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Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI – Gestão Comercial (FLX1683) – Seminário Interdisciplinar - 
01/12/19 
ATIVIDADES DO GESTOR COMERCIAL EM 
MERCADOS DISTINTOS 
 
André Figueiredo Vargas
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Douglas da Silva Facco 
Angela Cristina Valentini Schiochetti
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RESUMO 
Analisar as atividades desempenhadas pelo gestor comercial em mercados distintos, levantando a 
questão de como este tipo de atividade contribui com o desempenho das vendas e 
consequentemente no resultado das empresas, é a base deste paper. 
 
Palavras-chave: Gestor comercial. Mercados. Vendas. 
 
1. INTRODUÇÃO 
 
A principal atividade do gestor comercial é de tratar da compra e venda de produtos e 
serviços dentro de uma empresa, ele planeja, faz a rentabilidade, organiza as equipes de vendas, 
define estratégias, locais de vendas, faz todas as ações necessárias para aumentar a rentabilidade da 
empresa, deve entender tanto de marketing como de economia, logística, tributação, transações 
comerciais, ou seja, tudo que for necessário para dar valor ao seu produto, ou serviço, então é uma 
junção de várias áreas do conhecimento para trazer benefícios para a empresa. 
Neste trabalho de pesquisa iremos explorar alguns mercados distintos, mais especificamente 
o do tabagismo e das telecomunicações. Será analisado como algumas empresas e seus gestores 
comerciais atuam em sua operação de vendas, como planejam e executam suas ações de vendas em 
território nacional, como as demandas são tratadas internamente desde a aquisição de matéria prima 
com fornecedores, estoques, reservas de produtos por cliente, colocação a disposição das equipes 
de vendas, até mesmo externamente nos pontos de vendas onde serão distribuídas as mercadorias. 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
 
Com o objetivo de planejar e aplicar estratégias para aumentar as vendas e melhorar os 
resultados comerciais da organização o gestor comercial precisa estar em sintonia com as pessoas e 
recursos envolvidos para o atingimento das metas propostas pelas empresas em suas unidades de 
negócios. 
Para que o gestor comercial possa desempenhar bem seu papel, não basta ter um produto 
que seja apenas considerado atraente para um sucesso de vendas no ponto de vista da empresa, este 
produto deverá principalmente ir ao encontro da expectativa de seu público consumidor, tendo as 
características que despertem a sua vontade de consumo, somente assim e com o bom planejamento 
de fornecimento a empresa poderá também ter suas expectativas atendidas pelos esforços de vendas. 
Empresas preocupadas em diversificação de produtos e de segmentos tendem a diminuir seu 
risco e permitem que de forma estratégica a gestão comercial consiga trazer um equilíbrio quando 
um produto não está respondendo bem as vendas, outro poderá estar vendendo bem, então é 
 
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 Acadêmicos 
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 Tutor Externo 
 
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possível trabalhar as promoções de vendas e ter uma recuperação da rentabilidade dos produtos em 
baixa. 
 
“A empresa seleciona um número de segmentos que sejam atraentes e apropriados e 
apresenta razões objetivas para sua seleção. Não é indispensável haver sinergia entre eles, mas 
todos devem ser potencialmente rentáveis. Essa cobertura estratégica multissegmentada tem a 
vantagem de diversificar o risco da empresa.” (KOTLER, 2000, p.297) 
 
Para atrair o interesse do consumidor a gestão comercial deve estar atenta ao perfil do 
público alvo, saber com detalhes onde se enquadram, quais suas características de faixa etária, 
classe social, raça, ocupação, entre outras que o definem, saber como podem ser influenciados a 
desejarem adquirir os produtos, ou serviços oferecidos pela empresa. 
 
“As decisões do comprador também são influenciadas por características pessoais, como 
idade e estágio do ciclo de vida, ocupação, circunstâncias econômicas, estilo de vida, personalidade 
e autoimagem.” (KOTLER, 2000, p.189) 
 
“A família é a mais importante organização de compra de produtos de consumo na 
sociedade e tem sido exaustivamente estudada. Os membros da família constituem o grupo 
de referência primária mais influente. Podemos distinguir duas famílias na vida do 
comprador. A família de orientação que consiste nos pais e irmãos de uma pessoa. Dos 
pais, a pessoa adquiri uma orientação em relação à religião, à política e à economia e uma 
noção de ambição pessoal, valor pessoal e amor.” (KOTLER, 2000, p.187) 
 
Nossa mente nos aplica algumas peças, onde adquirimos o costume de ter preferências por 
determinados produtos que mais gostamos e acabamos nem ao menos fazendo questão de lembrar, 
ou experimentar os produtos concorrentes que podem até mesmo ter vantagens competitivas, isto 
pode e deve ser explorado por um bom gestor comercial, seja qual for o produto que ele esteja 
representando, pois poderá convencer um consumidor a experimentar e trocar de opção, como 
também poderá fazer sua retenção na opção de sua atual preferência. 
 
Kotler (2000) trata de informar que somos propensos a esquecer pontos positivos de 
produtos concorrentes dos produtos de que mais gostamos. 
 
As empresas precisam obrigatoriamente de lucro para se manterem ativas, mas como tratar 
este aspecto tão importante sem causar um impacto negativo na percepção dos clientes sobre a 
abordagem da empresa para obter este resultado tão esperado ? 
 
Segundo Las Casas (2009, p.12) sobre a aplicação do conceito de marketing pode ser 
definido da seguinte forma: 
 
É evidente que o objetivo principal da aplicação do conceito de marketing é o lucro. Posto 
de outra forma, o lucro não é o objetivo; é a recompensa por criar clientes satisfeitos. As 
empresas, satisfazendo desejos e necessidades dos clientes, tornam-se mais lucrativas. 
Clientes satisfeitos retornam ou indicam para outros, fazem propaganda gratuita para a 
empresa. No entanto alguns autores apontam o fato de que nem sempre há necessidade de 
aplicação do conceito de marketing. Um deles é Franklin S. Houston. 
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O momento mais esperado pelo vendedor é aquele em que o cliente decide pela compra, o 
famoso “negócio fechado”. 
 
Silva (2016) informa que a indicação de pessoas conhecidas é o fator que mais influência na 
decisão de compras, sendo que a avaliação da qualidade do produto e julgamento do atendimento 
recebido vem antes de ser considerado o fator preço na decisão de compra. 
 
A busca por compreender o que influencia o processo de compra frente aos possíveis 
desafios encontrados pelas empresas, este sem dúvida é um dos principais. 
 
Segundo Arnaldo (2014) as empresas independente do mercado que atuam, quando 
compreenderem o que leva o consumidor a comprar se posicionam com vantagem sobre seus 
concorrentes. 
 
3. MATERIAIS E MÉTODOS 
 
 Com o objetivo de ligação da teoria com a prática escolhemos para esta pesquisa o mercado 
de tabagismo e de telecomunicações. A pesquisa teve como fontes livros, artigos científicos e duas 
empresas que atuam nos mercados mencionados. 
 
As figuras a seguir exemplificam os ramos de atividade em propagandas de tabagismo e de 
telecomunicações com o objetivo de comunicação sobre seus produtos aos seus clientes. 
 
FIGURA 1 – ILUSTRAÇÃO DE PROPAGANDA ANTIGA DE TABAGISMO 
 
FONTE: Disponível em: < https://www.propagandaemrevista.com.br/produtos/6/Cigarros/>. 
Acesso em: 27 out. 2019. 
Na ilustração acima podemos observar uma propaganda antiga de cigarro veiculada pela 
revista “Veja” em novembro de 1968. 
https://www.propagandaemrevista.com.br/produtos/6/Cigarros/
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Já na ilustração a seguir temos uma propaganda em que a empresa de telecomunicações 
oferece uma tecnologia embarcada em um ônibus em que é possível disponibilizar aos passageiros a 
bordo serviços de internet. 
 
FIGURA 2 – ILUSTRAÇÃO DE PROPAGANDA 
TECNOLOGIA PARA TELECOMUNICAÇÕES 
 
FONTE: Disponível em: < http://www.e-lins.com/PT/WiFi-Advertising-Router.html/>. 
Acesso em: 27 out. 2019. 
 
A publicidade e propaganda servem como ferramentas para auxiliar e alavancar o processo 
de maximização das vendas, porém esta é apenas uma das tarefas necessárias para se obter um 
ótimo resultado de vendas. 
Também são necessários alinhamentos de outras viabilidades internas que compõe a 
estratégia para ocorrerem vendas bem sucedidas, em ambas as empresas que tivemos contato, tanto 
a de tabaco quanto a de telecomunicações, foram mencionadas a relevância de comprar bem com 
condições de pagamentos que lhes desse tempo para cumprir com seus processos operacionais e 
receber dos seus clientes e assim manter um fluxo de caixa capaz de efetuar os pagamentos de 
despesas relacionadas a sua operação. 
 Equipes de vendas motivadas e estoques adequados as potenciais demandas foram citados 
como grandes pontos fortes para uma atividade alcançar os objetivos traçados como metas e 
entregar os resultados até mesmo acima das expectativas. 
 
4. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
 
Com base no que pesquisamos, podemos observar e ter um entendimento de que quanto 
mais calculados os riscos e mais houver entrosamento entre as pessoas, os processos e os recursos, 
melhores serão os resultados das empresas. 
Vamos a algumas medições que obtivemos das empresas de tabaco e de telecomunicações 
para evidenciarmos o que vimos até agora. 
http://www.e-lins.com/PT/WiFi-Advertising-Router.html
https://www.propagandaemrevista.com.br/produtos/6/Cigarros/
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Tivemos acesso a alguns dados de uma empresa de tabaco e de telecomunicações e vamos 
demonstrar em gráficos, não citaremos os nomes das empresas, pois para fins desse estudo 
entendemos não ser necessário. 
Analisando os dados disponibilizados pela empresa de tabaco, podemos observar as 
seguintes situações relacionadas ao atingimento das metas de vendas: 
1. A empresa de tabaco obteve 90% realizado de sua Meta mensal; 
 
FONTE: Os autores (2019) 
 
2. A empresa de telecomunicações obteve 110% realizado. 
 
FONTE: Os autores (2019) 
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De acordo com os gráficos podemos notar que para a empresa de tabaco atingir a meta 
proposta pela organização faltou 10% , enquanto que a empresa de telecomunicações ultrapassou 
em 10% a meta, superando as expectativas do mês. 
Porém cabe destacarmos que a cada mês é uma nova oportunidade de atingimentos de metas 
e que o resultado no ano poderá ainda ser positivo desde que as ações para recuperação sejam bem 
executadas. 
5. CONCLUSÃO 
Conforme os estudos feitos neste trabalho de pesquisa, entendemos também que uma equipe 
de vendas precisa transmitir para todos os públicos, sendo eles interno e externo, uma imagem de 
credibilidade, envolvimento e comprometimento, conduzindo estes públicos à ideia de que a 
empresa está adotando medidas para fortalecer o relacionamento e o crescimento tanto dos 
colaboradores quanto de seus consumidores. 
Portanto, o principal benefício de uma eficiente comunicação interna e externa é o 
fortalecimento entre ambas e a construção de relacionamentos, compartilhando os objetivos da 
empresa e fortalecendo essas relações, visando à satisfação de todos os consumidores e 
funcionários. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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REFERÊNCIAS 
LAS CASAS, Alexandre Luzzi. Marketing Conceitos Exercícios Casos. 8. ed. São Paulo: Atlas, 
2009. 
KOTLER, Philip. Marketing 4.0. Rio de Janeiro: Sextante, 2017. 
KOTLER, Philip – Administração de Marketing – 10ª Edição, 7ª reimpressão – Tradução Bazán 
Tecnologia e Lingüística; revisão técnica Arão Sapiro. São Paulo: Prentice Hall, 2000. 
SILVA, Luciana Nogueira da. Decisão de compra do consumidor: um estudo sobre os fatores 
de maior influência. Disponível em: < http://www.inovarse.org/sites/default/files/T16_239.pdf/> 
Acesso em: 01 dez. de 2019. 
ONU, Arnaldo. O processo de decisão de compra por meio da web: um estudo de campo 
aplicando o CHIC. Educ. Matem. Pesq; São Paulo, v.16, n.3, pp.745-772, 2014. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.heflo.com/pt-br/gerenciar-negocios/frases-de-sucesso-empresarial/