocar produtos e criar um novo valor para 
ambos? Por quê? Escreva um texto de 5 a 10 linhas abordando exemplos do 
próprio texto para justificar seu ponto de vista. 
 
 
Ciclo 2 – Ainda sobre o texto relacionado no Ciclo I e os aspectos já 
trabalhados, sabemos da importância de se aplicar em uma negociação 
https://br.sputniknews.com/economia/2018042711096017-russia-brasil-comercio-bilateral-produtos-perspetivas/
https://br.sputniknews.com/economia/2018042711096017-russia-brasil-comercio-bilateral-produtos-perspetivas/
https://br.sputniknews.com/economia/2018042711096017-russia-brasil-comercio-bilateral-produtos-perspetivas/
https://br.sputniknews.com/economia/2018042711096017-russia-brasil-comercio-bilateral-produtos-perspetivas/
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habilidades e comportamentos adequados e pertinentes com o contexto da 
negociação. No texto “Saiba que produtos podem logo entrar na pauta 
comercial entre Brasil e Rússia” vimos uma destas habilidades e 
comportamentos ser necessária e começar a ser aplicada por ambos países, a 
confiança. Você acredita que a confiança em âmbitos internacionais é 
relevante? Por quê? Cite exemplos do texto. 
 
 
Vamos lá? 
Boa discussão! 
 
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Preparando-se para a próxima teleaula 
Prepare-se melhor para o nosso próximo encontro organizando o 
autoestudo da seguinte forma: 
1. Planeje seu tempo de estudo prevendo a realização de atividades 
diárias. 
2. Estude previamente as webaulas e a Unidade de Ensino antes da 
teleaula. 
3. Produza esquemas de conteúdos para que sua aprendizagem e 
participação na teleaula seja proveitosa. 
4. Utilize o fórum para registro das atividades e atendimento às dúvidas 
e/ou dificuldades. 
 
Conte sempre com o seu tutor eletrônico e o professor da disciplina para 
acompanhar sua aprendizagem. 
 
Bons estudos!