tecnicas de negociação

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A melhor maneira de se obter informações e compreender a diversidade de uma cultura e suas 
possibilidades é: 
 
 
Ler em um livro 
 
 
Perguntar 
 
Ficar quieto 
 
Intuir 
 
Pesquisar na internet 
 
 
 
Explicação: 
A pergunta, ao contrário das pesquisas feitas em fontes secundárias, quando feita com tato e 
sensibilidade, é uma fonte de informação mais rica e exata. 
 
 
 
 
 
2. 
 
 
Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios 
no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As 
negociações corriam de forma extremamente favorável e nada 
fazia antever a menor probabilidade de insucesso. 
Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as 
pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do 
principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: 
levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma 
ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do 
negociador árabe mostra que:Uma empresa brasileira detectou 
ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá 
seus representantes. As negociações corriam de forma 
extremamente favorável e nada fazia antever a menor 
probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos 
representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato 
ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação 
deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por 
encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi 
perdida. A reação do negociador árabe mostra que: 
 
 
 
Deve-se levar sempre em conta aspectos comportamentais, de acordo com a cultura de cada 
povo e região. 
 
As negociações com povos de culturas muito diferentes devem ser conduzidas por terceiras 
pessoas. 
 
 
Não há conclusão a se chegar sobre o incidente, foi algo isolado, não se constituindo em 
informação relevante para futuras negociações. 
 
Deve-se levar em conta a intransigência de certos povos e evitar negociar com eles. 
 
Em nenhuma hipótese deve-se cruzar as pernas em negociações internacionais. 
 
 
 
Explicação: 
Naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito. A cena exposta, mostra que a 
consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação. 
 
 
 
 
 
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3. 
 
 
A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como 
uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam 
milhões de dólares por dia apenas para manter suas 
tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em 
que se adiava o início do ataque, na espera da 
evidência da existência de armas químicas, tornava 
menor o valor disponível no orçamento para custear a 
guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a 
acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a 
adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o 
desrespeito à ONU com um ataque sem seu 
consentimento, o que gerou resistência e dúvidas 
sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um 
exemplo claro de dificuldades na equação de 
elementos chaves das negociações: 
 
 
Comunicação e cultura. 
 
 
Tempo e informação. 
 
 
Poder e comunicação. 
 
Poder e informação. 
 
Dinheiro e poder. 
 
 
Gabarito 
Comentado 
 
 
 
 
 
 
4. 
 
 
O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente: 
 
 
A ênfase dada a questões interpessoais. 
 
A quantidade e o tipo de preparação. 
 
O cenário. 
 
O resultado. 
 
 
As táticas utilizadas. 
 
 
 
 
 
5. 
 
A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes 
de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, 
podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o 
conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes 
adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura 
engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos 
pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, 
pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na 
mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem 
sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento 
humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e 
tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A 
cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de 
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controle planos, receitas, regras, instituições para governar o 
comportamento. Estão corretos: 
 
 
 
Todos os itens estão corretos. 
 
Somente os itens I e II estão corretos. 
 
 
Somente os itens II, III e V estão corretos. 
 
Todos os itens estão incorretos. 
 
Somente os itens II e IV estão corretos. 
 
 
Gabarito 
Comentado 
 
 
 
 
 
 
6. 
 
 
Considere as seguintes afirmativas, extraídas de Robbins (2005): 
I. Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos 
antes de criticá-los. 
II. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, 
não têm paciência com a conversa sem relevância. 
III. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os 
norte-americanos conversam demais. 
A partir dessas observações, sobre o comportamento de outros 
povos em negociações e o do estudado na disciplina, podemos 
afirmar que: 
 
 
Isso mostra que é inútil estudar de antemão as características comportamentais de cada povo, 
dada a sua diversidade. 
 
Os israelenses são melhores negociadores do que os norte-americanos. 
 
 
Não se pode dizer, apenas pelo comportamento culturalmente definido, quem são os melhores 
negociadores. 
 
As características comportamentais permitem saber-se, antecipadamente, quais são os 
melhores negociadores. 
 
É sempre recomendável, em uma negociação, ¿ir direto ao ponto¿, sem perda de tempo. 
 
 
 
Explicação: 
As afirmativas mostram que cada povo tem um comportamento próprio, não havendo, de fato, um que 
seja correto. A consciência dessas diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. 
O sucesso advém de uma consciência clara de como as outras pessoas pensam e agem no 
estabelecimento de relações de negócios, desde seu início. Por exemplo: alguns povos, como os árabes, 
consideram ofensivo ¿ir direto ao ponto¿. 
 
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