ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO

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Curso POS0627 ESTRATÉGIAS DE NEGOCIAÇÃO PTB - 202012.ead-29773772.06 
Teste Teste Final (N2) 
 
 
 
 
 
 
 Pergunta 1 
1 em 1 pontos 
 
 Analise o seguinte fragmento textual. 
 
“Ao final de cada processo de negociação sempre é interessante realizar também o 
monitoramento dos assuntos tratados e objetivos alcançados a fim de ter o controle exato 
de tudo que foi planejado e o que foi realizado, quais os resultados alcançados, as 
oportunidades de melhorias a serem implementadas.” 
 
SEBRAE. Empreendedorismo . O processo de negociação no pequeno negócio. Os 
aspectos e cuidados básicos do empreendedor ao se deparar com uma negociação. [2020]. 
Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-
negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD . Acesso 
em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do texto apresentado, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) 
verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s) para os elementos que estruturam o controle das 
negociações. 
 
I. Cumprir os compromissos. 
II. Haver confiança entre as partes. 
III. Conhecer o concorrente. 
IV. Monitorar os acordos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, V, F, V. 
Resposta Correta: 
V, V, F, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Os elementos que estruturam o controle das 
negociações são: cumprir os compromissos acordados após o 
fechamento da negociação, haver confiança entre as partes para 
que seja estabelecida uma relação confiável e monitorar os 
acordos, conferindo se o que foi acordado está sendo cumprido. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/ufs/ap/artigos/o-processo-de-negociacao-no-pequeno-negocio,a613dd52aa611510VgnVCM2000004d00210aRCRD
 Pergunta 2 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o texto a seguir: 
 
“Com efeito, é muito difícil identificarmos precisamente qual é o primeiro movimento que 
ocorre em uma negociação, mas certamente podemos afirmar que ele acontece bem antes 
do momento no qual os participantes se encontram pessoalmente. [...] No caso da 
negociação empresarial, podemos indicar que o primeiro ato ocorre em um momento 
anterior a todo e qualquer contato entre os negociadores, seja por telefone, e-mail 
ou carta.” 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016. p. 28. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre negociação, assinale a 
alternativa correta. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais 
partes. 
Resposta Correta: 
No processo de negociação, são envolvidas duas ou mais 
partes. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. No processo de negociação, são envolvidas 
duas ou mais partes, que pretendem resolver interesses opostos. 
As partes envolvidas na negociação são denominadas como 
vendedor e comprador, que possuem o objetivo de alcançar 
acordos mútuos por meio da comunicação interpessoal. 
 
 
 Pergunta 3 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o trecho a seguir: 
 
Os negociadores possuem estilos pessoais; assim, conhecer esses estilos auxilia os 
mesmos em suas negociações, possibilitando traçar a melhor estratégia em seus negócios, 
exibindo um comportamento criativo, empreendedor, estimulante e persuasivo que 
desenvolva conceitos amplos. 
 
Sobre o comportamento criativo, assinale a alternativa correta que contemple esse estilo. 
 
Resposta Selecionada: 
Inovador. 
Resposta Correta: 
Inovador. 
Feedback 
da resposta: 
Resposta correta. O estilo inovativo busca ser criativo, 
empreendedor, estimulante e persuasivo em suas negociações. 
Logo, ao negociar com um estilo inovador, é possível que o 
mesmo explore diversos aspectos em uma situação, como 
também pensar e desenvolver conceitos amplos. 
 
 
 
 
 
 
 Pergunta 4 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o trecho a seguir: 
 
“A comunicação está na raiz da evolução do ser humano e foi ela que viabilizou o 
desenvolvimento da espécie, possibilitando que os indivíduos discutissem suas ideias, 
expressassem sua visão de mundo, compartilhassem seus desejos e, assim, construíssem 
uma sociedade organizada na medida do possível e em permanente transformação”. 
IAMIN, G. P. Negociação : conceitos fundamentais e negócios internacionais. Curitiba: 
Intersaberes, 2016. p. 33. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre comunicação interpessoal nas 
negociações, analise as afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para 
a(s) falsa(s). 
 
I. A comunicação é essencial para os negociadores, pois é por intermédio dela que os 
negociadores se comunicam. 
II. Para comunicar com outra pessoa, é necessário somente falar, pois o bom negociador 
explica detalhadamente os seus objetivos. 
III. A comunicação entre os negociadores pode ocorrer por meio de várias ações, como a 
fala, a escrita e a linguagem corporal. 
IV. Para a comunicação das negociações ser completa, é necessário esclarecer dúvidas e 
dar retorno do que está sendo entendido do assunto. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta. 
 
Resposta Selecionada: 
V, F, V, V. 
 
Resposta Correta: 
V, F, V, V. 
 
 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. É por meio da comunicação que os 
negociadores se comunicam, sendo este um elemento essencial 
nas negociações. Durante todo o processo de negociação, 
comunicar-se requer ouvir e falar de forma eficiente, podendo 
ocorrer por vários meios como pela fala, escrita, linguagem 
corporal, troca de pensamentos, entre outros. Logo, para se 
obter uma comunicação completa nas negociações, é preciso 
esclarecer dúvidas e dar feedback do que está sendo entendido 
sobre o assunto. 
 
 
 Pergunta 5 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o texto a seguir: 
 
“Um bom negociador deve ter consciência de que as negociações podem ser prejudicadas 
pelas distintas percepções causadas em função das diferenças de personalidades e 
reconhecer que os comportamentos podem variar em função do sexo, da idade, da cultura, 
da religião ou da nacionalidade. Uma vez que a personalidade do negociador é um 
elemento crítico em toda negociação, conhecer um pouco da outra parte pode ser o 
 
diferencial para um bom resultado final em uma negociação”. 
DAYCHOUM, M. Negociação conceitos e técnicas . Rio de Janeiro: Brasport, 2016. p. 
35. 
 
Para que a negociação seja realizada de forma eficiente, é essencial conhecer os estilos de 
negociação. A partir do exposto, associe tais níveis às suas características. 
 
I - Comunicador. 
II - Ativador. 
III - Processador. 
 
( ) Planeja a negociação; desenvolvendo estratégias para saber mais da outra parte, com 
quem realizará a negociação. 
( ) Na negociação são claros, diretos e fazem perguntas para se informar mais sobre o 
assunto e ter explicações. 
( ) Possui calma para estruturar a negociação, construindo com confiança e buscando um 
relacionamento produtivo. 
Resposta Selecionada: 
III, II, I. 
Resposta Correta: 
III, II, I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. O estilo comunicador, ao negociar, tem como 
base a calma para construir a negociação, prefere não se 
precipitar construindo a negociação com confiança visando a um 
relacionamento produtivo. O estilo ativador questiona na 
negociação para conhecer mais sobre ela e ter as explicações 
necessárias, sendo claro e direto. Já o estilo processador planeja 
a negociação com estratégias, para conhecer mais sobre a outra 
parte envolvida na negociação. 
 
 
 Pergunta 6 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o texto a seguir: 
 
“Muitas vezes, mesmo com todas as habilidades colocadas na mesa, a negociação chega a 
um impasse. Nesse caso, é fundamental escolher uma estratégia que possibilite chegar a 
um acordo interessante para todasas partes envolvidas e permita vencer os conflitos. 
Essas táticas envolvem manter sempre uma margem para barganhar, demonstrar boa 
vontade, manter os canais de comunicação abertos e organizar-se”. 
VASQUES, E. F. (org.). Negociação comercial . São Paulo: Pearson Education do Brasil, 
2015. p. 32. 
 
Considerando o texto apresentado sobre as habilidades nas negociações, analise as 
afirmativas a seguir: 
 
 
I. Ter ética nas negociações é uma habilidade indispensável. 
II. O planejamento proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica. 
III. O comprometimento é um fator dispensável nas negociações. 
IV. Saber resolver os conflitos é uma habilidade essencial dos negociadores. 
 
Está correto o que se afirma em: 
 
Resposta Selecionada: 
I, II e IV, apenas 
 
Resposta Correta: 
I, II e IV, apenas 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. Nas negociações, ter ética é um fator 
indispensável para o respeito entre ambas as partes, tornando o 
relacionamento duradouro. Ter um bom planejamento 
proporciona ao negociador uma melhor visão estratégica do seu 
negócio, e saber solucionar os conflitos torna a negociação mais 
dinâmica, por meio das habilidades e competências e da 
comunicação interpessoal. 
 
 Pergunta 7 
1 em 1 pontos 
 
 Leia o trecho a seguir: 
 
Um bom negociador precisa ter uma boa comunicação interpessoal e também 
planejamento, controle e execução da sua estrutura organizacional e de suas negociações. 
Para desenvolver uma boa negociação, é necessário que o negociador tenha atitudes, 
habilidades e competências. 
 
As atitudes, habilidades e competências dos negociadores resultam para os mesmos em 
benefícios e aperfeiçoamento para atuar sobre a: 
 
Resposta Selecionada: 
estratégia. 
Resposta Correta: 
estratégia. 
Feedback 
da 
resposta: 
Resposta correta. O bom negociador desenvolve habilidades, 
atitudes e competências que o beneficiam e desenvolvem a sua 
estratégia de mercado. Além do mais, ele também dispõe de 
aspectos como a comunicação interpessoal, o planejamento, o 
controle e a execução para contemplar a organização da sua 
estrutura organizacional e das suas negociações. 
 
 
 Pergunta 8 
0 em 1 pontos 
 
 Leia trecho a seguir: 
 
“Nas relações de longo prazo, num contexto de interdependência, é importante conhecer as 
verdadeiras necessidades e prioridades das partes envolvidas. Nesses casos, chegar a 
acordos claros e satisfatórios, que tenham uma grande probabilidade de cumprimento, 
depende da vontade das partes em compartilhar informações precisas sobre suas próprias 
necessidades e interesses. Para tanto, é preciso haver confiança mútua entre as partes; do 
contrário, fica difícil chegar a um acordo.” 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes : manual do 
participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 85. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. A confiança entre os negociadores proporciona chegar em um acordo entre ambas as 
partes, por meio da credibilidade, do comprometimento, da clareza e da receptividade. 
Pois: 
II. Nas negociações em que não há confiança, ocorrem em um processo lento, pois 
 
precisam de comprovações, o que dificulta o processo e o torna mais vulnerável em longo 
prazo. 
Resposta 
Selecionada: 
 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II não é 
uma justificativa correta da I. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. Por meio da confiança mútua em 
uma negociação, os negociantes possuem maior credibilidade, 
comprometimento, clareza, receptividade e coerência para firmar 
um acordo, visto que ter bons princípios e ética torna a 
negociação confiável. Logo, nas negociações em que não existe 
confiança, o processo torna-se mais demorado e vulnerável em 
longo prazo. 
 
 
 Pergunta 9 
0 em 1 pontos 
 
 Leia o excerto a seguir: 
“A origem do termo negociação remonta ao latim negocium, palavra formada pela junção dos 
termos nec (nem, não) + ocium (ócio, repouso), cujo significado estrito é o de atividade difícil, 
trabalhosa. Seu uso mais frequente, porém, tanto no latim quanto no português, gira em torno 
de comércio, tráfico, relações comerciais, transação, 
combinação, ajuste.” 
 
 
VALLE, M. L. R. F; DUTRA, M. L. S. Como conduzir negociações eficazes : manual do 
participante. Brasília: SEBRAE, 2013. p. 40. 
 
A partir do texto apresentado e do conteúdo estudado sobre as negociações, analise as 
afirmativas a seguir e assinale V para a(s) verdadeira(s) e F para a(s) falsa(s). 
 
I. O negociador, ao saber quais são as suas competências, entende a sua personalidade, 
possibilitando tanto o desenvolvimento de estratégias pessoais quanto profissionais. 
II. Conhecimento, habilidades e atitudes são elementos importantes na performance do 
negociador. 
III. Na negociação, é indispensável o negociador conhecer as suas funções e 
responsabilidades na empresa. 
IV. Conhecer os estilos comportamentais das pessoas auxiliam os negociadores a construir 
suas estratégias de mercado. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta: 
 
Resposta Selecionada: 
F, V, V, V. 
Resposta Correta: 
V, V, V, V. 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. O conhecimento, as competências, as 
habilidades, as atitudes e os estilos comportamentais são um 
conjunto de elementos que fazem parte da estruturação das 
estratégias de mercado e contribuem para que os negociadores 
possam se conhecer e ajudar a estruturar o seu lado profissional. 
 
O negociador, ao estar ciente das suas funções e 
responsabilidades na empresa, consegue se desenvolver e 
apresentar melhores resultados. 
 
 Pergunta 10 
0 em 1 pontos 
 
 Leia o texto a seguir: 
 
“Pessoas são partes fundamentais de qualquer negócio. Estejam elas dentro da empresa, 
gerando produtos e fornecendo serviços ou estejam fora, como fornecedores, parceiros, 
cliente etc. Pessoas são, portanto, a essência e a própria razão de ser de qualquer 
empreendimento.” 
 
SEBRAE. Método de gestão de pessoas . Como administrar a infraestrutura da sua 
empresa. 2017. Disponível em: https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-
administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD . 
Acesso em: 10 abr. 2020. 
 
A partir do apresentado, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas. 
 
I. A especialização dos trabalhadores ocorre por meio da divisão do trabalho. 
Pois: 
II. Ao especializar os profissionais, a empresa lhes possibilita que executem as atividades 
que exigem melhores conhecimentos e habilidades. 
 
Resposta 
Selecionada: 
 
A asserção I é uma preposição falsa, e a II é uma 
preposição verdadeira. 
Resposta Correta: 
As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é 
uma justificativa correta da I. 
Feedback 
da 
resposta: 
Sua resposta está incorreta. Aperfeiçoar os trabalhadores em 
uma determinada função implica realizar a divisão do trabalho, 
sendo que, ao especializar os seus funcionários, a empresa 
possibilita que os mesmos realizem as atividades que exijam 
maior conhecimento, habilidades, estilos e competências. 
 
 
Sábado, 23 de Maio de 2020 16h05min40s BRT 
 
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD
https://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/bis/como-administrar-a-infraestrutura-da-sua-empresa,43cd51de567f6410VgnVCM1000003b74010aRCRD