Cervera PIM IV

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UNIVERSIDADE PAULISTA 
Fernando da Silva Raimundo 
Renara Rocha de Almeida 
RA 1964446 
RA 1964464 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NOME DA EMPRESA ANALISADA: CERVERA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM IV 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2019 
 
 
UNIVERSIDADE PAULISTA 
Fernando da Silva Raimundo 
Renara Rocha de Almeida 
RA 1964446 
RA 1964464 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
NOME DA EMPRESA ANALISADA: CERVERA 
Projeto Integrado Multidisciplinar PIM IV 
 
Projeto Integrado Multidisciplinar 
IV apresentado à Universidade 
Paulista – UNIP, como parte da 
avaliação para obtenção do título 
de Gestor Comercial, sob a 
coordenação da Profa. Dra. 
Solimar Garcia. Professora 
orientadora: Marina Pereira. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
São Paulo 
2019 
 
 
RESUMO 
 
 
 O projeto busca consolidar o aprendizado das disciplinas 
explorando na prática uma empresa de comércio varejista de calçados na cidade 
de São Paulo. Integrando os conhecimentos adquiridos em administração do 
varejo, mix de produtos e dinâmica das relações interpessoais, foram analisados 
conhecimentos técnicos e empíricos numa empresa de pequeno porte de 
administração familiar e como operam no cotidiano da organização. Agregado 
ao projeto foi realizado uma análise na empresa em estudo para identificar o 
comportamento do consumidor perante o marketing da empresa física. 
 
 
Palavras chaves: Administração familiar, administração do varejo, relações 
interpessoais 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
SUMARIO 
1 INTRODUÇÃO ................................................................................................ 4 
2.1 Mix de Produtos ........................................................................................... 5 
2.2 Marketing ...................................................................................................... 6 
2.3 Segmentação ............................................................................................... 6 
2.4 Público-alvo .................................................................................................. 7 
2.5 Pesquisa de Mercado ................................................................................... 7 
2.6 Comportamento do Consumidor .................................................................. 7 
2.7 Administração do Varejo .............................................................................. 8 
2.8 Trade Marketing ........................................................................................... 9 
2.9 Merchandising .............................................................................................. 9 
2.10 Dinâmica das Relações Interpessoais...................................................... 10 
2.11 Trabalho em Equipe ................................................................................. 11 
2.12 Liderança .................................................................................................. 11 
3 ANÁLISE DE PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR
 ......................................................................................................................... 12 
3.1 A Empresa .................................................................................................. 12 
3.1.1 A história da alpargata............................................................................. 12 
3.2 Dados da empresa ..................................................................................... 13 
3.3 Primeira impressão .................................................................................... 17 
3.4 Segunda impressão ................................................................................... 17 
3.5 Terceira impressão (experiência de compra e contato com vendedores) .. 18 
3.4 Quarta impressão: fidelização/relacionamento com os clientes ................. 19 
3.5 Fatores que contribui em atrair o cliente .................................................... 19 
3.6 Comportamento do consumidor no ponto de venda ................................... 19 
CONSIDERAÇÕES FINAIS ............................................................................. 21 
REFERENCIAS ................................................................................................ 22 
Apêndice .......................................................................................................... 23 
 
 
 
4 
 
1 INTRODUÇÃO 
 
 
 O presente Projeto Integrado Multidisciplinar IV, tem como objetivo 
apresentar a importância e os conceitos de matérias estudadas em ambiente 
acadêmico, nas quais foram aplicadas as práticas e teorias na empresa 
Alpargateria Cervera Ltda., localizada na cidade de São Paulo. 
 Neste Pim IV, referente ao Curso Superior de Tecnologia em 
Gestão Comercial, falaremos do propósito do Marketing que segundo Kotler é 
satisfazer as necessidades dos clientes, criando uma relação de fidelidade e não 
apenas vendendo produtos. 
 O objetivo deste Projeto é demonstrar que todo conhecimento 
adquirido nas disciplinas Administração de Varejo, Mix de Produtos e Dinâmica 
das Relações Interpessoais podem proporcionar revoluções rápidas e 
constantes à organização, buscando obter valores e realizar contribuições 
significativas a fim de construir uma imagem positiva e atraente na mente d 
consumir através da administração, oferta de produtos e relações interpessoais, 
afetando assim o bem social e se tornando um "individuo" participativo. Este 
trabalho também visa o lado educacional, uma vez que os serviços oferecidos 
são de qualificação profissional e educacional. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
5 
 
 
2 FUNDAMENTAÇÃO TEORICA 
 
 
 Nesse capitulo será apresentado às analises teóricos e práticas 
sobres os temas referentes às matérias do módulo. A seguir estará apresentado 
o processo de marketing, mix de produtos, administração de varejo e 
segmentação, além das relações interpessoais no ambiente corporativo da 
empresa. 
 
 
2.1 Mix de Produtos 
 
 
“Produto é um objeto que disponibilizado num mercado com a intenção 
de satisfazer aquilo de que necessita ou que deseja um consumidor. É 
parte fundamental dos negócios, pois representam exatamente o que 
está se oferecendo ao cliente. Sua importância é fundamental para 
ações mercadológicas. Kotler relata em sua obra marketing 3.0 (2010) 
que “o marketing ainda tem a ver com desenvolver a segmentação, 
escolher o segmento-alvo, definir o posicionamento, oferecer os 4ps e 
construir a marca em torno do produto.” (KOTLER, 2010) 
 
 
 A Cervera oferece cerca de mais de 200 modelos de alpargatas 
disponíveis nas prateleiras de sua loja. O sortimento vai de modelos básicos aos 
mais incrementados. Além das alpargatas unissex, oferecem modelos femininos 
como a anabela, o flatform e as rasteirinhas, além de modelos de tênis 
mansculinos únicos e especiais como também modelos infantis. É oferecido 
também algumas peças terceirizadas como chapéus e bolsas artesanais. O 
sortimento do site é ainda maior, o portal online oferece variedade de itens e 
cores diversas. 
 A Cervera confecciona cada peça em sua fábrica com todo o 
cuidado e com materiais da mais alta qualidade, para oferecer calçados que 
duram muito e não saem de moda. 
6 
 
2.2 Marketing 
 
“Marketing é visto como a tarefa de criar, promover e fornecer bens e 
serviços a clientes sejam estas pessoas físicas ou jurídicas. Na 
verdade, os profissionais de marketing envolvem-se no marketing de 
bens, serviços, experiências, e ventos, pessoas, lugares, 
propriedades, organizações, informações e ideias.” (KOTLER, 2000). 
 
“Marketing é a ciência e a arte de explorar, criar e entregar valor para 
satisfazer as necessidades de um mercado-alvo com lucro. Marketing 
identifica necessidades e desejos não realizados. Ele define, mede e 
quantificao tamanho do mercado identificado e o potencial de lucro.” 
(KOTLER, 2010) 
 
 
2.3 Segmentação 
 
 
 Segmentar significa orientar o marketing para o público correto, 
identificando qual o comportamento do público que requer aquele 
produto/serviço e considerar os diferentes subgrupos nele existentes. 
Dividido em níveis como o marketing de massa, de segmento, de nicho e micro 
marketing. E composto por aspectos variáveis como geográficos, demográficos, 
psicográficos ou comportamentais. 
 Este posicionamento garante uma fatia de mercado da 
Segmentação da produção brasileira de calçados por Unidades da Federação 
em 2018 no estado de São Paulo no total de 6,4%. Associado a definição do 
segmento está a tomada de decisão de gestão em níveis de produto individual, 
linha de produto e mix de produtos. A empresa em estudo direciona-se para o 
segmento de varejo de calçados, com mix de produtos abrangente. Possui ampla 
quantidade de categorias e subcategorias, com profundidade em opções e cores 
e tamanhos. Oferta de produtos substitutos entre si, com variedade de preço e 
qualidade. 
7 
 
2.4 Público-alvo 
 
 
 Público alvo pode ser definido como consumidor final. A definição 
do público-alvo precisa ser encarada como um fator primordial no planejamento 
da empresa, podendo passar por readequações ao longo do tempo. Ter uma 
definição mais completa do público certamente ajudará a estruturar melhor os 
objetivos. 
 Na Cervera o público alvo principal é a classe A e B, homens e 
mulheres, independente de idade. 
 
 
2.5 Pesquisa de Mercado 
 
 
 É a coleta de informações junto ao consumidor, concorrente ou 
fornecedor para orientar a tomada de decisões ou solucionar problemas. Quando 
realizada corretamente, a pesquisa de mercado oferece informações 
consistentes, que, somadas à experiência e ao sentimento do empreendedor, 
tornam o processo decisório mais rico e preciso. Ações como visitar a 
concorrência para verificar os pontos fortes e fracos, ouvir reclamações de 
clientes ou mesmo observar como as pessoas caminham dentro de uma loja são 
importantes fontes de informações. A Cervera pesquisa tendência de moda e 
satisfação do cliente através de cadastros internos. 
 
 
2.6 Comportamento do Consumidor 
 
 
 É o estudo do quando, por que, como e onde as pessoas decidem 
comprar ou não um produto. Combina elementos da psicologia, sociologia, 
8 
 
economia e antropologia social. Tenta compreender o processo de tomada de 
decisão do comprador, tanto individualmente como em grupo. 
 O volume de vendas no varejo do setor de tecidos, vestuário e 
calçados acompanhou a tendência do volume de vendas em geral no Brasil em 
2016 e 2017. No entanto, em 2018 houve um descolamento das vendas do setor, 
que retraíram 1,5%, ao passo em que o varejo total, em volume, cresceu 2,3%. 
O mesmo é válido para a receita nominal, que no mesmo período registrou 
variação negativa de 0,1% no setor de tecidos, vestuário e calçados, e expansão 
de 4,8% no varejo geral. Esse desempenho foi acompanhado por uma suave 
melhora na confiança do comércio e do consumidor em 2018. (Relatório Setorial 
Industria de Calçados Brasil 2019 
 
 
2.7 Administração do Varejo 
 
2.7.1 Tipos de Varejo 
 
 
 O varejo inclui todas as atividades relativas à venda de bens e 
serviços diretamente ao consumido final, para o uso pessoal e não comercial. 
Um varejista ou loja de varejo é qualquer empreendimento comercial cujo volume 
de vendas provenha principalmente do varejo. Qualquer organização que venda 
para consumidores finais – seja ele um fabricante, atacadista ou varejista – está 
envolvida em varejo. Não importa como os bens ou serviço são vendidos 
(pessoalmente, pelo correio, pelo telefone, por maquinas de vendas automática 
ou pela internet) ou onde eles são vendidos (em uma loja de rua ou na casa do 
consumidor) 
 Os principais tipos de varejo são: lojas de especialidades, lojas de 
departamentos, supermercados, lojas de conveniências, lojas off-prices (de 
liquidação), super lojas, e showrooms de vendas de catálogos. 
9 
 
 O varejo pode ser dividido em sua generalidade em quatro níveis 
de serviço: Autosserviço – O próprio cliente localiza, seleciona, compara e decide 
o produto que pretende adquirir. 
Autosseleção – o cliente procura o bem, mas é necessária alguma assistência 
de um vendedor/consultor para realizar a compra. 
Serviço limitado – Oferece maior assistência, por demandar mais informações 
para realizar sua comparação. 
Serviço completo – são lojas que possuem total orientação do vendedor, desde 
o processo de localização, comparação e seleção. 
A empresa em estudo conta com o serviço completo, o que acaba gerando 
custos mais elevados, pois se exige maior quantidade de funcionários. O 
atendimento necessita de maior conhecimento técnico, o que contribui para 
melhor decisão do cliente na aquisição do produto. 
 
 
2.8 Trade Marketing 
 
 
 Trade Marketing é a atividade praticada pela indústria de consumo 
que tem como foco o canal de distribuição, e o B2B ou “business to business”, 
em português “de empresa para empresa”, especializada no canal (varejo, 
atacado, distribuidor ou foodservice. 
 Trade marketing exige visão estratégica e excelência na execução, 
pois trabalha diretamente com o ponto de venda onde acontece o encontro entre 
cliente e produto. Local onde as necessidades são atendidas e que deve ser 
acolhedor e promover conveniência ao consumidor. 
 A Cervera trabalha buscando atrair o público com promoções. 
 
 
2.9 Merchandising 
 
 
10 
 
 Merchandising também pode ser encarado como o conjunto de 
meios utilizados pelas lojas para dar ênfase aos produtos afim de provocar 
necessidade no consumidor, abrangendo todas as atividades do complexo 
mercadológico como embalagem, preço, propaganda, marca com intuito claro 
de potencializar as vendas a retenção de clientes. 
No ponto de venda do varejo é a escolha de lugar, forma de exposição, e até 
mesmo a configuração de espaços selecionados e dedicados para atender uma 
determinada demanda. Melhorando dessa forma sua performance de vendas. 
 A empresa em estudo esforça-se para manter o layout da loja 
adequado para despertar a necessidade de consumo de diversos produtos. Os 
produtos são expostos por cores da paleta conforme as cores da estação. O 
posicionamento das prateleiras são bem ao alcance do campo de visão deixando 
a loja bem espaçosa e confortável para locomoção. As cores são agradáveis não 
causando desconforto ao cliente, assim como o som ambiente, a música é 
tocada em som bem discreto, os produtos são bem iluminados nas prateleiras, 
os preços são visíveis. 
 
 
2.10 Dinâmica das Relações Interpessoais 
 
 
 O estudo das relações interpessoais numa empresa precisa 
identificar como as pessoas se relacionam com a organização e entre elas 
mesmas. Três aspectos configuram qualquer atividade organizacional: a 
estrutura, a tecnologia e o comportamento. Esses são os três elementos que 
interagem e são influenciados por pressões que vêm do mercado. Conforme a 
interdependência dessas pressões, qualquer mudança em um desses aspectos, 
seja na estrutura, na tecnologia ou no comportamento, cria um impacto 
considerável sobre os outros. 
 
 
11 
 
2.11 Trabalho em Equipe 
 
 
Machado (1998 p.7), uma das poucas autoras no Brasil a investigar 
empiricamente o desempenho dos grupos de trabalho, os define como: Um 
sistema de relações dinâmicas e complexas entre um conjunto de pessoas, que 
se identificam a si próprias e são identificadas por outras pessoas dentro da 
organização como membros de um grupo relativamente estável, que interagem 
e compartilham técnicas, regras, procedimentos e responsabilidades, utilizadas 
para desempenhar tarefas e atividades com a finalidade de atingir objetivos 
mútuos. 
 A Cervera valoriza seus colaboradores,pois entende que eles 
formam a base de sucesso da loja. A empresa oferece possibilidades de 
desenvolvimento e construção de carreira. Com políticas de recrutamento claras, 
as seleções de vagas priorizam o desempenho de funcionários internos e 
indicações por eles. 
 
 
2.12 Liderança 
 
 
 O papel do líder tem muita importância para o desenvolvimento de 
relações positivas nas organizações. O líder funciona como um facilitador das 
relações e é responsável por auxiliar o grupo no alcance de suas metas, que de 
verão ser as mesmas para todos, afim de que ocorra uma organização coletiva 
do trabalho. A liderança é a capacidade de influenciar uma pessoa ou um grupo 
para alcançar metas e objetivos. Uma pessoa influencia a outra por causa dos 
relacionamentos que existem entre elas. A influência é uma transação 
interpessoal em que um indivíduo age para modificar ou provocar o 
comportamento de outro, de maneira intencional. Esse conceito está ligado ao 
controle, ao poder e à autoridade, abrangendo todas as maneiras pelas quais se 
introduzem as mudanças no comportamento de pessoas ou de grupos de 
12 
 
pessoas. O conceito que predomina é a capacidade do líder de exercer influência 
sobre a sua equipe, representando uma forma de poder. 
 O comportamento do líder também interfere no relacionamento 
com os outros colaboradores, portanto líder precisa dar exemplo e focar no 
trabalho junto com a equipe. 
 Na Cervera, o líder delega metas e objetivos, aconselha os 
funcionários a ficarem atentos com a rotina da loja junto a força de vendas. 
Proporciona folgas motivacionais e propõe sempre uma dinâmica ao longo das 
metas estipuladas. 
 
 
3 ANÁLISE DE PONTO DE VENDA E COMPORTAMENTO DO CONSUMIDOR 
 
 
 Nesse capitulo será apresentado a análise do ponto de venda da 
loja situada no Brooklin bairro de classe média alta, zona sul da capital de São 
Paulo. Abaixo estará descrito os pontos abordados: 
 
 
3.1 A Empresa 
 
3.1.1 A história da alpargata. 
 
 
 As alpargatas são calçados muito tradicionais. Elas são produzidas 
desde o século XIV, na região de Pirenéus (fronteira entre Espanha e França). 
Ao longo do tempo, as alpargatas foram utilizadas por diversos grupos, 
cumprindo diferentes finalidades, como por exemplo os soldados que se 
beneficiavam das propriedades termoisolantes das solas de fibras naturais e por 
pescadores ou trabalhadores rurais espanhóis no início do século XX, tornando-
se um símbolo tradicional espanhol. 
13 
 
 Depois dessa época, as alpargatas perderam seu aspecto 
“funcional”, porém continuaram a ser usadas em diversas ocasiões, mas desta 
vez como um item de moda (inclusive por personalidades famosas) como 
continuam sendo até hoje. 
 Em 1983, a Cervera foi fundada pelos proprietários Ana Délia e 
Pietro. Eles implantaram uma fábrica de alpargatas no bairro do Brooklin, onde 
passaram a produzir os tradicionais calçados de corda, assim como eram 
originalmente produzidos na cidade de Cervera, na Espanha, onde o avô de Ana 
possuía uma fábrica de alpargatas. 
 A Cervera é a única alpargateria brasileira. E ao longo de quase 
três décadas, construiu uma identidade própria, produzindo calçados que 
refletem sua história, suas origens e sua personalidade. Da mesma forma, são 
escolhidos os acessórios terceirizados. Fazem parte do mix de produto: bolsas, 
cintos, carteiras e bijuterias que possuem muito estilo próprio, características 
únicas e algumas vezes artesanais, tudo isso garante que essas peças sejam 
atemporais, independentes dos conceitos de moda transitória. 
 A Cervera atinge um público muito abrangente. Com coleções 
femininas, masculinas e infantis, a marca atende pessoas de ambos os sexos e 
de faixa etárias bem variadas. 
 Apesar do avanço tecnológico e do aprimoramento da produção em 
série, a fabricação de alpargatas conserva seu caráter artesanal em muitos 
aspectos. Diferentemente dos calçados decordas produzidos por outras 
empresas, os produtos não são colados, e sim, enrolados e costurados 
manualmente, preservando a qualidade e tradição dos produtos como em sua 
origem. 
 
 
3.2 Dados da empresa 
 
 
Visita realizada em 13 de novembro de 2019 às 11 hs 
Rua Princesa Isabel, 208 – Brooklin 
Fone: (11) 3876.6300 
14 
 
Email: brooklin@cervera.com.br 
Site: www.cervera.com.br 
Gerente: Alessandra 
Horário de funcionamento: 
Segunda a sexta das 09h30 às 18h30 
Sábados das 09h30 às 14h30 
Estacionamento no local 
Possui no total de 16 funcionário 
Tamanho da loja: cerca de 150 m² 
 
 
 Figura 1. Localização loja Cervera no Google Maps fonte 2019 
 
 
 A Cervera atua no varejo de calçados, onde seus principais 
concorrentes são Havaianas, Corelo, Regina Rios e entre outras que fabricam 
calçados como também lojas de departamentos e etc. Fatura por mês em média 
500 mil reais por mês. 
mailto:brooklin@cervera.com.br
15 
 
 
 Figura 2. Fachada da loja 
 As vendas são realizadas dentro do estabelecimento comercial e 
no e-commerce. O atendimento em loja é totalmente dependente do vendedor, 
não sendo possível o autoatendimento. 
 
 
 Figura 3. Prateleiras na parede da loja. 
 
16 
 
 
 Figura 4. Fundo da loja. 
 
 
 Loja ampla com corredor comprido até o final onde se encontra o 
estoque. Dispõe também de uma pequena e discreta copa para funcionários. 
Possui um balcão principal onde permanece o caixa da loja e um longo banco 
em madeira no centro do corredor. 
 
17 
 
 Figura 5. Fatia no mercado por tipo de material. Fonte: Relatório Setorial Industria de 
 Calçados Brasil 2019 
 
 
 
 
Figura 6. Fatia no mercado por produção. Fonte: Relatorio Setorial Industria de Calçados Brasil 
2019 
 
3.3 Primeira impressão 
 
 
 Fácil localização, dentro do comercio de classe média alta, visual 
bonito, chama atenção com seus produtos expostos na vitrine. Fachada bem 
iluminada e bem exposta, visual clean e de bom gosto, possui acessibilidade 
para portadores de deficiência. Possui também estacionamento ao lado numa 
garagem conveniada com a loja. A loja não conta com segurança dentro da loja. 
 
 
3.4 Segunda impressão 
 
 
18 
 
 Ambiente interno bastante iluminado e amplo, com boa circulação 
de ar condicionado em temperatura agradável. apresentação dos calçados bem 
expostos em prateleiras ao alcance do campo de visão e acessível para 
degustação. Layout clean e moderno sem ruídos. 
 Dentro da loja à direita permanece o balcão do caixa onde ficam a 
caixa e duas vendedoras da vez de atendimento. No centro da loja um longo 
banco para degustação. E no final da loja mais duas vendedoras na organização 
dos produtos. O estoque é um andar à cima onde permanece um estoquista. De 
frente para fora da loja existe duas vagas de estacionamento disponíveis 
 Os produtos são expostos por modelos e cores na prateleira, os 
preços são acessíveis porém algumas peças como chapéus, bolsas e acessórios 
ficam expostos junto aos calçados tornando as vezes confuso na hora de 
destiguir de que se trata o produto. Sendo necessário o auxilio do vendedor. O 
Espaço é bem organizado, mas poderia aproveitar mais o fundo da loja 
 Merchandisign razoável, o fluxo de cliente estava maior na sessão 
da promoções de black Friday, devido a época do ano haver esse tipo de 
promoção para o varejo. 
 
 
3.5 Terceira impressão (experiência de compra e contato com vendedores) 
 
 
 A abordagem dos vendedores é atenciosa e orquestrada por 
técnicas de vendas, o que deixa o atendimento bem harmonioso, demonstrando 
preocupação e agilidade no atendimento. 
 As formas de pagamento estão visíveis e a loja aceita pagamento 
a vista, debito e credito. Geralmente o atendimento direto no caixa é simples e 
rápido. 
 São 5 vendedoras uniformizadas pela loja, por alguns momentos 
todas estiveram ocupadas com necessidade dos clientes. Assim como houveram 
momentos em que todasvendedoras não estavam em atendimento. Por tanto a 
quatidade de vendedores dentro da loja é satisfatória. 
 
19 
 
 
3.4 Quarta impressão: fidelização/relacionamento com os clientes 
 
 
 Os clientes da loja são de classe média alta, o pagamento ocorre 
na maioria das vezes por cartão. E na maioria das vezes compras parceladas. 
 Na primeira compra, o cliente recebe um cartão de bônus com um 
carimbo, com a data de compra e assinatura do vendedor. O cliente deve guardar 
esse cartão e apresentá-lo a cada compra realizada, onde ganhará mais um 
carimbo. Ao completar 10 carimbos, o cliente ganhará uma alpargata básica lisa 
a sua escolha. 
 Para compras com valor superior a R$ 500,00 a Cervera concede 
uma bolsa de juta tamanho pequeno e acima de R$ 800,00 concede uma bolsa 
de juta tamanho grande, (até durarem os estoques.). 
 
 
3.5 Fatores que contribui em atrair o cliente 
 
 
Ser uma loja tradicional, com muito tempo de atividade. 
Ser uma loja ampla. 
Possuir vendedores suficientes para atendimento rápido. 
Possuir vendedores educados e treinados 
Dispor de grande estoque para pronta entrega. 
Dispor de produtos com qualida de superior. 
Publicações em redes sociais sobre produtos disponíveis e em oferta 
 
 
3.6 Comportamento do consumidor no ponto de venda 
 
 
20 
 
 Após realizada a visita à loja Cervera, foi possível observar vários 
fatores na hora do cliente realizar a compra e decidir por adquirir ou não um 
produto. Ao observar a entrada da loja, foi possível visualizar a vitrine com os 
produtos em lançamento em prateleiras separados por modelos e cores. A 
entrada da loja é atrativa aos olhos, bem organizada, o ambiente é bem 
agradável e aconchegante, 
 A loja é bem organizada, com um bom mix de produtos, por já se 
tratar de uma marca reconhecida pelo consumidor e por fabricar produtos de alta 
qualidade favorece de forma positiva para efetivação da compra. O tempo médio 
do cliente em loja é de 20 à 40 minutos. 
 As sugestões de merchandising são aumentar as vendas de 
produtos masculinos, permanecer com a vitrine iluminada mesmo com a loja 
fechada, para atrair pessoas até a vitrine e visualizar os novos produtos e a 
contração de funcionárias temporárias nas épocas sazonais, devido ao grande 
fluxo de pessoas na loja. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
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CONSIDERAÇÕES FINAIS 
 
 
 O Objetivo desse projeto foi analisar a empresa Cervera aplicando 
conhecimentos adquiridos em ambiente acadêmico com as práticas 
organizacionais. A base do PIM IV foi a matéria de Administração do Varejo, Mix 
de Produtos e Dinâmica das Relações Interpessoais. 
 Durante o desenvolvimento do projeto e com a base teórica 
apresentada nas matérias do bimestre foi possível realizar a pesquisa de 
observação do comportamento do consumidor no ponto de venda (PDV). A 
análise do PDV, foi realizada na loja física do Brooklin, onde foram identificados 
vários pontos positivos e negativos, durante o momento da compra. 
 Um dos fatores que contribuem de forma negativa é a pouca 
variedade de produtos masculinos, tendo como sugestão a criação de novos 
produtos voltados a esse público. E os fatores positivos são a variedade de 
produtos artesanais de alta qualidade juntamente ao atendimento da marca. 
 Conseguimos entender que o varejo se amplia e moderniza com 
muita rapidez e precisamos considerar de suma importância ter uma visão bem 
especifica para atender de forma eficaz cada tipo de cliente . 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
22 
 
 
REFERENCIAS 
 
 
KOTLER, Philip. Marketing 3.0. Rio de Janeiro. Elsevier Editora Ltda, 2010. 
KOTLER, Philip. Administração de marketing. São Paulo. Pretince Hall, 10ª 
Edição, 2000. 
Gráfico de tangibilidade. Artigo originalmente publicado no Relatório Setorial 
Industria de Calçados Brasil 2019 último acesso em 18 de novembro de 2019 
http://abicalcados.com.br/publicacoes/relatorio-setorial 
PALLADINO, Cláudia Ferreto. Mix de Produtos.– São Paulo: São Paulo: Editora 
Sol, 2017. 
GORNINETO, Fernando. Administração do Varejo – São Paulo: Editora Sol, 
2017. 
ARTEN, Tatiana Felipe Candido. Dinâmica das relações interpessoais – São 
Paulo: Editora Sol, 2012.. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
http://abicalcados.com.br/publicacoes/relatorio-setorial
23 
 
 
 
Apêndice 
 
 
 
 
 
24 
 
 
 
 
 
25 
 
 
 
 
 
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