Paper Desafio de um gestor comercial e suas técnicas de negociação 072020

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Desafio de um gestor comercial e suas técnicas de 
negociação 
 
Diego Farias Freitas 
 Maria Alrileia Xavier Matos 
Paula Julyanne Silva dos Santos 
Tutor(a): Ana Patrícia Guedes 
Centro Universitário Leonardo da Vinci – UNIASSELVI 
Gestão Comercial (GCO0724) – Conhecimentos da atividade comercial do gestor comercial 
21/07/2020 
 
PALAVRAS CHAVES – Negociação, Técnicas, Comunicação, Planejamento. 
 
1. INTRODUÇÃO 
As negociações estão cada vez mais presente em nosso cotidiano. E com as constantes 
mudanças acontecendo diariamente, os objetivos e desafios que as organizações e os gestores vêm 
enfrentado em um ambiente típico de conflitos de ideias, faz com que os mesmos busquem 
inovações que melhorem cada vez mais a maneira de negociar. Essa realidade faz com que os 
interesses se choquem, e com isso surgem os conflitos, além de diversos outros fatores que 
interferem no processo relacional das pessoas dos grupos e organizações, pois cada vez mais a 
tomada de decisão rápida e acertada, bem como a resolução dos conflitos através da negociação, 
vêm ganhado espaço e importância no contexto do nosso cotidiano. Procuramos de forma clara e 
simples abordar os aspectos fundamentais que devem ser observados pelo negociador, a 
importância do conhecimento do negócio, conhecimento do ambiente e as expectativas da 
negociação, o processo do conflito, e um dos fatores mais importantes que é a ética na negociação. 
Diante disso, pretendemos com o desenvolvimento deste, mostrar a importância do processo de 
negociação, seu conceito, as etapas, objetivos, e a importância de análise dos cenários e das 
possíveis objeções. Pretendemos também, contribuir como aqueles que buscam orientação para a 
preparação, condução, ética e fechamento de um processo de negociação. 
 
2. FUNDAMENTAÇÃO TEÓRICA 
2.1. GESTOR COMERCIAL E SUAS HABILIDADES 
Com o desenvolvimento da área comercial e a necessidade de crescimento em vendas de 
produtos e/ou serviços, a gestão comercial tem se tornado uma das áreas mais atrativas no mercado, 
pois, com o seu amplo campo de atuação cada vez mais exige-se profissionais capacitados para que 
trabalhem de forma estratégicas nos resultados. Tendo em vista que essa área é fundamental, pois 
relaciona-se diretamente em todas as partes dentro de uma organização seja ela pequena, média ou 
de grande porte ou no setor de atuação. 
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A importância de ser gestor comercial é justamente saber concentrar esforços na eficiência 
das vendas, administrar os recursos, motivar a equipe, atendimento ao cliente, traçar metas, criar 
novos projetos, sobressair no campo competitivo, manter atualizado no mercado, logística da 
atividade comercial, saber lidar com as adversidades do mercado comercial, se atentar as mudanças 
tecnológicas e ser persistente, entre outros processos gerenciais. 
Ser gestor não é fácil; desafios diários, fases ruins, obstáculos, momentos de desesperos, 
pressão em melhorias, resultados, liderança em equipe. Porém o gestor comercial precisa manter-se 
forte e confiável, passar segurança e ver o lado bom de qualquer situação, mesmo que não sinta essa 
vontade internamente. 
É preciso adaptar-se as constantes mudanças no cenário mercadológico mundial. Treinar e 
aprimorar sua equipe, manter uma boa estrutura organizacional, manter-se atento em relação aos 
custos e investimentos, ter controle de estoque e logística, benefícios e rentabilidade, precisando se 
reinventar todos os dias para continuar atendendo bem o seu público e capitando novos clientes. 
A gestão é fundamental para garantir o bom funcionamento de qualquer empresa, entre 
muitas habilidades que um gestor precisa ter, é principalmente conhecer e saber como funciona 
todas as áreas da sua empresa, ser ágil em suas tomadas de decisões, ter sensibilidade para lidar 
com as pessoas, ser transparente, ter organização, ter disciplina, saber liderar inovando, motivando, 
inspirando, ter ética profissional e pessoal; de acordo com Robert Heller (The Supermarketers, 
1987), a total honestidade comercial irá sempre ter alguns custos, mas uma total ou parcial 
desonestidade irá custar mais. Ser versátil para ter que administrar todos os conflitos, motivar a 
equipe em períodos de crise, definir metas, lidar com todos os tipos de feedbacks, decidir o futuro 
das pessoas, flexibilidade com os colaboradores, manter-se atualizado no mercado com seus 
produtos e/ou serviços, fidelizar clientes, manter a folha de pagamento em dia, controlar a 
inadimplência, manter a qualidade do produto e/ou serviço. 
O gestor tem um árduo caminho pela frente, mas se você tiver claro quais são seus papeis e 
responsabilidades tudo fica mais fácil, é importante garantir a rotina da empresa na operação. A um 
trabalho continuo a ser realizado e uma equipe a sua disposição para fazê-lo, é fundamental que o 
gestor assegure que tudo ocorra conforme foi o planejado, desde o processo até a entrega e para que 
isso aconteça é preciso estar atento ao controle, ao cumprimento de padrões, a disponibilização de 
equipamentos e a capacitação do pessoal, é necessário identificar as anomalias que ocorrem no dia a 
dia e buscar soluções, só assim o gestor será capaz de solucionar os problemas e buscar melhorias 
para o setor, não adianta só administrar é preciso ir além, propor metas desafiadoras, planos de 
ações capaz de elevar a atuação, ter um planejamento eficaz, aproveitar as oportunidades e visões 
de mudanças para não manter-se preso com os mesmo problemas anos após anos, tem que 
aproveitar as oportunidades e vencer os desafios, desenvolver o foco na busca por soluções e não se 
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deixar paralisar em frente aos obstáculos, e nunca deixar de buscar conhecimentos para aprimorar 
suas habilidades e sempre manter a melhoria da empresa. Abaixo citaremos algumas habilidades 
que um gestor comercial precisa ter: 
• Habilidade técnica: Consiste em utilizar conhecimentos, métodos, técnicas e equipamentos 
necessários para realização de tarefas exclusivas por meio da experiência profissional; 
• Habilidade Interpessoal: também chamada de habilidade humana, consiste na qualificação e 
equilíbrio para trabalhar com pessoas, transmitir, compreender suas atitudes e motivações e 
desenvolver uma liderança eficaz, 
• Habilidade conceptual: consiste na capacidade para lidar com conceitos abstrações e 
desenvolver pensamentos e princípios gerais de ação. 
2.2. CONCEITO DE NEGOCIAÇÃO 
Desde os tempos mais remotos lidamos com a arte de negociar, pois os nômades já faziam 
uso de técnicas para sua sobrevivência. Com as mudanças da evolução humana, essas técnicas 
passaram por aprimoramento, cujo objetivo é alcançar um acordo mútuo sobre as necessidades e 
opiniões diferentes. Observe então que negociar faz parte da natureza humana, e está presente 
praticamente em todas as ações de nossos dias, mesmo que seja de forma inconsciente, seja ela pra 
decidir sobre o que vamos escolher no cardápio do jantar ou para efetuar um negócio, por isto a sua 
importância tanto para o sucesso pessoal, quanto profissional. 
Quando falamos de negociação estamos falando de comunicação, persuasão, ao invés de 
fazer uso da força bruta. Quando se trata de negociar, precisa-se de um conhecimento especifico 
sobre o que está sendo negociado, é preciso que tenha informações claras e objetivas, para assim 
evitar possíveis conflitos durante e depois da negociação, evitando qualquer interferência entre 
ambas as partes. As técnicas adotadas buscam priorizar as necessidades e interesses das partes 
envolvidas, uma boa negociação predomina a ética, o bom senso, priorizando o bem estar de ambos 
os lados e mantendo a satisfação com o resultado adquirido. Negociação é a possibilidade de se 
fazer algo melhor por meio de uma ação conjunta; por outro lado, não deverá ser surpresa caso as 
ações de não negociação provem ser o meio superior de realizar algo. (SEBENIUS; LAX, 1987, p.54). 
Negociação é o processo de buscar aceitação de ideias, 
propósitos ou interesses visando ao melhor resultado possível, 
de tal modo que as partes envolvidas terminem a negociação 
consciente de que foram ouvidas, tiveram oportunidade de 
apresentar toda a sua argumentação e que o produto final seja 
maior que a soma das contribuições individuais. 
(JUNQUEIRA, 1986,p. 5) 
 
No atual cenário comercial, diversos são os desafios que o profissional encontra para se 
manter ativo no mercado. A grande preocupação é como alcançar a satisfação dos clientes e das 
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empresas; por esse motivo se faz necessário uma boa estratégia de negociação, pois é na habilidade 
de negociar que encontramos a diferença entre o lucro e o prejuízo, entre manter a parceria ou o 
rompimento, e se estamos diante do sucesso ou do fracasso de ambos. Diante do exposto é preciso 
ter informações sobre o indivíduo que está negociando com você, observar suas atitudes durante a 
negociação é fundamental para favorecer a sua estratégia de vendas. 
 
Negociação é um conjunto de rituais preparatórios para a 
efetivação de perdas e ganhos que combina estratégias de 
manutenção do nível de tensão dentro dos limites de tolerância 
das partes envolvidas, ao mesmo tempo em que busca testar, 
avaliar e verificar os limites da capacidade das partes 
envolvidas e de seus processos. (JUNIOR, 2005, p. 26). 
 
Entendemos que negociar não é só apenas quando vendemos um produto ou compramos, 
vai muito além disso. No âmbito de empreendedores é preciso negociar prazos, preços, qualidade 
dos produtos, investimentos, contratar, despedir, fechar negócios. Enfim, o profissional da área 
precisa fazer uso de um conjunto de técnicas para sobressair pois nem sempre haverá concordância 
de todas partes envolvidas. Embora que para alguns ainda negociar se refere a ganhar e obter 
vantagem sobre o outro. Com essa atitude fica perceptível onde o mesmo não consegue ganhar a 
fidelidade e confiança do cliente. 
 
2.3. A COMUNICAÇÃO NA NEGOCIAÇÃO 
Sabemos que uma boa comunicação é de fato imprescindível para o fechamento e sucesso 
de um negócio. Comunicar-se de forma objetiva, clara e saber ouvir e entender as necessidades do 
outro, e isso poderá ser o diferencial para uma negociação eficaz. 
 
Negociação é um processo de comunicação de mão dupla cujo 
objetivo é chegar a um acordo mútuo sobre necessidades e 
opiniões divergentes. Negociar significa persuadir, ao invés de 
usar força bruta. Além do mais, negociar quer dizer que o outro 
lado sentir-se-á satisfeito com o resultado da negociação. 
(ACUFF, 2004, p. 28). 
 
Vale ressaltar que só as palavras não são suficientes para manter uma negociação, é 
necessário que faça enxergar as expressões, ideias, captar as emoções, seja ela escrita, verbal ou 
corporal. É necessário que aja uma preparação antecipada das possíveis variáveis que poderão 
acontecer durante a negociação. Por isso é fundamental manter o foco nos objetivos, analisar suas 
necessidades, estudar os métodos de como fornecer as informações que o interlocutor precisa, pois é 
sua reputação que estará em jogo. Fornecer uma solução adequada que satisfaça ambas as partes, 
isso mostra a empatia que você possui pelo seu cliente de forma que ele se sinta seguro a respeito da 
sua honestidade. Todas essas informações bem trabalhadas, proporciona ao fechamento da 
negociação. 
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Comunicar-se bem, argumentar, ter segurança ao falar, é uma forma de influenciar a outra 
a mudar de opinião, ideias, até mesmo a aceitar os interesses que não são os mesmo no momento, 
por isso a importância de se preparar, pois ou você está preparado para negociar bem ou terá que se 
sujeitar a ver seu cliente fechar com outro. 
 
2.4. TIPOS DE NEGOCIAÇÃO 
Para um negociador chegar ao seu objetivo final, é necessário percorrer alguns caminhos. 
E para isso é preciso conhecer cada um deles e estar apto a escolher o melhor que se adequada a sua 
necessidade no momento e alcançar o sucesso que almeja. No quadro abaixo, apresentaremos 
alguns tipos de negociação e suas características. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
2.5. PROCESSOS DE NEGOCIAÇÃO 
Quando falamos de processo de negociação, falamos de etapas que devem ser consideradas 
como meio de uma negociação bem sucedida, então vejamos a seguir: 
• Preparação: Bem como o seu próprio nome diz trata-se de uma ação, ou seja, é nesse 
momento que tudo se inicia: projetos, criação de ideias, argumentos, como lidar com os 
problemas, como se colocar na posição depois da negociação, quais os tipos de interesse, 
estar preparado para possíveis conflitos, com isso ter em mãos plano B, plano C se for o 
caso. 
• Abertura: É o momento de apresentar suas ideias e onde você irá ficar cara a cara para 
expor suas estratégias de negociação, passar confiança e criar um ambiente favorável e 
tranquilo para evitar possíveis tensões, deixar o outro a vontade. A abertura trata do primeiro 
contato entre os dois negociadores. 
• Exploração: É a fase de buscar conhecer os interesses da outra parte envolvida, buscando a 
compatibilidade de alguns interesses e está apto a detectar as necessidades e convencer que a 
sua solução é a mais viável no momento, aproximando-se do objetivo inicial. Encontramos o 
problema na etapa da exploração, onde na maioria das vezes o negociador já chega para 
Integrativa 
ou ganha-ganha 
Distributivas ou 
ganha-perde 
Perde\perde 
 
Negociação não 
realizada 
Trata-se da relação 
onde ambas as partes 
saem ganhando. O 
foco Principal é o 
benefício mutuo. 
 
Trata-se onde uma das 
partes sai ganhando e a 
outra perde. O seu 
interesse é buscar o seu 
próprio benefício sem 
se importar com o 
outro. 
 
 
É onde os dois lados perde, 
pois em busca de benefício 
próprio não conseguem um 
acordo. Estão tão focados em 
não perder, e colocam seu 
interesse acima de qualquer 
acordo, isso acaba gerando 
conflitos. 
 
 
 
Como o nome já diz não 
houve acordo. 
 
 
 
 
 
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iniciar uma negociação nessa etapa, sem nem mesmo ter passado pela etapa da preparação. 
Dessa forma acaba dificultando o uso de seus argumentos, pois passa a não conhecer o seu 
negociador. A exploração é que vai fundamentar seus argumentos, pois é nessa fase que 
você procura conhecer e extrair o máximo de informações possíveis. 
• Proposta: Passado pelas etapas acima e formulado a suas estratégias, chegou o momento de 
apresenta-las de forma clara, e de forma a atender as expectativas e objetivos da outra parte. 
Com os objetivos listados, é hora de oficializar o negócio. Cada negociador precisa se 
adequar, conhecer o indivíduo para melhor atende-lo. 
• Esclarecimento: É hora de ficar atento a fala/duvida do outro negociador. Se trata do 
momento de esclarecer e entender de forma a argumentar sobre algo que ainda não ficou 
claro suficiente. Certificar-se que há o entendimento do que está sendo negociado, para que 
não aja divergência entre ambas as partes, de forma evitar problemas futuros e garantir a 
satisfação de um acordo construtivo. Manter-se calmo, respirar fundo, mostrar empatia é 
importante, pois é nesse momento que você pode fidelizar deixando seguro de que está em 
um ótimo negócio. 
• Fechamento: Se as etapas acima foram bem sucedidas, é chegado o momento de fechar o 
negócio. Esse momento é chegado após tudo o que foi discutido e demonstrado até este 
momento, e que consequentemente satisfez as necessidades das ambas as partes. Observe 
que o processo de fechamento pode ocorrer tanto de forma natural, quanto de forma mais 
complicada, fique atento as incertezas e preocupações e tente minimiza-la. 
• Avaliação: Após o fechamento, é hora da ação final. Providenciar o que foi negociado, ou 
seja, dar início ao processamento do acordo, estar ciente do andamento de tudo sempre 
deixando o cliente informado e seguro. 
 
2.6. OS QUATROS TIPOS DE NEGOCIADORPara Junqueira (1994), todas as pessoas possuem um estilo de negociação predominante 
que é necessário saber identificar, para que possa ser aperfeiçoado e utilizado com maior eficiência. 
Como falamos acima os negociadores utilizam de diversas técnicas e modos de aplicação 
em suas áreas para atingir seus objetivos. Por intermédio da análise de características do 
comportamento dominante, condescendente, informal e formal o autor identifica quatro estilos: 
catalisador, apoiador, controlador e analítico; 
• Catalisador: Busca novas conquistas, ideias, projetos, tem espirito empreendedor, busca 
ser reconhecido pelos seus méritos, seu ponto negativo é falar rápido, pois muitas vezes 
pode ser interpretado de maneira negativa. 
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• Apoiador: É receptivo, alegre, prioriza o trabalho em equipe, mantem um bom 
relacionamento, buscando resolver os conflitos de forma satisfatória. Tem como 
desvantagem não saber expor suas ideias. 
• Controlador: Assume grandes responsabilidades, prioriza suas metas e resultados, age de 
modo prático com uma postura autoconfiante com foco na redução de custo. Com seu 
posicionamento rígido e sua maneira de se impor, pode gerar alguns conflitos e muitas vezes 
ser visto como egoísta e impaciente. 
• Analítico: Suas decisões são baseadas em dados, informações, busca manter-se organizado 
e procura fazer tudo com perfeição e garantia (MARTIN, 1982). É visto como detalhista, 
além de valorizar a segurança, sua atitude positiva as vezes pode ser visto como teimosia ou 
de modo influenciador. Diante de situações desagradáveis, prefere se calar para evitar 
conflitos. 
De forma aproveitar o bom desempenho de cada negociador, é de responsabilidade do 
gestor definir e direcioná-los para cada tipo de processo de modo a auxiliar em trazer um melhor 
resultado. 
Figura 1: negociações infalíveis para utilizar em sua empresa
 
 
https://blog.gs1br.org/wp-content/uploads/2017/06/post-estendido-9-tecnicas-de-negociacao-infaliveis-para-utilizar-em-sua-empresa.jpeg em 05 de 
Julho de 2020 
Já abordamos aqui que uma boa comunicação e o desenvolvimento de uma boa relação com 
os clientes são de suma importância para as organizações. 
Ao cuidar das transações de dentro de uma empresa, planeja-se a venda de produtos e/ou 
serviços buscando maior lucro e renda para a organização. Há quem diga que negociar é uma arte. 
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Já outros dizem que é uma habilidade, por isso os devemos buscar sempre entender melhor os 
ajustes e técnicas para consequentemente, ter melhorias em atendimentos. 
Ter um planejamento na negociação, cumprir prazos, fazer orçamentos, traçar objetivos 
próprios, ter bons argumentos, ser um bom ouvinte se preocupar em saber o que o outro lado tem a 
oferecer, que também não deixa de ser uma estratégia que serve para extrair informações e fazer 
com que a empresa oposta se sinta confortável. Porém, é necessário analisar bem as propostas com 
cautela, atenção e paciência, para não tornar a negociação desfavorável. A empresa está ali para 
garantir um bom preço, mostrar que tem qualidade, eficácia, transparência e ética para que o 
fechamento da venda ou compra seja realizado, podendo ser utilizado também nessa fase o gatilho 
mental de reciprocidade que consiste no impulso do ser humano de lhe retribuir aquilo de bom que 
lhe foi dado, portanto, ofereça um bônus já planejado, pois essa técnica lhe ajudará com a conclusão 
do negócio. 
 
4. METODOLOGIA 
O presente trabalho teve como objetivo realizar a análise sobre a importância da 
negociação nas organizações num contexto atual, com o foco na Gestão comercial e nas atribuições 
do gestor e suas habilidades de negociação. Para elaboração das informações aqui citadas fazermos 
uso de uma pesquisa descritiva onde encontramos diversos conceitos sobre o tema acima, obtendo 
assim conhecimento para tal trabalho. 
Os fundamentos obtidos nesse estudo, foram coletados através de pesquisas bibliográficas, 
tais como livros, artigos, teses, site, entre outros, que foram usados como base para o 
desenvolvimento do artigo de forma que contenha uma proposta mais assertiva. Com os estudos 
feitos sobre teorias de escritores e suas opiniões e dados, fazemos uso de pesquisas qualitativas de 
forma a explorar experiência de cada um e obter uma compreensão aprofundada. 
Através dos dados coletados observamos a importância de estudarmos as informações 
adquiridas e demonstrar a real importância de como são fundamentais para o nosso crescimento 
profissional. Observamos que não existe um conceito único para estilos de transações, visto que 
cada pessoa detém um estilo prevalente de negociar. Segundo Wanderley, Negociação é o processo 
de alcançar objetivos por meio de um acordo nas situações em que existem interesses comuns, 
complementares e opostos, isto é, conflitos, divergências e antagonismos de interesses, ideias e 
posições (WANDERLEY, 1998: 21). 
 
5. RESULTADOS E DISCUSSÃO 
Como apresentado, o Gestor comercial deve possuir diversas habilidades dentro de uma 
organização, sendo elas mesmas indispensáveis para o estabelecimento de uma relação sólida, 
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fundamentada em uma mútua cooperação e respeito. Aprendemos que dirigir uma organização não 
é tarefa fácil, e que hoje em dia para se tornar um bom gestor é preciso está a par das atualidades 
mercadológicas e conceitos básicos de negociação, independentemente da sua área de atuação. De 
forma prática, a gestão faz parte do nosso cotidiano bem mais que antigamente. E dentro de suas 
habilidades, uma principal é saber negociar. O contexto mostrou que a negociação está presente em 
diversos aspectos da vida, sejam eles pessoais, corporativos, familiares, etc., englobando desde 
assuntos banais e corriqueiros até os mais sérios e complexos. Em quase todas as situações 
cotidianas é possível detectar um ato de negociação que analisa alternativas e opta pela que 
resultaria a melhor decisão. Compreendemos também que não é negociação quando só umas das 
partes dita as regras. Observamos que a comunicação efetiva entre as partes é fundamental, e que 
elementos como respeito entre as partes e utilização de informações e argumentos de caráter 
emocional, juntamente com argumentos claros e informações transparente, e uma boa preparação, 
são essenciais para garantir que as partes entendam as reais necessidades do outro. O presente 
também mostrou, que se os diferentes tipos de negociador utilizarem os processos de negociação 
apresentados de forma adequada, e sendo ético no processo de negociação, com certeza irá lhe 
proporcionar para um bom fechamento. 
 
5. REFERENCIAS 
ACUFF, F. L. Como negociar qualquer coisa com qualquer pessoa em qualquer lugar do mundo. 
2. ed. São Paulo: Senac, 2004. 
 
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: tecnologia e comportamento. Rio de Janeiro: 
COP Editora Ltda, 1988. 
 
JUNIOR, S. A. Negociação - técnica e arte. 1. ed. Rio de Janeiro. Qualitymark, 
2005. 
 
JUNQUEIRA, Luiz Augusto Costacurta. Negociação: Tecnologia e Comportamento. Rio de 
Janeiro: COP Editora, 1995. 
 
MARTIN, Miguel Angel. Estilos de negociar. Buenos Aires: IANCA, 1982. 
 
SEBENIUS, James; LAX, David. The Manager Negotiatior. Bargaining for 
Cooperation and Competitive Gain. New York: The Free Press: 1987 
 
WANDERLEY, José Augusto. Negociação Total: encontrado soluções, vencendo resistências, 
obtendo resultados. São Paulo: Editora Gente, 1998 
 
http://www.citador.pt/frases/citacoes/s/the-supermarketers-1987-robert-heller 
http://www.citador.pt/frases/citacoes/s/the-supermarketers-1987-robert-heller