Cadeia de Valor Questões UAM

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Cadeia de Valor
Unidade 3- Canais de Distribuição
Ponto de Venda
PVD não pode atrapalhar circulação, o local deve ser agradável, não pode ser poluído visualmente. O posicionamento e o espaço utilizado nos produtos precisam 
Trade Marketing: Maximizar as vendas com o aprimoramento da performance das distribuições dos produtos. 
Necessário entender as técnicas de vendas, posicionamento dos produtos. 
Gestão MDPV: Material PDV otimiza os custos e os resultados no Trade. Para evitar desperdícios, é necessário ter uma estratégia solida e um planejamento que aproveite o máximo destes itens. 
Bens duráveis (TVs, equipamentos grandes) demandam um controle maior e cronograma de transporte. 
Utilizam cores, Desing de equipamentos, Som, Iluminação, Comunicação Visual, Sons, Aromas e Texturas. 
Análise RFV: Recência, frequência e valor. Monterário. Utilizado para classificar os clientes em grupos diferentes e preferência de consumo. Compreensão clara do comportamento do consumidor para o time de Trade Marketing, para que assim criem um melhor planejamento. 
1- Mensurar esses três aspectos
2- Última compra realizada
3- Quantas vezes ele comprou em um período pré-determinado
4- Quantas vezes ele gastou em cada compra
Assim conseguimos gerar diferentes grupos de consumidor.
Padrão da Técnica é utilizar valor numérico de 1 a 5, possibilidade de 125 grupos.
Mais recencia, frequência e valor material: 556
Menor número: 111
Em algumas organizações valores de 1 a 3, gerando 27 grupos
Metodologia OKR: Objetives, Keys and Results. Aumenta o engajamento de times que trabalha com meta. 
Objetivos qualitativos, descritos em frases curtas e envolventes. Exemplo “Garantir que os clientes encontrem nossos produtos”
Resultados Chaves: Metas mensuradas. Todo objetivo chave esta relacionado a um numero e uma meta. 
Ex: Métrica de 20% na prateleira do PDV, reduzir para 0 a falta no estoque. Metas desafiadoras, claras. 
O consumidor pode mudar de opnião caso encontre-se com um ponto de venda agradável, que traga experiências incríveis ao mesmo. Capturando atenção, estimulando atenção, e efetuando as vendas. Sentidos sensorais
Promoção de vendas e Merchandising
Promoção de vendas é relacionado por ações de estímulo a compra (Utilização de promessas, oferta de benefícios adicionais que apresentam vantagem do público selecionado). Tempo determinado. 
Merchandising é por tempo constante. Usa a promoção como um meio para efetivar a sua estratégia. 
Ambos atuam no ponto de venda. 
Ações Promocionais
Promoção de persuasão (Voltado para vendas que deverão ocorrer em menor tempo possível) . Curto prazo (3 a 6 meses), permite repetição de uma mesma ação, volume de verba para realização é o menor que exigido por publicidade, menor período de exposição. Objetivo: Introdução de produtos novos e alteração destes, aumentar o volume de vendas do produto, gerar lembrança, bloquear a penetração e crescimento da concorrência, revitalizar uma nova marca e buscar nova forma de uso. Sorteios, concursos, vale brindes, programas de incentivo, on-pack, desconto temporário, evento com degustação, apelo emocional, devolução do dinheiro, cuponagem, leve x palito, redução do preço. 
Promoção institucional 
Perfil jornalístico de comunicação, não é repetitiva, explora as ações de relações públicas e assessorias de imprensa. 
Objetivo: Fortalecimento e manutenção da imagem da empresa ou produto, posicionamento de conceitos, aumentar o número e de valores de ajudas financeiras, aumentar o número de voluntários em uma instituição. 
Tipos de promoção: Sorteio e concurso, eventos (Mc dia Feliz), Junte e Troque. 
Pode ser um produto ou serviço já existente (marcas conhecidas) ou, ainda, em desenvolvimento. Importante incluir uma breve descrição do produto, da promoção e, como conclusão, os motivos pela qual foi criada a ação promocional, ou seja, quais objetivos a serem alcançados no ponto de venda.
Exibetécnica 
Técnica de merchandising visual de forma criativa, quando bem executada pode aumentar consideravelmente o numero de produtos. Capacidade de exibir o produto destacando de forma adequada, usando linhas e formas que tornem exposição atrativa e desejada com o objetivo de impulsionar as vendas. 
Fidelidade do cliente: Transmitir segurança, higiene, qualidade, lucratividade, exposição adequada estimula o giro, atrai os novos consumidores. 
Projeto e Ambientação dos Pontos de Vendas
Para planejamento, é necessário conhecer o fluxo de clientes. Para isso, é preciso induzir os consumidores a percorrer determinado caminho, desde a entrada até a saída. É possível identificar os “Pontos quentes”, onde há naturalmente maior fluxo de pessoas, a venda de qualquer produto tende a ser maior. 
“Pontos frios” escapam do fluxo natural da loja. 
Da para induzir os fluxos mais procurados no fundo da loja, de modo que ele tenha que percorrer um caminho maior. 
Uma maior ambientação no ponto de venda é das estratégias de venda no marketing de PDB. 
Necessário gerar ambiente organizado, para destaque nas peças externas. 
Ley-Out e Ambiente (Beneficios da ambientação):
A organização dos pontos de vendas
Atração dos clientes nas áreas externas
Leyout criativo para destacar produtos e serviços
Alinhamento das linguagens da comunicação visual 
Pode ser explorada em decoração da loja em datas comemorativas. Aplicadas ações promocionais para estipular as vendas nesse período. 
Independe do tipo de ambiente e deve ser pensada como estratégia de comunicação visual da empresa. Isso cria um elo constante com o consumidor (aumenta força da marca e chances de venda). 
Investir em funcionários treinados em produtos de referência, qualidade, optar pagamentos diversos. 
Atmosfera e experiencia
Para entender o processo de compra dentro da loja, é útil entender os conceitos:
1- Compra Planejada (Já optou marca e produto)
2- Compra por Impulso (Influenciado)
Dicas para melhorar exposição do produto:
1- Organizar por categorias e subcategorias
2- Use cores e nomes simples para sinalizar a divisão de departamento
3- Em alguns lugares da loja, pode ser dispostos produtos complementares e que possuem sinergia de consumo (Cross-merchandising). 
4- Perto do caixa, posicione os produtos com maior margem e impulsione compras por impulso
5- Fundo da loja colocar produtos básicos 
6- Ao reestabelecer um produto na gondola, coloque as embalagens antigas na frente, e as novas atrás para que saiam primeiro. 
7- Remova embalagem e produtos simplificado
8- Não deixe gondolas vazias
9- Importante higiene em todos os detalhes 
10- Produtos de maior destaque na visão do cliente com atenção ao iluminador
11- Rotulo do produto na frente, preço próximo ao produto (Abaixo do produto identificado). 
Atacado: Operação e Base de Gestão
Atacadistas são aqueles que compram e vendem produtos através de fornecedores da indústria para fazer venda no varejo. Pequenos varejistas independentes. 
Distribuidoras: Compram e vendem produtos de fornecedores da indústria, possuindo exclusividade (marca, empresa ou região, categoria de produto ou canal). 
Objetivo: Sejam vendidos de forma mais barata, trabalham com distribuição por capilaridade, sendo responsáveis por atender a maior parte dos comerciantes. 
Atacadistas embalam, separam as mercadorias em lotes. Distribui lotes menores. 
Atividade 3
Com base no conceito acima, crie um texto de, no mínimo, 15 linhas contendo uma ação promocional relacionada a um produto ou serviço. Pode ser um produto ou serviço já existente (marcas conhecidas) ou, ainda, em desenvolvimento. Importante incluir uma breve descrição do produto, da promoção e, como conclusão, os motivos pela qual foi criada a ação promocional, ou seja, quais 
Os produtos escolhidos foram duas peças de roupa da loja on-line Fashion Closet. Esse e-commerce tem foco em vestimentas e acessórios para o público jovem feminino. Os produtos que serão ponto de promoção são uma camiseta da marca Adidas e um acessório feminino, pois tem uma grande quantidade no estoque de cores e design similares. 
Escolhi efetuar a promoçãode um sorteio para obter maior engajamento on-line e uma quantidade maior de seguidores na região de São Paulo, pois a marca não pretende gastar muito com o frete. A consumidora ou consumidor irá comprar um acessório, e concorre a uma camiseta da Adidas de sua escolha com frete gratuito. Se comprar dois, obterá dois cupons e o dobro de chance. Este terá os seguintes critérios:
1. Seguir a loja no Instagram. 
2. Ser da região metropolitana de São Paulo.
3. Comprar um acessório e aguardar para o número do cupom ser enviado no e-mail
4. Curtir o post oficial do sorteio.
5. Aguardar para o resultado ser divulgado. 
Com a compra dos acessórios, a loja mostrará o diferencial no frete, que é ágil e chega numa embalagem agradável. Com isso, após os produtos terem sidos entregues, e o sorteio ser divulgado, a loja terá obtido uma quantidade relevante de seguidores e clientes fidelizados com a experiência obtida. 
Resposta
Atividade 4
· Pergunta 1
1 em 1 pontos
	
	
	
	As lojas virtuais podem assumir diversas formas: shoppings virtuais, lojas customizadas, sites de compras coletivas e clube de compras. Cada tipo atende a necessidades específicas ora do empreendedor, ora do consumidor, além de indicar estratégias diferentes de colocação dos produtos.
 
Leia as afirmativas a seguir:
I) Os shoppings virtuais atendem os empresários que não estão seguros quanto ao tipo de negócio on-line que pretendem lançar ou que não possuem experiência para administrar uma loja própria.
PORQUE
II) Os custos de uma loja customizada envolvem o planejamento, a implantação e a manutenção constante, porém o empresário tem maior liberdade para negociar seus produtos com os clientes.
 
Assinale a alternativa correta em relação aos tipos de lojas virtuais:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
as duas afirmativas estão corretas e a II justifica a I.
	Resposta Correta:
	 
as duas afirmativas estão corretas e a II justifica a I.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois os empresários que não querem se arriscar na Internet, por não possuírem experiência ou recursos para o investimento, poderão fazê-lo por meio dos shoppings virtuais, uma vez que uma loja customizada envolve custos elevados.
	
	
	
· Pergunta 2
1 em 1 pontos
	
	
	
	A internet possibilitou novos tipos de relacionamento. Além das vendas diretas do fabricante, por meio de representantes, ou do varejista para o consumidor final (B2C - business-to-consumer), das vendas do fabricante para os distribuidores ou outros agentes intermediários (B2B - business-to-business), também se tornaram possíveis as relações entre consumidores (C2C - consumer-to-consumer).
 
Assinale a alternativa correta em relação ao tipo de relacionamento oferecido:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
o site Airbnb é um exemplo de C2C, pois os interessados alugam imóveis diretamente com os proprietários (pessoas físicas).
	Resposta Correta:
	 
o site Airbnb é um exemplo de C2C, pois os interessados alugam imóveis diretamente com os proprietários (pessoas físicas).
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois o Airbnb é um canal de negociação de locação de imóveis entre os proprietários e os interessados, pessoas físicas, sem a intermediação na negociação de nenhum agente externo. O Booking e o Pão de Açúcar são exemplos de B2C, pois conectam empresas a consumidores finais. A empresa Uber oferece os serviços tanto para pessoas físicas quanto para jurídicas e o Moda na Web trabalha somente com vendas para lojistas (B2B).
	
	
	
· Pergunta 3
1 em 1 pontos
	
	
	
	A indústria pesquisa o que falta no mercado para fabricar produtos diferenciados, de alta qualidade e que atendam às necessidades das pessoas. O comércio incentiva as vendas, cria a necessidade de compra, negocia com fornecedores e com consumidores, ficando com sua fatia de participação nessa intermediação. No século XXI, observamos um crescimento no varejo de marcas próprias.
Assinale a alternativa correta quanto à estratégia de fabricantes trabalharem com varejo de marcas próprias:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
a marca é conhecida, tem credibilidade e um público fidelizado que influencia no sucesso na criação de produtos de marca própria.
	Resposta Correta:
	 
a marca é conhecida, tem credibilidade e um público fidelizado que influencia no sucesso na criação de produtos de marca própria.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois as decisões de compra são influenciadas pelo histórico positivo de experiências anteriores, que geram credibilidade e fidelização de de determinado público, que se caracteriza pelo desejo de comprar novamente produtos de uma mesma marca.
	
	
	
· Pergunta 4
1 em 1 pontos
	
	
	
	Após ser demitido de uma fábrica de grampos, onde trabalhou como operário por 25 anos, Antonio Carlos decidiu que irá montar um comércio e ser dono de seu próprio negócio. Ele sonha com uma vida de empreendedor bem-sucedido, com liberdade para tirar férias quando quiser e com uma conta bancária robusta.
 
Escolha, dentre as alternativas, aquela que apresenta corretamente as atividades que são desempenhadas no varejo:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
o planejamento de crescimento, as ações promocionais e controle de preços são funções de merchandising.
	Resposta Correta:
	 
o planejamento de crescimento, as ações promocionais e controle de preços são funções de merchandising.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois as ações de merchandising estão relacionadas ao acompanhamento das compras, à gestão dos estoques, ao controle dos preços, ao planejamento de crescimento e acompanhamento de desempenho e ao lançamento de ações promocionais.
	
	
	
· Pergunta 5
1 em 1 pontos
	
	
	
	Segundo Las Casas (2013), o comércio varejista apresenta um ciclo de vida que corresponde à introdução, crescimento, maturidade e declínio. Trata-se de uma analogia similar à do ciclo de vida do produto. Porém, para comércios on-line ou start ups , a curva do ciclo de vida se assemelha à dos produtos da moda, pois crescem até um pico e decrescem até sua extinção, sem que haja uma maturidade.
 
LAS CASAS, A. L. Marketing de varejo . 5 ed. São Paulo: Atlas, 2013. p. 39.
 
Assinale a alternativa correta em relação ao ciclo de vida do varejo:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
na introdução, a empresa faz promoções, diminuindo seus lucros para se colocar no mercado.
	Resposta Correta:
	 
na introdução, a empresa faz promoções, diminuindo seus lucros para se colocar no mercado.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois, na introdução, com o objetivo de atrair os clientes, as empresas diminuem seus lucros, pois focam em atividades promocionais para chamar a atenção de clientes, gerando um volume inicial, um banco de dados, que poderá ser muitas vezes explorado no futuro.
	
	
	
· Pergunta 6
1 em 1 pontos
	
	
	
	Um comerciante de bebidas criou um sistema de assinaturas on-line por meio do qual os clientes se inscrevem, pagam uma taxa de assinatura mensal que lhes permite ganhar cupons extras nas compras efetuadas no site, além de receberem mensalmente um kit degustação surpresa.
 
Assinale a alternativa correta em relação ao tipo de loja virtual descrita no texto:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
clube de compras, que tem por objetivo fidelizar os clientes.
	Resposta Correta:
	 
clube de compras, que tem por objetivo fidelizar os clientes.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois os clubes de compras são lojas virtuais que, por meio de assinaturas dos clientes, disponibilizam produtos exclusivos a preços diferenciados, cujo acesso é oferecido somente aos participantes cadastrados e ativos. Seu objetivo principal é ampliar o relacionamento e a fidelização. Um exemplo é a empresa Privalia.
	
	
	
· Pergunta 7
1 em 1 pontos
	
	
	
	As empresas estão mudando rapidamente seu modo de atuação em relação aos canais de marketing coma utilização dos canais eletrônicos, com o objetivo de atingir um maior número de pessoas, ampliando a sua participação no mercado e reformulando seus modelos de negócios, seu planejamento estratégico e sua cultura organizacional.
Assinale a alternativa que indica os benefícios decorrentes dessas novas práticas tanto para os consumidores quanto para as empresas:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
possibilidade de customização de produtos e redução de custos com estoques.
	Resposta Correta:
	 
possibilidade de customização de produtos e redução de custos com estoques.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois, com a customização, a empresa satisfaz o consumidor, oferecendo-lhe um produto sob medida, e, consequentemente, diminui seus custos com estoques, pois os produtos somente serão produzidos se for gerada a demanda. Assim, ocorre a negociação, que é chamada de ganha-ganha.
	
	
	
· Pergunta 8
1 em 1 pontos
	
	
	
	Numa época em que não havia transporte público, nem meios de comunicação, o comércio era feito por meio de pessoas que se dedicavam a carregar suas encomendas em lombos de burros por léguas, até chegarem a seus consumidores finais - eram os caixeiros viajantes, popularmente chamados de mascates no Brasil.
Analise as afirmações:
 
I) Em uma linha de metrô, foi instalada uma Selling Machine, que oferece livros populares aos consumidores.
II) Algumas fintechs oferecem abertura de conta corrente e disponibilização de cartão de crédito on-line aos consumidores.
III) Uma empresa de cosméticos realiza venda por catálogos que são apresentados aos consumidores por representantes comerciais.
IV) Uma empresa de utilidades domésticas promove reuniões informais com consumidores para venda de seus produtos.
 
Assinale a alternativa correta sobre vendas diretas ao consumidor, utilizada no século XXI:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
I, II, III e IV.
	Resposta Correta:
	 
I, II, III e IV.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois a venda direta se caracteriza pela venda dos produtos aos consumidores finais por meio de representantes comerciais ou similares, sem a necessidade de participação de um estabelecimento físico comercial, por exemplo, uma loja. Todos os exemplos correspondem a uma ação do fabricante para fazer chegar seu produto ao cliente final.
	
	
	
· Pergunta 9
1 em 1 pontos
	
	
	
	Os varejistas são os responsáveis por fazer o produto chegar ao consumidor final. Trata-se de uma atividade complexa, que exige um planejamento estratégico sobre os objetivos que serão alcançados, sobre o desenvolvimento de atividades que facilitem a operacionalização e sobre o controle dos resultados e melhoria contínuos.
De acordo com a função de varejo correspondente, associe tais funções às suas características:
 
I) Vendas.
II) Compras.
III) Seleção.
IV) Armazenamento.
V) Distribuição.
( ) manter produtos em locais protegidos, evitando deterioração e melhorando a qualidade.
( ) adquirir produtos de fornecedores diversos, ampliando o mix de produtos para o cliente.
( ) dividir os produtos em lotes menores segundo a necessidade dos clientes.
( ) gerar a promoção dos produtos junto aos clientes foco das ações.
( ) escolher uma variedade de produtos para a disponibilizar aos clientes.
 
A partir das relações feitas anteriormente, assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
 
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
IV, II, V, I, III.
	Resposta Correta:
	 
IV, II, V, I, III.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois vender é promover o produto junto ao consumidor em potencial, comprar é adquirir os produtos de vários fornecedores ou fabricantes, selecionar é escolher os produtos com foco nas necessidades do consumidor potencial, armazenar é guardar os produtos com cuidado para não estragar ou danificar e distribuir é dividir os lotes grandes em tamanhos menores, para que atendam às necessidades dos consumidores.
	
	
	
· Pergunta 10
1 em 1 pontos
	
	
	
	“Quer pagar quanto?” Essa foi uma frase que ficou famosa no mercado de varejo do Brasil, veiculada em propagandas das Casas Bahia, uma das marcas utilizadas pela empresa Via Varejo S/A, que, embora tenha sido uma estratégia de vendas que atraiu vários consumidores, também gerou inúmeros problemas na justiça, tanto com clientes quanto com vendedores(as).
 
Sabendo que uma das funções do varejo é facilitar a venda aos consumidores finais, assinale a alternativa que descreve esta função:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	 
disponibilizar linhas de crédito para o financiamento dos produtos aos consumidores.
	Resposta Correta:
	 
disponibilizar linhas de crédito para o financiamento dos produtos aos consumidores.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta. A resposta está correta, pois o financiamento de produtos por meio de disponibilização de linhas de crédito, seja na forma de cartão de crédito, na emissão de boletos ou carnês, facilita a venda dos produtos, pois os torna acessíveis aos consumidores potenciais. A propaganda das Casas Bahia focava na possibilidade de poder parcelar o pagamento em pequenos valores que caberiam no bolso.