ORÇAMENTO VENDAS 2014 TRIBUTOS

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ORÇAMENTO EMPRESARIAL
Adm.Fin. e Orçamentária II
SUCESSO X INSUCESSO
Fonte: Sebrae-MG
	A EMPRESA VAI BEM POR QUÊ?	A EMPRESA QUEBROU POR QUÊ?
	54% Bom administrador	26% Falta de capital de giro
	36% Bom conhecimento do 
 mercado	21% Falta de clientes
	19% Uso de dinheiro próprio 	18% Erros gerenciais
	17% Perseverança do dono	17% Carga tributária
	15% Aproveitamento das 
 oportunidades	12% Inadimplência
	13% Capacidade de assumir riscos	10% Forte concorrência 
 (modismo pode saturar)
Requisitos para uma boa administração no Brasil.
Habilidades técnicas:
Habilidades humanas:
Habilidades conceituais:
GERÊNCIA
 SUPERVISORES DE ADMINISTRAÇÃO ADMINISTRAÇÃO
 1ª LINHA INTERMEDIÁRIA SUPERIOR
 
 
 Habilidades
 Humanas
 
técnicas
 Habilidades
 Humanas
Técnicas 
 Habilidades
 Humanas
 
 Conceitual
conceitual
conceitual
tecnicas
Adm.Fin. e Orçamentária II
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ORÇAMENTO DE VENDAS
É normalmente pelo orçamento de vendas que se inicia a elaboração do Orçamento.
Adm.Fin. e Orçamentária II
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Condicionantes Básicos do Orçamento de Vendas
Variáveis do mercado consumidor
Variáveis de produção
Variáveis de mercado fornecedor
Variáveis de trabalho
Variáveis de recursos financeiro
RESTRIÇÕES
INTERNAS E 
EXTERNAS
.
OBJETIVOS DE MKT
CONVERGEM AOS OBJ. 
GERAIS DA EMPRESA
POLÍTICAS DE MKT
Preço
Produto
Promoção
Pontos de Distribuição
Adm.Fin. e Orçamentária II
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Pesquisa com 389 empresas revela os métodos e técnicas de Previsão de Vendas mais utilizados na prática 
(Fonte: Welsch, 1996, p. 112-113)
Adm.Fin. e Orçamentária II
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Técnicas de Previsão de Vendas utilizados
Adm.Fin. e Orçamentária II
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Métodos e Técnicas de Previsão de Vendas mais utilizados
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 NORMALMENTE INICIA A MONTAGEM DO PLANO
 TERMINOLOGIA DO WELSCH: MKT E VENDAS
 DELE DEPENDEM OS DEMAIS
 EXPRESSA JULGAMENTO DA EMPRESA SOBRE:
. CONHECIMENTO DAS CONDIÇÕES ATUAIS
. MEIO EXTERNO
. IMPACTO DOS OBJETIVOS SOBRE A EMPRESA
. ESTRATÉGIAS DE CURTO E LONGO PRAZOS
 DIVIDE-SE EM:
. PLANO DE VENDA DOS SERVIÇOS E PRODUTOS
. PLANO DE PROPAGANDA E PUBLICIDADE
. PLANO DE DESPESAS COMERCIAIS
 A PARTE MAIS IMPORTANTE DIZ RESPEITO AO PLANO DE VENDAS.
 OS DEMAIS EXISTEM PARA SUPORTÁ-LO. 
PLANO DE MARKETING E AS PECULIARIDADES DE CADA CICLO VIVIDO
Adm.Fin. e Orçamentária II
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PLANO DE MARKETING E AS PECULIARIDADES DE CADA CICLO VIVIDO
LINHAS DE PRODUTOS 
LINHA DE PRODUTOS A – ATUAL
LINHA DE PRODUTOS B – ATUAL
LINHA DE PRODUTOS C – A LANÇAR
TOTAL
 2014 2015 2016 2017 2018 
LINHA A
LINHA B
A LANÇAR
Adm.Fin. e Orçamentária II
 2011 2012 2013 
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 AS LIMITAÇÕES MAIS COSTUMEIRAS QUANTO AO PLANO
 DE MKT SÃO:
CAPACIDADE INSTALADA
DISPONIBILIDADE DE RECURSOS FINANCEIROS
DISPONIBILIDADE DE RECURSOS HUMANOS
 PLANO DE VENDAS
 DEFINE O NÍVEL DE ATIVIDADE DO PERÍODO (DESDOBRADO)
 DETALHAMENTO DE PRODUTOS, POR LINHA, CATEGORIA ETC.
 ÓTICA ATUAL: DECIDIR PATAMAR DESEJADO
 METODOLOGIAS
. ESTATÍSTICA
. DE JULGAMENTO
PLANO DE MARKETING E AS PECULIARIDADES DE CADA CICLO VIVIDO
Adm.Fin. e Orçamentária II
Adm.Fin. e Orçamentária II
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Restrições no Orçamento de Vendas
Restrições Internas
Capacidade produtiva insuficiente
Estrutura adm.inadequada
Pessoal interno inabilitado
Insuficiência de capital de giro
Restrições Externas
Política de comércio exterior desfavorável
Política monetária (crédito e taxa de juros) desfavorável
Mercado fornecedor precário
Restrição de mão-de-obra externa
CONHECER O RAMO DE ATIVIDADE
Conhecer alguns dados elementares sobre o ramo em que pretende atuar, possibilidades de atuação dentro do segmento.
Ex. Ramo de confecções 
Pode-se atuar com jeans, malha, linho
Para público infantil, adulto, feminino,etc. 
CONHECER O MERCADO CONSUMIDOR
 Abrange as informações necessárias à identificação dos prováveis compradores. 
 Qual a necessidade evidenciada?
 O que produzir?
 De que forma vender?
 Qual o local adequado para a venda?
 Qual a demanda potencial para o produto?
 
Essas são algumas indagações que podem ter respostas mais adequadas quando se conhece o mercado consumidor. 
CONHECER O MERCADO FORNECEDOR
 Mercado fornecedor é aquele que fornece à empresa os equipamentos, máquinas, matéria-prima, mercadorias e outros materiais necessários ao seu funcionamento.
Para iniciar e manter qualquer atividade empresarial, a empresa depende de seus fornecedores. Seu fornecedor é seu aliado.
O conhecimento desse mercado vai se refletir nos resultados pretendidos pela empresa.
COMPRAS MAL FEITAS RESULTAM EM VENDAS DESASTROSAS
CONHECER O MERCADO CONCORRENTE
 O mercado concorrente é composto pelas pessoas ou empresas que oferecem mercadorias ou serviços iguais ou semelhantes aos que você pretende oferecer. 
Deve ser analisado criteriosamente, de maneira que sejam identificados:
 Quem são meus concorrentes? 
 Que mercadorias ou serviços oferecem? 
 Quais são as vendas efetuadas ?
 Quais os pontos fortes e fracos da minha concorrência? 
 Seus clientes lhes são fiéis? 
As empresas ruins ignoram seus concorrentes, as medianas os copiam e as vencedoras os lideram. (Philip Kotler)
ORÇAMENTO DE VENDAS
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ORÇAMENTO DE VENDAS
CONCEITO
Projeção de Vendas mês a mês
Quantidade a ser vendida
Receita Total
Preço Unitário
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x
=
ORÇAMENTO DE VENDAS
OBJETIVO
Evidenciar FATURAMENTO futuro, 
analisando:
Crescimento histórico da empresa
Crescimento esperado para a empresa
Crescimento esperado do setor e da economia
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ORÇAMENTO DE VENDAS
OBJETIVO
Evidenciar FATURAMENTO futuro, 
considerando:
Capacidade de produção da empresa
Nível mínimo de estoques
Evitar problemas com atraso na entrega ou ainda capacidade ociosa
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ORÇAMENTO DE VENDAS
CARACTERÍSTICAS
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Quantidades físicas e valores das vendas por produtos, unidades de negócios, regiões e total da empresa;
ORÇAMENTO DE VENDAS
CARACTERÍSTICAS
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Preço de venda unitário, que será praticado em cada unidade de negócio ou região;
ORÇAMENTO DE VENDAS
CARACTERÍSTICAS
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Vendas por modalidades, tais como venda a vista, venda no crediário (em 2 vezes, 3 vezes, com ou sem entrada), venda no cartão de crédito, vendas no consórcio, vendas com cheques pré-datados etc;
FLUXO DE CAIXA!
ORÇAMENTO DE VENDAS
CARACTERÍSTICAS
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Formas de distribuição de seus produtos, tais como: venda direta, no atacado, no varejo, venda por representantes, por internet, etc.
ORÇAMENTO DE VENDAS
CENÁRIO ECONÔMICO
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ANÁLISE:
PIB
Taxa de Juros
Política Governamental
Variação Cambial
Inflação
Modificação fatia de mercado da empresa
ORÇAMENTO DE VENDAS
FORMA DE ELABORAÇÃO:
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ORÇAMENTO DESCENDENTE
ALTA ADMINISTRAÇÃO
ORÇAMENTO ASCENDENTE
PARTICIPAÇÃO DOS VENDEDORES
MÉTODO DE ELABORAÇÃO
MÉTODO DE ELABORAÇÃO DE ELABORAÇÃO DE ORÇAMENTO DE VENDAS: PROJEÇÃO DE VALORES
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CrescimentoHistórico
Crescimento esperado (empresa e economia)
Previsão dos Analistas
Determinantes de crescimento de vendas
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PLANO DE MARKETING E AS PECULIARIDADES DE CADA CICLO VIVIDO
Adm.Fin. e Orçamentária II
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Orçamento empresarial
Métodos quantitativos de projeções
Média móvel simples 
Média móvel com ajustamento
Média aritmética
Média geométrica
Análise de tendências / determinação da equação da reta
Análise de correlação / sequências cíclicas / regressão linear
Análise da indústria ( % participação no mercado)
Análise de linhas de produtos
Análise de usos finais de produtos (demanda reflexa)
Análise de sazonalidade 
ORÇAMENTO DE VENDAS 
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Exemplo :
A tabela abaixo apresenta os dados de consumo de um produto nosúltimos quatro anos.
Deseja-se determinar a previsão de vendas trimestral para o ano 5 supondo uma previsão de vendas de 2.500 com base nos anos anteriores.
Orçamento empresarial - vendas
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Orçamento empresarial - vendas
	CONSUMO ANUAL POR TRIMESTRE							
	TRIMESTRE	ANO 1	ANO 2	ANO 3	ANO 4	Σ	%	ANO 5
	1	 45 	 70 	 100 	 100 	 315 	5,08	 127 
	2	 335 	 370 	 585 	 725 	 2.015 	32,50	 813 
	3	 520 	 590 	 830 	 1.160 	 3.100 	50,00	 1.250 
	4	 100 	 170 	 285 	 215 	 770 	12,42	 310 
	TOTAL	 1.000 	 1.200 	 1.800 	 2.200 	 6.200 	100,00	 2.500 
REGRESSÃO LINEAR SIMPLES
y = a + bx --> equação da reta
Y
X
Orçamento empresarial - vendas
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Análise de tendências / determinação da equação da reta
Encontrar a equação da reta que espelha graficamente a tendência 
das séries de dados.
Orçamento empresarial - vendas
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Situação A :
.f(x) = ax + b
.y = ax + b
Para :
X = 0  y = a.0 + 5 = 5 , significa que b=5 , ponto em que o gráfico é cortado no eixo das ordenadas para x=0.
X=1  y = 7  7 = a . 1 + 5
X=2  y = 9  9 = a.. 2 + 5
Buscando o valor de a :
Resolvendo o sistema : a + 5 = 7  a + 5 = 7
 2.a + 5 = 9 (-1) - 2.a - 5 = - 9
 _______________
 - a = - 2  a = 2
Orçamento empresarial - vendas
Adm.Fin. e Orçamentária II
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PLANO DE SUPRIMENTOS, PRODUÇÃO E ESTOQUES (PSPE)
PLANO DE
 VENDAS
PRODUTOS 
ACABADOS
ESTOCAGEM
PRODUTOS 
EM PROCESSO 
MATERIAIS 
PLANO DE 
PRODUÇÃO
 
PLANO DE 
INVESTIMENTO 
PLANO DE 
SUPRIMENTOS
PLANO DE 
MOD 
PLANO DE 
GIF 
CUSTO DE 
PRODUÇÃO
Abordagem estatística
Opinião de equipe
Combinação de técnicas
Controle/
Método
Direta
Indireta
Direta
Indireta
Direta
Indireta
Causal
Não causal
Classificações quanto aos métodos:
Causal:
 variáveis que tenham influência sobre as vendas futuras. Pode ser controlável (em algum nível)
ou não pela empresa. Exemplos: evolução do PIB, população, despesas de propaganda e publicidade etc.
Não causal
: vendas passadas são analisadas e utilizadas e as variáveis subjacentes continuarão
influenciando as vendas.
Direta
: Projeta a empresa sem o macro
Indireta
: algum ente é projetado antes da projeção pretendida. Exemplo: projeta o total das vendas de um
segmento para depois projetar a empresa.
CONSUMO EM UNIDADES
TRIMESTREANO 1ANO 2 ANO 3ANO 4
14570100100
2335370585725
35205908301160
4100170285215
Total1000120018002200
Média250300450550
Plan1
	
			CONSUMO EM UNIDADES						CÁLCULO DOS COEFICIENTES DE SAZONALIDADE
			TRIMESTRE	ANO 1	ANO 2	ANO 3	ANO 4		TRIMESTRE	Ano 1		Ano 2		Ano 3		Ano 4		MÉDIA
			1	45	70	100	100		1	45/250	0.18	70/300	0.23	100/450	0.22	100/550	0.18	0.20
			2	335	370	585	725		2	335/250	1.34	370/300	1.23	585/450	1.30	725/550	1.32	1.30
			3	520	590	830	1160		3	520/250	2.08	590/300	1.97	830/450	1.84	1160/550	2.11	2.00
			4	100	170	285	215		4	100/250	0.40	170/300	0.57	585/450	0.63	215/550	0.39	0.50
			Total	1000	1200	1800	2200
			Média	250	300	450	550		CÁLCULO DA PREVISÃO
									TRIMESTRE	Ano 5					Valor previsto para o ano 5			2500
									1	625 X (0,20) =		128		Número de períodos de sazonalidade				4
									2	625 X (1,30) =		811		Média de consumo para cada periodo				625
									3	625 X (2,00) =		1250
									4	625 X (0,50) =		311
Plan2
	
Plan3
	
Situação A :
AnoXY
200105
200217
200329
2004311
2005413
2006515
Evolução da demanda ou oferta de forma constante 
5
7
9
11
13
15
0
2
4
6
8
10
12
14
16
0123456
Anos base
Y
Gráf1
	0
	1
	2
	3
	4
	5
Y
Anos base
Evolução da demanda ou oferta de forma constante
5
7
9
11
13
15
Gráf2
	0
	1
	2
	3
	4
	5
Y
Anos base
Evolução da demanda ou oferta de forma inconstante
15
14
19
30
47
70
Plan1
	
		Métodos quantitativos de previsão :
		equação para projeção pelo ajustamento da Função , considerando a constância
		Situação A :				Situação B :
		Ano	X	Y		Ano	X	Y
		2001	0	5		2000	0	15
		2002	1	7		2001	1	14
		2003	2	9		2002	2	19
		2004	3	11		2003	3	30
		2005	4	13		2004	4	47
		2006	5	15		2005	5	70
		Situação A :
		Neste caso a constância das diferenças nos valores de Y=f(x)
		indica a tendência representada matemáticamente por uma
		função linear ou do 1o. grau do tipo : f(x) = ax +b
		Situação B :
		Neste caso a constância das diferenças nos valores de Y=f(x)
		não existe de forma proporcionalmente linear, indicando a
		tendência , representada matemáticamente, por uma função do
		2o. grau em diante :
		f(x) = ax²+bx+c
Plan2
	
Plan3
	
Gráf1
	0
	1
	2
	3
	4
	5
Y
Anos base
Evolução da demanda ou oferta de forma constante
5
7
9
11
13
15
Gráf2
	0
	1
	2
	3
	4
	5
Y
Anos base
Evolução da demanda ou oferta de forma inconstante
15
14
19
30
47
70
Plan1
	
		Métodos quantitativos de previsão :
		equação para projeção pelo ajustamento da Função , considerando a constância
		Situação A :				Situação B :
		Ano	X	Y		Ano	X	Y
		2001	0	5		2000	0	15
		2002	1	7		2001	1	14
		2003	2	9		2002	2	19
		2004	3	11		2003	3	30
		2005	4	13		2004	4	47
		2006	5	15		2005	5	70
		Situação A :
		Neste caso a constância das diferenças nos valores de Y=f(x)
		indica a tendência representada matemáticamente por uma
		função linear ou do 1o. grau do tipo : f(x) = ax +b
		Situação B :
		Neste caso a constância das diferenças nos valores de Y=f(x)
		não existe de forma proporcionalmente linear, indicando a
		tendência , representada matemáticamente, por uma função do
		2o. grau em diante :
		f(x) = ax²+bx+c
Plan2
	
Plan3