Ebook de contabilidade

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O cenário para
a retomada dos
escritórios contábeis
no pós-pandemia
01
 Sumário
Introdução .................................................................................................................. Pág.02
A contabilidade nos dias atuais ............................................................................. Pág.04
O retrato do futuro ................................................................................................... Pág.06
Se preparando para a retomada ............................................................................ Pág.08
5 novas estratégias de mercado na contabilidade ............................................ Pág.12
As necessidades das empresas de acordo com o regime tributário ............. Pág.17
Análise dos escritórios contábeis no Brasil ........................................................ Pág.19
Quantidade de empresas por regime tributário e suas receitas .................... Pág.22
Como está o mercado nesse momento e como ficará após a pandemia ..... Pág.23
Reflexão para a pós-pandemia .............................................................................. Pág.27
Bibliografia e fontes de pesquisa .......................................................................... Pág.31
Sobre a Fortes Tecnologia ....................................................................................... Pág.32
Sobre o Total Contador Nuvem ............................................................................. Pág.33
02
 Introdução
O ano de 2020 começou com muitos desafios, não só para os brilhantes 
e admirados profissionais da saúde como também para os profissionais 
inseridos no mercado dos negócios, também conhecido como mercado 
corporativo.
Incrivelmente, algo impossível de ver a olho nu transformou a vida de 
milhões de pessoas pelo mundo, e claro, como toda e qualquer 
pandemia, o Brasil dificilmente ficaria de fora desse desafio. Já são 
muitas famílias afetadas pelas mortes de entes queridos, pela falência 
de empresas e pela alta considerável do desemprego.
Diante de todo esse cenário, como ficam as empresas que vêm há anos 
passando por momentos de crise política? Pois, vale relembrar que 
apesar de a crise atual estar afetando o mundo inteiro e ser motivada 
por um problema sanitário, o Brasil já vem se recuperando na última 
década de alguns tombos causados por uma má administração pública e 
escândalos lamentáveis.
03
Mas este eBook não foi feito para falar da crise em si, mas principal-
mente para falar sobre o que podemos esperar do mercado contábil 
para os próximos anos. Muito já se ouve falar do “novo normal”, mas na 
contabilidade, o que seria esse “novo normal”? Como os especialistas 
estão refletindo e se posicionando sobre o assunto?
Se você é contador, continue lendo este eBook para entender melhor o 
cenário que está por vir. Afinal, enquanto nossos incansáveis médicos 
vão lutar contra a COVID-19 por um bom tempo para salvar vidas, 
nossos incansáveis contadores vão lutar por um durável tempo para 
salvar empresas.
Este é o momento em que os contadores se tornaram mais que 
necessários para as empresas, portanto, nada melhor do que entender o 
futuro para que o seu trabalho continue fazendo sentido.
04
 A contabilidade nos dias atuais
Os dias atuais, não estão sendo nada fáceis para os contadores que 
estão vivendo um grande efeito dominó. Como são profissionais que 
têm sua carteira de clientes praticamente toda formada por pessoas 
jurídicas, logo se imagina a dificuldade do trabalho no dia a dia. Pois, 
além de sofrerem com possíveis pressões por parte do cliente para a 
redução dos honorários ou até mesmo o valor cobrado por eles, o 
contador também vive um desafio ainda maior, dar todo um suporte 
voltado para as novas medidas trabalhistas relacionadas à pandemia do 
novo coronavírus. Tudo isso faz com que seu trabalho se torne mais 
cansativo e desgastante, o fazendo trabalhar mais horas por dia.
A contabilidade no home office
Por mais que muitos colaboradores estejam gostando da ideia de 
trabalhar de casa, já parou para imaginar como foi para empresários e 
gestores, ter que do dia pra noite, decretar o trabalho home office sem 
ter tempo de se planejar?
05
Se para as empresas de todos os segmentos isso não foi fácil, imagina 
para um escritório de contabilidade que lida diariamente com entregas 
extremamente importantes e de total cautela. Gerenciar equipes 
inteiras somente pelo trabalho remoto e garantir que todas as 
obrigações serão enviadas corretamente em um momento onde a carga 
de trabalho só aumenta, é mais que desafiador.
Portanto, podemos dizer que nos dias atuais, os contadores estão 
sentindo dores ainda mais fortes do que aquelas sofridas antes da 
pandemia, entres elas podemos falar:
• Trabalho home office: momento em que todo o trabalho precisa 
continuar, porém cada um na sua casa. Esse momento, está sendo 
essencial para exercitar a confiança no trabalho do outro;
• Aumento na carga de trabalho: com tantas medidas provisórias e 
empresas desesperadas para encontrar soluções de como enfrentar a 
crise, o excesso de trabalho para o contador acaba sendo inevitável;
• Redução de honorários: neste momento de crise, os contadores 
sofrem com a pressão de clientes para renegociar valores e honorários;
• Trabalho remoto: muitos escritórios ainda trabalham com sistemas 
locais e estão precisando readaptar suas estruturas para soluções em 
nuvem.
06
 O retrato do futuro
Não é muito difícil imaginar o que podemos esperar do futuro - 
qualquer minuto a frente já é considerado futuro - diante do que já 
estamos presenciando. Esse retrato do que está por vir será uma 
continuação de todas as adaptações que as empresas já estão tendo 
que fazer no momento atual.
Os comportamentos e medidas que estão sendo tomados nos dias de 
hoje, são apenas a antecipação de um futuro que acreditávamos ainda 
estar longe, mas que na verdade já estava mais que ultrapassado. Em 
um mundo cada vez mais tecnológico e globalizado, trabalhar sem 
gestão de inovação e automatização de processos é se permitir ficar 
para trás enquanto empresas de garagem saem na frente em velocidade 
de trem-bala.
07
Portanto, a COVID-19 veio para mostrar para as empresas que seus 
modelos de gestão defasados não tem mais espaço em um mercado tão 
conectado. Se essa crise não tivesse vindo com as trágicas perdas 
humanas e sofrimento para tantas famílias, poderíamos até dizer que ela 
veio para acordar o mundo corporativo quanto a mudança de mindset e 
também mostrar para todos nós o quanto precisamos rever nossos 
comportamentos e cuidados com higiene.
Estar preparado para retomar
Cada dia que passa, as pessoas estão mais ansiosas para saber como 
vão fazer para retomar suas vidas normais, mesmo sabendo que esse 
normal será um tanto quanto diferente.
Mais do que se preocupar com a saúde financeira dos escritórios, os 
empresários contábeis agora, terão que se preocupar com suas 
estruturas e modelo de gestão. Nada como era antes poderá permane-
cer, aliás, até pode, desde que os contadores e empresários do ramo 
estejam preparados para passar por outra crise novamente e mais uma 
vez sinta na pele o que estão passando em 2020.
Obviamente não estou desejando ou esperando que outra crise 
aconteça, mas sabemos muito bem que não podemos controlar 
qualquer fator externo. Não precisamos de pandemia para viver uma 
crise, qualquer adversidade nesse mundo globalizado pode desencadear 
cenários que não queremos nem mesmo nos menores pesadelos.
Portanto, diante de toda essa visão é essencial que os escritórios 
possam rever seus processos, seus modelos de gestão e principalmente, 
os seus valores agregados ao cliente.
Agora, vamos no próximo capítulo entender o que esperar para a 
retomada.
08
 Se preparando para a retomada
No final do capítulo anterior, falei da importância de estarmos 
preparados para retomar a rotina parecida com o que era antes, mas 
deixei para esta parte oque os especialistas estão pensando sobre o 
que escritórios podem e devem fazer para a retomada de suas 
atividades na empresa.
Este capítulo é muito importante para o entendimento da tão falada 
“retomada”, pois aqui serão abordadas pesquisas, opiniões e reflexões 
de especialistas a respeito do assunto. Se você quer entender sobre 
como serão os comportamentos, a gestão de equipes, novos cuidados e 
principalmente as novas oportunidades de mercado para o futuro que 
nos espera, continue lendo e fique por dentro para enxergar o cenário 
da contabilidade nos próximos e vários dias.
Trabalho remoto
O trabalho remoto foi uma das decisões que as empresas precisaram 
tomar sem ter chance de escolha. Muitas dúvidas ficaram pairando no ar 
e a insegurança de gestores de diversas áreas, foi por alguns dias, a dor 
mais latente.
O trabalho remoto não é uma novidade, desde a chegada das principais 
tecnologias na última década, algumas empresas, principalmente as de 
tecnologia, já adotavam esse método de trabalho em boa parte da 
jornada de trabalho de suas equipes. Mas não podemos deixar de dizer 
que essa forma de trabalhar - a distância - ainda era um grande tabu 
para muitas empresas, afinal, o treinamento de liderança em muitos 
gestores não reforçava a possibilidade do trabalho remoto.
09
Uma matéria trazida pelo jornal Estado de Minas, mostra as mudanças 
que já estão ocorrendo diante desse cenário. Na entrevista para o 
veículo de comunicação, o Antônio Carlos Duarte, presidente da Santos 
Brasil - uma gigante da logística - afirma que o trabalho remoto foi algo 
que teve que experimentar, e que vem dando tão certo que a empresa 
decidiu manter essa cultura de trabalho. Ele ainda disse que o escritório 
já está readaptando suas instalações, as estações de trabalho passarão a 
ser compartilhadas após uma redução de mesas no local, além de 
construir salas de reuniões totalmente adaptadas para videoconferên-
cias.
A arquiteta Bruna de Lucca, da Studio BR Arquitetura, disse que esse 
tipo de demanda está chegando com frequência em seu escritório. Ela 
cita o exemplo de uma empresa que pediu para reduzir a quantidade de 
mesas de 130 para 60. 
Quando falamos nessa mudança que já está mais do que nítida, temos 
duas frentes. A primeira delas é a necessidade de os próprios escritórios 
de contabilidade entrarem nesse novo modelo, principalmente os 
escritórios com muitos colaboradores. A segunda frente é o fato de o 
contador se preparar para lidar com a mudança na forma de trabalho 
dos seus próprios clientes.
Se antes era comum o contador visitar seu cliente, agora, com essa nova 
forma de trabalhar, o profissional de contabilidade vai precisar readaptar 
seus métodos de relacionamento com ele. Reavaliar as tecnologias para 
boas videoconferências, soluções automatizadas para o envio de 
documentos e reestruturar os processos de trabalho para garantir que a 
qualidade do trabalho continue a todo vapor, serão as principais 
adaptações que o contador vai precisar pra ontem.
10
Cuidados com o colaborador
Adotar o trabalho home office, como já mencionado diversas vezes aqui 
no eBook e também em outros materiais disponíveis no mercado, foi 
praticamente uma obrigação para as empresas. Nesse momento de 
pandemia e crise instalada no mundo inteiro, a maioria das empresas 
estão tendo uma boa experiência com o trabalho direto de casa. Mas 
vale ressaltar que diante de todo esse cenário, as empresas ainda não 
chegaram a se preocupar de fato com suas reais obrigações quanto ao 
tão famoso “home office”.
O colaborador que trabalha direto de casa, querendo ou não, ele está 
trabalhando, portanto, toda sua jornada de trabalho é de responsabili-
dade da empresa. Adotar o trabalho home office exige dos gestores um 
severo planejamento para evitar problemas trabalhistas.
Importante ressaltar que após a decisão de trabalho home office, os 
gestores e a empresa como um todo poderão ser responsáveis pelo o 
que acontece com seus colaboradores.
Uma pesquisa apresentada 
na revista Você S/A, 
mostra que o número de 
casos de violência 
doméstica aumentou 
significativamente após o 
isolamento social 
provocado pela pandemia. 
Já parou para pensar que 
um colaborador seu ou do 
seu cliente pode estar 
convivendo com um 
agressor dentro de casa?
11
Além de buscar com responsabilidade entender como funciona a vida 
dos seus funcionários - trabalho geralmente feito pelo setor de 
Recursos Humanos - as empresas, inclusive escritórios contábeis, vão 
ter que se preocupar com:
• estrutura de trabalho dos funcionários;
• materiais e equipamentos adequados;
• acompanhamento da saúde mental;
• ajuda de custos como internet, energia, água, etc;
• benefícios que precisarão ser acordados com o colaborador.
Nesse momento, é muito importante o aconselhamento de um 
profissional jurídico, portanto nada de tomar decisões por conta própria.
Já o contador, além de também viver esse cenário das empresas, afinal, 
um escritório de contabilidade é uma empresa também, ele vai precisar 
utilizar do seu lado consultor e conselheiro para ajudar seus clientes a 
tomarem as melhores decisões, principalmente quando se trata de 
novos processos de trabalho.
A pandemia da COVID-19 está reafirmando para todos os contadores a 
necessidade de agregar valor aos seus serviços, principalmente aqueles 
que sofreram pressão para redução dos honorários. Precisamos ter em 
mente que, tudo aquilo que não enxergamos um valor agregado, sempre 
estará na nossa lista de cortes ou redução.
E mais uma vez vale ressaltar o que já é dito há anos, “o contador é o 
médico das empresas”. Se hoje, os médicos são mais do que nunca visto 
como super heróis, é porque estão salvando vidas. Perfeita analogia 
para contadores que são essenciais para salvar uma empresa.
12
 5 novas estratégias de
 mercado na contabilidade
Até agora, falamos sobre as mudanças inseridas na retomada em relação 
ao comportamento das pessoas e como isso já vem trazendo novas 
formas de trabalhar nas organizações. Mas chegamos na parte mais 
importante, sobre como o cenário está caminhando nesse momento e 
ao mesmo tempo está desenhando o futuro já conhecido como o “novo 
normal”.
Mais importante do que definir como os colaboradores vão trabalhar, é 
saber como a empresa vai trabalhar, qual o seu foco e principalmente 
suas estratégias de mercado.
Não é nenhuma novidade dizer que toda e qualquer estratégia de 
mercado deve levar em conta o público-alvo como um dos aspectos 
mais importantes, se não, o mais importante.
Afinal é para o público-alvo que as empresas precisam medir todos os 
seus esforços e projetos de criatividade e inovação.
13
Cenário atual das empresas no Brasil
A pesquisa feita com dados da Receita Federal, mostra que Brasil tem 
hoje, mais de 18 milhões de empresas ativas e privadas e que se se 
enquadram nos seguintes tipos societários:
• LTDA;
• S/A Fechada;
• EIRELI;
• Empresário Individual;
• Sociedade Simples Pura;
• Sociedade Simples Ltda;
• Condomínios;
• Associações privadas, e;
• Cooperativas e Igrejas.
O estudo que realizou essa pesquisa, descartou um certo número de 
empresas, porque consideraram que elas podem até contratar os 
serviços de um escritório de contabilidade, mas que no geral não é o 
mais comum.
Dentro desses tipos de sociedade, podemos destacar os principais 
regimes tributários no qual essas empresas estão inseridas. Analisar os 
números relacionados aos tipos de regimes de tributação é mais que 
importante para todo contador, afinal eles revelam caminhos 
estratégicos em que os escritórios de contabilidade podem seguir.
14
Empresas por regime tributário
O regime tributário nada mais é do que a forma de tributação em que 
uma empresa está inserida - o contador sabe muito bem sobre isso, 
óbvio - e dessas 18 milhões de empresas informadas na pesquisa da 
ROIT, podemos dizer que elas estão enquadradas da seguinte forma:
• Regime Lucro Real;
• Regime Lucro Presumido;
• Regime Simples Nacional;
• Regime MEIs.Para estar ciente dos números em relação a cada regime de tributação, 
separei abaixo a quantidade de empresas em cada um deles, importante 
ressaltar que segundo a pesquisa, esses números são aproximados e não 
exatos, pois não existem dados oficiais com essas informações, e que 
cada número aqui foram analisados através de fontes de pesquisas. 
Vale ressaltar também, que esses números são baseados em uma 
pesquisa recente, primeiro semestre de 2020, e que eles podem 
certamente sofrer mudanças com o tempo. Portanto, é importante levar 
em consideração a data em que você baixou este material.
De qualquer forma, o objetivo deste material é mostrar os caminhos 
estratégicos que um escritório contábil pode seguir no pós-pandemia 
baseado em dados reais, por isso, independente do período em que foi 
feito o download do eBook, o propósito dele continuará sendo efetivo.
15
Empresas por regime tributário
As empresas que se enquadram no Lucro Real, correspondem a 
aproximadamente 506 mil das 18 milhões que fazem parte desse 
estudo. Apesar de ter a possibilidade de empresas pequenas estarem 
fazendo parte desse tipo de regime tributário, podemos dizer que nessa 
análise estão as médias e grandes empresas.
O Lucro Real é responsável por apenas 3% das empresas analisadas.
Lucro Presumido
O regime tributário Lucro Presumido, enquadra empresas de médio e 
pequeno porte. São aproximadamente 3,4 milhões de empresas nesse 
tipo de tributação.
O porte de uma empresa pode ser definido por faturamento e 
quantidade de colaboradores, por isso, não é interessante pensar que 
médias e pequenas empresas são aquelas com estruturas menores.
De acordo com esse número de empresas do Lucro Presumido, 
podemos dizer que elas representam 19% das empresas analisadas.
Empresas do Simples Nacional
Quando chegamos nos dados do Simples Nacional, percebemos que a 
quantidade empresas é maior que as duas anteriores juntas. Obviamen-
te isso se dá por uma série de fatores, mas o mais importante é o 
faturamento anual, afinal de contas, essa é a principal condição que 
define o regime tributário que uma empresa deve pertencer.
Dos 18 milhões de empresas já mencionados, 4,2 milhões delas são do 
Simples Nacional. Isso representa, portanto, 23% do total.
16
Empresas MEIs
Com o incentivo cada vez mais frequente ao empreendedorismo, é normal que 
o maior número de empresas, hoje em dia, estejam enquadradas no regime de 
MEI - Microempreendedor Individual. Aqui é basicamente onde os negócios 
nascem e ao longo do tempo crescem e se desenvolvem.
O número de MEIs no Brasil são de aproximadamente 10 milhões. Ou seja, 
cerca de 55% do total de empresas analisadas.
Para ilustrar todos esses números mencionados até agora, confira os gráficos 
abaixo.
Lucro Real
Lucro Presumido
Simples
MEIs
COMPARATIVO POR
REGIME TRIBUTÁRIO
55%
3%
19%
23%
MEIs e CPFs
informais
Microempresas
Pequenas
Médias
Grandes
Fonte: Estudo Exclusivo ROIT
17
 As necessidades das empresas de
 acordo com o regime tributário
Após verificar os números referente ao regimes de tributação, ficou 
claro que o Lucro Real tem uma baixíssima adesão, enquanto as 
empresas do Simples Nacional depois dos MEIs têm uma alta adesão. 
Todo esse cenário tem uma explicação, e por isso, neste tópico vou 
abordar quais as necessidades de acordo com cada tipo de tributação.
Lucro Real
Por ser um regime em que estão inseridas as médias e grandes 
empresas na sua maioria, é comum pessoas leigas sobre o assunto 
(empresários, por exemplo), desconhecerem que o Lucro Real pode ser 
para a maioria das empresas, o regime mais barato que tem. Ou, até 
sabem dessa informação, mas preferem estar no Simples ou no 
Presumido para evitarem as obrigações mais rigorosas.
Empresa do Lucro Real precisam ter documentações completas de todas 
as movimentações que ela fizer e ainda precisa lidar com prazos bem 
mais curtos que os outros regimes tributários.
Quando trazemos esse cenário para o mundo do contador, fica nítido 
que se trata de uma tributação complexa que exige bem mais deste 
profissional, o fazendo se achar na necessidade de investir em mais 
tecnologia e até mesmo recursos humanos.
18
Lucro Presumido e Simples Nacional
Conforme observamos nas páginas anteriores, as empresas do Simples e 
Presumido correspondem juntas 42% das empresas analisadas. Lucro 
Presumido e Simples Nacional certamente não são a mesma coisa, mas 
quando se trata de burocracia, ambas são conhecidas por terem um 
controle menos rígido em relação ao Lucro Real, pois nesses dois casos 
as empresas são tributadas em cima de suas receitas brutas, o que se 
torna mais fácil.
Quando falamos de escritórios contábeis, o estudo mostra que esses 
dois tipos de empresas são as que mais fazem parte da carteira de 
clientes,, afinal, são mais empresas no mercado do que o Lucro Real e 
ainda tem menos burocracia para o contador.
É importante transparecer nesse momento, que muitos empresários já 
se mostraram interessados em aderir ao Lucro Real para pagarem 
menos tributos, mesmo que isso venha impactar no seu esforço de 
trabalho e nos seus honorários pagos aos escritórios contábeis.
MEIs
Aqui, onde também estão inseridos na análise os CPFs informais, são 
como mencionados anteriormente os novos empreendedores. Os dados 
financeiros de um MEI muito se parecem com os de uma pessoas física 
e obviamente enquadra muitas pessoas que desconhecem quase que 
totalmente sobre regimes de tributação e gestão contábil.
Por isso, são os tipos que dependem de tudo do contador, inclusive dos 
mínimos detalhes e informações.
Para o contador, esses são os tipos de clientes mais fáceis de se 
trabalhar quando comparado aos outros regimes de tributação 
anteriores, porém são os clientes mais inseguros para escritórios 
contábeis, são os que pagam honorários mais baratos e ainda tem 
menos espaço para o contador exercer o seu papel de consultor e 
conselheiro.
19
 Análise dos escritórios
 contábeis no Brasil
Após analisarmos o cenários das empresas no Brasil, podemos agora 
entender como está o cenários dos escritórios de contabilidade. Para 
isso, vou separar, assim como feito pela pesquisa fonte deste conteúdo, 
em dois grupos: contabilidade interna/escritórios de grande porte e 
escritórios de contabilidade tradicionais.
Contabilidade interna e escritórios de grande porte
Esse grupo de escritórios de contabilidade, são os que trabalham com as 
grandes e médias empresas, aquelas que fazem parte do Lucro Real, por 
exemplo. 
No mercado nacional, esses escritórios de contabilidade representam 
uma fatia muito pequena e estão em sua maioria focadas nas 506 mil 
empresas com regime tributário mais complexo.
Suas maiores dores quando abordamos esse aspecto são: redução de 
custos; otimização nos processos e automatização do trabalho; 
qualificação e conhecimento técnico.
20
Escritórios contábeis tradicionais
Os escritórios tradicionais fazem parte da grande maioria dos escritórios 
no Brasil e somam aproximadamente 70.475 deles em todo território 
nacional.
Este tipo de escritório tem como maioria na sua carteira de clientes, as 
empresas do Lucro Presumido e Simples Nacional, regimes tributários 
responsáveis por cerca de 7,6 milhões das empresas analisadas e que 
correspondem em sua grande quantidade, as empresas pequenas.
Neste cenário, o contador lida com clientes que ainda buscam uma 
maior qualificação por não encontrarem uma evolução nos próprios 
contadores, e que por mais que não seja perceptível, estão dispostos a 
pagarem mais por um serviço com resultados concretos de gestão.
Quando se trata de Microempresas, MEIs e CPFs informais, a pesquisa 
revela que a grande maioria não possui contabilidade ainda e utilizam 
soluções de contabilidade online, como Agilize, Contabilivre, 
Contabilizei, Conube e várias outras.
Perfil dos escritórios contábeis
A mesma pesquisa baseada em dados da Receita Federal e do Conselho 
Federal de Contabilidade, aponta o perfil dos escritórios contábeisno 
Brasil.
Apesar de existirem escritórios de contabilidade no país inteiro, a 
pesquisa mostra que mais de 50% deles estão localizados nas regiões 
sul e sudeste. Do total de escritórios no Brasil, 29,96% (a maioria) estão 
no mercado há pelo menos 2 anos, enquanto 28,96%, o segundo maior 
número, representa escritórios que estão no mercado entre 6 e 10 anos.
21
Para visualizar os números mais detalhados, confira os gráficos abaixo.
0,3%1,36%
8,27%
29,96%
28,96%
18,5%
9,57%
3,07%
PERFIL ETÁRIO DOS
ESCRITÓRIOS CONTÁBEIS
Menos de 2 anos
2 a 5 anos
6 a 10 anos
11 a 20 anos
21 a 30 anos
31 a 40 anos
41 a 50 anos
Mais de 50 anos
Fonte: Estudo Exclusivo ROIT
6,15%
1,03%
2,47%
0,80%
0,38%
4,44%
3,46%
4,01%
6,77%
25,46% 9,90%
4,51%
0,55%
0,86%
2,98%
1,15%
2,21%
3,15%
0,98%
2,15%
2,46%
0,25%0,29%
2,27%
0,98%
2,07%
9,26%
ESCRITÓRIO
POR ESTADO
Menos de 500
500 a 1000
Mais de 1000
Fonte: Estudo Exclusivo ROIT
57,5%
Localizados nos estados
de SP, RJ, MG, PR e RS
22
 Quantidade de empresas por regime
 tributário e suas receitas
Um dos dados mais interessantes de serem analisados é o fato de a 
quantidade de empresas por regime tributário, serem inversamente 
proporcional às suas receitas. Enquanto cerca de 55% das empresas são 
MEIs e contribuem com 4% da receita total, as empresas do Lucro Real 
representam cerca de 3% das empresas, mas contribuem com mais de 
62% de receita para o mercado.
Quando analisamos esses números com o cenário dos escritórios de 
contabilidade, notamos que os contadores/escritórios estão focados em 
empresas onde a concorrência é maior e os seus esforços para negociar 
são intensos. Em paralelo a isso, temos uma pequena parcela de 
escritórios focados em empresas do Lucro Real que na prática têm mais 
dinheiro e espaço para oferta de novos serviços contábeis.
• ARR (Annual Recurring Revenue): É a Receita Recorrente Anual, que 
considera a média mensal multiplicada por 13 parcelas a cada ano, em 
razão do 13º honorário, em geral, cobrado pelos escritórios contábeis.
Para visualizar os números mais detalhados, confira os gráficos abaixo.
3%
55% 62%
23% 19% 19%
14%
4%
MEI
R$ 6,5 bilhões de ARR
Simples Nacional
R$ 22 bilhões de ARR
Lucro Presumido
R$ 31 bilhões de ARR
Lucro real
R$ 99 bilhões de ARR
Fonte: Estudo Exclusivo ROIT
QUANTIDADE DE EMPRESAS
POR REGIME TRIBUTÁRIO 
RECEITA PARA
O MERCADO
23
 Como está o mercado nesse momento
 e como ficará após a pandemia
Como já abordado no início e pelas notícias todos os dias em diversos 
veículos de comunicação, a pandemia da COVID-19 está sendo 
catastrófica para a economia.
Trazendo números reais levantados pelo SEBRAE, pelo menos 600 mil 
micro e pequenas empresas precisaram fechar as portas e cerca de 9 
milhões de brasileiros foram demitidos já nos primeiros meses da crise 
aqui no Brasil.
Importante ressaltar que a lentidão em que o Brasil está enfrentando 
para lidar com a doença, pode fazer com que esse número seja bem 
maior até o final do ano.
25
Vale ressaltar que diversos segmentos já fizeram projeções de quando 
voltarão ao normal, assim como eram antes da crise. O setor de turismo, 
por exemplo, prevê que até 2025, o cenário de antes ainda não terá 
voltado, o que reforça a preocupação dos empresários quanto aos 
lucros.
Para entender melhor, confira o gráfico abaixo de como o mercado está 
sendo previsto até o final do ano.
QTD
EMPRESAS
MEI SIMPLES
NACIONAL
LUCRO
PRESUMIDO
LUCRO
REAL
EFEITO
CORONA
QTD
EMPRESAS
EFEITO
CORONA
QTD
EMPRESAS
EFEITO
CORONA
QTD
EMPRESAS
EFEITO
CORONA
10.041.022
+2.008.204
4.245.273 -976.413
3.391.732 -339.173
506.811 +152.043
6,5% das empresas fecharão
QUANTIDADE
DE EMPRESASQUANTIDADE DE EMPRESAS
EFEITO CORONA
18 milhões
17.021.295
Antes Depois
Fonte: Estudo Exclusivo ROIT
26
Observando o faturamento e receita das empresas 
O contador, diante de toda essa dificuldade que as empresas estão 
enfrentando e das mudanças que vão ocorrer conforme dados 
mostrados nos tópicos anteriores, precisa mais do que nunca ficar de 
olho na entrada e saída das empresas em cada regime tributário.
Pois conforme é possível ver no gráfico anterior, da mesma forma que 
empresas deixarão o Lucro Presumido e Simples Nacional, outras 
entrarão para o Lucro Real.
Diante dessa projeção, o estudo prevê no Lucro Real um potencial de 
R$10 bilhões de novas receitas.
O gráfico abaixo mostra a previsão nas mudanças, tanto da Receita 
Recorrente Mensal, quanto na Receita Recorrente Anual.
MEI
Receita Recorrente Mensal
(Monthly Recurring Revenue)
TOTAL R$ 232.639.720
SIMPLES
NACIONAL
LUCRO
PRESUMIDO
LUCRO
REAL
R$ 100.410.220
-R$ 390.565.116
-R$ 237.421.269
R$ 760.215.885
MRR
MEI
Faturamento Recorrente Anual
(Annual Recurring Revenue)
TOTAL R$ 3.024.316.364
SIMPLES
NACIONAL
LUCRO
PRESUMIDO
LUCRO
REAL
R$ 1.305.332.860
-R$ 5.077.346.508
-R$ 3.086.476.493
R$ 9.882.806.505
ARR
Fonte: Estudo Exclusivo ROIT
24
Relação entre o cenário atual e os regimes tributários
O estudo mostra que com todos os dados que já foram apresentados, 
principalmente em relação ao cenário de crise da pandemia, a 
quantidade de empresas por regime tributário podem mudar muito. 
Um dos primeiros pontos a serem observados, será o aumento de MEIs 
de forma significativa. Isso vai acontecer devido ao alto número de 
pessoas que perderam seus empregos e agora estão precisando 
encontrar uma forma de ter renda, a mais propícia forma será 
empreender em determinada atividade.
Uma das atividades mais comuns apresentadas em matérias e 
reportagens, são pessoas empreendendo no segmento de corte e 
costura, culinária e fretamentos. Entre essas e outras atividades, a crise 
atual, vai fazer com que muitas pessoas entrem de cabeça naquilo que 
por muito tempo tiveram medo, o de se tornarem donos do próprio 
negócio.
Já quando falamos de pequenas e uma parte das médias empresas, o 
assunto será diferente, afinal elas não estarão criando novos MEIs, 
obviamente, mas estarão muito suscetíveis a mudarem de regime 
tributários, pois a margem de lucro que previam foi totalmente 
desmontada pela crise do novo coronavírus.
Dessa forma, buscar um novo regime tributário que os façam pagar 
menos tributos que Lucro Presumido e o Simples Nacional, será uma 
possibilidade para essas empresas. O estudo feito pela ROIT diante 
desse cenário, prevê que 152 mil empresas irão migrar do regime 
tributário ainda em 2020. Segundo o estudo, essa mudança ocorre 
porque tanto o Lucro Presumido quanto o Simples Nacional, presumem 
margens positivas e lucratividade para o cálculo da maioria dos tributos.
27
 Reflexão para a pós-pandemia
O eBook trouxe até aqui dados importantes de como o mercado está se 
comportando e como possivelmente irá se comportar daqui pra frente. 
Assim como informações relevantes sobre a mudança de comportamen-
to das pessoas e modelos de trabalho.
De tudo que vimos até aqui, fica bastante claro que o contador tem 
como meio estratégico de negócio, entrar mais de cabeça e se 
aprofundar nas empresas enquadradas no Lucro Real. Pois, neste tipo 
de regime tributário, encontramos aspectos positivos tanto no 
momento atual como para o futuro, alguns deles são: 
• Menor concorrência de escritórios contábeis;
• Empresas responsáveis por gerar grandes receitas;
• Empresas com estruturas para lidar melhor com a retomada pós-crise;
• Empresas com aumento no número de empresas enquadradas;
• Empresas que com mais espaço para os contadores crescerem;
• Empresas que enxergam mais valor em serviços consultivos.
A reflexão anterior, não tem o 
objetivo de dizer que os outros 
regimes tributários não sejam 
importantes e que devem ser tratados 
com menor atenção. Pelo contrário, 
tem o objetivo de mostrar que o 
contador tem um espaço para crescer 
sem brigar por preço constantemente, 
e que o Lucro Real poderia fazer parte 
da carteira de clientes do escritório 
em um volume maior. 
28
O trabalho da contabilidade consultiva
Nos últimosanos, o termo “contador consultor” vem sendo abordado 
com frequência pelas empresas do segmento, mas nos últimos meses 
ele foi discutido de uma forma que nunca havia sido antes.
De fato, a crise da pandemia que gerou diversas preocupações no 
mercado de um modo geral, acabou tornando uma delas mais evidente: 
agregar valor ao serviço ou produto.
Em um momento onde a maioria está perdendo, seja os empregos, os 
investimentos, receitas e lucros, cortar custos e gastos se tornou a regra 
principal, por isso, a preocupação em fazer com que o cliente enxergue 
mais valor naquilo que você oferta se tornou a prioridade número 1 das 
empresas. Afinal de contas, aquilo que enxergamos valor não fazemos 
questão de cancelar, não é mesmo? 
Por que será que a Netflix ganhou 10 milhões de novos assinantes 
durante a pandemia até o mês de julho? Muitos podem dizer que estar 
em casa no isolamento social gerou a necessidade de ter um serviço de 
streaming, mas a Amazon Vídeos está aí com um preço pela metade e 
mesmo assim não bateu esse número. Fica uma reflexão sobre agregar 
valor ao serviço que oferece ao cliente.
Toda essa contextualização, foi pra mostrar que a pandemia veio para 
antecipar o que há muito tempo contador deveria estar se preocupando. 
Sabemos que alguns já trabalham em cima dessa estratégia, mas uma 
grande maioria ainda se limita em folhas de pagamentos e envio de 
obrigações governamentais.
Tendo em mente que a consultoria é um caminho praticamente certo 
para o contador, seja agora como uma opção ou no futuro como uma 
obrigação, observamos que esse trabalho não só é importante para as 
pequenas empresas, como também para aquelas que estão inseridas em 
sua maioria no Lucro Real.
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Consultoria para empresas do Lucro Real
Claro que as estratégias de negócios não podem ser limitadas apenas à 
uma ideia. Mas quando falamos de consultoria, falamos de uma 
estratégia macro onde o contador pode encontrar um mundo de 
oportunidades.
As empresas do Lucro Real, são na sua maioria, empresas de grande 
porte que para se manterem competitivas no mercado com poucos 
concorrentes do mesmo nível, estão muito mais abertos às inovações e 
processos criativos. São empresas que apostam bem mais em 
tecnologia, não só por acreditarem nisso, mas porque sem a tecnologia 
elas não funcionam mais nos dias de hoje.
Grandes empresas, em sua maioria têm contadores internos, ou seja, 
contadores contratados em modelo CLT, mas normalmente os 
profissionais internos estão inteiramente responsáveis por cumprir as 
obrigações que, hoje, já são feitos por escritórios tradicionais.
Não é a toa que essas mesmas empresas de grande porte, investem 
milhares e até milhões de reais por ano, em consultorias de gestão 
empresarial, sendo a maior parte delas em gestão financeira e tributária.
Grandes empresários e executivos, sabem que precisam de um olhar 
externo para enxergar oportunidades que internamente não conseguem 
analisar. E é diante de todo esse cenário que o contador pode encontrar 
a possibilidade de alavancar o seu trabalho e ter os principais benefícios 
de uma empresa do Lucro Real como cliente, principalmente as duas 
últimas citadas anteriormente: mais espaço para crescimento e agregar 
valor aos serviços consultivos.
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Certamente mirar em empresas do Lucro Real, exigirá algumas 
adaptações por parte do escritório de contabilidade, afinal, esse regime 
de tributação exige do contador não só mais tempo para analisar 
informações, mas também uma equipe preparada e tecnologias 
totalmente adequadas e automatizadas
Se o contador for oferecer serviços operacionais, com certeza vai 
precisar contar com colaboradores tecnicamente especializados, um 
sistema completo como o Total Contador Nuvem e um setor dedicado 
somente ao Lucro Real, agora, se os serviços também serão consultivos, 
a equipe precisará ter um olhar mais analítico e antenado sobre o 
mundo.
De qualquer forma o contador poderá justificar que essa estratégia seja 
mais trabalhosa, e de fato é, mas quando estamos vivendo em 
momentos de mudanças, precisamos fazer nossas escolhas e mirar no 
melhor caminho.
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 Bibliografia e fontes de pesquisa
• Mercado Contábil no Brasil | Estudo Exclusivo ROIT, 2020
• Revista Você S/A, junho de 2020.
• Pesquisa Exclusiva da Fortes Tecnologia com Contadores Brasileiros
Conteúdo escrito por:
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Mano Marques
Inbound and Content Marketing
at Fortes Tecnologia
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 Sobre a Fortes Tecnologia
A Fortes Tecnologia em Sistemas, empresa do Grupo Fortes de Serviços, 
atua há 30 anos na área de Tecnologia da Informação. Desenvolve 
soluções para gestão empresarial e abrange as seguintes áreas: gestão 
contábil, gestão financeira, gestão de pessoas e gestão de transporte e 
logística. 
A empresa conta com uma carteira de milhares de clientes em todo o 
Brasil e uma rede de atendimento que inclui franquias e representações 
em vários estados das regiões Norte, Nordeste, Centro-Oeste e 
Sudeste. 
O objetivo é oferecer um serviço dinâmico, moderno, de alto padrão e 
simples, sempre contando com a experiência de profissionais que 
entendem as necessidades dos negócios. 
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 Sobre o Total Contador Nuvem
A crise causada pelo novo coronavírus acelerou a transformação do 
mercado contábil. Dessa forma, os escritórios necessitam se adaptar 
rapidamente a demanda do mercado por uma consultoria financeira 
mais estratégica para a preservação dos honorários. Além dos desafios 
do trabalho remoto, redução de custos, eficiência nos processos e 
relacionamento com o cliente. 
Para as empresas contábeis conseguirem superar todos esses desafios é 
urgente que inovem com o auxílio da tecnologia. Com isso, ter sistema 
contábil em nuvem deixou de ser uma tendência e se tornou essencial 
para manutenção das atividades contábeis. 
O Total Contador, é solução completa em nuvem para escritórios 
contábeis da Fortes Tecnologia, que dá a oportunidade do profissional 
trabalhar diretamente de casa, ou melhor, de onde estiver com o seu 
computador, reduzir até 19% os custos com estruturas de TI, entregar 
todas as obrigações acessórias dos seus clientes com até 90% a mais de 
produtividade e com isso desafogar a sua operação para oferecer um 
serviço mais consultivo. 
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