Unidade 3 - Recursos humanos e Exportação

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1 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
 
 
Negociações 
Internacionais e 
Relações 
Multiculturais 
 
Unidade Nº3 – Recursos humanos e 
Exportação 
 
 
Frederico Teixeira Costa 
 
 
2 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
Introdução 
 Até agora vimos variados aspectos, desafios e perspectivas que 
gestores, administradores, cientistas e empresários em diversos países 
enfrentam para serem capazes de dar cabo das dificuldades da 
internacionalização de seus negócios, para então poderem usufruir de uma 
empreitada bem-sucedida. 
 Nesta unidade, nos debruçaremos sobre os aspectos humanos e 
profissionais da internacionalização, relacionadas às competências de 
gestores, ao caráter estratégico dos recursos humanos, da necessidade de 
uma boa política neste setor para expatriar funcionários e gerir a duplicidade 
(ou multiplicidade) cultural do quadro de colaboradores de uma empresa com 
mais de uma nacionalidade. 
 Além disso, estudaremos questões relativas ao offshoring no terreno 
global e em suas especificidades no âmbito brasileiro. Este assunto nos 
permitirá traçar as necessidades das micro, pequenas e médias empresas 
para concretizarem seus processos de internacionalização. Ademais, 
pensaremos algumas questões relativas aos consórcios de exportação no 
Brasil. Vamos lá? 
Bons estudos! 
1. As negociações internacionais sob a ótica da 
resiliência 
A conquista de um mercado internacional requer paciência e trabalho 
duro, não é algo que se conquiste de um minuto a outro. Ser persistente neste 
objetivo é o diferencial entre as organizações que “preferem” ficar instaladas 
apenas em seus mercados pátrios, daquelas as quais se lançam na aventura 
de se tornarem empresas globais. “A escolha de um modo de entrada da 
empresa para um determinado produto / país de destino é o resultado líquido 
de várias forças, muitas vezes conflitantes. A necessidade de antecipar a força 
e a direção dessas forças torna a decisão do modo de entrada um processo 
complexo com numerosas compensações entre os modos de entrada 
alternativos” (HOLLENSEN, 2007, p. 297). 
 
 
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Exportação 
 A palavra mágica para tal fato é a resiliência. O dicionário Aurélio (2010, 
p. 432) lhe fornece duas definições, em sentido figurado, as quais melhor se 
adequam a este estudo: 
 Capacidade de quem se adapta às intempéries, às alterações ou 
aos infortúnios. 
 Tendência natural para se recuperar ou superar com facilidade 
os problemas que aparecem. 
Há uma alteração, pois, a empresa, o negócio que se internacionaliza 
sairá completamente de sua zona de conforto. “De um modo geral, a escolha 
do modo de entrada deve basear-se na contribuição esperada para o lucro. 
Isso pode ser mais fácil de dizer do que fazer, particularmente para os 
mercados estrangeiros onde faltam dados relevantes. A maioria dos critérios 
de seleção é de natureza qualitativa, e a quantificação é muito difícil.” (idem). 
Fala-se muito em questões de diferenças culturais, políticas e legais. No 
entanto, a empresa precisará lidar com duas Finanças Corporativas distintas, 
uma para a matriz e outra para a filial, questões tributárias distintas, 
contabilidades distintas, impactos de taxas de juros em cada localidade, bem 
como o marketing adaptado a cada região em que atua. 
Existem as intempéries e os infortúnios. Quem disse que é fácil uma 
empresa se internacionalizar ou é mentiroso ou salafrário, pois é impossível 
um entrante em novo mercado não passar alguma condição desfavorável ou 
circunstância infeliz. Alguma análise que não foi correta e precisava de ajustes 
no produto ou serviço, recursos humanos que precisam de um melhor e mais 
amplo treinamento para melhor se adaptarem, etc. 
Mas, pela observação de parte da primeira e a totalidade da segunda 
semântica da palavra, há o outro lado da história. Adaptação é como a 
empresa deverá encarar a sua entrada em um mercado internacional, 
adaptando-se a cultura local, sem perder a sua essência. E no momento das 
intempéries, dos infortúnios, saber se recuperar ou superar estas dificuldades, 
com relativa facilidade, e seguir em prol de seu objetivo, a conquista deste 
novo mercado. 
Ao se estudar as estratégias de entrada nos mercados globais, percebe-
se de imediato, que há uma linha de atuação – com início, meio e fim – que vai 
 
 
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Exportação 
desde o momento em que uma empresa inicia suas exportações, seguindo 
alguns passos – na maior parte dos casos – até esta empresa fazer um 
investimento neste mercado, montando uma operação. 
Estes “passos” ou forma de internacionalização ajudam a organização 
em sua adaptação ao mercado global, criando a resiliência necessária a 
empresa, bem como o aprendizado que a fará superar as intempéries com 
relativa facilidade. 
1.1. A gestão de talentos nos negócios internacionais 
Mas, para que a organização que decide por se internacionalizar 
consiga ser resiliente, necessita que seus profissionais estejam preparados 
para também o serem. Com essa finalidade faz-se a preparação, por meio das 
etapas de internacionalização do negócio, e o treinamento para enfrentar as 
intempéries da internacionalização de um negócio. 
Ora, não há mistério nenhum que profissionais de gestão internacional 
devem possuir um diferencial claro com relação ao trabalho no atendimento 
das demandas globais ou em suprimentos globais, provavelmente pessoas 
que queiram e saibam trabalhar com, pelo menos, duas culturas diversas. Não 
há como este profissional afastar-se desta sina. Impossível não ser alguém que 
tenha a sensibilidade para o entendimento de padrões de comportamento, 
necessidades e desejos diferentes das que ele foi imerso desde seu 
nascimento. “Para uma empresa superar seus rivais no mercado global, ela 
deve ter as pessoas certas nas posições corretas. Essas pessoas devem ser 
treinadas apropriadamente para que tenham os conjuntos de habilidades 
necessárias para realizar seu trabalho de forma eficaz, e para que se 
comportem de uma maneira que seja congruente com a cultura desejada pela 
empresa. Seus pacotes de remuneração devem criar incentivos para que eles 
tomem ações que sejam consistentes com a estratégia da empresa, e o 
sistema de avaliação de desempenho que a empresa usa, deve medir o 
comportamento o qual a empresa deseja incentivar.” (HIIL, p. 617). Incentivar 
os profissionais com o perfil adequado ao trabalho nos mercados globais é um 
fator determinante de sucesso de uma internacionalização. Não dá para fugir 
do lugar comum visto em quaisquer conversas, palestras ou discursos sobre 
negócios com a máxima: “negócios são feitos por meio de pessoas!”, ou “o 
 
 
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fator de sucesso de um negócio são as pessoas.” Ao seguir para o mercado 
internacional esta regra não muda. 
E não será fácil aos profissionais deixarem seus países de origem para 
trabalhar em prol de sua empresa no exterior. Além do treinamento, perfil 
profissional, há de se pensar em um excelente sistema de recompensas e 
remuneração. Deve-se mostrar aos profissionais que estes esforços (pessoais) 
em prol do desenvolvimento dos negócios da empresa, serão previamente 
reconhecidos ante o sacrifício que o profissional, e por muitas vezes sua 
família, terão de passar. Por que será um sacrifício, haverá uma quebra radical 
de paradigma para este profissional e sua família. E bons programas de 
expatriação devem, sempre, levar em conta as necessidades deste profissional 
e sua família. Não há como excluí-los deste processo, pois são partes 
integrantesda vida do profissional a ser expatriado. 
O departamento de RH que surgirá na matriz terá a enorme 
responsabilidade em fazer a gestão de duas ou mais culturas diferentes, 
cuidar de seus expatriados e, muitas vezes, dos profissionais do exterior que 
vem trabalhar ou serem imersos na cultura organizacional da matriz. Uma 
atuação altamente estratégica para o sucesso da organização. “A função de 
RH, através de suas atividades de gestão de pessoal, treinamento, 
remuneração e avaliação de desempenho, tem um impacto crítico sobre os 
elementos do sistema de cultura, incentivo e controle da arquitetura 
organizacional da empresa (sistemas de avaliação de desempenho fazem 
parte dos sistemas de controle do empreendimento de uma empresa). Assim, 
os profissionais de Gestão de RH têm um papel estratégico e de importância 
crítica. Cabe a eles moldar esses elementos da arquitetura organizacional de 
uma empresa de maneira consistente com a estratégia do empreendimento, 
para que a empresa possa efetivamente implementar sua estratégia.” (HILL, p. 
617). É quem será o maior responsável pela difusão da cultura organizacional 
às mais diversas unidades da organização. Além disto, também responderá às 
adaptações do paradigma estratégico do negócio – Visão, Missão e Valores – 
uma vez que será a responsável pelas mudanças na cultura organizacional que 
virão com a gestão de diversas culturas, de diversos povos diferentes. É quem 
vai dar a tônica do objetivo comum, do caminho a ser seguido pelos 
empregados da companhia, em quaisquer partes do planeta. 
1.2. Atributos dos profissionais de negócios internacionais 
 
 
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Há alguns atributos que os profissionais que desejem se tornar 
expatriados devem perceber. Charles Hill apresenta em seu livro uma 
pesquisa feita por dois estudiosos que visa uma análise de perfil que minimize 
o insucesso da expatriação. “Uma maneira de reduzir as taxas de insucesso 
dos expatriados é melhorando os procedimentos de seleção para filtrar 
candidatos inadequados. Em uma revisão da pesquisa sobre esta questão, 
Mendenhall e Oddou afirmam que um grande problema em muitas empresas 
é que os gerentes de RH tendem a equacionar o desempenho doméstico com 
potencial de desempenho no exterior. Desempenho doméstico e potencial de 
desempenho no exterior não são a mesma coisa. Um executivo que atua bem 
em um ambiente doméstico pode não ser capaz de se adaptar ao 
gerenciamento em um ambiente cultural diferente. A partir de sua revisão da 
pesquisa, Mendenhall e Oddou identificaram quatro dimensões que parecem 
predizer o sucesso em um destacamento estrangeiro: orientação pessoal, 
orientação a outros, capacidade de percepção e resistência cultural. 
Abaixo segue um resumo destas quatro dimensões: 
 Orientação pessoal: ligado a autoestima, autoconfiança e do 
profissional, tais atributos são de suma importância a adaptação 
do indivíduo ao ambiente externo, auxiliando em novos 
interesses e vontades na nova cultura; 
 Orientação a outros: ligado à capacidade de o profissional criar 
interações com pessoas, inclusive as de uma cultura diferente da 
dele. É o profissional com uma excelente capacidade de 
desenvolver relacionamentos e de comunicação. 
 Capacidade de Percepção: ligado à capacidade do profissional de 
entender diferenças de modos de vida, comportamentos, gostos 
e preferências, percebendo-as sem julgar ou avaliar. Ou seja, 
saber que as pessoas fazem escolhas diferentes, tem modos de 
vidas diferentes que podem ser bons, também. 
 Resistência cultural: tal questão está ligada a proximidade cultura 
entre o país pátrio do expatriado e o país-alvo de sua empresa, 
quanto mais próximo culturalmente melhor se dará a adaptação. 
Ao exemplo de Portugal e Brasil, ou EUA e Grã-Bretanha.” (HILL, 
p. 717-618). 
 
 
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2. Empresas brasileiras e offshore de serviços 
O processo de offshoring trata de uma fragmentação de processos 
industriais, na qual a produção encontra-se em uma localidade diferente 
daquela que abriga o centro de decisão de uma empresa. Alguns estudiosos 
tratam de assunto chamado o por outsourcing. O que é visto hoje em dia são 
os callcenters dos EUA instalados na Índia, ou a montagem de alguns produtos 
na China ou Sudeste Asiático. Ou a forma de produção de certas lojas de 
roupas, que adquire a produção de produtores locais, que as produzem de 
acordo com as suas especificações, em diversas partes do mundo e distribui a 
todas as suas lojas pelo mundo. É a fragmentação da produção proposta pelas 
Cadeias Globais de Valor. 
A ideia primaz do offshoring é a redução de custos de produção ou um 
ganho de produtividade. O custo de produção melhor ou menor é um 
composto de custos para uma empresa produzir um bem ou prestar um 
serviço. E hoje, como consequência direta da globalização, percebem-se países 
com estrutura melhores a produção de bens e prestação de serviços. Assim, 
as ideias de David Hume e Adam Smith de especialização dos países e 
abertura do comércio vão tomando forma naturalmente, à medida que os 
mercados se abrem para os a capitais internacionais, especializando-se 
naquilo que podem fazer melhor, a um menor custo e, com isso, trazendo 
riqueza a sua população e ampliando a riqueza mundial. A China 
compreendeu bem este dogma. 
A palavra de ordem hoje é vantagem competitiva, e para isto as 
empresas de atuação global necessitam buscar as melhores condições de 
produção e distribuição, precisam estar dentro das Cadeias Globais de Valor. 
A Indústria Offshore – a indústria nos mares – é um exemplo de 
Offshoring. Isso porque suas produções deslocadas estão, por certo, de seus 
centros de decisões. Ao estudar e abordar o tema offshore o que vem à 
mente, frequentemente, é a indústria do petróleo ou, melhor dizendo, a 
indústria de Oil&Gas, visto que sua exploração nas plataformas continentais de 
alguns países tem sido estimulada e tornando-se necessária ao longo do 
presente século. O que não é de todo errado, pois em verdade é o foco 
principal deste tipo de industrialização. Notadamente no Brasil onde a 
 
 
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descoberta do pré-Sal deu um impulso maior este ramo da exploração de 
petróleo e da indústria de serviços offshoring. 
No entanto, não é só o petróleo que é o demandante de serviços 
offshoring. Principalmente em um momento em que se está descobrindo uma 
diversificação das fontes de energias mundiais. 
Há tempos a indústria automobilística vem buscando novas formas de 
propulsão dos carros, e eis que é visto, nesta era, a emergência dos carros 
elétricos. Em sua fase de iniciação, ainda, mas as áreas de pesquisa e 
desenvolvimentos das empresas automobilísticas a nível mundial têm crescido 
com vento em popa. 
O desenvolvimento da energia eólica, como fonte alternativa, mas não 
substitutiva ao petróleo, a energia hidroelétrica e nuclear, é uma realidade. A 
quem viaja comumente pela Europa percebe a quantidade de sítios de energia 
eólica ao longo do continente. No entanto, esta forma de produção de energia 
tem, também, dado saltos de evolução e instalando-se em determinados 
países sob a forma offshore. Com isso, hoje, já é possível encontrar parques 
eólicos nas plataformas continentais de algumas nações. 
 
Você sabia? Em 2018, a Petrobrás lançou um plano para o desenvolvimento de 
atividades relacionadas à energia eólica offshore no Brasil. Para saber mais, 
acesse o link de reportagem a seguir: <http://www.petrobras.com.br/fatos-e-
dados/estamos-desenvolvendo-o-primeiro-projeto-piloto-de-energia-eolica-
offshore-do-brasil.htm>. 
 
Outra indústria bastante importante de geração de energia elétrica– 
como é chamada a produção de energia elétrica pelos profissionais do setor 
elétrico mundial – é a nuclear. Em países como a França, cuja geração deste 
tipo de energia é da ordem de 78%, e dos EUA com suas 108 usinas nucleares, 
tal setor tem surgido, também, como uma fonte de energia de suma 
importância, pois não poluem com gases nocivos à natureza, como as usinas 
térmicas a gás ou a carvão, e tem um controle rígido de seus resíduos. Não 
obstante ainda o fato de serem permanentemente auditadas por diversos 
http://www.petrobras.com.br/fatos-e-dados/estamos-desenvolvendo-o-primeiro-projeto-piloto-de-energia-eolica-offshore-do-brasil.htm
http://www.petrobras.com.br/fatos-e-dados/estamos-desenvolvendo-o-primeiro-projeto-piloto-de-energia-eolica-offshore-do-brasil.htm
http://www.petrobras.com.br/fatos-e-dados/estamos-desenvolvendo-o-primeiro-projeto-piloto-de-energia-eolica-offshore-do-brasil.htm
 
 
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organismos internacionais, dentre eles a AIEA – Agência Internacional da 
Energia Atômica – órgão ligado à ONU. Mas o mais importante é que há 
projetos para usinas termonucleares offshore, incrivelmente uma obra 
formidável de engenharia, a qual será possível mediante às inovações nos 
reatores nucleares que tem sido desenvolvidos pelas empresas de ponta no 
setor. 
A ideia do offshore é a busca por novas alternativas mais produtivas, 
com melhores custos advindos de inovações tecnológicas, para a indústria de 
Oil&Gas e o setor de geração de energia mundial. 
2.1. Os países emergentes 
Se há um reposicionamento de indústrias seguindo a um novo 
paradigma, obviamente há oportunidades nascentes e que hão de crescer 
junto com estas inovações e reposicionamentos industriais. 
Hoje, com a emergência das Cadeias Globais de Valor, e os países 
emergentes – leia-se entre aspas BRICS – terão que repensar as suas políticas 
comerciais, principalmente aqueles países emergentes que entram em total 
pânico ao verem sua balança comercial deficitária. 
Esta é o grande desafio de maior parte dos países emergentes, abrirem-
se mais para o mercado internacional. Dos BRICS a China e Rússia são os 
países mais abertos ao mundo, mas nada comparado aos EUA, EU e países 
como Cingapura e Hong Kong. A abertura comercial, redução de barreiras 
tarifárias e não-tarifárias, para então criar um ambiente de negócios propício à 
entrada nas cadeias globais de valor de forma mais competitiva. Os 
especialistas e analistas de negócios internacionais são unânimes em avaliar 
que algumas reformas e investimentos em infraestruturas hão de ser exigidas 
a estes países. 
3. Internacionalização de micro, pequenas e médias 
empresas 
 “Diante das ameaças à globalização, muitas PMEs tentam expandir suas 
vendas para o mercado externo. A expansão internacional oferece mercados 
novos e potencialmente mais lucrativos; ajuda a aumentar a competitividade 
da empresa; e facilita o acesso a novas ideias de produtos, inovações de 
 
 
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fabricação e tecnologia de ponta.” (HOLLENSEN, 2007. p.74-75). Quando se 
fala e estuda sobre Internacionalização de Negócios o que está por trás desta 
ideia é uma diversificação de um negócio. A mesma diversificação que se faz 
em uma análise de investimentos, isto porque a internacionalização é um 
investimento, fora do país pátrio desta empresa. Este investimento terá como 
retorno o lucro, a remuneração por um investimento bem sucedido. No caso 
de organizações internacionalizadas, remuneração que entrará em uma 
moeda estrangeira, seja ela uma divisa ou não. Além do lucro, as empresas 
poder vir a ter acesso a outros tipos de benesses. 
Diante deste aumento da pressão competitiva, imposta pela 
globalização, faz-se mister que as MPEs buscassem os mercados globais. Um 
bom exemplo são as empresas born globals. “As pequenas e médias (PMEs) 
atualmente representam a maioria dos empreendimentos internacionalmente 
ativos. São negócios relativamente flexíveis que tendem a enfatizar a 
exportação e alavancar a cooperação de intermediários e facilitadores para 
obter êxito nas transações internacionais. As born global constituem uma 
categoria de PMEs que optam pela internacionalização no momento de sua 
fundação ou logo após.” (CAVISGIL, 2010, p.68). 
As PMEs tem a possibilidade, por suas estruturas mais enxutas, de 
absorção de novas tecnologias e ideias de produtos. Não obstante o fato de a 
comunicação ser mais eficiente e eficaz que nas grandes corporações, dando-
lhe a vantagem em compreender tendências e novos comportamentos de 
consumo. 
Outro ponto crucial diz respeito ao tal da globalização, que impôs uma 
competitividade maior as empresas, sejam elas de quais porte forem. Quem 
garante que não há uma MPE na China, na Índia, que poderá fabricar a um 
custo menor que a empresa brasileira. As PMEs tem a possibilidade em criar 
um movimento de defesa ou contra-ataque mais rápido, dada as suas naturais 
características. 
As PMEs atuam em nichos de mercados em que as grandes 
corporações não tem a menor chance em atuar. O sucesso da Marcopolo em 
carrocerias de ônibus e em sua internacionalização por nicho é incrível. A 
própria Tramontina explorou um nicho em sua internacionalização. O modelo 
 
 
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das born globals é excelente para entender a sua vantagem competitiva nos 
mercados globais e o motivo de sucesso deste modelo. 
Buscar um pequeno nicho de mercado pode ser muito vantajoso e 
lucrativo para as PMEs e fator de vantagem competitiva nos mercados globais. 
Normalmente ao ouvir o termo Global Business pensamos 
imediatamente em empresas multinacionais. Até aqui, tudo bem! É isso 
mesmo, empresas globais são multinacionais ou transnacionais. Mas, contudo, 
temos outro paradigma: ouvir o termo e, também, associá-lo a grandes 
empresas. Na cabeça da maior parte das pessoas empresas multinacionais 
(EMNs) são empresas grandes ou megacorporações. Será? 
“Tradicionalmente um negócio internacional é definido como um 
negócio (ou uma empresa) que busca atividades econômicas internacionais 
(fora de suas fronteiras). Isto se resume a fazer negócios no exterior.” (PENG, 
Mike W., p.4) 
Vejam, não há quaisquer menções no texto do Ph. D. Mike Peng acerca 
de porte empresarial. Peng perfeitamente resume com o fato de que basta, 
apenas, a empresa fazer negócios no exterior. Então porque será que 
insistimos em deixar nossa mente nos guiar pela falsa noção de que somente 
grandes ou megaempresas são multinacionais ou transnacionais? Porque só 
elas estão nos negócios internacionais? 
De certo que tal paradigma, arraigadíssimo no Brasil, diga-se de 
passagem, está diretamente relacionado ao fato de que boa parte das EMNs 
as quais vemos em nosso cotidiano é de megacorporações. A questão 
primordial é: elas não nasceram gigantes! Muito pelo contrário, muitas delas 
tiveram a sua gênese em pequenos galpões e até mesmo em garagens. 
A maioria dos grandes negócios internacionais que vemos hoje, 
nasceram de ideias modestas, contudo de sonhos grandes, com um ideal: 
realizar, empreender e gerar lucros. Então, fomentar o enriquecimento de 
seus proprietários ou acionistas - aumentar seu Patrimônio Líquido. “A maior 
parte dos negócios internacionais começa como pequenos empreendimentos 
locais em uma cidade, oferecendo aos cidadãos alimentos, roupa, abrigo e 
outras necessidades. Empresas que fazem um bom trabalho em satisfazer as 
necessidades de seus consumidores obtém lucros, e os usam para financiar 
 
 
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seu crescimento. Uma pequena empresa bem-sucedida pode abrir uma 
fábricaou outra loja na mesma ou na outra cidade que pode ser utilizada na 
produção e venda dos mesmos bens. Pode-se denominar um negócio nessa 
condição como uma empresa de pequeno ou médio porte (EPMP). As EPMPs 
realizam a maior parte das transações comerciais de um país. Elas criam o 
maior número de empregos e de renda. As empresas de médio porte 
inovadoras agregam valor e começam a comercializar e produzir 
intencionalmente, transformando-se em EMs.” (KOTLER, Philip. KOTLER, Milton, 
2015. p.66). Philip Kotler, um dos maiores teóricos de Marketing do mundo 
nos demonstra a força dos pequenos negócios. Um dos maiores 
empregadores também aqui em nosso país. Uma vez mais sem menção a 
grandes negócios. 
Pois, pelo que vimos até agora, dois dos grandes teóricos no mundo – 
um em Negócios Internacionais e outro em Marketing – nos demonstram que 
uma empresa não nasce grande, vai conquistando mercados, crescendo, 
ampliando seu lucro e, então, investe em outros mercados. Que uma empresa 
para ser internacional, estar inserida nos negócios globais, somente necessita 
atuar no mercado internacional. Mas nós insistimos que o mercado global ou 
o mercado internacional é só para peixes grandes. Pura idiossincrasia, é isso o 
que estamos acostumados a pensar, mas que no fundo é uma mania sem 
nenhum fundamento teórico e, por que não dizer, prático. 
Entendam que um processo de internacionalização pode começar com 
uma venda pela internet a um cliente no exterior. Acreditem! Pode ser este o 
começo de um relacionamento com outro país, com outro mercado 
consumidor. O processo obviamente não para por aí, quando as vendas pela 
internet vão se aplicando e a demanda vai crescendo. Lembrem-se que o 
objetivo de uma empresa é aumentar o seu Patrimônio Líquido e com um 
aumento de vendas – atendimento as demandas de outro mercado – há, 
consequentemente, aumento de receita e de lucros. Com isso passa-se a um 
segundo estágio, exportações e importações. Um global sourcing pode ajudar 
muito a um negócio, isto porque visa reduzir o seu custo de produção do seu 
produto por meio de aquisições de mercadorias internacionais (insumos para 
produção, máquinas e equipamentos mais modernos, tecnologia) a um preço 
mais baixo ou que tragam mais eficiência ao processo produtivo, bem como 
um possível uso de regimes aduaneiros especiais de Drawback, na compra de 
insumos para produção voltada à exportação, ou então de Admissão 
 
 
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Temporária Econômica, para teste da eficiência produtiva de um equipamento 
mais moderno com melhor tecnologia. A exportação, por sua vez, abrirá mais 
mercados a esta empresa e aumentar a sua demanda e, com isso, o capital da 
empresa, o fim da estória: maior capacidade de investimento – redução de 
custos e aumento de receita! 
O processo segue adiante. Uma vez que a empresa, com mais 
capacidade de investimento, pode alcançar voos mais altos e seguir para um 
investimento fora do país, em um mercado estrangeiro. Criar uma subsidiária 
ou unidade de produção neste mercado que lhe rendeu um aumento de 
demanda. Nasce um investimento direto no exterior. A pequena ou média 
empresa está definitivamente no mercado internacional, torna-se uma 
empresa global ou internacional. 
Vejam que em momento algum falamos em megacorporações. Falamos 
tão somente em uma pequena ou média empresa que pouco a pouco vai 
conquistando mercado. Porque ninguém, ou melhor, pouquíssimos negócios 
nascem grandes. Creiam que peixes pequenos também podem crescer! 
 
Figura 1. Mapa Mental Internacionalização MPEs. Elaborado pelo autor. 
4. Consórcios de exportação no Brasil 
 
 
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Exportação 
A primeira pergunta que se é instado a fazer é porque uma empresa 
que está indo bem ou muito bem em seu mercado pátrio toma a decisão em 
exportar? Em desencadear um processo de internacionalização? “A maior 
vantagem da exportação é a de possibilitar o confronto com outras realidades, 
outros concorrentes, outras exigências. Tudo isso leva necessariamente a uma 
maior competitividade.” (MINERVINI, 2005, p.4). Aí está o elã da questão, treinar a 
si própria para ser competitiva. A chave da competitividade é se abrir para o 
mercado externo. Se quer conseguir bons fornecedores de insumos e com 
preços competitivos para que a produção que será exportada também tenha 
um valor competitivo, buscar nos mercados globais é a solução – 
preferencialmente fazendo Drawback, para reduzir o custo de aquisição de 
matérias-primas e dar mais competitividade ainda. Se a qualidade não chega, 
buscar melhor maquinário no exterior. Investimento para exportar mais e 
melhor, para alcançar os mercados globais. 
 Mas a realidade das MPEs no Brasil muitas vezes não lhes permite 
ações concretas nos mercados globais. Contudo não é possível, o tempo todo, 
esperar ações governamentais para a busca do mercado externo. Ações que 
praticamente independem do governo como empresa buscar clientes no 
exterior às suas expensas (um investimento)?; buscar Hedge cambial em suas 
vendas internacionais para se proteger de variações cambiais?; procurar 
melhorar seus processos de produção e administração de negócios?; quando 
a moeda nacional estiver valorizada (dólar mais barato) os gestores da 
empresa importam tecnologias e maquinário para ampliar a sua produção ou 
torna-la mais produtiva? Nada disto depende de governo, mas sim de gestão. 
Ah sim, o governo pode reduzir a burocracia para importar e exportar, ou as 
tarifas para bens de capital, etc. Por muitas vezes é a falta de conhecimento de 
como entrar nos mercados globais que impede o empreendedor de seguir o 
caminho da competitividade. 
 
Você sabia? Para fazer jus a redução no tributo Imposto sobre as Importações 
basta a empresa entrar com o processo de Ex-Tarifário para produtos que são 
Bens de Capital (BK) ou Bens de Informática e Telecomunicações (BIT), o 
referido tributo poderá ser reduzido a zero. 
 
 
 
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Exportação 
“As exportações não estão vinculadas ao porte da empresa, a menos 
que existam exigências de uma notável capacidade financeira e economias de 
escala, como por exemplo, na produção de automóveis.” (MINERVINI, 2005, p.5). 
O porte do negócio não é uma condição sine qua non para iniciar uma 
exportação, ou um processo de internacionalização. Um mindset que precisa 
ser mudado, de imediato, no Brasil. 
E os consórcios de exportação buscam idealmente isto, operar com 
MPEs. Uma forma de associação de empresa com o objetivo de promover 
as suas respectivas exportações. “A globalização requer ainda mais: que a 
PME se uma a outras PMEs, que trabalhe em rede, que aumente o poder 
contratual para entrar com mais eficácia nos mercados internacionais. 
Nesse cenário, os consórcios de exportação aparecem como uma solução 
adequada, pois têm como função representar os interesses, as expectativas 
e exigências das empresas (geralmente pequenas e médias empresas) no 
processo de internacionalização, promovendo seu desenvolvimento.” (idem, 
p.190). Um modelo bastante parecido com as alianças estratégicas de 
empresas no âmbito internacional, assim como as companhias aéreas o 
fazem para atingir maiores clientes e mercados, criando uma rede de 
atuação global e que atinja maiores destinos ao dividirem trecho aéreos 
com outras companhias. Secamente podemos dizer que uma aliança 
estratégica é um comprimisso ou uma série de compromissos entre 
empreendedores que desejam unir-se em um objetivo único. Obviamente 
seguindo o ideal de aporte de capital podemos inferir que há as alianças 
estratégicas contratuais e as baseadas na participação do capital. Esta 
sendo investimento estratégico – sob a formade investimentos mútuos. 
Aquela com baixo nível de comprometimento e de vida curta. E os 
consórcios, em sua essência, funcionam desta forma. 
Mas a grande ideia de um consórcio de exportação é ter um centro de 
decisões, como se fosse uma secretaria para a promoção de vendas 
internacionais e que permanentemente irá cuidar dos interesses, objetivos e 
expectativas dos integrantes do consórcio. 
Algo que insta deliberar são as vantagens dos consórcios. 
Indubitavelmente minimizar os impactos que poderão advir da inexperiência 
dos participantes do consórcio na entrada em mercados internacionais, 
inclusive no que diz respeito às rotinas burocráticas de uma exportação. Como 
 
 
16 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
se trata de um grupo fazendo uma exportação, os custos logísticos para a 
exportação dos bens serão rateados entre os participantes minimizando-o e, 
com isso, gerando maior competitividade dos produtos exportados. A curva de 
aprendizagem com relação a penetração nos mercados internacionais, 
marketing global e processos de exportação é algo que não se pode excluir 
desta equação, principalmente em um mundo onde o conhecimento é o maior 
capital de um negócio. E a possiblidade de a empresa iniciar uma excelente 
parceria comercial com uma empresa no exterior, o que levará a um 
relacionamento de longo prazo e ampliará a lucratividade do exportador. 
Os consórcios de exportação no Brasil são, na maior parte dos casos, 
organizados pela APEX Brasil. Esta sendo a agência de promoção de 
exportações e investimentos no Brasil, um órgão ligado ao Itamaraty e que faz 
as promoções comerciais do Brasil no exterior, dentre outras coisas como 
estudos de exportações e internacionalização de negócios. 
Basicamente os consórcios de exportação são organizados pela Apex 
junto as associações e entidades de classe dos empreendedores. O que 
demonstra o condão de serem consórcios de exportação com a característica 
setorial, como sendo “o agrupamento de vários produtores de cinto de estilo e 
qualidade definidos ou agrupamento de artigos complementares como: cintos, 
bolsas, carteiras, botas, porta-moedas etc.” (MINERVINI, 2005, p.193). Ou então 
plurissetorial/multisetorial. “Agrupamento de setores definidos, couro, tecido, 
acessórios para presentes, autopeças, móveis etc. não há nenhuma relação de 
complementariedade. É válido porém para a promoção conjunta de uma 
determinada região ou Estado, por exemplo.” (idem, p.195). Assim, uma região 
de polo moveleiro pode ter um consórcio de exportação. A cidade de 
Petrópolis tem um polo de produtos de agronegócio orgânico, alguns a nível 
industrial e com a certificação orgânicos do Brasil, poder-se-ia, então, a criação 
de um consórcio para promoção, abertura de mercado e vendas de produtos 
orgânicos a estas empresas da localidade chamada Brejal – em Petrópolis (RJ) 
– com demais produtores de orgânicos do Sudeste do Brasil, a fim de 
atingirem o mercado global de produtos orgânicos. 
 
Você sabia? A Organis, ou Conselho Brasileiro da Produção Orgânica e 
Sustentável, aglutina empresas, produtores e fornecedores brasileiros que 
 
 
17 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
estão mobilizados dentro do mercado e da causa dos produtos orgânicos e 
fornece dados sobre as perspectivas do setor. Para ler mais, acesse: 
<https://organicsbrasil.org/sobre/>. 
 
Os consórcios que estão em voga na APEX (APEX, 2019) são voltados à: 
 Alimentos e bebidas; 
 Agronegócios; 
 Casa e Construção; 
 Economia criativa, neste ramo estão as atividades criativas e as 
franquias; 
 Máquinas e equipamentos; 
 Moda; 
 Tecnologia; 
 Saúde, neste estão inseridos os produtos de beleza e higiene 
pessoal. 
Muitos destes consórcios promovidos e geridos pela Apex e 
associações setoriais são multisetoriais, abarcando um grande número de 
exportadores de bens brasileiros aos mercados globais. 
O grande diferencial para os exportadores brasileiros é esta ação entre 
as entidade de classe, que tem por dever apoiar os produtores a fim de que se 
tornem vencedores nos mercados globais, junto ao governo na figura do 
Ministério das Relações Exteriores, que é que vai tratar das relações 
internacionais do Brasil, criando todo um ambiente de cooperação do país 
com as demais nações amigas e parceiras no mundo, bem como a agência de 
promoção de exportações, forte e com um objetivo claro de promover os 
produtos brasileiros no exterior, na figura da APEX. 
As promoções que porventura sejam feitas em feiras setoriais 
internacionais, sejam no Brasil, sejam no exterior, são o ponto focal de contato 
entre os clientes em potencial no exterior – importadores que irão adquirir 
produtos do Brasil – com os exportadores, produtores nacionais, prestadores 
https://organicsbrasil.org/sobre/
 
 
18 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
de serviços, industriais vai vender para o mundo. São pontos de encontro 
entre empreendedores e onde, na maior parte dos casos, as negociações 
internacionais hão de acontecer. 
Quadro comparativo 
Tipologia de Consórcio Possibilidades 
Monosetoriais/Setoriais Autopeças – somente o setor de peças de 
automoveis 
Plurisetorial Heterogêneo Produtos Orgânicos – produtos orgânicos 
processados, geleias, azeite, sucos etc. 
Plurisetorial Complememtar Multisetorial de produtos do agronegócio – visa 
promover empresas para suprir os mercados 
internacionais em diversos produtos 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
19 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
Síntese 
Chegamos ao final desta unidade. Aprofundamos nossos conhecimentos 
acerca dos desafios da internacionalização de empresas em diversos aspectos. 
Pensamos a respeito dos desafios colocados de maneira estratégica ao setor 
de recursos humanos, debatemos a questão do offshoring e contestamos a 
ideia de que apenas empresas de grande porte podem ser consideradas 
empresas multinacionais. 
Nesta unidade você teve a oportunidade de: 
 Compreender as negociações internacionais pela ótica do aprendizado 
constante; 
 Refletir acerca dos desafios da gestão de pessoas no âmbito da 
internacionalização; 
 Definir os atributos que perfilam os profissionais adequados à atuação 
em ambiente internacional; 
 Relacionar o contexto brasileiro e de outros países emergentes à 
questão do offshore de serviços; 
 Estabelecer os pontos-chave para a compreensão e construção de 
internacionalizações para micro, pequenas e médias empresas; 
 Situar-se quanto à questão do consórcio de exportação no contexto 
brasileiro. 
 
 
20 Negociações Internacionais e Relações Multiculturais – Unidade nº 3 – Recursos humanos e 
Exportação 
Bibliografia 
APEX. Participe dos Nossos Projetos com as Entidades Setoriais. 2019. 
Disponível em: <https://portal.apexbrasil.com.br/participe-dos-nossos-
projetos-com-as-entidades-setoriais/>. Acesso em: 30 abr. 2019. 
CAVISGIL, S. Tamer. Negócios internacionais: estratégia, gestão e novas 
realidades. São Paulo: Pearson Prentice Hall, 2010. 
HILL, Charles W. L. International business: competing in the global 
marketplace. 9th edition, McGraw Hill Irwin, USA. 
KOTLER, Philip. KOTLER, Milton. Conquistando mercados mundiais: como as 
empresas investem e prosperam nas cidades mais dinâmicas do mundo. Rio 
de Janeiro: Alta Books, 2015. p.66. 
HOLLENSEN, Svend. Global marketing: a decision-oriented approach. 4th 
edition. England: Pearson Eduacation, 2007. 
MINERVINI, Nicola. O exportador. 4ª edição. São Paulo: Prentice Hall, 2005. 
PENG, Mike W. Global Business. 3rd edition. Cenge Learning. OH. USA. 
SOUZA, Jobson Monteiro de. Economia brasileira. São Paulo: Pearson 
Education do Brasil, 2009.