Gestão de vendas_prova

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02/10/2020 Kosmos · Kosmos
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1)
2)
Segundo Philip Kotler (1993), o microambiente possui cinco componentes básicos. Em relação a esses,
podemos afirmar: 
( ) Concorrentes diretos e indiretos são componentes críticos do microambiente, pois podem adquirir
vantagens estratégicas que posicionem sua oferta como superior à da empresa.
( ) Clientes em geral, sejam eles consumidores, produtores, revendedores ou governo, compõem o
microambiente, ainda que estejam fora do ambiente nacional. 
( ) A própria empresa, sua estrutura e liderança fazem parte do microambiente.
( ) A cultura, que traduz crenças e valores centrais, bem como mudanças de valores secundários, também
atua como um componente do microambiente. 
( ) Canais de marketing como fornecedores e intermediários são componentes do microambiente, que
têm grande influência sobre a oferta de valor da empresa para seus clientes. 
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – V – V – V – F.
F – V – F – F – V.
F – V – V – F – V.
V – F – V– V – V. check INCORRETO
V – V – V – F – V. CORRETO
A cultura compõe o macroambiente e descreve as tendências para o longo prazo ao traduzir crenças e
valores centrais (casamento, trabalho, religião, honestidade, patriotismo, etc.) e mudanças de valores
secundários (consciência ecológica, atenção à saúde, misticismo, etc.).
Código da questão: 47214
Pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de vendas: Lei Áurea, pré-abordagem,
abordagem, Lei Áurea, apresentação, desconstrução de objeções, Lei Áurea e acompanhamento. 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
CRM; negociação; compromisso de vendas.
Levantamento de dados; prospecção; negociação.
Prospecção; negociação; selo de compromisso. check INCORRETO
Prospecção; identificação das necessidades; selo de compromisso. CORRETO
Conexão; identificação das necessidades; fechamento.
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4)
Segundo a pesquisadora Judy Siguaw (2003), pode-se enumerar oitos passos básicos do processo de
vendas: prospecção, pré-abordagem, abordagem, identificação das necessidades, apresentação,
desconstrução de objeções, selo de compromisso e acompanhamento.
Código da questão: 47202
Segundo Monroe (2003), é possível que o preço também influencie a percepção de valor,
principalmente quando é mais difícil para o cliente comparar benefícios entre o produto e as demais
ofertas disponíveis, o que se verifica especialmente no setor de serviços.
Em algumas situações, o gestor pode adotar um preço prêmio com o objetivo de influenciar a percepção
de valor do cliente através da associação de exclusividade à imagem do produto ou serviço (AVLONITIS;
INDOUNAS, 2006).
Assinale a alternativa que se refere à estratégia de preços descrita acima:
Alternativas:
Preço Imagem. CORRETO
Preço Baseado em Custos.
Preço Garantia. check INCORRETO
Líder de Preços.
Preço Eficiência.
Ao optar pela estratégia de Preço Imagem, o gestor adota um preço prêmio, para influenciar a percepção
de valor do cliente através da associação de exclusividade à imagem do produto ou serviço (AVLONITIS;
INDOUNAS, 2006).
Código da questão: 47231
I. Segundo Michael Porter (1979), lidar com a concorrência é a essência da formulação da estratégia. 
PORQUE
II. Através da análise das forças competitivas é possível identificar as forças e fraquezas da organização,
bem como as oportunidades e ameaças do ambiente externo a ela.
Assinale a alternativa acerca das asserções supracitadas, bem como a relação entre elas:
Alternativas:
A primeira asserção está correta, e a segunda está incorreta. CORRETO
Ambas as asserções estão corretas, mas a segunda não se relaciona com a primeira.
A primeira asserção está incorreta, e a segunda está correta.
Ambas as asserções estão incorretas.
A primeira asserção está correta, e a segunda justifica a primeira. check INCORRETO
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6)
A análise proposta por Michael Porter (1979) parte do pressuposto de que lidar com a concorrência é a
essência da formulação da estratégia. Isso porque as forças competitivas determinam a lucratividade de
uma organização e, consequentemente, influenciam a capacidade de sustentação do negócio.
A identificação das Forças, Fraquezas, Oportunidades e Ameaças é uma característica da análise SWOT.
Código da questão: 47215
Alguns autores, a exemplo de Freeman (2010), Wood (1990), Weiss (1998), Svendsen (1998) e Carroll e
Buchholtz (2000), desenvolveram modelos de análise de stakeholders. Tais modelos compreendem, na
maioria das vezes, as seguintes etapas:
( ) Identificação e classificação dos stakeholders, enumerando todas as potenciais partes interessadas e
coletando informações relevantes a seu respeito.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para
definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou
desistir.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de
desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Definição da estratégia de abordagem, de acordo com a avaliação de como as partes interessadas
principais provavelmente irão reagir em diversas situações, no sentido de maximizar seu suporte e
minimizar impactos negativos.
( ) Avaliação de seu nível de influência e engajamento, o que possibilita a compreensão do impacto no
negócio.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
F – V – F – V – F.
F – V – V– F – V.
V – F – F– V – V. CORRETO
V – F – V – V – F.
F – V – F – F – V. check INCORRETO
As alternativas falsas apresentam etapas de negociação do tipo ganha-perde e não estão relacionadas à
gestão de stakeholders.
Código da questão: 47251
Ainda que não seja o tipo de negociação mais indicado pela literatura, nos casos em que a transação
acontecerá uma única vez como a venda de um carro usado, por exemplo, o modelo de negociação
distributiva costuma apresentar bons resultados. Para chegar o mais próximo possível de seus objetivos,
o negociador pode adotar as seguintes táticas:
( ) Agir com honestidade e integridade, promovendo a confiança entre os participantes.
( ) Avaliar os objetivos e pontos de resistências da outra parte e os custos, caso haja desistência, para
definir que estratégias utilizar visando reverter ou converter a intenção da outra parte em resistir ou
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desistir.
( ) Reconhecer as intervenções das partes e valorizá-las sempre que possível.
( ) Gerenciar o que a outra parte conhece sobre seus objetivos, pontos de resistência e custos de
desistência e alterar a estratégia caso a outra parte obtenha tais informações.
( ) Os negociadores devem estar preparados para fazer concessões, o que contribui para a construção de
relações fortes no longo prazo.
Assinale a alternativa que contenha a sequência correta:
Alternativas:
V – F – V – V – F.
F – V – F – V – F. check CORRETO
F – V – V– F – V.
V – F – V– V – V.
F – V – F – F – V.
As práticas descritas nas posições 1, 3 e 5 se referem à modalidade de negociação integrativa, a qual
busca soluções ganha-ganha para todos os envolvidos.
Código da questão: 47244
Na busca por adquirir vantagem competitiva que possibilite à empresa atingir objetivos acima da
média em seu setor, as empresas têm utilizado a estrutura de Porter (apud Mintzberg et al, 2006; p. 116)
conhecida como estratégias genéricas. Considere as seguintes alternativas sobre o tema:
I. A estratégia de liderança de custos pode ser utilizada com a reduçãodo nível de atributos da oferta
para atingir clientes mais sensíveis a preço e que valorizam menos os serviços.
II. Para colocar em prática uma estratégia corporativa baseada em diferenciação o profissional de vendas
deve, dentre outras coisas, vender benefícios ao invés de preço baixo.
III. A segmentação é uma característica da estratégia genérica de diferenciação, podendo ser simples ou
complexa em termos de oferta especial de produtos, ou ainda abrangente ou seletiva, de acordo com o
tamanho do mercado que quer atingir.
IV. Ferramentas de gestão do relacionamento com o cliente, do inglês Customer Relationship
Management (CRM), ajudam o time de vendas a executar a estratégia genérica de nicho, pois através
delas os gestores podem direcionar seus esforços de vendas para clientes específicos.
V. O papel da força de vendas na execução de uma estratégia de diferenciação é direcionar esforços para
aumentar as vendas e a participação de mercado, de forma a gerar economia de escala.
São verdadeiras:
Alternativas:
I - II - V.
I - II - IV. CORRETO
I - II - III - IV - V. check INCORRETO
II - III - IV.
III - V.
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Na alternativa III, a segmentação é uma característica da estratégia genérica de escopo ou nicho, por ser
uma etapa fundamental para a identificação do público-alvo a ser atendido. A alternativa V refere-se à
estratégia de liderança de custos.
Código da questão: 47212
Uma empresa alemã de grande porte do setor industrial, a Engenharia S.A., que possui subsidiárias em
diversos países, pensa em expandir suas operações para a Índia. Com o objetivo de acelerar sua entrada
no mercado, a Engenharia S.A. opta por adquirir uma empresa local. Ao desenhar a estratégia de
abordagem para a negociação, os representantes da Engenharia S.A. planejam oferecer um preço inferior
à avaliação de mercado apresentada pela empresa local, e ameaçar, caso sua proposta não seja aceita,
praticar uma política de preços baixos que inviabilize a competitividade do concorrente. 
Assinale a alternativa que se refere ao tipo de negociação descrito acima:
Alternativas:
Marginal.
Oligopólica. check INCORRETO
Integrativa.
Distributiva. CORRETO
Ganha-Ganha.
No modelo de negociação distributiva, as partes desejam que seus objetivos sejam atendidos
independentemente da possibilidade de atender os interesses da outra parte.
Código da questão: 47239
“No início do século XXI, sistemas de gestão de vendas eram caros e complexos. O desenvolvimento
tecnológico possibilitou o surgimento de softwares online muito mais baratos e bem intuitivos para fazer
este trabalho. Confira seis deles abaixo: 
1. Pipedrive - gerencia o seu pipeline de vendas através de uma interface simples e intuitiva.
2. Agendor - software brasileiro, que oferece ferramentas para um controle comercial de equipes de
venda. 
3. Salesforce - líder de mercado, foi a primeira solução na nuvem para gestão de vendas e hoje conta
com mais de 100 mil empresas clientes.
4. SugarCRM – oferece automação em marketing, vendas e suporte.
5. Zoho – traz uma visão completa do ciclo de venda e pipeline.
6. RelateIq – promete trazer inteligência a gestão de relacionamentos, “lendo” informações
desestruturadas nos seus e-mails e interações em redes sociais.”
Fonte: adaptado de SEBRAE Nacional – 13/09/2019. Disponível em:
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http://www.sebrae.com.br/sites/PortalSebrae/artigos/artigoshome/seis-ferramentas-para-planejamento-
e-gestao-de-vendas,ca9c4341dedbc410VgnVCM2000003c74010aRCRD. Acesso em: 2 out. 2019.
Sobre o conceito de Customer Relationship Management (CRM), assinale a alternativa INCORRETA:
Alternativas:
As empresas reúnem informações sobre os clientes para classificá-los através de ferramentas de CRM.
Ajuda a empresa a definir os melhores clientes para direcionar seus esforços de vendas, bem como
estabelecer estratégias para gerenciar suas interações com eles.
Sua gestão é mais centrada em um sistema que captura dados e processos dos clientes para definir
segmentos baseados em seus perfis.
Suas ações geralmente estão associadas a uma ferramenta de vendas e marketing que ajuda no
gerenciamento de contatos, vendas e fluxos de trabalho.
Fornece informações a respeito dos pensamentos, das
emoções e dos estados mentais provocados pela interação do cliente com seus
produtos, serviços e marca. check CORRETO
A abordagem que procura capturar pensamentos, emoções e estados mentais provocados pela interação
do cliente com seus produtos, serviços e marca é denominada Customer Experience Manager (CXM).
Código da questão: 47197
Alguns integrantes do canal Lei Áurea compram e revendem a mercadoria (como os Lei Áurea, por
exemplo), enquanto outros negociam com os clientes em nome dos fabricantes, mas não assumem a
propriedade dos bens (como no caso dos Lei Áurea). 
Assinale a alternativa que completa adequadamente as lacunas acima:
Alternativas:
Direto; atacadistas; brokers.
Indireto; representantes de vendas; distribuidores. check INCORRETO
Indireto; varejistas; representantes de vendas.
Indireto; distribuidores; representantes de vendas. CORRETO
Direto; distribuidores; atacadistas.
O canal indireto é aquele que não atende diretamente o consumidor, ou seja, intermedia transações
entre o fabricante e outros membros do canal. Distribuidores e atacadistas compram os produtos para
revender, enquanto brokers ou representantes de vendas vendem em nome do fabricante, mas não
adquirem os produtos para revenda.
No canal direto temos comumente os varejistas, que compram a mercadoria para revender ao
consumidor final.
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Código da questão: 47224