Canvas_Funil_de_Vendas

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Canvas Funil de Vendas
Construindo um processo infalível 
EBOOK
P R O D U Z I D O P O R
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EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
Agradecimento 
Introdução 
Andamos muito até chegar aqui! • pág 4 
Usando a inovação 
O que é inovação? • pág 6 
Jornada tradicional x Jornada disruptiva • pág 7 
Nascimento do Canvas Funil de Vendas • pág 11 
O que é Canvas? • pág 12 
Apresentação do Canvas 
Benefícios de aplicar em seu processo comercial • pág 14 
Estrutura do Canvas Funil de Vendas • pág 15 
Materiais necessários • pág 15 
Como trabalhar com o Canvas Funil de Vendas? • pág 16 
Onde aplicá-lo? • pág 17 
As 5 etapas para bater a meta 
1# Definição da meta • pág 19 
2# Definição das etapas do processo de vendas • pág 21 
3# Definição das taxas de conversão • pág 23 
4# Definição dos canais de vendas • pág 29 
5# Simulações • pág 32 
Conclusão do método • pág 37 
Quem somos 
Cases • pág 39 
Nossa história • pág 41 
Recomendações 
Simulador de Meta • pág 44 
Vídeo do Canvas • pág 45 
ÍNDICE
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EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
Primeiramente a Deus que tem nos dado sabedoria e 
criatividade todos os dias, aos nossos clientes que 
contribuem de forma significativa para o crescimento do Funil 
de Vendas e a toda equipe que tem se empenhado para que 
possamos alcançar nossos excelentes resultados. 
AGRADECIMENTO
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EBOOK CANVAS FUNIL DE VENDASConstruindo um processo infal ível
Andamos muito até chegar aqui! 
Tudo que está escrito neste material foi validado, e antes de dar 
certo para nossos clientes e mercado teve que dar certo para 
nós! Em outras palavras, fazemos o que falamos. 
Hoje em dia é muito fácil teorizar as coisas! Encontramos 
diversos “gurus de vendas” que num passado tiveram em sua 
história um êxito e fazem disso o tema das suas brilhantes 
palestras de motivação. Não temos nada contra, até porque 
acreditamos que exista mercado para tudo.. Mas, o que 
queremos transmitir nesta leitura é: MENOS teoria e MAIS 
prática. 
Aqui você encontrará de forma simples e direta a verdadeira 
Ciência do Funil de Vendas. 
Se fizéssemos uma conta rápida dos últimos 8 anos do Funil de 
Vendas, teríamos: 
+ de 300 Workshops aplicados; 

+ de 500k Post-its colados;

+ de 1500 pessoas impactadas nos workshops; 
7 anos implantando processos de vendas e 
+ mais de 2000 clientes usando nossa 
tecnologia. 
Enfim… muita aconteceu! E o que mais damos valor em toda 
nossa jornada é o quanto aprendemos e nos inovamos. Essa 
trajetória nos permitiu aprender com diversos erros, erros estes 
que todos nós cometemos no dia a dia. De fato, esta é a melhor 
faculdade dos negócios. 
Menos blábláblá e mais ação para ter os 
melhores resultados! 
INTRODUÇÃO
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USANDO A INOVAÇÃO
CRIE VALOR JUNTO COM SEUS POTENCIAIS CLIENTES. ESSA É A 
FORMA MAIS ASSERTIVA DE ACELERAR O SUCESSO.
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O que é Inovação? 
Atualmente muito se fala sobre inovação e como as empresas 
que avançarão à um futuro promissor a usam para construir 
melhores produtos, serviços, processos e experiências positivas 
aos seu clientes. Mas o que de fato é a inovação e como 
identificá-la? 
Inovação não é invenção! Por maior que seja a novidade de 
um produto em seu lançamento ele raramente é uma invenção, 
principalmente nos tempos modernos. Invenção significa que 
antes de seu lançamento qualquer aspecto tecnológico ou 
funcional não existia. Por exemplo: Quando a Apple lançou seu 
primeiro iPhone em Junho de 2007, ela quebrou diversos 
paradigmas e cativou um grande número de clientes para 
engajarem seu mais novo dispositivo. Embora fosse algo 
completamente diferente do que havia no mercado ela não 
inventou absolutamente nada, apenas melhorou o que já existia. 
USANDO A INOVAÇÃO
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Embora a invenção do primeiro telefone seja atribuída á Antonio 
Meucci em 1849, foi Alexander Graham Bell em 1876 que 
apresentou as bases do que se transformaria no que 
conhecemos hoje. 
Ele não só definiu os padrões da área como foi o primeiro a 
produzir o dispositivo em grande escala — em 1886, 150 mil 
residências nos Estados já possuíam a invenção. 
Portanto inovação para nós do Funil de Vendas é: 
Pegar o que já existe, melhorar e fazer com 
que as pessoas percebam valor. 
Acrescentamos também a seguinte visão: A Inovação está ligada 
diretamente ao mercado e a economia, portanto, não adianta 
apenas ser um produto/serviço legal e bonito, por que se no final 
do dia não gerar resultado financeiro, será apenas uma boa 
ideia!
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Jornada tradicional vs Jornada 
disruptiva 
Nos últimos 8 anos realizando Workshops de inovação no 
processo de vendas (academia.funildevendas.com.br), 
tivemos o privilégio de conhecer diversas empresas e fazer parte 
da reconstrução cultural dos resultados. 
Pudemos observar diversos modelos de negócios e de vendas e 
comparar as empresas que estavam propensas à falência com as 
que realmente estavam aplicando inovação desde seu 
nascimento. Neste cenário adaptamos nossa apresentação para 
retratar justamente isto: A jornada tradicional vs a jornada 
disruptiva. 
Geralmente o nascimento de um negócio pode ocorrer de duas 
formas: 
Oportunidade - Quando o empreendedor é visionário e 
enxerga uma possibilidade para gerar mais resultados ao seu 
negócio.
 7
Necessidade - Quando o empreendedor se vê em uma 
encruzilhada e precisa sobreviver de alguma forma. 
Este é o formato mais convencional, principalmente no mercado 
brasileiro por que a criatividade, ousadia e persistência são 
componentes de DNA. 
Dentro desse contexto, a forma mais tradicional de construir um 
negócio ainda está baseada em uma cultura industrial que além 
de lenta é falha, burocrática e arriscada, pois parte da premissa 
de que antes da venda deve-se existir um produto. 
A grosso modo, é uma visão coerente por que se pensarmos "O 
que iremos vender se não existe produto?" A indagação da 
cultura industrial faz sentido, porém, o que o mercado tem 
aprendido com os modelos de negócios de Startups inovadoras 
é que: Antes de investir uma enorme quantia de recursos para 
desenvolver o produto, é necessário validar o modelo de 
vendas e o PIC (Perfil Ideal de Cliente). 
Veja à seguir como é fluxo de ambos os modelos:
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http://materiais.funildevendas.com.br/hora-de-vender
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Jornada tradicional 
Se você observar neste fluxo o custo comparado com as vendas 
é muito maior, pois a ideia e o modelo não foram validados antes 
com o usuário. 
Por incrível que pareça, apesar de uma quantidade absurda de 
informações disponíveis hoje na internet de como criar um 
negócio de forma inteligente ainda há muitas pessoas que se 
negam em buscar estes cases e acabam quebrando a cara e 
construindo suas empresas ainda com base nos padrões 
tradicionais.
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T E M U M A 
I D E I A
C O L O C A E M 
P R O D U Ç Ã O
U S U Á R I O 
I N S AT I S F E I T O
C U S T O S
V E N D A S
P R E J U Í Z O N O S 
R E S U L TA D O S
D E S E N V O L V E O 
P R O D U T O
C O L O C A N O 
M E R C A D O
Se a forma de comprar mudou, porque 
ainda insiste em isolar seus potenciais 
clientes da equação, desenvolvendo 
produtos e serviços baseados apenas 
em sua ideia míope?
“
“
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Jornada disruptiva 
Aqui fica claro o método usado por Startups de sucesso: Erre 
rápido com baixo custo para acertar rápido com 
alto resultado.
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T E M U M A 
I D E I A
D E S E N V O L V E O 
P R O T Ó T I P O
F O C O N O 
U S UÁ R I O
D E F I N E O M O D E L O D E 
N E G Ó C I O E V E N D A S
T E S T E D O 
M O D E L O D E 
V E N D A S
C O L O C A E M 
P R O D U Ç Ã O
U S U Á R I O 
S AT I S F E I T O
C U S T O S
V E N D A S
A U M E N T O N O S 
R E S U L TA D O S
A grande vantagem de usar este modelo de construção é que as 
chances do sucesso são muito maiores. Ele envolve diretamente 
o usuário, onde o mesmo lhe dará uma série de insights para 
aperfeiçoar seu produto/serviço e criar valor percebido ao 
mercado.
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Modelo com foco no usuário 
Este é um modelo que orientou toda a construção de nossa 
metodologia Design de Vendas™.
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Nele o foco principal é o usuário, onde junto co-criamos negócios 
mais exeqüíveis, viáveis e desejáveis, engajando-o na percepção 
de valores e na inovação.
FOCO NO 
USUÁRIO
U S U Á R I O
COCRIAÇÃO 
DE VALORES
ESTRATÉGIA DE 
RESULTADOS
NOVOS 
MODELOS DE 
NEGÓCIO
NOVOS 
MODELOS DE 
GESTÃO
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Nascimento do Canvas o Funil de 
Vendas 
Na medida em que os anos foram se passando nós refinávamos 
nossas ferramentas de apoio em busca de simplificar ainda mais 
a construção das estratégias por meio do Design Thinking, mas 
somente no início 2016, após reestruturar nosso processo de 
vendas do CRM Funil de Vendas chegamos em um modelo 
extremamente simples mas muito poderoso para explicar com 
clareza a Ciência do Funil de Vendas. 
Realizamos cerca de 600 implantações da metodologia em 
empresas de diversos segmentos de atuação e isto fez com que 
nossos olhos se abrissem para um novo formato de entrega em 
nossos treinamentos: Validamos o modelo matemático e o 
transformamos em 5 passos que definem a construção da 
previsibilidade em vendas. Desta forma, transformamos o que 
era digital em um Canvas super didático para ser usado de forma 
coletiva nos treinamentos. 
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O que é um Canvas? 
A tradução da palavra Canvas de origem inglês significa tela de 
pintura, um espaço onde se organiza uma ideia para melhor e 
aproveitá-la da melhor maneira. 
Ao trazer esse conceito para o universo da inovação nós 
podemos dizer que um Canvas é uma ferramenta usada para 
mapear de forma simples e prática em blocos informações 
ideias, modelos e insights a respeito de um negócio, produto/
serviço ou processo. 
Hoje um dos Canvas mais conhecidos e usados por diversas 
empresas é o BMG - Business Model Generation de autoria do Alex 
Osterwalder. De fato este modelo de formatação deu origem à 
diversos outros usados para simplificar o processo de 
construção de um modelo previamente imaginado. Como base 
na simplicidade, usamos este conceito para construir o Canvas 
de Funil de Vendas que veremos à seguir. 
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APRESENTAÇÃO DO CANVAS
UM PROCESSO DE VENDAS INFALÍVEL DEVE SER SIMPLES, 
POR QUE SE NÃO FOR SIMPLES, NÃO FUNCIONA!
https://materiais.funildevendas.com.br/processoinfalivel
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Benefícios de aplicar em seu processo 
comercial 
Somos suspeitos para falar do nosso Canvas, mas centenas de 
pessoas que já o usaram dentro e fora de nossos workshops 
tiveram um ganho expressivo em suas estratégias e resultados. 
Usando o Canvas do Funil de Vendas você ganhará: 
• Velocidade na construção e entendimento de seu processo de 
vendas; 
• Saberá rapidamente onde atuar para gerar os melhores 
resultados; 
• Dominará os principais indicadores para potencializar a 
produtividade de vendas; 
• Terá a verdadeira previsibilidade em vendas: Saberá 
quantas oportunidades serão necessárias prospectar para 
bater sua meta; 
• Simplificará seu processo comercial e engajará o time.
APRESENTAÇÃO DO CANVAS
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Estrutura do Canvas Funil de Vendas 
Ao longo dos anos refinamos e simplificamos todas as 
ferramentas usadas em nossos workshops, o Canvas do Funil de 
Vendas foi um dos mais impactados. Na medida que evoluímos 
com os algoritmos do CRM e a forma de como o implantamos 
nas empresas, percebemos a nítida necessidade desta 
simplificação. Hoje ela é uma das ferramentas mais utilizadas 
para construção do plano de ação com base na metodologia do 
Funil e Vendas. 
Sua estrutura está dividida em 5 passos: 
1. Definição da meta; 
2. Definição das etapas do processo de vendas; 
3. Definição das taxas de conversão; 
4. Definição dos canais de vendas; 
5. Simulações. 
Materiais necessários 
Você precisará: 
1. Arquivo do Canvas em PDF (bit.do/CanvasFunildeVendas); 
2. Canetas esferográficas ou marcadores; 
3. Post-its (Quadrado e Redondo); 
4. Mesa ou parede (usar fita adesiva para colar); 
5. Calculadora. 
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D O W N L O A D C A N VA S F U N I L D E V E N D A S
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http://bit.do/CanvasFunildeVendas
https://www.funildevendas.com.br/wp-content/uploads/2018/07/Funil_de_Vendas_Canvas.pdf
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https://www.funildevendas.com.br/wp-content/uploads/2018/07/Funil_de_Vendas_Canvas.pdf
https://www.funildevendas.com.br/wp-content/uploads/2018/07/Funil_de_Vendas_Canvas.pdf
https://www.funildevendas.com.br/wp-content/uploads/2018/07/Funil_de_Vendas_Canvas.pdf
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Como trabalhar com o Canvas? 
Sabemos que a base da inovação são as pessoas, portanto, para 
que o processo de construção do canvas seja assertivo, siga os 
passos:

1. Convide pessoas de sua equipe de vendas ou de outras 
áreas para te ajudar; 
Mesmo que faça sozinho a aplicação deste material, outras 
pessoas poderão te ajudar a ter mais insights.

2. Leia as instruções no Canvas; 
Para ser ainda mais didático, inserirmos em cada passo do 
Canvas informações que lhe darão instruções do que fazer. 

3. Tome como base o histórico; 
Caso você já tenha histórico de vendas (meta, ticket médio, 
canais de vendas, etc) será mais fácil a projeção do exercício. Se 
não tiver, não tem problema. Realize o exercício baseado nos 
resultados que deseja alcançar.

4. Mudanças ou ajustes poderão ocorrer; 
Lembre-se: A inovação pode ocorrer por inúmeros testes, 
portanto, recomendamos o uso dos post-its, assim você poderá 
simplesmente reajustar as informações trocando os post-its por 
outros. 
5. Gestão à vista; 
Prenda ele com fita adesiva em uma parede perto de você e 
constantemente o revisite para saber se o que foi planejado está 
sendo realizado. 
6. Compartilhe o conhecimento. 
Ajude outros vendedores a realizar os cálculos. Acreditamos que 
o maior beneficiado na transferencia do conhecimento é o 
próprio emissor por que explicando como executou a ação 
estará reafirmando o que aprendeu. 
A melhor forma de aprender algo é ensinando à 
outra pessoa.
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Onde aplicá-lo? 
Nossa cultura sempre foi baseada em alguns mantras que 
criamos e que até hoje praticamos em nosso dia a dia. Eu 
(Thiago Pirinelli) me lembro exatamente do dia em que iniciei a 
sociedade do Funil de Vendas™ com o Percival Oliveira. 
Sentado em uma mesa na padaria que ficava em baixo do 
escritório, perguntamos um ao outro: Então… o que será daqui 
para frente? Então, decidimos que teríamos que dividir para 
multiplicar! E isso foi tão marcante em nossas vidas que hoje é 
nosso primeiro mantra. 
Acreditamos que dividindo conhecimento, haverá sempre amultiplicação de pessoas cada vez mais capacitadas em gerar 
riquesas. Isto produz um ganho incalculável para todo o 
ecossistema econômico, apoiando assim nosso grande 
propósito: 
TRANSFORMAR PESSOAS E EMPRESAS 
POR MEIO DAS VENDAS! 
Desta forma, queremos que você desfrute de tudo que o Canvas 
Funil de Vendas pode te oferecer, tanto para benefício próprio 
quanto de seus clientes. 
Use o Canvas Funil de Vendas: 
• Dentro de sua empresa; 
• Em suas consultorias de vendas; 
• Nos treinamentos comerciais; 
• No planejamento de vendas individual; 
• Para ajudar um amigo ou empresa a bater meta e 
• Para GANHAR DINHEIRO! 
Você tem nosso apoio e autorização!
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https://www.linkedin.com/in/pirinelli/
https://www.linkedin.com/in/percivaloliveira/
AS 5 ETAPAS PARA BATER A META
SE VOCÊ NÃO SABE POR QUAL CAMINHO IR, QUALQUER UM SERVIRÁ… 
POIS AGORA VOCÊ CONHECERÁ O CAMINHO E COMO CHEGARÁ MAIS RÁPIDO!
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AS 5 ETAPAS PARA BATER A META
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VALOR 
RESULTADO QUE SE DESEJA ALCANÇAR 
PRAZO 
PERÍODO QUE A META ESTARÁ VÁLIDA
PROPÓSITO 
O MOTIVO DE EXISTÊNCIA DA META
PILARES DA META
1# Definição da meta 
Não tem como dar se quer um passo rumo ao resultado, 
quando você não sabe nem mesmo o que quer. A meta irá te 
direcionar e será a base da construção do método.
Adotamos a seguinte definição para meta: 
“Meta é tudo que o leva para o conhecimento" 
O que te faz sair de 100 qualquer coisa para 120 qualquer coisa, 
é o conhecimento, afinal de contas, se você conhece o caminho 
para ter 20% a mais de resultado, fará o que tem que ser feito.
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Definindo a meta do Funil de Vendas: 
Estipule sua meta em valores para iniciar o exercício. Exemplo: 
Quero vender R$75.000,00 em 1 mês. - Iremos trabalhar com 
esta meta durante o exercício. 
Após saber o quanto espera vender, tenha em mãos o ticket 
médio de suas vendas. O Ticket Médio é a média em valor de 
um determinado período e pode ser segmentado por: todos os 
contratos, produtos, perfis de clientes, região, etc. 
Neste caso recomendamos que faça o seguinte cálculo: 
Resultado: 

R$68.500,00 / 32 = R$2.140,65 


Agora pegue a Meta desejada e divida pelo ticket médio: 
R$75.000,00 / R$2.140,65 = 35 (arredondado) 
Este (35) é o número que o Funil de Vendas tomará como base. 
Total em vendas (último mês)
Número de contratos (último mês)
= Ticket Médio
R$75.000,00 R$2.140,65
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2# Definição das etapas do processo 
de vendas 
A base da metodologia do Funil de Vendas é a construção das 
etapas do processo comercial. Processo é o conjunto sequencial 
de ações que se deve fazer, garantindo que haja um input e 
output de dados. 
Após analisar mais de 3.500 empresas que passaram por nosso 
processo de vendas, condensamos as principais dores em 4 
tópicos e surpreendentemente a falta de processo é primeiro de 
nossa lista. 
Por incrível que pareça, quase todas as empresas analisadas não 
possuíam ou não seguiam um processo de vendas. Isto se dá ao 
fato que, infelizmente o processo de vendas é quase sempre o 
último a ser planejado e uma vez desenhado, acaba ficando 
extremamente engessado ao passar dos anos. 
Diversos gestores sofrem do “mal do crescimento”, ou seja, 
quando o processo não está estruturado de forma simples não 
conseguem escalar a máquina de vendas. 
Seus vendedores são apenas tiradores de pedidos, ficam 
constantemente perdidos na entrega dos resultados e 
dificilmente o gestor consegue colocar outro profissional de 
vendas nos mesmos moldes do vendedor que mais performa. 
A falta do processo de vendas também ocasiona o problema 
mais comum das equipes que não batem metas: A perda de 
oportunidades por falta de follow up. 
Dica: O processo de vendas está muito ligado à jornada 
de compra do cliente, mas ele deve focar na busca e não 
somente na espera de oportunidades. Sua construção 
deve ser simples e com etapas que condizem à 
realidade da equipe comercial, inclusive com 
nomenclaturas de fácil entendimento para que haja uma 
compreensão natural do fluxo.
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Definindo as etapas do Funil de Vendas: 
Como efeito de exercício e adotando a simplicidade para este 
contexto, iremos definir o processo do Funil de Vendas somente 
com as 3 etapas essenciais. Você pode adotar nomenclaturas e 
adaptar a quantidade que condiz com o seu processo atual de 
vendas. 
Ideias de Etapas: 
Oportunidades - São todos os leads, prospects ou clientes que 
entrarão em seu Funil de Vendas; 
Visitas - Estágio onde as oportunidades que avançaram para 
uma visita ficam alocados. A visita para muitas empresas é o 
ponto de sucesso, pois se a oportunidades aceitou ter um face to 
face com o vendedor, a chance de uma proposta quente é muito 
maior; 
Propostas - São todas as oportunidades que avançaram de 
Visitas e estão no momento de uma negociação discutindo 
valores, prazo, condições contratuais, etc. 
Note que não existe uma etapa de ganhar ou perder, pois 
dentro do método Funil de Vendas, estas não são etapas e sim 
condição de uma oportunidades.
R$75.000,00 R$2.140,65
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
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3# Definição das taxas de conversões 
Se existe um indicador em vendas que pode ajudar a equipe a 
alcançar metas é a taxa de conversão. 
É comum nos depararmos com empresas que não sabem 
quantas oportunidades devem prospectar para alcançarem suas 
metas, elas entram em um ciclo de comodismo e uma cultura 
improdutiva que leva a um único resultado: o fracasso 
comercial. Infelizmente ouvimos muitos gestores e vendedores 
falarem que a equipe tem resistência em usar algo que ajudará a 
vender mais e melhor e geralmente são os que mais reclamam 
da CRISE! 
Mas então, o que tem tudo isto haver com a taxa de conversão? 
Simples! Quando não sei o que tenho que fazer, não faço 
como deveria ser feito. 
A taxa de conversão é sem dúvida um dos principais 
indicadores do Funil de Vendas, pois ela mede o esforço que o 
vendedor faz para trazer oportunidades Vs o resultado 
alcançado de contratos fechados. 
Concluindo, a taxa de conversão é o termômetro da 
produtividade comercial relacionado às prospecções realizadas. 
Analisando as taxas de conversões é possível saber: 
1. Quantas oportunidades são necessárias prospectar para 
bater a meta? 
2. Onde aplicar conhecimento para aumentar os resultados de 
vendas? 
3. Qual o perfil comportamental do meu time de vendas? 
4. Quantas oportunidades meu time consegue atender para 
obter a melhor performance no fechamento de vendas? 
5. Onde mais estou perdendo eficiência em meu processo de 
vendas? 
Antes que você se faça a pergunta: Qual a melhor taxa de 
conversão para meu negócio? Já adiantamos, não existe! 
Apesar deste indicador ser um dos principais parâmetros para 
analisar sua performance, ele deve ser composto de outros 
indicadores na equação, como: número de prospecção, ticket 
médio, ciclo de vendas e etc.
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R$75.000,00 R$2.140,65
40%
Definido a taxa de conversão: 
Execute a operação sempre de baixo para cima, para isso 
usaremos perguntas chaves: 
1# A cada 10 propostas, quantas vendas são fechadas? 
1. Ex: 4 Fechamentos, para 10 propostas envias

 4 ÷ 10 = 0.4 (esta é sua taxa de conversão | 0.4 * 100 = 40%) 
2. Insira o post it com a taxa de conversão entre Proposta > 
Negócios ganhos 
3.Faça o cálculo para saber o número de Propostas 
necessárias: 35 ÷ 0.4 (40%) = 87,5 (arredonde para 88) 
4. Escreva no post it PROPOSTAS o volume necessário 
Dica de Ouro: Para saber a taxa de conversão de algo, faça sempre 
o número de baixo dividido pelo de cima. 
Ex: 35 ÷ 88= 0,397 (arredondando 0,4% ou 40%)
R$75.000,00 R$2.140,65
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OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88
35 ÷ 0.440% = 88
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R$75.000,00 R$2.140,65
40%
2# A cada 10 Visitas, quantas propostas quentes são geradas? 
Dica: Nesta etapa sua taxa de conversão é alta, mas considere 
apenas Propostas com possibilidades reais de fechamento. 
Desconsidere pessoas / empresas que apenas pedem uma simples 
cotação. Este é o momento de entender as necessidades desta 
oportunidade e buscar uma solução que alivie suas dores. 
1.Ex: 6 Propostas, para 10 Visitas realizadas 

6 ÷ 10 = 0.6 (0.6 * 100 = 60%). 
2.Faça novamente o cálculo.

88 ÷ 0.6 = 146,6 (147) 
3.Escreva no post-it VISITAS o volume necessário.
R$75.000,00 R$2.140,65
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OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88
÷ 0.660% = 147
60%
147
88
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R$75.000,00 R$2.140,65
40%
3# A cada 10 Oportunidades prospectadas, quantas visitas são 
realizadas? 
Dica: O número de oportunidades da 1ª etapa é sempre mais 
complicado de descobrir, pois ele geralmente não é medido pelos 
vendedores / gestores. Este número pode ser maior que 10, então 
faça o exercício: A cada 15 ou 20 ligações para oportunidades 
destintas para marcar visitas, quantas são realizadas? 
1.Ex: 15 Oportunidades, para 5 Visitas realizadas 

5 ÷ 15 = 0.33 (0.33 * 100 = 33%). 
2.Faça novamente o cálculo.

147 ÷ 0.33 = 445,45 (445) 
3.Escreva no postit OPORTUNIDADES o volume necessário
R$75.000,00 R$2.140,65
35
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88
÷ 0.3333% = 445
60%
147
147
33%445
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 27
R$75.000,00 R$2.140,65
40%
60%
Taxa de conversão geral: 
Agora que você calculou as taxas internas, também conhecidas 
como Hit rates é possível saber quantas oportunidades devem 
ser prospectadas para bater a meta. Após realizado este 
procedimento divida o número de oportunidades ganhas x o 
número de oportunidades necessárias. 
A quantidade de negócios ganhos (35) simboliza 7,8% de toda 
produtividade comercial em relação às prospecções efetuadas. 
Até aqui o exercício mostra a verdadeira previsibilidade em 
vendas, empoderado agora com informações valiosas para 
tomada de decisões estratégicas.
R$75.000,00 R$2.140,65
35
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88
147
33%445
35 445÷ = 7,8%
0,078
7,8%
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 28
Se você achou o número de 445 oportunidades muito 
exagerado, ele só é reflexo das taxas de conversão realizadas de 
baixo para cima. Mas se mesmo assim as taxas estiverem 
corretas, significa duas coisas: 
1# Que não está batendo a meta 
2# Que não possui oportunidades suficientes 
Para não se assustar com este número, recomendamos 
desdobrar à um nível de produtividade diária. Siga o seguinte 
raciocínio: 
Na meta de R$75.000,00 (35 vendas), 4 vendedores estão 
inclusos. Eles trabalham em média 22 dias úteis por mês.
445 = 20
OPORTUNIDADES
Dica que vale 1 milhão
÷22 DIAS
20
OPORTUNIDADES
= 5÷ 4
VENDEDORES OPORTUNIDADES 
POR DIA PARA 
CADA VENDEDOR
Em outras palavras, para bater a meta de R$75.000,00 por mês é 
preciso buscar e ligar para apenas 5 oportunidades por dia! 
Considerando este número, lhe perguntamos: É fácil ou difícil 
bater a meta? Quanto tempo leva para buscar e ligar para 
apenas 5 oportunidades?
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 29
4# Definição dos Canais de Vendas 
Aqui mora um grande perigo! Costumamos falar que os canais 
de vendas podem te enriquecer ou empobrecer. 
Enriquecer: Quando você sabe por onde as oportunidades que 
foram ganhas entraram fica claro a necessidade de investir mais 
recursos (tempo e dinheiro) nos canais que podem potencializar 
seus resultados. 
Empobrecer: Grande parte das empresas não medem por onde 
chegam as oportunidades, portanto, saem “atirando para todo 
lado”. Prospectar em todo lugar sem uma estratégia definida, 
além de custar muito é extremamente cansativo e perde-se 
energia onde não dará resultados. 
O Canal de Vendas é portando a fonte de entrada do Funil 
de Vendas, é o macro processo de Atração (prospecção ativa ou 
passiva) e deve ser alinhado entre as áreas de Marketing e 
Vendas. 
À seguir uma lista dos principais canais de vendas usados 
hoje em dia: 
Gerados pelo time de vendas 
• Construção de lista; 
• Cold Call; 
• Base de clientes; 
• Indicações; 
• Porta à porta. 
Marketing tradicional 
• Feiras e eventos; 
• Impressos (jornais, revistas, encartes, panfletos, etc); 
• Rádio e TV; 
• Cross Marketing (junção com outras marcas). 
Marketing digital 
• Redes sociais (Elas podem ser usadas ativa ou passivamente); 
• Isca de conteúdos (Quando são deixados os contatos para ter acesso à algo); 
• Demonstrações / Trial; 
• Ads (Google, Facebook, etc); 
• Sites, landing page e blogs; 
• E-mail Marketing.
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 30
Com a transformação digital e adoção da internet como recurso 
fundamental para o profissional e consumidor moderno, a 
maneira de comprar mudou e com isto a forma de vender 
também, logo, temos uma infinidade de canais de vendas. 
Alguns canais tradicionais ainda funcionam muito bem para 
diversas empresas, porém a forma de abordar as pessoas está 
ficando cada vez mais personalizada onde há o surgimento de 
técnicas que se provam mais eficazes como é o caso do Inbound e 
Outbound. 
Resumindo estes termos, Inbound é quando um lead (usuário da 
internet) é atraído por algum conteúdo digital e chega até você 
entregando dados como: nome, email e telefone. Isto é conhecido 
como Funil de Marketing ou Funil de Conversão. Este é um 
processo que “aquece" um pouco mais a oportunidade, 
permitindo que você interaja com ela de forma mais permissiva. 
Já o Outbound é usado para buscar ativamente a oportunidade 
com cadências de contados mais objetivas e menos invasiva. Este 
usa uma área de pré-vendas para “aquecer” a oportunidade com 
envio de e-mails em um formato de escrita simples e direto, 
pedindo permissão para entrar em contato. Desta forma o pré-
vendedor qualifica melhor a oportunidade antes de ser 
transferida ao executivo de vendas, que por sua vez, realiza a 
visita, levanta as necessidades, gera a proposta e fecha a venda. 
Esses dois cenários têm se provado extremamente eficientes e 
impactantes diretos nas reduções de custos da aquisição do 
cliente (CAC). 
Para deixar claro: Funil de Vendas não é para gerar leads, fazer 
visitantes de um site virarem leads, enviar e-mail marketing, etc. 
Funil de Vendas é um método que acondiciona os leads, 
prospects e clientes, permitindo uma gestão simples e 
assertiva do processo, da busca de oportunidades até o 
fechamento da venda. 
Não confunda Funil de Vendas com Funil 
do Marketing! Embora complementares, 
não são a mesma coisa.
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OPORTUNIDADES
33%445
BASE DE 
CLIENTES
SEPARAR X 
CLIENTES 
ATIVOS
LINKEDIN ASSOCIAÇÃO COMERCIAL INDICAÇÃO GOOGLE
ENVIAR X 
MENSAGENS 
PARA AS 
CONEXÕES DE 1º 
GRAU
IR AO CAFÉ DA 
MANHA NO DIA X 
E ME 
RELACIONAR 
COM 5 PESSOAS
LIGAR PARA X 
CLIENTES, 
VERIFICAR SE 
ESTAMOS 
ATENDENDO BEM 
E PEDIR X 
INDICAÇÕES
APLICAR X REAIS 
EM CAMPANHAS 
PARA PROMOVER 
MEU SITE COM UM 
FORMULÁRIO DE 
CONTATO
Definindo os Canais de Vendas: 
Dica: Ao invés de sair “atirando para todo lado”, recomendamos 
que você defina seu PCI (Perfil do cliente ideal). Este exercício 
deve responder algumas perguntas para alinhar as expectativas 
e discurso de vendas. O ideal é que ligue para pelo menos10 
clientes e faça as perguntas: 
- Qual a dor que possui antes de adquirir nosso produto ou serviço? 
- O que mais gosta de nosso produto ou serviço? 
- Qual o maior benefício que visualiza usando nossos produtos ou serviços? 
- Como se sente usando-os 
- Descreva em suas palavras o que somos 
Isto dará além de insights para 
seu discurso de vendas, a ideia 
perfeita dos principais desafios 
que você deverá resolver. 
Defina também: 
- Segmento 
- Localização 
- Cargos dos decisores 
Procedimento 
1. Separe 5 principais canais de vendas 
2. Trace a estratégia e frequência que utilizará cada um deles 
3. Divida a produtividade de prospecção (5 por dia, conforme o 
exercício) pelos canais de vendas 
4. Tenha em mente como, quem, onde e quanto irá investir em 
cada um deles 
5. Escreva e cole o postit conforme o exemplo à baixo.
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 32
5# Simulações 
Após ter desenhado toda a estrutura do Funil de Vendas você 
terá uma visão completa do que é necessário fazer para bater a 
meta. Com todas estas informações em mãos é possível colocar 
a inteligência para trabalhar otimizando seus resultados. 
Todo empreendedor de sucesso sabe exatamente o que quer 
mas constantemente está projetando cenários - do mais 
pessimista ao mais otimista. É justamente isso que iremos tratar 
na 5ª etapa da construção do Funil de Vendas. Abordaremos as 
3 formas de aumentar os resultados de vendas ou otimizar o 
processo, para gastar menos energia e ainda sim bater a meta. 
1ª Simulação: Aumentar a boca do funil 
Baseando-se ainda no exercício que fizemos anteriormente, 
imagine que os mesmos 4 vendedores ao invés de buscar e ligar 
para apenas 5 oportunidades por dia, passem a realizar somente 
1 à mais, totalizando 6 prospecções. Examine à seguir o impacto: 
 
Isto representa cerca de 19% à mais de produtividade em 
prospecções. Mas o quanto esta diferença representa em 
vendas? 
Faça o seguinte cálculo: 
528 * 0,078 = 41 Oport. Ganhas 
41 * R$2.140,65 = R$87.766,65 
Isto dá um aumento de R$12.766,65
528
41
7,8%
6
OPORTUNIDADES
=* 22
DIAS ÚTEIS( )*4VENDEDORES 528
OPORTUNIDADES 
NO MÊS
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 33
2ª Simulação: Melhore as taxas internas 
Sabe aquela palestra motivacional que você participou um dia? O 
que de fato aprendeu e colocou em prática e quanto isso deu de 
resultado? Provavelmente muito pouco! 
Nada contra esse tipo de trabalho mas a única coisa que lhe 
trará motivação é o resultado. Para gerar melhores resultados é 
preciso conhecimento e por isto batemos na seguinte tecla aqui 
no Funil de Vendas™ Medir > Gerir > Evoluir. Tendo em mãos as 
taxas de conversões internas é possível atuar sobre elas 
aportando conhecimento para evoluir cada taxa no decorrer das 
etapas do processo. 
Procedimento 
1. Verifique qual é a menor taxa de conversão; 
2. Identifique a causa da ineficiencia deste indicador; 
3. Atue nas taxas aportando conhecimento; 
4. Execute o plano de ação. Meça e ajuste-o durante o 
percurso. 
Dicas de ouro: 
1# Taxa de conversão nas etapas de atração (Oportunidades /
Prospecções) 
Se a taxa de conversão estiver muito baixa nessa etapa e a equipe 
não consegue marcar visitas, eis duas principais causas que estão 
impactando este resultado: 
1. Canal de Vendas trazendo oportunidades desqualificadas 
a. Ação 1: defina melhor seu PIC; 
b. Ação 2: trabalhe com fontes atualizadas; 
c. Ação 3: verifique qual o canal que mais impacta e refaça a 
estratégia ou substitua por outro. 
2. Os vendedores não estão realizando um pitch bom o suficiente 
para marcar visitas 
a. Ação 1: Treine o discurso baseado nas dores dos clientes; 
b. Ação 2: Escute ligações realizadas e anote onde foi bom ou 
ruim; 
c. Ação 3: defina melhor as perguntas de qualificação. 
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R$75.000,00 R$2.140,65
40%
60%
Exemplo: Performar a 1ª taxa 
Você notará algo extraordinário quando atuar na melhoria das 
taxas de conversões internas: As primeiras taxas de conversões 
são sempre mais fáceis de atuar e o resultado é exponencial. 
Acompanhe o raciocínio: 
Se melhorar a qualificação da oportunidade nos canais de 
vendas e ajustar o discurso de abordagem, aumentando em 7% 
a taxa de conversão entre as etapas OPORTUNIDADE > VISITAS, 
observe a cadência dos resultados nas etapas inferiores e a 
melhora significativa na quantidade de PROPOSTAS fechadas.
R$75.000,00 R$2.140,65
43
OPORTUNIDADES
VISITAS
PROPOSTAS
88 / 107
147 / 178
33%445
7,8%
+7%
=445 *0,4


VISITAS
178
=178 *0,6


PROPOSTAS
107
=107 *0,4 43 R$2.140,65*
R$92.047,95
Representa um ROI de R$17.000,00 e 2% de aumento na Taxa de conversão Geral
+2%
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 35
2# Taxa de conversão nas etapas de Relacionamento 
(Qualificação / Visitas) 
Caso essa taxa esteja muito baixa, tome as seguintes medidas: 
1. Qualifique melhor a oportunidade antes de marcar uma visita 
a. Ação 1: Faça a lição de casa e levante as principais 
informações sobre a oportunidade; 
b. Ação 2: Use técnicas de relacionamento; 
c. Ação 3: Deixe claro o objetivo da visita. 
2. Engaje sua oportunidade durante a visita 
a. Ação 1: Identifique mais dores latentes e ouça mais seu 
possível cliente; 
b. Ação 2: Faça perguntas mais abertas, explorando melhor o 
caminho a se percorrer; 
c. Ação 3: Fale mais dos benefícios e cases de seu produto ou 
serviço do que das características. 
3. Prepare a oportunidade para o próximo passo 
a. Ação 1: Deixe claro como é possível adquirir seu produto ou 
serviço; 
b. Ação 2: Com base nos desafios, peça permissão para gerar 
uma proposta; 
c. Ação 3: Envie a proposta no prazo determinado e já marque o 
próximo passo. 
3# Taxa de conversão nas fechamento (Propostas / 
Negociação) 

Se o fechamento é seu maior desafio, siga as dicas: 
1. Follow up 
a. Ação 1: Após enviar a proposta, determine uma cadência 
saudável de follow up e nunca deixe a oportunidade muito 
tempo sem um contato; 
b. Ação 2: Envie cases de sucesso de clientes usando seu 
produto ou serviço; 
c. Ação 3: Envie conteúdos educativos que podem ajudar seu 
cliente a ter melhores resultados. 
2. Objeções 
a. Ação 1: Mapeie quais são as principais objeções e encontre a 
resposta para estas; 
b. Ação 2: Ajude sua oportunidade fazer conta de ROI (Retorno 
sobre o investimento). 
3. Pergunta de fechamento

Verifique se tudo está conforme a expectativa da oportunidade e 
pergunte: O que está faltando para dar um 
próximo passo e fecharmos negócio? 
*70% dos negócios não são fechados porque falta a pergunta de fechamento
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 36
3ª Simulação: Cross / Up Sell 
Estas técnicas são muito utilizadas quando seu mix de oferta 
comportam essa estratégia e não há necessidade de ajustar para 
cima o valor do produto ou serviço. Basicamente em ambos os 
casos o valor do ticket médio será impactado. 
Na medida em que a negociação for caminhando pelo processo 
e estiver mais qualificada ficará fácil identificar se a necessidade 
do cliente em potencial “casa" com as estratégias de cross ou up 
sell. 
Cross Sell 
Oferta de produtos complementares ao produto base. Imagine 
comprar um celular e o mesmo vendedor lhe vender a capa e a 
película, esses dois produtos não são do mesmo fabricante mas 
se complementam e aumentam o valor do ticket médio. 
Up Sell 
Upgrade do produto base. Usando o mesmo exemplo, imagine 
um celular que possui 3 níveis de performance: 32Gb, 64Gb e 
128Gb. É o mesmo modelo, o que muda é sua capacidade de 
entrega. 
Fato é que quanto mais você “blinda" o cliente com seus 
produtos e serviços, mais ele estará conectadoà você e 
consequentemente por mais tempo ele comprará. Afinal de 
contas:

Vender mais para o mesmo cliente é a 
venda mais lucrativa que existe! 
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 37
Conclusão do método! 
Viu o quanto seus resultados podem ser melhorados? É 
engraçado que fazemos isso todos os dias de forma consciente 
ou inconsciente e sabemos a importância dessa execução. Mas 
porque não a praticamos de forma consistente? 
Isso é o que chamamos de "Enfrentamento dos Números” e é 
preciso ter coragem para fazer! Muitas pessoas optam pela 
profissão de vendas achando que não há necessidade de 
formação acadêmica e realmente hoje no Brasil não existe uma 
faculdade de vendas, pelo menos até o presente momento. 
Logo, vendas como uma disciplina não está inserida em nossa 
cultura e por mais que ela envolva pessoas não deixa de ser uma 
ciência. Vendas é uma disciplina da ciência humana, pois 
envolve matemática, comportamento humano, sociologia, 
administração, marketing e um toque de psicologia :) 
Vendas não é dom. Vendas é resultado 
de um processo! 
Não cobre a meta e sim o plano de ação! 
Meta é meramente o efeito de uma série de causas, em outras 
palavras, não temos poder de ação no efeito e sim em cada 
passo que damos no Funil de Vendas. Temos que ter como 
plano de trabalho diário a quantidade certa de prospecções > 
visitas > propostas e gerir todos os follow ups para nunca deixar 
uma oportunidade cair em esquecimento. 
No final não adianta apenas falar bem, é preciso seguir o 
método, e aplicar a EXECUÇÃO CONSISTENTE: 
Fazer o que tem que ser feito, na medida que deve ser feito, dia 
após dia!
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WOW… SENSACIONAL!
SIM, O MÉTODO É SIMPLESMENTE SENSACIONAL E CADA VEZES QUE 
REPETIMOS NOS TREINAMENTOS, ESCUTAMOS ESTA EXPRESSÃO!
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Rede Plaza Inn 
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CASES
 39
Treinamento: Processo infalível 
Clique na imagem para ser encaminhado ao Youtube
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https://www.youtube.com/watch?v=y0K7gTxpBBE
https://www.youtube.com/watch?v=nHuLU1eXWhI
QUEM SOMOS 
SAIBA PORQUE SOMOS A MAIOR AUTORIDADE 
EM METODOLOGIA DE VENDAS DO BRASIL!
 41
1º Transformar pessoas e empresas por meio das vendas!Temos um propósito muito forte 15ANOSEXPERIÊNCIA COM VENDAS 7ANOSIMPLANTANDO O CRM 2MILUSUÁRIOS BATENDO METAS+
 42
2º
Encaramos vendas como uma ciência
Após analisar mais de 3.500 empresas, 
chegamos às principais dores em vendas!
1 Falta de processo
2 Falta dos indicadores
3 Produtividade
4 Previsibilidade
Após estudar este cenário, 
criamos o mais simples e 
intuitivo Software CRM3ºBASEADO NA TRÍADE DAS VENDASMETA MÉTODO EXECUÇÃO CONSISTENTE
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SIMULADOR
 44
O que achou até aqui? Temos a plena certeza que gostou 
muito da nossa metodologia! 
Embora sejamos os “Grandes Evangelistas” da 
metodologia e marca Funil de Vendas, precisávamos ir 
além e mergulhar profundamente para encontrar uma 
forma simples e eficiente de transmitir nosso 
conhecimento. 
Mostrar para nossos clientes que existe sim uma 
matemática por trás da metodologia Funil de Vendas e 
que isto é tão simples, mas tão simples que por muitas 
vezes não executamos, pois nossa mente está ligada a 
coisas complexas é muito importante para nós. 
Pensando nisso desenvolvemos o Simulador de Meta 
que segue o mesmo principio de nosso Canvas. 
Ele é gratuito e está à sua disposição. 
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