Roteiro de Estudos - Técnicas de Negociação

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Roteiro De Estudos 
Business School -Técnicas de Negociação 
 
 
 
 
Nas suas aulas presenciais, você será acompanhado por um professor presencial, que irá conduzi-lo em atividades 
individuais e em grupos, para que possa trocar experiências sobre os conteúdos estudados no Ambiente Virtual de 
Aprendizagem. 
 
Entre em contato com o professor para sanar dúvidas sobre as atividades desenvolvidas nas aulas presenciais. 
Flávia Harumi Souza 
Kuabara 
Flavia.harumi@up.edu.br 
 
 
 
 
 
Durante as semanas que antecedem as aulas presenciais, você será acompanhado pelo professor-tutor que irá lhe apoiar 
em seus estudos no Ambiente Virtual de Aprendizagem. 
 
Fique muito atento às dicas e orientações enviadas por ele. E, envie suas dúvidas pelos canais de comunicação do AVA. 
Flávia Harumi Souza 
Kuabara 
Professor-tutor 
 
 
 
 
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Roteiro De Estudos 
Business School -Técnicas de Negociação 
AULA PRESENCIAL I 
DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES – AULA PRESENCIAL I 
A negociação é um ato que está presente em diferentes âmbitos das nossas vidas e é um processo natural para resolvermos conflitos. Porém, muitas vezes associamos o ato de 
negociar como uma disputa em que um lado quer passar o outro para trás. O receio nesse momento tira-nos do foco de alcance dos objetivos e nos coloca em posição de defesa, 
o que pode levar a um processo demorado de negociação ou ainda sensação de que não saímos “vitoriosos”. Ora, se não temos um objetivo a ser alcançado e nos focamos na 
defesa, como podemos nos envolver em uma relação que possamos proporcionar o que fomos buscar? É por isso que nesta primeira aula vamos ver os elementos que envolvem 
a negociação e como cada pessoa desenvolve uma forma de negociar, mais ou menos conflitante, entendo também o que é uma negociação e o que não é uma negociação. Por 
fim, entendendo as diversas situações que a negociação se aplica. 
Para participar das atividades da aula presencial I, é preciso: - Leitura prévia dos capítulos 1 e 2 do livro didático. 
 
Nesta aula você irá: Esta atividade está relacionada com: Ao final da atividade, você será capaz de: Critério de Avaliação /Pontuação 
A atividade prevista para esta aula envolve a 
leitura do artigo: 
 Joint Ventures internacionais: 
particularidades e aspectos concorrenciais 
(BAKAJ, 2013) 
O aluno deverá realizar o levantamento de 
pontos de conflitos e negociação 
apresentados no texto e relacionar com os 
elementos da negociação apresentadas no 
capítulo 1. 
Esta atividade está relacionada ao 
entendimento aos diferentes conceitos 
de negociação estudados no livro da 
disciplina e ao entendimento dos 
elementos que compõem a negociação. 
Analisar situações complexas organizacionais 
que possuem conflitos e demandam a 
negociação. 
Compreender o estabelecimento dos 
elementos de negociação em processos de 
join-venture. 
 
- O aluno identificou situações de 
conflitos no artigo indicado e 
como os elementos da negociação 
estão presentes nas negociações 
para resolver ou evitar 
divergências apontadas. 
Valor da atividade 1,5 
Para complementar este primeiro contato com a Negociação: Elementos de Negociação propostos pela Universidade de Harvard: 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/estrategias-de-negociacao-harvard/ 
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g 
 
Nos vemos em breve: https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/ 
https://resultadosdigitais.com.br/blog/estrategias-de-negociacao-harvard/
https://www.youtube.com/watch?v=8PDLTvJf46g
https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/
 
 
 
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Roteiro De Estudos 
Business School -Técnicas de Negociação 
AULA PRESENCIAL II 
DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES – AULA PRESENCIAL II 
Uma negociação depende dos objetivos, mas também dos relacionamentos, o que nos leva às estratégias de negociação. No entanto, saber qual estratégia utilizar depende da 
preparação do negociador, por isso nesta aula também vamos ver fatores relacionados ao planejamento e postura do negociador. 
Para participar das atividades da aula presencial I, é preciso: - Leitura prévia dos capítulos 3 e 4 do livro didático. 
Nesta aula você irá: 
Para melhor desempenho na atividade, 
aprofunde os estudos sobre: 
Ao final da atividade, você será capaz 
de: 
Pontuação 
Nesta aula você irá: 
Ler o artigo A UTILIZAÇÃO DO MODELO GANHA-
GANHA NO PROCESSO DE NEGOCIAÇÃO SINDICAL 
(Vilas-Boas et al (2005). 
1) Deverá escolher uma situação 
profissional que demande negociação e 
com base nos fatores de negociação 
apresentados no artigo, indicar aqueles 
que entendem como mais importante 
para ter uma negociação ganha-ganha e 
justificar sua resposta com base no 
conteúdo estudado no livro da disciplina. 
2) Para a resolução da atividade deverá 
utilizar o método apresentado a partir da 
página 270. 
 
Esta atividade está relacionada as 5 
estratégias de negociação estudadas no 
capítulo 4, portanto é importante que 
além da estratégia ganha-ganha leia com 
atenção as demais estratégias de forma a 
entender em situações utilizar cada uma. 
Analisar as estratégias de negociação. 
Refletir sobre uma situação prática e 
entender como os fatores da negociação 
podem criar uma estratégia ganha-
ganha. 
O aluno/grupo apresentou todas 
as etapas para a construção do 
cronograma 
- O aluno apresentou uma 
situação prática de negociação 
ganha-ganha. 
- O aluno justificou os fatores que 
indica mais importante para 
chegar ao resultado ótimo para 
as partes envolvidas. 
- O aluno utilizou o método 
apresentado no artigo para 
pontuar os fatores de negociação 
que considera importante. 
Pontuação: 1.5 
 
 
Para complementar os estudos: Conflito e Negociação: https://www.youtube.com/watch?v=CxK5F17Dyd8 
Nos vemos em breve: https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/ 
https://www.youtube.com/watch?v=CxK5F17Dyd8
https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/
 
 
 
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Roteiro De Estudos 
Business School -Técnicas de Negociação 
 
AULA PRESENCIAL III 
DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES – AULA PRESENCIAL III 
Você já parou para pensar que a negociação pode ser aplicada a diferentes ramos de atividades, desde uma situação que envolve uma decisão de família, a compra/ venda de 
um bem pessoal ou comercial até processos de fusões de empresas? A negociação uma demanda imperativa e natural entre seres humanos e no contexto organizacional em 
que empresas precisam estar sempre buscando sua diferenciação, atendendo mudanças e apresentando inovações ao seu mercado, as parcerias figuram como um elemento 
cada vez mais importante. Nesta aula, teremos a participação especial do Consultor de Negócios e Professor Rafael Mandryk – Graduado em Relações Internacionais; 
especialista em Gestão Empresarial; especialista Em Gestão de Processos Comerciais. 
Para participar das atividades da aula presencial I, é preciso: - Leitura prévia dos capítulos 5 e 6 do livro didático 
Nesta aula você irá: 
Para melhor desempenho na atividade, 
aprofunde os estudos sobre: 
Ao final da atividade, você será capaz de: Pontuação 
 
Nesta aula teremos a palestra com um 
profissional de mercado 
 
Reflita sobre suas dúvidas e curiosidades 
sobre a relação entre sua atuação como 
profissional e os temas estudados na 
disciplina para tornar esse momento mais 
produtivo e dialogado. 
 
Compreender um pouco mais sobre o 
processo de negociação a partir da visão de 
uma profissional atuante. 
 
- 
Trabalharemos em sala a relação dos 
temas processo de negociação, o papel 
da comunicação na negociação com a 
atuação prática abordada na palestra, ao 
final será entregue um relatório. 
Durante a palestra procure tomar anotações 
sobre estes temas para agregar 
conhecimentos e reflexões ao que foi 
estudado nos capítulos do e-book. 
Avaliar as etapas do processo de avaliação e 
a importância de cada uma para o alcance 
deseus objetivos em uma negociação. 
- O aluno/ grupo demonstrou 
compreensão sobre os temas 
processo de negociação e a 
comunicação na negociação. 
Pontuação: 1,5 
Material complementar: 
Nos vemos em breve: https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/ 
 
https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/
 
 
 
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Roteiro De Estudos 
Business School -Técnicas de Negociação 
 
AULA PRESENCIAL IV 
DESCRIÇÃO DAS ATIVIDADES – AULA PRESENCIAL IV 
Neste ponto da aula você já deve ter percebido que uma negociação se configura de acordo com o momento e complexidade e portanto, não há uma receita, uma vez que 
envolvem pessoas e não é possível prever como o outro vai se portar. Nesta aula vamos aprender sobre os tipos de negociação, (integrativa, distributiva, organizacional, 
internacional e criativa) e seus pressupostos. Por fim, sabemos que negociação é relacionamento e envolve interesses, poder e ética, fatores que vamos entender melhor ao 
fim desta aula. 
Para participar das atividades da aula presencial I, é preciso: - Leitura prévia dos capítulos 7 e 8 do livro didático. Listar todos os materiais que o aluno deverá levar/usar na 
aula. Por exemplo: artigo impresso, notebook, luva, jaleco, uniforme do curso X, calculadora, etc. 
Nesta aula você irá: 
Para melhor desempenho na atividade, 
aprofunde os estudos sobre: 
Ao final da atividade, você será capaz de: Pontuação 
1) Acessar o caso de estudo: 
Ultrapassando os limites do poder (link 
no rodapé). 
 
2) Indicar como o conflito poderia ter sido 
evitado. 
3) Propor uma solução para resolver o 
conflito apresentado no caso com base 
nas discussões sobre poder e ética do 
conteúdo do livro da disciplina. 
Será importante que entenda os tipos de 
poder e desequilíbrio de poder entre as 
partes e como isso influencia a 
negociação. 
- Compreender a importância das questões 
éticas empresariais. 
 - Identificar fatores de desequilíbrio - Criar 
estratégias de resolução de conflitos em 
situações complexas. 
 
- O aluno identificou e 
apresentou uma solução para 
evitar o conflito inicial. 
- O aluno trouxe soluções 
baseados nas questões éticas e 
desequilíbrio de poder. 
 
 
Pontuação: 1,5 
Material complementar: Negociação distributiva e integrativa https://www.youtube.com/watch?v=6YwPNew1TNY 
Nos vemos em breve: https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/ 
 http://www.eticaempresarial.com.br/site/pg.asp?pagina=detalhe_artigo&codigo=69&tit_pagina=ESTUDO%20DE%20CASO&nomeart=s&nomecat=n 
 
https://www.youtube.com/watch?v=6YwPNew1TNY
https://www.up.edu.br/blogs/eadinforma-semipresencial/ensalamento/
 
 
 
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Roteiro De Estudos 
Business School -Técnicas de Negociação