Aula 8 Técnicas de Negociação 2020 2

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1 
 Questão 
 
 
Considere as seguintes afirmativas, extraídas de Robbins (2005): 
I. Italianos, alemães e franceses não elogiam os executivos antes de criticá-los. 
II. Os israelenses, acostumados a reuniões muito rápidas, não têm paciência com a conversa 
sem relevância. 
III. Os executivos ingleses costumam se queixar de que os norte-americanos conversam 
demais. 
A partir dessas observações, sobre o comportamento de outros povos em negociações e o do 
estudado na disciplina, podemos afirmar que: 
 
 
 
As características comportamentais permitem saber-se, antecipadamente, quais são os 
melhores negociadores. 
 
Os israelenses são melhores negociadores do que os norte-americanos. 
 
Isso mostra que é inútil estudar de antemão as características comportamentais de cada 
povo, dada a sua diversidade. 
 
É sempre recomendável, em uma negociação, ¿ir direto ao ponto¿, sem perda de tempo. 
 Não se pode dizer, apenas pelo comportamento culturalmente definido, quem são os 
melhores negociadores. 
Respondido em 07/10/2020 16:05:07 
 
 
Explicação: 
As afirmativas mostram que cada povo tem um comportamento próprio, não havendo, de fato, um 
que seja correto. A consciência dessas diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o 
fracasso. O sucesso advém de uma consciência clara de como as outras pessoas pensam e agem no 
estabelecimento de relações de negócios, desde seu início. Por exemplo: alguns povos, como os 
árabes, consideram ofensivo ¿ir direto ao ponto¿. 
 
 
 
 
2 
 Questão 
 
 
O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente: 
 
 
 
A ênfase dada a questões interpessoais. 
 
A quantidade e o tipo de preparação. 
 
O cenário. 
 As táticas utilizadas. 
 
O resultado. 
Respondido em 07/10/2020 16:05:27 
 
 
 
 
3 
 Questão 
 
 
A melhor maneira de se obter informações e compreender a diversidade de uma cultura e suas 
possibilidades é: 
 
 
 
Pesquisar na internet 
 
Ficar quieto 
 Perguntar 
 
Intuir 
 
Ler em um livro 
Respondido em 07/10/2020 16:08:11 
 
 
Explicação: 
A pergunta, ao contrário das pesquisas feitas em fontes secundárias, quando feita com tato e 
sensibilidade, é uma fonte de informação mais rica e exata. 
 
 
 
 
4 
 Questão 
 
 
Uma empresa brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá 
seus representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia 
antever a menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros 
cruzou as pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A 
reação deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima 
oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que:Uma empresa 
brasileira detectou ótima oportunidade de negócios no Oriente Médio e enviou para lá seus 
representantes. As negociações corriam de forma extremamente favorável e nada fazia antever a 
menor probabilidade de insucesso. Acidentalmente, um dos representantes brasileiros cruzou as 
pernas e a sola do seu sapato ficou apontada na direção do principal negociador árabe. A reação 
deste foi surpreendente: levantou-se e deu a negociação por encerrada. E assim, uma ótima 
oportunidade de negócios foi perdida. A reação do negociador árabe mostra que: 
 
 
 
As negociações com povos de culturas muito diferentes devem ser conduzidas por 
terceiras pessoas. 
 
Deve-se levar em conta a intransigência de certos povos e evitar negociar com eles. 
 Deve-se levar sempre em conta aspectos comportamentais, de acordo com a cultura de 
cada povo e região. 
 
Em nenhuma hipótese deve-se cruzar as pernas em negociações internacionais. 
 
Não há conclusão a se chegar sobre o incidente, foi algo isolado, não se constituindo em 
informação relevante para futuras negociações. 
Respondido em 07/10/2020 16:08:32 
 
 
Explicação: 
Naquela região, mostrar a sola do sapato era sinal de profundo desrespeito. A cena exposta, mostra 
que a consciência das diferenças culturais pode ser a diferença entre o sucesso e o fracasso de uma 
negociação. 
 
 
 
 
5 
 Questão 
 
 
A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias 
frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas 
tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do 
ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor 
o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões 
que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao 
máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem 
seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da 
ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de 
elementos chaves das negociações: 
 
 
 Poder e informação. 
 
Comunicação e cultura. 
 Tempo e informação. 
 
Poder e comunicação. 
 
Dinheiro e poder. 
Respondido em 07/10/2020 16:08:45 
 
 
Gabarito 
Comentado 
 
 
 
 
 
6 
 Questão 
 
 
A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as 
diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o 
conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como 
membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos 
pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela 
é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que 
fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados 
pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A 
cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, 
instituições para governar o comportamento. Estão corretos: 
 
 
 
Somente os itens II e IV estão corretos. 
 
Somente os itens I e II estão corretos. 
 Somente os itens II, III e V estão corretos. 
 Todos os itens estão corretos. 
 
Todos os itens estão incorretos. 
 
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