Canais de Marketing e Distribuição

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Usuário
	Andressa Da Silva Canani
	Curso
	Gestão Comercial (TCD0008_01 / D.0012_80)
	Teste
	Parada para a Prática – Aula 01
	Iniciado
	07/08/17 18:59
	Enviado
	07/08/17 18:59
	Data do vencimento
	07/08/17 23:59
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	0,4 em 1 pontos  
	Tempo decorrido
	35 minutos
	Instruções
	Responda de acordo com o conteúdo visto nos capítulos 1 e 2.
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o excerto a seguir:
“A função do canal de marketing é transferir mercadorias de um dado fabricante para os consumidores. O canal de marketing deve preencher as lacunas de tempo, espaço e posse que separam as mercadorias do mercado-alvo. Assim, os membros do canal de marketing podem exercer várias funções-chave para as cooperativas.”
CRÚZIO, H. O. Marketing Social e Ético nas Cooperativas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2003. p. 218.
O excerto citado trata da função do canal de marketing que, em linhas gerais, tem por definição ser o meio através do qual o produto chega até o cliente. Levando em consideração também os conteúdos abordados nas aulas e no texto-base, associe cada um dos tipos de canal de marketing listados a seguir às suas respectivas definições.
1. Canal de marketing para produtos de consumo.
2. Canal de marketing para produtos organizacionais.
3. Canal de marketing para bens de serviços.
4. Canais múltiplos.
5. Canais híbridos.
6. Canais reversos.
(  ) Estrutura de canal em que o objetivo é o retorno do produto do usuário para o produtor.
(  ) Estrutura de canal em que as empresas têm a mesma função de contato com o cliente durante o processo.
(  ) Estrutura de vários canais utilizados pelas empresas para vender o mesmo produto diretamente ao cliente final.
(  ) Estrutura de canal em que a venda acontece durante a produção.
(  ) Estrutura de canal em que os intermediários devem ter proximidade com o cliente organizacional, pois é uma venda técnica.
(  ) Estrutura de canal cuja estratégia é o volume de vendas.
Agora, assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Resposta Correta:
	b. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Comentários da Resposta:
	A estrutura de canal em que o objetivo é o retorno do produto do usuário para o produtor é a de canal reverso. A estrutura de canal em que as empresas têm a mesma função de contato com o cliente durante o processo é a de canal híbrido. A estrutura de vários canais utilizados pelas empresas para vender o mesmo produto diretamente ao cliente final é a de canais múltiplos. A estrutura de canal em que a venda acontece durante a produção é a de canal de marketing para bens de serviços. A estrutura de canal em que os intermediários devem ter proximidade com o cliente organizacional, pois é uma venda técnica, é a de canal de marketing para produtos organizacionais. A estrutura de canal cuja estratégia é o volume de vendas é a de canal de marketing para produtos de consumo.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o fragmento a seguir:
“A distribuição precisa levar o produto certo até o lugar exato, através de canais de distribuição adequados, com uma cobertura de atendimento que não deixe faltar produto em nenhum mercado importante, localizando para isso, fábricas, depósitos, distribuidores e dispondo ainda de um inventario de estoques para suprir as necessidades de consumo por meio de recursos de transportes convenientes.”
COBRA, M. Administração de Marketing no Brasil. Rio de Janeiro: Elsevier, 2009. p. 12-13.
O fragmento citado trata de canal de distribuição e/ou canal de marketing. Quando se fala a respeito, entende-se que esse canal é o caminho por onde percorre o produto ao sair da fábrica até chegar ao consumidor final. Mas, como será esse caminho? Basicamente existem dois níveis: distribuição direta e indireta.
Sendo assim, analise atentamente os itens a seguir e assinale 1 para os níveis de distribuição direta e 2 para os níveis de distribuição indireta.
(  ) Fabricante vende diretamente para o consumidor, sem utilização de intermediários.
(  ) Fabricante utiliza os intermediários para colocar seu produto ao alcance dos consumidores.
(  ) Fabricante comercializa por meio da sua equipe de televendas contratada diretamente pela fábrica.
(  ) Fabricante utiliza intermediários exclusivos para fazer seu produto chegar ao cliente final.
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
1, 2, 2, 1.
	Resposta Correta:
	b. 
1, 2, 1, 2.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é 1, 2, 1, 2. No primeiro item, trata-se de distribuição direta, pois refere-se ao fabricante tendo o contato direto com o usuário do seu produto, e normalmente é utilizada para produtos mais técnicos e que requerem a presença do fabricante. Todos os custos logísticos, financeiros e de marketing são por conta do fabricante. No segundo item, trata-se de distribuição indireta, pois o fabricante irá se relacionar comercialmente com intermediários, visando colocar seu produto ao alcance do consumidor. Nesse nível, os custos logísticos, de armazenagem e financeiros são por conta do intermediário. No terceiro item, trata-se de distribuição direta, pois se os funcionários da televenda são contratados da fábrica, é a fábrica quem está vendendo ao cliente. No quarto item, trata-se de distribuição indireta, pois sempre que o fabricante utilizar intermediários, será indireta, independentemente da exclusividade.
	
	
	
· Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o fragmento a seguir:
“A seleção e gerenciamento dos canais de distribuição é uma das atividades fundamentais do Marketing. É um dos famosos quatros P's: Ponto de Venda ou Praça, na tradução para o português, ao lado de Produto, Promoção e Preço. Envolve a construção de um conjunto de mecanismos e de uma rede, através da qual a empresa vai ao mercado, se mantém em contato com seus clientes e realiza uma série de tarefas, desde a geração de demanda até a entrega física dos produtos.”
REZENDE, A. Como escolher um canal de distribuição. Economia Terra, 26 set. 2012. Disponível em: <http://economia.terra.com.br/como-escolher-um-canal-de-distribuicao,60086700a566b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html>. Acesso em: 07/10/2014.
O fragmento citado trata dos canais de distribuição. Conforme observamos a partir da leitura do texto-base, é importante compreender a diferença entre canal de distribuição e canal de marketing. Considerando esta afirmação avalie as seguintes assertivas e a relação estabelecida entre elas.
I. Para um gestor que deverá definir um desenho de canal, é importante entender o canal de marketing e o canal de distribuição, bem como quem são os intermediários e quais seus papéis.
Porque:
II. Os intermediários são aqueles que integram o caminho por onde o produto passa até chegar ao consumidor. Podem ter função transacional, tal como o atacado, distribuidor e varejo, ou de facilitador, tal como transportadora, centro de distribuição etc.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	e. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	O gestor deve conhecer quais são os canais e seus intermediários, visando elaborar e/ou aprovar um desenho de canal, considerando o papel e a função de cada intermediário para que o produto e/ou serviço chegue ao cliente final de forma eficiente.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	O século XXI é norteado por vários acontecimentos: valorização e disseminação da informação, importância da gestão do conhecimento, a força da comunicação on-line, a internet, comunidades e redes sociais, o conflito de gerações (geração BB, X, Y e Z), enfim, um mundonovo que impacta diretamente na dinâmica do mercado e nas ações comerciais.
Nesse contexto, analise as asserções que seguem e a relação proposta entre elas:
I. Para atender ao consumidor de sua época, o profissional de vendas do século XXI deve preparar-se buscando desde conhecimentos gerais até argumentos amplos do seu mercado de atuação, concorrentes, produtos, novidades e tecnologias.
Porque:
II. É no século XXI que observa-se o surgimento de um novo tipo de consumidor, o neoconsumidor, que além de apresentar maior complexidade e um gosto mais difícil de agradar, é também uma pessoa informada e com vasto conhecimento.
Sobre as asserções, é correto afirmar:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
ambas são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si.
	Resposta Correta:
	a. 
ambas são verdadeiras, sendo que a segunda apresenta uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	Ambas são verdadeiras, sendo que a segunda apresenta uma justificativa válida para a primeira. Como vender se o cliente tiver mais informações que o próprio vendedor?
	
	
	
· Pergunta 5
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	Para que a empresa, seus produtos e marca se tornem a opção de compra do cliente, é importante que este cliente enxergue valor nessa empresa. Entretanto, em determinadas situações, o cliente também agrega valor à empresa.
Algumas dessas situações são listadas a seguir. Assinale V para aquelas que são considerados verdadeiras e F para aquelas consideradas falsas.
I. (  ) Quando o cliente fala da marca para seus amigos e conhecidos e compra eventualmente. 
II. (  ) Quando o cliente está disposto a pagar mais pelo produto ou serviço da empresa, a partir de um bônus que a empresa venha a lhe oferecer no ato da compra.
III. (  ) Quando o cliente compra da empresa mais de uma vez.
IV. (  ) Quando o cliente está disposto a investir tempo e dinheiro para se deslocar até a empresa e até mesmo pagar mais caro pelo produto, tendo satisfação emocional pela compra efetuada.
V. (  ) Quando o cliente visita sempre a mesma loja, mesmo que a localização desta seja distante de onde ele mora e os preços praticados estejam acima da concorrência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V, F, V, V, F.
	Resposta Correta:
	d. 
F, F, F, V, V.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é F, F, F, V, V. O item I é falso, pois falar do produto para os amigos e comprar eventualmente não significa que a marca é a escolha do cliente, já que o conceito de valor vai além de falar a respeito do produto e/ou marca ou comprar eventualmente. É quando se aplica a fórmula do valor, ou seja, quando os benefícios do produto superam os custos (monetários + psicológicos + tempo + energia). O item II é falso, pois o valor para o cliente não está ligado ao bônus ou vantagens pontuais, pelo contrário, ele estará disposto a pagar até mais caro, pois o produto é a sua opção. O item III também é falso, pois comprar mais de uma vez pode ser uma questão circunstancial, não de agregação de valor. O item IV, por sua vez, é verdadeiro, pois o produto/marca é a opção do cliente, esteja ele onde estiver e custe quanto custar. Os itens IV e V também são verdadeiros, pois quando falamos de agregar valor, pode-se referir a um produto, marca, ponto de venda, loja ou empresa de serviços. Se perceberá que o cliente agrega valor porque esta loja será a opção mesmo estando distante do cliente e sendo mais cara, ou seja, os benefícios que ela oferece superam os custos. Esses benefícios podem ser desde os serviços ofertados, como estacionamento amplo, café, sucos diferenciados, até o atendimento da equipe de vendas e o mixde produtos, que pode ser variado em opções, mas exclusivo em peças.
	
	
	
Segunda-feira, 23 de Outubro de 2017 20h21min56s BRST
 OK
	Usuário
	Andressa Da Silva Canani
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	Gestão Comercial (TCD0008_01 / D.0012_80)
	Teste
	Parada para a Prática – Aula 01
	Iniciado
	07/08/17 19:35
	Enviado
	07/08/17 19:35
	Data do vencimento
	07/08/17 23:59
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	0,4 em 1 pontos  
	Tempo decorrido
	20 minutos
	Instruções
	Responda de acordo com o conteúdo visto nos capítulos 1 e 2.
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o excerto a seguir:
“A função do canal de marketing é transferir mercadorias de um dado fabricante para os consumidores. O canal de marketing deve preencher as lacunas de tempo, espaço e posse que separam as mercadorias do mercado-alvo. Assim, os membros do canal de marketing podem exercer várias funções-chave para as cooperativas.”
CRÚZIO, H. O. Marketing Social e Ético nas Cooperativas. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2003. p. 218.
O excerto citado trata da função do canal de marketing que, em linhas gerais, tem por definição ser o meio através do qual o produto chega até o cliente. Levando em consideração também os conteúdos abordados nas aulas e no texto-base, associe cada um dos tipos de canal de marketing listados a seguir às suas respectivas definições.
1. Canal de marketing para produtos de consumo.
2. Canal de marketing para produtos organizacionais.
3. Canal de marketing para bens de serviços.
4. Canais múltiplos.
5. Canais híbridos.
6. Canais reversos.
(  ) Estrutura de canal em que o objetivo é o retorno do produto do usuário para o produtor.
(  ) Estrutura de canal em que as empresas têm a mesma função de contato com o cliente durante o processo.
(  ) Estrutura de vários canais utilizados pelas empresas para vender o mesmo produto diretamente ao cliente final.
(  ) Estrutura de canal em que a venda acontece durante a produção.
(  ) Estrutura de canal em que os intermediários devem ter proximidade com o cliente organizacional, pois é uma venda técnica.
(  ) Estrutura de canal cuja estratégia é o volume de vendas.
Agora, assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Resposta Correta:
	d. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Comentários da Resposta:
	A estrutura de canal em que o objetivo é o retorno do produto do usuário para o produtor é a de canal reverso. A estrutura de canal em que as empresas têm a mesma função de contato com o cliente durante o processo é a de canal híbrido. A estrutura de vários canais utilizados pelas empresas para vender o mesmo produto diretamente ao cliente final é a de canais múltiplos. A estrutura de canal em que a venda acontece durante a produção é a de canal de marketing para bens de serviços. A estrutura de canal em que os intermediários devem ter proximidade com o cliente organizacional, pois é uma venda técnica, é a de canal de marketing para produtos organizacionais. A estrutura de canal cuja estratégia é o volume de vendas é a de canal de marketing para produtos de consumo.
	
	
	
· Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	O Trade Marketing refere-se a uma ciência que procura discutir o desenvolvimento das relações entre fabricantes, intermediários, canais de vendas e os resultados dessas relações. É uma metodologia que tem nomenclaturas bastante especificas, as quais devem ser conhecidas.
Analise as definições a seguir, marcando V para verdadeiro e F para falso.  
I. (  ) Ponto de Venda (PDV): refere-se ao local da loja, que pode ser um varejo com loja (off-line) ou sem loja (on-line).
II. (  ) Ponto de Compra (PDC): trata-se de todo o local dentro da loja em que o cliente entra em contato direto com o produto. Um PDV pode ter vários PDCs.
III. (  ) Shopper: pode ser entendido como personagem a ser envolvido pelo ambiente de compras em que se encontra, sendo seu comportamento fonte de estudo para o Trade Marketing.
IV. (  ) Mix de Produtos: técnica utilizada para cuidar do ambiente, de forma a torná-lo mais atrativo.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
V, V, V, F.
	Resposta Correta:
	a. 
V, V, V, F.
	Comentários da Resposta:
	A definição IV está incorreta, pois descreve o visual merchandising.O mix de produtos diz respeito aos produtos a serem comercializados no ponto de venda, que deve considerar o perfil do público.
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o fragmento a seguir:
“A seleção e gerenciamento dos canais de distribuição é uma das atividades fundamentais do Marketing. É um dos famosos quatros P's: Ponto de Venda ou Praça, na tradução para o português, ao lado de Produto, Promoção e Preço. Envolve a construção de um conjunto de mecanismos e de uma rede, através da qual a empresa vai ao mercado, se mantém em contato com seus clientes e realiza uma série de tarefas, desde a geração de demanda até a entrega física dos produtos.”
REZENDE, A. Como escolher um canal de distribuição. Economia Terra, 26 set. 2012. Disponível em: <http://economia.terra.com.br/como-escolher-um-canal-de-distribuicao,60086700a566b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html>. Acesso em: 07/10/2014.
O fragmento citado trata dos canais de distribuição. Conforme observamos a partir da leitura do texto-base, é importante compreender a diferença entre canal de distribuição e canal de marketing. Considerando esta afirmação avalie as seguintes assertivas e a relação estabelecida entre elas.
I. Para um gestor que deverá definir um desenho de canal, é importante entender o canal de marketing e o canal de distribuição, bem como quem são os intermediários e quais seus papéis.
Porque:
II. Os intermediários são aqueles que integram o caminho por onde o produto passa até chegar ao consumidor. Podem ter função transacional, tal como o atacado, distribuidor e varejo, ou de facilitador, tal como transportadora, centro de distribuição etc.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Apenas a asserção II é verdadeira.
	Resposta Correta:
	c. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira, pois o gestor deve conhecer quais são os canais e seus intermediários, visando elaborar e/ou aprovar um desenho de canal, considerando o papel e a função de cada intermediário para que o produto e/ou serviço chegue ao cliente final de forma eficiente.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	Em um mercado altamente competitivo, as empresas devem buscar diferenciar-se e alcançar vantagem competitiva. Como exemplo, vamos imaginar que a indústria Beleza e Saúde, posicionada para o mercado A/B, produz e comercializa itens para o mercado de fitness. A empresa produz uma malha que, além do design moderno dos seus modelos, também elimina o suor, produto este que a concorrência não tem.  A vantagem competitiva da Beleza e Saúde é ter uma malha exclusiva que os clientes preferem, design moderno e longevidade de atuação no mercado. Tudo isso tem fidelizado os consumidores. Mas, nos últimos dois anos, as vendas caíram, ou seja, a empresa está perdendo clientes. Para resolver esse problema, a diretoria da empresa contratou um consultor comercial, que dentre outras orientações, sugeriu aplicar o modelo clássico “As Cinco Forças de Porter”.
No que se refere à empresa citada como exemplo e a respeito das “Cinco Forças de Porter”, analise com atenção os itens a seguir:
I. Empresas que entram no mercado com o mesmo formato da Beleza e Saúde e visando atender o mesmo mercado, ou indústrias que desenvolvem novas tecnologias em produtos, substituindo as já existentes e ainda consideradas diferentes, inovadoras, como a malha exclusiva da Beleza e Saúde.   
II. A empresa Beleza e Saúde deve estar atenta à pressão que sofre do poder de barganha dos fornecedores, que buscam vender com rentabilidade seus insumos, e também dos compradores, que querem sempre preços mais baixos. As negociações com fornecedores influenciam de forma determinante nos preços de venda ao consumidor.
III. No centro das forças, encontra-se a “Rivalidade entre Concorrentes”, ou seja, a empresa Beleza e Saúde não pode se descuidar dos seus concorrentes e das ações, promoções e preços praticados por eles, que podem ser mais competitivos.
IV. O poder de barganha dos fornecedores privilegia os compradores finais, resultando no poder de compra na ponta, em detrimento da relação com a Beleza e Saúde.
V. Novos entrantes são aqueles que tomam lugar com produtos substitutos, desviando a atenção dos consumidores da Beleza e Saúde.   
Podemos afirmar que pelo menos uma das “Cinco Forças de Porter” estão representadas corretamente nos itens:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
II e III apenas.
	Resposta Correta:
	a. 
I, II e III apenas.
	Comentários da Resposta:
	O item I está correto, pois representa os considerados “Novos Entrantes”. O item II está correto, pois na afirmativa encontram-se duas forças: “Poder de Barganha dos Concorrentes” e “Poder de Barganha dos Compradores”. O item III também está correto, pois a força descrita existe e é também conhecida como “Rivalidade dos Concorrentes Existentes”. O item IV, por sua vez, está incorreto, pois o poder de barganha dos fornecedores está diretamente ligado à empresa Beleza e Saúde, dificilmente privilegiando os compradores finais.  O item V também está incorreto, pois os novos entrantes são empresas que irão competir pelo mesmo mercado, com os mesmos produtos e com empresas já existentes, como a Beleza e Saúde, ou seja, não irão substituir produtos.
	
	
	
· Pergunta 5
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	A época em que vivemos, conhecida como era do conhecimento ou era da informação, favorece a melhoria das organizações no que se refere às pessoas, processos, inovações tecnológicas, além de refinar a percepção dos clientes e aumentar o seu grau de exigência. Portanto, para atuar no mercado visando competitividade e longevidade organizacional e com o apoio da Área Comercial, alguns fatores são fundamentais.  
A respeito desses fatores, analise os itens a seguir e assinale V para verdadeiro e F para falso:
I. (  ) Ser melhor que a concorrência no que tange ao atingimento de metas de vendas de produtos.
II. (  ) Estruturar a área comercial para atuar com  eficiência e eficácia, visando atender a expectativa do cliente.
III. (  ) Ser diferente da  concorrência em algum aspecto mercadológico e ter uma área comercial alinhada para trabalhar esse diferencial em prol da retenção dos clientes.
IV. (  ) Entender de pessoas e ofertar os produtos no preço que o cliente quer pagar, buscando a competitividade a partir do preço baixo, tornando-se o melhor preço do mercado.
V. (  ) Entender do mercado e da estratégia da empresa, visando a criação de políticas comerciais.
A seguir, assinale a sequência correta:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
F, V, F, F, V.
	Resposta Correta:
	b. 
F, V, V, F, V.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é F, V, V, F, V. O item I é falso, pois não basta ser melhor na venda de produtos, é importante criar um elo com o cliente, atraí-lo, ser diferente em todo o contexto de atuação mercadológica, tendo em vista que a venda começa na segunda compra do cliente. Então, não basta olhar para concorrência: é necessário olhar para o mercado e para o cliente, para saber o que devo entregar a este último para que compre sempre comigo. O item II é verdadeiro, pois o básico é atender o cliente oferecendo e entregando o que ele busca. O item III também é verdadeiro, pois empresas diferenciadas conseguem, além de atender a expectativas dos clientes, surpreendê-los, e a área comercial, como linha de frente, deve trabalhar esse diferencial. O item IV, por sua vez, é falso, pois, no mundo atual, empresas que buscam se colocar no mercado vendendo preço, perderão esse mercado quanto não tiveres preço a oferecer, portanto, não serão competitivas. Estratégias de preço baixo são utilizadas, sim, mas dentro de um estudo sistêmico, analisando a relação preço x produto x promoção x praça, e não de forma isolada. Por fim, o item V é verdadeiro, pois empresas que têm longevidade normalmente estão alinhadascom a estratégia traçada.
	
	
	
Segunda-feira, 23 de Outubro de 2017 20h22min09s BRST
 OK
	ressa Da Silva Canani
	Curso
	Gestão Comercial (TCD0008_01 / D.0012_80)
	Teste
	Parada para a Prática – Aula 03
	Iniciado
	14/08/17 19:57
	Enviado
	14/08/17 19:57
	Data do vencimento
	14/08/17 23:59
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	0,8 em 1 pontos  
	Tempo decorrido
	22 minutos
	Instruções
	Responda de acordo com o conteúdo visto nos capítulos 5 e 6.
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Leia atentamente a seguir a matéria do Portal Brasil. 
“A projeção para o crescimento do setor industrial em 2014 subiu de 1,38% para 1,50%, de acordo com analistas e investidores de mercado consultados semanalmente pelo Banco Central. Para 2015, a previsão de avanço industrial foi mantida em 3%. Os dados são do boletim Focus, divulgado nesta segunda-feira (7), pelo Banco Central.”
Projeção para crescimento industrial do País salta de 1,38% para 1,50%, diz Banco Central. Portal Brasil, 17 abr. 2014. Disponível em: <http://www.brasil.gov.br/economia-e-emprego/2014/04/projecao-para-crescimento-industrial-do-pais-salta-de-1-38-para-1-50-diz-banco-central>. Acesso em: 12/10/2014.
Veja, também, o trecho da matéria do Portal da Exame:
“De olho na inflação, os consumidores estão se voltando aos bens de consumo de primeira necessidade – os semi e não-duráveis –, o que tem auxiliado as indústrias de alimentos e têxtil a segurar a produção de janeiro a abril, sobretudo, em São Paulo”.
NUNES, F. Consumidor prioriza bens de 1ª necessidade, diz IBGE. Exame.com, 06 jun. 2014. Disponível em: <http://exame.abril.com.br/economia/noticias/consumnidor-prioriza-bens-de-1a-necessidade-diz-ibge>. Acesso em: 12/10/2014.
As matérias fazem uma abordagem quanto aos cenários econômicos. Entretanto, observe que falam de mercados (setores) diferentes. A primeira matéria traz o mercado industrial e a segunda de consumo. Portanto, há de se entender que os mercados são diferentes, assim como as suas dinâmicas, o perfil dos consumidores e as suas características de compras. Dessa forma e segundo o texto-base, assinale V para as afirmativas verdadeiras e F para as afirmativas falsas.
I. (  ) Compra por impulso está relacionada ao mercado de consumo de massa, onde o  cliente é impactado pelo desejo e emoção.
II. (  ) Pode-se  dizer que a compra emocional, voltada para o mercado de consumo de massa também é conhecida como Business to Business (B2B).
III. (  ) Compra técnica relacionada ao mercado industrial, também conhecida como Business to Business (B2B), predomina a compra racional.
IV. (  ) Pode-se dizer que a compra técnica, voltada para o mercado industrial é conhecida como Business to Consumer (B2C).
V. (  ) No mercado de serviços a compra acontece movida tanto por questões técnicas quanto emocionais.
A seguir, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V, F, V, F, V.
	Resposta Correta:
	e. 
V, F, V, F, V.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é V, F, V, F, V.
A alternativa I é verdadeira, pois o mercado de consumo de massa é caracterizado pela compra por impulso.
A alternativa II é falsa, pois o mercado de consumo de massa é conhecido com Business to Consumer (B2C) e não Business to Business (B2B).
A alternativa III é verdadeira, pois o mercado industrial é caracterizado pela razão, em que predomina a compra técnica, sendo conhecido como Business to Business (B2B).
A alternativa IV é falsa, pois B2C caracteriza o mercado de consumo de massa e não o industrial.
A alternativa V é verdadeira, pois o mercado de serviços é amplo e tanto avalia questões técnicas, no caso da contratação de um contador ou advogado, quanto emocionais, como a escolha de um hotel para uma viagem de lua de mel.
	
	
	
· Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Segundo Hutt e Speh (2002) o mercado industrial, também conhecido como B2B, diferencia-se do mercado de consumo ao considerar o perfil dos compradores, a demanda de mercado, as influências ambientais (economia, política, legislação) e as estratégias de mercado.
HUTT, M.; SPEH, T. W. B2B: Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
A partir da afirmação de Hutt e conforme estudado no texto-base deve-se entender que as vendas acontecem em mercados diferentes, os quais têm características e peculiaridades próprias.
Com este entendimento, analise as proposições a seguir e assinale a alternativa correta.
I. (  ) O mercado de consumo está voltado para a compra imediata, pessoas físicas, que adquirem alimentos, higiene, vestuário, entre outros.
II. (  ) O mercado de consumo também abrange a compra comparada de eletroeletrônicos, móveis, automóveis etc.
III. (  ) O mercado industrial está estruturado para a venda de produtos e/ou serviços para empresas, visando o consumo, a incorporação ou revenda.
IV. (  ) O mercado industrial não tem relação com mercado empresarial e/ou organizacional.
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Apenas as proposições I, II e III.
	Resposta Correta:
	b. 
Apenas as proposições I, II e III.
	Comentários da Resposta:
	A proposição I está correta, pois o mercado de consumo está voltado para a compra de produtos a serem consumidos por pessoas físicas. 
A proposição II está correta, pois a compra comparada também integra o mercado de consumo.
A proposição III está correta, pois o mercado industrial está voltado para a relação entre empresas, também conhecido como B2B.
A proposição IV está errada, pois o mercado industrial também é conhecido como mercado empresarial ou organizacional.
	
	
	
· Pergunta 3
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Saber negociar é uma arte, um dom que envolve uma série de questões, entre elas a técnica de negociar. Um processo indicado para uma negociação de sucesso é o Esquema de Seis Passos para Negociação de URY.
URY, W. O Poder do Não Positivo: como dizer não e ainda chegar ao sim. 1. ed. São Paulo: Campus, 2007.
A respeito desse processo, relacione corretamente os conceitos às suas definições.
1. Distanciamento.
2. Estudo MAPAN.
3. Respeito.
4. Reestruturar.
5. Não positivo.
6. Ponte Dourada.
(  ) Relação duradoura, construir relacionamento, disponibilidade para o cliente.
(  ) Explicar o porquê de um não, de forma clara, respeitosa e neutra. Em seguida propor um sim, sugerindo um acordo ganha-ganha.
(  ) Refazer a proposta, de forma a valorizar os pontos fortes e desviar a atenção dos interesses não construtivos para a negociação.
(  ) Colocar-se no lugar da outra parte entendendo a negociação do ponto de vista do cliente.
(  ) Descobrir alternativas para se chegar na melhor alternativa para o acordo.
(  ) Afastar-se do processo para ter uma visão ampla e imparcial.
A seguir assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Resposta Correta:
	d. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é 6, 5, 4, 3, 2, 1. Conforme estudado no texto-base Ponte Dourada (6) é a relação duradoura, ir além, construir relacionamento. A disponibilidade de olhar o cliente, caso o comprador decida por determinado produto/serviço Não positivo (5) explica um não, de forma clara, respeitosa e neutra a tudo o que não é interessante, como descontos altos, prazos elevados etc. Reestruturar (4) consiste em se refazer uma proposta, de forma a valorizar os pontos fortes e desviar a atenção dos interesses não construtivos para a negociação, do ponto de vista do cliente. O Respeito (3) é colocar-se no lugar da outra parte e, assim, descobrir e entender a negociação do ponto de vista do cliente.  No Estudo MAPAN (2) encontra-se caminhos para se chegar à Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado e o Distanciamento consiste em afastar-se do processo para ter uma visão ampla e imparcial, visando encontrar novas perspectivas.
	
	
	
· Pergunta 4
0 em 0,2 pontosA PNL – Programação Neurolinguística é um método embasado em um processo de sentimentos, pensamentos e comportamentos, desenvolvido pelo matemático Richard Blander e pelo especialista em linguística John Grinder. Embora desenvolvido na década de 70, popularizou-se apenas na década de 90.
A respeito desse método e levando em consideração também os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Vários estudos da PNL apresentam a defesa de que não é possível treinar e domesticar o cérebro.
Porque:
II. Utilizando a PNL é possível alcançar sucesso na vida pessoal e no trabalho, programando o cérebro para sentimentos bons, combatendo pensamentos negativos e possíveis ações ruins, tais como vícios.
A seguir, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Ambas são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	a. 
Apenas a asserção II é verdadeira.
	Comentários da Resposta:
	A asserção I é falsa, pois, segundo o método da PNL, o cérebro pode ser treinado e domesticado para “programar-se para o sucesso”. A asserção II é verdadeira, pois estudos apontam que a PNL pode treinar o cérebro programando sentimentos bons, evitando pensamentos negativos, ações ruins, vícios.
	
	
	
· Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	A argumentação é utilizada em um processo de negociação como base para a defesa de uma ideia. Entretanto, para se estabelecer um canal de comunicação apoiado pela argumentação, é importante que ela seja embasada, consistente que leve a outra parte da negociação a refletir à luz de fatos e de provas.
Com esse entendimento relata-se a seguir tipos de argumentação que comprovam ideias. Sendo assim, relacione corretamente os elementos às suas respectivas características:
1. Argumentação por citação.
2. Argumentação por comprovação.
3. Argumentação por raciocínio lógico.
(  ) Refere-se à utilização de provas para defender uma ideia, normalmente embasada em dados estatísticos que comprovem a referida ideia com pesquisas, relatórios gerenciais, entre outros.  
(  ) Sua base é a causa e efeito, avaliar o que determinada a ação.
(  ) Quando se recorre a um discurso de autoridade referente a determinado assunto.
Agora, marque a alternativa que corresponde à sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
2, 3, 1.
	Resposta Correta:
	c. 
2, 3, 1.
	Comentários da Resposta:
	A relação correta encontra-se na sequência 2, 3, 1, pois em uma negociação a argumentação por comprovação (2) refere-se a defender uma ideia com base em dados estatísticos demonstrados em pesquisas e relatórios gerenciais. Enquanto que a argumentação por raciocínio lógico (3) está voltada para a análise da causa e efeito. E a argumentação por citação tem como base utilizar o pensamento de autoridade no assunto discutido. 
	
	
	
Segunda-feira, 23 de Outubro de 2017 20h22min31s BRST
 OK
	Usuário
	Andressa Da Silva Canani
	Curso
	Gestão Comercial (TCD0008_01 / D.0012_80)
	Teste
	Parada para a Prática – Aula 03
	Iniciado
	14/08/17 20:20
	Enviado
	14/08/17 20:20
	Data do vencimento
	14/08/17 23:59
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	0,8 em 1 pontos  
	Tempo decorrido
	15 minutos
	Instruções
	Responda de acordo com o conteúdo visto nos capítulos 5 e 6.
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Segundo Magaldi, atualmente, quando um consumidor tem intenção de adquirir um produto ou serviço, ele tem acesso a um grande número de informações e opções. Considerando este cenário pela primeira vez na história dos negócios, o poder migra das mãos do fornecedor para as mãos do consumidor, criando o cliente superpoderoso do século XXI.
MAGALDI, S. Vendas 3.0: uma nova visão para crescer na era das ideias. São Paulo: Elsevier, 2009.
Para atender este novo perfil de consumidor nasce o vendedor poderoso do século XXI.  Esse novo profissional, no contexto do ambiente de vendas 3.0, apresenta características especificas. Analise a seguir os itens que apresentam essas características, marcando V para os verdadeiros e F para os falsos.
I. (  ) Foco na negociação ganha-perde.
II. (  ) Tem muita informação, mas dificuldade em usá-la na venda.
III. (  ) Tem um processo de comunicação eficaz – verbal e não verbal.
IV. (  ) Gera lucro para a empresa e resultado para o cliente.
V. (  ) Foca a negociação ganha a ganha.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
F, F, V, V, V.
	Resposta Correta:
	b. 
F, F, V, V, V.
	Comentários da Resposta:
	O item I é falso, pois no ambiente de vendas 3.0 foca-se na era dos valores, na qual todos devem ganhar.
O item II é falso, pois o supervendedor do século XXI, no contexto das vendas 3.0, deve estar preparado e saber trabalhar a informação e o cliente.
O item III é verdadeiro pois o supervendedor do século XXI deve conhecer o processo de comunicação e usá-lo de forma eficaz, visando chegar a bons resultados para o cliente e para a empresa.
O item IV é verdadeiro, pois, na visão 3.0, o vendedor é um maestro de recursos, ou seja, consegue perceber o cliente, vendendo o que ele precisa e pode comprar, sem sacrificar as margens da empresa, resguardando seu lucro.
O item V é verdadeiro, pois, na visão das vendas 3.0, todos os envolvidos no processo devem ganhar.
	
	
	
· Pergunta 2
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Segundo Hutt e Speh (2002) o mercado industrial, também conhecido como B2B, diferencia-se do mercado de consumo ao considerar o perfil dos compradores, a demanda de mercado, as influências ambientais (economia, política, legislação) e as estratégias de mercado.
HUTT, M.; SPEH, T. W. B2B: Gestão de Marketing em Mercados Industriais e Organizacionais. 7. ed. Porto Alegre: Bookman, 2002.
A partir da afirmação de Hutt e conforme estudado no texto-base deve-se entender que as vendas acontecem em mercados diferentes, os quais têm características e peculiaridades próprias.
Com este entendimento, analise as proposições a seguir e assinale a alternativa correta.
I. (  ) O mercado de consumo está voltado para a compra imediata, pessoas físicas, que adquirem alimentos, higiene, vestuário, entre outros.
II. (  ) O mercado de consumo também abrange a compra comparada de eletroeletrônicos, móveis, automóveis etc.
III. (  ) O mercado industrial está estruturado para a venda de produtos e/ou serviços para empresas, visando o consumo, a incorporação ou revenda.
IV. (  ) O mercado industrial não tem relação com mercado empresarial e/ou organizacional.
Agora, assinale a alternativa que apresenta as afirmativas corretas.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Apenas as proposições I, II e III.
	Resposta Correta:
	e. 
Apenas as proposições I, II e III.
	Comentários da Resposta:
	A proposição I está correta, pois o mercado de consumo está voltado para a compra de produtos a serem consumidos por pessoas físicas. 
A proposição II está correta, pois a compra comparada também integra o mercado de consumo.
A proposição III está correta, pois o mercado industrial está voltado para a relação entre empresas, também conhecido como B2B.
A proposição IV está errada, pois o mercado industrial também é conhecido como mercado empresarial ou organizacional.
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0,2 pontos
	
	
	
	A PNL – Programação Neurolinguística é um método embasado em um processo de sentimentos, pensamentos e comportamentos, desenvolvido pelo matemático Richard Blander e pelo especialista em linguística John Grinder. Embora desenvolvido na década de 70, popularizou-se apenas na década de 90.
A respeito desse método e levando em consideração também os conteúdos abordados no texto-base, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Vários estudos da PNL apresentam a defesa de que não é possível treinar e domesticar o cérebro.
Porque:
II. Utilizando a PNL é possível alcançar sucesso na vida pessoal e no trabalho, programandoo cérebro para sentimentos bons, combatendo pensamentos negativos e possíveis ações ruins, tais como vícios.
A seguir, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Ambas são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	b. 
Apenas a asserção II é verdadeira.
	Comentários da Resposta:
	A asserção I é falsa, pois, segundo o método da PNL, o cérebro pode ser treinado e domesticado para “programar-se para o sucesso”. A asserção II é verdadeira, pois estudos apontam que a PNL pode treinar o cérebro programando sentimentos bons, evitando pensamentos negativos, ações ruins, vícios.
	
	
	
· Pergunta 4
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Atualmente, a reprodução indevida de produtos e tecnologias é cada vez mais comum. Mas copiar competências pessoais e processos que envolvam pessoas fica mais difícil. Portanto, ter uma equipe forte e preparada, com domínio de negociação, significa ser melhor e ter aquilo que o concorrente não tem e, assim, chegar à vantagem competitiva.
Veja o esquema a seguir e relacione a sequência das etapas do processo de negociação para vantagem competitiva. 
1. Os melhores resultados.
2. Os melhores acordos.
3. Negociação.
4. Vantagem Competitiva.  
Assinale a seguir a sequência correta em que ocorre o processo.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
3, 2, 1, 4.
	Resposta Correta:
	a. 
3, 2, 1, 4.
	Comentários da Resposta:
	Para se chegar à vantagem competitiva, por meio do processo de negociação, é preciso começar negociando, ou seja, dar início à negociação (3), com foco em buscar os melhores acordos (2), sabendo que se chegará aos melhores resultados (1) gerando, então, vantagem competitiva (4).
	
	
	
· Pergunta 5
0,2 em 0,2 pontos
	
	
	
	Saber negociar é uma arte, um dom que envolve uma série de questões, entre elas a técnica de negociar. Um processo indicado para uma negociação de sucesso é o Esquema de Seis Passos para Negociação de URY.
URY, W. O Poder do Não Positivo: como dizer não e ainda chegar ao sim. 1. ed. São Paulo: Campus, 2007.
A respeito desse processo, relacione corretamente os conceitos às suas definições.
1. Distanciamento.
2. Estudo MAPAN.
3. Respeito.
4. Reestruturar.
5. Não positivo.
6. Ponte Dourada.
(  ) Relação duradoura, construir relacionamento, disponibilidade para o cliente.
(  ) Explicar o porquê de um não, de forma clara, respeitosa e neutra. Em seguida propor um sim, sugerindo um acordo ganha-ganha.
(  ) Refazer a proposta, de forma a valorizar os pontos fortes e desviar a atenção dos interesses não construtivos para a negociação.
(  ) Colocar-se no lugar da outra parte entendendo a negociação do ponto de vista do cliente.
(  ) Descobrir alternativas para se chegar na melhor alternativa para o acordo.
(  ) Afastar-se do processo para ter uma visão ampla e imparcial.
A seguir assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Resposta Correta:
	d. 
6, 5, 4, 3, 2, 1.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é 6, 5, 4, 3, 2, 1. Conforme estudado no texto-base Ponte Dourada (6) é a relação duradoura, ir além, construir relacionamento. A disponibilidade de olhar o cliente, caso o comprador decida por determinado produto/serviço Não positivo (5) explica um não, de forma clara, respeitosa e neutra a tudo o que não é interessante, como descontos altos, prazos elevados etc. Reestruturar (4) consiste em se refazer uma proposta, de forma a valorizar os pontos fortes e desviar a atenção dos interesses não construtivos para a negociação, do ponto de vista do cliente. O Respeito (3) é colocar-se no lugar da outra parte e, assim, descobrir e entender a negociação do ponto de vista do cliente.  No Estudo MAPAN (2) encontra-se caminhos para se chegar à Melhor Alternativa Para um Acordo Negociado e o Distanciamento consiste em afastar-se do processo para ter uma visão ampla e imparcial, visando encontrar novas perspectivas.
	
	
	
Segunda-feira, 23 de Outubro de 2017 20h22min42s BRST
 OK
	Usuário
	Andressa Da Silva Canani
	Curso
	Gestão Comercial (TCD0008_01 / D.0012_80)
	Teste
	Avaliação final da disciplina
	Iniciado
	21/08/17 21:31
	Enviado
	21/08/17 21:31
	Data do vencimento
	26/08/17 23:59
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	1,65 em 5,5 pontos  
	Tempo decorrido
	49 minutos
	Instruções
	Responda de acordo com o conteúdo visto na disciplina.
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0,55 em 0,55 pontos
	
	
	
	Quando imaginamos cenários futuros, é possível inferir que as empresas, bem como toda a sociedade, caminham para uma maior complexidade tecnológica e de relações. Isso faz com que as pessoas precisem estar preparadas para atuar em contextos cada vez mais complexos e exigentes.
De acordo com o tema apresentado e com os conteúdos abordados nas aulas e no texto-base, avalie as seguintes assertivas e a relação proposta entre elas.
I. O conceito de treinamento nas organizações vem acompanhado de capacitação e desenvolvimento.
Porque:
II. O desenvolvimento de pessoas está direcionado para o futuro, para prepará-las a assumirem outros cargos e posições a médio e longo prazo.
Agora, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Ambas as assertivas são verdadeiras, sendo a segunda uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	c. 
Ambas as assertivas são verdadeiras, sendo a segunda uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	Se pensarmos na complexidade futura, não basta apenas treinar pessoas, deve-se também buscar formas de desenvolvê-las.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	O século XXI é norteado por vários acontecimentos: valorização e disseminação da informação, importância da gestão do conhecimento, a força da comunicação on-line, a internet, comunidades e redes sociais, o conflito de gerações (geração BB, X, Y e Z), enfim, um mundo novo que impacta diretamente na dinâmica do mercado e nas ações comerciais.
Nesse contexto, analise as asserções que seguem e a relação proposta entre elas:
I. Para atender ao consumidor de sua época, o profissional de vendas do século XXI deve preparar-se buscando desde conhecimentos gerais até argumentos amplos do seu mercado de atuação, concorrentes, produtos, novidades e tecnologias.
Porque:
II. É no século XXI que observa-se o surgimento de um novo tipo de consumidor, o neoconsumidor, que além de apresentar maior complexidade e um gosto mais difícil de agradar, é também uma pessoa informada e com vasto conhecimento.
Sobre as asserções, é correto afirmar:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
ambas são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si.
	Resposta Correta:
	c. 
ambas são verdadeiras, sendo que a segunda apresenta uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	Ambas são verdadeiras, sendo que a segunda apresenta uma justificativa válida para a primeira. Como vender se o cliente tiver mais informações que o próprio vendedor?
	
	
	
· Pergunta 3
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	“Como líder você deve ser capaz de fazer com que o grupo e seus membros progridam – ou deverá mantê-los em progresso – na direção desejada. Esta habilidade geral para progredir e suscitar os outros a agir é agora chamada de motivação. Os sujeitos de sua atividade motivadora serão a equipe e o indivíduo. Por extensão, passarão a incluir também a organização.”
ADAIR, J. Como Liderar com Eficiência. São Paulo: Nobel, 1989. p. 138.
O excerto citado trata da motivação. A evolução dos estudos sobre esse tema, geralmente, a dividem em três fases. Em relação a essas fases, relacione corretamente cada uma delas as suas respectivas características. 
1. Motivação 1.0.
2. Motivação 2.0.
3. Motivação 3.0.
(  ) Voltado para o estímulo através da punição e das vantagens.
(  ) Centrado no suprimento das necessidades humanas.
(  ) Focado nas questões intrínsecas ao ser humano.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
3, 2, 1.
	RespostaCorreta:
	d. 
2, 1, 3.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é 2, 1, 3. A motivação 2.0 relaciona-se com o estímulo através da punição e das vantagens. A motivação 1.0 é voltada ao suprimento das necessidades humanas. A motivação 3.0 significa a valorização das questões intrínsecas ao ser humano. Numa ordem de evolução cronológica do estudo sobre motivação, considera-se a sequência 1.0, 2.0 e 3.0.
	
	
	
· Pergunta 4
0,55 em 0,55 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o fragmento a seguir:
“A seleção e gerenciamento dos canais de distribuição é uma das atividades fundamentais do Marketing. É um dos famosos quatros P's: Ponto de Venda ou Praça, na tradução para o português, ao lado de Produto, Promoção e Preço. Envolve a construção de um conjunto de mecanismos e de uma rede, através da qual a empresa vai ao mercado, se mantém em contato com seus clientes e realiza uma série de tarefas, desde a geração de demanda até a entrega física dos produtos.”
REZENDE, A. Como escolher um canal de distribuição. Economia Terra, 26 set. 2012. Disponível em: <http://economia.terra.com.br/como-escolher-um-canal-de-distribuicao,60086700a566b310VgnCLD200000bbcceb0aRCRD.html>. Acesso em: 07/10/2014.
O fragmento citado trata dos canais de distribuição. Conforme observamos a partir da leitura do texto-base, é importante compreender a diferença entre canal de distribuição e canal de marketing. Considerando esta afirmação avalie as seguintes assertivas e a relação estabelecida entre elas.
I. Para um gestor que deverá definir um desenho de canal, é importante entender o canal de marketing e o canal de distribuição, bem como quem são os intermediários e quais seus papéis.
Porque:
II. Os intermediários são aqueles que integram o caminho por onde o produto passa até chegar ao consumidor. Podem ter função transacional, tal como o atacado, distribuidor e varejo, ou de facilitador, tal como transportadora, centro de distribuição etc.
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	a. 
Ambas as asserções são verdadeiras, sendo que a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	O gestor deve conhecer quais são os canais e seus intermediários, visando elaborar e/ou aprovar um desenho de canal, considerando o papel e a função de cada intermediário para que o produto e/ou serviço chegue ao cliente final de forma eficiente.
	
	
	
· Pergunta 5
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	Existe uma máxima no mercado que diz que aquele que não sabe ouvir, normalmente também não é ouvido. Em uma negociação é básico se estabelecer uma boa comunicação. 
Sendo assim, relacione corretamente os elementos às suas características.
1. Saber ouvir.
2. Conquistar uma audiência.
3. Trabalhar pela solução comum.
(  ) Chamar atenção do outro estabelecendo uma linha aberta de comunicação, na qual as pessoas prestem atenção no que é dito.
(  ) Significa que uma das partes deverá colocar suas opiniões com base em fatos importantes, sem ser tendenciosa ou valer-se de opiniões pessoais, deve usar argumentos razoáveis.
(  ) Ouvir ativamente, com vigor, entender o que o outro quer, de fato, dizer.
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
1, 3, 2.
	Resposta Correta:
	b. 
2, 3, 1.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é 2, 3, 1, pois conquistar uma audiência (2) significa chamar atenção por meio de uma linha aberta de comunicação, na qual as pessoas prestem atenção no que é dito, a fim de se trabalhar para uma solução comum (3), que está relacionada com expressar-se, colocar opiniões com base em fatos importantes, sem ser tendencioso ou valer-se de opiniões pessoais, usando argumentos razoáveis. Por fim, deve-se desenvolver o Saber ouvir (1) entendendo que as pessoas “só ouvem se são ouvidas” ou quando percebem que recebem atenção.  Para isso, deve-se ouvir ativamente, com vigor, entender o que o outro quer, de fato, dizer.
	
	
	
· Pergunta 6
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	O pesquisador e professor Marcos Cobra criou um processo de compra para o mercado organizacional, no qual destaca a “Hora da Verdade”, que está dentro da fase 5, intitulada “Avaliação de experiências após a compra”. Nessa fase, ele defende que é hora de entregar aquilo que foi prometido, é a hora da verdade. Se o serviço agradar pelo seu desempenho, a porta para futuros negócios estará aberta, do contrário, não haverá futuro para a relação comercial.
COBRA, M. Serviços: como construir valor para o cliente. São Paulo: Marcos Cobra, 2004.
Considerando que esse tema é de extrema relevância para a área comercial, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. A “hora da verdade” refere-se ao momento em que todas as promessas e acordos realizados durante a venda serão, ou não, cumpridos.
Porque:
II. A venda acaba no fechamento de um pedido, momento em que se encerra a relação entre vendedor e cliente.
Agora, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Ambas as asserções são verdadeiras, mas não estabelecem relação entre si.
	Resposta Correta:
	d. 
Apenas a asserção I é verdadeira.
	Comentários da Resposta:
	Apenas a asserção I é verdadeira. A segunda asserção é falsa, pois a venda não acaba no fechamento de um pedido, ela está apenas começando, visto que a imagem que o cliente constrói dos produtos e/ou serviços da empresa se confirma durante a sua usabilidade.
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o excerto a seguir.
“Para que a missão de qualquer organização seja levada a cabo, uma série de indicadores de desempenho devem ser definidos, avaliados e sua análise fornecida à alta gerência e às diretorias de cada área funcional, visando criar um painel de controle que ajude nas tomadas de decisão e a dirigibilidade da empresa”.
GASSENFERTH, W.; SOARES, M. A. M. Uma análise da evolução do balanced scorecard como ferramenta de controle de desempenho e sua relação com os indicadores financeiros. RAM – Revista de Administração Mackenzie, v. 8, n. 2, 2007, p. 168.
O excerto citado trata da definição de indicadores de desempenho. Para divulgar se a organização está alcançando seus objetivos, de tal forma que todos saibam e participem desse processo, deve-se utilizar:
I. KPI – Key Performance Indicator.
II. Conjunto de métricas.
III. Indicador genérico. 
IV. Métrica – padrão de medidas. 
V. Indicador – percentual de eficiência.
Agora, selecione a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
Apenas os itens III, IV e V estão corretos.
	Resposta Correta:
	b. 
Apenas o item I está correto.
	Comentários da Resposta:
	Apenas o item I está correto, pois o KPI – Key Performance Indicator refere-se ao indicador-chave de desempenho e visa apontar se a organização está alcançando seus objetivos. O item II está incorreto, pois o conjunto de métricas é utilizado para compor indicadores e, sozinho, não tem a função de apontar se a organização está alcançando seus objetivos. O item III está incorreto, pois o indicador genérico não é abrangente e não responde diretamente se a organização está alcançando seus objetivos. O item IV está incorreto, pois métrica, de fato, é um padrão de medidas para se criar indicadores, mas, sem direção, não responde se a organização está alcançando seus objetivos. O item V está incorreto, pois o indicador percentual de eficiência pode ser utilizado para medir desempenhos, mas não é um conjunto de indicadores-chave que apontam se a empresa está alcançando seus objetivos.
	
	
	
· Pergunta 8
0,55 em 0,55 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o excerto a seguir:
“Os melhores programas de treinamento são flexíveis, de forma que permitam aos funcionários se adaptarem às exigências do que e de quem está sendo treinado.”
SPECTOR, P. E. Psicologia nas Organizações. São Paulo: Saraiva, 2006. p. 257.
Conforme é possível depreender do excerto citado,há diferentes modelos e modalidades de treinamento. Com relação a esses modelos e modalidades, existem modalidades diferenciadas para se treinar equipes de vendas? Justifique sua resposta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	Sim exite modalidade diferente de treinamento, cada area de uma empresa precisa de um determinado treinamento, para que no final das metas tudo ocorra bem, vejamos a area de venda esta voltada ao publico, entao o treinamento deve ser direcionado ao atendimento, trato, do que o produto é composto, materiais utilizados, para que servem, como abordar um cliente, como reconhecer o perfil do mesmo para que consiga direcionar o melhor produto conforme seu perfil. 
Já um treinamento voltado para a linha de producao de uma empresa ele pode até ter itens que serao de grande valia, mais estara voltado para o modo de como sera fabricado o produto que deve ser usado, como sera feito, quantidade (estoque), com isso as informacoes mudam.
Acredito que para um bom funcionamento em uma empresas todos devem saber um pouco de cada setor, mas muitas empresas mantem os funcionarios focados apenas em um determinado trabalho.
	Resposta Correta:
	[Nenhuma]
	Feedback da resposta:
	Ótimas considerações!
	
	
	
· Pergunta 9
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	Segundo Magaldi (2009) o entendimento sobre a área de vendas, considerando sua evolução, mudou, passando de uma posição mais tática, relacionada com a maneira com que as empresas levavam suas ofertas ao mercado, para uma posição mais estratégica, em que a gestão eficaz impacta no direcionamento da empresa e nas suas relações com o mercado.
MAGALDI, S. Vendas 3.0: uma nova visão para crescer na era das ideias. São Paulo: Elsevier, 2009.
Ao se falar de administração de vendas e seus processos, é importante saber que a área comercial é organizada e voltada para resultados. Nesse caso, alguns fatores são indicados. 
A respeito desses fatores, analise os itens a seguir e assinale V para os verdadeiros e F para os falsos.
I. (  ) Normas e procedimentos de vendas alinhados ao modelo de gestão da organização.
II. (  ) Raciocínio lógico e atitude modeladas ao  modelo de gestão da empresa.
III. (  ) Processo assertivo de comunicação nas relações organizacionais e de vendas.
IV. (  ) Alinhamento sistêmico do Comercial com as outras áreas da empresa. 
V. (  ) Foco nos métodos de vendas em detrimento do pensamento das outras áreas da empresa.
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
F, V, F, F, V.
	Resposta Correta:
	d. 
V, V, V, V, F.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é V, V, V, V, F.
O item é I verdadeiro, pois, atualmente, a área Comercial exerce direção estratégica, assim, deve estar alinhada ao modelo de gestão da organização.
O item II é verdadeiro, pois trabalhar com vendas envolve habilidade com números e coerência, sendo que para se alcançar resultados, é importante tomar atitudes de acordo com a gestão da organização.
O item III é verdadeiro, pois para se alcançar sucesso em vendas é importante entender o que o cliente quer e como pode pagar, resguardando os resultados da empresa, o que se consegue por meio de um processo assertivo de comunicação.
O item IV é verdadeiro, pois no conceito de Magaldi (2009), para que o Comercial alcance seus objetivos, deve estar integrado com as demais áreas, revelando a importância de uma visão sistêmica para a integração das áreas.
O item V é falso pois o foco nos métodos de vendas é importante, mas deve estar integrado com os interesses das outras áreas, num alinhamento sistêmico. Um exemplo é estimar vendas e alinhar com produção, pois, do contrário, pode não haver disponibilidade do produto vendido para entrega. Outro exemplo é elaborar promoções de descontos que sejam de interesse do Financeiro da empresa. Se não o forem, o comercial pode bater metas, mas não gerar rentabilidade, portanto, não alcança seus objetivos.
	
	
	
· Pergunta 10
0 em 0,55 pontos
	
	
	
	Leia o trecho a seguir, que relata o caso da loja virtual Zappos.com.
“A loja virtual de sapatos foi uma das primeiras empresas a construir um negócio com base na ideia de oferecer um serviço excelente. Em vez de gastar excessivamente com publicidade, ela investe em capacitação da equipe de atendimento ao cliente. O fundador da empresa, Tony Hsieh, diz que muitos concorrentes subestimam o valor de um contato por telefone.
Diferenciais:
· Entrega gratuita que funciona 24 horas
· Política de troca e devolução durante 365 dias do ano
· Serviço de atendimento ao cliente por telefone 24 horas
· Call center formado por profissionais selecionados rigorosamente
· Se alguém procura por um produto que a empresa não tem mais, ele é direcionado para um concorrente que possa atendê-lo. Assim, mesmo perdendo a venda, constrói-se uma relação duradoura com o consumidor.”
LANDA, L. Exemplo a seguir: Zappos.com. HSM Management. n. 99, Julho/Agosto 2013, p. 13.
De acordo com o texto, e levando em consideração também os conteúdos abordados nas aulas e no texto-base, qual é o fator comum que existe.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	Muitas empresas possuim diferencial, nesse caso os servicos oferecidos sao obrigatorios por lei, e os mesmos servicos sao oferecidos por outras empresas, sendo assim a empresa nao possui diferencial.
O diferencial de uma empresa esta na inovacao de um produto, como ele é fabricado, o atendimento dele pode ate ser diferenciado, mas na de inovador que outras empresas nao possao oferecer.
	Resposta Correta:
	[Nenhuma]
	Feedback da resposta:
	O fator comum é o pós-vendas. Precisava justificar. 
	
	
	
Segunda-feira, 23 de Outubro de 2017 20h22min59s BRST
 OK
	Usuário
	Andressa Da Silva Canani
	Curso
	Gestão Comercial (TCD0008_01 / D.0012_80)
	Teste
	Avaliação substitutiva da disciplina
	Iniciado
	18/10/17 19:27
	Enviado
	18/10/17 19:27
	Data do vencimento
	21/10/17 23:59
	Status
	Completada
	Resultado da tentativa
	4 em 10 pontos  
	Tempo decorrido
	45 minutos
	Instruções
	Responda de acordo com o conteúdo visto na disciplina.
	Resultados exibidos
	Respostas enviadas, Respostas corretas, Feedback, Perguntas respondidas incorretamente
· Pergunta 1
0 em 1 pontos
	
	
	
	Para que a empresa, seus produtos e marca se tornem a opção de compra do cliente, é importante que este cliente enxergue valor nessa empresa. Entretanto, em determinadas situações, o cliente também agrega valor à empresa.
Algumas dessas situações são listadas a seguir. Assinale V para aquelas que são considerados verdadeiras e F para aquelas consideradas falsas.
I. (  ) Quando o cliente fala da marca para seus amigos e conhecidos e compra eventualmente. 
II. (  ) Quando o cliente está disposto a pagar mais pelo produto ou serviço da empresa, a partir de um bônus que a empresa venha a lhe oferecer no ato da compra.
III. (  ) Quando o cliente compra da empresa mais de uma vez.
IV. (  ) Quando o cliente está disposto a investir tempo e dinheiro para se deslocar até a empresa e até mesmo pagar mais caro pelo produto, tendo satisfação emocional pela compra efetuada.
V. (  ) Quando o cliente visita sempre a mesma loja, mesmo que a localização desta seja distante de onde ele mora e os preços praticados estejam acima da concorrência.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V, F, F, V, V.
	Resposta Correta:
	c. 
F, F, F, V, V.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é F, F, F, V, V. O item I é falso, pois falar do produto para os amigos e comprar eventualmente não significa que a marca é a escolha do cliente, já que o conceito de valor vai além de falar a respeito do produto e/ou marca ou comprar eventualmente. É quando se aplica a fórmula do valor, ou seja, quando os benefícios do produto superam os custos (monetários + psicológicos + tempo + energia). O item II é falso, pois o valor para o cliente não está ligado ao bônus ou vantagens pontuais, pelo contrário, ele estará disposto a pagar até mais caro, pois o produto é a sua opção. Oitem III também é falso, pois comprar mais de uma vez pode ser uma questão circunstancial, não de agregação de valor. O item IV, por sua vez, é verdadeiro, pois o produto/marca é a opção do cliente, esteja ele onde estiver e custe quanto custar. Os itens IV e V também são verdadeiros, pois quando falamos de agregar valor, pode-se referir a um produto, marca, ponto de venda, loja ou empresa de serviços. Se perceberá que o cliente agrega valor porque esta loja será a opção mesmo estando distante do cliente e sendo mais cara, ou seja, os benefícios que ela oferece superam os custos. Esses benefícios podem ser desde os serviços ofertados, como estacionamento amplo, café, sucos diferenciados, até o atendimento da equipe de vendas e o mixde produtos, que pode ser variado em opções, mas exclusivo em peças.
	
	
	
· Pergunta 2
0 em 1 pontos
	
	
	
	Na área comercial, os indicadores são fundamentais para monitorar se o que foi projetado está sendo alcançado ou não. Com essas informações é possível reprogramar, tomar decisões etc. Por exemplo, se uma categoria de produtos não está respondendo, é possível fazer uma campanha de comunicação especifica; ao contrário, se as metas de uma região estão acima do projetado, deve-se adequar a produção para evitar a falta de produtos e aproveitar o bom desempenho.
Com base nesse tema, analise as etapas para a criação de indicadores comerciais a seguir.
I. Verificar o alinhamento estratégico da área comercial com o da organização, considerando: missão, objetivos, metas e fatores críticos de sucesso.
II. Identificar as funções e processos da área comercial responsáveis pela execução dos planos.
III. Definir os indicadores de desempenho de cada função/processo comercial.
IV. Buscar referências de padrão de desempenho e benchmarking dentro da empresa.
V. Definir a forma de avaliação da representatividade do indicador escolhido.
A seguir, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
Apenas o item I está correto.
	Resposta Correta:
	a. 
Apenas os itens I, II, III e V estão corretos.
	Comentários da Resposta:
	Estão corretos os itens I, II, III e V. O item IV está incorreto, pois o benchmarking deve ter uma visão ampliada do ambiente comercial e mercadológico como um todo.
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	José Ruy Antunes conselheiro, investidor e mentor, aborda em seu artigo “O desafio de vendas e do controle do processo de venda” a adoção de um “processo industrializado” de vendas como sendo a única forma de se medir e controlar adequadamente a performance da empresa e da equipe comercial. Considerando a máxima de que “O bom vendedor, vende! Tanto para fora quanto para dentro da empresa!”. Para separar o “problema” da “desculpa”, só com métricas e fatos! Afinal, “contra fatos não há argumentos.”
ANTUNES, J. R. O desafio de vendas e do controle do processo de venda. Endeavor Brasil. Disponível em: <http://www.endeavor.org.br/artigos/marketing-vendas/planejamento-de-vendas/o-desafio-de-vendas-e-do-controle-do-processo-de-venda>. Acesso em: 28/10/2014. (Adaptado).
Com base nesse entendimento, e levando em conta o que foi abordado no texto- base sobre esse tema, analise as asserções a seguir e a relação proposta entre elas, considerando que você é um gerente comercial e precisa explicar para sua equipe como e por que medir a performance em vendas.
I. A análise de vendas deve ser conduzida por meio de estudos e de monitoramento de desempenho contínuos.
Porque:
II. Deve-se detectar os pontos fortes e também os pontos fracos que precisam ser melhorados para o alcance das estratégias mercadológicas projetadas.
Sobre as asserções, é correto afirmar que:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
ambas são verdadeiras, e a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Resposta Correta:
	b. 
ambas são verdadeiras, e a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	A análise de vendas deve ser conduzida visando monitorar o desempenho com o objetivo de detectar os pontos fortes e fracos que precisam ser maximizados ou melhorados para o alcance dos objetivos mercadológicos.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	“Para dar sustentabilidade ao crescimento brasileiro (fortalecendo uma boa governança corporativa), os investimentos em T&D nas organizações brasileiras ganharam destaque especial nos últimos anos como uma ação altamente estratégica.”
O RETRATO DO TREINAMENTO NO BRASIL 2013/2014. Pesquisa Anual MOT/ABTD/ Revista T&D. Disponível em: <http://portal.abtd.com.br/Conteudo/Material/Arquivo/PesquisaABTD20132014.pdf>. Acesso em: 29/10/2014.
Levando em consideração o excerto apresentado e os conteúdos abordados no texto-base, analise atentamente as afirmativas a seguir.
I. (  ) O treinamento e desenvolvimento de equipes de vendas tem se mostrado uma ferramenta administrativa de importância essencial para o aumento da produtividade.
II. (  ) O treinamento passou a fazer parte da  estratégica da organização que deseja oferecer diferenciais e se manter competitiva no mercado.
III. (  ) O treinamento está inserido na mentalidade do empresariado brasileiro como uma formação de equipes e faz parte da maioria dos planejamentos estratégicos.   
IV. (  ) O treinamento é uma ação pontual e não está vinculado ao desenvolvimento de equipes.
Estão corretas:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
apenas as afirmativas I e II.
	Resposta Correta:
	a. 
apenas as afirmativas I e II.
	Comentários da Resposta:
	A afirmativa I está correta, pois se refere à mentalidade que os gestores têm desenvolvido nos últimos anos, de que treinamento se reverte em produtividade e, consequentemente, em resultados para as organizações. A afirmativa II está correta, pois, a partir do momento que se entende que o treinamento está ligado a resultados organizacionais, assume-se que ele deve fazer parte da estratégia, pois uma estratégia elaborada por pessoas preparadas e engajadas é mais difícil de ser copiada pela concorrência, portanto, gera competitividade para a organização. A afirmativa III está incorreta, pois, apesar de o empresariado investir em treinamento, o faz de forma pontual e sem uma metodologia de desenvolvimento. No entanto, esse cenário vem mudando, mas não se pode dizer que ele esteja inserido na mentalidade do empresariado e nem que faz parte da maioria dos planejamentos estratégicos. A afirmativa IV está errada, pois o treinamento pontual pode resolver algumas questões técnicas, mas não no sentido de formação, considerando o desenvolvimento de conhecimentos, habilidades e atitudes. Para tal, é importante contar com um Programa de T&D – Treinamento e Desenvolvimento, ou seja, treinar de forma sistêmica e integrada e num processo contínuo e não pontual. 
	
	
	
· Pergunta 5
0 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo Farris et al., um desafio em termos de métrica deriva das grandes variações quanto à disponibilidade de dados entre regiões geográficas. Embora possam existir variações entre países, essas diferenças vêm diminuindo rapidamente, ao ponto de ser possível afirmar que as métricas de desempenho se tornaram uma linguagem comum entre os profissionais que as utilizam, sendo utilizadas internacionalmente para reunir equipes e democratizar esforços.
FARRIS, P. W. et al. Métricas de Marketing: mais de 50 métricas que todo executivo deve dominar. Porto Alegre: Bookman, 2007.
Tendo isso em vista e levando em consideração os conteúdos abordados no texto-base, analise os dados propostos a seguir para serem trabalhados na parametrização das métricas.
I. Registros internos da empresa, como pedidos; faturamento; relação de orçamentos fechados e reprovados; registro de visitas; ficha do cliente com histórico.
II. Registros externos publicados como fonte secundária de levantamento de dados. 
III. Registros circunstanciais da concorrência orientados por pesquisadores terceirizados.
IV. Dados gerados pelo sistema da empresa a partir de uma base pouco consistente. 
Consideram-se verdadeiros:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
apenas ositens I, II e III.
	Resposta Correta:
	a. 
apenas os itens I e II.
	Comentários da Resposta:
	O item III está incorreto, pois os registros devem ser coerentes, e não circunstanciais. O item IV está incorreto, pois a base de dados deve ser confiável e consistente.
	
	
	
· Pergunta 6
0 em 1 pontos
	
	
	
	“É preciso classificar os clientes por grau de importância de faturamento, ou seja, classificá-los de maneira que se consiga visualizar rapidamente quem são aqueles que geram maior resultado para a empresa. É muito importante que haja um atendimento diferenciado àqueles que trazem maior lucratividade para a empresa. Em geral, não são muitos clientes que podem ser chamados de ‘A’ [...].”
SOUZA, M. L. L. de. Gestão inteligente da carteira de clientes. Portal de Notícias PBNEWS. Disponível em: <http://www.pereirabarretonews.com.br/gestao-inteligente-da-carteira-de-clientes/>. Acesso em: 28/10/2014.
De acordo com o artigo e o texto-base, os clientes são a matéria-prima de trabalho da área comercial, por isso é importante que haja uma comunicação periódica com eles, além de um adequado gerenciamento da carteira de clientes. Com relação a esse tema, analise atentamente as asserções a seguir e a relação proposta entre elas.
I. Uma carteira de clientes deve ser mantida “oxigenada”, ou seja, com informações atualizadas de perfil e de compra, com clientes ativos e inativos.
Porque:
II. A mensagem destinada a um cliente que está ativo, com perfil de compra atualizado, não deve ser a mesma enviada a um cliente que está inativo.
Agora, assinale a alternativa correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Apenas a asserção II é verdadeira.
	Resposta Correta:
	c. 
Ambas as asserções são verdadeiras, e a segunda é uma justificativa válida para a primeira.
	Comentários da Resposta:
	Ambas as asserções são verdadeiras, sendo a segunda uma justificativa válida para a primeira. A área comercial deve gerenciar a carteira de clientes mantendo-a atualizada com todas as informações de identificação e perfil do cliente, diferenciando os clientes que estão comprando (ativos) daqueles que constam na base de dados, mas estão há algum tempo sem comprar (inativos). Cada empresa determina, de acordo com o seu mercado, o período que levará para considerar um cliente como inativo. Dessa forma, a comunicação para clientes ativos e inativos deve ser diferente. Para o ativo podem ser enviadas, por exemplo, notícias sobre novidades e programas de fidelização. Para os ativos, podem ser enviadas, por exemplo, notícias sobre novidades e programas de fidelização. Para os inativos, o foco pode estar voltado ao seu “resgate” como cliente, e, para isso, podem ser aplicadas pesquisas para identificar o porquê de ele não estar mais comprando os produtos da empresa.
	
	
	
· Pergunta 7
0 em 1 pontos
	
	
	
	“A mensuração de desempenho, segundo Gassenferth e Soares, busca sinalizar uma indicação para os gestores do que se fez e como se fez, para que o sistema melhore continuamente e os membros da organização possam ser alinhados em direção aos objetivos estratégicos.”
GASSENFERTH, W.; SOARES, M. A. M. Uma análise da evolução do balanced scorecard como ferramenta de controle de desempenho e sua relação com os indicadores financeiros. RAM – Revista de Administração Mackenzie. v. 8, n. 2, 2007, p. 162-186.
Considerando o tema mensuração de desempenho e o que foi abordado no texto-base sobre o Sistema de Medição de Desempenho Organizacional (SMDO), leia as afirmações a seguir e marque V para as verdadeiras e F para as falsas. 
I. (  ) Fornecer informações que possibilitem aos tomadores de decisão perceber não só se a estratégia executada está de acordo com o planejado, mas se a estratégia planejada continua sendo viável.
II. (  ) Os indicadores para a área comercial são essenciais, pois esta é uma área movida por números, e para se tomar decisões quanto a plano de mercado é importante lançar mão de parâmetros.
III. (  ) Os indicadores para a área comercial são adaptações do SMDO e buscam a intervenção organizacional.
IV. (  ) Os indicadores e as métricas fazem parte de um SMDO (Sistema de Desempenho de Medição Organizacional).
A seguir, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
V, F, F, V.
	Resposta Correta:
	d. 
V, V, F, V.
	Comentários da Resposta:
	A sequência correta é V, V, F, V. A alternativa I é verdadeira, pois o papel de um SMDO é o de direcionar o caminho estratégico. A alternativa II é verdadeira, pois a área comercial é movida por números, metas e controles. A alternativa III é falsa, pois os indicadores comerciais não são, necessariamente, adaptações do SMDO e não buscam a intervenção organizacional. Eles são elaborados com foco em parâmetros de gestão de vendas que deverão estar alinhados à estratégia organizacional. A alternativa IV é verdadeira, pois o SMDO é elaborado com base nos indicadores que são construídos a partir de medidas-padrão (métricas).
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	A argumentação é utilizada em um processo de negociação como base para a defesa de uma ideia. Entretanto, para se estabelecer um canal de comunicação apoiado pela argumentação, é importante que ela seja embasada, consistente que leve a outra parte da negociação a refletir à luz de fatos e de provas.
Com esse entendimento relata-se a seguir tipos de argumentação que comprovam ideias. Sendo assim, relacione corretamente os elementos às suas respectivas características:
1. Argumentação por citação.
2. Argumentação por comprovação.
3. Argumentação por raciocínio lógico.
(  ) Refere-se à utilização de provas para defender uma ideia, normalmente embasada em dados estatísticos que comprovem a referida ideia com pesquisas, relatórios gerenciais, entre outros.  
(  ) Sua base é a causa e efeito, avaliar o que determinada a ação.
(  ) Quando se recorre a um discurso de autoridade referente a determinado assunto.
Agora, marque a alternativa que corresponde à sequência correta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
2, 3, 1.
	Resposta Correta:
	a. 
2, 3, 1.
	Comentários da Resposta:
	A relação correta encontra-se na sequência 2, 3, 1, pois em uma negociação a argumentação por comprovação (2) refere-se a defender uma ideia com base em dados estatísticos demonstrados em pesquisas e relatórios gerenciais. Enquanto que a argumentação por raciocínio lógico (3) está voltada para a análise da causa e efeito. E a argumentação por citação tem como base utilizar o pensamento de autoridade no assunto discutido. 
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Atualmente, a reprodução indevida de produtos e tecnologias é cada vez mais comum. Mas copiar competências pessoais e processos que envolvam pessoas fica mais difícil. Portanto, ter uma equipe forte e preparada, com domínio de negociação, significa ser melhor e ter aquilo que o concorrente não tem e, assim, chegar à vantagem competitiva.
Veja o esquema a seguir e relacione a sequência das etapas do processo de negociação para vantagem competitiva. 
1. Os melhores resultados.
2. Os melhores acordos.
3. Negociação.
4. Vantagem Competitiva.  
Assinale a seguir a sequência correta em que ocorre o processo.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
3, 2, 1, 4.
	Resposta Correta:
	b. 
3, 2, 1, 4.
	Comentários da Resposta:
	Para se chegar à vantagem competitiva, por meio do processo de negociação, é preciso começar negociando, ou seja, dar início à negociação (3), com foco em buscar os melhores acordos (2), sabendo que se chegará aos melhores resultados (1) gerando, então, vantagem competitiva (4).
	
	
	
· Pergunta 10
0 em 1 pontos
	
	
	
	Leia atentamente o fragmento a seguir:
“O processo de venda apenas começa com um produto de boa qualidade. Para que ele tenha sucesso, é preciso atentar para a importância da operacionalização, ou seja, como o produto será colocado no mercado. Há vários canais de distribuição. Podem funcionar diretamente para o usuário final, ou por meio de distribuidores, representantes ou varejistas. Uma fábrica de roscas