Estudos Disciplinares XII - A Cultura em Diferentes Negociações Internacionais - I

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· Pergunta 1
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	O que se pode afirmar com relação às negociações internacionais?
I. A cultura interfere e impacta no comportamento dos negociadores internacionais.
II. Para uma negociação eficiente, o conhecimento da história do outro país é irrelevante.
III. Para que uma negociação internacional seja eficiente, basta conhecer a história e os aspectos culturais do outro país.
Somente está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. I
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário :
A cultura interfere e impacta no comportamento dos negociadores internacionais.
Para uma negociação internacional eficiente, conhecer a história e os aspectos da economia do outro país é necessário, mas não suficiente. Uma boa negociação internacional exige o conhecimento e o respeito às diferenças culturais, que devem estar agregadas ao planejamento estratégico.
	
	
	
· Pergunta 2
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Pode-se dizer que a cultura é um complexo que inclui as crenças, as leis e a moral de um povo, além de incluir seus conhecimentos, sua arte e seus hábitos. O estudo da cultura é um vasto campo que nos ajuda a entender o quê? Assinale a alternativa incorreta.
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	a. A entender porque a cultura não é desenvolvida ao longo das gerações.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: A
Comentário: A cultura se desenvolve e se enriquece com as sucessivas gerações. Estudando a cultura, aprendemos sobre as diferenças entre os povos, sobre os diferentes modos de negociações e comunicações, bem como sobre as inter-relações entre as pessoas.
	
	
	
· Pergunta 3
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Sabendo-se que cada país tem sua própria cultura, atualmente, em uma negociação internacional:
I. Não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país.
II. O fluxo de informações entre os países torna-se irrelevante.
III. O executivo atual deve conhecer e respeitar a cultura do outro.
Está correto somente o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. I e III
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Atualmente, em uma negociação internacional, não se aceita o desconhecimento da cultura do outro país, mesmo porque, pela globalização, o fluxo de informações em todas as dimensões e no mesmo instante da ocorrência dos fatos, coloca a todos a par dos acontecimentos mundiais. Não se pode enclausurar-se culturalmente: o executivo atual deve ser cosmopolita, ou seja, além de conhecer a sua cultura, deve conhecer e respeitar a cultura do outro.
	
	
	
· Pergunta 4
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Sabendo-se que, conforme Acuff (1993:21), “A negociação é o processo de comunicação com o propósito de atingir um acordo [...] sobre diferentes ideias e necessidades”, podemos afirmar que a negociação é:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	b. um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, sendo também condizente com a vida de todas as pessoas.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: B
Comentário: Sobre a negociação, podemos afirmar que além de ser um processo social básico, utilizado para resolver conflitos, é condizente com a vida de todas as pessoas. É um processo altamente criativo, que tem a consciência psicológica como base, ou seja, o entendimento das necessidades e do comportamento humano. É um processo de comunicação de ida e volta, com o propósito de se chegar a um acordo sobre diferentes necessidades e ideias. Tem a ver com persuasão ao invés do uso da força bruta e com o outro lado sentir-se bem com o resultado da negociação.
	
	
	
· Pergunta 5
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um filósofo, psicólogo, detetive, inventor, juiz, estrategista e diplomata. Qual das alternativas abaixo apresenta somente características relacionadas à psicologia de um bom negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. Colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, criar uma relação de confiança e respeito.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um psicólogo, cujas características são colocar-se no lugar da outra parte, ouvir mais do que falar, respeitar a sua contraparte, considerar todas as questões abordadas, analisar as questões abordadas antes de dar um retorno, criar uma relação de confiança e respeito.
	
	
	
· Pergunta 6
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	A característica de “decidir o que é ou não justo no que está sendo acordado” refere-se a qual postura de um bom negociador?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	d. À postura de um juiz.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: D
Comentário : Para o sucesso nas negociações, o negociador deve ser um juiz, cujas características são decidir o que é ou não justo no que está sendo acordado e estar aberto às considerações da contraparte, desde que estejam dentro do contexto da negociação.
	
	
	
· Pergunta 7
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Segundo Junqueira (1995, apud David 2011), os diferentes estilos dos negociadores são: catalisador, apoiador, controlador e analítico. Com relação ao estilo apoiador, pode-se afirmar que o negociador com esse estilo:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. Tende a construir laços de amizade.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: São características do estilo apoiador estar sempre à frente de qualquer trabalho, gostar de trabalhar em grupo, buscar a aprovação de terceiros, possuir tendência à construção de laços de amizade.
	
	
	
· Pergunta 8
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Na fase da negociação ocorrem as seguintes etapas: abertura, exploração, apresentação, clarificação e ação final. Em qual destas fases ocorre a exposição das propostas de ambas as partes?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. Apresentação.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: Fase da negociação – nesta fase ocorrem as seguintes etapas: abertura, na qual se conhece a outra parte, procurando causar boa impressão já no primeiro contato. Exploração, cuja finalidade é levantar, conhecer as expectativas da outra parte, bem como saber das suas reais necessidades e interesses. Apresentação, que consiste na exposição das propostas de ambas as partes. Clarificação, na qual as dúvidas são esclarecidas e ação final, que diz respeito ao fechamento do negócio.
	
	
	
· Pergunta 9
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Para a realização de uma negociação internacional, vários e importantes fatores devem ser considerados. Qual(is) alternativa(s) a seguir relacionada(s) diz(em) respeito a uma negociação internacional?
I. Em uma negociação internacional há que se considerar os fatores culturais, fatores esses cruciais e de extrema importância.
II. Em uma negociação, os hábitos e costumes da outra parte não são importantes.
III. O negociador não deve, jamais, negligenciar os aspectos culturais do país em questão.
Somente está correto o que se afirma em:
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	e. I e III
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: E
Comentário: Em uma negociação há que se considerar os fatores culturais, fatores esses cruciais e de extrema importância. Inclusive, o negociador não deve, jamais, negligenciar os aspectos culturais do país em questão. O negociador deve agir estrategicamente, respeitando os hábitos e costumes da outra parte.
	
	
	
· Pergunta 10
0,5 em 0,5 pontos
	
	
	
	Sabendo-se que as culturas diferem na utilização do tempo, em qual dos países abaixo relacionados existe uma flexibilidade para esta questão?
	
	
	
	
		Resposta Selecionada:
	c. Brasil.
	Feedback da resposta:
	Resposta correta: C
Comentário: Em alguns países, como nos Estados Unidos, Alemanha, Austrália e Suíça, os horários são muito respeitados e negligência neste aspecto é considerada como sinal de desqualificação e desrespeito para com o outro. Na América Latina existe uma flexibilidade para esta questão.