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Unidade 1
Seção 2
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Negociação e Gestão de
Conflitos
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Webaula 2
O poder na negociação
Um processo de negociação visa buscar um acordo
satisfatório para as partes envolvidas, de forma que
todos obtenham algum benefício ao final.
O conceito de enfoque sistêmico, baseado na visão
sistêmica que você já conheceu, permite uma ampla
compreensão dos sistemas e subsistemas envolvidos
em uma negociação, proporcionando o melhor
entendimento de como as partes se relacionam,
facilitando assim a preparação do processo de
negociação.
iStock 20182
Sendo um processo que visa buscar um acordo
satisfatório para as partes, a negociação passa por
três momentos que caracterizam as faces mais
importantes – planejamento, execução e controle,
distribuídas em estágios.
Nas negociações mais complexas pode ser que os
negociadores precisem passar várias vezes por essas
etapas, até fecharem o acordo com sucesso ou não.
Nesta webaula, conheceremos em mais detalhes a
etapa de Planejamento. Fonte: adaptado de Burbridge, Anna e Marc (2012)
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De acordo com Burbridge (2012), o negociador
deve dispender mais tempo na etapa de
planejamento porque proporciona uma visão
mais clara do cenário que poderá encontrar,
contribui também para reduzir o grau de
ansiedade e insegurança geradas por situações
novas. No planejamento, o negociador procura
antever a execução, pois é esperado que nessa
fase ocorram impasses.
Essa fase funciona como um laboratório para
simular os tipos de abordagens que podem
ocorrer durante a negociação e as concessões
que consegue fazer ou não.
Essa etapa, especial em todo processo, divide-
se em cinco estágios:
• Análise ambiental. 
• Análise quantitativa. 
• Análise qualitativa. 
• Planejamento tático. 
• Simulação.
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1º estágio – Análise ambiental
Este é o momento em que os negociadores procuram contextualizar
a negociação e devem ter como base três principais questões:
• Quais são as partes envolvidas? 
• Qual é o objeto da negociação? 
• Quais variáveis ambientais que afetam ou podem afetar o contexto
da negociação?
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2º estágio - Análise quantitativa
É importante que o negociador trabalhe com
números, orçamentos, planilhas, medidas, datas, etc.,
porque falhas de contas ou datas pode gerar dúvidas
e penalizarem a credibilidade do negociador.
É importante que o negociador esteja munido com
dados e planilhas para que as diversas possibilidades
sejam consideradas durante a negociação.
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3º estágio – Análise qualitativa
Algumas perguntas devem ser respondidas: Quais
são as nossas necessidades e as da outra parte? Com
que intensidade as necessidades mobilizam energias
para defender interesses? Qual é o objeto de
negociação? Quais são os objetivos das partes? Entre
as causas mais comuns de paradas e impasses em
negociações está a confusão feita entre
necessidades, interesses, objeto e objetivos.
Relação entre necessidades, interesses, objeto e objetivos
Fonte: Knust et al (2012)
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4º estágio – Planejamento tático
O conhecimento sobre as bases do poder deve influenciar
diretamente no planejamento tático do negociador e
consequentemente no sucesso ou fracasso da negociação. Abaixo
Knust et al (2012) apresenta algumas bases de poder que influenciam
na negociação:
• Originárias de uma organização ou sistema. 
• Originárias do indivíduo. 
• Origem mista.
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Nesse estágio, as variáveis tempo e informação
também influenciam no planejamento tático e
resultado da negociação.
O negociador deve planejar o melhor momento
(tempo) para negociar e o tempo para efetuar seus
movimentos e conhecer o tema ou assunto
(informação) objeto da negociação, seu contexto,
tentando simular cenários que possam auxiliar no
momento da negociação.
Os desiquilíbrios de poder, tempo e
especialmente da informação, além da
percepção falha das consequências adversas
decorrentes de seu uso podem gerar perdas
para o mais fraco, o mais dependente e o
menos informado. Nessas situações, práticas
manipuladoras do mais forte frequentemente
ocorrem, conduzindo o processo para uma
trilha de desconfiança.
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5º estagio – simulação
Para Burbridge (2012), é importante que o
negociador reconheça que assimetrias de
poder ocorreram com grande frequência,
gerando mudanças circunstanciais ou nas
bases de sustentação do processo de
negociação.
O negociador bem preparado deve desenvolver
alternativas aos impasses ou defender posições
dentro de limites aceitáveis para um acordo, por
exemplo, como evitar pagar mais por algo que se
deseja ou receber menos pelo que se está se
oferecendo à outra parte.
O negociador deve sempre ter um “PLANO B ou C”
para eventuais conflitos.
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Nesta webaula, você conheceu mais sobre o
planejamento de uma negociação, uma etapa de
extrema importância nesse processo.
Entretanto, é fundamental que você se aprofunde
também nas etapas seguintes, de execução e
controle,  pois, quanto mais entender os processos de
negociação e planejá-los, maiores serão as
possibilidades de conseguir bons acordos.
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