TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO - CULTURA COMO ELEMENTO DE NEGOCIAÇÃO

Prévia do material em texto

TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
8a aula
		
	 
	Lupa
	 
	 
	 
		Exercício: CCA0339_EX_A8_201903051568_V1 
	11/05/2021
	Aluno(a): EDSON SOARES BARBOSA
	2021.1
	Disciplina: CCA0339 - TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO 
	201903051568
	
	 
		1
          Questão
	
	
	A melhor maneira de se obter informações e compreender a diversidade de uma cultura e suas possibilidades é:
		
	
	Ficar quieto
	 
	Perguntar
	
	Pesquisar na internet
	
	Intuir
	
	Ler em um livro
	Respondido em 12/05/2021 12:43:44
	
Explicação:
A pergunta, ao contrário das pesquisas feitas em fontes secundárias, quando feita com tato e sensibilidade, é uma fonte de informação mais rica e exata.
	
	
	 
		2
          Questão
	
	
	A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
		
	 
	Todos os itens estão corretos.
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
	
	Todos os itens estão incorretos.
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
	Respondido em 12/05/2021 12:46:18
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	 
		3
          Questão
	
	
	Considere as seguintes afirmativas, extraídas de Robbins (2005):
I. Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes de criticá-los.
II. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa sem relevância.
III. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam demais.
A partir dessas observações, sobre o comportamento de outros povos em negociações e o do estudado na disciplina, podemos afirmar que:
		
	
	Isso mostra que é inútil estudar de antemão as características comportamentais de cada povo, dada a sua diversidade.
	
	As características comportamentais permitem saber-se, antecipadamente, quais são os melhores negociadores.
	 
	Não se pode dizer, apenas pelo comportamento culturalmente definido, quem são os melhores negociadores.
	
	Os israelenses são melhores negociadores do que os norte-americanos.
	
	É sempre recomendável, em uma negociação, ¿ir direto ao ponto¿, sem perda de tempo.
	Respondido em 12/05/2021 12:46:46
	
Explicação:
As afirmativas mostram que cada povo tem um comportamento próprio, não havendo, de fato, um que seja correto. A consciência dessas diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso. O sucesso advém de uma consciência clara de como as outras pessoas pensam e agem no estabelecimento de relações de negócios, desde seu início. Por exemplo: alguns povos, como os árabes, consideram ofensivo ¿ir direto ao ponto¿.
	
	
	 
		4
          Questão
	
	
	A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
		
	
	Comunicação e cultura.
	
	Dinheiro e poder.
	 
	Tempo e informação.
	
	Poder e informação.
	
	Poder e comunicação.
	Respondido em 12/05/2021 12:47:10
	
		
	Gabarito
Comentado
	
	
	 
		5
          Questão
	
	
	Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:
		
	
	Não há conclusão a se chegar sobre o incidente, foi algo isolado, não se constituindo em informação relevante para futuras negociações.
	
	Em nenhuma hipótese deve-se cruzar as pernas em negociações internacionais.
	
	Deve-se levar em conta a intransigência de certos povos e evitar negociar com eles.
	
	As negociações com povos de culturas muito diferentes devem ser conduzidas por terceiras pessoas.
	 
	Deve-se levar sempre em conta aspectos comportamentais, de acordo com a cultura de cada povo e região.
	Respondido em 12/05/2021 12:47:40
	
Explicação:
Naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito. A cena exposta, mostra que a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma negociação.
	
	
	 
		6
          Questão
	
	
	O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente:
		
	 
	As táticas utilizadas.
	
	O cenário.
	
	A ênfase dada a questões interpessoais.
	
	O resultado.
	
	A quantidade e o tipo de preparação.
	Respondido em 12/05/2021 12:48:04