ATPS Técnicas de Negociação finalizada parte 2

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FACULDADE ANHANGUERA DE PIRACICABA
CURSO DE ADMINISTRAÇÃO
Geise Fernanda Bertoni Parede 
Letícia Alves de Souza 
Lincon Cesar Parede 
Paulo Murilo de Sousa Pereira 
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA 
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Piracicaba/SP
02 de Junho de 2016
Geise Fernanda Bertoni Parede 1299200465
Lincon Cesar Parede 1299202813
Letícia Alves de Souza 1299200476
Paulo Murilo de Sousa Pereira 1299200481
ATIVIDADE PRÁTICA SUPERVISIONADA
TÉCNICAS DE NEGOCIAÇÃO
Trabalho de Pesquisa do 8º semestre do Curso Superior de Administração, apresentado à disciplina de Técnicas de Negociação como requisito parcial para a obtenção da aprovação na disciplina, sob a orientação da Prof. Vinícius Alves Ramello.
Piracicaba/SP
02 de Junho de 2016
RESUMO
Com a percepção da oportunidade de propor uma parceria com três empresários afim de viabilizar a ampliação da loja “Feito em Casa”, verificou-se a necessidade em rever as técnicas de negociação através de teorias e pesquisas que serão estudas no decorrer deste trabalho. Será analisada a personalidade dos três empresários por meio de um formulário de autoanalise para definir qual a estratégia adequada para cada perfil. Assim será possível realizar uma negociação Ganha - Ganha, onde ambas as partes serão beneficiadas. O seguimento e proposta da Loja “Feito em Casa” possui valores além dos produtos comercializados, pois a Missão, Visão e Valores da empresa tem como ideal causas sociais e ambientais. Seus produtos são cem por cento artesanais e sustentáveis, também são produzidos por pessoas de classe baixa onde o objetivo é de empregar gerando renda e oportunidade de um futuro melhor a essas famílias.
SUMÁRIO
RESUMO
II
INTRODUÇÃO
04
1- SÍNTESE TEORIA DA NEGOCIAÇÃO
05
1.1- Comitê de Negociação: Estratégias de Negociação
07
1.2- Comitê de Negociação: Estratégias de Negociação - Teoria Ganha-Ganha
07
2- SÍNTESE TEORIA DA COMUNICAÇÃO
07
3- SÍNTESE TEORIA COMPETÊNCIA E HABILIDADES
11
3.1- Questionário RH Portal
11
3.2- Comparativo dos Resultados obtidos no questionários
11
3.3- Roteiro de Planejamento
12
A- ORGANIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES.
32
B- ANÁLISE DOS OPONENTES.
32
C- MERCADO E VANTAGENS COMPETITIVAS
32
4- ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
27
5- CONSIDERAÇÕES FINAIS
27
REFERÊNCIAS BIBLIOGRAFICAS
28
Introdução
A pesquisa realizada tem como foco utilizar técnicas de negociação como estratégia de consultoria para ampliação do projeto “Feito em Casa”. Este projeto foi criado por uma ONG idealizadora que defende o meio ambiente, além de propor uma sociedade mais justa que gera oportunidades de empregos para classe mais pobre através de trabalhos artesanais feitos com materiais reciclados.
O desafio a ser enfrentado pela consultoria será de entender e interpretar os três empresários afim de convence-los por meio de negociação a patrocinarem o projeto de ampliação da loja Feito em Casa.
1- SÍNTESE - TEORIA DA NEGOCIAÇÃO 
Segundo Duzert, Spinola e Brandão (2010), as negociações é um processo que ocorre constantemente, é a forma mais comum de conseguir o que se deseja, porém há negociações que os interesses são comuns, e em outras que geram conflitos.
A negociação necessita de percepções, manipulações, pois cada individuo tem sua personalidade, crença, cultura é necessário analisar todo o processo envolvido verificando as entradas para transformar em saídas - resultados.
Pessoa (2008), diz que o conceito na negociação está em uma relação duradoura, ter flexibilidade, ter respeito um pelo outro, ele caracteriza as negociações como:
· Distributivas - Que soma zero, ou seja, ocorrem disputas, teoria de ganha-perde
· Integrativas - Que as somas são diferentes de zero, onde há cooperativismo, favorecendo o alcance de resultados, sendo que ambas partes ganham, sendo necessariamente da mesma proporção.
O bom negociador, nem sempre nasce com este dom, existem técnicas para aperfeiçoar a negociação, desenvolvendo-as e estruturando.
É necessário se preparar, estudar o ambiente, as pessoas que estará propondo a negociação.
Para Martinelli e Ghisi (2009), a negociação tem a característica de impor os resultados que desejam, dispondo do poder, as negociações ocorrem em relação as necessidades de cada um, como alimentação, moradia, emprego, qualidade de produtos entre outros.
Muitas vezes os poderes se tornam as pessoas infelizes, pois acabam aprisionadas em querer cada vez mais, não sendo submisso a palavra não, dificultando as negociações.
1.1- Comitê de Negociação: Estratégias em Negociação
Para um planejamento eficaz nas negociação, foi criado o Comitê de Negociação, ao qual irá agregar valor estratégico a ONG "Viva a Natureza", auxiliando na agilidade no processo decisório.
Abaixo os membros e suas funções do Comitê Estratégias em Negociação:
	MEMBRO
	FUNÇÃO
	Geise Fernanda Bertoni Parede
	Financeiro
	Letícia Alves de Souza
	Estratégias de novos projetos
	Lincon Cesar Parede
	Sustentabilidade
	Paulo Murilo de Sousa Pereira
	Estratégia de novas parcerias
Fonte: O próprio autor, 2016.
1.2 – Comitê de Negociação - Estratégias em Negociação: Teoria Ganha - Ganha
O comitê será o responsável em articular as negociações com os três grandes empresários da região, instalando três lojas nos principais Shoppings Centers da região.
Para isso o comitê precisará desenvolver um planejamento estratégico de como fazer, para conseguir concluir o processo de negociação Ganha - Ganha.
· Projeto: Produzir bolsas recicladas com caixa de leite, e móveis com garrafa pets.
O objetivo do projeto é produzir bolsas e moveis com materiais reciclados, cultivando o meio ambiente de poluição e mantendo uma renda para os artesões.
· Motivos para aderir ao projeto
O intuito do projeto é fomentar a população a comprar produtos sustentáveis, com a responsabilidade de preservar a natureza, diminuindo os lixos nas ruas, e diminuindo a agressão que os mesmos fazem ao planeta, sendo assim, produzidas bolsas com caixas de leite, e móveis com garrafas pets.
· Missão do Comitê de Negociação: Estratégia em Negociação
Com isso, o Comitê irá criar campanhas que incentivem está pratica, atraindo a curto prazo os patrocinadores, designando-os a ter responsabilidade socioambiental com retornos entre a empresa e a sociedade.
As negociações serão feitas com clareza e objetividade, com alternativas, flexibilidade, paciência, pontualidade e confiabilidade.
 
A prática de adquirir bolsas e móveis é uma prática sustentável, além de ser criativa e diferenciada.
2- SÍNTESE TEORIA DA COMUNICAÇÃO
A negociação é um processo que envolve mais de uma pessoa com interesses em comuns, que se reúnem para discutir propostas para se chegar a um acordo, que através da utilização de informações, do tempo e do poder, poderão manter uma relação duradoura que irá satisfazer a necessidade dos envolvidos.
Abaixo, será descrito o processo de comunicação que será feito com cada empresário envolvido no processo de negociação com a empresa “Feito em Casa”. 
JOÃO DAS CRUZES: Faz o tipo de pessoa grosseiro e auto-suficiente, esse tipo de pessoa exige certa cautela, pois no geral ele gosta de brigar e discutir, expõe sua opinião, fala alto, porém é muito sensível, portanto, evitaremos discussões e atritos, usaremos tom de voz adequado, vamos esclarecer todas as suas dúvidas de forma clara e cortês, vamos orientar e fornecer a informação com atenção e acima de tudo manter uma atitude profissional sem deixar que o seu emocional interfira na negociação.
Forma de Comunicação: Adotaremos o estilo controlador, esse tipo de pessoa gosta de decisões rápidas, preocupa-se com ritmo e redução de custos é objetivo. A ênfase seria nas metas e resultados, tudo com coerência e receptividade.
Argumentos: Economia Local, Projeto Sustentável, Valorizar Artesãos Locais.
Tipos de Poder:
Poder Positivo: Utilizaremos o poder de recompensa, pois trazem benefícios positivos, seria uma troca de uma parceria pela divulgação de sua Empresa.
Poder Negativo: No Caso do João, seria inviável nós dar o poder coercitivo, poisesse poder é utilizado para se conseguir o que se deseja de base em ameaças e punições, ele já tem um temperamento explosivo e essa forma de poder colocaria qualquer negociação em risco.
Influência das Variáveis: Acreditamos que o fator tempo é um grande aliado nessa negociação, pois se trata de um empresário grosseiro e teremos que expor as vantagens do negócio, a negociação deve ser feita sem pressa e sem pressões, senão teremos dificuldades para realizar a negociação e chegar ao final da mesma sem afetar a negociação.
FERNANDO SILVA: Nascido em família rica e tradicional da capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado é o tipo de pessoa falador, mais de fácil de negociação, adotaremos atitudes mais simples com simpatia, vamos agir com calma e ouvir o que ele tem a nos oferecer.
Forma de Comunicação: Escolhemos o estilo apoiador com o Sr. Fernando, pois ele valoriza o ser humano e o trabalho em equipe. A ênfase seria o bem estar geral e na eliminação de conflitos, tudo com clareza e credibilidade.
Tipos de Poder:
Poder Positivo: Com o Sr. Fernando utilizaremos o poder de referência, pois é baseado no magnetismo e carisma pessoal devido ao seu bom humor e educação com as outras pessoas.
Influência das Variáveis: Poder, pois utilizaremos a capacidade de Influenciar o Empresário a nos patrocinar, vamos exercer nossa vontade sobre  a dele, e conseguir que as coisas saiam de acordo como queremos.
ANA MARIA: É a filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito do pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Ela é firme nas suas decisões e detalhista, faz o tipo de pessoa objetiva, evitaremos discussões e atritos, vamos expor nossas ideias a fim de direcioná-la a um bom entendimento do nosso verdadeiro objetivo, de forma rápida e objetiva.
Forma de Comunicação: Adotaremos o estilo analítico, pois cairia muito bem como patrocinadora, por se tratar de uma pessoa que gosta de fazer perguntas, obter o máximo de informações, procura sabre de todos os detalhes do empreendimento antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Uma ênfase seria na troca de informações, tudo com clareza e credibilidade.
Argumentos: Por ser um empresário no ramo de departamentos, acreditamos que nosso produto seria inserido com facilidade, pois se trata de um produto do mesmo seguimento.
Tipos de Poder:
Poder Positivo: Utilizaremos o poder de Competência, pois é baseado em conhecimento e especializações sobre o nosso projeto, pois se trata de uma empresária detalhista.
Influência das Variáveis: Nesse caso a variável é a informação, pois quanto maior e melhor a qualidade das informações tivermos sobre o produto, o mercado, enfim, tudo que envolver a negociação que estamos inserido, mais preparados estaremos para negociar, portanto, pode-se dizer que quem tem informação também tem poder.
O conflito está presente em todos os relacionamentos humanos e em todas as sociedades. A negociação é um processo de atualização, revisão, realização de perguntas relevantes, proporcionando um aprendizado conjunto, com o objetivo de minimizar as diferenças na definição de valor. Toda teoria que estudamos nos ajudou na negociação desse projeto, porém sabemos que muitas vezes á prática se contrapõe ao pressuposto teórico, no entanto sabemos que a teoria e a prática são duas faces que se complementam. 
No desenvolvimento desse trabalho vimos que a negociação é ainda o modo mais eficiente de conseguir o que se deseja, e a comunicação entre as duas partes deve corresponder de forma mútua, entretanto a comunicação pode ser imperfeita, podem ocorrer erros de interpretação em uma das partes, a forma como expressamos nossas emoções e com que procedemos com emoções das outras pessoas podem afetar nossa comunicação. 
Observamos que é muito importante saber se comunicar em uma negociação, transmitir ideias, que é a essência de um bom processo de comunicação e, por consequência, da própria negociação. 
Saber ouvir é um ponto muito importante na comunicação. Infelizmente muitos dos negociadores não são bons ouvintes e com isso, perdem ótimas oportunidades de fazerem bons negócios.
Na maioria das vezes, as informações são repassadas de maneira confusa, com ruídos ou omissões. Há barreiras que impede a transmissão das informações de forma correta Os negociadores sabem que uma comunicação correta e clara é de estrema importância para a concretização de bons negócios.
Acreditamos que a ética deve se prioridade em uma negociação, pois envolve o respeito aos valores pessoais e sociais nas atitudes dos seres humanos. Ser ético nada mais é do que agir direito, proceder bem sem prejudicar os outros, é estar tranquilo com a própria consciência.
Constatamos que ao considerar as pessoas e suas necessidades, elas se sentem importantes e tem simpatia por quem se empenha de forma “verdadeira” e por isso acreditamos que a forma de negociação baseada no “ganha-ganha” é importante para os dois lados ter uma relação de confiança, pois quando efetuamos uma negociação ou um acordo onde os indivíduos percebem que você pensou nelas, e elas também saíram ganhando, elas voltarão a fazer negócios com você. Essa forma de negócio requer táticas, estratégias e as vezes nos casos mais complicado dirigir processos longos que ao final, ambas os lados e todos os envolvidos ganhem é de suma importância para a se obter parceria a longo prazo.
3- SÍNTESE - TEORIA DE COMPETÊNCIAS E HABILIDADES
Segundo Martinelli e Ghisi (2009), o que difere um negociador de uma pessoa comum é o talento do indivíduo, mas não um talento natural (genético), e sim um talento adquirido com esforço e dedicação ao longo do tempo. No entanto é importante enfatizar as principais competências de um negociador:
· Empatia – Se colocar no lugar do outro
· Comunicativo – Saber expressar suas opiniões e ideia
· Concentração – Encarar a discussão como uma oportunidade de reflexão e revisão de opiniões.
Carvalho, Eugenio (1990), é mestre em Gestão Empresarial pela fundação Getúlio Vargas, também é professor de Negociação, o mesmo afirma que bons negociadores devem conduzir a emoção e a razão de maneira equilibrada, sempre buscam o melhor de si com intuito de uma aprendizagem continua pois o conhecimento nesta área nunca de esgota.
Para Pessoa, Carlos (2009 Editora Atlas - SP), para que um negociação seja bem aplicada é necessário que o negociador possua algumas habilidades como por exemplo:
· Buscar sempre soluções integrais e não parciais
· Ser um bom ouvinte
· Tomar a iniciativa e ofertar a primeira proposta
· Ir além das dificuldades superando os obstáculos
· Evitar armadilhas
O autor também cita a importância de evitar alguns erros comuns entre negociações:
· Falta de clareza e objetividade
· Não conhecer os interesses do outro negociador
· Demostrar desinteresse pelas expectativas do outro negociador
· Não dialogar e devolver estratégias para oferecer soluções superando as dificuldades da negociação
3.1- QUESTIONÁRIO RH PORTAL 
Tabela 1 - Pontos Fortes e Fracos - Consultoria
	
	Comunicação
	Empatia
	Objetividade
	Bom Ouvinte
	Inspirar Confiança
	Ambição
	Flexibilidade
	Integrante
	Pontos Fortes 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Letícia
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Murilo
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Geise
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Lincon
	 
	Comunicação
	Empatia
	Objetividade
	Bom Ouvinte
	Inspirar Confiança
	Ambição
	Flexibilidade
	 
	Pontos Fracos
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Letícia
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Murilo
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Geise
	
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	 
	Lincon
Fonte: Próprios autores, 2016
3.2- COMPARATIVO DOS RESULTADOS OBTIDOS NOS QUESTIONÁRIOS
 A– João das Cruzes
Dono da principal Usina de Açucar e Alcool da região. Um homem de meia idade, bisneto de uma antiga rendeira da cidade de Esperança. Seu humor varia muito no decorrer do dia, geralmente ele é grosseiro e autosufiente. 
 B– Fernando Silva
Nasceu de família rica e tradicional na capital. Moço simples de 35 anos, falante e bem humorado. Ele é o filho mais velho do SenhorSilva que detém várias empresas na região, mas sua principal fonte de renda é uma Industria alimentícia.
 C – Ana Maria
É filha de um grande empresário, e atualmente é o braço direito de pai, administra uma rede de lojas de departamentos. Assim como seu pai, ela é firme em suas decisoes e detalhista na hora de escolher seus fornecedores.
3.3- ROTEIRO DE PLANEJAMENTO
A - ORGANIZAÇÃO DAS INFORMAÇÕES
1) As informações que devem ser reunidas são a personalidade de cada integrante e os pontos fortes e fracos de cada oponente. Estas informações serão obtidas por meio de um questionário formulado pela area de Recursos Humanos.
2) As principais necessidades do cliente é de unir os tres empresarios para que juntos possam “financiar” o projeto “Feito em Casa” e consequentemente expandir o mesmo para três lojas em Shopping Centers da região. Já as necessidades da equipe de consultoria são de identificar estratégias que possam ser convincentes para “vender” o projeto aos três integrantes do desafio.
3) As vantagens para o cliente que consumir um produto “Feito em Casa” é de adquirir toda uma história contada por meio das mãos daquele que construiu o produto, ou seja, uma tecelã simples do interior que descobre que o produto feito com tanto amor, carinho e cuidado, estão sendo revendidos em lojas com porte grande em cidades Metropolitanas. Além é claro do principal objetivo do projeto que é de fornecer produtos sustentáveis compostos por insumos reciclados que preservam o meio ambiente e incentivam a consciencia da preservação da Natureza.
4) Formulário de Avaliação baseado na autoavaliação e competências pessoais/profissionais.
Conforme o resultado obtido por meio da avalização serão aplicadas as tecnicas necessarias para melhor aproveitamento na negociação para cada oponente.
Tabela 2 - Competências
	Selecione 5 Competências
	Autodesenvolvimento
	Criatividade e Inovação
	Negociação
	Planejamento
	Automotivação
	Empreendedorismo
	Organização
	Relação Interpessoal
	Capacidade de Trabalhar sob Pressão
	Flexibilidade
	Orientação à Qualidade
	Tomada de decisão
	Comunicação Escrita
	Gestão de Conflitos
	Orientação ao Cliente
	Trabalho em Equipe
	Comunicação Oral
	Liderança
	Orientação ao Resultado
	Visão Sistêmica
Fonte: Próprios autores, 2016
Tabela 3- Autoavaliação
OpçõesMais me identificoMenos me identifico
Prefiro ler um livro.
Prefiro assistir a um vídeo.
Prefiro ir a uma palestra.
Faço planos para o futuro
Avalio com cuidado os impactos das minhas decisões
Me sinto à vontade com atividades e pessoas variadas
Preparo estratégias para os meus planos
Me ofereço para mediar situações de conflito
Sou otimista, mesmo diante de dificuldades
Gosto de contar histórias
Oriento aqueles que estão com dificuldades
 Diante de bons argumentos reavalio o meu ponto de vista
Resolvo problemas com facilidade
Admiro atitudes empreendedoras
Prefiro trabalhar com planos detalhados
Estou sempre atento aos detalhes
Termino aquilo que começo
Sou rápido na solução de problemas
Dou muito valor aos trabalhos de alta qualidade
Compartilho meus conhecimentos
 Busco acordos que sejam bons para todos os envolvidos
Reconheço o esforço e as conquistas das pessoas
 Sou paciente para ouvir as pessoas
Me adapto rapidamente a cobranças constantes
Fonte: Próprios autores, 2016
5) A consultoria pretende conduzir a apresentação por meio de uma palestra onde serão apresentados todos os pontos positivos da aquisição do Projeto “Feito em Casa”. Também será apresentada uma história real de uma pessoa que teve a oportunidade de crescecer como ser humano e profissinal atraves do projeto, e contribuir como exemplo de vida para todos aqueles que fazem parte do projeto.
Será destacado na palestra a verdadeira essencia da Marca, que é dar oportunidade de emprego a classe social menos favorecida, e mostrar uma visão sustenvavel para gerar “negócio”.
Dona Zélia – Site Gilson Reis, 2014.
História de: Zélia
Publicado em: 14/05/2016
Autor: Autores Próprios
SINOPSE
Depois de perder suas terras, Dona Zélia se recusou a ir embora, indo morar em uma casa de pau a pique localizada em sua antiga propriedade. Após perder seu esposo, precisou procurar um meio de gerar renda para sustentar seus quatro filhos. Como Dona Zélia não tinha uma renda fixa, começou a recolher garrafas pets para depois revender em locais de reciclagem, Através dessa “revenda” Dona Zélia conheceu a Empresa “Feito em Casa” que lhe deu a oportunidade de aprender a criar produtos por meio da reciclagem. Atualmente Dona Zélia sustenta toda família através da renda ganha em seu novo emprego.
6) Uma resistência que a consultoria já espera dos oponentes é o questionamento de em quanto tempo será obtido o retorno esperado. Para isso a Consultoria já realizou um PayBack estimando o tempo de retorno para o capital investido.
7) O argumento utilizado para o valor do “preço” do produto é que o mesmo é produzido artesanalmente, ou seja sem auxilio de maquinas industriais. Além de estar contribuindo por meio da compra com ONG’S ou Instituições Filantrópicas.
8) Os tópicos a serem discutidos são:
· Missão, Visão e Valores da Empresa
· Produtos e Serviços
· Histórias e Exemplos reais de pessoas beneficiadas pelo projeto
· Marketing
· PayBack
· Estratégia de Vendas
9) A estratégia ser utilizada será a relação Ganha Ganha onde as duas partes devem ser beneficiadas, esta será utilizada do inicio ao fim da negociação.
10) Esperamos que os oponentes sejam criteriosos e receosos perante ao retorno que o investimento lhes trará, porém a equipe está preparada para qualquer conflito e tem como estratégia trabalhar o emocional de seus oponentes, afinal o projeto é focado em projetos sociais.
B- ANÁLISE DOS OPONENTES
1) João das Cruzes 
Características – Fechado, Autosuficiente e Humor desequilibrado.
Comportamento – Metódico, dono da Usina de Açúcar e Alcool.
Estratégia para negociação – Saber interpretar o comportamento humano e as reações das pessoas.
2) Fernando Silva 
Características – Bem humorado, Comunicativo, Flexível e Resiliente.
Comportamento – Sociável, proprietário de uma Indústria Alimentícia.
Estratégia para negociação – Saber falar e ouvir e proporcionar alternativas para a outra parte.
3) Ana Maria
Características – Personalidade forte, Imposição de idéias, Participativa, Conhecimento na area financeira.
Comportamento – Diretivo, herdeira de uma rede de lojas de departamentos.
Estratégia para negociação - Apresentar propostas concretas e Ter objetividade no equacionamento dos problemas.
C- MERCADO E VANTAGENS COMPETITIVAS
1) As principais argumentações sobre os produtos do projeto “Feito em Casa” são:
· Valores pessoais agredados no produto 
· Produção Atersanal
· Ambientalmente correto
· Valorização da Cidadania e Patrimônio Cultural
· Incentiva a Solidariedade
2) Pontos fortes dos oponentes:
João das Cruzes – Convicção 
Fernando Silva - Sociável
Ana Maria – Detalhista e Organizada
3) Pontos fracos dos oponentes
João das Cruzes – Humor Bipolar 
Fernando Silva - Falante
Ana Maria – Inflexível
4) Segundo fontes no site Sebrae (2016), de acordo com o site o mercado na area artesanal movimenta um capital de R$ 50 bilhões por ano, ou seja, a viabilidade para investir em projetos de artesanato é positiva e vem crescendo no país a cada ano.
4- ÉTICA NAS NEGOCIAÇÕES
Em uma breve pesquisa sobre o significado da palavra ética, encontra-se no dicionário Aurélio a seguinte definição: Estudo dos juízos referentes a conduta humana, vulnerável a classificação do ponto de vista entre o bem e o mal.
Porém o conceito de ética pode se estender a uma negociação ou ambiente de trabalho o que estimula um bom relacionamento e troca de experiências sejam elas culturais, políticas, religiosas entre outras.
Deve-se tomar cuidado com comportamentos antiéticos, Martinelli e Ghisi (2009) citam que buscar vantagens em termos de poder é um risco que o negociador corre para agir sem pensar em ética. A conduta da antiética pode ser influenciapor pressões e metas inatingíveis a serem alcançadas o que leva o indivíduo a buscar resultados a qualquer custo.
Para Martinelli e Ghisi (2009), uma empresa com comportamento ético remunera seus fornecedores com justiça, buscando sempre um valor justo. Outro fator importante é envolver-se de alguma forma em filantropia que beneficie as comunidades nas quais se inserem. Além das questões citadas acima alguns produtos e serviços trazem novas questões éticas relacionadas ao meio ambiente e questões sustentáveis, além da globalização. Portanto o projeto “Feito em Casa” possui todos os quesitos inseridos em sua proposta.
Conforme já citado no decorrer da pesquisa, o município que receber a loja Feito em Casa, ganhará não apenas mais uma loja de produtos artesanais. Este município poderá contar com produtos que carregam em si toda uma trajetória de famílias humildes, que vivem de arte através de produtos reciclados e ambientalmente sustentáveis. Ou seja a ética está presente em cada “pedacinho” de um brinquedo, ou de uma roupa, caixa de madeira, entre outros artigos que compõem a loja.
É de extrema importância que o consumidor conheça a procedência daquilo que consome. Portanto quando uma pessoa adquirir um produto da loja Feito em Casa, ela com toda certeza saberá a origem daquele objeto, pois cada produto conta com uma etiqueta personalizada feita de papel reciclado onde contamos uma breve história daquele produto.
Figura 1- “Etiqueta Loja Feito em Casa”
Fonte: Site Combater a Crise, adaptado pelos autores, 2016
5- CONSIDERAÇÕES FINAIS
Conclui-se que é de extrema importância aplicar técnicas de negociação para eficiência e aceitação do projeto perante os empresários. Pois por meio da execução das teorias estudadas no decorrer da pesquisa, é que foi possível entender a personalidade dos envolvidos e utilizar a melhor estratégia para alcançar uma negociação Ganha-Ganha.
A técnica utilizada para alcançar o objetivo da ampliação da Loja Feito em Casa foi trabalhar os valores éticos do projeto, ou seja, a responsabilidade social e ambiental que a ONG propõem tanto para os empregados como para os clientes.
REFERÊNCIAS BIBLIOGRÁFICAS 
A Negociação. Adoro Cinema. Disponível em: http://www.adorocinema.com/filmes/filme-19403/.
Carreira de Negócios. RHPORTAL. Disponível em: http://www.rhportal.com.br/artigos/rh.php?idc_cad=po6lvnsan.
Mercado de Artesanato. Sebrae. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/mercado-de-artesanato-em-crescimento,fdfa6915c49a4410VgnVCM1000003b74010aRCRD.
Relação Ganha Ganha. Sebrae. Disponível em: http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/o-que-e-uma-relacao-ganha-ganha,49e3438af1c92410VgnVCM100000b272010aRCRD.
Teste Você é um bom Negociador. RHPORTAL. Disponível em: http://www.rhportal.com.br/teste005.php.
Teste de Competências. JobCoach. Disponível em: http://www.jobcoach.com.br/Login.aspx?RedirectUrl=/Competences.aspx.
Um bom negociador. Universeg. Disponível em: https://wwws.universeg.com.br/universeg/pdfs/Artigo_27.pdf.
DUZERT, Yann, SPINOLA, Ana Tereza, BRANDÃO, Adalberto. Negociações Empresariais. 1º Ed. Saraiva, 2010
MARTINELLI, Dante Pinheiro, GHISI, Flávia Anegli. Negociação. 2º Ed. São Paulo: Saraiva, 2009.
PESSOA, Carlos. Negociação Aplicada: Como utilizar as táticas e estratégias para transformar conflitos interpessoais em relacionamentos cooperativos. São Paulo: Atlas, 2008.
Etiquetas Recicladas. Blog Sapo. Disponível em:
http://combatercrise.blogs.sapo.pt/3980.html