prova Marketing de Vendas (EMD06)

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Marketing de Vendas (EMD06)
	
	
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	1.
	O plano de vendas é um documento importante e formal da organização, no qual constam as linhas de conduta para todos os colaboradores da organização que estão envolvidos com vendas. Para elaborá-lo, é essencial a avaliação do mercado e das vendas da empresa, elaborar orçamentos, dividir regiões, fazer previsões para os vendedores. Na avaliação do potencial de mercado, são usadas algumas medidas para a absorção de alguns produtos. Sobre essas medidas, analise as sentenças a seguir:
I- Na intenção de compra, o objetivo é entrevistar clientes para saber sobre a compra de produtos na organização e sua quantidade. Pode ser somente uma intenção e não uma compra concretizada.
II- A comparação envolve a venda de um produto em uma localização comparada com o da concorrência, determinando assim o potencial de vendas nacional de um produto.
III- Os testes de mercado envolvem informações que já existem sobre o mercado, por exemplo, renda, quanto vai gastar, para então estabelecer o potencial de vendas da organização.
IV- Na análise de dados secundários, o produto é testado numa fatia pequena do mercado, para então obter os resultados que a empresa está almejando. 
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	2.
	A equipe de forças de vendas de uma empresa deve ser formada por porta-vozes que disseminem as ideias da marca ou da organização. Estes disseminadores, os tais vendedores, podem ocupar diferentes cargos e posições na área de vendas. Sobre as posições de venda que um vendedor pode assumir, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O vendedor entregador tem como função receber os consumidores atrás do balcão da loja, certificando-se do atendimento neste posto.
(    ) O vendedor missionário lidera equipes comprometidas, sua principal função é vender com os outros vendedores da sua equipe.
(    ) O técnico que está na função de vendas atua como um consultor, que tira dúvidas e passa confiança ao consumidor para efetivar a venda.
(    ) O vendedor de soluções é aquele que toma os pedidos para a empresa, analisa e repassa a equipe de faturamento que conduzirá o restante da venda.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - V - V - F.
	 b)
	V - F - V - V.
	 c)
	F - F - V - F.
	 d)
	F - F - F - V.
	3.
	Toda empresa tem uma forma de trabalhar com a área de vendas no mercado. A estrutura da força de vendas refere-se ao tipo de produto que a organização oferece no mercado, o método que a organização vai atender aos clientes e sua distribuição. Sobre a classificação das estruturas de forças de vendas mais comuns, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O vendedor responsável pelo território tem suas responsabilidades e incentivo de cultivar negócios locais e ligações individuais. As despesas são menores, pois cada vendedor viaja numa área menor.
(    ) Sobre o produto, é muito importante que os vendedores conheçam o que vendem, e as empresas deem treinamento cada vez que inovam a sua linha de produtos.
(    ) Por mercado, as empresas não especializam a força de vendas, pois os vendedores já conhecem as necessidades dos clientes. A maior vantagem é que os clientes estão por todo o país, o que não exige muita viagem, e sim contato por telefone ou e-mail.
(    ) Por combinada, é quando uma organização vende uma pequena quantidade de produtos para vários tipos de clientes que estão localizados em uma grande área territorial.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - F - V - V.
	 b)
	F - F - V - F.
	 c)
	V - V - F - F.
	 d)
	F - V - F - V.
	4.
	A área de vendas é importante para as empresas atingirem seus objetivos com relação ao marketing e, principalmente, proporcionar lucros. Por isso, manter vendedores treinados e capacitados é uma das maiores preocupações dentro do ambiente organizacional. Sobre as técnicas de vendas adotadas pelas empresas, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As empresas não precisam treinar os vendedores, porque a tarefa que executam é corriqueira e dispensa o uso de qualquer tipo de método ou técnica.
	 b)
	É fundamental que o vendedor tenha conhecimento dos processos da organização, sua estrutura e todos os produtos comercializados pela organização.
	 c)
	Treinamentos de vendas são muito caros e, por isso, são absolutamente inviáveis para as empresas, independente do planejamento realizado para a equipe de vendas.
	 d)
	O conhecimento dos produtos em que o vendedor estará envolvido é essencial. Nesse cenário, ele deve concentrar a compreensão apenas para os produtos que tem envolvimento, não sendo necessário conhecer outros produtos da organização.
	5.
	Uma definição fundamental das organizações de acordo com seus produtos é a estratégia usada com relação as suas marcas. Uma marca representa um símbolo, um nome e um desenho que identifica serviços ou bens de uma organização para se diferenciar dos concorrentes. Expandir uma marca requer investimentos altos e em longo prazo, principalmente em embalagem e propaganda. Sobre os níveis de marca, analise as sentenças a seguir:
I- Uma marca grandiosa traz na mente do consumidor alguns atributos. A marca Mercedes oferece carros novos, de luxo, bem construídos e de uma excelente engenharia.
II- Os valores também representam algo para a organização. A Mercedes representa segurança, desempenho alto, encanto e autoridade.
III- Os benefícios de um produto preocupam os bens não duráveis, ou seja, quando o produto não dura por muito tempo.
IV- A cultura envolve o tipo de consumidor que compra um determinado produto, podendo ser um executivo de alto poder ou uma pessoa assalariada.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 b)
	Somente a sentença II está correta.
	 c)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	6.
	Uma das etapas importantes dentro de um plano de vendas é o orçamento, que é o planejamento financeiro das expectativas constantes no plano. É do orçamento que sai a previsão de lucros com base na estimativa de receitas e despesas envolvidas. O orçamento de vendas pode assumir alguns tipos de configurações. Sobre estas configurações dentro dos orçamentos de vendas, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Orçamento de vendas.
II- Orçamento de despesas de vendas.
III- Orçamento de propaganda.
IV- Orçamento administrativo.
(    ) Define os fundos de investimento em propaganda.
(    ) Orçamento de todo o pessoal administrativo, despesas de operação de escritório, aluguel, eletricidade etc.
(    ) Antecipa os diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, que são salários, comissões, despesas ou a força de vendas etc.
(    ) São comparados os volumes de receitas e as unidades antecipadas a partir da venda de vários produtos. De certa maneira, representa o custo necessário para obter as receitas previstas.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - IV - II - I.
	 b)
	II - III - I - IV.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	I - II - IV - III.
	7.
	Quando se trata de gerar receita para a empresa, pensamos logo em vendas. Quando é para fortalecer o posicionamento da marca, marketing. No entanto, quando falamos em clientes, em relacionamento, em conversões, marketing e vendas se misturam de tal forma que parece que são a mesma coisa, quando na verdade não são, mas se complementam. Sobre o marketing e as vendas, analise as sentenças a seguir: 
I- O marketing é responsável por desenvolver as pesquisas de mercado e identificar os potenciais clientes para a marca.
II- O marketing é responsável pela captação, nutrição e relacionamento com os leads.
III- As vendas sãoresponsáveis pela conversão de leads qualificados, garantindo a persuasão final da venda ao consumidor.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Somente a sentença I está correta.
	 b)
	Somente a sentença II está correta.
	 c)
	Somente a sentença III está correta.
	 d)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	8.
	O portfólio de produtos é o conjunto de produtos oferecidos pela empresa ao mercado e possui abrangência, extensão, profundidade e consistência. Sobre as características do portfólio, analise as afirmativas a seguir:
I- O portfólio consistente é o que apresenta uma proximidade entre as linhas de produtos oferecidas ao mercado, seja com relação ao uso, às exigências de produção ou ao uso dos canais de distribuição.
II- Um portfólio abrangente é aquele que possui um grande número de itens que são oferecidos ao mercado e ao consumidor.
III- Um portfólio com grande profundidade é aquele que apresenta quantidades diferentes de linhas de produtos oferecidas aos consumidores da marca.
IV- O portfólio extenso refere-se à quantidade de opções que são oferecidas em cada produto da linha. São os diferentes tamanhos e embalagens de cada produto.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As afirmativas I e III estão corretas.
	 b)
	As afirmativas II e IV estão corretas.
	 c)
	Somente a afirmativa I está correta.
	 d)
	Somente a afirmativa IV está correta.
	9.
	O planejamento financeiro das expectativas constantes em um plano de vendas é o orçamento. No orçamento são calculadas as previsões de lucros com base na estimativa de receitas e despesas envolvidas. O orçamento de vendas pode assumir alguns tipos de configurações. Sobre os orçamentos de vendas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) No orçamento de vendas, compara-se os volumes de receitas e as unidades antecipadas a partir da venda de vários produtos. Pode representar o custo necessário para obter as receitas previstas.
(    ) No orçamento administrativo, pode-se antecipar diversos gastos com as atividades de vendas pessoais, como os salários, as comissões, as despesas da ou com a força de venda, entre outros. 
(    ) No orçamento da propaganda, é possível definir os fundos gastos com a comunicação para a venda dos produtos da empresa. 
(    ) No orçamento de despesas de venda são incluídos o pessoal administrativo, as despesas de operação de escritório, aluguel, eletricidade, entre outros.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - V.
	 b)
	F - V - V - F.
	 c)
	V - V - V - F.
	 d)
	V - F - V - F.
	10.
	Um bom plano de vendas deve ser curto, simples e direto ao ponto. Ele deve conter essencialmente os seus objetivos e metas de receita e as ações para conquistar novos clientes e crescer as vendas a partir dos clientes existentes. Considerando esse contexto, avalie as asserções a seguir e a relação proposta entre elas:
I- A definição de meta é um elemento crítico do plano de vendas, pois definirá o ritmo de crescimento e o acompanhamento de novas vendas da empresa.
PORQUE
II- Influenciará diretamente na automação do funil de vendas para que a empresa consiga gerenciar as taxas de conversão entre os diferentes estágios do ciclo de vendas do consumidor.
Assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: HOE, D. Como Fazer um Plano de Vendas para Vencer na Crise? Veja 4 Estratégias de Crescimento para 2018. Disponível em: https://endeavor.org.br/plano-de-vendas-webinar/. Acesso em: 26 jun. 2018.
	 a)
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa correta da I.
	 b)
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
	 c)
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	 d)
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é justificativa correta da I.
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