8 - RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA

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RELAÇÕES HUMANAS E ÉTICA 
 
 Apresentação da Disciplina 
1) Comunicação nas Relações Humanas 
 
1.1 Competências 
1.2 Liderança como Essência 
1.3 Comunicação como Ferramenta de Conexão 
1.4 Recursos de Gestão 
1.5 Mudanças Constantes 
 
2) Ética 
 
2.1 Conceituações Básicas 
2.2 O que é Ética, Afinal ? 
2.3 Fundamento Subjetivo da Ética: A Consciência 
2.4 Os Dilemas da Ética 
 
3) Relações Humanas e Ética 
 
3.1 Código de Ética do Profissional do Mercado Imobiliário 
3.2 Como lidar com posturas anti-éticas? (Fórum Tópico criado por Danielle Lourenço) 
3.3 Estilos de Negociadores (Fórum Tópico criado por LARA ALMEIDA DA SILVA) 
3.4 Você sabe o que è RAPPORT?(Fórum Tópico criado por LARA ALMEIDA DA SILVA) 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1) Comunicação nas Relações Humanas 
 
 1.1) Competências: 
Nesta disciplina de Relações Humana e Ética, que tem como tema principal 
as Competências individuais a serem exercitadas pelo profissional do mercado imobiliário. 
Hoje, cada vez mais competências pessoais passam a fazer parte do pacote de exigências dos 
novos ambientes de negócios, onde há uma maior integração entre as pessoas e os processos da 
empresa ou setor. 
 
 
 
(*) De acordo com Claudia Bittencourt, a Competência (competências pessoais) pode ser 
definida como um "processo contínuo e articulado de formação e desenvolvimento de 
conhecimentos, habilidades e atitudes onde o indivíduo é responsável pela construção e 
consolidação de suas competências (autodesenvolvimento) a partir da interação com outras 
pessoas no ambiente do trabalho, familiar e/ou em outros grupos sociais (o espaço ampliado), 
tendo em vista o aprimoramento de sua capacitação, podendo, dessa forma, adicionar valor às 
atividades da organização, da sociedade e a si próprio (auto realização)". 
 
 
Para o autor Idalberto Chiavenato, competência significa a qualidade que uma pessoa possui e é 
percebida pelos outros. 
 
Idalberto Chiavenato, especialista na área de administração de empresas e de recursos humanos. 
Atua como conselheiro no Conselho Regional de Administração do Estado de São Paulo (CRA-SP) 
e Presidente do Instituto Chiavenato de Educação. É um dos autores nacionais mais conhecidos e 
respeitados na área de Administração de Empresas e Recursos Humanos. 
 
E conforme o Idalberto Chiavenato (2008), o Profissional de Vendas deve possuir: Conhecimento, 
Pontualidade e Simpatia. Sendo que quatro aspectos essenciais envolvem o talento necessário 
para fortalecer a competência individual, são eles: 
 
Conhecimento: É o saber. Constitui o resultado de aprender a aprender, aprender continuamente. 
O conhecimento é a moeda mais valiosa do século XXI. 
Habilidade: É o saber fazer. Significa utilizar e aplicar conhecimento, seja para resolver problemas 
ou situações, criar ou inovar. É transformar conhecimento em resultado. 
Julgamento: É o saber analisar a situação e o contexto. Significa saber obter dados e informação, 
ter espírito crítico, julgar os fatos, ponderar com equilíbrio e definir prioridades. 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/2#modal-id-01_competencias
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/2#modal-id-02_idalberto
Atitude: É o saber fazer acontecer. A atitude empreendedora permite alcançar e superar metas, 
assumir riscos, agir como agente de mudança, agregar valor, obter excelência e focar resultados. 
Para o Mestre em Administração Stephen Covey, as 7 novas competências pessoais exigidas 
pelas empresas são as seguintes: 
 
 
 
 
Stephen Richards Covey foi um escritor americano, autor do best-seller administrativo "Os Sete 
Hábitos das Pessoas Altamente Eficazes", entre outros livros da área de administração. 
 
Aprender a aprender: As pessoas devem contribuir construtivamente em tudo e, para tanto, 
devem ter condições de aprender continuamente. O importante é que aprendam a aprender. 
Comunicação e colaboração: A eficiência do indivíduo está cada vez mais atrelada às suas 
habilidades de comunicação e colaboração com os demais. 
Raciocínio criativo e resolução de problemas: Espera-se que os funcionários possam criar 
formas de melhorar e agilizar seu próprio trabalho e, para tanto, que analisem as situações, pensem 
com criatividade, proponham soluções aos desafios e busquem a melhoria constante. 
 
Conhecimento tecnológico: Usar de modo ético e responsável os recursos tecnológicos 
contemporâneos, como celular, internet, tablets, computadores de modo a manter-se não apenas 
“on-line”, mas de fato conectado aos seus pares e clientes, partilhando ideias e conhecimento. 
Conhecimento de negócios globais: É ter uma visão de mercado ampla e abrangente, sendo 
capaz de identificar pontos fortes, fracos, ameaças e oportunidades em relação ao mercado, 
ambiente competitivo e altamente dinâmico. 
 
Desenvolvimento da liderança: O novo imperativo é a identificação e o desenvolvimento de 
pessoas para conduzir a empresa para o século XXI. Em vez de programas externos de educação, 
as empresas estão elaborando programas personalizados de aprendizagem. As organizações 
bem-sucedidas são constituídas de lideranças. 
Autogerenciamento da carreira: É a necessidade premente da formação continuada que 
assegura o compromisso do profissional com sua carreira, com a empresa e seus clientes, 
assegurando que possuem as qualificações, conhecimento e competências exigidas para o 
exercício da profissão. 
Podemos afirmar, que o investimento no desenvolvimento da carreira e, consequentemente, de 
suas competências individuais, é fator primordial ao profissional inserido no cenário imobiliário. 
O que é o conceito CHA de Fleury e Fleury? 
A competência é o resultado de recursos do individuo: Conhecimento, Habilidade e 
Atitudes. 
 
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O Capital Humano é composto e depende da mistura harmônica de três elementos: 
 
Talentos, estrutura organizacional e cultura organizacional. 
REFERÊNCIAS E LINKS RECOMENDADOS: 
ARGENTI, Paul P. Comunicação Empresarial. Trad. Adriana Rieche. Rio Janeiro: Elsevier, 2006. 
BARBIERI, Ugo Franco. Gestão de Pessoas nas Organizações: práticas atuais sobre o RH 
estratégico. São Paulo: Atlas, 2012. 
BEE, Roland & Frances. Feedback. Tradução Maria Cristina Fioratti Florez. São Paulo: Nobel, 2000. 
CAPRA, Fritjof. A Teia da Vida – uma nova compreensão científica dos sistemas vivos. Trad. 
Newton Roberval Eichemberg. São Paulo: Cultrix, 1996. 
CHARAN, Ram. O Líder Criador de Líderes. Trad. Cristina Yamagami. Rio de Janeiro: Elsevier, 
2008. 
CHIAVENATO, Idalberto. Gestão de Pessoas. Rio de Janeiro: Campus, 2005. 
Gerenciando com as pessoas: transformando o executivo em um excelente gestor de pessoas: um 
guia para o executivo aprender a lidar com sua equipe de trabalho. Rio de Janeiro: Elsevier, 2005. 
Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organizações. 3ª ed. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2008. 
Gestão de pessoas: o novo papel dos recursos humanos nas organizações. 3ª ed. Rio de Janeiro: 
Elsevier, 2010. 
COVEY, Stephen R. 7 hábitos das pessoas altamente eficazes. 23ª ed. Best-Seller, 2005. Para 
saber mais, acesse o site: https://www.stephencovey.com 
DEEP, Samuel D &Sussman. Atitudes inteligentes: resolver conflitos, saber se comunicar, negociar 
com desembaraço... mais de 1600 soluções para sua vida profissional. Trad. Reinaldo Guarany. 
São Paulo: Nobel, 1992. 
NIZO, Renata Di. Foco e criatividade: fazer mais com menos. São Paulo: Summus, 2009. 
GLOCK, RS, Goldim JR. Ética Profissional e Compromisso Social. Mundo Jovem (PUCRS, Porto 
Alegre) 2003;XLI(335):2-3, . 
GRAMIGNA, Maria Rita. Jogos de Empresa e Técnicas Vivenciais. 2ªed. São Paulo: Pearson, 2007. 
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: 
COP Editora Ltda., 1988. 
KATZENBACK, Jon A & SMITH. A força e o Poder das Equipes. Trad. Pedro Catunda. São Paulo: 
Makron Books, 1994. 
KHOURY, Karim. Vire a Página: estratégias para resolver conflitos. 5ªed. São Paulo: Senac, São 
Paulo, 2007. 
LACOMBE, Francisco José Masset. Recursos Humanos: princípios e tendências. 2ª ed. São Paulo: 
Saraiva, 2011. 
LEWIN, Kurt. Problemas de Dinâmicas de Grupo. Trad. José Paulo Paes. São Paulo: Cultrix, 1948. 
LÈVY, Pierre. Entrevista Roda Vida. Memória Roda Viva. 
Disponível http://www.rodaviva.fapesp.br/materia/47/entrevistados/pierre_levy_2001.htm. 
Acessado em: 20/07/2012. 
MACÊDO, Ivanildo Izaias de (et. al.). Aspectos Comportamentais da Gestão de Pessoas. 9ª ed. 
rev. e atual. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2007. 
MARTINELLI, D. P; ALMEIDA, A. P. Negociação e Solução de Conflitos: do impasse ao ganha-
ganha através de melhor estilo. São Paulo: Atlas, 1998. 
MAXWELL, John C. As 21 Indispensáveis Qualidades de um Líder. Trad. Josué Ribeiro. Rio de 
Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2007. 
Todos se comunicam, poucos se conectam: desenvolva a comunicação eficaz e potencialize sua 
carreira na era da conectividade. Rio de Janeiro: Thomas Nelson Brasil, 2010. 
MIRANDA, S. Oficina de Dinâmica de Grupo para Empresa, Escola e Grupos Comunitários. 2ª ed. 
Campinas – SP, Editora Papirus, 1997. 
NASCIMENTO, Eunice. & Sayed. Administração de conflitos. En: Capital humano. Curitiba: Bom 
Jesus, 2002. 
REIS, Ana Maria Viegas. TONET H.; BECKER L.C.; COSTA M.E.B. Desenvolvimento de Equipes. Rio 
de Janeiro: FGV, 2005. 
SENGE, Peter M. A Quinta Disciplina. São Paulo: Editora Best-Seller, 1990. 
SPECTOR, Paul E. Psicologia nas Organizações. Trad. Cid & Célio Knipel Moreira. 3ª ed. São Paulo: 
Saraiva, 2010. 
SOTO, Eduardo. Comportamento Organizacional: o impacto das emoções. Trad. Jean Pierre 
Marras. São Paulo: Pioneira Thomson Learning, 2002. 
https://www.stephencovey.com/
http://www.rodaviva.fapesp.br/materia/47/entrevistados/pierre_levy_2001.htm
XAVIER, Ricardo. Gestão de Pessoas na Prática: os desafios e soluções. São Paulo: Gente, 2006. 
 
 
1) Comunicação nas Relações Humanas 
 
1.2) Liderança como Essência: 
 
Vamos saber mais sobre o fator da Liderança e sua importância para o bom andamento da rotina 
do corretor imobiliário, seja ele um membro de equipe ou um profissional independente. 
 
 
Dominar estratégias de liderança, bem como desenvolver uma postura de líder, pode alterar 
expressivamente a Imagem do Corretor perante seu cliente, já que o profissional passa a 
orientar e influenciar o comprador em diversas resoluções, favorecendo uma relação de 
confiança entre as partes. 
 
No cenário globalizado, onde empresas investem para fazer a diferença, é inadmissível um 
modelo organizacional arcaico, onde o chefe recebe mais para pensar enquanto o funcionário 
recebe o suficiente para executar. 
 
A maior armadilha em que o profissional pode cair, ao assumir postura de liderança, é acreditar 
que existe uma fórmula pronta a ser seguida, e que sua postura e qualificações não carecerão 
de ajustes. 
 
 
Lembre-se: para liderar pessoas, é preciso conhecer a fundo sua personalidade e o que você 
faz, além de aprimorar suas capacidades de convencimento e motivação. 
 
 
 Segundo Macedo: O líder eficaz é alguém que procura pela melhor PERGUNTA aceita a 
INEXPERIÊNCIA, mantém-se em MOVIMENTO, canaliza as decisões para aqueles que têm à 
mão o melhor conhecimento sobre determinado assunto, cria boas soluções com arte, é 
OBCECADO pela atualização, encoraja a improvisação e é profundamente consciente da 
ignorância pessoal”. 
 
1) equipe, desafios, alerta, descuidado. 
• 2) pergunta, inexperiência, movimento, obcecado. (CORRETA) 
• 3) pergunta, opinião da equipe, no mercado, obcecado. 
• 4) oferta, inexperiência, alerta, descuidado. 
• 5) nenhuma das alternativas. 
 
 Ainda segundo Macêdo, recomenda que o chefe altere sua forma de trabalho com o objetivo de 
exercitar o papel de líder de forma coletiva e nunca conversar em particular com os colaboradores, 
para buscar e coletar informações sobre como avaliam seu trabalho. Tudo isso deverá ser feito de 
forma coletiva. 
 
 
O chefe, pessoa investida de autoridade formal ocupante de um cargo, não possui mais espaço 
nas novas organizações. Veja abaixo as melhores formas de um líder exercitar o seu papel. 
 
 
Além desses poucos exemplos de ações, é preciso definir qual Estilo de Liderança você 
pretende desenvolver, já que ela será a responsável por exercer a influência sobre as pessoas 
e os grupos de pessoas para que sua equipe alcance os objetivos e metas esperados. 
 
Sobre este assunto, o especialista em administração de empresas, Idalberto Chiavenato, 
ainda destaca algumas observações: 
 
“ A Liderança é um tipo de influenciação entre pessoas” : Uma pessoa influencia outra em 
função dos relacionamentos existentes entre elas. A influência, neste caso, é intencional. 
 
“ A Liderança acontece em uma determinada situação” : O grau em que uma pessoa 
demonstra qualidades de liderança depende, não apenas de suas próprias características 
individuais, mas também das características da situação na qual se encontra.” 
“ A Liderança é realizada pelo processo de comunicação humana.” A liderança é a 
capacidade de influenciar as pessoas a fazerem aquilo que devem fazer. O líder exerce 
influência sobre outras pessoas, conduzindo suas percepções de objetivos em direção a suas 
metas. 
“ A Liderança visa a consecução de um ou mais objetivos específicos” O líder surgecomo 
um meio para o alcance dos objetivos desejados pelo grupo. Dessa forma, ele deve ser capaz 
de inspirar as pessoas a realizarem o que precisa ser realizado. 
Desenvolver a liderança deve ser um processo continuado, onde o aprimoramento é constante, 
com o profissional avaliando suas habilidades ao mesmo tempo em que analisa as prioridades da 
equipe e dos objetivos traçados, exercitando sempre suas habilidades de comunicação - tema a 
ser abordado na Unidade de Estudo a seguir! 
1) Comunicação nas Relações Humanas 
 
1.3) Comunicação como Ferramenta de Conexão 
 
Nesta Unidade de Estudo, vamos aprender o quanto é importante ter a comunicação como 
ferramenta de conexão entre indivíduos. 
 
Ainda que tenhamos diversas formas de obter informações e conhecimentos, a comunicação nem 
sempre ocorre. 
Por isso, precisamos ter em mente que comunicação e informação são dois conceitos diferentes! 
 
No ambiente empresarial, por exemplo, muitas informações produzidas acabam gerando um 
impacto na vida ou rotina dos colaboradores, mas nem sempre tais informações geram 
transformações de atitudes. Existe também a possibilidade do ruído informacional, bastante comum 
em grandes organizações, e que acabam trazendo mais transtornos do que soluções. 
Por isso a importância de se exercitar uma Comunicação Interna estruturada na organização. 
Sendo a comunicação uma troca de mensagens, sejam elas orais, escritas, específicas, emocionais 
ou através de símbolos, é necessário que os envolvidos as recebam e compreendam. 
O princípio é simples: 
Quando um dos envolvidos não compreende, não há comunicação. 
 
Podemos destacar também algumas barreiras que podem provocar ruídos ao longo desse processo 
de comunicação. 
 
 
Mas, afinal, como o líder deve se conectar com os membros de sua equipe ou setor, diante deste 
processo tão complexo? 
 
 
 
Na prática, a comunicação é exercida a todo o momento e deve ser tratada com muita atenção. 
Seja na simples conversa na hora do cafezinho, no momento de uma apresentação em público ou 
em uma reunião no trabalho, diversas técnicas e estratégias de comunicação estão sendo 
executadas. 
 
 
Da mesma forma, o líder deve estar ciente dessa situação e incentivar a prática da comunicação 
efetiva na administração de conflitos, no feedback ou em momentos de negociação. 
 
 
Sem o uso dessas ferramentas, a equipe não será atingida e influenciada da mesma maneira, e o 
líder ficará impossibilitado de atuar como agente transformador dentro da empresa. 
Assim sendo, a capacitação do profissional numa função de liderança é mais que essencial: é 
imprescindível! 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
1) Comunicação nas Relações Humanas 
 
1.4) Recursos de Gestão: 
Vamos saber um pouco mais sobre os recursos de gestão, tema relacionado diretamente à 
Comunicação Estratégica das Organizações, responsável por estabelecer um elo entre os objetivos 
da empresa e o envolvimento dos colaboradores e interessados. 
 
A Comunicação proporciona um ambiente de interação e diálogo para a construção de 
relacionamentos, sentidos e significados compartilhados. Tal estratégia acaba por resultar em 
comprometimento e participação dos colaboradores inseridos no processo de produção da 
empresa. 
 
Sabe-se que toda ferramenta de gestão tem suas vantagens e desvantagens. Para obter o máximo 
de desempenho em sua aplicação é necessário entender as características, as técnicas, os 
prováveis efeitos positivos e resultados de cada uma delas. 
Desta maneira, a escolha pela melhor opção para o cenário vigente, objetivando a coesão do grupo 
e o aperfeiçoamento dos processos de comunicação ficará mais próximo da adequada. 
Por isso, foram elencadas 3 das principais ferramentas de gerenciamento de pessoas capazes 
de aperfeiçoar a comunicação nos ambientes corporativos. 
 
FERRAMENTA 1 - ADMINISTRAÇÃO DE CONFLITOS 
A palavra conflito, quando mencionada de forma isolada, significa embate, luta e oposição e, 
automaticamente, acaba sendo associada a problemas e como algo negativo. 
No universo corporativo o conflito não é visto como algo completamente maléfico, pois dependendo 
do motivo que acontece, pode acabar por motivar a equipe a tomar iniciativas diferenciadas das 
recorrentes, que resultarão em melhores práticas. 
O conflito pode ser fonte de ideias novas, propiciando discussões abertas sobre determinados 
assuntos, permitindo a expressão e exploração de diferentes pontos de vista, interesses e valores. 
A administração de conflitos consiste exatamente na escolha e implementação das estratégias mais 
adequadas para lidar com cada tipo de situação. 
 
Para a correta administração do conflito é importante que sejam conhecidas as possíveis causas 
que levaram ao seu surgimento. Vamos conhecer as principais delas. 
 
 
 
1) Experiência de frustação de uma ou ambas as partes: Incapacidade de atingir uma ou 
mais metas e/ou de realizar e satisfazer os seus desejos, por algum tipo de interferência ou 
limitação pessoal, técnica ou comportamental. 
 
2) Diferenças em termos de informações e percepções: Tende-se a obter informações e 
analisar à luz dos próprios conhecimentos e referenciais, sem levar em consideração que a 
recíproca é verdadeira, ou seja, o outro também fará análises baseado em seus princípios, 
valores e informações. 
 
3) Metas diferentes: É muito comum serem estabelecidas metas a serem atingidas e que 
podem ser diferentes das de outras pessoas e de outros departamentos, o que pode levar à 
geração de tensões em busca de seu alcance. 
 
4) Diferenças de personalidade: São invocadas como explicação para as desavenças tanto 
no ambiente familiar como no ambiente de trabalho, e reveladas no relacionamento diário 
por meio de algumas características indesejáveis na outra parte envolvida. 
 
 
 
Os 4 tipos de conflito e suas respectivas identificações. Quais são as estratégias mais 
adequadas para administrá-los: 
 
 
CONFLITOS IDENTIFICAÇÃO 
Conflito 
latente 
Não é declarado e não há, mesmo por parte dos elementos envolvidos, uma clara 
consciência de sua existência. 
Conflito 
percebido 
Os elementos envolvidos percebem, racionalmente, a existência do conflito, 
embora não haja ainda manifestações abertas do mesmo. 
Conflito 
sentido 
É aquele que já atinge ambas as partes, no qual há emoção e forma consciente. 
Conflito 
manifesto 
Trata-se do conflito que já atingiu ambas as partes, já é percebido por terceiros e 
pode interferir na dinâmica da organização. 
 
São Mecanismos de Defesa: 
 
Agressividade e fantasia, Projeção e racionalização. 
 
 
 
 
 
 
Para administrar os conflitos de maneira eficaz, é preciso estabelecer alguns passos estratégicos 
e Segundo Deep (1992), estes passos são: 
 
FERRAMENTA 2 – FEEDBACK 
 
Feedback é uma palavra de origem inglesa que, em tradução literal, significa “retroalimentação”. 
 
No universo corporativo, o Feedback pode ser entendido como um “redirecionamento” para se 
acertar o alvo, ou ainda, como crítica construtiva. 
 
O Feedback é um recurso de gestão que, quando aplicado assertivamente, pode auxiliar no 
aprimoramento do comportamento e desempenho dos colaboradores e da equipe, capaz de motivar 
e desenvolver os subordinados, além de potencializar a transmissão de ideias e transformação de 
conhecimentos. 
 
Existem, basicamente, dois tipos de Feedback: 
 
• Construtivo: quando tem o objetivo de reforçar práticas e comportamentos considerados 
pertinentes e adequados. 
 
• Corretivo: quando se pretende requalificar atitudes e posturas inadequadas ou em 
desenvolvimento 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-01_critica
FERRAMENTA 3 – NEGOCIAÇÃO 
A Negociação é o processo de buscar a aceitação de ideias, propósitos ou interesses, visando ao 
melhor resultado possível de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação consciente 
de que foram ouvidas, tiveram oportunidades deapresentar toda sua argumentação e que o 
produto final seja maior que a soma das contribuições individuais. 
 
Nos Processos de Negociação, ressaltam dois tipos de habilidades: 
• Habilidades técnicas: relacionam-se com o conhecimento de técnicas, processos, estratégias 
para negociação (exemplo: etapas para condução da negociação). 
 
• Habilidades interpessoais: relacionam-se com o conhecimento interpessoal dos negociadores 
(qual o estilo de cada um, quais suas forças, fraquezas, necessidades, motivações, etc.). 
 
Podemos ainda, Agrupar os Negociadores em quatro estilos básicos, clique nos ícones para 
saber mais: 
 
 Catalisador Apoiador Controlador Analítico 
O catalisador com este estilo tende a ser extremamente criativo sempre com novas ideias, 
entusiasta dos grandes empreendimentos, empreendedor. É o homem das coisas novas, dos 
grandes projetos e decisões. Eventualmente, este negociador pode ser visto como superficial, 
irreal, estratosférico em suas decisões e ações. 
O apoiador é aquele que considera que os seres humanos são mais importantes que qualquer 
trabalho; aprecia atuar sempre em equipe, procura agradar os outros, faz amigos. Eventualmente, 
pode ser visto como incapaz de cumprir prazos, desenvolver projetos, enfim, mais como um 
missionário do que um executivo. Suas decisões são mais lentas e ele sempre busca não melindrar 
a outra parte. 
O controlador é aquele que toma decisões rápidas, está sempre preocupado com o uso do seu 
tempo, com redução de custos; nas discussões não faz rodeios, vai direto ao assunto, é organizado, 
conciso, objetivo, sua meta básica é conseguir resultados. Eventualmente, pode ser visto como 
insensível às pessoas, durão, carrasco, etc. 
 
O analítico é aquele questionador, que busca obter o máximo de informações, coletar todos os 
dados disponíveis, sempre se preocupando em saber todos os detalhes de cada empreendimento 
antes de iniciar qualquer tarefa ou tomar qualquer decisão. Eventualmente, este negociador pode 
ser visto como sendo perfeccionista, detalhista em excesso, procrastinador, etc. 
 
1) Comunicação nas Relações Humanas 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-01_catalisador
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-01_catalisador
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-01_catalisador
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-01_catalisador
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-02_apoiador
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-03_controlador
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/5#modal-id-04_analitico
 
1.5) Mudanças Constantes: 
Na última Unidade de Estudo desta primeira Unidade Temática, vamos fazer mais algumas 
considerações a respeito da comunicação. 
 
As inovações tecnológicas oriundas especialmente ao longo dos séculos XIX e XX acabaram por 
alterar significativamente as formas de comunicação. Com o passar do tempo, o homem passou a 
viver de uma maneira totalmente nova, num cenário onde as fronteiras físicas deixaram de ser 
obstáculos à comunicação constante entre indivíduos, comunidades e nações. 
 
 
Evoluir se tornou apenas o primeiro passo de um processo intrincado 
de aprendizado e desenvolvimento, rumo ao futuro. 
 
O mundo dos negócios e o universo das empresas acompanham este panorama: o que caracteriza 
o sucesso destas “organizações que aprendem” é sua disposição de reagir prontamente às 
mudanças, antecipando-as ou, elas mesmas, promovendo a necessidade de mudanças. 
Entre as áreas que merecem uma análise contínua estão os processos da empresa, a atuação 
da equipe e os suportes tecnológicos utilizados. 
 
Para sobreviver nesse mundo moderno, algumas empresas notaram a necessidade de valorizar 
seu principal patrimônio, o capital intelectual. Segundo Chiavenato, Capital Intelectual é: 
 “Um conjunto de ativos intangíveis que somente há pouco tempo começou a receber a devida 
importância e relevância no contexto dos negócios em plena Era da Informação. 
E a evolução não vem somente com mudanças: ela surge juntamente com aprendizados 
constantes. 
Empresas que vislumbram o futuro sabem que aprender é abandonar velhos reflexos e 
preconceitos e mergulhar em um conhecimento diferente, aceitar a transformação e aceitar ir em 
direção à alteridade (*). 
(*) alteridade: 
substantivo feminino 
1. 1. 
natureza ou condição do que é outro, do que é distinto. 
2. 2. 
FILOSOFIA 
situação, estado ou qualidade que se constitui através de relações de contraste, distinção, 
diferença [Relegada ao plano de realidade não essencial pela metafísica antiga, a alteridade 
adquire centralidade e relevância ontológica na filosofia moderna ( hegelianismo ) e esp. na 
contemporânea ( pós-estruturalismo ). 
Este desafio que leva ao futuro é o que podemos chamar de Ciclo de Aprendizagem, iniciado e 
mantido por cinco disciplinas características, segundo SENGE (1990), menos (nunca) o 
Marketing pessoal. Veremos a seguir cada uma delas! 
 
 
Maestria Pessoal: 
É preciso ser capaz de criar um ambiente empresarial que incentive os colaboradores a buscar os 
objetivos sem medo de errar, enfim aprender a aproximar a realidade da visão pessoal. 
Modelos Mentais: 
São mapas do mundo que se constroem a partir das nossas vivências e por meio dos quais 
podemos nos orientar. O objetivo desta disciplina é rever os modelos mentais para ajusta-los a 
realidade. Quanto mais próximos estivermos da realidade, mais capazes seremos de tomar 
caminhos que nos conduzam aos objetivos estabelecidos. 
Trabalho em Equipe: 
A maioria das pessoas cresce sem saber o que é trabalhar e aprender em grupo, portanto criar 
conhecimento em grupo é uma tarefa difícil assim é cada vez mais importante que se construa nas 
organizações a ideia de que a eficácia não é resultado de um esforço apenas individual mas sim 
resultado de ações sinérgicas com forte sentido de cooperação. 
Visão Compartilhada: 
A Visão genuinamente compartilhada envolve os vários níveis da organização na construção da 
sua visão. As pessoas precisam ter espaço para falar e serem ouvidas, pois só assim terão 
motivação para construir uma visão que vá ao encontro de suas aspirações e do futuro que deseja 
para a Empresa ao invés de uma visão que só atenda aos desejos de seus Superiores. A força 
desta disciplina está ao permitir que várias visões pessoais aumentem a possibilidade de explorar 
as diferentes perspectivas de realidade e do futuro, este processo coletivo de criação transcendem 
as inteligências e as aspirações individuais. 
Visão Sistêmica: 
É uma etapa que permite compreender a Organização como um sistema e descrever as inter-
relações existentes entre seus elementos. Cada componente exerce influências e traz informações 
a outros promovendo o crescimento o declínio ou a estabilidade do sistema como um todo. 
Cada elemento do Ciclo da Aprendizagem aproxima a organização de uma habilidade 
fundamental: a boa comunicação de todos os seus componentes, sejam líderes ou liderados. 
Por isso, procure estimular o desenvolvimento de suas competências comunicacionais, além de 
exercitar sua capacidade de promover o desenvolvimento dessas competências em suas equipes 
de trabalho. 
2) Ética 
 
2.1) Conceituações Básicas: 
Vamos discutir sobre um conceito inserido em diversos cenários, entre eles o empresarial e o 
político: a Ética. A palavra ética é derivada do grego, e significa aquilo que pertence ao caráter. 
 
Um estudo dos valores que regem a conduta subjetiva e social do homem. É um parâmetro que o 
indivíduo possui para julgar as ações que beneficiam ou prejudicam a si e ao próximo, em seu 
grupo e na sociedade em geral. 
Comumente, utilizamos aética para decidir as três grandes questões da vida: 
• Quero? 
• Devo? 
• Posso? 
 
“Ética é o conjunto de valores e princípios que usamos para decidir as três grandes questões 
da vida: quero, devo e posso. 
 
Nem tudo que eu quero eu posso; nem tudo que eu posso eu devo; e nem tudo que eu devo eu 
quero, são valores que vamos construindo e só temos paz de espírito quando aquilo que você 
quer é ao mesmo tempo o que você pode e o que você deve.” 
 
Mario Sergio Cortella 
 
A cada escolha que fazemos, a cada pensamento que temos ou atitude que tomamos, estamos 
exercitando a ética. Seja em relações familiares ou profissionais, o nosso modo de sentir, pensar e 
agir reflete os nossos valores éticos (ou não éticos). Podemos destacar ainda o conceito da Ética 
Empresarial. 
 
O conceito da Ética Empresarial está diretamente relacionado às empresas. Ou seja, ela se refere 
à conduta ética das organizações, à forma moralmente correta na qual pequenas e grandes 
instituições interagem com seus colaboradores, clientes e concorrentes. 
Nesse sentido, a ética empresarial é a pura expressão do sentimento social, compreendida pela 
transparência e o desenvolvimento de seu modelo de governança corporativa. 
 
Sobre a Ética do Trabalho podemos afirmar: 
• Consiste em entender essa atividade – o trabalho – como fator fundamental à construção da 
identidade e da realização pessoal e ao estabelecimento de uma ordem social, onde prevaleçam 
relações fundadas na dignidade, na liberdade e na igualdade entre os homens”. 
 
• É formada por indivíduos unidos por um fim comum de pensamentos e ideias, que possuem uma 
mesma concepção no modo de realizá-los. 
 
Um dos lemas adotados no meio corporativo é “ Fazer mais com menos ”. Isto significa: 
Ser ágil, criativo e inovador com os meios e recursos disponíveis, mantendo a correlação entre os 
resultados e a ética em alto nível de excelência e autossustentável. 
2)Ética 
 
2.2) O que é Ética, Afinal ? 
O conceito de Ética: 
 
 “Ética é a ciência da conduta humana, segundo o bem e o mal, com vistas à felicidade” 
 Alonso, Castrucci e López. 
 
Podemos afirmar que a ética está diretamente relacionada ao que é bom para o indivíduo e para a 
sociedade, e seu estudo contribui para estabelecer a natureza de deveres no relacionamento entre 
o indivíduo e a sociedade. 
 
Outro termo relacionado ao conceito da ética é a Moral, definida como: 
Conjunto de regras adquiridas por meio da cultura, educação, tradição e cotidiano, responsável por 
nortear o comportamento humano dentro da sociedade. 
 
Dito isso, devemos ter em mente que fazemos parte de um grupo social que, por sua vez, interage 
com outros grupos, sendo, um deles, o nosso grupo de trabalho. E é justamente neste ambiente 
que um segmento da ética torna-se fundamental: a ética empresarial ou corporativa. 
A ética corporativa pode ser definida à soma de ética, contextualizando a ideia de conjunto de 
coletividade. 
 
É constituída por indivíduos unidos por pensamentos e ideias comuns, que possuem uma mesma 
concepção no modo de realizá-los, estando sujeitos a “regulamentos” que vão fornecer 
procedimentos adequados a serem seguidos. 
Quando começamos a mergulhar no mundo da ética, a primeira pergunta que nos fazemos é a 
seguinte: 
 
Assim, para responder a esta pergunta e continuar nosso trabalho, precisamos voltar o nosso olhar 
a nós mesmos, refletindo sobre diversas ações praticadas por nós ou por indivíduos inseridos em 
nosso círculo de relacionamentos. 
Certamente, após uma breve análise, é fácil perceber que, em determinadas situações, você é 
ético, em outras nem tanto. 
 
É importante destacar também as quatro Virtudes Cardeais que norteiam nosso comportamento 
ético. A seguir veremos cada um dos conceitos: 
 
 
 
 
A prudência é a virtude que nos ajuda a escolher. Não se trata de escolher coisas fúteis e bobas. 
A prudência nos ajuda a escolher os meios adequados para realizar o bem e vencer o mal. É uma 
escolha muito importante e que a qualquer momento precisamos fazer. Seu lema é: fazer o que é 
certo, na hora certa, no lugar certo. 
 
A virtude da temperança vem completar o quadro das quatro virtudes cardeais. Ela é o freio da 
nossa alma. A temperança é a virtude pela qual usamos com moderação dos bens temporais, 
quer eles sejam comida, bebida, sono, diversão, sexo, conforto, etc. Ela nos ensina a usar essas 
coisas na hora certa, no tempo certo, na quantidade adequada, e nos orienta que certos atos são 
reservados a certas situações. 
 
A justiça está relacionada à igualdade de todos os cidadãos. É o princípio básico de um acordo 
que objetiva manter a ordem social através da preservação dos direitos em sua forma legal ou na 
sua aplicação a casos específicos. A justiça deve buscar a igualdade entre os cidadãos. 
 
A força é a virtude que dá a energia necessária para vencer os obstáculos que nos atrapalham na 
prática do bem. Assegura a firmeza nas dificuldades e a constância na procura do bem. Devemos 
resistir, quer dizer, permanecer firmes apesar das nossas fraquezas pessoais. Devemos agir, ter 
força e manifestar espírito de iniciativa, alegria na realização do dever, perseverança no combate 
contra nossas paixões: o orgulho, o egoísmo, a ira. 
 
Neste sentido, de construirmos um ambiente profissional pautado na ética e nos valores cardeais, 
é importante percebermos os principais Vícios cometidos pelo indivíduo. 
Os vícios não são, propriamente, a negação das virtudes, mas atitudes contrárias ao bem ou 
disposições estáveis para agir mal; em termos éticos, os vícios são adquiridos pelas pessoas. 
 
Quais maus hábitos ou vícios impedem o nosso crescimento como seres humanos éticos. Dentre 
os tipos de vícios, destacamos os chamados Vícios Capitais, assim chamados por serem 
considerados a origem de todos os outros. A seguir, veremos: 
 
A luxúria é a procura desordenada dos prazeres sexuais; a pessoa, em vez de realizar a 
sexualidade como um elemento importante de todo o seu ser, vive com fixação e obsessão 
procurando satisfações que até implicam em desrespeito a si mesmo e aos outros. 
 
A ira é a violência contra aquilo que resiste à sua vontade, procurando vingança; a pessoa irada 
não raciocina, mas age intempestivamente, não medindo as consequências de seus atos. 
 
O orgulho é a procura desordenada de excelência; toda pessoa tem o direito de ser e parecer 
aquilo que ela é; o orgulhoso, porém, se valoriza demais e normalmente diminui e ridiculariza os 
outros. 
 
A gula é a procura desordenada dos prazeres de comer e beber; este ato, que é tão importante 
para a vida, torna-se uma preocupação exagerada, estragando a própria saúde e prejudicando 
muitas vezes as atividades profissionais e familiares da pessoa. 
 
A avareza é a procura desordenada de bens materiais; é uma necessidade vital usar das coisas 
deste mundo, mas o avarento acumula riquezas fazendo uso de meios nem sempre lícitos e, 
principalmente, centralizando todo o seu ser neste esforço. 
 
A preguiça é o recuo diante do trabalho e do esforço; o preguiçoso sabe quais são seus 
compromissos, mas sempre adia sua realização, faltando-lhe aquela energia para assumir 
atividades dentro de métodos adequados que lhe assegurem a construção de valores. 
 
A inveja é a tristeza pelo bem alheio como um obstáculo ao próprio bem: o invejoso sofre quando 
o outro tem sucesso, como se isto impedisse de ele também crescer e aparecer; em vez de admirar 
e ficar feliz com as conquistas do próximo, ele sofre e até gostaria que ninguém fosse superior a si. 
 
Sobre os Vícios Químicos, podemos afirmar: 
São considerados barreiras ao desenvolvimento da ética porque alteram, de modo negativo, o 
comportamento dos indivíduos. Exemplos: O alcoolismo e os tóxicos. 
 
2)Ética 
 
2.3) Fundamento Subjetivo da Ética: A Consciência 
Tendo em vista que a ética é praticada por pessoas concretas, cada uma com sua história de vida, 
seus medos e convicções, nestaUnidade de Estudo vamos examinar os dados relativos à sua 
relação com os condicionamentos, meios de formação, conflitos e formas de adaptação da 
consciência do ser humano. 
Embora a ética tenha uma base comum a todas as pessoas, é uma construção pessoal, dinâmica 
e contínua. 
 
A este tema, precisamos atrelar outro conceito fundamental: o da Consciência. 
 
A Consciência Ética é a voz da própria pessoa para si mesma, que a obriga a procurar a verdade 
objetiva, num processo de conquista realizado constantemente. Então, podemos afirmar que a 
consciência ética pode ser aumentada, diminuída ou modificada de acordo com os esclarecimentos 
que a pessoa vai adquirindo. 
 
EVOLUÇÃO DA CONSCIÊNCIA EM CADA PESSOA 
 
Abaixo, estão quatro indivíduos em suas diferentes etapas de vida. Para saber mais sobre a 
evolução da ética em cada uma das fases, leia: 
 
No Adolescente: No jovem, a consciência é mais voltada para o futuro e de acordo com 
um idealismo, que imagina um mundo diferente do atual. Ele está cheio de vida, de 
energias, de projetos. O ideal é manter um clima de diálogo constante, escutando 
bastante, apresentando razões a fim de levar o jovem a pensar em todos os dados 
possíveis antes de tomar uma decisão. 
 
Na criança: a consciência se caracteriza pelo imediatismo no tempo presente, sem 
abertura nem para o passado, nem para o futuro. Nessa fase, o ideal é o adulto 
contemporizar, aceitando a criança na sua própria realidade, com muita paciência, pois 
ela está apenas iniciando a caminhada de sua vida na construção de valores. 
 
No Adulto: a consciência do adulto é aquela capaz de integrar os três tempos: o 
passado, o presente e o futuro. Ele já tem uma bagagem de vida que lhe permite refletir, 
bem como traçar projetos, mas vive a realidade de um presente que lhe pode dar a 
dimensão adequada do que é possível fazer, pois enxerga mais longe as consequências 
de seus atos. 
 
No idoso: a consciência do idoso, muitas vezes, para no passado, não aceitando 
novidades do presente e menos ainda pensando no futuro. Isto acontece por uma 
questão de segurança biológica e psicológica, pois a pessoa percebe, mesmo 
inconscientemente, que lhe resta pouco tempo de vida, e então tenta se garantir com os 
meios que sempre lhe foram favoráveis, sem se arriscar para o que lhe é desconhecido. 
 
É importante observar que estas diferenças entre criança, jovem, adulto e idoso não possuem uma 
idade cronológica exata e rígida. São mais uma questão de mentalidade psicológica e não ocorrem 
abruptamente, de um dia para outro. 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/9#modal-id-01_consciencia
Daí a importância de cada um conhecer o momento que está vivendo para se situar, bem como os 
momentos dos outros para que se consiga uma interação de consciências. 
CONDICIONAMENTOS DA CONSCIÊNCIA 
 
A Consciência sofre Condicionamentos de ordem Moral, Jurídica e Religiosa, e : 
Biológica Referente à vida no seu caráter orgânico-corpóreo. 
Psicológica O sentido de personalidade que individualiza a pessoa. 
Sociológico e 
Histórico 
Os fatos do passado marcam a vida presente e futura. 
 
É importante enfatizar que tais condicionamentos não devem ser considerados de uma forma 
fatalista ou determinista. Ou seja, cabe ao indivíduo tomar consciência deles em si mesmo e 
procurar aperfeiçoá-los, vencê-los, eliminá-los e superá-los, conforme a característica dos mesmos. 
Afinal, precisamos ter o domínio completo de nossas decisões e temores! 
A CONSCIÊNCIA E O ATO ÉTICO 
Os atos eticamente bons ou maus, ou, de acordo com a linguagem popular, morais ou imorais, 
surgem após a constatação da existência de vários elementos que veremos a seguir: 
 
O Objeto: é a coisa que o ato realiza diretamente por si mesmo enquanto é conhecida pela razão 
em conforme ou não ao bem. Exemplo: Ajudar alguém (é bom) / Matar uma pessoa (é mau). 
 
As Circunstâncias: são todos os elementos acidentais do ato que podem acarretar atenuantes ou 
até modificar o sentido do objeto. 
 
O Fim: é a intenção do sujeito ou objeto do ato anterior este é a primeira causa ou o termo último 
da ação. 
 
Segundo o conceito estudado, Ideologia é um corpo sistemático de representações e normas que 
ensinam as pessoas a pensar e a agir com a função de assegurar determinadas relações e 
condições de existência, adaptando os indivíduos a tarefas prefixadas, garantindo a coesão dos 
mesmos e a aceitação de atividades sem críticas. Seria um exemplo de ideologia: 
 
1) Capitalismo 
2) Comunismo 
3) Fascismo 
4) Protestantismo 
5) Todas as alternativas estão corretas. (CORRETA) 
2)Ética 
 
2.4) Os Dilemas da Ética 
Ao longo desta Unidade de Estudo, vamos falar sobre os Dilemas da Ética. 
 
As leis de cada profissão são elaboradas com o intuito de resguardar os profissionais, assim como 
a categoria e as pessoas que dependem daquele trabalhador. No entanto, ainda há muitos 
aspectos não previstos, e eles estão relacionados diretamente ao comprometimento do indivíduo 
em ser eticamente correto (ou seja, em tomar as decisões pautadas na ética). 
Podemos afirmar que o valor ético do esforço humano é variável em função do seu alcance. Veja 
bem: se o trabalho exercido carrega a única função de auferir renda, seu valor é restrito, já que não 
há uma consciência do bem comum. 
Com isso, podemos afirmar, portanto, que a ética deve ser entendida - e exercitada - como 
uma responsabilidade social! 
 
 
 
(*) Responsabilidade Social é uma forma de conduzir os negócios da empresa de tal maneira que 
a torna parceira e corresponsável pelo desenvolvimento social. 
A empresa socialmente responsável é aquela que possui a capacidade de ouvir os interesses das 
diferentes partes (acionistas, funcionários, prestadores de serviço, fornecedores, consumidores, 
comunidade, governo e meio ambiente) e conseguir incorporá-los no planejamento de suas 
atividades, buscando atender às demandas de todos e não apenas dos acionistas ou proprietários. 
É importante compreendermos corretamente a relação entre a Ética e a Responsabilidade Social. 
 
(*) A ética é a base da Responsabilidade Social e se expressa por meio dos princípios e valores 
adotados pela organização. Não há Responsabilidade Social sem ética nos negócios. Não adianta 
uma empresa, por um lado, pagar mal seus funcionários, corromper a área de compras de seus 
clientes, pagar propinas a fiscais do governo e, por outro, desenvolver programas junto a entidades 
sociais da comunidade. 
Conflitos éticos não faltam no mundo dos negócios, no dia a dia profissional. A solução não está, 
somente, em se criar um Código de Ética da categoria; é preciso que haja uma atitude ética 
integral. 
 
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/10#modal-id-01_responsabilidade
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/10#modal-id-02_social
O profissional, seja de que área for, deve ter um comportamento ético mesmo que em detrimento 
de benefícios intangíveis a curto prazo, porque ética se constrói. 
Não vem de cima para baixo, de fora para dentro. O agente tem que estar consciente de suas 
ações. 
 
Durante algum tempo, acreditou-se que ética e negócios não combinavam; onde havia a primeira, 
os segundos eram fadados ao insucesso. 
A visão agora é outra: a ética impõe restrições nos negócios, que hoje são baseados em três 
valores: 
 
 Honestidade 
 Verdade 
 Justiça 
 
O lado bom do discurso ético é a apropriação da exigência de transparência e correção. 
 
Essencialmente, a eticidade é apenas uma apresentação abstrata de conduta, mas as condutas 
concretas, invariavelmente, serão praticadas por vontade de um ou mais indivíduos. 
“ A conduta humana sofre os efeitos da ambiência em que se desenvolve a profissão independenteda área em que o profissional encontra-se inserido e é ai que mora um dos maiores perigosos de 
todos. “ 
Ambiência 
 
substantivo feminino 
1. 1. 
qualidade do que é ambiente, do que rodeia os seres vivos. 
2. 2. 
o meio físico, material, em que vive um animal ou um vegetal; meio ambiente. 
 
Por isso, procure estar sempre bem informado, de olho não somente nas mudanças dos 
conhecimentos técnicos da sua área profissional, como também dos inúmeros aspectos legais e 
normativos da empresa e do setor. Afinal, diversos processos ético-disciplinares nos conselhos 
profissionais ocorrem por um fator: a negligência. 
 
 
 
3)Relações Humanas e Ética 
 
3.1) Código de Ética do Profissional do Mercado Imobiliário 
Vamos discutir sobre a importância do Código de Ética do Profissional do Mercado Imobiliário. 
Antes, precisamos compreender o que, de fato, é um Código de Ética: 
 
 
 
 
O Código de Ética é um instrumento que busca a realização dos princípios, visão e missão de 
uma empresa. Serve como guia orientador de ações de colaboradores e define a postura social da 
companhia diante dos diferentes públicos com os quais interage. 
 
É importante que o conteúdo explícito no Código de Ética seja refletido nas atitudes da equipe a 
qual ele se dirige, bem como na alta administração da empresa. 
 
Como cada empresa possui características bem particulares, é imprescindível que os códigos de 
ética sejam concebidos por cada companhia de maneira personalizada, alinhando objetivos, metas 
e normas específicas de acordo com a cultura da corporação. 
O fato é que, mais que uma “penca” de palavras, o código de ética pode ser a bússola que levará 
ao sucesso na carreira de corretor imobiliário! Tenha certeza que a postura ética do profissional é 
avaliada a cada instante e pode ser o diferencial tanto para uma venda como na contratação por 
uma grande empresa. 
 
O código de ética ajuda o Profissional para combater algumas armadilhas da profissão em seu dia 
a dia 
No caso do cenário imobiliário, o corretor deve conhecer o código de ética de sua profissão para 
evitar e combater algumas armadilhas da rotina de trabalho, como mentir para agradar o cliente, 
tomar partido de discussão entre marido e mulher, ou até mesmo desvalorizar o trabalho de um 
concorrente. 
É preciso, portanto, incorporar tais normas ao longo de todo o exercício da profissão! 
 
O Código de Ética do Corretor Imobiliário é um documento dividido em 10 artigos. 
É a Resolução nº 326 de 25/06/1992, elaborada pelo COFECI - Conselho Federal de Corretores de 
Imóveis. 
http://www.cofeci.gov.br/arquivos/legislacao/1992/resolucao326_92.pdf
http://ibrep.alfamaoraculo.com.br/aluno/academico/curso/147266/656/rota/11#modal-id-01_codigo
Art. 1º - Este Código de Ética profissional tem por objetivo fixar a forma pela qual deve se 
conduzir o Corretor de Imóveis, quando no exercício profissional. 
Art. 2º - Os deveres do Corretor de Imóveis compreendem, além da defesa do interesse que 
lhe é confiado, o zelo do prestígio de sua classe e o aperfeiçoamento da técnica das transações 
imobiliárias. 
Art. 3º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação ao exercício da profissão, à classe e 
aos colegas: 
I - considerar a profissão como alto título de honra e não praticar nem permitir a prática de 
atos que comprometam a sua dignidade; 
II - prestigiar as entidades de classe, contribuindo sempre que solicitado, para o sucesso de 
suas iniciativas em proveito da profissão, dos profissionais e da coletividade; 
III - manter constante contato com o Conselho Regional respectivo, procurando aprimorar o 
trabalho desse órgão; 
IV - zelar pela existência, fins e prestígio dos Conselhos Federal e Regionais, aceitando 
mandatos e encargos que lhes forem confiados e cooperar com os que forem investidos em 
tais mandatos e encargos; 
V - observar os postulados impostos por este Código, exercendo seu mister com dignidade; 
VI - exercer a profissão com zelo, discrição, lealdade e probidade, observando as prescrições 
legais e regulamentares; 
VII - defender os direitos e prerrogativas profissionais e a reputação da classe; 
VIII - zelar pela própria reputação, mesmo fora do exercício profissional; 
IX - auxiliar a fiscalização do exercício profissional, cuidando do cumprimento deste Código, 
comunicando, com discrição e fundamentadamente, aos órgãos competentes, as infrações de 
que tiver ciência; 
X - não se referir desairosamente sobre seus colegas; 
XI - relacionar-se com os colegas, dentro dos princípios de consideração, respeito e 
solidariedade, em consonância com os preceitos de harmonia da classe; 
XII - colocar-se a par da legislação vigente e procurar difundi-la a fim de que seja prestigiado 
e definido o legítimo exercício da profissão. 
 
Art. 4º - Cumpre ao Corretor de Imóveis, em relação aos clientes: 
I - inteirar-se de todas as circunstâncias do negócio, antes de oferecê-lo; 
II - apresentar, ao oferecer um negócio, dados rigorosamente certos, nunca omitindo 
detalhes que o depreciem, informando o cliente dos riscos e demais circunstâncias que 
possam comprometer o negócio; 
III - recusar transação que saiba ilegal, injusta ou imoral; 
IV - comunicar, imediatamente, ao cliente o recebimento de valores ou documentos a ele 
destinados; 
V - prestar ao cliente, quando este as solicite ou logo que concluído o negócio, contas 
pormenorizadas; 
VI - zelar pela sua competência exclusiva na orientação técnica do negócio, reservando ao 
cliente a decisão do que lhe interessar pessoalmente; 
VII - restituir ao cliente os papéis de que não mais necessite; 
VIII - dar recibo das quantias que o cliente lhe pague ou entregue a qualquer título; 
IX - contratar, por escrito e previamente, a prestação dos serviços profissionais; 
X - receber, somente de uma única parte, comissões ou compensações pelo mesmo serviço 
prestado, salvo se, para proceder de modo diverso, tiver havido consentimento de todos os 
interessados, ou for praxe usual na jurisdição 
 
Art. 5º - O Corretor de Imóveis responde civil e penalmente por atos profissionais danosos 
ao cliente, a que tenha dado causa por imperícia, imprudência, negligência ou infrações 
éticas. 
Art. 6º - É vedado ao Corretor de Imóveis: 
I - aceitar tarefas para as quais não esteja preparado ou que não se ajustem às disposições 
vigentes, ou ainda, que possam prestar-se a fraude; 
II - manter socie// profissional fora das normas, preceitos estabelecidos em lei e resoluções; 
III - promover a intermediação com cobrança de "overprice"; 
IV - locupletar-se, por qualquer forma, a custa do cliente; 
V - receber comissões em desacordo com a Tabela aprovada ou vantagens que não 
correspondam a serviços efetiva e licitamente prestados; 
VI - angariar, diretamente ou indiretamente, serviços de qualquer natureza, com prejuízo 
moral ou material, ou de desprestígio para outro profissional ou para a classe; 
VII - desviar, por qualquer modo, cliente de outro Corretor de Imóveis; 
VIII - deixar de atender às notificações para esclarecimento à fiscalização ou intimações para 
instrução de processos; 
IX - acumpliciar-se, por qualquer forma, com os que exercem ilegalmente atividades de 
transações imobiliárias; 
X - praticar quaisquer atos de concorrência desleal aos colegas; 
XI - promover transações imobiliárias contra disposição literal da lei; 
XII - abandonar negócios confiados a seus cuidados, s/ motivo justo e prévia ciência cliente; 
XIII - solicitar ou receber do cliente qualquer favor em troca de concessões ilícitas; 
XIV - deixar de cumprir, no prazo estabelecido, determinação emanada do órgão ou 
autoridade dos Conselhos, em matéria de competência destes; 
XV - aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, sem dar 
prévio conhecimento, por escrito; 
XVI - aceitar incumbência de transação sem contratar com o Corretor de Imóveis, com quem 
tenha de colaborar ou substituir; 
XVII - anunciarcapciosamente; 
XVIII - reter em suas mãos negócio, quando não tiver probabilidade de realizá-lo; 
XIX - utilizar sua posição para obtenção de vantagens pessoais, quando no exercício do cargo 
ou função em órgão ou entidades de classe; 
XX - receber sinal nos negócios que lhe forem confiados caso não esteja expressamente 
autorizado para tanto. 
 
Art. 7º - Compete ao CRECI, em cuja jurisdição se encontrar inscrito o Corretor de Imóveis, 
a apuração das faltas que cometer contra este Código, e a aplicação das penalidades 
previstas na legislação em vigor. 
 
Art. 8º - Comete grave transgressão ética o Corretor de Imóveis que desatender os preceitos 
dos artigos 3º, I, V, VI e X; 4º, II, III, IV, V, VII, VIII, IX E X; 6º, I, III, IV, V, VI, VII, VIII, 
IX, X, XI, XII, XIII, XIX e XX, e transgressões de natureza leve o que desatender os demais 
preceitos deste Código. 
 
Art. 9º - As regras deste Código obrigam aos profissionais inscritos nos Conselhos Regionais. 
 
Art. 10º - As Diretorias dos Conselhos Federal e Regionais promoverão a ampla divulgação 
deste Código de Ética. 
 
Lembre-se: a conduta ética das empresas é o reflexo da conduta de sua equipe de colaboradores, 
e esta não deve ser limitada ao mero cumprimento da legislação: trata-se, portanto, do resultado 
da soma dos princípios morais de cada um de seus integrantes, alinhados aos princípios da 
companhia. A ética, assim como a educação, precisa vir do berço. 
Vamos assistir à atriz Elisa Lucinda, recitando sua poesia “Só de Sacanagem”, que fala sobre a postura 
ética (ou a falta dela). Assista também ao vídeo sobre o Código de Ética comentado pelo Corretor Lenildo 
Júnior 
Artigo 6º inciso: OVERPRICE é quando o Corretor vende um imóvel por um preço para maior, só para 
poder ganhar mais na Comissão (isto é proibido pelo Código de Ética) 
 
A sanção é a recompensa pela observância ou o castigo pela violação da lei, do dever. 
Existem vários tipos de sanção: 
• 1) Da consciência, enquanto produz uma satisfação ou um desgosto resultante da 
observância ou da violação do dever; 
• 2) Da opinião pública, que costuma estimar ou valorizar as pessoas honestas e lançar ao 
desprezo os injustos e corruptos, muito embora isto não ocorra de imediato; 
• 3) Civil, ou administrativa, estabelecida por autoridade de determinada instituição, tais como, 
prêmio dado pela empresa ao empregado ou castigos como advertências, suspensões, 
demissões; 
• 4) Penal - é a norma que estabelece a pena para o crime ou contravenção. 
• 5) Todas as alternativas estão corretas. 
 
 
Sobre a ética do trabalho podemos afirmar: 
• 1) Consiste em entender essa atividade – o trabalho – como fator fundamental à construção 
da identidade e da realização pessoal e ao estabelecimento de uma ordem social, onde 
prevaleçam relações fundadas na dignidade, na liberdade e na igualdade entre os homens”. 
• 2) compreende a busca da ética nas questões que envolvem a comunidade, o meio ambiente 
desde que permitam alta lucratividade. 
• 3) É formada por indivíduos unidos por um fim comum de pensamentos e ideias, que 
possuem uma mesma concepção no modo de realizá-los 
• 4) A ética corporativa pode ser definida a soma de ética, moral e bons costumes, aliado a 
espirito de equipe e lucratividade. 
• 5) as alternativas a e c estão corretas. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
3)Relações Humanas e Ética 
 
 
3.2) Como lidar com posturas anti-éticas? (Fórum Tópico criado por Danielle Lourenço) 
 
Olá Alunos, 
 
Corretores atendem diversos públicos em seu dia a dia e muitas vezes aparece aquele cliente 
que quer dar aquele "jeitinho" para as coisas. 
 
Gostaria de saber a opinião de vocês. Como lidar com clientes que tem posturas anti-éticas? 
 
Atenciosamente, 
Danielle. 
 
 
Minha resposta ao Fórum: 
 
Nestes casos, deveremos disponibilizar uma maior atenção e maior controle de nossa paciência. 
 
Jamais tratar este e qualquer outro cliente com indiferença e frieza – Os clientes querem encontrar 
cortesia, gentileza e empatia no atendimento. 
O atendimento hoje é considerado um instrumento vital para a conquista e manutenção de clientes 
e, consequentemente, a maneira de alcançar níveis elevados de qualidade e produtividade em 
qualquer atividade comercial. 
Vamos com o “nosso melhor” de forma que este Cliente sinta-se envergonhado de ter vindo nos 
consultar de forma tão sem ética. 
 
Acredito que toda e qualquer situação poderá ser revertida e solucionada com sucesso. 
 
Atenciosamente, 
 
Andréa 
 
Segue abaixo um texto que fala sobre o Atendimento: 
 
CURIOSIDADE: 10 coisas que você não deve fazer no atendimento ao cliente 
O atendimento hoje é considerado um instrumento vital para a conquista e manutenção de 
clientes e, consequentemente, a maneira de alcançar níveis elevados de qualidade e 
produtividade. 
Apesar de ser algo tão rotineiro, o atendimento ao cliente, pede alguns cuidados. Muitas vezes, 
por acreditarmos ser um trabalho – fácil, simples e natural - negligenciamos alguns cuidados. 
Inclusive, até nos equivocamos na escolha dos profissionais para desempenhar essa função. 
Porém, quando pretendemos atender com qualidade, buscando satisfazer as necessidades de 
nossos clientes é preciso competência. A seguir confira, segundo pesquisa, dez situações que os 
clientes reprovam por parte dos atendentes. 
1. Nunca se irrite com um cliente. Ouça com atenção, repetindo as informações como se 
estivesse confirmando-as. Depois proponha soluções. O cliente percebe a irritação do atendente 
pela vibração da voz. 
2. Nunca atenda um cliente chupando balas ou chicletes. Isso modifica o tom de sua voz e dá um 
ar de desleixo ao contato. 
3. Nunca imite o sotaque do seu cliente (nem de brincadeira) respeite as regionalidades e 
dialetos, se não compreender algo pergunte. 
4. Não seja negativo - Crises, mercado ruim, inflação, falta de dinheiro, etc. Tudo isso existe, 
porém evite falar sobre esses temas com seus clientes. Isso suga suas energias e o desmotiva. 
5. Não compare seus clientes – Dê ideias, faça sugestões, incentive. Nunca diga ao cliente X que 
o cliente Y compra mais, é bom pagador, etc. Comparações assim são antiéticas e prejudicam 
seu negócio. 
6. Não minta – Seja responsável por suas palavras e atitudes. Se não puder cumprir o que 
prometeu fale a verdade. Credibilidade é tudo! 
7. Não crie intimidade – O excesso de intimidade é prejudicial. Geralmente os clientes levam a 
relação comercial para outro lado dificultando futuras negociações. 
8. Nunca trate um cliente com indiferença e frieza – Os clientes querem encontrar cortesia, 
gentileza e empatia no atendimento. Atitudes frias causam distanciamento. 
9. Não deixe o cliente esperar – Seja ao telefone ou pessoalmente, evite deixar o cliente 
esperando. Atenda prontamente. Se não puder atendê-lo informe-o e, depois retorne o mais 
breve possível. 
10. Não use linguagem técnica/interna – Forneça informações de forma didática, certificando-se 
de que o cliente compreendeu o que foi dito. Simplifique a comunicação. 
https://www.administradores.com.br/artigos/marketing/10-coisas-que-voce-nao-deve-fazer-no-
atendimento-ao-cliente/95751/ 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
https://www.administradores.com.br/artigos/marketing/10-coisas-que-voce-nao-deve-fazer-no-atendimento-ao-cliente/95751/
https://www.administradores.com.br/artigos/marketing/10-coisas-que-voce-nao-deve-fazer-no-atendimento-ao-cliente/95751/
Relações Humanas e Ética 
 
3.3) Estilos de Negociadores (Fórum Tópico criado por LARA ALMEIDA DA SILVA) 
 
Olá dedicados estudantes, 
 
Um dos grandes segredos para ter êxito no fechamento de uma negociação com o cliente é saber 
comunicar as ideias e possibilidades da venda de uma forma que transpasse credibilidade, 
coerência, receptividade e clareza/sinceridade. Para tanto é preciso compreender, segundo 
Junqueira (1988), os quatro estilos básicos de negociadores: estilo Catalisador;estilo Apoiador; 
estilo Controlador e o estilo Analítico. 
 
Tendo-se em vista esses quatro perfis, a importância das relações humanas e o desenvolvimento 
de uma carreira bem sucedida, quais estilos seriam mais interessantes de ser aprofundados 
e desenvolvidos para o profissional de TTI? 
 
Atenciosamente, 
Lara Almeida. 
 
3) Relações Humanas e Ética 
 
3.4 Você sabe o que è RAPPORT?(Fórum Tópico criado por LARA ALMEIDA DA SILVA) 
Rapport surgiu do termo francês rapporter que significa “relatar ou trazer de volta”, é um conceito 
da área da psicologia. 
 
 
Rapport é uma técnica usada para criar uma ligação de sintonia com outra pessoa. Atualmente 
vem sendo muito aplicada na esfera comercial, pois diminui a tensão entre as pessoas e faz com 
que o cliente fique mais à vontade e confiante perante seu interlocutor. 
 
O rapport trabalha com base na empatia e sincronização de interesses, como por exemplo: uma 
imitação dos gestos (espelhamento); tons de voz similares; estilo de vestir-se ou posturas 
parecidas e equilíbrio emocional entre os interlocutores tornam o diálogo mais harmônico e, a 
partir daí, tem-se acesso às dúvidas e maiores questionamentos do cliente, gerando-se assim 
empatia, conforto e confiança mesmo por telefone. 
 
Como resultado disto, o cliente expõe com mais facilidade suas expectativas e necessidades em 
relação ao negócio que tem em mente. Quando há essa harmonia no diálogo torna-se mais fácil 
fechar uma venda. 
 
Tendo-se em vista o exposto, você já utilizou a técnica do Rapport em alguma situação? Conte 
como foi essa experiência. 
 
 Caso ainda não, o que você acha desta técnica para ser utilizada pelo corretor de imóveis no 
processo de vendas? Explique sua opinião. 
 
Atenciosamente, 
Profa. Lara Almeida 
Prezada Lara, boa noite. 
 
Aina não tive a oportunidade de usar este Termo (RAPPORT) 
Mas confesso que fiquei ansiosa e curiosa. 
 
Grata por me fazer pensar. 
Atenciosamente, 
Andréa Marques 
 
 
TIRA-DÚVIDAS 
 
Prezada Lara, boa noite 
 
Sobre a Responsabilidade Social, as empresas brasileiras participam, digo, quantas 
delas ? 
Atenciosamente, 
Andréa 
03/04/2019 às 22:58:22 
Bom dia Andréia, 
Existem inúmeras empresas brasileiras que praticam a responsabilidade social. 
Há uma pesquisa elaborada pela Merco com o levantamento que aponta as 10 
companhias mais responsáveis, oito também ficaram no topo do ranking que mede a 
reputação da empresa. 
1 - Natura 2 - Petrobrás 3 - Vale 4 - Itaú 5 - Bradesco 6 - Gerdau 7- Nestlé 8 - 
Unilever 9 - Pão de Açucar 10 - Ambev 
Atte, 
Lara Almeida 04/04/2019 às 09:00:06 
----- ###----- 
Prezada Lara, boa noite. 
 
Com a velocidade e a forma como os fatos e as notícias acontecem em nossas Vidas. 
Desejo saber se a expressão do mundo corporativo: " fazer mais com menos ”. 
Continua sendo um ponto forte no mercado ? 
 
Pois às vezes tenho a impressão de que, alguma das etapas poderá não ser concluída 
com êxito, como: agilidade, criatividade e a inovação correlacionadas com a ética em 
alto nível de excelência e autossustentável. 
 
Atenciosamente, 
Andréa Marques 
03/04/2019 às 22:53:48 
Bom dia Andréia, 
 
Fazer mais com menos não significa pular etapas, mas sim como você mesma citou 
agir com criatividade, inovação correlacionadas com a ética visando o 
autossustentável. 
 
Atte, 
Lara Almeida 
04/04/2019 às 08:53:27 
 
----- ###----- 
http://exame.abril.com.br/tags/merco
 
 
Prezada Lara, boa noite. 
 
Neste mundo Globalizado no qual vivemos, qual é a margem percentual de Empresas 
existentes que ainda seguem o modelo organizacional arcaico, onde o chefe recebe 
mais para pensar, ou este modelo já não se encontra mais ? 
Atenciosamente, 
Andréa Marques 
03/04/2019 às 22:42:29 
Bom dia Andréa, 
 
Há uma grande complexidade na sua pergunta, pois vivemos num mundo em que o 
"arcaico" é relativo. 
O que você entende por modelo arcaico - onde o chefe recebe mais para pensar - 
pode ser algo extremante valioso em algumas empresas. 
 
Há empresas, como por exemplo start up de tecnologias em que muitas pessoas são 
contratadas somente para pensar e desenvolver idéias. Há ainda outras inúmeras 
empresas em que pessoas são contratadas para manusear produtos numa linha de 
produção em que somente algumas pessoas são contratadas para pensar sobre este 
processo de produção. Logo, é importante que seja compreendido o contexto da 
empresa, analisar a demanda do serviço e verificar qual modelo de gestão deve ser 
empregado. 
Atte, 
Lara Almeida 
04/04/2019 às 08:49:29 
----- ###----- 
Prezada Lara, boa noite. 
 
Por que a presença de um Líder, nem sempre é vista com " bons olhos" ? 
É possível se criar dentro de uma mesma Empresa uma boa equipe de trabalho, onde 
todos os colaboradores apresentem este perfil de liderança, de modo que, se torne 
desnecessária presença do Líder? 
Desde já agradeço. 
Atenciosamente, 
Andréa 
03/04/2019 às 22:36:13 
Bom dia Andréa, 
 A hipótese de a presença de um líder não ser vista bem com "bons olhos" tem 
inúmeras causas, porém essa visão pode surgir da cultura estabelecida na empresa. 
 
Cada empresa possui sua própria cultura e crenças que são costruídas ao longo da 
sua existência. Essa cultura ela norteia a forma como os colaboradores se comportam 
diariamennte. Por exemplo: há empresas que por terem profissionais de alta 
performance e com perfil de liderança bem desenvolvidos tem uma cultura em que as 
equipes se auto-gerenciam sem ter um único líder como referência, ou seja, há uma 
constante troca de lideranças dentro da equipe. Como também têm empresas que 
devido ao seu perfil e cultura tem a necessidade de líderes ou até mesmo chefes por 
equipes. 
Atte, 
Lara Ameida 
04/04/2019 às 08:36:40 
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Prezada Lara, boa noite. 
Porque a Comunicação é tão difícil no Mundo Corporativo. Já tive a oportunidade de 
presenciar tais dificuldades tanto na pouca comunicação assim como pelo excesso da 
mesma. 
Ás vezes sinto que as pessoas estão desatentas, sem tempo, ou até mesmo 
desinteressadas, enfim .... Quais os fatores destas dificuldades em pleno Mundo 
Globalizado? 
Desde já agradeço. 
Atenciosamente, 
Andréa 
03/04/2019 às 22:31:29 
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Bom dia Andréa, 
Uma das questões mais complexas em uma empresa é a gestão de pessoas e a 
comunicação inerente a ela, pois envolve a percepção única de cada indivíduo. É 
preciso estar atenta para a forma como nos comunicamos e a forma como somos 
compreendidas. 
Existem inúmeros fatores psicológicos e até mesmo físicos que perpassam e acabam 
por dificultar a comunicação. Portanto, é importante reconhecer a causa da 
dificuldade em questão e praticar uma comunicação efetiva a partir de bons 
feedbcaks, técnicas de negociação e até mesmo utilizar técnicas de administração de 
conflitos. 
Caso ainda tenha dúvidas, estou à disposição. 
Atte, 
Lara Almeida04/04/2019 às 08:22:48 
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Prezada Lara, boa noite. 
 
Mesmo nos dias de hoje o insucesso de algumas empresas, teria alguma coincidência 
com antigos métodos de gestão ? Como por exemplo: 
- O profissional na postura de liderança acreditar que existe uma fórmula pronta a ser 
seguida, e que sua postura e qualificações não carecerão de ajustes. 
Desde já agradeço. 
Atenciosamente, 
Andréa 
03/04/2019 às 22:26: 
Bom dia Andréa, 
 
O insucesso de algumas empresas dá-se por inúmeros fatores, podem advir de falhas 
na gestão de processos, na gestão de serviços, na gestão de pessoas ou ainda por 
falhas na produção do produto. 
Em relação à questões de liderança o profissional, a equipe ou empresa podem seguir 
e devem inspirar-se em casos de sucesso, porém todas posturas e qualificações são 
passíveis de ajustes ao contexto próprio. 
 
Atte,Lara Almeida 
04/04/2019 às 08:06:30