tecnica de negociação I e ii

Prévia do material em texto

Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação I - Individual FLEX ( Cod.:512476) ( peso.:1,50) 
Prova: 18965547 
Nota da Prova: 9,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. Alguns critérios do processo de negociação são determinantes para o posicionamento 
ético do negociador. Alguns processos são considerados benéficos para ambas as 
partes envolvidas no processo. Essas negociações são denominadas Ganha/Ganha e 
possuem os seguintes critérios: 
 
I- Possuir regras claras para ambas as partes com relação à tomada de decisão. 
II- São transmitidas informações falsificadas durante o processo. 
III- Possuir finalidades confusas. 
IV- Destacar as pessoas dos problemas que surgem durante o processo. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, III e IV estão corretas.
 b) As sentenças II e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e III estão corretas. 
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
2. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. 
Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar 
corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, 
já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim 
perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o 
conhecimento dos fatos é fundamental. 
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação 
social sólida entre os demais profissionais. 
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho 
saudável e harmonioso. 
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento 
interpessoal, mantendo a etiqueta profissional. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas. 
 b) As sentenças III e IV estão corretas. 
 c) As sentenças I e IV estão corretas. 
 d) As sentenças I, II e IV estão corretas.
 
3. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No 
entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, 
histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas 
especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, 
linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. De acordo com esses 
conceitos, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-
grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul. 2016. 
 a) No conceito etimológico, comunicar significa contribuir com as atividades 
educativas para as novas gerações. 
 b) No conceito etimológico, comunicar significa participação das pessoas, além das 
trocas de informações e de ideias. 
 c) No conceito biológico, comunicar significa participação das pessoas, atribuindo 
as atividades educativas. 
 d) No conceito biológico, comunicar significa até onde o homem pode chegar, qual a 
direção ao futuro. 
 
4. No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem 
alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, 
como, por exemplo, a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos o emissor e quem 
irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem 
outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por 
completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Desempenho. 
II- Percepção. 
III- Persuasão. 
 
( ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu 
redor, principalmente em uma negociação. 
( ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde 
conseguimos identificar o resultado alcançado em uma negociação. 
( ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes 
concordem com suas ideias. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) I - II - III.
 b) III - I - II.
 c) II - I - III.
 d) II - III - I.
 
5. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que 
podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para 
contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a 
definição de negociação: 
 a) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário 
que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar. 
 b) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos 
através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do 
objetivo. 
 c) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma 
irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um 
planejamento adequado. 
 d) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo 
positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou 
desejos. 
 
6. No mundo altamente globalizado, é comum a realização de negociações com pessoas 
de outros países. Mesmo com a facilidade encontrada para realizar este tipo de 
transição, atualmente é necessário tomar alguns cuidados com relação à cultura 
existente nos mais diversos países. Imagine que você vá realizar uma negociação em 
outro país, qual deveria ser a sua primeira ação? 
 a) Evitar o contato direto e convencer a outra parte de seus argumentos.
 b) Aceitar os argumentos da outra parte sem fazer objeções. 
 c) Determinar seu objetivo e não abrir concessões. 
 d) Informar-se sobre os costumes locais para evitar gafes. 
 
7. Cinésia são gestos e movimentos do nosso próprio corpo. Bons negociadores são 
aqueles que conseguem captar através dos sinais o que o corpo do outro negociador 
remete. Referente ao termo cinésia, usado no processo de comunicação, classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F as falsas: 
 
( ) Os avisos que as pessoas transmitem em uma negociação, tais como: evitar 
olhar fixamente em seus olhos ou mesmo esconder os lábios com as mãos, são sinais 
de que o negociador está inseguro perante a situação. 
( ) Os gestos e movimentos que desenvolvemos ao logo da negociação podem ser 
voluntários ou involuntários. 
( ) Ação de unir/separar os indivíduos no ato da comunicação é um termo que 
descreve esse processo de espaço que existe no relacionamento pessoal. 
( ) É um espaço criado dentro da comunicação que sofre influências com 
características emocionais. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - V - F. 
 b) F - V - V - V.
 c) F - F - F - V. 
 d) V - V - F - F. 
 
8. A persuasão é um dos elementos da negociação, geralmente é um atributo utilizado 
por grandes líderes, ou seja, é uma ferramenta largamente utilizada e extremamente 
eficiente dentro das negociações. Sobre esse elemento, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Está relacionado ao poder de convencimento dos envolvidos no processo. 
II- Refere-se à ação de perceber. 
III- Permite convencer os demais envolvidos para se chegar a um consenso. 
IV- Obriga os demais envolvidos a aceitar as condições impostas. 
V- É parte da argumentação do negociador. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, III e V estão corretas. 
 b) As sentenças II e V estão corretas. 
 c) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e IV estão corretas. 
 
9. A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a 
solução de uma divergência. Para que isso realmente ocorra, é necessária uma boa 
comunicação. Existem seis conceitos nos quais a comunicação se baseia. Classifique 
V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Etimológico ? conceito de comunicação baseado no individualismo, mantendo 
isolados os pensamentos. 
( ) Biológico ? conceito de comunicação que é associado ao sistema sensorial das 
pessoas. 
( ) Histórico ? conceito de comunicaçãoque é baseado na colaboração, buscando a 
estabilidade da comunidade. 
( ) Sociológico ? conceito de comunicação no qual a função é atuar mutuamente, 
respeitando uns aos outros. 
( ) Antropológico ? conceito de comunicação baseado na troca de cultura entre os 
indivíduos. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - F - F - V - F. 
 b) F - V - V - V - V.
 c) F - F - V - F - V. 
 d) V - V - F - F - F. 
 
10.Em um processo de negociação, tão importante quanto o conteúdo da mensagem 
transmitida é a forma como ela é passada. Assim, a comunicação assertiva passa a 
ser determinante ao sucesso da negociação. Sobre a comunicação assertiva, pode-se 
afirmar que: 
 
I- Manipula os envolvidos através de opiniões próprias. 
II- Refere-se à forma de transmitir a mensagem. 
III- É uma comunicação direta e objetiva. 
IV- Restringe-se ao relato de fatos, sem julgamentos. 
V- Manifesta unicamente a opinião pessoal do locutor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e IV estão corretas. 
 b) As sentenças III e V estão corretas. 
 c) As sentenças I, III e IV estão corretas. 
 d) As sentenças II, III e IV estão corretas.
 
Disciplina: Técnicas de Negociação (ADG03) 
Avaliação: Avaliação II - Individual FLEX ( Cod.:512478) ( peso.:1,50) 
Prova: 19264606 
Nota da Prova: 9,00 
Legenda: Resposta Certa Sua Resposta Errada 
1. O processo de negociação é dividido em etapas a se realizar antes, durante e após o 
processo de negociação. É importante não pular as etapas ou suprimi-las, afinal o 
sucesso da negociação depende dessas etapas. Observe as etapas desse processo: 
 
I- Ação Final. 
II- Abertura. 
III- Preparação. 
IV- Clarificação. 
V- Controle Final. 
VI- Apresentação. 
VII- Exploração. 
 
Agora, assinale a alternativa que apresenta a CORRETA ordem das etapas: 
 a) IV - I - III - II - VII - V - VI.
 b) III - II - VII - VI - IV - I - V.
 c) I - VI - IV - V - III - II - VII.
 d) II - III - VI - VII - V - IV - I.
 
2. A era atual, marcada pelo avanço da tecnologia, trouxe grandes avanços, mas 
também alguns desafios globais. Um problema climático em um país, por exemplo, 
pode afetar outras nações. A cooperação global é, assim, um imperativo deste século, 
mas, para que isso ocorra, muitas negociações são necessárias. Tendo em vista o 
processo de negociação internacional, analise as sentenças a seguir: 
 
I- À medida que cresce o grau de internacionalização das empresas, diminui a 
abertura de frentes de negociações comerciais multilaterais e bilaterais. 
II- O estudo, a observação e o conhecimento dos costumes e peculiaridades locais da 
outra parte podem ser fundamentais para que a negociação tenha o sucesso almejado. 
III- Nas negociações internacionais, pouco importa o costume e a cultura do outro 
negociador. 
IV- Negociadores internacionais precisam estar informados sobre as tendências da 
outra parte, influenciadas diretamente pela cultura do país de origem do outro 
negociador. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças II e IV estão corretas. 
 b) As sentenças I e II estão corretas. 
 c) As sentenças III e IV estão corretas.
 d) As sentenças I e III estão corretas. 
 
3. O antropólogo norte-americano William Ury, conhecido como um dos protagonistas 
no acordo de paz selado entre o governo e as Forças Armadas Revolucionárias da 
Colômbia (Farc) e por seu papel-chave na disputa entre Abilio Diniz e o empresário 
Jean-Charles Naouri, acredita que o maior desafio para alcançar o sucesso em uma 
negociação "não é o que normalmente pensamos". "O desafio não é a pessoa que está 
sentada do outro lado da mesa, mas nós mesmos". Ainda segundo o autor, conseguir 
colocar-se na posição do outro é fundamental para o sucesso de uma negociação. 
Com base no exposto, assinale a alternativa CORRETA: 
 
FONTE: https://economia.estadao.com.br/noticias/geral,professor-de-harvard-foi-
mediador-de-guerrilha-e-guru-de-abilio,70001951806. Acesso em: 17 jan. 2019. 
 a) O sucesso de uma negociação ocorre pela imparcialidade sem formar vínculos. 
 b) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a si próprio e quando se 
desenvolve a empatia. 
 c) O sucesso de uma negociação ocorre quando se impõe o que quer. 
 d) O sucesso de uma negociação ocorre quando se conhece a outra parte melhor do 
que a si mesmo. 
 
4. Reunião é um encontro de duas ou mais pessoas com intuito de tratar de algum 
assunto ou realizar atividades. Elas podem ser informativas, exploratórias ou 
deliberativas. Numa reunião é comum perceber alguns comportamentos adotados. 
Sobre isso associe os itens utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Otimista. 
III- Pessimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
 
( ) Permanece calado a maior parte do tempo, não fazendo críticas nem emitindo 
sua opinião. Fique atento, porque isso não significa que ele esteja desinteressado, 
simplesmente é tímido e não gosta muito de falar. 
( ) Está sempre indignado e é negativo. Consequentemente, nada lhe agradará. 
Discorda de tudo e de todos, bloqueando o progresso da reunião. 
( ) Busca sempre uma forma positiva de encarar os fatos, sempre encontra uma 
lição para as coisas que não deram certo, levanta a cabeça e tenta levar todos a 
refletir sobre este aprendizado e como pode ser evitado no futuro. Desta forma, 
reconduz para os objetivos da reunião. 
( ) Passa a impressão e age como se soubesse tudo, como se já tivesse dado aquela 
sugestão várias vezes. Acaba monopolizando a palavra, sendo prolixo (falando 
demais e repetindo argumentos) e não conseguindo encerrar. 
 
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA: 
 a) II - III - I - IV.
 b) I - IV - II - III.
 c) IV - I - III - II.
 d) I - III - II - IV.
 
5. As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem 
nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas: a 
reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Sobre o exposto, 
analise as sentenças a seguir: 
 
I- A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou 
treinamento a fim de transmitir informações. 
II- A reunião deliberativa é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, 
quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
III- A reunião exploratória é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de 
efetivamente solucionar problemas específicos. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I e II estão corretas. 
 b) As sentenças II e III estão corretas. 
 c) Somente a sentença I está correta. 
 d) Somente a sentença III está correta.
 
6. Em determinadas situações dentro de uma negociação, chega-se a um impasse. É 
nessa hora que identificamos o bom negociador, ou seja, aquele que conseguirá, 
através de certo passos, superar essa situação, atingindo o sucesso ao final da 
negociação. Com base no exposto, analise as sentenças a seguir: 
 
I- Verifica-se se o impasse não está sendo levado para o lado pessoal; caso seja 
necessário, troca-se a parte causadora da situação. 
II- Revida tudo o que for rebatido contra ele, fazendo com que o mesmo se destaque 
na negociação. 
III- Enfatiza que quer encerrar a negociação naquele momento, hora ou dia, ou seja, 
somente sai dela com a situação finalizada. 
IV- Nunca se coloca no lugar do opositor, quanto menos perguntar melhor. 
 
Assinale a alternativa CORRETA: 
 a) As sentenças I, II e III estão corretas.
 b) Somente a sentença I está correta. 
 c) As sentenças II e IV estão corretas. 
 d) Somente a sentença IV está correta. 
 
7. A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para 
firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua 
aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de 
profissional? 
 a) A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações 
falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador. 
 b) A credibilidade do profissional é caracterizada pelaausência de manipulação das 
situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto. 
 c) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para 
estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios. 
 d) A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, 
definindo uma posição radical com relação ao oponente. 
 
8. Reuniões nada mais são do que encontros em que pessoas fazem um estudo de 
determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Utilizamos as reuniões 
para negociarmos algo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e 
deliberativa. Sobre a reunião deliberativa, classifique V para as sentenças 
verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) É interessante que o grupo não seja grande; caso isso aconteça, faz-se necessário 
uma divisão para que a troca de informações seja mais acertada. 
( ) A equipe que participa da reunião é que decide qual decisão deverá ser tomada 
sobre o assunto em questão. 
( ) Como não há troca de informações nesse tipo de reunião, não é interessante 
estimular a equipe a participar ativamente. 
( ) Na maioria das vezes, a pessoa com autoridade de decisão participa desse tipo 
de reunião. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) V - V - F - V.
 b) F - F - V - V. 
 c) F - V - V - F. 
 d) V - F - F - F. 
 
9. Muitas vezes, dentro das reuniões, deparamo-nos com diversos tipos de 
participantes. Saber identificá-los é importante e necessário para que possamos 
aprender a lidar com as situações impostas por eles. Quanto mais soubermos sobre os 
participantes, maior sucesso teremos no objetivo traçado. Sobre os tipos de 
participantes em reuniões, associe os itens, utilizando o código a seguir: 
 
I- Introvertido. 
II- Pessimista. 
III- Otimista. 
IV- Profundo conhecedor. 
V- Falantes. 
 
( ) Geralmente permanece calado durante toda a reunião. 
( ) Geralmente não concorda com a maioria das situações colocadas na reunião, 
negativo. 
( ) Geralmente toma conta da reunião por falar excessivamente, muitas vezes 
atrapalhando o desenrolar da reunião. 
( ) Geralmente se faz entendedor do assunto, é repetitivo e cansativo; sempre se 
mostra superior aos demais da equipe. 
( ) Geralmente é positivo e emana essa positividade ao grupo todo. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) IV - III - II - V - I.
 b) I - II - V - IV - III.
 c) III - V - IV - I - II.
 d) II - I - III - V - IV.
 
10.Dentro da negociação existem duas variáveis importantes: a flexibilidade e a 
ingenuidade. Ser flexível não significa ser ingênuo. Afinal de contas, dentro da 
sociedade atual, aquele que é flexível consegue se destacar perante os demais. Sobre 
a ingenuidade, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas: 
 
( ) Geralmente pessoas ingênuas têm dificuldade de se destacar no mercado atual e 
competitivo. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas não têm sucesso dentro de uma negociação, pois 
não possuem um treinamento adequado para enfrentar determinada situação. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas em uma negociação têm a tendência de conceder 
mais do que realmente é necessário. 
( ) Geralmente pessoas ingênuas nas negociações significam competência. 
 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA: 
 a) F - F - V - V. 
 b) V - F - F - F. 
 c) V - V - V - F.
 d) F - V - V - F.