Negociação: Ferramenta para Resultados

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NEGOCIAÇÃO: UMA FERRAMENTA QUE PODE 
FAZER A DIFERENÇA 
 
O presente artigo apresenta uma abordagem sobre Negociação, procura 
fornecer informações específicas sobre técnicas e estratégias de 
negociação, além de prover conteúdo das etapas que compõem o 
processo de negociação com base em conceitos, afim de que o mesmo 
possa compreender a importância da Negociação para as organizações. 
O assunto negociação vem assumindo uma importância cada vez maior no 
mundo empresarial. A todo o momento os meios de comunicação estão se 
referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas 
como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. 
As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas 
também nas suas implementações. 
A negociação está presente no dia-a-dia, mesmo sem se dar conta, as 
pessoas negociam o tempo todo. Desta forma, o profissional que domina 
e tem essa habilidade acaba conseguindo vantagens e resultados 
positivos. Ou seja, a negociação é uma competência indispensável ao 
desenvolvimento profissional. 
No mundo empresarial, a negociação se apresenta com uma forte 
ferramenta para obter melhores resultados e é uma competência muito 
valorizada. E importante destacar que os princípios da negociação valem 
para todas as organizações, independentemente do segmento, tamanho 
ou lucro. 
NEGOCIAÇÃO E PROCESSO DE TOMADA DE DECISÃO 
Negociação é relacionamento. Saber negociará uma das habilidades mais 
exigidas da equipe de compras/suprimentos. A negociação não é uma 
competição em que uma das partes ganha e a outra perde. De acordo com 
Alto, et. al (2009), negociação é o processo dinâmico por meio do qual 
duas partes buscam um acordo mutuamente satisfatório, em que cada 
parte procura obter um grau ótimo de satisfação. As negociações são 
baseadas em relações assertivas, onde as pessoas se encontram e falam 
francamente sobre seus interesses, expectativas, vantagens, benefícios, 
medos, dúvidas, apreensões, pontos mal aclarados, desconfianças etc. É 
neste ponto que a confiança começa a consolidar-se. 
Desta forma, conclui-se que a negociação é o processo de se buscar um 
acordo e todo acordo é consequência de decisões entre as partes. A 
grande questão que se coloca é a qualidade da decisão; se ela atende aos 
interesses das partes envolvidas ou se apenas aos de uma delas. Mais 
ainda, se estes interesses são ou não atendidos de forma criativa com o 
encontro de soluções novas, não previstas inicialmente e de qualidade 
superior. 
Muitas vezes, pessoas negociam inconscientemente, mesmo não 
percebendo que o fazem. Entretanto, são poucas as pessoas que atingem 
o resultado desejado numa negociação. 
Em um processo de negociação, existem importantes elementos que 
estão relacionados com as estratégias, táticas e técnicas utilizadas, como: 
informação, tempo e poder, segundo Alto, et. al (2009). Ou seja, qualquer 
que seja o objetivo da negociação, sua importância e oportunidade, 
haverá três variáveis básicas que condicionam este processo, são elas: 
informação, tempo e poder (figura I). 
A variável “informação” constitui em saber o máximo possível sobre o 
outro. Informação é o ato ou efeito de se informar acerca de alguém ou 
de algo. Raramente se prevê com antecedência a necessidade de 
informações numa negociação. Normalmente, isso só vem a acontecer 
quando ocorre uma crise. A informação está intimamente relacionada 
com o poder de conhecer as necessidades do outro. O ponto-chave na 
negociação é a busca das necessidades dos envolvidos. 
O “tempo” é essencial para o sucesso de uma negociação, podendo até 
influenciar o relacionamento, além de favorecer tanto um como o outro 
lado dependendo das circunstâncias, e normalmente, as partes envolvidas 
definem um prazo limite. 
Já a variável “poder” refere-se à capacidade de fazer com que o outro faça 
alguma coisa diferente daquilo que faria sem essa influencia, ou seja, 
capacidade de exercer controle sobre as pessoas e influenciá-las em 
pensamentos e comportamentos. A negociação utiliza essa forma positiva 
de poder exercendo autoconfiança, defendendo interesses e realizando 
acordos satisfatórios para todas as partes. Os poderes podem ser 
subdivididos em: poderes pessoais (moralidade, atitude, persistência e 
capacidade persuasiva); e poderes circunstanciais (especialista, posição 
hierárquica, precedente, conhece as necessidades e barganha). 
Os elementos acima citados estão vinculados ao processo de tomada de 
decisão. Este processo é considerado como um conjunto de princípios, 
regras e procedimentos que permitem selecionar, em determinados tipos 
de problemas, as linhas de ação, saída ou alternativa mais convincente. Ou 
seja, a tomada de decisão e a negociação, são, portanto, escolhas entre 
ações alternativas para atingir um objetivo e o resultado desejado. 
O processo de decisão pode ser considerado um risco numa situação onde 
não se tem 100% de certeza e os acontecimentos possíveis são mais de 
um. Isso acontece também com a negociação, a falta de domínio dos 
elementos faz com que a negociação não seja concluída com êxito, 
prejudicando assim as organizações e todos os envolvidos. 
Ao conhecer os fatores fundamentais que envolvem o processo de 
negociação, o profissional de suprimentos deve entender quais são as 
etapas da negociação e quais os estilos de negociadores. 
ETAPAS DA NEGOCIAÇÃO E ESTILOS DE NEGOCIADOR 
A clareza e a objetividade são fundamentais para que todas as etapas da 
negociação sejam concluídas com sucesso. As etapas são: preparação; 
abertura; exploração dos objetivos e expectativas; apresentação de 
objetivos, expectativas e alternativas; clarificação; ação final/acordo; e 
controle/avaliação. A seguir, estão descriminados os detalhes de cada 
etapa (figura 2). 
• Preparação: levantamento de informações, planejamento da 
Negociação, análise do histórico das relações, objetivos desejáveis e 
necessários, desenvolvimento de um plano de ação, estabelecimento dos 
objetivos que devem ser alcançados e os que a realidade permitirá atingir 
• Abertura: criar um clima de abertura para reduzir a tensão, 
descontração do ambiente, definição do propósito, concordância quanto 
ao processo, deixar claro os benefícios esperados do trabalho conjunto, 
não inicie discutindo valores, não tenha pressa nem demonstre ansiedade, 
use dados mensuráveis ou comparáveis, cuide da sua postura e aparência, 
não aceite um não sem saber porquê, permita que todos falem e 
apresentem suas ideias e propostas, trate as objeções como questões e 
não como ataque. 
• Exploração dos objetivos e expectativas: estabelecer uma reciprocidade 
psicológica, em que as pessoas tendem a tratar os outros da mesma forma 
que são tratadas; descobrir fatores, motivações e necessidades de outra 
parte; e buscar interesses em comum. 
• Apresentação de objetivos, expectativas e alternativas: enunciar as 
expectativas, objetivos e alternativas relacionando isto com necessidades 
mútuas e mostrando as soluções e benefícios, deve-se colocar claramente 
os objetivos e expectativas iniciais de ambas as partes. 
• Clarificação: dúvidas reais e superação da resistência; responder às 
objeções com dados e informações; superar impasses; efetuar 
concessões. 
• Ação final/acordo: sinais de aceitação, e fechamento do negócio (se as 
etapas anteriores foram bem desenvolvidas, essa etapa é facilitada). 
• Controle/avaliação: controle do que foi acordado em termos de prazos, 
custos e condições, medidas para implantação do que foi negociado, 
comparação do que foi previsto com o realizado na negociação, análise 
das concessões e suas consequências. 
São necessários que sejam observados alguns pontos de atenção durante 
as etapas, como: cuidado com a sequência de concessões; deixe espaço 
para negociação; faça o outro lutar pela concessão; não conceda demais, 
nem muito rapidamente; peçaalgo em troca; passar para assuntos não 
conflitantes; anote todas as propostas; registre todos os avanços e 
concessões; formalize imediatamente os acordos; e evite comentar 
eventuais ganhos em detrimento da outra parte. 
As etapas do processo de negociação estão diretamente relacionadas com 
o planejamento das atividades. objetivos e metas definidas. Isso facilita o 
desenvolvimento dos negociadores no alcance de melhores negócios, com 
qualidade e menores custos. 
Os estilos de negociadores são características predominantes de 
comportamento de cada profissional da área, podendo ser definidos em: 
catalisador; apoiador, controlador e analítico. De acordo com Alto, et. AL 
(2009), seguem as características (figura 3). 
Catalisador: é orientado para ideias e conquistas, tem mais clareza e 
menos credibilidade, possui dinamismo, cnatividade, persuasão e espírito 
empreendedor; valoriza o reconhecimento, e necessita aprender 
autodisciplina e moderação. Sob tensão, fala alto e rápido, agita-se e 
explode. 
Apoiador: tem mais receptividade e menos coerência, é orientado para 
relacionamentos, busca harmonia e trabalha sempre para o grupo, veste a 
“camisa da empresa”, e precisa aprender a fixar metas. Sob tensão finge 
concordar; e não se manifesta. 
Controlador: assume riscos e responsabilidades, é orientado para 
resultados, tem coerência e menos receptividade, tem confiança na 
eficiência, valoriza o cumprimento de metas e pode ser visto como 
exigente. Para obter apoio confia na eficiência, no bom trabalho feito e 
entregue no prazo combinado, sob tensão ameaça, impõe, torna-se 
tirânico. 
Analítico: é organizado, equilibrado, orientado para informações, valoriza 
segurança, possui controle e disciplina. Às vezes é visto como 
perfeccionista detalhista em excesso, meticuloso, maçante, indeciso, 
teimoso e adiando a entrega para fazer sempre o melhor Para obter apoio 
mantém-se atualizado, a par do que está acontecendo, demonstra que 
conhece o trabalho, que é especializado. Sob tensão, cala-se, retira-se ou 
evita conflito. 
Em um mesmo ambiente de negócio, podem existir os quatro estilos de 
negociadores, porém cabe ao gestor da organização definir e direcionar 
qual negociador será responsável pelo processo. Com capacitação e o 
desenvolvimento dos profissionais, é possível integrar as características 
dos estilos, para facilitar a condução do processo de negociação, e trazer o 
melhor resultado para a empresa. Após conhecer as etapas do processo 
de negociação e os estilos de negociadores, é importante que sejam 
estabelecidas estratégias e táticas para alcançar os objetivos. 
ESTRATÉGIAS E TÁTICAS DE NEGOCIAÇÃO 
Algumas sugestões podem ser adotadas para facilitar as etapas de 
negociação, tais como: 
• Criar escolhas/alternativas. 
• Estabelecer objetivos e metas alcançáveis. 
• Equipe deve estar preparada fisicamente e psicologicamente 
para a reunião. 
• Definir as possíveis concessões (permissões). 
• Estabelecer uma agenda de comum acordo. 
• Criar prazos para decisões. 
• Evitar impasses. 
• Manter um clima entre os envolvidos estável. 
• Estar bem-disposto. 
• Conhecer antecipadamente a outra parte (pontos 
fortes e fracos). 
• Conhecer e pesquisar o mercado quanto a fornecedores, materiais e/ou 
serviços, e tendências atuais e futuras. 
E importante que o profissional coloque sempre o interesse da 
organização como fator primordial. A negociação em que ambas as partes 
saem satisfeitas com o que foi planejado, principalmente, quando envolve 
comprador e vendedor, é possível criar parcerias para atender as 
necessidades dos clientes internos e externos da organização. Ou seja, por 
meio de parceira, cria-se uma fidelização entre as partes envolvidas, cujo 
resultado é um melhor atendimento, fornecimento de produtos/serviços 
com qualidade, preços justos, redução de custos e satisfação dos clientes. 
Em relação às técnicas de negociação, de acordo com Alto, et. al (2009), 
elas caracterizam um processo essencialmente pessoal, ou seja, as 
técnicas definem o que fazer para desenvolver as estratégias e táticas 
durante o processo de negociação. Seguem abaixo, algumas técnicas que 
podem ser usadas: 
• Ser pontual e atencioso. 
• Cultivar a paciência. 
• Evitar pré-jugamento. 
• Saber reconhecer os erros. 
• Saber escutar os envolvidos. 
• Ter autocontrole. 
• Possuir raciocínio rápido. 
• Possuir capacidade de análise e síntese. 
• Ter flexibilidade. 
• Ter coragem e otimismo. 
• Deixar que a outra parte fale na maior parte do tempo. 
• Saber enfrentar e tolerar conflitos. 
• Desenvolver a capacidade de pesquisa, planejamento e controle. 
• Demonstrar confiança. 
Uma negociação pode ser vantajosa para o comprador e para o 
fornecedor As condições ajustadas atendem plenamente, ou pelo menos, 
razoavelmente, aos interesses de ambas as partes: a comunicação flui 
adequadamente, as partes se fizeram ouvir os interesses foram 
considerados e as duas partes envolvidas conseguiram chegar a uma 
conclusão equilibrada, para Bailou (2006). 
Acredita-se que a negociação é um jogo de forças, um jogo de poder que 
envolve muitas habilidades de relacionamento para se chegar a um final 
que agrade às partes envolvidas. Ou seja, troca de propostas que buscam 
vantagens para todos os envolvidos e que são baseadas numa relação 
assertiva. 
Não existe uma receita pronta para o sucesso de uma negociação. As 
técnicas a serem utilizadas variam de acordo com o objeto negociado, o 
tempo, o estilo do negociador O que existe é um conjunto de habilidades 
e técnicas que diferenciam o bom negociador. 
É preciso que o negociador: planeje cada ação previamente e por escrito; 
analise o perfil de seu interlocutor; e siga as etapas da negociação que 
ajudam na sistematização do processo. 
Bom negociador deve dominar as características do que está sendo 
negociado e identificar pontos fortes e fracos do seu interlocutor 
SUCESSO NAS NEGOCIAÇÕES E A ÉTICA 
Negociação é uma troca, se não existe troca, não existe negociação. 
Quando alguém adquire algum produto, houve uma adesão nas condições 
comerciais (preço, prazo de entrega, garantia etc). As negociações, em 
geral, se baseiam no princípio humano universal da reciprocidade. Se você 
recebe um sorriso, tende a sorrir de volta. Se alguém estende a mão a 
você, você se inclina e estender sua mão também. 
Quando, numa negociação, uma das partes ceder algo, tenha certeza que 
a outra espera uma concessão também. O profissional qualificado e 
preparado sabe que precisa listar concessões valiosas. Se negociação está 
relacionado a trocar; é básico que o profissional (comprador) se prepare 
para as coisas das quais pode ou não abrir mão, mesmo que a negociação 
possa ser frustrada, o que seria, em tese, uma negociação “perde-ganha”, 
onde o fornecedor ganha e o comprador perde. Também é preciso listar 
as concessões que você pode ou não fazer Além do preparo, este trabalho 
enche o profissional de autoconfiança e permite que ele conheça suas 
fraquezas e suas fortalezas, podendo, a partir desse momento, traçar 
outras alternativas para alcançar os objetivos. 
Numa negociação, é essencial que as pessoas tenham a sensação de que 
ganharam, ou no mínimo empataram. Esta sensação se dá porque os 
negociantes atingiram seus objetivos transacionando, ou seja, cedendo e 
conquistando. 
Ceder e conquistar estão no centro da negociação. Muitos acreditam que 
a eloquência, a lábia a fala bonita define a conquista e que o contrário 
define a de define quem cede mais. Esta é uma premissa falsa e tola. 
Quem planejar melhor; por escrito, pesquisou melhor, juntou a maior 
quantidade de informações, inclusive sobre a outra parte e tende a estar 
mais preparado para realizar suas conquistas com mais facilidade. 
Uma boa negociação é baseada numa relação assertiva. A assertividade é 
a técnica e a arte de fazer o que precisa ser feito, de dizer oque precisa 
ser dito. Ou seja, assertividade é firmeza e convicção. Para você ganhar; o 
outro não precisa perder. Um comprador para ser eficaz, tem que 
perceber bem o outro, seus medos, suas aflições, seus interesses, seus 
pontos fortes e suas fraquezas. Assim, é assertivo aquele que tem 
qualidade empática. 
Pode-se incluir também a empatia no processo de negociação, pois a 
mesma significa compreender as coisas pelo ponto de vista do outro, 
saber se o fornecedor precisa fechar sua quota, o fornecedor tem 
mercadorias encalhadas ou o fornecedor está vendendo tanto que a sua 
compra não faz muita diferença para ele. Seguem outros elementos 
importantes: 
• Cenário da negodação: verificar se está entre predadores ou entre 
pessoas confiáveis, se o produto é realmente bom, se existem clientes 
para aquele produto e se o produto é importante para a empresa. 
• Contexto: a situação é favorável, desfavorável, receptiva, cordial ou 
hostil, verificar a concorrência (condições junto à concorrência), mercado 
(se é comprador, se há demanda para o produto, se está estagnado ou 
recessivo), verificar os preços e as condições de pagamento oferecido 
(fornecedores pesquisados e os que fazem as melhores ofertas) e como 
está o consumo do produto junto à clientela (classificação no “mix” de 
produtos). 
• Fornecedor: o mesmo é confiável, colaborativo, aceita negociação, tem 
interesse de fazer negócios a empresa. 
• Produto: características, funcionalidade, durabilidade, assistência 
técnica, embalagem, entrega e garantia. 
• Condições negociais: quais são seus limites, até quanto você está 
disposto a pagar, prazo mínimo para pagamento, prazo mínimo para 
entrega, quem entrega etc. 
A análise dos elementos acima irá ajudar o profissional a construir um 
quadro de pontos favoráveis e contrários, que facilite a capacidade de 
compreensão e planejamento das atividades de negociação. 
Há muita discussão quanto até que ponto se está agindo de maneira ética 
ou não em uma tomada de decisão e negociação. 
Em termos éticos, não há, normalmente, nenhum padrão formal nem 
nenhuma declaração escrita do que é realmente ético. A ética de um 
negociador dependerá de algumas questões pessoais, tais como a 
formação filosófica e religiosa do negociador; sua experiência, valores 
pessoais etc. 
Um dos principais motivos pelos quais as pessoas se envolvem em 
comportamentos não éticos (questionáveis) é a busca de vantagem em 
termos de poder. Dado que a informação gera poder a parte que é capaz 
de manipular melhor as informações pode ganhar uma vantagem sobre a 
outra. E comum os negociadores guardarem certas informações no 
sentido de possuírem uma posição mais forte para barganhar 
CONSIDERAÇÕES FINAIS 
Negociação é um instrumento de comunicação utilizado quando nenhuma 
das partes, isoladamente, possui poder absoluto de decisão.Ter 
profissionais competentes nessa área é uma estratégia de mercado, e uma 
tática para conseguir melhores resultados. De acordo com Fernandes 
(2010), a boa negociação envolve economia de recursos financeiros e 
mão-de-obra, otimização do aproveitamento de talentos pessoais e de 
tempo, elementos essenciais no mundo corporativo. Uma negociação bem 
feita pode salvar uma empresa, propiciar saltos na carreira e elevar o nível 
profissional de todos. 
Negociar não é apenas comprar ou vender trata-se de um processo que 
envolve objetivos, tomada de decisões, criatividade, comunicação e 
capacidade de administrar conflitos. Isso demonstra que negociar é muito 
mais do que técnica, tática ou estratégia, negociar é tudo isso somado a 
habilidades interpessoais, competências e atitudes. 
Pode se concluir que as características gerais de um bom negociador 
envolvem: ter mente aberta; ver a negociação como um processo 
contínuo no qual nenhum item é imutável; ser flexível e capaz de 
rapidamente definir metas e interesses mútuos; ser cooperativo; não 
tentar convencer o oponente de que o ponto de vista dele está errado e 
deve ser mudado; desenvolver alternativas criativas que vão ao encontro 
das necessidades de seu oponente, entre outras. 
E importante evidenciar que na negociação existem duas formas de se 
chegar a um acordo, ou seja, a uma decisão: barganha de resposta (cada 
um defende a sua resposta sem se preocupar em entender ou aprofundar 
o entendimento daquilo que está sendo negociado); e solução de 
problemas (negociadores seguem as etapas do processo decisório e de 
solução de problema). 
Toda empresa precisa de bons negociadores, principalmente, quando 
pretende tornar-se competitiva no mercado. Na cadeia de suprimentos, o 
resultado de uma boa negociação pode ser evidenciado por meio de 
redução de custos com aquisições, prazo de entrega e fidelização de 
fornecedores. Desta forma, a boa negociação é aquela que envolve uma 
solução em que ambos fiquem satisfeitos, ou seja, modelo de negociação 
“ganha-ganha”. 
REFERÊNCIAS 
ALTO. Clécio E M.; PINHEIROS.Antônio M.;ALVES, Paulo C. Técnicas de 
compras. Rio de Janeiro: Editora FGV, 2009. 
RALLOU, Ronald H. Gerenciamento da cadeia de suprimentos! logística 
empresarial 5 ed. Porto Alegre: Bookman, 2006. 
BALLOU, Ronald H. Logística empresarial: transporte, administração de 
materiais e distribuição física. I ed. – 22. reimpr. São Paulo: Atlas, 2010. 
DIAS, Marco Aurélio P Administração de materiais: princípios, conceitos e 
gestão. 6 ed. – 3. reimpr São Paulo:Atlas, 2010. “k 73