Negociacao - Case 1

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SIMULAÇÃO:
Profa. Dra. Maria Bueno
2023
Ibmec|BH – Curso de Relações Internacionais
14 DE 
JANEIRO 
DE 2014
● Existem três partes na negociação;
● A negociação não pode acontecer sem a 
presença de todos os três participantes;
● Todos os três participantes devem assinar o 
formulário de acordo.
Papéis da negociação
● Comprador: Indian Steel Ltd.
● Vendedor: Swedish Steel AB
● Consultor: Manekal & Co.
Qual o papel da 
ética em uma
negociação?
2022
ANÁLISE DO CASO
Como foi a 
experiência?
01
Quais seriam
as possíveis
soluções?
02
Atingiram um 
acordo?
03
Como o 
resultado foi
obtido?
04
Se um acordo não for alcançado:
● Quem foi o melhor jogador (consultor, comprador ou 
vendedor)?
● Como esse resultado foi alcançado?
Se um acordo for alcançado:
● Quem foi o melhor jogador e como o resultado foi 
alcançado?
Qual o papel
da ética?01
Deal-makers vs.
Deal-breakers
Comprador Agente Vendedor
Comprador Consumidor (turista)
Vendedor
(Hotel)
Prestador de 
serviço
(transporte)
Amigo do 
Consumidor
Transação
Beneficiário 
da transação
Estes são potenciais
“deal makers” ou 
“deal-breakers”
Ponto de vista do comprador
Vendedor
(fabricante)
Amigo do
fabricante 
Amigo em comum
Fabricante e distribuidor
Transação
Estes são potenciais
“deal makers” ou 
“deal-breakers” *
Ponto de vista do vendedor
Comprador
(Distribuidor)
Amigo em comum
Fabricante e aspirante 
a revendedor
Outro comprador
(aspirante a 
distribuidor)
* Pessoas externas à negociação mas podem influenciar a 
negociação de maneira decisiva e, muitas vezes, são difíceis 
de encontrar e impressionar.
Fontes de influência
Classificação das fontes
● Posição (tem influência legal ou política)
● Lugar (expert local sendo habitante local) 
● Valor (financeiro ou outro)
● Força individual
● Relacionamento