TECNICAS DE NEGOCIAÇÃO

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14/09/2020	UNIASSELVI - Centro Universitário Leonardo Da Vinci - Portal do Aluno - Portal do Aluno - Grupo UNIASSELVI
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Acadêmico:
Francieli dos Santos Silveira (1535174)
Disciplina:
Técnicas de Negociação (ADG03)
Avaliação:
Avaliação I - Individual FLEX 
(
 Cod.:512476) ( peso.
:1,50)
Prova:
20109577
Nota da Prova:
10
,
00
Legenda: 
 
Resposta Certa
 
 
Sua Resposta Errada
 
1. Manter a etiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas diferenciadas. Para os profissionais estarem preparados, é necessário que saibam as regras de etiqueta que regem a organização apresentada a cada profissão. A educação faz parte de toda e qualquer regra de etiqueta. Com relação à postura profissional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) O relacionamento interpessoal faz parte de uma postura profissional com um diferencial competitivo.
( ) O cumprimento dos prazos e horários é fundamental para que as organizações considerem postura adequada.
( ) Atender aos telefonemas pessoais no local de trabalho é considerado postura adequada para as organizações.
( ) Determinados comentários negativos nas redes sociais sobre a empresa ou colegas de trabalho podem geram conflitos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)
F - F - V - V.
 b)
F - V - F - V.
 c)
V - F - V - F.
 d)
V - V - F - V.
2. A comunicação é essencial ao processo de negociação e só existe quando completa. Dentro desse processo existem quatro elementos que são fundamentais para o sucesso da comunicação. Sobre esses elementos,
assinale a alternativa CORRETA:
 a)
Transmissor - ouvinte - visual - silêncio.
 b)
Voz - ouvido - ruído - ambiente.
 c)
Transmissor - receptor - canal - meio.
 d)
Voz - receptor - coerência - ruído.
3. Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos éfundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demaisprofissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
a) As sentenças III e IV estão corretas.
b) As sentenças I, II e III estão corretas.
 c)
As sentenças I e IV estão corretas.
 d)
As sentenças I, II e IV estão corretas.
4. Saber negociar é tão importante quanto ler e escrever. Por se tratar de uma atividade fundamental na vida de todos, tanto no âmbito pessoal quanto profissional, diversas áreas como Direito, Administração, Marketing, Secretariado, têm se dedicado ao estudo do tema. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) A negociação surge como processo e forma de resolver conflitos a fim de viabilizar resultados desejados.
( ) A negociação como processo unilateral visa ao estabelecimento de ideias e utiliza o monólogo para este fim.
( ) A negociação como processo ocorre quando existe um conflito de interesses entre as partes. ( ) A negociação é considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes).
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)
V - F - V - V.
 b)
F - V - F - F.
 c)
F - V - V - F.
 d)
F - F - F - V.
5. Há inúmeros motivos para conhecer e desenvolver técnicas de negociação, posto que a capacidade para negociar eficazmente é uma competência indispensável para o êxito da atuação de todo gestor. Sobre negociação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
( ) Negociação empresarial é impor e desprezar.
( ) A negociação é uma das ferramentas para se lidar com os conflitos.
( ) Negociação é um conjunto de rituais preparatórios para a efetivação de dinâmicas empresariais.
( ) A negociação é um processo que ocorre quando existe um conflito de interesses entre as partes.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)
F - V - F - V.
 b)
F - V - F - F.
 c)
V - F - V - V.
 d)
F - V - V - F.
6. Cinésia são gestos e movimentos do nosso próprio corpo. Bons negociadores são aqueles que conseguem captar através dos sinais o que o corpo do outro negociador remete. Referente ao termo cinésia, usado no processo de comunicação, classifique V para as sentenças verdadeiras e F as falsas:
( ) Os avisos que as pessoas transmitem em uma negociação, tais como: evitar olhar fixamente em seus olhos ou mesmo esconder os lábios com as mãos, são sinais de que o negociador está inseguro perante a situação. ( ) Os gestos e movimentos que desenvolvemos ao logo da negociação podem ser voluntários ou involuntários. ( ) Ação de unir/separar os indivíduos no ato da comunicação é um termo que descreve esse processo de espaço que existe no relacionamento pessoal.
( ) É um espaço criado dentro da comunicação que sofre influências com características emocionais.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)
F - F - F - V.
 b)
F - V - V - V.
 c)
V - V - F - F.
 d)
V - F - V - F.
7. A palavra comunicação vem do latim communis, que quer dizer comunidade. No entanto, conceitua-se comunicação como etimológico, biológico, pedagógico, histórico, sociológico, antropológico, cada um desses conceitos com suas especificidades de como saber se comunicar, sendo por meio de sentimentos, linguagem, troca de experiências entre as pessoas, entre outros. Sobre esses conceitos, analise as afirmativas a seguir:
I- Conceito pedagógico é a comunicação cujo conceito envolve a troca de experiências entre pessoas de geraçõesdiferentes.
II- Conceito histórico é a comunicação que envolve a cooperação, funciona como um instrumento de equilíbrio.
III- Conceito antropológico é a comunicação que faz análise por meio do veículo de transmissão de cultura.IV- Conceito biológico é a comunicação que significa troca de informações entre as pessoas, voltada à comunidade.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
FONTE: Disponível em: <http://www.univ-ab.pt/~bidarra/hyperscapes/video-grafias-319.htm>. Acesso em: 26 jul.
2016.
 a)
As afirmativas I, II e III estão corretas.
 b)
As afirmativas I e IV estão corretas.
 c)
Somente a afirmativa I está correta.
 d)
Somente a afirmativa III está correta.
8. O sucesso em um processo de negociação depende de uma série de fatores que podem ser determinados previamente; assim é possível definir alternativas para contornar possíveis objeções. Assinale a alternativa CORRETA que apresenta a definição de negociação:
a) Negociação é uma ação emotiva que busca atender aos desejos dos envolvidos através de estratégias que possam prejudicar o opositor e facilitar o alcance do objetivo.
b) A negociação visa à satisfação do opositor e, para que isso aconteça, é necessário que sejam feitas todas as concessões que ele solicitar.
c) Negociação é uma ação conjunta que busca através da racionalidade um acordo positivo para as partes envolvidas, a fim de atender às suas necessidades e/ou desejos.
d) A negociação é um processo que busca um acordo entre os envolvidos de forma irracional, através de argumentos desenvolvidos previamente através de um planejamento adequado.
9. O assunto negociaçãovem assumindo uma importância cada vez maior no mundo empresarial. A todo momento, os meios de comunicação estão se referindo às fusões, incorporações, joint-ventures e alianças estratégicas como necessidades de uma economia moderna, dinâmica e competitiva. As negociações estão presentes não só quando se firmam os acordos, mas também nas suas implementações. Sobre negociação, assinale a alternativa
CORRETA:
FONTE: http://www.ietec.com.br/imprensa/negociacao-uma-ferramenta-que-pode-fazer-a-diferenca/. Acesso em:
31 jan. 2019.
a) A negociação é uma competência indispensável ao desenvolvimento profissional.
b) A negociação é uma competição em que uma das partes ganha e a outra perde.
c) A negociação é um dom, o indivíduo nasce com ele.
d) A negociação ocorre quando se impõe o que se deseja.
10.No processo de negociação, a comunicação é de extrema importância. Existem alguns componentes da comunicação que são imprescindíveis para o seu sucesso, como a mensagem, o meio pelo qual a transmitimos, o emissor e quem irá receber essa mensagem. Além desses componentes da comunicação, existem outros componentes importantes para que a comunicação seja realizada por completo. Sobre esses componentes, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Desempenho.
II- Percepção.
III- Persuasão.
( ) É o meio pelo qual se consegue assimilar os fatos que estão acontecendo ao seu redor, principalmente em uma negociação. 
( ) É o meio pelo qual se percebe o cumprimento das obrigações, é onde conseguimos identificar o resultado alcançado em uma negociação.
( ) É o meio pelo qual os negociadores conseguem fazer com que seus oponentes concordem com suas ideias.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
 a)
II - I - III.
 b)
III - I - II.
 c)
II - III - I.
 d)
I - II - III.
Prova finalizada com 
10
 acertos
 e 
0
 questões erradas
.
		
	1.
	Aprender com o passado é um dos processos que envolvem a preparação do processo de negociação, ou seja, usar a experiência anterior, sendo ela acertos ou erros ajudarão o negociador a identificar novos contatos e saber suprir a necessidade do consumidor. Para isso, é importante que o negociador busque constantemente todas as informações, sendo ela foco do sucesso profissional. Sobre a preparação para o processo de negociação, analise as sentenças a seguir:
I- É de suma importância conhecer o perfil do outro negociador que está no pário de uma negociação.
II- A antipatia e a indiferença com o cliente é um dos fatores essenciais para o sucesso de uma negociação.
III- Identificar o perfil do consumidor é o único processo que faz um negociador alcançar o sucesso.
IV- Na preparação, aprender com o passado é voltar a usar os pontos fracos para o insucesso de um negociador.
Agora, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 b)
	Somente a sentença II está correta.
	 c)
	As sentenças II e III estão corretas.
	 d)
	Somente a sentença I está correta.
	2.
	Durante um processo de negociação, é possível ter contato com pessoas que possuem perfis extremamente diferenciados. Os profissionais dessa área tendem a possuir características marcantes que podem determinar o andamento de uma negociação. Sobre as principais características do negociador persuasivo, analise as sentenças a seguir:
I- Impaciente, acaba impondo sua posição e ameaçando os demais envolvidos.
II- Sua comunicação é clara e objetiva, entusiasmando as pessoas.
III- Tem comportamento inofensivo diante dos conflitos.
IV- Sua impulsividade pode passar a impressão de incredibilidade.
V- Autoestima elevado, adora ser elogiado.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, IV e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	3.
	As reuniões são recorrentes no ambiente corporativo e muitas negociações ocorrem nesta oportunidade. A literatura aponta vários tipos de reuniões, dentre elas, a reunião informativa, a reunião deliberativa e a reunião exploratória. Considerando as informações apresentadas, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) A reunião informativa tem como premissa a exposição de uma ideia ou treinamento a fim de transmitir informações.
(    ) A reunião exploratória é a reunião que ocorre para se estudar uma situação, quando as partes tentam propor e elaborar soluções. 
(    ) A reunião deliberativa é marcada para que as pessoas se reúnam a fim de efetivamente solucionar problemas específicos. 
(    ) A reunião informativa é conduzida pelo setor de Recursos Humanos da organização com o objetivo de treinar o pessoal quanto às funções operacionais. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - F - V.
	 b)
	V - V - V - F.
	 c)
	F - V - F - F.
	 d)
	V - F - V - F.
	4.
	A gestão de conflitos consiste na escolha da melhor estratégia para solução de conflito, considerando a melhor ferramenta a ser utilizada de acordo com cada caso. Assinale a alternativa CORRETA que corresponde à existência de uma terceira pessoa, alheio ao conflito, que atua como uma espécie de "facilitador", sem interferir na decisão final das partes:
	 a)
	Consultor.
	 b)
	Mediador.
	 c)
	Conciliador.
	 d)
	Arbitragem.
	5.
	A negociação é o processo de discussão que busca a melhor alternativa para a solução de uma divergência. Um dos princípios desse processo é a realização de um planejamento adequado. Esse planejamento tem alguns objetivos. Classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Determinar os pontos a discutir durante a negociação.
(    ) Observar de forma exclusiva seus objetivos finais.
(    ) Desenvolver argumentos de apoio do processo.
(    ) Examinar os envolvidos no processo de negociação.
(    ) Deixar os limites e objetivos em aberto para facilitar a negociação.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	F - F - V - F - V.
	 b)
	V - F - V - V - F.
	 c)
	F - V - F - V - V.
	 d)
	V - V - F - F - F.
	6.
	A avaliação é uma atividade essencial ao processo de negociação. Trata-se da última atividade desenvolvida e é realizada individualmente por cada negociador que participou do processo. Qual o principal motivo para se realizar uma avaliação do processo de negociação?
	 a)
	Preparar as informações relacionadas ao seu oponente.
	 b)
	Determinar os prazos da negociação.
	 c)
	Corrigir as possíveis falhas para as negociações futuras.
	 d)
	Definir os objetivos da negociação.
	7.
	A avaliação é muito importante para que o negociador possa corrigir possíveis erros em uma próxima negociação. Quais as ações que devem ser tomadas na avaliação do processo de negociação, visando à otimização dos processos?
I- Definir parâmetros para a implantação do que foi negociado.
II- Comparar os objetivos traçados com o que foi realizado na negociação.
III- Determinar os prazos e as condições de negociação.
IV- Analisar as concessões realizadas e suas consequências ao processo.
V- Realizar notas e observações para as próximas negociações.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e V estão corretas.
	 b)
	As sentenças II, IV e V estão corretas.
	 c)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	 d)
	As sentenças III, IV e V estão corretas.
	8.
	A adoção de princípios éticos pelos negociadores é necessidade incondicional para firmar negócios duradouros, trazendo confiança ao profissional e facilitando sua aceitação pelo opositor. Como se caracteriza a credibilidade desse tipo de profissional?
	 a)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pelo uso de informações falsificadas para consolidar parcerias de interesse único do negociador.
	 b)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso do poder disponível para estruturar alianças e parcerias centralizadas em interesses próprios.
	 c)
	A credibilidade do profissional se caracteriza pelo uso de convicções próprias, definindo uma posição radical com relaçãoao oponente.
	 d)
	A credibilidade do profissional é caracterizada pela ausência de manipulação das situações, utilizando a coerência e passando a imagem de quem é correto.
	9.
	A negociação considerada um processo com entradas (percepções, desejos, necessidades e disponibilidades) e saídas (interesses compartilhados - convergentes e divergentes) é uma das formas de resolução de conflitos. Este processo pode ser técnico e preciso, a partir do momento em que pelo menos uma das partes se apropria de estratégias que reduzem as chances de erros. Este processo de negociação segue alguns passos, a saber: preparação, abertura, exploração, proposta, esclarecimentos finais, fechamento e avaliação. Com base no exposto, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Proposta.
II- Esclarecimentos Finais.
III- Fechamento.
IV- Avaliação.
(    ) É nesta etapa que você apresenta ao outro negociador o seu argumento, ao apresentar a proposição mostre como ela atende às necessidades e expectativas da outra parte. 
(    ) O processo de clarificação objetiva ouvir atentamente as dúvidas e objeções do outro negociador.
(    ) Muitas vezes, esta fase ocorre de forma natural, pois tudo o que foi discutido e demonstrado até este momento satisfez as necessidades das duas partes.
(    ) Esta etapa trará subsídios para as próximas negociações. Sempre que sentamos para analisar o que fizemos bem e onde erramos, enriquecemos em conhecimento.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	I - IV - II - III.
	 b)
	I - II - III - IV.
	 c)
	II - III - I - IV.
	 d)
	IV - I - III - II.
	10.
	Utilizamos as reuniões para se fazer uma negociação. Reuniões nada mais são do que encontros nos quais pessoas fazem um estudo de determinado assunto com o intuito de chegar a um acordo. Temos três tipos de reuniões: informativa, exploratória e deliberativa. Sobre a reunião exploratória, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	É interessante utilizar ferramentas que auxiliem na explicação do assunto, como flip-chart, projetor multimídia, materiais escritos.
	 b)
	Utilizada somente para expor determinado assunto, sem chances de discussão sobre o mesmo.
	 c)
	Deve-se destacar os assuntos a serem tratados na reunião previamente aos participantes, para que estes se preparem e tragam ideias que deverão ser trocadas no desenrolar da reunião.
	 d)
	A reunião deverá ter o formato de uma palestra na qual as pessoas não devem participar, somente assimilar as informações repassadas.
	1.
	A EduBrasil é uma instituição de Ensino Superior de médio porte que oferta cursos de graduação e pós-graduação na modalidade presencial e a distância. A Instituição de Ensino Superior (IES) surgiu no Sul do Brasil e foi pioneira na oferta de cursos a distância. Atualmente, conta com mais de 300 polos de apoio, em todos os estados do país. Tendo em vista o crescimento do ensino a distância e considerando as diversas iniciativas do Ministério da Educação (MEC) que diminuíram as barreiras, possibilitando a entrada de novos concorrentes. A EduBrasil, para não perder espaço e a fim de criar estratégias que suportem o crescimento que alcançou nos últimos anos, decide padronizar os processos em todos os polos. Para Eduardo, diretor da IES, a iniciativa pretende estabelecer um padrão a ser seguido nos processos da companhia, visando obter maior controle sobre as atividades. Padronizar processos é um importante passo para a estratégia empresarial, que visa formalizar os processos, estabelecendo um padrão a ser seguido por todos os colaboradores. A normatização e organização dos processos propícia inúmeros benefícios à empresa, tais como: transparência das atividades, aumento da produtividade, maior eficiência dos processos, respostas rápidas e assertivas e, claro, redução de custos.  
Para execução dessa tarefa, Eduardo, diretor da EduBrasil, designou Alfredo, gestor experiente da matriz, como responsável por esse novo projeto. No entanto, já de início, alguns problemas surgem entre o gestor da matriz e os coordenadores dos polos (trainees formados pela EduBrasil que participaram do programa de treinamento de formação de líderes), pois a padronização dos processos não considerou as especificidades locais das regiões onde os polos estão localizados. Alfredo passa, então, a enfrentar uma forte resistência dos coordenadores de polos. Os problemas foram tantos que já não existia sintonia entre a matriz e os polos, o que acabou atrapalhando as atividades da IES. Com base no exposto, disserte sobre as técnicas de negociação que podem ser utilizadas para solução do caso apresentado.
	Resposta Esperada:
A padronização das atividades imposta pela matriz trouxe desconforto, sobretudo, aos coordenadores de polo, e Alfredo, como está na linha de frente do projeto, acabou sofrendo as retaliações. As mudanças estabelecidas com efeito top-downm, muitas vezes, não são compreendidas por aqueles que executam as operações, temos, neste caso, um conflito de processo envolvendo diferentes níveis hierárquicos da organização. Atualmente, os colaboradores querem participar das mudanças que envolvem suas atividades.
	2.
	Sabemos que os conflitos existem desde a antiguidade, e servem para o processo de evolução do homem. Muitos veem o conflito como algo negativo, que vem a dificultar o relacionamento entre as pessoas e mesmo dentro das organizações. Outros o veem como algo positivo que visa a discutir, opinar, explorar diversas opiniões, buscando o crescimento tanto social, intelectual quanto profissional. Baseado nisso, descreva a diferença entre os conflitos de causas reais e os de causas emocionais e o porquê da importância de se diferenciar esses dois conflitos.
	Resposta Esperada:
Causas reais são conflitos que envolvem discordâncias sobre os princípios, afinidades, reciprocidade entre as partes e regulamentos da empresa.
Causas emocionais são conflitos que envolvem pensamentos de conotação negativa, como a suspeita, dúvida, repulsa, temor.
É importância saber visualizar as diferenças entre essas duas causas para poder saber qual a melhor ação a tomar perante os mesmos, ou seja, à medida que você consegue diferenciar esses conflitos, mais fácil e eficiente é a tomada de decisões e os resultados obtidos.
	1.
	Em meio aos diversos conceitos de conflitos são direcionadas as adaptações de mudanças, sejam elas em qualquer situação. No entanto, busca-se entender que o conflito organizacional acontece em grupos, nos ambientes e com indivíduos. Todavia, existem conceitos que visam a algumas abordagens relevantes aos conflitos, apresentados por meio da visão tradicional, das relações humanas e a visão interacionista. De acordo com a visão tradicional, assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	Essa visão traz o conceito de que todo conflito é gerado por força positiva e que seria comum entre o grupo de pessoas envolvidas.
	 b)
	Essa visão trata o conflito como algo natural e que todos devem fazer parte desse contexto para poder aprender a negociar.
	 c)
	Essa visão determina que o conflito é uma forma de ver as coisas positivas e que tem como resultado eficaz em toda a negociação.
	 d)
	Essa visão traz consigo pareceres de que todo conflito apresenta algo negativo, e que as falhas eram da comunicação e dos líderes envolvidos na gestão.
	2.
	Uma comunicação adequada durante o processo de negociação tende a minimizar conflitos e auxiliar na  sua resolução, então nada mais interessante do que ter um comportamento apropriado ao enfrentar comentários ofensivos do opositor. Existem comportamentos apropriados para o negociador seguir. Sobre esses comportamentos, analise as sentenças a seguir:
I- O negociador deve aceitar as suposições do opositor, independente de sua veracidade, realizando os ajustes solicitados imediatamente.
II- O negociador deve conferir as suposições do opositor e os dados nos quais elas se baseiam, a fim de verificar sua veracidade.
III- O negociador deve procurar dados que confrontem as suposições do opositor, a fim de dirimir suas dúvidase resolver o conflito.
IV- O negociador deve ignorar as suposições do opositor para não desviar o foco do processo e de seu objetivo.
V- O negociador deve avaliar as suposições do opositor e realizar os ajustes necessários sempre que for preciso.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças I, III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças II, III e V estão corretas.
	 d)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	3.
	Mesmo sem uma estrutura rígida, a observação de algumas etapas do processo de negociação auxilia sua estruturação. Uma dessas etapas é a preparação, que ocorre antes da negociação. Com relação a essa etapa, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) Cria-se um clima de abertura, diminuindo a tensão dos envolvidos.
(    ) Define-se os objetivos desejáveis e as metas possíveis de se alcançar durante o processo.
(    ) Simula-se a negociação como um todo, a fim de antecipar as estratégias dos demais envolvidos.
(    ) Supera-se os impasses do processo, efetuando as concessões planejadas.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - V.
	 b)
	V - F - F - F.
	 c)
	F - V - V - F.
	 d)
	F - F - V - V.
	4.
	Com relação à etiqueta, os comportamentos divergiam nas culturas de alguns países. Essas culturas devem ser estudadas pelos negociadores para poder posicionar corretamente. Por exemplo: a pontualidade, no Brasil, somos acostumados ao atraso, já no Japão chegar atrasado demonstra falta de etiqueta profissional, podendo assim perder um bom negócio. Sobre a etiqueta profissional, analise as sentenças a seguir:
I- A etiqueta profissional é considerada fator essencial para obter um bom negócio, o conhecimento dos fatos é fundamental.
II- Seguir a regra da etiqueta profissional é fundamental para obter uma relação social sólida entre os demais profissionais.
III- O cumprimento é educação, ser cordial a todos torna o ambiente de trabalho saudável e harmonioso.
IV- O relacionamento íntimo dentro das organizações faz parte do relacionamento interpessoal, mantendo a etiqueta profissional.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e IV estão corretas.
	 b)
	As sentenças III e IV estão corretas.
	 c)
	As sentenças I, II e III estão corretas.
	 d)
	As sentenças I, II e IV estão corretas.
	5.
	Uma vez que as empresas são compostas por pessoas com diversas opiniões e personalidades, é esperado que existam conflitos dentro das organizações. No ambiente organizacional, os conflitos podem tanto causar impactos negativos como representar oportunidades de crescimento, mudanças e melhorias. Sobre a mediação de conflitos, analise as sentenças a seguir:
I- O líder deve minimizar as diferenças entre as partes oponentes, enfatizando seus interesses comuns, a fim de alterar os comportamentos causadores de conflitos na empresa.
II- Quando o conflito se dá entre grupos, o líder deve propor uma discussão fechada com cada grupo separadamente, com o objetivo de resolver as divergências entre eles.
III- O líder deve manter-se imparcial ao perceber que está diante de uma situação em que não há vencedores ou vencidos, mas uma disposição para aceitar uma solução de compromisso.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 b)
	Somente a sentença II está correta.
	 c)
	Somente a sentença III está correta.
	 d)
	As sentenças I e III estão corretas.
	6.
	Em algum momento nos relacionamentos haverá uma negociação e este processo deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, consumidor, cliente ou, ainda, representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação ganha - ganha.
II- Negociação ganha - perde.
III- Negociação perde - perde.
IV- Negociação perde - ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espirito de competição - o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mutua e cooperação - um bom negócio deve atender aos interesses de todos. 
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - II - I - IV.
	 b)
	II - III - I - IV.
	 c)
	IV - I - III - II.
	 d)
	I - IV - II - III.
	7.
	Manter a etiqueta profissional é um comportamento que, às vezes, pode gerar desconforto para muitos profissionais, pois cada profissão exige posturas diferenciadas. Para os profissionais estarem preparados, é necessário que saibam as regras de etiqueta que regem a organização apresentada a cada profissão. A educação faz parte de toda e qualquer regra de etiqueta. Com relação à postura  profissional, classifique V para as sentenças verdadeiras e F para as falsas:
(    ) O relacionamento interpessoal faz parte de uma postura profissional com um diferencial competitivo.
(    ) O cumprimento dos prazos e horários é fundamental para que as organizações considerem postura adequada.
(    ) Atender aos telefonemas pessoais no local de trabalho é considerado postura adequada para as organizações.
(    ) Determinados comentários negativos nas redes sociais sobre a empresa ou colegas de trabalho podem geram conflitos. 
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	V - V - F - V.
	 b)
	V - F - V - F.
	 c)
	F - F - V - V.
	 d)
	F - V - F - V.
	8.
	Toda relação humana é uma negociação, portanto, é preciso saber negociar. O processo de negociação deve ser estruturado com base em diversos fatores, tendo em vista que, dependendo do contexto, negociamos como cidadão, como consumidor ou cliente, ou ainda representando uma corporação. Com relação ao processo de negociação, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Negociação Ganha - Ganha.
II- Negociação Ganha - Perde.
III- Negociação Perde - Perde.
IV- Negociação Perde - Ganha.
(    ) Não me importo em perder, desde que o outro também perca.
(    ) Espírito de competição, o importante é que eu leve vantagem em tudo.
(    ) Concessão mútua e cooperação, um bom negócio deve atender aos interesses de todos.
(    ) A melhor estratégia é ceder para deixar o outro vencer.
Assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	II - I - III - IV.
	 b)
	III - IV - I - II.
	 c)
	IV - I - II - III.
	 d)
	III - II - I - IV.
	9.
	Muitas corporações trabalham a fim de melhorar o clima organizacional, visto que, funcionários mais satisfeitos são mais produtivos. Para realizar o diagnóstico, geralmente, uma consultoria especializada é contratada. A Great Place to Work se destaca neste quesito, sua função é avaliar a gestão de organizações de diversos tipos, serviços, multinacionais, pequenas e médias empresas e de vários tipos de indústrias, visando aplicar pesquisas com empregados e empregadores para entender a excelência no ambiente de trabalho. Sobre a influência dos conflitos no clima organizacional, analise as sentenças a seguir:
I- Os conflitos organizacionais não exercem impacto no clima organizacional.
II- O excesso de conflitos piora o clima organizacional desmotivando os colaboradores.
III- Quanto mais conflito, maior o grau de satisfação dos membros de uma empresa.
IV- Quanto menos conflitos uma organização tiver, maior o grau de satisfação de seus membros.
Assinale a alternativa CORRETA:
	 a)
	As sentenças I e III estão corretas.
	 b)
	As sentenças I e II estão corretas.
	 c)
	Somente a sentença I está correta.
	 d)
	As sentenças II e IV estão corretas.
	10.
	A administração de conflitos é apresentada por meio de cinco estilos de conflitos diferentes. Esses estilos ainda são divididas por duas fases: a preocupação com os outros e a preocupação com si mesmo. Sobre os cinco estilos de conflitos, associe os itens, utilizando o código a seguir:
I- Colaborador.
II- Condescendente.
III- Dominador.
IV- Despreocupado.
(    ) Estilo que gera pouco resultado positivo nas negociações,pois ele geralmente ignora as situações.
(    ) Estilo rápido nas decisões, influencia as pessoas a resolver de acordo com as necessidades.
(    ) Estilo que apresenta comprometimento de todas as pessoas envolvidas; assim terá a eficácia nas soluções de conflitos.
(    ) Estilo que apresenta uma alta preocupação com os outros, usa a empatia a seu favor.
Agora, assinale a alternativa que apresenta a sequência CORRETA:
	 a)
	III - II - IV - I.
	 b)
	II - I - III - IV.
	 c)
	I - IV - II - III.
	 d)
	IV - III - I - II.
	11.
	(ENADE, 2009) Considerando-se a necessidade de se criar uma intensa colaboração entre todos os funcionários para atingir as metas estipuladas, o gerente do Restaurante Paladar Exótico decidiu aplicar um Plano de Incentivo de Grupo, por meio de bonificações à sua equipe de funcionários. Qual das alternativas representa adequadamente esse Plano de Incentivo de Grupo?
	 a)
	Recompensar o conjunto dos funcionários sempre que as metas esperadas do restaurante forem atingidas ou superadas.
	 b)
	Incentivar o desempenho diferenciado dos diversos subgrupos componentes da equipe de funcionários.
	 c)
	Recompensar, de forma diferenciada, os funcionários, com base na experiência deles.
	 d)
	Promover à posição de supervisor do grupo o funcionário que mais se destacar na realização das suas atividades.
	12.
	(ENADE, 2009) A Camurati S.A. é uma empresa de médio porte que produz rolos de filmes plásticos que serão utilizados como embalagens. Seus clientes são grandes empresas alimentícias, e seus fornecedores são grandes empresas petroquímicas. O produto da Camurati S.A. é altamente padronizado, a concorrência é intensa e a competição se dá unicamente por preço.
Qual das seguintes alternativas descreve a situação competitiva para a Camurati S.A.?
	 a)
	Existe uma elevada diferenciação dos produtos da empresa, e, devido a isso, apresenta uma vantagem competitiva perante os concorrentes.
	 b)
	Existe uma elevada homogeneidade entre as empresas do setor, e, por isso, necessita ser operacionalmente eficiente ou ter economias de escala.
	 c)
	Tem grande poder de barganha com seus clientes, e, por isso, consegue vender a mercadoria a preços superiores aos de seus concorrentes.
	 d)
	Possui um grande poder de barganha perante seus fornecedores, e, em consequência, consegue comprar a mercadoria a custos inferiores aos dos seus concorrentes.
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