Da-Prospeccao-a-Conversao

Prévia do material em texto

DA PROSPECÇÃO 
À CONVERSÃO: 
SAIBA COMO ACELERAR 
SEU FUNIL DE VENDAS
2
Sumário
Introdução 03 
1. Atração 08
2. Qualificação de leads 21
3. Conversão em vendas 26
Conclusão 32
Sobre a SharpSpring 33
Sobre a Exact 34
Sobre o Pipedrive 35
Um fluxo de vendas eficiente é o reflexo 
de um processo de vendas otimizado. 
Aprimorar o dia a dia do departamento 
comercial significa pensar na jornada 
do consumidor como um todo, desde a 
atração desses possíveis clientes, passando 
pela qualificação, até a tração - ou 
fechamento - e entender particularidades 
e comportamento do lead em cada uma 
delas. 
Mas antes de começarmos, que tal 
recapitular brevemente o que é um 
funil de vendas e como são organizadas 
todas as suas etapas? Assim, alinhamos 
o conhecimento básico para aplicar as 
estratégias de aceleração de vendas que 
abordaremos neste eBook.
Introdução
3
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 4
O funil de vendas na prática
O funil de vendas é, antes de mais nada, uma metáfora. 
O funil, neste caso, representa o caminho que o lead 
irá percorrer no processo comercial. O processo inicia 
com um grande volume na entrada, afunilando para 
trazer um fluxo mais direcionado e qualificado. Ou seja, 
ele vai de uma base mais ampla e genérica de leads 
para uma mais seleta e com prontidão de compra.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
Para isso, dividimos o funil em 3 partes que auxiliam na 
tarefa de identificar o grau de maturidade de cada lead. 
São elas:
A atração é a forma com que o lead 
entra na base da empresa. Isso pode 
ocorrer de forma ativa, quando 
a empresa busca seus potenciais 
clientes e os contata para que tomem 
conhecimento de sua solução, também 
conhecido como Outbound Marketing, 
ou de forma passiva, quando a 
empresa trabalha de forma estratégica 
para que os potenciais clientes a 
encontrem e forneçam seus dados 
para contato, também chamado de 
Inbound Marketing. 
O objetivo dessa etapa é garantir 
que a área comercial esteja munida 
de oportunidades para trabalhar, 
de forma constante e previsível. 
A segmentação ou qualificação de 
leads é aplicada para identificar fit 
de negócio e prontidão de compra, 
por meio de mapeamento de dores/
necessidades, além de fatores técnicos 
e situacionais profundos. 
Para analisar o fit de negócio, é feito 
um filtro inicial através da consulta 
de dados públicos, e depois um filtro 
aprofundado, através de coleta de 
dados ricos, via ligação telefônica, por 
meio de uma abordagem consultiva. 
O objetivo dessa etapa é garantir 
que sejam repassados aos vendedores 
apenas leads com reais chances 
de fechamento.
É a etapa final do processo de venda, 
esse é o momento em que será 
apresentado ao potencial cliente 
de forma detalhada como a solução 
poderá sanar sua necessidade. 
Em uma venda complexa, esse tipo 
de apresentação é caracterizada por 
ser bastante técnica e, dependendo 
da solução, com peculiaridades 
específicas, como trials, amostragens 
e desenvolvimento de projetos.
O objetivo dessa etapa é o fechamento 
da venda de forma rentável a empresa, 
ou seja com o CAC (Custo de Aquisição 
por Cliente) menor que seu LTV 
(Lifetime Value).
5
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 6
O caminho percorrido pelo lead
Estruturar o processo comercial e 
especializar áreas e profissionais é o 
segredo por trás de quem possui os 
melhores resultados. Se não fosse assim, 
Aaron Ross não teria gerado mais de 100 
milhões de dólares em vendas para 
a Salesforce através do seu método de 
estruturação.
Esse eBook foi desenvolvido a partir 
da união de 3 dos melhores players 
especialistas em cada etapa do funil para te 
auxiliar com as melhores técnicas em cada 
uma delas:
Para te contar as melhores estratégias de 
atração de leads em escala, a SharpSpring. 
Uma empresa com sede em Gainesville, 
na Flórida, atualmente atua em 26 países, 
sendo um dos principais Country Partner do 
Brasil. A SharpSpring oferece um software 
de Automação de Marketing simples e 
acessível para agências de marketing e 
pequenas e médias empresas. Um conjunto 
de ferramentas poderosas para automatizar, 
analisar e otimizar seus esforços de 
marketing.
https://www.linkedin.com/in/aaronross
https://exame.abril.com.br/negocios/empresas-nao-podem-ter-medo-de-vender-diz-aaron-ross/
https://exame.abril.com.br/negocios/empresas-nao-podem-ter-medo-de-vender-diz-aaron-ross/
Trazendo técnicas de qualificação de leads consultiva 
e persuasiva para aumentar sua taxa de conversão, 
a Exact Sales. Empresa brasileira, desenvolveu 
o software de qualificação de leads que hoje é 
considerado o mais completo da América Latina. 
Precursora da Pré-venda no Brasil, já auxiliou mais 
de 1.300 empresas a estruturarem seu processo 
comercial usando essa metodologia. 
Mostrando como finalizar o processo de venda de 
maneira eficaz e certeira, o Pipedrive. Fundado 
em 2010, o Pipedrive é a primeira plataforma de 
CRM desenvolvida do ponto de vista do vendedor. 
Inspirados por métodos comprovados de vendedores 
experientes, os engenheiros do Pipedrive 
desenvolveram uma plataforma que ajuda vendedores 
e equipes a se concentrarem em aprender e repetir 
seu processo mais eficaz para fechar negócios.
A meta é ajudar você a estruturar seu funil de vendas e 
criar um processo que entregue a melhor experiência 
aos seus potenciais clientes e aumente as vendas de 
sua empresa de modo rápido, previsível e seguro.
Vamos juntos? Boa leitura!
7Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
Capí tulo 1
Atração
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
O avanço da internet nos últimos anos vem mudando a dinâmica 
entre empresas e consumidores. Nesse cenário, o marketing 
também vem se transformando. De um lado, temos o Outbound 
(ou marketing “tradicional”), e, de outro, temos o Inbound, o 
chamado marketing de atração.
Mas apesar das mudanças, há algo que permanece igual - o 
desejo dos negócios de conquistar e reter clientes. E diante disso, 
surge a dúvida: 
Qual é a melhor estratégia para a minha empresa? 
A resposta é simples: as duas! Cada uma tem suas peculiaridades 
e vantagens, sendo desaconselhado ignorar completamente 
uma das duas vertentes. O ideal é conciliar o Outbound com o 
Inbound para que assim se possa extrair todo o potencial de uma 
estratégia de marketing e conquistar leads qualificados. 
Mas, caso você não consiga implementar as duas neste momento, 
vamos explicar melhor cada conceito para que você possa 
entender também qual seria a melhor estratégia para o momento 
atual da empresa. Acompanhe!
9
1.Outbound como propulsor na geração 
de leads
Um negócio é, antes de mais nada, feito para pessoas. 
Afinal, sem consumidores nenhuma empresa existe. 
Por isso, o processo de aquisição de clientes é uma etapa 
fundamental e que merece tanta atenção. 
Esse processo tem início na prospecção, e pode ser feito 
de duas maneiras: passiva ou ativamente. O primeiro 
é a alma do Inbound Marketing, metodologia que utiliza 
conteúdos para atrair leads e conduzi-los pelo funil 
de vendas de forma autônoma. Já o segundo, é o core 
do Outbound Marketing.
A metodologia Outbound é capaz de atingir o público-alvo 
a partir do momento que se inicia o processo de prospecção. 
Assim, para negócios que querem obter leads mais 
rapidamente, a prospecção ativa é mais adequada. Neste 
modelo, a empresa vai diretamente atrás de quem tem 
potencial para ser um cliente e faz uma abordagem comercial.
Vale ressaltar aqui que, mesmo quando o caminho de 
geração de leads adotado é o Outbound, o Inbound pode ser 
complementar. Entenderemos como fazer isso mais 
pra frente. Confira!
10Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
1.1 Canais de Outbound 
Existem diversos canais através dos quais a equipe de prospecção de 
uma empresa pode abordar possíveis clientes. Alguns exemplossão:
• E-mail
• Telefonemas
• Flyers
• Outdoors
• Banners físicos e em sites
• Propagandas de todos os tipos: rádio, TV, YouTube, etc
• Eventos
É claro que um canal que funciona muito bem para uma empresa pode 
não funcionar tão bem assim para outra. Essa escolha vai depender de 
uma análise do público-alvo, da persona, da realidade e contexto do 
negócio, etc.
O que é preciso ter em mente é que cada canal de abordagem possui 
um grau de agressividade. Isso significa que cada um deles possui 
uma dosagem de interrupção que pode ser recebida positiva ou 
negativamente pelos prospects. 
Antes de partir para a abordagem em si é preciso avaliar o caso de 
forma particular. Tente responder questões como: 
• Qual é o perfil psicológico desse cliente? 
• Qual a possível necessidade que ele tem que sua solução pode 
sanar?
• Em quais canais ele costuma estar presente? 
11Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 12
Este é o pontapé inicial para abordá-lo de forma assertiva através 
de uma abordagem consultiva. Com a interrupção a partir de uma 
qualificação superficial, é possível levar informações valiosas ao 
negócio do prospect, auxiliando-o na identificação de suas próprias 
dores e necessidades.
Quais são os profissionais envolvidos na prospecção ativa?
Antigamente, o processo comercial desde a sua primeira etapa 
era realizado por vendedores. Mas nem todo vendedor é um 
bom prospector, e muitos negócios acabavam subutilizando seus 
profissionais ao invés de aproveitar os pontos fortes de cada um.
Essa foi a sacada principal de Aaron Ross, engenheiro e 
empreendedor que revolucionou o processo comercial das 
empresas da atualidade.
Em seu livro Receita Previsível, Ross explica que os vendedores 
não devem atuar como um “faz-tudo”. O time comercial deve ser 
composto por duas frentes principais e distintas:
• Hunters: equipe de especialistas responsáveis pela prospecção. 
São eles que realizam o primeiro contato com o lead e o 
qualificam para passar adiante no funil de vendas. Em empresas 
de tecnologia, são conhecidos como SDRs (Sales Development 
Representatives);
• Closers: seriam os vendedores em si. São eles os responsáveis 
pelo fechamento de novos negócios, transformando leads em 
clientes. Costumam ter uma boa bagagem em vendas, contando 
com a experiência como principal habilidade.
13
Observe que com essa especialização 
do time, os leads que chegam para os 
closers são apenas aqueles que possuem 
fit com o negócio. Isso aumenta a 
probabilidade de conversão em venda, 
transformando o processo comercial 
em algo mais orientado e assertivo. 
Segundo Ross, somente com essa 
remodelagem é possível obter escala 
no processo de vendas.
Nas estratégias de Outbound, também 
costuma-se usar recursos tecnológicos. 
É o caso da inteligência artificial e de 
softwares de BI (Business Intelligence). 
Essas ferramentas podem ser úteis para 
encontrar negócios com o perfil ideal 
para consumir seu produto ou serviço, 
entregando aos SDRs o contato dos 
tomadores de decisão, por exemplo. 
É o que chamamos de smart leads.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 14
1.2 Por onde começar a prospecção Outbound? 
Ok, você optou por adotar a prospecção ativa e já tem 
uma equipe estruturada para fazer as conexões. Por 
onde, então, começar a aplicar essa metodologia?
Definindo o ICP e a Persona
Bom, antes de mais nada você precisa saber quem é 
o cliente que você deseja conquistar. Chamamos isso 
de definição de ICP (Ideal Customer Profile) ou, em 
português, PCI (Perfil do Cliente Ideal). 
Para determinar o seu ICP e ter um norte em suas 
prospecções, ele deve conter alguns dos seguintes 
dados: 
• segmento de atuação;
• tamanho e localização da empresa;
• ticket médio;
• estrutura da equipe - quem é o tomador de 
decisão;
• maturidade digital;
• entre outros. 
Como base, você pode utilizar sua carteira de clientes 
atual. Avalie quais são os seus melhores clientes e 
identifique os pontos que fazem ele ter o fit certo 
com o seu negócio.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 15
A partir disso, você pode criar as suas personas. Elas são perfis 
semi-fictícios que representam o seu ICP. As personas vão além do 
ICP ao fornecer informações psicológicas e pessoais, como: 
• cargo;
• crenças;
• idade;
• desafios/necessidades em seu negócio;
• hábitos de consumo;
• estilo de vida;
• quais mídias mais utilizam;
• quais meios costumam usar para se comunicar.
Essas informações que guiarão todo o seu processo de 
prospecção. A partir dessa análise, você será capaz de identificar 
os melhores canais de Outbound, a linguagem ideal e a melhor 
forma de abordar esses possíveis clientes.
1.2.1 Criando o script
Agora que você já sabe quem quer atingir, é hora de definir como 
você vai fazer isso. Nesta etapa, valem as seguintes orientações:
• Estabeleça os canais e qual linguagem você usará para cada um 
deles. É mais formal ou informal?
• Caso utilize ligações, qual o melhor horário para abordar esse 
prospect?
• Caso opte por enviar um e-mail, qual será o melhor título? 
• No caso de banners, flyers e propagandas, quais serão os 
pontos da cidade, os canais de distribuição e o tempo em que 
se disponibilizará esses materiais?
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 16
Aqui também é importante ter o pitch certo, principalmente 
em casos de cold mails e cold calls. 
• Para cold mails: tenha diversos copies preparados e que 
possam ser acessados por toda a equipe responsável 
pela prospecção. Ah, e não se esqueça de criá-los de 
maneira que possam ser adaptados para a realidade de 
cada cliente!
• Para cold calls: tenha muito bem alinhado com todo 
o comercial o discurso sobre a sua empresa e a sua 
solução. É importante que nenhuma promessa falsa seja 
feita e que se tenha um pitch que ajude a conquistar a 
confiança do lead nos segundos iniciais da ligação e no 
mapeamento das necessidades do prospect.
1.2.2 Definindo metas
O seu objetivo é conquistar novos clientes. Esse é o 
propósito que move toda a sua operação de Outbound. 
Mas para que se alcance esse objetivo, é preciso definir 
metas. Elas nada mais são do que os objetivos de forma 
quantificada. Sua estrutura é composta por 3 variáveis:
Objetivo + Valor + Prazo = Meta
Assim, um exemplo de meta pode ser: realizar 6 cold calls 
por dia. Ao final do mês, portanto, você precisa ter realizado 
120 ligações. Isso é o que vai dar vida ao objetivo e cadência 
ao seu time comercial.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 17
Vale ressaltar aqui que as metas do time de hunters e closers 
devem estar alinhadas. Por exemplo: de 120 cold calls, 40 
precisam resultar em vendas fechadas ao fim do mês. Dessa 
maneira, é possível garantir que toda a equipe comercial 
esteja funcionando em sinergia.
1.2.3 Analisando a performance e os resultados
O trabalho de uma prospecção Outbound não acaba com 
o fim de uma ligação ou de um expediente. Muito pelo 
contrário. Parte fundamental dessa estratégia é o pós: a 
avaliação de desempenho das ações realizadas.
• As metas foram batidas?
• Caso não tenham sido, o gargalo maior está na operação 
dos hunters ou dos closers?
• O que pode ter prejudicado os resultados?
Este é o momento de fazer uma análise detalhada de todo 
o processo para identificar os pontos fortes e aqueles que 
podem ser melhorados. Sem monitoramento constante não 
há como saber se a sua estratégia está dando certo!
Agora, vem a pergunta: onde o Inbound entra nesse 
cenário? Responderemos nos próximos tópicos.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 18
2. Inbound como estratégia de apoio 
na nutrição dos leads 
Inbound Marketing, quando traduzido para o 
português, significa marketing de atração. Ao invés 
de ir atrás dos clientes, essa metodologia utiliza o 
caminho inverso:faz o cliente vir até a empresa. 
Como? Através da produção de conteúdo.
Nas estratégias de Inbound, utiliza-se uma Jornada 
de Aprendizado que é dividida em Aprendizado 
e Descoberta, Reconhecimento do Problema, 
Consideração da Solução e Decisão de Compra. 
No início da jornada, produz-se conteúdos 
mais generalistas, que atraiam o público-alvo e 
transforme-o em leads. A partir disso, conteúdos 
ricos são gerados para nutrir esses leads, educá-los 
e conduzi-los até o momento da compra.
O Inbound, como dissemos no começo deste artigo, 
é uma forma de prospecção passiva. Mas em casos 
onde se opta por fazer a prospecção via Outbound, 
ele pode ser utilizado para maturar e nutrir os leads 
que os hunters conquistaram e, assim, aumentar a 
probabilidade de conversão em venda.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 19
2.1 Mapeando os conteúdos para ajudar a avançar 
no funil
A chave do Inbound é produzir conteúdos de qualidade, que 
realmente ataquem as dores dos possíveis clientes. Ou seja, 
não há espaço para conteúdos rasos. 
A ideia é educar o mercado sobre a solução da sua 
empresa. Isso pode ser feito aos poucos, de acordo com 
cada etapa do funil. Por exemplo: um lead que ainda está 
no começo da jornada não está preparado para assistir 
um vídeo de case de sucesso. Antes disso, ele precisa ler 
sobre o assunto, identificar que possui uma necessidade, 
descobrir soluções para o seu problema, etc.
Para auxiliá-lo nesse caminho, você pode apostar nos mais 
diversos formatos de conteúdo, como:
• Blog Posts
• eBooks
• Infográficos
• Webinars
• Demonstrações de produto
• Cases de sucesso
O importante é desenhar uma jornada de compra que faça 
sentido e que conduza o cliente de maneira fluida pelo 
funil. Assim, quando chegar o momento do lead conversar 
com o vendedor, a conversa já estará nivelada em um grau 
interessante.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 20
2.2 Lead Scoring como filtro de ações Inbound e Outbound 
Uma maneira interessante para avaliar o “nível” de qualificação do 
lead é o Lead Scoring. Esta prática é uma técnica de pontuação de 
leads que tem como objetivo identificar aqueles que estão mais 
preparados para a compra.
A pontuação de leads tem como base duas classificações principais:
1. Perfil: inclui dados como cargo, poder de tomada de decisão, 
segmento e demais características que estão contidas no ICP;
2. Interesse: é medido de acordo com as interações do lead com 
os conteúdos da empresa.
O Lead Scoring por automação de marketing é um termômetro 
de qualificação, mas para utilizá-lo é preciso adotar estratégias de 
Inbound. Afinal, sem os conteúdos não há como medir o engajamento 
do lead com a sua empresa.
Vale ressaltar aqui que essa técnica pode ser feita tanto 
manualmente quanto de forma automática. Para seguir por 
este último caminho, você precisará contar com ferramentas de 
automação de marketing.
Bom, com as dicas que demos até aqui, tenho certeza que o seu 
negócio terá um norte para começar a se organizar e implementar 
essa estratégia.
Nos próximos capítulos, você poderá unir as estratégias de Outbound 
e Inbound Marketing e Sales com o trabalho estratégico de conversão 
dos leads gerados e, além disso, como trabalhar tudo isso para 
desembocar no final do funil de vendas em resultados, de fato.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 21
Capí tulo 2
Qualif icação 
de Leads
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 22
No capítulo anterior, você conheceu os diferentes métodos 
de prospecção e aquisição de leads para adotar em sua 
empresa. Cada um deles tem suas vantagens, de modo que 
o ideal é unir esforços para aumentar as possibilidades. 
Seja qual for a modalidade de prospecção escolhida, a 
qualificação é obrigatória para otimizar o seu funil de 
vendas. 
Não adianta desenhar um processo comercial perfeito e não 
aproveitar os leads gerados devido a baixa qualidade. Existem 
inúmeros fatores que levam um lead a não ser qualificado, o 
ideal é identificar essas situações, antes de encaminhar esse 
tipo de oportunidade para o time comercial que, quando 
falamos de vendas consultivas, tem um alto custo envolvido. 
Além de filtrar as oportunidades, a inserção de um processo 
de qualificação vai trazer maior controle das oportunidades 
geradas e os resultados que elas trazem, facilitando a 
avaliação do retorno sobre os investimentos de marketing e 
guiando o planejamento de novas ações.
Assim, a qualificação de leads funciona como uma ponte 
entre o marketing e vendas. Sua principal função é garantir 
um nível mínimo de qualidade das oportunidades entregues, 
fazendo com que os vendedores foquem seus esforços em 
oportunidades que tenham prontidão de compra e não 
percam tempo com reuniões improdutivas. O benefício disso 
é o aumento da taxa de conversão de vendas, diminuição do 
ciclo de negociação e, consequentemente, diminuição do CAC 
(Custo de Aquisição por Cliente).
23
Filtros de Qualificação
Essa qualificação é feita por meio do que chamamos de Filtros de Leads. A construção 
desses filtros é baseada em uma análise detalhada do comportamento dos clientes 
da empresa, entendendo as características das melhores negociações para replicá-
las, e das negociações não rentáveis, para evitá-las. Ao verificar quais características 
se repetem (dor, tamanho da empresa, orçamento etc), você identifica tendências de 
sucesso para segmentar seus leads.
O filtro é dividido em duas etapas:
Filtro 1 - Dados de Entrada
O filtro 1 é destinado a coletar os dados de entrada - ou seja, informações que podem 
ser coletadas a partir de pesquisas na internet ou através do preenchimento de 
formulários em landing pages, quando falamos das entradas inbound. 
A partir daí já começamos a otimizar os esforços comerciais, identificando quais leads 
têm fit com a solução e devem seguir para a qualificação aprofundada, além de coletar 
informações sobre a empresa que podem ser usadas na abordagem para gerar rapport.
Nesta etapa, as informações são avaliadas e comparadas com o que você mapeou 
como seu perfil de cliente ideal:
• Tamanho da empresa
• Localização
• Segmento de mercado
• Stakeholders em comum
Outras informações também podem ser adicionadas. O importante é que esse filtro 
seja o suficiente para determinar o fit de negócios.
https://www.exactsales.com.br/academia-exact-blog/rapport-tecnicas-de-pre-vendedor/
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 24
Filtro 2 - Dados ricos
O segundo filtro faz a qualificação aprofundada. Agora é 
o momento de avaliá-lo detalhadamente e identificar qual 
grau de maturidade do lead, se tem poder aquisitivo, como 
é formada a cadeia hierárquica da tomada de decisão etc.
Essa avaliação é feita a partir de um roteiro que avalia os 
seguintes critérios:
• Olhar técnico: verificar se existem questões técnicas que 
facilitam ou dificultam a implementação da solução;
• Olhar de latência de dor: identificar se a dor do lead 
corresponde à sua capacidade de solução e qual o grau 
de urgência em resolver o problema;
• Olhar situacional profundo: entender se está falando 
com decisor de compra, se há verba, se o lead está em 
negociação com concorrentes etc.
Aqui, as perguntas são mais complexas, o ideal é que elas 
sejam aplicadas via telefone. Assim, você estimula o lead a 
falar, aplica gatilhos mentais de persuasão e coleta detalhes 
que fazem toda a diferença durante a negociação.
Com esse gerenciamento dos leads, você transforma seu 
processo comercial e aumenta o controle e previsibilidade 
sobre ele. Para que isso aconteça de forma padronizada 
e eficiente, é indicado usar softwares LRM, ferramenta 
que processualiza, armazena e possibilita a análise das 
informações coletadas, além de integrar a comunicação 
entre Marketing e Vendas, garantindo a passagem de 
oportunidades qualificadas.
https://www.exactsales.com.br/qualificacao-de-leads
https://exactsales.com.br/academia-exact-blog/qualificacao-de-leadshttps://exactsales.com.br/academia-exact-blog/qualificacao-de-leads
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 25
Até aqui falamos sobre a importância da 
prospecção e qualificação de leads no processo 
comercial. Estas etapas acontecem antes da etapa 
de fechamento da venda propriamente dita e são 
fundamentais para pavimentar um caminho 
de sucesso junto aos vendedores.
Isto é tão certo que, conforme pesquisa realizada 
pelo Pipedrive, 76% dos profissionais de 
vendas consideram a prospecção “bastante ou 
extremamente importante”. E mais da metade 
alega ter dificuldades ligadas a esta etapa do fluxo 
de nutrição. Apesar de ser uma etapa fundamental 
do processo de vendas, são etapas que requerem 
outros tipos de estratégias e habilidades 
necessárias no momento de fechamento, por isso 
a dificuldade dos perfis fechadores. 
Agora, falaremos sobre como utilizar as vantagens 
da otimização nos processos de venda e qual a 
melhor ferramenta para a etapa da tração, onde 
o vendedor aborda os leads encaminhados por 
Pré-vendas e os traciona até o final do funil, no 
fechamento.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 26
Capí tulo 3
Conversão 
em Vendas
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
Com o funil otimizado, ou seja, com um volume de 
oportunidades qualificadas suficientes para atingir 
sua meta de vendas, é fundamental que o vendedor 
converta essas oportunidades. 
Para não desperdiçar as oportunidades quentes que 
foram geradas, ele precisa ter visibilidade e controle, 
determinando quais as estratégias de abordagem e 
follow up que serão mais efetivas, além de conseguir 
executá-las com eficiência.
É essencial ter conhecimento sobre o lead para cultivar o 
melhor relacionamento possível.
Os melhores vendedores, ou gestores, são aqueles que 
conhecem seus funis de vendas profundamente. Há duas 
principais razões para isso:
• Eles sabem lidar com as necessidades essenciais dos 
clientes e entregar a mensagem certa na hora certa e;
• Conseguem expandir seus processos de vendas, fazer 
previsões de vendas e receita e atingir metas.
Em outras palavras, um funil de vendas bem definido 
melhora a jornada do cliente e a saúde da empresa.
27
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 28
1. Como um funil de vendas sólido impacta seus 
clientes potenciais?
• Um funil de vendas o ajuda a passar a 
mensagem certa na hora certa. 
• Um funil de vendas permite o alinhamento 
entre equipes de marketing e vendas. 
• Um funil de vendas cria comprometimento e 
lealdade.
Um funil de vendas não é apenas parte de seu 
trabalho. Conforme seu cliente potencial começa a 
pesquisar e descobrir soluções para seu problema, 
ele vai notar que tem muitas opções. Ele pode 
facilmente trocar de fornecedor e analisar outras 
ofertas, especialmente nas etapas iniciais de sua 
jornada de compra.
Por isso, é importante que você, como gestor ou 
vendedor, esteja presente no funil de vendas desde 
o início e crie um vínculo com o cliente. Conforme 
ele nota que você pode lidar com as preocupações 
apresentadas, o nível de confiança aumenta e as 
chances de fechar o negócio também.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas
2. Como um funil de vendas sólido impacta a sua 
organização?
• Economize tempo dispensando clientes potenciais 
não qualificados e focando nos melhores leads.
• Mova etapas de maneira mais rápida.
• Rastreie as métricas de vendas importantes. 
Conforme o processo de tração, a venda se torna mais 
fácil ou difícil. Este é o momento no qual o lead precisa ter 
acesso à toda informação que baseie a sua compra. Mais do 
que isso, ele deve ser convencido do valor da solução e crer 
na autoridade da sua empresa.
Por exemplo, se o vendedor tem visibilidade de seu pipeline 
e entende quais são as necessidades específicas de cada 
lead, ele pode enviar materiais educativos relacionados 
àquelas necessidades para tracionar a venda. Ou mesmo 
um case de sucesso do mesmo segmento. 
Quanto mais esse profissional entender sobre a situação do 
lead, mais fácil será apontar conteúdos relevantes para um 
atendimento diferenciado.
Para determinar a melhor estratégia de tração, é 
importante entender também o histórico de interações e 
características do perfil de cada lead para determinar a 
frequência e canais de contatos ideais.
29
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 30
Estas são algumas técnicas que facilitam a conversão em 
vendas. Elas são possíveis quando há uma estratégia de 
prospecção e qualificação bem executada, mas também 
quando:
• a passagem de bastão das oportunidades ao time de 
vendas é feita de forma eficaz; 
• o vendedor tem visibilidade das oportunidades e 
informações estratégicas delas;
• há uma estrutura para que o processo de tração seja 
aplicado de forma ágil e inteligente. 
Para atender essas três premissas, a melhor alternativa 
é associar um software de CRM ao LRM, optando por 
soluções que tenham integração entre si. O sistema 
garantirá a integração de informação entre áreas, a 
categorização de oportunidades e a automação de tarefas.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 31
3. Como um gestor pode avaliar quantitativamente se um mês será 
ruim, e agir com antecedência?
Quantitativamente
Essas são algumas das métricas que você deveria rastrear o tempo 
todo:
1. Número de negócios em seu funil
2. Tamanho médio de um negócio em seu funil
3. Proporção de fechamento: porcentagem média de negócios ganhos
4. Velocidade de vendas: duração do negócio antes de ser fechado
Qualitativamente
1. Pense em todo o processo de compra do seu cliente e quais são os 
pontos decisivos através do ponto de vista dele. Depois descreva as 
etapas de vendas correspondentes de sua empresa. Isso não deve 
levar mais de 10 minutos por segmento de cliente (se você tiver mais 
de um).
2. Discuta as etapas com outros vendedores e colegas. Se você estiver 
trabalhando sozinho, converse com um colega do mesmo setor. Uma 
segunda opinião muitas vezes ajuda a identificar as falhas em seu 
plano antes de implementá-lo.
3. Reserve tempo para revisar se as suas etapas de vendas estão de 
acordo com cenários de vendas típicos.
4. Revise as etapas finais com outras pessoas (se você tiver uma 
equipe). Todos devem entender a razão para definir etapas de vendas 
e se comprometer a medir as atividades em cada uma delas.
5. Revise as etapas de vendas em um ou dois meses. Se uma etapa 
parece confusa, você pode renomeá-la ou excluí-la ou adicionar novas 
etapas para refletir o que realmente está acontecendo em seu funil.
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 32
Estamos chegando ao fim do nosso eBook e, agora, você já 
tem conhecimento sobre as diferentes técnicas e metodologias 
para acelerar o funil de vendas. Ter processos bem definidos e 
profissionais especializados em cada etapa do funil é essencial 
para conduzir o lead com mais eficiência, desde a atração até o 
fechamento da venda.
A partir do conteúdo deste eBook, queremos que você entenda 
qual ou quais estratégias se aplicam à atual fase do seu negócio. 
Você também pode combinar várias técnicas para ter maiores 
chances de alcançar seus objetivos, como por exemplo, utilizando 
Inbound e Outbound marketing na prospecção e atração de 
leads.
Para alimentar seu funil de vendas com oportunidades quentes, 
lembre-se que é preciso qualificar os leads antes de repassar 
aos vendedores, para que eles entrem em contato apenas com 
aqueles que têm fit com a solução e já estão propensos à compra. 
Isso faz com que o ciclo de vendas seja reduzido, assim como o 
CAC (Custo de Aquisição do Cliente).
Todas essas estratégias, se aliadas à tecnologia, podem ser muito 
mais eficientes, pois ela permite a automatização e integração 
entre todas as etapas do funil, otimizando processos, facilitando 
a passagem de bastão ede informações e trazendo mais 
resultados para o seu negócio.
Aplique - e combine, quando possível - diferentes estratégias em 
cada etapa do funil e veja a diferença! Se tiver qualquer dúvida, 
não deixe de entrar em contato. Teremos o maior prazer em 
auxiliar você no caminho até a melhor solução. Boas vendas!
Conclusão
33
A SharpSpring é uma provedora global de automação de 
marketing, oferecida por meio de uma plataforma SaaS 
(Software-as-a-Service) baseada na nuvem.
Suas ferramentas permitem a automação de todos os fluxos 
de trabalho, fazendo com que a equipe tenha mais tempo 
para análise e definição de novas estratégias, garantindo 
mais produtividade, menor custo e maior rentabilidade.
CONHEÇA A SHARPSPRING
https://www.facebook.com/reportei/
https://www.instagram.com/reportei/
https://www.linkedin.com/company/sharpspring-brasil/
https://www.facebook.com/SharpSpringInc
https://www.instagram.com/sharpspringbrasil/
https://www.youtube.com/channel/UCSC7oMkEQblTbpGniyQopEg
https://br.sharpspring.com/?utm=ebook
FALAR COM UM CONSULTOR
Com atuação em todo Brasil, a Exact Sales é especialista em aceleração de vendas 
complexas. Combinando metodologia própria com um software inovador, nossa 
solução oferece recursos para:
 
• Redução de CAC e eliminação de gastos desnecessários;
• Melhor detecção e tratamento de dores e objeções;
• Aumento de eficiência de vendas;
• Pesquisa de mercado em pseudo tempo real;
• Redução de tempo de negociação;
• Aumento de faturamento.
 
Nossos especialistas estão à disposição, aproveite para agendar um diagnóstico 
gratuito dos processos da sua empresa e entenda como otimizá-los:
https://www.linkedin.com/company/exact-sales/
https://www.facebook.com/exactsales/
https://www.instagram.com/exactsales/
https://www.youtube.com/channel/UCVkCjgf2-OCWFpwT5IkfJwg
https://conteudo.exactsales.com.br/contate-consultor-ebook-funil-vendas
Da prospecção à conversão: saiba como acelerar seu funil de vendas 35
O Pipedrive é a ferramenta de gerenciamento de vendas projetada para ajudar 
equipes pequenas a lidarem com processos de vendas complicados ou longos.
Um CRM que coloca as necessidades de vendedores em primeiro lugar e pautado na 
filosofia das vendas com base em atividades, desde 2010 ajudando os vendedores 
a se concentrarem em ações que fecham negócios. A ferramenta agora é usada por 
mais de 90.000 empresas em todo o mundo.
Já captou US$90 milhões do Atomico, Bessemer Venture Partners, Rembrandt 
Venture Partners, Paua Ventures e temos orgulho em ter feito parte do AngelPad.
Atualmente a plataforma está em 16 idiomas, tem cobertura em mais de 170 países 
e já são mais de 90.000 clientes no mundo. A empresa possui 600 funcionários 
presentes em 10 escritórios ao longo de 8 países.
CONHEÇA O PIPEDRIVE
https://www.facebook.com/reportei/
https://www.instagram.com/reportei/
https://www.linkedin.com/company/pipedrive/
https://www.facebook.com/PipedriveBR/
https://www.instagram.com/pipedrivecrm/
https://www.youtube.com/user/pipedrivebr
https://www.pipedrive.com/pt/gettingstarted?utm_source=google&utm_medium=cpc&utm_campaign=339353574&utm_content=25260185814&utm_term=pipedrive&utm_id=google_339353574_25260185814_pipedrive&nst=0&mt=e&dv=c&nw=g&adp=1t1&loc=1001706&fid=&tid=kwd-35635346868&gclid=EAIaIQobChMIl-2KqtGR5QIVVAaRCh1mrQHPEAAYASAAEgImTfD_BwE