AP2 - negociAÇAI

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07/10/2020 Revisar envio do teste: AP2 - Instrumento Avaliativo II (Prova...
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Usuário JONATHAN RIBEIRO DA SILVA
Curso NEGOCIACAO EMPRESARIAL
Teste AP2 - Instrumento Avaliativo II (Prova On-line)
Iniciado 07-10-2020 21:18
Enviado 07-10-2020 21:39
Data de vencimento 08-10-2020 23:59
Status Completada
Resultado da tentativa 9 em 10 pontos 
Tempo decorrido 21 minutos
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Pergunta 1
Resposta
Selecionada:
e.
Negociação compreende então um processo que acontece entre pessoas, sempre 
quando isoladamente elas não conseguem resolver algum problema ou atender a 
uma necessidade. Ela é composta então de pessoas, comunicação e objetivos e é 
influenciada por diversos fatores externos que podem afetar os resultados, de 
acordo com o momento, urgência e necessidade das partes. Em um momento de 
escassez de um produto, as empresas que o fabricam passam momentaneamente 
a ter uma vantagem em negociações com seus clientes, na situação inversa, com 
grande oferta de produtos no mercado, os clientes é que ganham força. A 
comunicação, como um dos elementos mais relevantes da negociação, pode ser 
definida como um processo de transmissão de mensagens entre pessoas. 
Assinale abaixo a opção que melhor descreve o processo da comunicação.
Emissor prepara e codifica a mensagem e utiliza um determinado 
meio que transmite a mensagem que é decodificada pelo receptor 
que dá uma resposta ao emissor.
Pergunta 2
A abordagem dos ganhos mútuos é mais utilizada em negociações complexas
onde existe maior possibilidade de surgirem conflitos e incertezas.
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Resposta Selecionada: e. 
Avalie as opções abaixo, considerando essa abordagem:
I - São utilizadas estratégias voltadas para ampliar as possibilidades de que todos
atinjam seus interesses;
II - A questão do relacionamento entre os negociadores é irrelevante para o
sucesso da negociação;
III - O foco está nas possíveis posições que cada um pode alcançar no processo.
 
É correto o que se afirma em:
I e III, apenas.
Pergunta 3
Resposta
Selecionada:
c.
Para Martinelli e Almeida (1997), os Poderes Circunstanciais são divididos em 12 tipos.
Dos Poderes Circunstaciais a seguir, marque a opção que apresenta o conceito correto:
Poder do especialista: esse �po de poder vem do conhecimento do negociador
sobre determinado assunto, como exemplo um vendedor de carros, para vender
ele deve conhecer seu produto, conhecer os atributos e vantagens que o produto
pode oferecer.
Pergunta 4
Resposta
Selecionada:
d.
Depois de todas as tentativas de se chegar a um acordo, uma empresa que produz
equipamentos de informática precisou recorrer a justiça para tentar receber uma
dívida de um de seus clientes.
Algumas divergências em relação às condições de pagamento e materiais
entregues, estão sendo utilizadas como justificativas para a revisão dos valores ou
até extinção da dívida, que representa em torno de 50% do valor total da venda.
Considerando as características de uma negociação a ser realizada através de um
juiz, o que a empresa fabricante dos equipamentos deve fazer para se preparar
para a negociação?
A empresa deve se aprofundar e compreender todas as questões
legais envolvidas, para preparar sua defesa de forma que pareça a
mais justa diante do juiz.
Pergunta 5
Os estilos dos negociadores podem ser classificados, entre outras formas, a partir 
dos perfis psicológicos, que utilizaram as teorias do famoso psiquiatra suíço Carl 
Jung. 
Sobre estas teorias relacionadas aos tipos psicológicos e aos impulsos que dirigem 
as ações das pessoas, é correto o que se afirma em:
 
I - No estilo restritivo o negociador acredita que o único resultado aceitável é uma 
vitória e um acordo só é possível quando existe pressão ou as pessoas são 
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Resposta Selecionada: e. 
forçadas
II - No estilo confrontador. considera-se que mesmo existindo diferenças, elas 
podem ser contornadas e o principal objetivo é manter um bom relacionamento
III - No estilo introvertido afetado por estímulos externos o negociador responde 
mais as posições pessoais.
I, apenas.
Pergunta 6
Resposta Selecionada: b. 
A questão do “valor” é muito relevante em uma negociação, pois determina os
patamares de expectativa em relação aos itens de uma negociação. Alguns itens
tem especial relevância na criação de valor.
Sobre estes itens, é correto o que se afirma em:
 
I - É importante se identificar os interesses que são comuns.
II - O modelo de comunicação a ser utilizado - com a definição de códigos, meios e
formas comuns às partes.
III - A identificação das fragilidades do oponente que pode gerar uma vantagem na
negociação.
I e II apenas.
Pergunta 7
Resposta Selecionada: a.
Para Martinelli e Almeida (1997, p.65) “Qualquer que seja o objetivo da negociação, sua importância e
oportunidade, haverá três variáveis básicas que condicionam o processo de negociação.
As três variáveis são:
Poder, tempo e informação 
Pergunta 8
Resposta Selecionada: e.
Martinelli e Almeida (1997) destacam os principais tipos de poder, dividindo-o em dois principais eixos:
os poderes pessoais e os poderes circunstanciais.
Sobre os tipos de Poderes Pessoais, marque a opção correta:
I - Poder da moralidade: é o poder adquirido pela nossa vivência, vindo desde nossa infância,
família ou escola.
II - Poder de atitude: Muitas pessoas se envolvem demais em um negócio, sendo para alguns
uma característica comum dentro do processo de negociação. A atitude é a maneira que você se
porta, sua posição e conduta no processo de negociação
III - Poder da capacidade persuasiva: o poder de persuadir consiste em conseguir fazer com
que a outra parte da negociação compre a sua ideia.
Todas as opções são corretas.
Pergunta 9
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Quarta-feira, 7 de Outubro de 2020 21H40m BRT
Resposta Selecionada: d. 
Comunicação pode ser definida como um processo de transmissão de mensagens 
entre pessoas com um determinado objetivo. Muitos fatores podem afetar a 
compreensão da comunicação. 
Avalie as informações a seguir, em relação a eficácia da comunicação:
I - A comunicação eficaz requer que os dois lados tenham compreensão dos 
significados dos termos utilizados nas mensagens
II - Quando a comunicação é clara, os meios se tornam irrelevantes para a eficácia 
do processo
III - É importante permitir e principalmente promover a interação entre as partes 
envolvidas no processo.
 
É correto o que se afirma em
I e III, apenas.
Pergunta 10
Resposta
Selecionada:
a.
I. 
 
II. 
 
Durante uma negociação, uma das empresas identificou que um dos interlocutores 
da outra parte, está envolvido em um escândalo relacionado a corrupção de um 
órgão do governo federal. Depoisde diversas declarações de que era inocente, ele 
acabou admitindo o envolvimento na negociação de propinas, mas tentou jogar 
toda a responsabilidade nos agentes públicos. 
Depois que fez esta constatação, a empresa preferiu suspender o processo de 
negociação.
Qual o principal motivo que teria levado a esta suspensão, considerando os 
elementos fundamentais da negociação em situações de crise?
Avalie as asserções abaixo em relação a questão apresentada.
 
O motivo foi a falta de legitimidade de um dos negociadores da outra parte.
 PORQUE
Legitimidade garantiria uma comunicação adequada, com os códigos e meios 
adequados para garantir a continuidade da negociação. 
 
A respeito dessas asserções, assinale a opção correta.
A asserção I responde adequadamente a questão e a asserção II 
é falsa.
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