PIM III GESTÃO COMERCIAL

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UNIVERSIDADE PAULISTA
Fernando da Silva Raimundo
Renara Rocha de Almeida
RA 1964446
RA 1964464
NOME DA EMPRESA ANALISADA: CERVERA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III
São Paulo
2019
UNIVERSIDADE PAULISTA
Fernando da Silva Raimundo
Renara Rocha de Almeida
RA 1964446
RA 1964464
NOME DA EMPRESA ANALISADA: CERVERA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III
Projeto Integrado Multidisciplinar III apresentado à Universidade Paulista – UNIP, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia. Professora orientadora: Marina Pereira.
 
São Paulo
2019
RESUMO
	O presente trabalho tem como objetivo colocar os conceitos estudados do ambiente acadêmico, conhecer a empresa Alpargateria Cervera Ltda., que atua no comércio varejista de calçados e acessórios desde sua inauguração em 1983. As matérias que serviram de base do Pim III são Fundamentos de Marketing, Contabilidade e Estatística Aplicada, com práticas organizacionais o plano de marketing estará amparado pelos três conceitos onde foi estudado um novo produto/serviço de excelência para fidelização de clientes.
Palavras chaves: fundamentos de marketing, contabilidade, estatística aplicada.
1 INTRODUÇÃO
	O presente Projeto Integrado Multidisciplinar III, tem como objetivo apresentar a importância e os conceitos de Fundamentos de Marketing, Contabilidade e Estatística Aplicada, matérias estudadas em ambiente acadêmico, nas quais foram aplicadas as práticas e teorias na empresa Alpargateria Cervera Ltda., localizada na cidade de São Paulo.
	Neste Pim III, referente ao Curso Superior de Tecnologia em Gestão Comercial, falaremos do propósito do Marketing que segundo Kotler é satisfazer as necessidades dos clientes, criando uma relação de fidelidade e não apenas vendendo produtos. Abordaremos os ambientes de Marketing, suas forças na macroeconomia e microeconomia, segmentação do mercado, posicionamento de mercado e os 4 “P”s de Marketing
	Apresentaremos gráficos e fundamentados no conceito da Estatística Aplicada, mostraremos dados quantitativos e qualitativos de amostras de população de consumidores de calçados.
	Em seguida falaremos da Contabilidade a ciência que estuda e pratica as funções de orientações, os controles de registro. Apresentaremos o Balanço Patrimonial, Demonstração do Resultado e Fluxo de Caixa.
	Apresentaremos o plano de marketing de um serviço desenvolvido de excelência para a fidelização dos clientes, colocando em prática os fundamentos de marketing.
2 FUNDAMENTAÇÃO TEORICA
2.1 Fundamentos de Marketing
2.1.1 Marketing
	Marketing é uma palavra com definições amplas, ao pé da letra significa: mercado, mas de acordo com a AMA (American Marketing Association) “O Marketing é uma atividade, conjunto de instituições e processos para criar, comunicar, entregar e trocar ofertas que tenham valor para os consumidores, clientes, parceiros e sociedade em geral.”
	É importante entender o que é Marketing, existem duas definições para Poter:
		 			“Definição social: Por essa definição, as necessidades 						e os desejos de pessoas e grupos de pessoas são 						atendidos por meio da criação de ofertas de valor em 						produtos e serviços que elas valorizam, por meio de 						essa definição, é proporcionar à sociedade uma 						qualidade de vida superior”. Definição gerencial: 						“Processo de planejar e executar a concepção, a 						determinação do preço, a promoção e a distribuição de 						ideias, bens e serviços para criar negociações que 						satisfaçam metas individuais e organizacionais” 						(KOTLER, 1998, p. 30).
2.1.2 Orientação para o mercado
Orientação para o mercado
	Uma empresa pode escolher o tipo de orientação para o mercado que mais lhe convém assumir. Para cada tipo de orientação, existe um grupo de ações e estratégias que precisarão ser tomadas, para efetivar a comercialização. 
	São cinco orientações que a empresa poderá assumir: Orientação para Produção, Orientação para Produto, Orientação para Venda, Orientação 
para Marketing e Orientação para Marketing Holístico (KOTLER, 2000)
2.1.3 Orientação para Produção
1.1 Orientação para Produção
	Ao adotar a orientação à produção, a empresa acredita que os consumidores preferem produtos de baixo preço e fáceis de encontrar. Assim, as organizações trabalham os esforços na eficiência produtiva, baixos custos e distribuição em larga escala.
	Podemos caracterizar como desvantagem o fato da orientação à produção tratar a concentração na produção e relegar a opinião do consumidor a um segundo plano, o que pode ser arriscado.
EXEMPLO
2.1.4 Orientação para o Produto
1.2 Orientação para Produto
	As empresas orientadas para a venda concentram seus esforços nos processos que levam à comercialização. Elas acreditam que com a força das vendas e estratégias promocionais, seu produto será continuamente consumido.
	Desvantagem: a quantidade de recursos a serem despendidos na estrutura comercial.
2.1.5 Orientação para o Marketing
	A organização com foco no marketing preocupa-se em desenvolver produtos adequados às necessidades do consumidor. Ela trabalha na criação e entrega de valor para o público-alvo, buscando atingir seus resultados econômicos.
	A Orientação ao Marketing trabalha em ciclo, alimenta-se de informações do mercado e se adapta para satisfazer o consumidor, logo ela é considerada a orientação mais adequada para a escolha da empresa.
2.1.6 Orientação para Marketing Holístico
	A Orientação ao Marketing Holístico vai além do marketing tradicional, uma vez que considera que a empresa está inserida num ambiente em que as variáveis não se limitam à satisfação das necessidades do consumidor, mas também a uma responsabilidade social frente a toda comunidade. 
	A orientação ao Marketing Holístico preocupa-se em melhorar a vida do consumidor e a sociedade como um todo, agregando valor a marca.
2.2 Segmentação de mercado/clientes 
	
	É um processo de dividir o seu público em diferentes grupos e segmentos com base em certas características. O membro desses grupos compartilha características semelhantes e geralmente tem um ou mais de um aspecto comum entre eles. “Um segmento de mercado consiste em um grande grupo de consumidores que possuem as mesmas preferências” (KOTLER, 2006).
	Esse agrupamento cria uma divisão de mercado em grupos chamados de clientes potenciais, com características que facilitam a adaptação do marketing da empresa, pois, ao segmentar um mercado, a empresa ganha a capacidade de atender um grupo de clientes (geralmente seu público-alvo) que formam uma sociedade através de uma determinada organização (seja ela política, cultural ou econômica). Esta acaba sendo a base que suporta toda uma estratégia de marketing de um produto.
2.3 Posicionamento de mercado 
	Após a identificação do seu público-alvo pela empresa, cabe a ela descobrir seu posicionamento, que é definido por Kotler (2006) como: “a ação de projetar o produto e a imagem da empresa/organização com o fim de ocupar um lugar diferenciado na escolha de seu público-alvo”.
2.4 Marketing Integrado 
	O Marketing Integrado busca mesclar, integrar e combinar atividades de marketing com o objetivo de maximizar efeitos individuais e coletivos, trazendo uma visão ampla e completa do processo de marketing, informando sobre quais os melhores retornos de um investimento. 
	A elaboração de programas que integram as atividades da empresa tem como intuito a entrega de valores para os clientes, para isso, o Marketing assume várias formas, sendo uma delas o Mix de Marketing que traz certas variáveis que causam grande impacto no negócio da empresa, essas variáveis são: Produto, preço, praça e promoção. Essas variáveis são conhecidas como os 4 ps
2.5 Plano de marketing
	O plano de marketing é uma ferramenta de gestão, utilizada para guiar o marketing da empresa, na busca de alcançar os objetivos pré-estabelecidos no planejamentoestratégico da empresa. 
					“Plano de marketing é o documento que assume o 						planejamento de marketing. Este, por sua vez, é um 						processo de intenso raciocínio e coordenação de 						pessoas, recursos financeiros e materiais, cujo foco 						central é a verdadeira satisfação do consumidor. Em 						outras palavras, é ajudar o consumidor a se sentir um 						pouco mais feliz e, e m consequência, gerar resultados 						positivos para a empresa e para a sociedade”.							(GARCIA, 2017, p. 72).
	Nas palavras de CHIAVENATO (1999), planejar é definir os objetivos e escolher antecipadamente o melhor curso para alcança-los. O planejamento define onde se pretende chegar, o que deve ser feito, quando como e em que sequência. 
	Segundo ele existem três níveis de planejamento: o planejamento estratégico, que é genérico sintético e abrangente, projetado para longo prazo e que abrange a organização como um todo; o planejamento tático, que é menos genérico e mais detalhado para o médio prazo e que aborda cada unidade da organização separadamente; e o planejamento operacional, detalhado, especifico e analítico, projetado para curto prazo e que orienta tarefas.
	O resultado de um planejamento é o plano, “um curso predeterminado de ação sobre um período especifico”, que apresenta “a previsão, a programação e a coordenação de uma sequência lógica de eventos, os quais, se aplicados com sucesso, deverão conduzir o alcance dos objetivos que os comandam”.
	“O planejamento estratégico é o processo pelo qual os membros e líderes de uma organização visualizam o futuro e desenvolvem os procedimentos e operações necessárias para atingir esse futuro” (GOODSTEIN, NOLAN, & PFEIFER, 1992), ou ainda:
					“É o processo continuo de, sistematicamente e com o 						maior conhecimento possível do futuro contido, tomar 						decisões atuais que envolvem riscos; organizar 						sistematicamente as atividades necessárias à execução 					dessas decisões e através de uma retroalimentação 						organizada e sistemática, medir os resultados dessas 						decisões em confronto com as expectativa alimentadas”. 					(DRUCKER, 1984).
	“A proposta desse tipo de iniciativa é estabelecer um sentido e direção para a organização, e não aumentar a burocracia” (Motta, 1996, p.92).
	CHIAVENATO E SAPIRO (2003) apresentam um modelo geral do processo estratégico em cinco partes:
· Concepção estratégica: declaração da missão, da visão, definição dos públicos de interesse e seu potencial de conflito e construção da ideologia central da organização (princípios e valores);
· Gestão do conhecimento estratégico: diagnostico estratégico externo e interno, construção de cenários (previsões que estimulam a percepção de possíveis problemas para ensaiar possíveis respostas); 
· Formulação estratégica: determinação dos fatores críticos de sucesso, definição dos modelos de apoio à decisão e das políticas de relacionamento;
· Implementação da estratégia: definição dos objetivos, elaboração das estratégias, gestão do conhecimento, sistemas de informação, desempenho organizacional, definição do sistema de planejamento estratégico (formulação, implementação e controle das estratégias, que compreende as etapas de criação, avaliação e escolha de implementação); e 
· Avaliação estratégica: mensuração de desempenho por indicadores, auditoria de resultados e avaliação estratégica.
	
	Para o desenvolvimento de um plano estratégico existem várias metodologias, muitas delas de grande repercussão e aplicação na atualidade, tais como a Análise SWOT (a análise dos pontos fortes, pontos fracos, oportunidades e ameaças dos ambientes interno e externo), as 5 forças competitivas de Potter (técnicas de estratégia competitiva), a quinta disciplina (teoria de aprendizagem organizacional), PEE – Planejamento estratégico empresarial (projeto estrategico) e o BSC – Balanced Scorecard – de Kaplan e Norton, entre outros.
2.6 Análise SWOT/FOFA
	O ambiente de marketing é formado por um conjunto de forças e fatores que afetam direta e indiretamente uma organização. São os profissionais de marketing responsáveis pela identificação dessas forças e fatores, usando a inteligência de marketing e a pesquisa de marketing com o objetivo de coletar informações sobre o micro e macro ambiente. Essa pesquisa deve ser constante uma vez que é essencial sempre estar atento às mudanças no mercado. Segundo Kunsch, 2009, “A análise ambiental representa um dos pontos de partida para se iniciar o planejamento estratégico”. 
	A Análise S.W.O.T., é uma análise em que determina elementos essenciais para qualquer empreendimento: STRENGTHS (Forças), WEAKNESS (Fraquezas), OPPORTUNITIES (Oportunidades), THREATS (Ameaças). De acordo com a proposta da análise SWOT (F.O.F.A. no Brasil), é possível que a empresa visualize tais recursos através dessas análises, tornando possível seu entendimento sobre possíveis estratégias a serem adotadas.
	O objetivo da Análise SWOT é ajudar os administradores a encontrar os pontos fortes da empresa e combina-los com as oportunidades do ambiente, de preferência em áreas em que os concorrentes não tenham capacidade similar. As empresas devem orientar suas estratégias em aumentar seus pontos fortes, diminuir os pontos fracos, explorar suas oportunidades e reduzir suas ameaças.
2.7. As cinco forças competitivas de Porter
2.7.1 Rivalidade entre concorrentes
	Esta força é considerada como a mais significativa das cinco forças. No qual, deve- se considerar a atividade e agressividade dos concorrentes diretos. Aqueles que vendem um mesmo produto num mesmo mercado que a organização em questão. Barreiras à entrada de concorrentes - Além de ser necessário observar as atividades das empresas concorrentes, a ameaça da entrada de novos participantes depende das barreiras existentes contra sua entrada, além do poder de reação das as organizações já constituídas. Estas barreiras são os fatores que atrapalham o aparecimento de novas empresas para concorrerem em determinado setor. Algumas das principais barreiras são: Economia de Escala; Capital Necessário; Acesso aos canais de distribuição.
2.7.2 Poder de barganha dos compradores
	Pode ser traduzido como a capacidade de barganha dos clientes para com as empresas do setor. Esta força competitiva tem a ver com o poder de decisão dos compradores sobre os atributos do produto, principalmente quanto a preço e qualidade. Assim, os compradores têm poderes quando: As compras do setor são de grande volume; os produtos a serem comprados são padronizados, e sem grande diferenciação; as margens de lucro do setor são estreitas; A opção de o próprio comprador fabricar o produto é financeiramente viável. 
	Estas são apenas algumas características a serem observadas quando se analisa esta força.
2.7.3 Poder de barganha dos fornecedores
	Já os fornecedores têm poder de barganha quando: O setor é dominado por poucas empresas fornecedoras; os produtos são exclusivos, diferenciados, e o custo para trocar de fornecedor é muito alto; O setor de negócios em questão não tem representatividade no faturamento deste fornecedor. Neste caso cabe a organização identificar a atual relação da empresa com seus principais fornecedores.
2.7.4 Ameaça de Produtos ou bens substitutos
	São aqueles que não são os mesmos produtos que o seu, mas atendem à mesma necessidade. É prudente avaliar este tipo de produto. Geralmente surgem em mercados situados nos extremos e após certo tempo este se estabiliza em toda a região. 
	
2.8 Estatística Aplicada
 
	Estatística é uma ciência exata que estuda a coleta, a organização, a 
análise e registro de dados por amostras. 
	Utilizada desde a antiguidade, quando se registravam os nascimentos 
e as mortes das pessoas, é um método de pesquisa fundamental para tomar decisões. Isso porque fundamenta suas conclusões nos estudos realizados. 
Para tanto, as fases do método estatístico são: 
· Definição do problema: determinar como a recolha de dados pode solucionar um problema. 
· Planejamento: elaborar como fazer o levantamento dos dados.· Coleta de dados: reunir dados após o planejamento do trabalho pretendido, bem com a definição da periodicidade da coleta (contínua, periódica, ocasional ou indireta) 
· Correção dos dados coletados: conferir dados para afastar algum erro por parte da pessoa que os coletou.
· Apuração dos dados: organização e contagem dos dados 
· Apresentação dos dados: montagem de suportes que demonstrem o resultado da coleta dos dados (gráficos e tabelas).
· Análise dos dados: exame detalhado e interpretação dos dados.
					No plural, “estatísticas” indica qualquer coleção de 						dados quantitativos ou, ainda, ramo da matemática que 					trata da coleta, da análise, da interpretação e da 						apresentação de massa de dados numéricos. Assim, 						por exemplo, as estatísticas demográficas referem-se 						aos dados numéricos sobre o quantitativo de 							nascimentos, falecimentos, matrimônios, desquites etc. 					As estatísticas econômicas estão relacionadas aos 						dados numéricos como emprego, produção, vendas e 						com outras atividades ligadas aos vários setores da 						vida econômica. No singular, “estatística ” indica a 						atividade humana especializada, ou um corpo de 						técnicas, ou ainda uma metodologia desenvolvida para 						a coleta, a classificação, a apresentação, a análise e a 						interpretação de dados quantitativos e a utilização 						desses dados para a tomada de decisões. Estatística é 					um conjunto de métodos e processos quantitativos que 						serve para estudar e medir os fenômenos coletivos. 						(SILVA, 2012, f.10.).
	Com o desenvolvimento humano e a globalização inerente ao mesmo, oportunidades e desafios florescem dia após dia, e a estatística acaba sendo uma ferramenta fundamental, seja para contadores, cientistas, pesquisadores etc. a solucionar problemáticas e aproveitar oportunidades. Analisar um público-alvo é algo imprescindível para uma empresa, assim também como uma segmentação do mercado ou um ambiente de marketing.
	O método estatístico trabalha com informações, associando os dados encontrados ao problema, mostrando um caminho referente a como e o que coletar para analisar e chegar a conclusões a partir de todos os dados coletados, de uma forma que outras pessoas possam entender. (SILVA, 2012, p.11). 
 
2.8.1 Séries estatísticas 
					Uma série estatística define-se como qualquer tabela 						na qual haja distribuição de um conjunto de dados 						estatísticos em função da época, do local ou da 						espécie. Ou, ainda, no sentido mais amplo, série é uma 					sucessão de números referidos a qualquer variável. 						Caso os números expressem dados estatísticos, a 						série será chamada de série estatística. (SILVA, 20 12, 						f.19 b.).
	Resumidamente, uma série estatística é todo tipo de tabela que apresenta uma distribuição de certos conjuntos de dados quantitativos em uma função de época, local ou da espécie. Podemos classificá-las (como mencionado anteriormente) como séries históricas ou cronológicas, geográficas, específicas ou categóricas. 
	As séries estatísticas são divididas em dois subgrupos nomeados “Séries homógrafas” e “Séries heterógradas”.
Séries Homógrafas: há variação discreta ou descontínua na variável descrita. 
Séries Heterógradas: aquelas nas quais o fenômeno ou o fato apresenta gradações ou subdivisões.
2.8.2 Apresentação de dados – gráficos e tabelas 
	São apresentadas em tabelas e/ou em gráficos com o objetivo de sintetizar os resultados obtidos para que, com isso, seja possível chegar a conclusões que tragam informações sobre a evolução de certo fenômeno ou sobre como se relacionam os valores da série. Apenas criar e catalogar dados não é o suficiente para o entendimento do mesmo, por isso é fundamental fazer com que os dados sejam compreensíveis, fazendo com que a interpretação dos dados seja legítima e de fácil absorção. Para isso, são apresentados pontos importantes para facilitar o entendimento: 
					•Declarar qual o fenômeno ou fenômenos 							representados, a região considerada, o período de 						tempo, a fonte dos dados etc.; 
					• examinar o tipo de gráfico escolhido, verificar se é o 						mais adequado, criticar a sua execução, no conjunto e 						nos detalhes; 
					• analisar cada fenômeno separadamente, fazendo 						notar os pontos mais em evidência, o máximo e o 						mínimo, as mudanças mais bruscas; 
					• investigar se há uma “tendência geral” crescente ou 						decrescente ou, então, se o fato exposto é 							estacionário; 
					• procurar descobrir a existência de possíveis ciclos 						periódicos, qual o período aproximado etc. (SILVA, 						2012, p.22.)
2.8.3 Relatório Setorial da Industria de Calçados
	O consumo aparente de calçados, no Brasil, mantém uma trajetória de crescimento estável, a taxas singelas, desde 2016. Em 2018, o crescimento do consumo aparente de calçados, em pares, atingiu 857,1 milhões de pares, com 2,1% de crescimento em relação a 2017. Ainda assim, as movimentações foram insuficientes para que o consumo retornasse ao patamar de 2014. 
	Vale lembrar que o consumo aparente é dado pela produção, somadas às importações e descontadas as exportações do produto. Em 2018, a dinâmica do consumo interno - desconsiderando as importações -, ainda que com baixo crescimento, sustentou a produção de calçados, na medida em que o escoamento da produção, em pares, para o exterior sofreu retração de 10,8%. Ademais, o crescimento do consumo aparente (2,1%), superior ao crescimento da produção (0,1%), reflete o aumento de calçados importados consumidos no Brasil, cujo crescimento foi de 11,8%. Para 2019, projeta-se que o consumo cresça em uma margem de 2,3%, otimista, e 0,4%, pessimista, em termos de número de pares.
Fonte: Relatório Setorial Anual Abicalçados 2019
	Em 2018, a indústria calçadista registrou o fechamento de 5,5 mil postos de trabalho, isto, após a eliminação de 8,4 mil postos de trabalhos em 2017. Tal dinâmica gera preocupações quanto à fragilidade do mercado de trabalho brasileiro, ainda mais no contexto de frágil recuperação da economia. Assim, o setor calçadista totalizou 271,1 mil empregos formais, em 2018, e, conforme último da Relação Anual de Informações Sociais (RAIS), 6,6 mil empresas fabricantes de calçados no Brasil, em 2017.
Fonte: Relatório Setorial Anual Abicalçados 2019
2.9 Contabilidade
	Contabilidade é a ciência que tem por objetivo o estudo das variações quantitativas e qualitativas ocorridas no patrimônio (conjunto de bens, direitos e obrigações) das entidades (qualquer pessoa física ou jurídica que possui um patrimônio). Através dela é fornecido o máximo de informações úteis para as tomadas de decisões, tanto dentro quanto fora da empresa, estudando, registrando e controlando o patrimônio. 
	Todas as movimentações existentes no patrimônio de uma entidade são registradas pela contabilidade, que resume os fatos em forma de relatórios e entrega-os aos interessados em saber como está indo à situação da empresa. 
	Através destes relatórios são analisados os resultados alcançados e a partir daí são tomadas decisões em relação aos acontecimentos futuros. 	Sendo assim, a contabilidade é a responsável pela escrituração, registro em livros próprios e apuração destes resultados e é só através dela que há condições para se apurar o lucro ou prejuízo em determinado período. 
					“A contabilidade é a ciência que estuda e pratica as 						funções de orientação, controle e registro relativas à 						administração econômica (Congresso Brasileiro de 						Contabilidade, 1924). A contabilidade, na sua condição 						de ciência social, cujo objeto é o patrimônio, busca, por 					meio da apreensão, da quantificação, da classificação, 						do registro, da eventual sumarização, da análise e do 						relato d as mutações sofridas pelo patrimônio da 						entidade particularizada, a geração de informações 						quantitativas e qualitativas sobre ela, expressas tanto 						em termos físicos quanto monetários”. (NBC-T-1, 						aprovada pela Resolução CFC nº 785,de julho de 						1995) (SANTOS, 2012, f.9b).
	Existe três funções distintas exercidas pela contabilidade:
· Orientação: compreende a elaboração de relatórios contábeis (balanço patrimonial e demonstração do resultado do exercício) no qual é comunicada a situação econômica e financeira da empresa, ou seja, fornecimento de informações uteis.
· Controle: constitui-se de processos no qual a administração é informada se está agindo de acordo com os planos e as políticas estabelecidas.
· Registro: para que possa existir controle e orientação, é necessário que os fatos econômicos e financeiros que ocorrem numa entidade sejam registrados. Compreende o registro, a análise e a classificação dos fatos, bem como a escrituração e os arquivos dos documentos gerados.
 
2.10 Patrimônio 
 
	O patrimônio deve ser entendido como o conjunto de bens, direitos e obrigações de uma entidade. O bem é tudo o que possa ser avaliado em dinheiro, que tenha alguma utilidade e satisfaça uma necessidade. Os bens são divididos em dois grupos: 
· Bens materiais, corpóreos ou tangíveis: são aqueles que têm existência física, por exemplo, carros, dinheiro, computadores. 
· Bens imateriais, incorpóreos, intangíveis: São abstratos, não têm existência física, como patentes, ponto comercial, marcas, músicas e etc. 
	Os bens e direitos constituem a parte positiva do Patrimônio, chamada Ativo. As obrigações representam a parte negativa do Patrimônio, chamada Passivo.
2.11 Direitos
	São os recursos que a empresa tem a receber e gerarão benefícios presentes ou futuros. Exemplo: o cliente comprou a mercadoria e ainda não pagou, logo a empresa tem o direito de receber o valor correspondente.
	Fazem parte do Ativo (patrimônio bruto)
	
2.12 Obrigações
	São dívidas, valores a serem pagos a terceiros (empresa ou pessoa física). Fazem parte do Passivo.
	Quando se compra um bem a prazo, ele integra-se ao patrimônio a partir do momento que o fornecedor o entrega. Como foi uma venda a prazo, a empresa passa a ter uma obrigação com o fornecedor, representada por uma conta a pagar equivalente ao preço do bem. Assim como aumenta de um lado o Ativo (bem) da empresa, de outro lado aumenta o Passivo (obrigação) da empresa. Exemplos de Obrigações: duplicatas, conta de luz, salários a pagar, aluguéis a pagar, Fornecedores (referente a compra de mercadorias a prazo), impostos a pagar (ou impostos a recolher), etc.
2.13 Patrimônio Liquido
	Representa os valores que os sócios ou acionistas têm na empresa em um determinado momento, aquilo que, de fato, a pessoa tem. Isto é, sua riqueza efetiva, o que lhe sobra depois de pagar todas as suas dívidas.
	O Patrimônio Líquido é a diferença entre os valores do ativo (+) e do passivo (-) de uma entidade em determinado momento.
2.14 Balanço Patrimonial
 
	O balanço patrimonial é uma demonstração contábil que tem, por finalidade, apresentar a posição contábil, financeira e econômica de uma entidade em determinada data, representando uma posição estática.
	O Balanço Patrimonial, pode ser representado em uma divisão de dois lados, onde em um possuímos os Bens + Direitos e do outro as Obrigações.
	Abaixo apresentamos o quadro geral da empresa Alpargateira Cervera Ltda do ano 2018, demonstrando todo o balanço ativo e passivo realizado. Os valores abaixo são expressos em moeda corrente nacional em reais.
2.10.1 Balanço Patrimonial encerrado em 31 de dezembro de 2018.
													
2.15 Demonstração do Resultado do Exercício 
	O DRE (demonstração do Resultado do Exercício) é um relatório contábil que apresenta, de forma resumida, as operações de uma empresa em determinado período e o resultado apurado, que pode ser de lucro ou prejuízo. Para se chegar a esse resultado, o DRE detalha os valores para os grupos de receitas, custos, despesas, lucros e impostos.
	Para fins legais de divulgação, ela corre o período estabelecido como exercício financeiro, que vai de janeiro à dezembro (12meses), quando elaborada mensalmente é demonstrada para fins administrativos, quando elaborada trimestralmente é demonstrada para fins fiscais. 
	DRE é uma ferramenta contábil utilizada para verificar a saúde financeira de uma empresa, ou seja, ela mostra qual lucro (ou prejuízo) a empresa terá se conseguir realizar o que está sendo planejado. Esse tipo de controle financeiro ajuda os gestores a ter em uma visão mais realista sobre as decisões que devem ser tomadas, a fazer provisões mais realistas e, a saber, se existe viabilidade econômica para determinados investimentos. 
	
2.16 Demonstração do Fluxo de Caixa (DFC) 
	Basicamente, a/o Demonstração/Demonstrativo do Fluxo de Caixa é outro relatório de contabilidade, porém esse procura mostrar as entradas e saídas de dinheiro do caixa da entidade e os resultados desse fluxo de caixa. A DFC é uma ferramenta que amplia a análise da capacidade da entidade de gerar caixa e equivalentes em um determinado tempo por meio dos pagamentos e recebimentos em dinheiro. 
	Segue a conceituação do livro texto a respeito da demonstração do fluxo de caixa:
					“É um demonstrativo contábil que explica as 							modificações ocorridas no saldo das disponibilidades 						da empresa em um determinado período, por meio da 						exposição dos fluxos de recebimentos, registrados a 						débito (aumentos), e de pagamentos, registrados a 						crédito (reduções) da conta caixa”. (SANTOS, 2012, 						f.57b).
2.17 Liquidez da Empresa 
	Os índices de liquidez avaliam a capacidade de pagamento da empresa frente a suas obrigações. Sendo de grande importância para a administração da continuidade da empresa, as variações destes índices devem ser motivos de estudos para os gestores.
	As informações para o cálculo destes índices são retiradas unicamente do Balanço patrimonial, demonstração contábil que evidência a posição patrimonial da entidade, devendo ser atualizadas constantemente para uma correta análise. 
3 PLANO DE MARKETING
3.1 A Empresa
3.1.1 A história da alpargatas
	As alpargatas são calçados muito tradicionais. Elas são produzidas desde o século XIV, na região de Pirenéus (fronteira entre Espanha e França). Ao longo do tempo, as alpargatas foram utilizadas por diversos grupos, cumprindo diferentes finalidades, como por exemplo os soldados que se beneficiavam das propriedades termoisolantes das solas de fibras naturais e por pescadores ou trabalhadores rurais espanhóis no início do século XX, tornando-se um símbolo tradicional espanhol.
	Depois dessa época, as alpargatas perderam seu aspecto “funcional”, porém continuaram a ser usadas em diversas ocasiões, mas desta vez como um item de moda (inclusive por personalidades famosas) como continuam sendo até hoje.
3.1.2 A História da Cervera
	Em 1983, a Cervera foi fundada pelos proprietários Ana Délia e Pietro. Eles implantaram uma fábrica de alpargatas no bairro do Brooklin, onde passaram a produzir os tradicionais calçados de corda, assim como eram originalmente produzidos na cidade de Cervera, na Espanha, onde o avô de Ana possuía uma fábrica de alpargatas.
1985 – inauguração da loja Brooklin
2005 – inauguração da loja Oscar Freire
2006 – inauguração da loja Morumbi Shopping
2008 – inauguração da franquia Juqueí
2012 - inauguração da loja Village Mall - Rio
2013 – inauguração da loja Ribeirão Shopping
	A Cervera é a única alpargateria brasileira. E ao longo de quase três décadas, construiu uma identidade própria, produzindo calçados que refletem sua história, suas origens e sua personalidade.
	Da mesma forma, são escolhidos os acessórios terceirizados. Fazem parte do mix de produto: bolsas, cintos, carteiras e bijuterias que possuem muito estilo próprio, características únicas e algumas vezes artesanais, tudo isso garante que essas peças sejam atemporais, independentes dos conceitos de moda transitória.
	A Cervera atinge um público muito abrangente. Com coleções femininas, masculinas e infantis, a marca atende pessoas de ambos os sexos e de faixa etárias bem variadas.
	Apesar do avanço tecnológico e do aprimoramento da produção em série,a fabricação de alpargatas conserva seu caráter artesanal em muitos aspectos. Diferentemente dos calçados de cordas produzidos por outras empresas, seus produtos não são colados, e sim, enrolados e costurados manualmente, preservando a qualidade e tradição dos produtos como em sua origem.
	Produto saudável e confortável. Utiliza muitos materiais naturais, como a juta, tecidos de algodão, couro, tecidos reciclados, etc. Permite descarga de energia estática através do solado de juta. Fabricação nacional. Privilegia parcerias com projetos sociais sustentáveis.	
	
3.2 Analise das as forças e fatores da Cervera:
3.2.1 Forças
· Produto de boa qualidade
· Produto exclusivo
· Artesanal
3.2.2 Fraquezas
· Preço
· Quadro de Funcionários deficitário, 
· Custo de mão de obra qualificada
3.2.3 Oportunidades
· A oportunidade de foco em pós-venda, será um diferencial dentro do mercado varejista.
· Novo serviço com diferencial em atendimento abrangendo mais público-alvo.
3.2.4 Ameaças 
· Falta de mão de obra qualificada
· Concorrência com preços competitivos
3.3 Orientação ao Marketing
	Trabalharemos com foco no cliente, tornando o ato da venda uma experiência de excelência, entregando valor ao produto e a marca buscando atingir resultados econômicos.
3.4 Planejamento estratégico 
	O Projeto tem como objetivo treinar os colaboradores com técnicas de vendas, afim de criar um processo fácil e eficaz no atendimento ao cliente. 
“Técnica de Vendas no Varejo”: “Uma excelente experiência no ponto de venda para encantar os clientes” Apresentação do conteúdo de cada um dos 8 passos de venda, sendo discutido e exemplificado situações que possam levar cada etapa à uma excêlencia no atendimento e satisfação do consumidor final;
Metas: implantação de ferramenta que possa ajudar no cálculo diário de valor realizado e também de análise à cada 10 dias, revisando e projetando a diferença a ser alcançada da meta;
Índicadores: conceituação e análise dos principais indicadores:
· Peças por atendimento
· Ticket Médio
· Taxa de Conversão 
A quem se destina: gerentes e vendedores.
Formato do produto: contará com apostila, exercícios à serem preenchidos e conceitos teóricos da metodologia
Duração: 90 dias, sendo realizado duas visitas em cada loja.
· “Primeira visita” (Introdução ao treinamento e diagnóstico de toda a equipe)
· “Segunda visita” implantação do treinamento técnico (Vendas x resultados.
· O proposito do treinamento é haver uma multiplicaçao do conteúdo afim de que todos possam seguir o processo fielmente ao longo dos meses e anos, trazendo excelencia para o cliente.
Abrangência: dois anos – dezembro/2019 a dezembro/2021.
3.5 Ameaça de Produtos ou bens substitutos
	Sobre a Cervera a ameaça entre os concorrentes e a rivalidade entre as empresas desta indústria é alta onde a estratégia de preços é agressiva e a concorrência é acirrada. 
	O risco de novos entrantes neste mercado é alto devido a dimensão do país e a distribuição dos produtos ser muito pulverizada. E a ameaça de produtos substitutos também é alta embora o que diferencia é a qualidade visto que a produção é exclusiva e manual, a substituição por outras alpargatas varia entre marcas que alcançariam o mesmo sucesso.
3.6 Produto
3.6.1 “Uma excelente experiência no ponto de venda para encantar os clientes”.
	O produto é aquilo que a empresa tem a oferecer para o mercado, independentemente de ser físico ou não. Ter um produto bem definido é a etapa mais importante de uma boa estratégia de marketing, pois só assim será possível determinar os próximos passos.
	O produto desse plano de marketing trata-se de um serviço de excelência em atendimento. As equipes das seis lojas da Cervera terão um treinamento com um consultor de vendas, onde serão treinados com técnicas de vendas, abordando 8 passos para um bom atendimento. Técnicas que abordam a rotina e gestão diária em uma loja de calçados, com foco no cliente.
	Os funcionários serão treinados para que desenvolvam o trabalho de forma eficaz e eficiente, aumentando os números de clientes satisfeitos, refletindo diretamente na qualidade do atendimento.
	Mesmo com grande concorrência no seguimento de calçados, o que faremos a Cervera se diferenciar entre as demais é oferecer produtos com excelente qualidade, desde o primeiro contato até a efetivação da venda, formalizando assim um relacionamento de credibilidade e fidelidade com o cliente. Dessa forma a Cervera se destacará cada vez mais entre os principais concorrentes.
3.6.2 Preço
	O “preço”, podemos dizer que é o único que produz receita para a organização, dele dependem os resultados da empresa, e quando falados em preço devemos ver além de um valor monetário, podemos dizer que é o valor que o cliente atribui ao produto, como credibilidade ou preferência à marca.
	Investimento de R$ 6.000 (seis mil reais) em consultoria para as 6 lojas. 
3.6.3 Praça
	A praça trabalha com as formas de distribuição e de venda, ou seja, lida com como o cliente pode chegar até o produto, seja por um meio físico ou online; mas, também, lida com setores de logística, visibilidade e canais de distribuição.
	Trabalharemos com as 5 lojas próprias e 1 franquiada da Cervera. 
3.6.4 Promoção
	Tem por finalidade complementar a chegada dos produtos nas mãos dos clientes por meio da comunicação, procuram persuadir, informar e lembrar de seus produtos/serviços. Através disso a empresa constrói um relacionamento com o cliente, a função principal da produção é posicionar a marca na memória do consumidor.
	Com o treinamento de excelência daremos ao cliente a experiência de bom atendimento, a experiência que é vivenciar o conforto e a praticidade dos modelos da estação, poder contribuir na satisfação e fidelização com a marca. Interagindo também com as mídias sociais e o e-commerce da Cervera.
DRE 
Demonstração do Resultado - Consolidado 
01/01/2018 a 29/06/2018 
01/01/2017 a 30/06/2017 
Receita de Venda 
21.509,00 
21.942,00 
Resultado Bruto 
12.938,00 
14.087,00 
Resultado de equivalência Patrimonial 
6.301,00 
7.837,00 
Resultado Financeiro 
-1.571,00 
-2.071,00 
Resultado Líquido das operações continuadas 
4.146,00 
5.066,00 
Lucro (Prejuízo) do período 
4.212,00 
5.066,00 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
	Chegamos ao fim desse projeto no qual tivemos a oportunidade de colocar em pratica nossos conhecimentos, no decorrer de sua construção nos deparamos com inúmeras duvidas e algumas dificuldades, mas ao fim utilizando dos conteúdos, aulas e pesquisas podemos entender como aplicar nosso conhecimento, identificando em cada item os quesitos necessários para que cada um fosse construído da melhor forma possibilitando assim a criação desse plano de marketing que pode ser utilizado para a aumentar a curto e longo prazo os ganhos de uma empresa já consolidada no mercado.
 
REFERÊNCIAS
	
- KOTLER, Philip; KELLER, Kevin Lane, Administração de Marketing. 12ª edição. São Paulo 2006
- AMBRÓSIO, V. Plano de marketing passo a passo. Rio de janeiro: Riemann & Affonso Editores, 1999. 
- GARCIA, Solimar. Fundamentos de Marketing. São Paulo: Editora Sol, 2017. 
- SILVA, Edwin F. Estatística Aplicada. 1 ª Edição, São Paulo: Editora Sol, 2012
- FONSECA, J.S.; MARTINS, G. A. Curso de Estatística. 6ª ed. São Paulo: Atlas, 2009. 
- MARTINS, G. A.; DONAIRE, D. Princípios de Estatística. São Paulo: Atlas, 2004
 - SANTOS, Edson Mota dos. Contabilidade. São Paulo: Editora Sol, 2012.
- SÁ, Carlos Alexandre. Contabilidade para Não Contadores. 6 ª Edição, Rio de Janeiro: Editora SENAC, 2010. 
- SANTOS, Edson Mota dos. Contabilidade Gestão/UNIP, 1ª Edição, São Paulo: Editora Sol, 2012. 
APÊNDICE A 
DECLARAÇÃO DE AUTENTICIDADE DE PESQUISA
Nós, Fernando da Silva Raimundo e Renara Rocha de Almeida, portador da cédula de identidade RG_______________(SSP SP) e RG 29.147.650-8 (SSP SP) e CPF 255.869.968-71 e CPF 363.658.198-70, devidamente matriculado no CST em Gestão Comercial da Universidade Paulista UNIP, matrícula RA nº1964446 e RA 1964464, declaro a quem possa interessare para todos os fins de direito que:
a. Sou o(a) legítimo(a) autor(a) do trabalho de conclusão de bimestre - Projeto Integrado Multidisciplinar PIM III, cujo título é: Projeto Integrado Multidisciplinar III apresentado à Universidade Paulista – UNIP, como parte da avaliação para obtenção do título de Gestor Comercial, sob a coordenação da Profa. Dra. Solimar Garcia. Professora orientadora: Marina Pereira..
b. Respeitei a legislação vigente de direitos autorais, em especial citando sempre as fontes que recorri para transcrever ou adaptar textos produzidos por terceiros.
Declaro-me ainda ciente que se for apurada a falsidade das declarações acima, o PIM será considerado nulo e o certificado de conclusão de curso/diploma emitido será cancelado, podendo a informação de cancelamento ser de conhecimento público.
	Por ser verdade, firmo a presente declaração.
	São Paulo, 09 de outubro.
	Fernando da Silva Raimundo
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	Renara Rocha de Almeida
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