HCS- Negociação-Enviar

Prévia do material em texto

FGVIDT 
 
 
Negociação – Harvard Case Study – Caneta Luna 
 
Nome: Ozana Reinof Sasaya 
Turma: T08 
 
 
Questões propostas: 
Questão 1 
Imagine que você seja Erika Graeper. Considerando a etapa de criação de valor, escolha qual seria a sua 
abordagem inicial para a negociação com Alven Feng. Justifique a sua resposta, demonstrando as áreas 
de ganhos mútuos. 
 
a)Enviar um e-mail a Feng solicitando uma reunião com ele em Taipei na próxima semana. Descrever seu 
entendimento de que a Global Service Company criou um negócio considerável usando o nome Luna sem 
a permissão da DGG. Mencionar a questão de pagamentos retroativos pela utilização indevida do nome no 
passado e uma possível licença ou venda para uso futuro. 
 
b) Escrever a Feng dizendo que a empresa dele deve interromper o uso não autorizado do nome Luna e 
que a DGG está preparada para ajuizar ações judiciais, se necessário. A menos que a DGG reconheça os 
direitos da Global, Feng não tem motivos para negociar. 
 
c) Entrar em contato com as outras empresas do Sudeste Asiático que podem ser possíveis compradores 
do nome Luna, a fim de determinar seu possível interesse. Além disso, escrever a Feng e informa-lo que a 
DGG está planejando vender os direitos sobre o nome Luna. Solicitar que ele venha até Frankfurt no futuro 
próximo para discutir um possível acordo. 
 
d) Enviar um e-mail a Feng, apresentar-se e dizer a ele que você estará em Taipei na próxima semana. 
Perguntar se há algum momento conveniente para discutir sua recente descoberta de que a caneta Luna 
está sendo bem vendida no Extremo Oriente com base na estratégia de marketing da empresa dele. 
Informar a ele que a DGG está interessada em um tipo de parceria com a Global Service. 
 
Resposta: 
 
Alternativa: ( ) a ( ) b ( ) c (X ) d 
 
Justificativa: 
 
Enviar um e-mail, apresentar-se, sugerir um encontro é uma abordagem amigável, já que a DGG não quer 
ter gastos com advogados em outros paises. O negócio principal da empresa não é a venda de canetas-
tinteiro, a diretoria deixou claro que não tem interesse em retomar a fabricação e venda de canetas-tinteiro. 
Erika Graeper não tem muitas informações sobre o Sr. Feng, porém, ele está a frente de um negócio 
aparentemente ilícito e lucrativo, já que a patente da canta-tinteiro pertence a DGG, então uma abordagem 
amigável seria o melhor caminho. Após o primeiro encontro, caso houvesse, ela poderia seguir e planejar 
uma nova estratégia de negociação, já que qualquer acordo seria vantajoso para DGG. O Sr. Feng tem 
lucro com o produto e com certeza não tem intersse em interromper o comércio, podemos perceber através 
da carta do Sr. Armstrong reclamando da dificuldade em conseguir o produto. 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
FGVIDT 
 
 
Questão 2 
Considerando o texto apresentado, elabore uma análise em que você discuta alguns dos principais 
aspectos de um processo negocial. Em seu texto e combase no primeiro estágio de um processo de 
negociação, demonstre a suaimportância, avaliando a BATNA de Erika. Demonstre se é possível a Erika 
gerar opções de ganhos mútuos. 
 
Resposta: 
Erika Graeper, pensa com cuidado e pensa em várias possibilidades, ela pesquisou em livros como agir, e 
até mesmo com sua experiência de vida com estrangeiros teria uma grande vantagem. Eles podem ter 
ganhos mútuos, a situação da empresa DGG pode melhorar com esta negociação. A BATNA pode ser a 
aquisição da patente da caneta-tinteiro pelo Sr. Feng, alegando que o produto é vendido em vários paises, 
ela mesmo adquiriu duas canetas em lugares diferentes, e tinha uma carta de outra empresa reclamando a 
demora em receber o produto. O Sr. Feng tem muito a perder nesta negociação já que tem lucros 
siginificativos com a venda da caneta-tinteiro, sua situação e ilegal, porém lucrativa, por outro lado o Sr. 
Feng tem clientes fiéis e várias revendas do produto. 
A empresa pode exigir uma parte dos lucros, e até mesmo uma multa pelas canetas vendidas sem a 
permissão da DGG, detentora da patente, talvez este processo se estenda por anos, não sendo 
interessante para DGG nem para o Sr. Feng. Erika pode procurar outros fabricantes para uma possível 
negociação e parceria, mas não é de interrese da empresa investir no retorno da Luna. 
Os dois tem várias possibilidades para chegar a um bom acordo, os dois tem algo a perder. 
 
 
 
Questão 3 
Com base no texto apresentado e em seus conhecimentos sobre o assunto,elabore uma análise que você 
discuta como o modelo de negociação direta pode ser utilizado por Erika com o senhor Feng. 
Contextualize o modelo denegociação à situação apresentada no texto, conceituando e aplicando seus 
quatro fundamentos (destaque em negrito cada fundamento) 
 
Resposta: 
Primeiro, separar as pessoas do problema, Erika não pode citar que o Sr. Feng é um fabricante ilegal 
(falsificador) 
Segundo, voltar atenção para os interesses, as duas partes tem interesse em resolver a questão, um 
acordo beneficiará os dois lados, ou seja, DGG aceita qualquer valor e o Sr. Feng irá legitimar seu negócio. 
Terceiro, criar uma variedade de possibildades, vender a patente da caneta-tinteiro, propor uma 
participação nos lucros das vendas da caneta-tinteiro. 
Quarto, insistir que o resultado tenha por base algum padrão objeivo, a venda regulamentada do produto 
será benefica para o Sr Feng e para a DGG, ambos teriam lucro e segurança legal. 
 
 
 
 
Questão 4 
Elabore uma análise em que você discuta como Erika pode ser posicionar paraapresentar uma 
abordagem de ganhos mútuos ao senhor Feng com basena criação de consenso. Dar significado à 
expressão fazer crescer o bolo paradepois dividir e apresentar a diferença entre posições e interesses no 
caso érequerido. 
 
Resposta: 
Erika Erika Graeper poderia ter feito uma pesquisa para analisar o interesse do mercado na marca, já que 
aparentemente a caneta-tinteiro tem nicho de mercado. Poderia procurar outras empresas para fabricar e 
vender seu produto, levantando custos e valores. Com estes dados poderia entrar em contato com Sr. 
Feng e ter dados concretos e convincentes para uma possível negociação. Precisa ficar claro para o Sr. 
Feng que a caneta tem uma patente, e está patente lhe dá direitos reconhecidos por lei. A parceria será 
lucrativa para o Sr.Feng e para DGG. 
 
 
 
FGVIDT 
 
 
 
Questão 5 
Partindo da hipótese que Erika informou ao senhor Feng ter entrado em contato com outras empresas do 
Sudeste Asiático e ofertado o nome Luna, qual foi atática de condução de negociação que ela pode ter 
utilizado aqui? Finalmente, caso a negociação tenha êxito com a Global Service Companyquais as 
principais medidas referentes à implementação e ao monitoramento deverão ser tomadas? 
 
Resposta: 
Em contato com empresas do sudeste Asiático a DGG identifica outros possíveis compradores para a marca 
de caneta-tinteiro Luna e para fabricação da caneta. Para uma negociação ter outros interessados aumenta 
seu valor, a concorrência ajudará o Sr. Feng na decisão, para sua fabricaçao ou regularização do negócio, j[a 
que tem a produção em andamento. A BATNA da Global Service Company é manter as vendas. Fechado 
acordo de venda da patente, as medidas de regularização seriam tomadas e a marca seria de fato da 
empresa do Sr. Feng. 
 
 
Questão 6 
Considerando o conteúdo estudado da disciplina e os debates realizados em salade aula, apresente sua 
percepção pessoal sobre como o conhecimentoteórico sobre negociação poderia auxiliar Erika em todo 
processo negocial como senhor Feng. Por outro lado, comente como a falta de conhecimento 
teóricopoderia afetar a negociação em questão. 
 
Resposta: 
Com certeza o conhecimento teórico em qualquer sutação cotidiana da vida nos capacita para pensar, 
planejar e dar a direção mais acertiva. Isso não quer dizer que sempre será tudo uma mar de rosas, mas a 
decisão tomada com conhecimento muda tudo, você consegue argumentar e convercer se tiver certeza do 
que fala. A falta de conhecimentonos deixa suscetíveis a erros, golpes, prejudicando qualquer situação seja 
ela em uma negociação ou sobre seus direitos. 
No caso da caneta-tinteiro Erika Graeper tinha a preciosa informação sobre o lucro da empresa do Sr. Feng 
com o produto, ele com certeza tem interrese em manter as vendas. Por ser aparentemente negócio ilícito 
com certeza Sr. Feng espera que, alguém, um dia, aparecerá para reivindicar o direito de fabricação do 
produto.