Adm Vendas 05

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Prof. João Vicente Franco de Godolphim
jvfgodol@ucs.br
Administração de Vendas
Módulo 05
mailto:jvfgodol@ucs.br
Administração de Vendas
refere-se ao planejamento, direção e 
controle das atividades de vendas de 
uma unidade de negócios. 
Planejamento de vendas
Base do processo de Planejamento de Vendas:
Avaliação das oportunidades de mercado
Considerar a missão da empresa
Estimativa do potencial de mercado 
Considerar a capacidade do mercado de absorver demanda
Segmentação de mercado
Gerar subsídios para organizar territórios de venda e zoneamento
Previsão de vendas
Quanto se venderá e como se preparar para tal
Distribuição e logística
Escoamento mais adequado dos produtos e serviço
Planejamento e controle de vendas
Todas as atividades de vendas podem ser guiadas pelo plano 
de vendas, um documento:
que identifica o mercado-alvo;
que determina os objetivos de vendas (de toda a 
empresa e de cada profissional de vendas);
detalha ações, orçamentos e sequência de atividades 
necessárias para atingir esses objetivos. 
Apesar de basear-se no plano de marketing, o plano de vendas 
se concentra de forma mais estreita nas interações das vendas 
pessoais com os clientes reais e potenciais.
Planejamento e controle de vendas
 Para alcançar os objetivos de vendas os esforços devem 
ser direcionados e a previsão de vendas compartilhada 
entre os vendedores - cada vendedor deve ficar 
responsável por atingir uma determinada meta, 
considerando as diretrizes gerais da empresa, ficando, 
desta forma, responsável por uma quota de vendas. 
 As metas também demandarão estratégias e planos, as 
quais deverão considerar as estratégias da empresa como 
um todo e as estratégias e planos da área comercial.
Planejamento e controle de vendas
Mercado e Demanda
Planejamento e controle de vendas
MERCADO EMPRESA
DEMANDA
DEMANDA DE 
MERCADO
DEMANDA DA 
EMPRESA
POTENCIAL
POTENCIAL 
DE MERCADO
POTENCIAL 
DE VENDAS
PREVISÃO
PREVISÃO DE 
MERCADO
PREVISÃO DE 
VENDAS
Potencial de Mercado:
É calculado para representar a 
capacidade de um mercado de 
determinada área ou a de um ramo 
de atividades em absorver uma 
quantidade específica de vendas de 
um produto.
 Potencial de Vendas:
É uma parcela do potencial de 
mercado que uma empresa pode 
razoavelmente esperar obter
Planejamento e controle de vendas
Kotle e Keller (2012) definem mercado potencial 
como "o conjunto de consumidores que possuem 
renda, interesse suficiente por uma oferta ao mercado" 
e destaca que o "mercado disponível é o conjunto de 
consumidores que possuem renda, interesse e acesso a 
uma determinada oferta".
Permanece então, a ideia de que o
mercado engloba tudo: o cenário,
os atores e os processos de
determinado setor.
 
Planejamento e controle de vendas
Gerência de vendas
A American Marketing Association tem definido 
Potencial de Mercado como a oportunidade máxima 
de venda de todos os vendedores de determinado tipo 
de produto ou serviço, ou em outras palavras, a 
capacidade máxima de segmentos de compradores de 
um mercado comprarem um tipo de produto ou serviço 
em tempo determinado (específico).
Gerência de vendas
O Potencial de 
Mercado deveria chamar-se 
Potencial de Mercado do 
Ramo de Atividades, 
apresentado sob a forma de 
um índice relativo em 
percentagem em relação, 
por exemplo, ao Brasil, igual 
a 100%.
Gerência de vendas
O Potencial de Vendas 
poderia chamar-se Potencial 
de Vendas da Empresa, isto 
é, com base na demanda 
estimada da empresa, o quanto 
ela poderia vender em números 
absolutos para cada município 
brasileiro em relação ao 
Potencial do Ramo e à 
Demanda do Ramo, se 
estivesse sozinha no mercado.
Gerência de vendas
Se o Estado de Rio 
Grande do Sul tem 20% 
de potencial de mercado 
do total do Brasil, para 
determinado produto, 
significa que, em relação a 
demanda estimada do 
mercado, por exemplo, de 
1.000.000 de unidades, São 
Paulo tem um Potencial de 
Vendas de 200.000 para o 
ramo todo.
Gerência de vendas
Fatores que influenciam a Previsão de Vendas:
Planos de marketing (extensão quantitativa de 
segmentações e posicionamentos, composto de 
marketing, relacionamento);
Condições dentro da indústria/setor (concorrência);
Condições dentro do mercado (demanda);
Condições comerciais gerais (economia)
Gerência de vendas
Etapas Previsão de Vendas
1. Determinar os objetivos para os quais serão 
usadas as previsões - objetivos que podem estar 
relacionados ao crescimento em vendas, crescimento na 
participação de mercado e margem de lucro;
2. Dividir os produtos a serem estudados em 
grupos homogêneos - dividir produtos em classes 
para facilitar a análise e os cálculos das previsões;
Gerência de vendas
Etapas Previsão de Vendas
3. Determinar, com maior exatidão possível, 
quais fatores influenciam as vendas de cada 
produto, ou grupo de produtos, procurando 
estabelecer a importância relativa de cada um 
deles - fatores como sazonalidade, crescimento da 
população, crescimento do PIB, inflação e mudanças de 
hábitos de consumo podem ser considerados. A 
importância relativa pode ser dada por pesos para cada 
fator;;
Gerência de vendas
Etapas Previsão de Vendas
4. Escolher um método de previsão de vendas 
mais adequado para cada caso -pode haver apenas 
um método ou uma combinação de métodos, atribuindo 
pesos para cada um deles;
5. Reunir todas as informações disponíveis - 
importante na coleta é considerar as informações que 
são mais confiáveis e válidas para a análise;
Gerência de vendas
Etapas Previsão de Vendas
6. Analisar as informações - pacotes estatísticos e 
planilhas eletrônicas, como o Excel ou Open Office, 
podem ser úteis para facilitar as análises;
7. Verificar os resultados da análise e compará-
los entre si ou com outros fatores disponíveis - 
avaliar se os resultados finais são válidos para a 
realidade que a empresa se insere;
Gerência de vendas
Etapas Previsão de Vendas
8. Estabelecer premissas sobre os efeitos dos fatores 
que não podem ser calculados numericamente - 
fatores que não apresentam dados numéricos, como a 
imagem dos consumidores em relação ao produto. A 
premissa pode ser que uma imagem positiva interfere de 
forma positiva no aumento do faturamento em 10%. Outra 
premissa é afirmar que um novo produto ao ser lançado, 
para o qual não há dados disponíveis, contribuirá com 5% 
de aumento no faturamento;
Gerência de vendas
Etapas Previsão de Vendas
9. Converter as deduções e as premissas em 
previsões específicas para o mercado em geral e 
para regiões particulares - considerar os dados 
gerados tanto da análise dos dados numéricos quanto 
das premissas;
10. Analisar o desempenho das vendas e rever 
periodicamente as previsões - ação necessária para 
efetuar os controles da organização.
Gerência de vendas
Métodos de Previsão de Vendas
1) Métodos de pesquisa (executivos, gerentes, e 
clientes):
 Opinião de executivos (previsões) – técnica Delphi;
 Composição da força de vendas (estimativas dos 
vendedores, com base nos clientes, experiência) ;
 Intenções dos compradores.
Gerência de vendas
Métodos de Previsão de Vendas
2) Métodos matemáticos (dados históricos):
 Modelos de média móvel;
 Modelos de média ponderada;
 Modelos de regressão;
 Outros modelos matemáticos.
Gerência de vendas
 Dificuldades
instabilidade, novos produtos, 
falta de dados históricos, falta 
de outros dados;
 Períodos de previsão de 
vendas
anos, estações – estimativas de 
longo prazo para planejar 
dispêndios de capital, 
investimentos, expansões;
 Períodos mais curtos 
exatidão maior da previsão.
Previsão 
de 
Vendas
Gerência de vendas
Princípios da Previsão de Vendas
 Ajustar o método ao produto/mercado;
 Usar mais de um método;
 Minimizar o número de fatores de mercado;
 Reconhecer as limitações da previsão;
 Utilizar a técnica de mínimos e máximos (pessimistas 
e otimistas);
 Rever o processo de revisão;
 Sazonalidades, instabilidades, mudanças...
 Negociação elegitimação.
Gerência de vendas
Orçamentos e quotas de vendas (receitas e 
despesas);
elaboração do orçamento pelo método de percentagens 
de vendas;
elaboração pelo método de objetivos e tarefas.
Orçamento de despesas de vendas ;
 salários, comissões, despesas da força de vendas; 
 considerar mudanças, nova linha de produtos.
Orçamento administrativo.
gerenciamento da força de vendas, escritório.
Gerência de vendas
Quotas de vendas - pontos importantes
 propósitos: (estabelecida por vendedor, região...)
 indicar os pontos fortes e fracos da estrutura de 
vendas;
 fornecer metas e incentivos para a força de vendas;
 controlar as atividades dos vendedores (tipos de 
produtos vendidos, mais lucro, menos lucro);
 avaliar a produtividade dos vendedores;
 melhorar a eficácia dos planos de remuneração 
(receber comissão quando excede determinado 
ponto);
 controlar as despesas de vendas – uso de quotas das 
despesas;
 avaliar os resultados dos concursos de vendas.
Gerência de vendas
Quotas de vendas – tipos
 volume de vendas;
 despesas;
 lucro bruto ou líquido;
 atividades (visitas, pedidos, demonstrações de 
produtos, exposições);
Gerência de vendas
Alguma combinação das quatro (efetividade)
 considerar alcance de percentuais de diversos 
aspectos (como lucro bruto, demonstrações 
realizadas, pedidos de novos clientes, exposições em 
vitrinas que se conseguiu);
 Vendas resultam de muitas coisas realizadas de 
maneira correta – fazer muitas visitas às pessoas 
certas, fazer demonstrações, conquistar novos 
clientes, sugerir produtos novos ou adicionais;
 Se o gerente deseja desenvolver o volume de vendas, 
deve ser encontrado um modo de estimular os 
vendedores a executar as coisas básicas que resultam 
em vendas.
Gerência de vendas
Bases para o estabelecimento das quotas
 Potencial de vendas, vendas anteriores, critério dos 
executivos, plano de remuneração, os vendedores 
podem estabelecer suas próprias quotas.
Administração das quotas 
 Exequibilidade (relacionada aos potenciais, não apenas 
critério de executivos – quotas interferem no 
andamento e direcionamento dos trabalhos);
 Facilidade para compreender e administrar e 
flexibilidade (fazer ajustes);
 Equidade (justo para as pessoas envolvidas, 
considerando potencial, concorrência e capacidade dos 
representantes/vendedores).
Gerência de vendas
Ganhando a aceitação de um plano de quotas 
pela força de vendas 
 Objetivos claros;
 Métodos claros;
 Participação na definição;
 Informação sobre os progressos;
 Haver incentivos para alcançar metas, revisões 
salariais ou considerações para promoção.
Desempenho da quota reflete nas avaliações periódicas 
de mérito
ATIVIDADE
1) Qual a importância do Planejamento de Vendas?
2) O que é Previsão de Vendas?
3) Qual o principal objetivo da Previsão de Vendas?
4) Para que servem as Quotas de Vendas?
5) Desenvolva um programa de Quotas de Vendas.
Gerência de vendas
Administração de Vendas
Módulo 05
 
Bom retorno 
a suas 
casas!
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