Técnicas de Negociação - Questionário: Unidade 4

Prévia do material em texto

Técnicas de Negociação – Questionário: Unidade 4
· Pergunta 1
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Estilos de negociação segundo o Modelo de Jung:
O modelo desenvolvido por Carl Jung ([s.d.]) é baseado em estilos de personalidade e discute táticas que podem ser utilizadas pelos oponentes.
É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar.
A frase acima se refere a qual dos estilos de negociação de Jung?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Controle.
	Respostas:
	a. 
Desconsideração.
	
	b. 
Deferência.
	
	c. 
Controle.
	
	d. 
Confiança.
	
	e. 
Ameaça.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: Controle:
· É o mecanismo de comparação entre o processo, a mediação e o valor desejado. Fazer a análise comparativa entre o que foi realizado e o planejado é o exercício de controlar.
· Para os comportamentalistas, o controle é o impulso para dominar, governar e comandar o outro. O indivíduo apresenta a rivalidade direta e desenfreada.
	
	
	
· Pergunta 2
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Marcondes (1993, p. 48) postula que um bom negociador constantemente muda a frequência do seu comportamento entre ativo e passivo, fazendo a negociação evoluir em etapas. Observando esses comportamentos, o autor propõe cinco estilos comportamentais.
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
A qual estilo se relaciona a frase acima?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo persuasão.
	Respostas:
	a. 
Estilo afirmação.
	
	b. 
Estilo persuasão.
	
	c. 
Estilos afirmação/persuasão.
	
	d. 
Estilo ligação.
	
	e. 
Estilo atração.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: Estilo persuasão – Palavrachave: lógica
A informação e o raciocínio direcionam o processo para o alcance dos objetivos. Frequentemente esses negociadores recomendam sugestões (em vez de determinações) e apresentam propostas argumentadas a partir de dados concretos.
	
	
	
· Pergunta 3
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Noção de que não há um estilo único, de que os indivíduos podem mudar a forma de se comportar, é fundamental para melhorar a compreensão sobre o processo de resolução do conflito.
As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
I - Separar as pessoas dos problemas.
II - Buscar opções de ganhos para si.
III - Concentrarse nas posições.
Qual(is) das respostas acima é(são) correta(s)?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Somente a resposta I.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário: As diferenças de estilos podem enveredar por dois pontos diametralmente opostos: ou agravam as possibilidades de conflitos, ou culminam em soluções inovadoras e criativas. Assim, será primordial que o negociador se atenha aos princípios técnicos (GONÇALVES, 2011):
· Separar as pessoas dos problemas.
· Concentrarse nos interesses, e não nas posições.
· Buscar opções de ganhos mútuos.
· Estabelecer critérios objetivos.
	
	
	
· Pergunta 4
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	O estilo _______________ é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse.
Qual dos modelos dos estilos de Jung se encaixa nessa frase?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Restritivo.
	Respostas:
	a. 
Ardiloso.
	
	b. 
Amigável.
	
	c. 
Restritivo.
	
	d. 
Confrontador.
	
	e. 
Conciliador.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: O estilo restritivo é uma combinação entre os impulsos de controle e desconsideração. Esse estilo retrata os negociadores que agem segundo os seus interesses, combinando o seu poder de controle com a desconsideração pelo outro; não são cooperativos e esperam que os outros ajam de acordo com o seu próprio interesse. O único resultado aceitável para o negociador do estilo restritivo é a vitória.
	
	
	
· Pergunta 5
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Os negociadores sempre têm o estilo primário e podem dominar bem o estilo secundário. Os negociadores devem desenvolver a capacidade e a habilidade de diagnosticar a aplicação do melhor estilo para cada caso, além de realizarem a previsão das táticas mais prováveis a serem empregadas. Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente.
A qual estilo de influência a frase abaixo se relaciona?
Observase as discussões destrutivas na organização oponente.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. 
Rivalidade.
	Respostas:
	a. 
Sensibilidade.
	
	b. 
Autoridade.
	
	c. 
Rivalidade.
	
	d. 
Suporte ao oponente.
	
	e. 
Vínculos pessoais.
	Feedback da resposta:
	Resposta: C
Comentário: Os estilos também são influenciados pela cultura e pelo ambiente. Veja as áreas que precisam ser avaliadas nesse caso:
• Rivalidade: observase as discussões destrutivas na organização oponente.
	
	
	
· Pergunta 6
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Podemos assumir que os estilos restritivos e os confrontadores são iniciadores e obtêm o número mais alto de acordos, enquanto os ardilosos e os amigáveis são reativos. Cada estilo utiliza táticas desenvolvidas com base nas suposições feitas sobre as outras partes. Em muitas ocasiões, as mesmas táticas podem ser utilizadas por estilos de negociadores diferentes. Vamos ver as táticas mais usadas por cada estilo:
I - Rebaixar o oponente.
II - Tática da falsa retirada.
III - Apresentação das informações seletivas.
Qual dessas táticas se refere ao estilo ardiloso?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. 
As respostas II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I e II.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: E
Comentário: Táticas aplicadas pelo estilo ardiloso:
· Tática da falsa retirada: o negociador ardiloso dá a impressão de estar cedendo e, de repente, reage como se nenhum progresso tivesse sido feito.
· Apresentação das informações seletivas: apresentação das informações seletivas e estruturadas - o objetivo é ocultar a ausência de dados específicos; virtudes que encobrem fraquezas; atribuição de qualidades à posição para conquistar paridade de poder.
· Ataques pessoais: a ideia é levar o oponente a uma ação impulsiva, desestabilizando o processo de negociação.
	
	
	
· Pergunta 7
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo Martinelli (2002, p. 88), Gottschalk desenvolveu o conceito de estilos de negociação baseado na análise de um conjunto de fatores que, se considerados individualmente, não proporcionam muita ajuda, mas, se vistos em conjunto, permitem uma negociação mais eficiente. Esses fatores incluem, por exemplo, impressões prévias, a impressão inicial, o comportamento durante a negociação e outros.
Como o estudo da personalidade privilegia o indivíduo, o conceito de estilos é uma das formas de agrupar fatores conhecidos e difusos que podem causar impactos cruciais.
O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar.
A frase acima se relaciona com qual conceito de estilo estudado por Gottschalk?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. 
Estilo duro.
	Respostas:
	a. 
Estilo duro.
	
	b. 
Estilo caloroso.
	
	c. 
Estilo dos números.
	
	d. 
Estilo negociador.
	
	e. 
Estilo amigável.
	Feedback da resposta:
	Resposta: A
Comentário:Estilo duro: O negociador desse estilo é agressivo, dominante e orientado para o poder. Tem foco em tarefas, objetivos e prazos, costuma ser direto, precisa dirigir e dominar. Apesar de saber o que quer, precisa de ajuda para desenvolver um comportamento mais balanceado.
	
	
	
· Pergunta 8
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	Segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há causas que motivam essa alteração brusca:
I - Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o subconsciente; isso diminui a confiança entre as partes, dificultando a negociação.
II - Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua conveniência, ou seja, é uma ação consciente e planejada.
III - Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação.
Quais das respostas abaixo são causas que se relacionam com o Modelo de Jung?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D
Comentário: Retomando, segundo o modelo apresentado por Jung ([s.d.]), os negociadores também se expressam por estilos secundários. Temos de destacar que a mudança de estilo pode ocorrer repentinamente. Há três causas que motivam essa alteração brusca:
· Natural: fundamentadas em experiências passadas que assolam o subconsciente; isso diminui a confiança entre as partes, dificultando a negociação.
· Diretiva: o negociador altera o estilo conforme seus interesses e sua conveniência, ou seja, é uma ação consciente e planejada.
· Reativa: a mudança ocorre como consequência de uma ação.
	
	
	
· Pergunta 9
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	São vários os estilos que podem ser utilizados nas negociações conflituosas. De fato, o estilo mais apropriado para lidar com o conflito depende diretamente da pessoa, da outra parte e dos resultados pretendidos. Vamos observar, de acordo com os estilos estudados, como conseguimos equilibrar simultaneamente os aspectos ponderados, conforme a situação desafiadora que se apresenta.
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse estilo é uma mudança de curso.
A frase acima se refere a qual tipo de estilo?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. 
Estilo contestador.
	Respostas:
	a. 
Estilo colaborativo.
	
	b. 
Estilo contestador.
	
	c. 
Estilo da aceitação.
	
	d. 
Estilo da retirada.
	
	e. 
Estilo do compromisso.
	Feedback da resposta:
	Resposta: B
Comentário: Estilo contestador:
Esse estilo é uma combinação entre o confrontador e o não cooperativo. Indicado para conflitos que exijam soluções decisivas e rápidas. Bastante recomendado para situações de emergência. Não permite que seus negociadores sejam populares, pois, muitas vezes, suas decisões colidem com os interesses das pessoas envolvidas no processo e podem significar rupturas de relacionamentos.
Esse tipo de estilo será uma opção quando for necessária a incorporação de uma mudança drástica ou a imposição de um ponto de vista diferente sobre um determinado processo que já é rotineiro, ou seja, o que se pretende com esse estilo é uma mudança de curso.
	
	
	
· Pergunta 10
0,25 em 0,25 pontos
	
	
	
	É importante conhecer os pontos fortes e os excessos que podem ser cometidos em cada categorização, pois assim o negociador passa a dominar um conjunto de estratégias e táticas comportamentais que podem compor seu planejamento. Portanto, aumentará suas chances de produtividade e poderá experimentar e criar uma zona de conforto profissional.
Há passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a saber:
I - Capacitação de forças.
II - Desenvolvimento de pontos fortes.
III - Ampliação das próprias forças.
Qual dos passos acima pode criar uma zona de conforto para o negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. 
As respostas I, II e III.
	Respostas:
	a. 
Somente a resposta I.
	
	b. 
Somente a resposta II.
	
	c. 
Somente a resposta III.
	
	d. 
As respostas I, II e III.
	
	e. 
As respostas II e III.
	Feedback da resposta:
	Resposta: D
Comentário: Há cinco passos que devem ser respeitados para a composição da estratégia comportamental, a saber:
· Capacitação de forças.
· Desenvolvimento de pontos fortes.
· Ampliação das próprias forças.
· Combinação de diferentes forças.
· Controle do uso excessivo dos pontos forte