EXTENSÃO TECNICA DE NEGOCIAÇÃO

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CURSO DE EXTENSÃO - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Questão 1/10 - Técnicas de negociação
Sobre as táticas em negociação, assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
	
	A
	Mostrar que sua autoridade na negociação tem limites, ou seja, alegar que para tomar tal decisão é preciso consultar superiores ou sócios é muito ruim para fechar bons negócios.
	
	B
	Abrir um precedente em uma negociação nunca acarreta em precedentes no futuro com aquele mesmo interlocutor.
	
	C
	A vaidade só é usada como tática quando se trata de pessoas bonitas, nunca as pessoas que tem uma grande reputação ou mesmo se acham bons profissionais cedem a certo tipo de bajulação.
	
	D
	É muito comum que se coloque mulheres bonitas, para negociar com homens para que usem seu charme para conseguir conquistar bons resultados em uma negociação. 
Você acertou!
Questão 2/10 - Técnicas de negociação
Nas alternativas abaixo, indique as que ajudam a construir uma organização que faz bons negócios?
I. Identifique os objetivos do negócio, do negociador e da empresa com a negociação.
II. Se a equipe for boa, não precisa de quase nada de suporte para saber negociar.
III. Certifique-se que a equipe de negociadores tem todas as ferramentas adequadas ao serviço.
IV. Forneça ferramentas de tratamento de riscos.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I, II e III
	
	B
	I, II e IV
	
	C
	I, III e IV 
Você acertou!
	
	D
	II, III e IV
Questão 3/10 - Técnicas de negociação
Indique nas alternativas abaixo como se pode medir os resultados práticos de uma equipe de negociadores:
I. Características dos interlocutores
II. Volume de produtos negociados.
III. Volume de dinheiro das vendas.
IV. Margem de lucro nas negociações.
São corretas apenas  as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I, II e III
	
	B
	I, II e IV
	
	C
	I, III e IV
	
	D
	II, III e IV 
Você acertou!
Questão 4/10 - Técnicas de negociação
Indique a situação onde se usa a expressão "evite revelar informações quando não são necessárias", como táticas de negociação.
Nota: 0.0
	
	A
	Por tradição, os negociadores não tratam as informações como bens preciosos, que devem ser protegidos e guardados a sete chaves, e as espalham sem o menor cuidado.
	
	B
	Quanto mais informações forem compartilhadas, mais vantagem o negociador terá.
	
	C
	Muitos negociadores pensam que quanto menos informação for revelada, mais fracos eles serão.
	
	D
	Quanto mais informações você souber que o outro lado não sabe, mais “cartas na manga” você terá.
Questão 5/10 - Técnicas de negociação
Marque (V) para as alternativas verdadeiras e (F) para as falsas.
(  ) Aquilo que é legal somente diz respeito às leis vigentes no país e à ordem.
(  ) Aquilo que é ético deve seguir obrigatoriamente todas as leis vigentes e não depende de interpretações.
(  ) Como a ética depende muito dos valores das pessoas e do ambiente em que elas se encontram, há muita discussão em torno do assunto.
(  ) Comportamento legal e não ético é  ser aceito pela legislação, porém esse comportamento pode gerar conflitos nos valores de grupo.
Alternativas:
Nota: 10.0
	
	A
	V, V, F, F
	
	B
	V, F, V, V 
Você acertou!
	
	C
	F, F, F, F
	
	D
	V, V, V, F
Questão 6/10 - Técnicas de negociação
Considerando a Pirâmide de Maslow, analise os itens a seguir.
I - A expressão necessidades fisiológicas se relaciona com aquilo que devemos possuir ou obter de modo que nos sintamos seguros e felizes.
II - A expressão necessidades sociais se relaciona com a necessidade que todos temos de ter amigos e de pertencer a um grupo de pessoas.
III - A expressão necessidades de estima se relaciona com a questão de que, uma vez que já pertençamos a um grupo, queremos, muitas vezes, nos destacar dentro de tal grupo.
IV - As necessidades fisiológicas não vêm em primeiro lugar na hierarquia das necessidades de Maslow, pois muita gente passa fome, mas compra um produto de status.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 0.0
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
	
	E
	I e III
Questão 7/10 - Técnicas de negociação
Sobre agressividade e submissão, analise os itens a seguir.
I - O negociador agressivo vê as pessoas que entram em uma negociação consigo como inferiores a ele, por isso, compreende que merece levar vantagens sobre o outro lado.
II - O negociador submisso impõe sua vontade ao interlocutor mesmo aparentando não fazê-lo. Para isso, utiliza métodos de persuasão.
III - O negociador agressivo não negocia, mas impõe. Este tipo de negociador não se preocupa com os interesses alheios. Consequentemente, não cria relacionamentos saudáveis.
IV - A agressividade do negociador pode ser algo positivo, uma vez que pode trazer algo de bom para ambos os lados.
V - A agressividade dá certo quando encontra uma outra pessoa submissa.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II
	
	B
	II, IV e V
	
	C
	II e V
	
	D
	I, III e V 
Você acertou!
	
	E
	II, III, IV
Questão 8/10 - Técnicas de negociação
Marque a alternativa que indica a melhor técnica para lidar com objeção de que o cliente não gostou do produto.
Nota: 10.0
	
	A
	Pergunte ao cliente do que exatamente ele não gostou no produto. 
Você acertou!
	
	B
	Demonstre ao cliente que ele está errado ao não gostar do produto.
	
	C
	Demostre ao cliente que ele não tem parâmetros para comparar produtos.
	
	D
	Compare seu produto com outros inferiores, para provar que este é melhor.
Questão 9/10 - Técnicas de negociação
Correlacione as colunas de acordo com os níveis morais que afetam as decisões dos gerentes.
	(1) Pré-convencional
	( ) Os gerentes ficam presos a normas para evitar sanções.
	(2) Convencional
	( ) As pessoas estão preocupadas com as expectativas externas, ou seja, seguem as regras para satisfazerem aquilo que a sociedade espera delas.
	(3) Principal
	( ) As pessoas assumem para si seus próprios princípios e valores que, para elas, valem mais do que aqueles definidos pela sociedade.
Nota: 10.0
	
	A
	1, 2, 3 
Você acertou!
	
	B
	2, 3, 1
	
	C
	3, 2, 1
	
	D
	1, 3, 2
Questão 10/10 - Técnicas de negociação
Sobre a origem e os tipos de conflitos, analise os itens a seguir.
I - No meio empresarial é impossível que haja uma competição onde todos possam ganhar.
II - Em discussões construtivas para se resolver o conflito é necessário que se tenha alguém que exerça uma função de liderança e conduza a busca de alternativas para uma solução satisfatória.
III - Porter classifica duas maneiras de se lidar com um conflito: o que empurra a solução; 
o que analisa o conflito.
IV - Características da parte que ajuda a solucionar o conflito: tenta ajudar os outros com o seu comportamento; procura ajudar quando sente que pode fazê-lo; tenta primar pelo modo mais justo.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV 
Você acertou!
	
	C
	II e III
	
	D
	I, III e IV
	
	E
	II, III, IV
Questão 1/10 - Técnicas de negociação
Nas alternativas abaixo, indique as que ajudam a construir uma organização que faz bons negócios?
I. Identifique os objetivos do negócio, do negociador e da empresa com a negociação.
II. Se a equipe for boa, não precisa de quase nada de suporte para saber negociar.
III. Certifique-se que a equipe de negociadores tem todas as ferramentas adequadas ao serviço.
IV. Forneça ferramentas de tratamento de riscos.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I, II e III
	
	B
	I, II e IV
	
	C
	I, III e IV 
Você acertou!
	
	D
	II, III e IV
Questão 2/10 - Técnicas de negociação
Indique ações que não devem ser utilizadas em uma negociação.
Nota: 10.0
	
	A
	Ao receber proposta, deixar o interlocutor falar e explicar sua parte para depois lançar uma contraproposta.
	
	B
	Muitos negociadores, ao receberem uma proposta, nem deixam o interlocutor falar e explicar sua parte e já lança sua contraproposta. 
Você acertou!
	
	C
	Tudo deve ser mantido na maior simplicidade para haver clareza.
	
	D
	O bom negociador se concentra no argumento principal e só recorre a outros se aquele não trouxer o resultado esperado.
Questão3/10 - Técnicas de negociação
Correlacione as colunas de acordo com os níveis morais que afetam as decisões dos gerentes.
	(1) Pré-convencional
	( ) Os gerentes ficam presos a normas para evitar sanções.
	(2) Convencional
	( ) As pessoas estão preocupadas com as expectativas externas, ou seja, seguem as regras para satisfazerem aquilo que a sociedade espera delas.
	(3) Principal
	( ) As pessoas assumem para si seus próprios princípios e valores que, para elas, valem mais do que aqueles definidos pela sociedade.
Nota: 10.0
	
	A
	1, 2, 3 
Você acertou!
	
	B
	2, 3, 1
	
	C
	3, 2, 1
	
	D
	1, 3, 2
Questão 4/10 - Técnicas de negociação
Sobre as estratégias de negociação, assinale a alternativa correta.
Nota: 10.0
	
	A
	Quando você tem todas as vantagens na negociação e não há nada que o faça cooperar em relação ao outro lado você pode usar a estratégia de evitação.
	
	B
	Quando o outro lado tem todas as vantagens obrigando você a aceitar o que querem na negociação isto é conciliação.
	
	C
	A estratégia de evitação é utilizada quando não temos nada a ganhar em uma negociação, sendo mais aconselhável nem iniciar a mesma. 
Você acertou!
	
	D
	A estratégia de competição está ligada ao ganha-ganha ao passo que a de colaboração está ligada ao ganha-perde.
Questão 5/10 - Técnicas de negociação
Indique quais dos elementos correspondem ao estilo apoiador.
1 - Orientação: Relacionamento, Amizade.                                
2 - Forças: Criativo, Entusiasmado, Estimulante, Persuasivo. 
3 - Fraqueza:   Perde tempo, Evita conflitos,  Pode ser levado a fingir.
4 - Para Obter Apoio: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.  
5 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
6 - Valoriza: Atenção que recebe, Ser aceito pelas pessoas.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	1,2 e 3
	
	B
	1, 2, 3, 4, 5 e 6
	
	C
	1, 3, 5 e 6 
Você acertou!
	
	D
	3, 4, 5 e 6
Questão 6/10 - Técnicas de negociação
Indique as características que correspondem ao estilo analítico.
1 - Orientação: Ideias; Novidades.
2 - Forças: Sério, Organizado, Paciente, Cuidadoso, Controlado.
3 - Fraquezas: Indeciso, Meticuloso, Teimoso,  Perfeccionista.
4 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
5 - Para Obter Apoio: Mantém-se a par do que acontece, especializa-se.
6 - Valoriza: Segurança, Maior Garantia.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	1, 2, 3, 4 e 6
	
	B
	3, 5 e 6
	
	C
	3, 4, 5 e 6
	
	D
	2, 3, 5 e 6 
Você acertou!
Questão 7/10 - Técnicas de negociação
Marque (V) para as alternativas verdadeiras e (F) para as falsas.
(  ) Aquilo que é legal somente diz respeito às leis vigentes no país e à ordem.
(  ) Aquilo que é ético deve seguir obrigatoriamente todas as leis vigentes e não depende de interpretações.
(  ) Como a ética depende muito dos valores das pessoas e do ambiente em que elas se encontram, há muita discussão em torno do assunto.
(  ) Comportamento legal e não ético é  ser aceito pela legislação, porém esse comportamento pode gerar conflitos nos valores de grupo.
Alternativas:
Nota: 10.0
	
	A
	V, V, F, F
	
	B
	V, F, V, V 
Você acertou!
	
	C
	F, F, F, F
	
	D
	V, V, V, F
Questão 8/10 - Técnicas de negociação
Indique a alternativa que não justifica a expressão "mantenha-os desequilibrados".
Nota: 10.0
	
	A
	Quando a negociação é vista como uma batalha de sagacidade, quanto mais surpreendida ficar a contraparte, mais atordoada e desequilibrada ela ficará.
	
	B
	As surpresas na negociação podem ser: os participantes da mesa de negociações; as questões abordadas; algumas informações que são reveladas no momento da negociação entre outras.
	
	C
	É essencial sempre manter o outro lado desequilibrado em negociações ganha-ganha. 
Você acertou!
	
	D
	Sempre manter o outro lado desequilibrado pressupõe sempre ganhar vantagem em relação à outra parte.
Questão 9/10 - Técnicas de negociação
Indique as ações que os gerentes comerciais precisam fazer em relação a sua equipe.
I. Conhecer os stakeholders ou influenciadores do processo.
II. Preparar todas as negociações para seus subordinados.
III. Instaurar procedimentos de preparação para as negociações.
IV. Ser firme com os maus funcionários.
São corretas apenas as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II 
Você acertou!
	
	B
	I e IV
	
	C
	II e III
	
	D
	III e IV
Questão 10/10 - Técnicas de negociação
Indique as características que correspondem ao estilo controlador.
1 - Orientação: Resultados.
2 - Forças: Decidido, Eficiente, Rápido, Objetivo, Assume Riscos.
3 - Fraquezas: Exigente, Crítico, Impaciente, Insensível, Mandão.
4 - Sob Tensão: Fala alto e rápido, agita-se e explode. 
5 - Para Obter Apoio: Mantém-se a par do que acontece, especializa-se.
6 - Valoriza: Resultados, Cumprimentos de metas.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 0.0
	
	A
	1, 2, 3 e 6
	
	B
	3, 4 e 6
	
	C
	1, 3, 4, 5 e 6
	
	D
	2, 3, 5 e 6
Questão 1/10 - Técnicas de negociação
Indique as características que correspondem ao estilo catalisador.
1 - Orientação: Procedimentos, Segurança.   
2 - Forças: Amável, Compreensivo, Sabe escutar, Prestativo, Espírito de equipe.
3 - Fraquezas: Exclusivista, Impulsivo, Inconstante.
4 - Sob Tensão: Ameaça, Impõe e Torna-se tirânico.
5 - Para Obter Apoio: Usa ideias novas, Persuade, Estimula.
6 - Valoriza: Cumprimentos recebidos, Reconhecimento.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 0.0
	
	A
	1, 2, 3, 4 e 6
	
	B
	3, 5 e 6
	
	C
	3, 4, 5 e 6
	
	D
	2, 3, 4, 5 e 6
Questão 2/10 - Técnicas de negociação
Indique a alternativa que não justifica a expressão "mantenha-os desequilibrados".
Nota: 10.0
	
	A
	Quando a negociação é vista como uma batalha de sagacidade, quanto mais surpreendida ficar a contraparte, mais atordoada e desequilibrada ela ficará.
	
	B
	As surpresas na negociação podem ser: os participantes da mesa de negociações; as questões abordadas; algumas informações que são reveladas no momento da negociação entre outras.
	
	C
	É essencial sempre manter o outro lado desequilibrado em negociações ganha-ganha. 
Você acertou!
	
	D
	Sempre manter o outro lado desequilibrado pressupõe sempre ganhar vantagem em relação à outra parte.
Questão 3/10 - Técnicas de negociação
Indique quais dos elementos correspondem ao estilo apoiador.
1 - Orientação: Relacionamento, Amizade.                                
2 - Forças: Criativo, Entusiasmado, Estimulante, Persuasivo. 
3 - Fraqueza:   Perde tempo, Evita conflitos,  Pode ser levado a fingir.
4 - Para Obter Apoio: Confia na eficiência, em trabalho feito a tempo e hora.  
5 - Sob Tensão: Finge concordar, Não se manifesta.
6 - Valoriza: Atenção que recebe, Ser aceito pelas pessoas.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	1,2 e 3
	
	B
	1, 2, 3, 4, 5 e 6
	
	C
	1, 3, 5 e 6 
Você acertou!
	
	D
	3, 4, 5 e 6
Questão 4/10 - Técnicas de negociação
Indique a situação onde se usa a expressão "evite revelar informações quando não são necessárias", como táticas de negociação.
Nota: 10.0
	
	A
	Por tradição, os negociadores não tratam as informações como bens preciosos, que devem ser protegidos e guardados a sete chaves, e as espalham sem o menor cuidado.
	
	B
	Quanto mais informações forem compartilhadas, mais vantagem o negociador terá.
	
	C
	Muitos negociadores pensam que quanto menos informação for revelada, mais fracos eles serão.
	
	D
	Quanto mais informações você souber que o outro lado não sabe, mais “cartas na manga” você terá. 
Você acertou!
Questão 5/10 - Técnicas de negociação
Sobre agressividade e submissão, analise os itens a seguir.
I - O negociador agressivo vê as pessoas que entram em uma negociação consigo como inferiores a ele, por isso, compreende que merece levar vantagens sobre o outro lado.
II - O negociador submisso impõe sua vontade ao interlocutor mesmo aparentando não fazê-lo. Para isso, utiliza métodos de persuasão.
III - O negociador agressivo não negocia, mas impõe. Este tipo de negociador não se preocupa com os interesses alheios. Consequentemente, não cria relacionamentos saudáveis.
IV - A agressividadedo negociador pode ser algo positivo, uma vez que pode trazer algo de bom para ambos os lados.
V - A agressividade dá certo quando encontra uma outra pessoa submissa.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II
	
	B
	II, IV e V
	
	C
	II e V
	
	D
	I, III e V 
Você acertou!
	
	E
	II, III, IV
Questão 6/10 - Técnicas de negociação
Nas alternativas abaixo, indique as que ajudam a construir uma organização que faz bons negócios?
I. Identifique os objetivos do negócio, do negociador e da empresa com a negociação.
II. Se a equipe for boa, não precisa de quase nada de suporte para saber negociar.
III. Certifique-se que a equipe de negociadores tem todas as ferramentas adequadas ao serviço.
IV. Forneça ferramentas de tratamento de riscos.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I, II e III
	
	B
	I, II e IV
	
	C
	I, III e IV 
Você acertou!
	
	D
	II, III e IV
Questão 7/10 - Técnicas de negociação
Sobre o negociador assertivo, assinale a única alternativa que não está de acordo com esse conceito.
Nota: 0.0
	
	A
	A assertividade está relacionada a dar mais vazão aos impulsos internos do que dos externos.
	
	B
	A expressão impulsos externos compreende um conjunto de comportamentos e atitudes que a sociedade espera que cada indivíduo execute.
	
	C
	Compreender seus próprios limites identificando até que ponto tais necessidades podem ser prejudiciais a outros.
	
	D
	Saber ouvir a si mesmo, suas necessidades e desejos à medida que estes forem surgindo.
	
	E
	Assertividade é a vontade e a determinação de realização do ser humano.
Questão 8/10 - Técnicas de negociação
Indique ações que não devem ser utilizadas em uma negociação.
Nota: 0.0
	
	A
	Ao receber proposta, deixar o interlocutor falar e explicar sua parte para depois lançar uma contraproposta.
	
	B
	Muitos negociadores, ao receberem uma proposta, nem deixam o interlocutor falar e explicar sua parte e já lança sua contraproposta.
	
	C
	Tudo deve ser mantido na maior simplicidade para haver clareza.
	
	D
	O bom negociador se concentra no argumento principal e só recorre a outros se aquele não trouxer o resultado esperado.
Questão 9/10 - Técnicas de negociação
Sobre a natureza dos conflitos, analise os itens a seguir.
I - Os conflitos, tais como todas as dificuldades que as pessoas enfrentam na vida de modo geral, são extremamente negativos e só trazem coisas ruins para as pessoas.
II - O conflito pode ser uma forma de aprendizado e enriquecimento. Deve-se, para isso, não desconsiderar os resultados negativos que podem ser trazidos por um conflito, mas procurar minimizá-los.
III - Conflito é o processo que começa quando uma das partes envolvidas percebe que a outra parte frustrou ou vai frustrar seus interesses.
IV - Os conflitos não ocorrem em qualquer grupo de pessoas.
São corretas, apenas, as afirmativas:
Nota: 10.0
	
	A
	I e II
	
	B
	II e IV
	
	C
	II e III 
Você acertou!
	
	D
	I, III e IV
	
	E
	II, III, IV
Questão 10/10 - Técnicas de negociação
Marque a alternativa que indica a melhor técnica para lidar com objeção de preço muito alto.
Nota: 10.0
	
	A
	Avise ao cliente que seu preço é mais alto, pois seus clientes podem pagar mais caro por esse produto.
	
	B
	Diga ao cliente que ele está perdendo tempo comparando preços, pois o seu produto com certeza traz mais vantagens.
	
	C
	Avise ao cliente que seu preço é mais alto, mas ele está investindo em um produto superior. 
Você acertou!
	
	D
	Nivele seus preços com os preços da concorrência, mesmo que os seus produtos sejam inferiores.
MAIO 2020
CURSO 
D
E EXTENSÃO 
-
 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
 
Questão 1/10 
-
 
Técnicas de negociação
 
Sobre as táticas em negociação, assinale a alternativa correta.
 
Nota: 10.0
 
 
A
 
Mostrar que sua autoridade na negociação tem limites, ou seja, alegar 
que para tomar tal decisão é prec
iso consultar superiores ou sócios é 
muito ruim para fechar bons negócios.
 
 
B
 
Abrir um precedente em uma negociação nunca acarreta em 
precedentes no futuro com aquele mesmo interlocutor.
 
 
C
 
A vaidade só é usada como tática quando se trata de pessoas bonitas, 
nunca as pessoas que tem uma grande reputação ou mesmo se acham 
bons profissionais cedem a certo tipo de bajulação.
 
 
D
 
É muito comum que se
 
coloque mulheres bonitas, para negociar 
com homens para que usem seu charme para conseguir conquistar 
bons resultados em uma negociação. 
 
Você acertou!
 
 
Questão 2/10 
-
 
Técnicas de negociação
 
Nas alternativas abaixo, indique as que ajudam a construir uma
 
organização 
que faz bons negócios?
 
 
I. Identifique os objetivos do negócio, do negociador e da empresa com a 
negociação.
 
II. Se a equipe for boa, não precisa de quase nada de suporte para saber 
negociar.
 
III. Certifique
-
se que a equipe de negociadores tem
 
todas as ferramentas 
adequadas ao serviço.
 
IV. Forneça ferramentas de tratamento de riscos.
 
São corretas, apenas, as afirmativas:
 
Nota: 10.0
 
 
A
 
I, II e III
 
 
B
 
I, II e IV
 
 
C
 
I
, III e IV 
 
Você acertou!
 
 
D
 
II, III e IV
 
 
Questão 3/10 
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Técnicas de negociação