Apostila Gerenciamento e Planejamento Tributário

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GERENCIAMENTO FINANCEIRO DE 
TRIBUTOS
Professor:
Me. Jovi Barboza
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Qualidade Textual Produção de Materiais
C397 CENTRO UNIVERSITÁRIO DE MARINGÁ. Núcleo de Educação 
a Distância; BARBOZA, Jovi. 
 
 Gerenciamento e Planejamento Tributário. Jovi Barboza. 
 Maringá-Pr.: UniCesumar, 2018. 
 76 p.
“Pós-graduação Universo - EaD”.
 1. Planejamento. 2. Tibutário. 3. EaD. I. Título.
CDD - 22 ed. 001
CIP - NBR 12899 - AACR/2
01
02
03
04
05
sumário
07| FORMAÇÃO DE PREÇO DE VENDA COM TRIBUTOS
22| GERENCIAMENTO DE MARGEM DE CONTRIBUIÇÃO
32| PONTO DE EQUILÍBRIO ECONÔMICO E FINANCEIRO
41| GERENCIAMENTO DE PRAZOS MÉDIOS
55| EFEITO TRIBUTÁRIO NO PLANEJAMENTO DE VENDAS
OBJETIVOS DE APRENDIZAGEM
 • Estudar como os tributos podem afetar a administração financeira da 
empresa.
 • Entender o funcionamento da formação de preços com os tributos.
 • Estudar as principais ferramentas de que o Gestor Fiscal dispõe para 
administrar.
 • Estudar os principais eventos ligados à administração financeira.
 • Estudar os principais prazos que envolvem o ciclo operacional da empresa.
PLANO DE ESTUDO
A seguir, apresentam-se os tópicos que você estudará nesta unidade:
 • Formação de preço de venda com tributos
 • Gerenciamento de margem de contribuição
 • Ponto de equilíbrio econômico e financeiro
 • Gerenciamento de prazos médios
 • Efeito tributário no planejamento de vendas
GERENCIAMENTO FINANCEIRO DE TRIBUTOS
INTRODUÇÃO
introdução
Olá!
Agora, vamos estudar os efeitos da Carga Tributária do país na administração 
da empresa. A administração como um todo engloba a administração de prazos 
médios de vendas, de compras, de giro de estoques, enfim, engloba os ciclos 
que a empresa, como um sistema, está sujeita durante o exercício operacional.
Você deve saber que toda empresa trabalha com planejamento. Se não 
trabalhar, deveria, pelo menos, entender como é que funciona um planejamen-
to, pois é por meio do planejamento que se pode estabelecer os horizontes a 
serem alcançados e quais caminhos devem ser percorridos para alcançá-los.
Repare que um bom planejamento deve ser feito em três níveis: estratégi-
co, tático e operacional. Cada um desses níveis pode contar com camadas de 
responsabilidades diferentes, por exemplo, se partir do alto de uma pirâmide, 
descendo em direção à base, aumentaria a quantidade de pessoas envolvi-
das no processo. Assim, o nível estratégico é aquele que fica mais a cargo da 
direção da empresa (os proprietários, os investidores – os mais interessados); o 
nível tático é aquele cuja responsabilidade está mais atribuída à gerência, que 
não deixa de ser interessada, porém em níveis menores (são intermediários); e 
o nível operacional fica distribuído a toda a camada inferior, compreendendo 
o chão de fábrica, os operários e funcionários em geral, desde os supervisores.
Olhe, cada nível do planejamento é composto por uma quantidade de 
planos, isto é, não se faz um planejamento estratégico simples. Trata-se de algo 
complexo, que envolve conceitos e técnicas da maior importância, por meio 
dos quais, o Gestor, o Controller, o Investidor, os Gerentes, todos, devem enten-
der como a empresa deve imprimir esforços para atingir os objetivos, ganhar 
dinheiro, investir e reinvestir e assim por diante.
Você já deve saber que, em um mundo capitalista, em toda empresa só existe 
uma finalidade básica: gerar lucro. A lucratividade é o fator preponderante de 
sobrevivência da empresa. É por meio do lucro que a empresa pode pagar suas 
despesas fixas mensais e remunerar os investidores, pois toda empresa tem fins 
lucrativos. As pessoas jurídicas que não têm fins lucrativos são as associações, 
as fundações, os sindicados, as entidades religiosas etc.
INTRODUÇÃO
introdução
Então, veja, em uma empresa, que visa ao lucro, deve existir, necessariamen-
te, um “ciclo econômico”, que é o ciclo que gera o lucro. Esse ciclo é cheio de 
atividades, por meio das quais a empresa compra, vende, recebe, paga, assume 
compromissos etc.
Observe que surge um outro ciclo, que é o ciclo financeiro (não é o que 
gera lucro, é o que resulta do recebimento e do pagamento). Esses dois ciclos 
se intercalam, somam-se, apesar de que há elementos positivos e negativos nos 
dois ciclos. O resultado dessa intercalação é o ciclo operacional.
Portanto, vamos ver como é que funcionam esses ciclos e como eles se in-
tercalam, de forma que os administradores possam enxergar tudo isso.
Bom estudo!
Pós-Universo 7
FORMAÇÃO DE 
PREÇO
DE VENDA COM 
TRIBUTOS
Pós-Universo 8
O que é preço, para você? E valor? Você já parou para pensar que existe uma dife-
rença entre preço e valor? 
Às vezes, nem percebemos que os produtos e serviços são vendidos no mercado 
por um determinado preço. Mas será que, necessariamente, esse preço correspon-
de ao valor do bem vendido? 
Poucas pessoas fazem distinção entre preço e valor. Mas são comuns as circuns-
tâncias em que alguém se dispõe a pagar um “preço” maior por determinado objeto, 
porque tem bastante interesse em adquiri-lo. Assim, sua disposição é tamanha que 
não importa o preço, ela vai comprar o bem e vai pagar! Então, é possível aumentar 
o valor, ou será que o que se aumenta é o preço?
O CPC-15, aliás, enfocado pela PriceWaterhouseCooper (2010/2011, p. 27), traz 
os seguintes conceitos:
 • preço de compra: inclui contraprestação contingente avaliada a valor justo 
e exclui custos da transação, ativos de indenização, direitos readquiridos, 
mensurados separadamente;
 • mais valia: diferença entre o valor justo e o valor contábil dos ativos e pas-
sivos do negócio adquirido.
É claro que, nessa colocação, o CPC-15 está tratando de “combinação de negócio 
(fusão, cisão, incorporação). Mas, se você reparar bem, podemos fazer uma analogia 
com os preços e valores dos produtos. O que seria um “valor justo”. Algumas defini-
ções falam em “valor que o mercado está disposto a pagar”. Ocorre que esse valor 
poderia gerar um prejuízo para quem está vendendo e, nesse caso, poderíamos dizer 
que não há mais justiça na operação.
Pós-Universo 9
Preço versus Valor
Observe você que, na década de 80, foi difundida no Brasil uma técnica completa-
mente nova de se aferir o valor, conforme Barboza (2005, p. 49). Seu criador, Lawrence 
D. Miles (apud CSILLAG, 1985) a chamou de “Análise do Valor”, que se constitui em 
uma forma de avaliação ou investigação da função do objeto analisado, ao que o 
Prof. Herbert L. Stukart chamou de “lógica do bom senso organizado”. Note que para 
esses estudiosos existe uma diferença entre preço e valor. Assim, preço é determina-
do pelo vendedor, “depois de ouvido o mercado”, conforme o custo que investiu no 
produto ou mercadoria e o lucro que precisa obter: o valor, segundo aquele concei-
to, está ligado à função do bem. Você deve ter conhecimento de alguma coisa que 
não têm valor nenhumpara algumas pessoas e, no entanto, outras fariam tudo para 
conseguir comprá-los, não é verdade? E é por isso que encontramos diversas lojas 
que vendem coisas antigas e quinquilharias, as quais, para muitas pessoas, não têm 
qualquer valor. Mas, para outras pessoas, podem não valer tanto assim!
Olha só, para o nosso estudo, o que interessa não é o valor, mas, sim, o preço, 
ou seja, o preço pelo qual venderemos o produto ou mercadoria e, após deduzidos 
os impostos e os custos, obteremos o lucro que planejamos. 
Portanto, fique atento para a formação do preço de venda. Primeiramente, entenda 
que, no preço, devemos embutir alguns elementos. São eles: o custo, o lucro e os 
impostos. Primeiramente, observe que o custo é formado pelas compras, ou seja, 
tudo que você compra para fabricar um produto é custo (a matéria-prima, a mão 
de obra, os gastos, tudo). Quando a produção termina, você já sabe o custo de cada 
peça. Portanto, é um “valor” fixo. Já os impostos, assim como a comissão e o lucro, 
que são dados em percentual, são variáveis, em relação ao preço de venda, perce-
beu? Eles são dados em “percentual”.
Tomando-se o PREÇO DE VENDA e diminuindo-se os impostos e os custos, 
chega-se à margem de contribuição, que, na linguagem contábil, equivale 
ao lucro bruto. É esse lucro bruto que pagará todas as despesas fixas, assim 
como o adicional de imposto de renda, se houver, para, depois, sobrar o 
lucro líquido. Por isso, é necessário estudarmos a administração da margem 
de contribuição, conforme faremos a seguir.
reflita
Pós-Universo 10
Observe a seguinte situação: um produto que custou $ 5 e desejamos $ 2 de lucro, 
basta fazer a conta e pronto, o preço é $ 7 (Preço = Custo + Lucro → Preço = $ 5 + $ 
2 = $ 7). Esse cálculo é relativamente fácil, quando utilizamos quantidade de moeda. 
O problema surge quando queremos obter um percentual (5%, 10% ou 20%) de 
lucro sobre as vendas, e não quantidade de unidades monetárias ($ 5, $ 6, ou $ 10), 
percebeu?
Então, você verá, a seguir, como “formar o preço de venda” colocando as variá-
veis (os percentuais) calculadas sobre um valor que será encontrado com elas, ou 
seja, você parte de um valor desconhecido, para criar esse valor: o preço de venda.
Impostos no Preço de Venda
Observe que, na carga tributária brasileira, cada produto ou mercadoria vendida em 
qualquer loja ou supermercado traz embutido em seu preço uma certa quantidade 
de impostos que tem preocupado muito os empresários. Por isso, o nosso estudo 
tem muita importância. A empresa não só vende produtos, vende, também, impos-
tos (tributos).
E você já sabe que há impostos intrínsecos e extrínsecos ao preço de venda. 
Por exemplo, do ICMS para produtos e mercadorias e do ISS para os serviços, assim 
como o PIS e a COFINS, quando cumulativos são impostos intrínsecos (fazem parte 
do preço). Já o IPI, por exemplo, chamamos de imposto extrínseco, pois o seu valor 
não faz parte da base de cálculo. Veja a seguir.
Impostos Intrínsecos
Quando o imposto é intrínseco, dizemos que ele faz parte da base de cálculo, do 
preço de venda, ou seja, faz parte do próprio preço de venda. Assim, chamamos in-
trínsecos porque o valor do imposto está incluído no preço da mercadoria ou do 
serviço, isto é, a base de cálculo do imposto inclui o próprio imposto. Explicando 
melhor, se um determinado produto tem alíquota de 18% de ICMS e o seu preço é 
$ 100, o valor do ICMS é $ 18. Se o seu preço é $ 200, o valor do ICMS é $36. Mas o 
preço que o comprador pagará pelo produto é de $ 100 ou $ 200, respectivamente, 
isto é, o ICMS já faz parte do preço estipulado para a venda do produto.
Pós-Universo 11
No caso do Lucro Presumido, entre os impostos intrínsecos que são coloca-
dos no preço de venda, encontram-se o IRPJ e a CSL. Contudo, importante 
salientar que não pretendemos descaracterizar a natureza desses tributos, 
apenas, os consideramos no preço, porque esses tributos (imposto de renda 
e contribuição social) incidem sobre uma parte do faturamento (1,6%, 8%, 
16%, 32%, conforme a atividade, para o IR; e 12% e 32%, para a CSL). Porém, 
é importante constatar que o Imposto de Renda poderá gerar adicional (L. 
9.249/95), e não será possível fazer o seu cálculo para o preço de venda, 
devendo ser incluído no planejamento de lucro (margem de contribuição), 
conforme veremos a seguir. 
atenção
Repare que não é só o ICMS que está incluído no preço. No nosso sistema tributário, 
a COFINS e o PIS também são impostos que devem compor o preço de venda. Se 
a empresa esquecer-se de calcular sua influência no preço de venda, terá prejuízo, 
pois não estará repassando esses impostos a quem adquire os produtos ou merca-
dorias e estará, assim, “bancando” esses tributos.
Além disso, quando o Regime de Tributação da empresa for o LUCRO PRESUMIDO, 
ao vender o produto, a empresa já paga, também, o IRPJ (imposto de renda pessoa 
jurídica) e a CSL (contribuição social sobre o lucro). Portanto, passam, nesse regime, 
a ser, também, intrínsecos.
Pós-Universo 12
No regime tributário do lucro presumido, o IRPJ e a CSL incidem sobre uma 
parte do volume faturado no mês. O Faturamento mensal é o somatório de 
todas as notas fiscais emitidas, sem incluir o IPI (pois ele é extrínseco). A base 
de cálculo varia conforme a atividade. Para o IRPJ, o percentual é de 1,6% 
para as empresas que operam com atividade de revenda de combustíveis, 
8% para comércio, indústria, atividade rural, construção por empreitada e 
transporte de cargas, 16% para transporte de passageiros e 32% para os ser-
viços em geral; para a CSL, a base de cálculo é encontrada com a aplicação 
do percentual de 32% para atividades de serviços e 12% para as demais ati-
vidades. Assim, para se inserir no preço de venda, há um artifício matemático 
utilizado, que é a aplicação da alíquota do tributo sobre o percentual de pre-
sunção. No caso da empresa (e do produto) em estudo, o percentual é 8%. 
Como a alíquota do IR é de 15%, então, encontra-se o percentual direto de 
1,2% (8% x 15%); no caso da CSL, multiplicamos a base de cálculo 12% pela 
alíquota 9% (12 x 9%) e encontramos o percentual direto de 1,08%. Assim, 
podemos colocar esses dois tributos no preço de venda do produto.
Para algumas atividades, há redução da base de cálculo do imposto de renda, 
conforme prevê o art. 40, da Lei nº 9.249/95, de 32% para 16%, desde que a 
receita bruta anual (faturamento) não ultrapasse R$ 120.000,00.
fatos e dados
Impostos Extrínsecos
Agora, entenda que, diferentemente dos impostos intrínsecos, os extrínsecos são 
aqueles que não fazem parte da base de cálculo, isto é, a alíquota é aplicada sobre o 
preço de venda, que é a base de cálculo, mas o valor encontrado é somado ao preço 
e o comprador pagará a soma encontrada.
Você já deve saber que, em nosso sistema de tributação, o melhor exemplo desse 
tipo de imposto é o IPI. Mas há, também, outros, como o ICMS-Substituição tributária. 
A alíquota do IPI é determinada pela legislação fiscal, mas o sistema de arrecadação 
é diferente do ICMS. Peguemos o exemplo acima, ou seja, um produto que tenha o 
preço de $ 100 ou $ 200. Suponhamos que a alíquota do IPI seja de 20%. Então, no 
primeiro caso, o valor do IPI é de $ 20 e, no segundo, $ 40. O preço total para o cliente 
será, então, $ 120 ou $ 240, respectivamente.
Pós-Universo 13
Vejamos a tabela a seguir, que resumirá os exemplos dados acima:
PREÇO
DE 
VENDA
BASE DE
CÁLCULO ALÍQUOTA VALOR DA N.F.
VALOR
ICMS
VALOR
IPI
(CUSTO) 
PREÇO
LÍQUIDO
ICMS IPI
$ 100 $ 100 18% 20% $ 120 $ 18 $ 20 $ 82
$ 200 $ 200 18% 20% $ 240 $ 36 $ 40 $ 164
Observe, caro(a) aluno(a), que, nos dois casos estudados, o preço líquido (custo do 
comprador), que é o preço pelo qual a empresa realmente vendeu o produto, não era 
o preço nominal, encontrado na tabela de preço da empresa, pois, no primeiro caso, 
que era $ 100, baixou para $ 82 e, no segundo, que era $ 200, baixou para $ 164. Isso 
porque o imposto ICMS é intrínsecoe, portanto, faz parte da base de cálculo, depois 
de cobrado, não pertence à empresa que vendeu. Por outro lado, para a empresa 
que “compra”, como ela se credita, pois o imposto é não cumulativo, não é custo, 
então, o custo diminui.
Portanto, como você verá, para trabalharmos na formação do preço de venda, o 
que vai importar são os impostos intrínsecos. Os impostos extrínsecos serão deixados 
de lado, pois, quando existentes (como é o caso do IPI), após seu cálculo, ele é somado 
ao preço de venda, ou seja, ele não faz parte do preço de venda. Esses impostos não 
nos interessam para formar o preço. Sua importância se constata, apenas, no momento 
da venda, pois seu valor é somado ao preço para formar o “valor total da nota”.
Pós-Universo 14
Custo e Preço de vendas
Sistemas de Custeio e Formação de Preço de Venda
Preço de Venda:
PREÇO DE VENDA
COMO FORMAR O
Esquema de Formação do Preço de Vendas
Fonte: Barboza (2005).
Formação do Preço de Venda
Então, você verá, agora, como formar o preço de venda. Essa técnica exige grande 
habilidade administrativa. Além das dificuldades naturais, oriundas de aspectos de 
nossa Economia e da carga tributária, a maioria das técnicas de formação do preço de 
venda baseia-se no cômputo global dos gastos da empresa e, também, relacionam-
-se com ferramentas estrangeiras, misturando conceitos administrativos que acabam 
não se apresentando de forma prática no caso do Brasil. Veja você este exemplo de 
linguagem operacional:
 “
É geralmente a ideia de que uma das finalidades da Contabilidade de Custos 
é o fornecimento do preço de venda. Com fundamento nessa crença nasceu 
inclusive uma forma de alocação de custos e despesas (muitíssimo) conhe-
cida no nosso meio brasileiro por RKW (abreviação de Reichskuratorium für 
Wirtschaftlichkeit). Trata-se de uma técnica disseminada no começo do século 
na Alemanha (por um órgão que seria semelhante ao nosso CIP – Conselho 
Interministerial de Preços), que consiste no rateio não só dos custos de pro-
dução, como também de todas as despesas da empresa, inclusive financeiras, 
a todos os produtos (sic) (MARTINS, 1987, p. 222).
Pós-Universo 15
Como você vê, a questão é relevante. As despesas globais, sejam de que natureza forem, 
devem ser cobertas (pagas) pelo preço de venda dos produtos. Contudo, calcular o 
preço com base nas despesas implica saber exatamente a quantidade a ser vendida 
de cada produto. E isso nem sempre é possível. Defendemos, portanto, o contrário. 
Com base na Margem de Contribuição, verifica-se qual a quantidade necessária de 
cada produto para se pagar todas as despesas fixas. É o chamado Ponto de Equilíbrio. 
A partir desse ponto, planeja-se o lucro pretendido e as diretrizes para alcançá-lo, con-
siderando o potencial de mercado de cada produto envolvido na operação de vendas.
Então, você deve compreender que teremos que trabalhar a formação do preço 
conforme o regime tributário da empresa. Portanto, se a empresa estiver operan-
do no Simples Nacional, será mais fácil, e, se for lucro presumido ou lucro real, um 
pouco diferente. Formaremos o fator de preço, que é a somatória de todos os ele-
mentos variáveis do preço de venda.
Pense em uma empresa que esteja operando pelo Simples Nacional e cuja alíquota 
geral seja, digamos, 9,95% (faturamento entre R$ 1,8 e R$ 1,98 milhão por ano – Tabela 
do Comércio – Anexo I – LC 123/06), sendo o custo do produto hipoteticamente de 
R$ 35,17. Considere, ainda, que a empresa deseja um lucro bruto de 27,5% e paga 
comissões de venda de 2%. O preço de venda será calculado com a seguinte fórmula:
P = preço de venda;
C = custo contábil do produto; e
v = “variáveis” (tudo que é variável no 
preço).
(por isso, colocamos o lucro e a 
comissão).
Somando-se tudo que é variável, já na forma unitária, teremos: v = (0,0995 + 0,275 + 
0,02) = 0,3945. Agora, faça os cálculos:
Então, o preço de venda desse produto será de R$ 58,08. 
C
(1 – v)
P = 
35,17
0,6055
P = P = 58,08 
35,17
(1 – 0,3945)
P = 
Pós-Universo 16
Exercício Resolvido:
Suponha uma empresa “X”, que se encontra enquadrada no Regime do Lucro 
Presumido. Por esse motivo, as alíquotas do PIS e da COFINS, para ela, são, respec-
tivamente, 0,65% e 3,00%. Além disso, o IRPJ e a CSL transformam-se em tributos 
“intrínsecos”, isto é, passam a fazer parte da própria “base de cálculo” (o Faturamento 
– ou “preço de venda”). Assim, no cálculo do Preço de Venda de um produto que 
tenha o Custo Contábil de R$ 217,50, considerando a margem de lucro desejada, a 
situação poderá ser definida da seguinte forma:
Calcule o Preço de Venda de um produto cujo custo contábil é R$ 217,50, saben-
do-se que a empresa paga 3% de comissão, ICMS de 18%, PIS de 0,65%, COFINS de 
3,%, IRPJ de 1,20%, CSLL de 1,08% e IPI de 15%, computando-se que ela deseja um 
Lucro Bruto de 17,25%.
Resposta:
Resp.: 389,65.→
C
(1 – v)
P = 
EM QUE: C = Custo = 217,50; 1 
– v = 1 – (0,03 + 0,18 + 0,0065 + 
0,03 + 0,0120 + 0,0108 + 0,1725) = 
1 – 0,4418 = 0,5582. O IPI não 
entra no cálculo, pois é um imposto 
extrínseco.
Assim, P = 217,50/0,5582 = 389,65.
Observe, portanto, que somente o IPI ficou fora dos cálculos, pois é um imposto 
“extrínseco” e, assim, o valor apurado com a aplicação de sua alíquota sobre o Preço 
de Venda será somado a esse, para formar o VALOR TOTAL DA NOTA. Ou seja, o IPI é 
calculado sobre o preço, mas o seu valor está fora dele, diferentemente dos outros 
tributos que estão embutidos no preço (intrínsecos).
Pós-Universo 17
Você deve perceber que, para as empresas enquadradas no Regime Jurídico 
do SIMPLES NACIONAL, a questão da formação do preço de venda é bem simples 
mesmo. Basta observar o percentual do Simples na Tabela (Lei Complementar nº 
123/2006, observadas suas alterações LC 127/07, 128/08, 133/09, 139/11 e 147/14). Já 
para uma empresa enquadrada no Regime do LUCRO PRESUMIDO, poderemos en-
tender como sendo “impostos” intrínsecos os seguintes: ICMS, PIS, COFINS, IRPJ e CSL. 
Neste exemplo, agruparemos, também, as comissões e o lucro bruto. Então, suponha-
mos: ICMS=18%, PIS=0,65%, COFINS=3,0%, IRPJ=1,20%, CSL=1,08%, Comissões=2% 
e Lucro Bruto de 42,25%. 
Assim: v =(0,18 + 0,0065 + 0,03 + 0,0120 + 0,0108 + 0,02 + 0,4225)
Para essa hipótese, teremos o seguinte preço de venda, supondo um custo igual 
ao da empresa anterior, ou seja, R$ 35,17:
35,17
(1 – 0,6818)
P = 
35,17
0,3182
P = P = 110,53 
Você deve estar se perguntando: será que esse cálculo está certo? Por que tanta 
diferença?
Mas não desanime. Está certo. O problema é que a carga tributária é maior nesse 
caso, pois, além do ICMS ser alto (18%), ainda incidiu um lucro bruto maior (42,25%) 
e teve a incidência do IRPJ e da CSL, uma vez que, no regime do Lucro Presumido, 
esses dois últimos são calculados sobre parte do Faturamento. 
Pós-Universo 18
Em Contabilidade Empresarial, José Carlos Marion (2009, p. 89) tece comen-
tários importantes acerca de grandes empresas que faliram. Ele cita Mesbla, 
Matarazzo, Mappin, Casas Centro, Encol, Vasp, Transbrasil, Lojas Brasileiras 
e faz uma pergunta: “Será que essas empresas tiveram tanto prejuízo que 
as fizeram falir?”. Veja você que nós podemos acrescentar mais algumas 
a essa lista, como é o caso das Lojas Arapuã, Varig, sem falar dos Bancos 
Bamerindus, Commind, Nacional e outros. A lista é grande. E muito se tem 
estudado acerca dos motivos das falências dessas empresas: má administra-
ção, custos altos, baixo faturamento etc. Fato é que o mercado é implacável 
com as empresas que não se cuidam, ou não cuidam do seu patrimônio. Essa, 
talvez, seja uma das razões pela qual as empresas estatais tanto padecem 
de má administração, como é o caso da Petrobras, recentemente. Para que 
uma empresa continue a existir, é necessário que o “preço de venda” de 
seus produtos, mercadorias ou serviços seja suficiente para pagar os impos-
tos, as comissões e gerar um lucro bruto capaz de fazer frente a todas asdespesas fixas do mês e, ainda, sobrar LUCRO LÍQUIDO, depois de pagar o 
imposto de renda e a contribuição social para o lucro líquido. E não se 
pode esquecer de que uma empresa constituída pela natureza de socieda-
de anônima ainda tem que pagar dividendos aos seus acionistas, antes de 
computar o lucro final. Portanto, a administração dos preços, junto com a 
margem de contribuição, tema do estudo a seguir, é de extrema importân-
cia e não pode ficar fora do Planejamento Estratégico de nenhuma empresa 
que se preze.
saiba mais 
Para cálculo dos valores dos impostos, são consideradas “alíquotas” (percentuais). 
As alíquotas para o ICMS são dadas por cada Estado; para a COFINS e o PIS, que são 
tributos federais, as alíquotas são válidas em todo o país, assim como para o IRPJ e 
a CSL; e esses quatro últimos tributos são incluídos no preço de venda, no caso de 
empresa optante pelo Regime do Lucro Presumido, pois incidem, nesse caso, sobre 
o faturamento. 
Pós-Universo 19
Para as empresas que optam pelo Regime do Lucro Real, a CSLL e o IRPJ são cal-
culados sobre o lucro; então, não se incluem no preço de venda. Nesse caso, o lucro 
bruto deverá ser planejado para suportar tudo, juntamente com as despesas fixas, 
como veremos no próximo estudo.
Vejamos, finalmente, como ficará o preço do mesmo produto para uma empresa do 
Lucro Real. Nesse caso, manteremos o Lucro Bruto, o ICMS e a comissão nos mesmos 
percentuais, modificando-se, apenas, as alíquotas do PIS, para 1,65%, e da COFINS, 
para 7,6%, por força da Lei. E não haverá incidência do IR e nem da CSL.
Assim: v = (0,18 + 0,0165 + 0,076 + 0,02 + 0,4225).
Para essa hipótese, teremos o seguinte preço de venda, supondo um custo igual 
ao da empresa anterior, ou seja, R$ 35,17:
35,17
(1 – 0,7150)
P = 
35,17
0,28,50
P = P = 123,40 
Você deve ter ficado mais espantado ainda: a cada cálculo, o preço aumenta! Mas é 
aí que você percebe a necessidade de as empresas se preocuparem com a “carga tri-
butária”, pois, como bem sabemos, os tributos (todos) são pagos pelas pessoas físicas 
que adquirem os produtos das empresas e no preço desses produtos estão incluídos 
os tributos. Como visto acima, cada regime tributário pode influenciar diferente-
mente na formação do preço de venda.
Pós-Universo 20
O que vimos aqui é relevante em termos de entendimento de como a 
pessoa física (consumidor) suporta toda a “carga tributária” brasileira. Há 
uma diferença muito grande entre “preço” e “valor”. No preço, são estipu-
lados alguns elementos importantes, tais como o custo, o lucro de quem 
vende ou fabrica, os impostos, as comissões etc. No “valor”, nem sempre se 
parte desse pressuposto, pois, o “valor” é algo que uma pessoa está dispos-
ta a pagar por um bem, devido a sua necessidade, sem levar em conta os 
elementos intrínsecos da formação daquele valor.
Para se fazer uma formação de preço corretamente, deve-se levar em conta 
o custo contábil do produto ou mercadoria. Por isso, tratamos a contabili-
dade de custos como uma grande aliada para a administração de preços. E, 
para se chegar ao preço, é necessário levar em conta os “impostos intrínse-
cos”, ou seja, todos aqueles elementos que vão fazer parte da própria base 
de cálculo, deixando de lado os extrínsecos (que serão somados ao preço 
depois).
Então, para se formar o preço, basta dividir o custo pelo fator de preço. Esse 
fator de preço é a soma de todos os itens variáveis do preço (tudo que é 
dado em percentual = impostos, comissões, lucros). Normalmente, esses 
elementos são dados em percentuais. Mas, para calcular o “fator de preço”, 
esses elementos devem ser divididos por 100, para que possam figurar na 
fórmula com valor “menor que 1”.
O preço é formado conforme as diferenças operacionais dos impostos nos 
regimes tributários. Assim, para o Simples Nacional, coloca-se no preço 
apenas a sua alíquota, somada aos outros elementos (comissões e lucro); 
para o Lucro Presumido, são utilizados todos os impostos incidentes na venda 
(ICMS, PIS, COFINS, IRPJ e CSL), os quais são somados aos outros elementos: 
lucro, comissões; para o Lucro Real, considera-se ICMS, PIS e COFINS, sendo 
que para esses as alíquotas são diferentes daquelas utilizadas pelo Regime 
do Lucro Presumido. O IPI não é utilizado no cálculo, por se tratar de um 
imposto extrínseco. Após encontrado o preço de venda, calcula-se o IPI e 
soma-se ao preço para formação do valor total da nota.
quadro resumo
Pós-Universo 21
* O gerenciamento dos tributos está em toda parte, porque eles saem do 
preço de venda. Assim, a empresa não pode se descuidar quando se trata 
de formar um bom preço de venda.
* Ao pensar em preço, deparamo-nos, também, com o conceito de valor, 
atualmente, tão em voga, devido às orientações das normas internacionais 
de contabilidade, que, agora, além dos CPCs, Comitês de Pronunciamentos 
Contábeis, são açambarcadas pela recente Lei nº 12.973/2014, que extingue 
a obrigatoriedade da escrituração física do Lalur, e ratifica as práticas interna-
cionais de contabilidade (IFRS International Financial Reporting Standards).
* Para a formação do preço, imprescindível se faz a distinção dos impostos 
intrínsecos, aqueles que se inserem na própria base de cálculo, e dos extrín-
secos, aqueles que não fazem parte dessa base, isto é, depois de calculados, 
são somados ao preço para aumentar o volume do valor da nota fiscal.
* O instrumento principal estudado foi o fator de formação do preço, que 
se traduz, primeiramente, na somatória de todos os “elementos variáveis 
do preço de venda”; dividindo-se esse somatório por 100 (cem), temos um 
valor menor que 1 (um); diminuindo-se o esse valor de um (1), encontra-se 
o fator de formação do preço; e, ao se dividir o custo unitário contábil do 
produto por esse fator, encontra-se o preço de venda.
* Finalmente, devemos lembrar que os Regimes Tributários influenciam na 
formação de preço, na medida em que os impostos podem ter alíquotas 
diferentes e, também, se caracterizarem como intrínsecos, como é o caso 
do Imposto de Renda e da CSL no regime do lucro presumido.
quadro resumo
Pós-Universo 22
GERENCIAMENTO DE
MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO
Pós-Universo 23
Tudo bem com você? Espero que esteja bem legal, pois vamos estudar, agora, um 
assunto da maior importância. Talvez, falemos menos de impostos, tributos, mas o 
que vamos estudar é afetado pela carga tributária diariamente em cada empresa 
desse nosso solo brasileiro.
Veja só, toda empresa tem despesas, assim como qualquer um de nós. Todo 
mundo sempre gasta algum recurso, seja para se manter, seja por luxo, necessida-
de, vaidade etc. As empresas não fogem à regra e começam todo mês com um certo 
volume de despesas, que precisam ser pago, ou custos, quando se referirem à área 
produtiva. Essas despesas são denominadas tecnicamente despesas – ou custos - 
fixas. Elas podem variar no valor (quantidade monetária) de um mês para o outro, 
mas isso não importa. O que importa é saber que elas vão acontecer de todo jeito, 
mesmo que a empresa não venda uma unidade sequer de seus produtos. Cumpre-
nos, então, observar alguns conceitos, para contextualizar:
 → CUSTOS: são os gastos realizados pela empresa, direcionados, direta ou 
indiretamente, para a produção de produtos (matéria-prima, mão de obra, 
aluguel da fábrica etc.).
 → DESPESAS: são gastos realizados pela empresa, fora da área de produção, 
ou seja, com o setor administrativo (salários, aluguel do escritório, vendas, 
telefone etc.).
 → CUSTOS FIXOS: são gastos com a produção, que independem da quanti-
dade produzida para sua realização, isto é, ocorrem de todo jeito (salários, 
aluguel, mão de obra da produção etc.).
 → DESPESAS FIXAS: é a designação que se dá para as despesas que ocorrem 
independentemente da quantidade vendida, não têm relação com a quan-
tidade produzida. Ou seja, há uma diferenciação conceitual em relação à 
produção ou às vendas.
Pós-Universo 24
A margem de contribuição é dada em percentuale representa o que sobrou 
de uma conta muito simples: do preço de venda se retira o custo do produto 
e os encargos e despesas variáveis. Para que se entenda o que é variável, 
basta estar atento a um detalhe: “variável é tudo que é dado em percentual”. 
Mas tem que ser um elemento que esteja dentro do preço (intrínseco), que 
faça parte da base de cálculo. Se não estiver, se for extrínseco, o seu valor 
será somado ao preço, como já vimos.
Portanto, variável para fins de cálculo da margem de contribuição é tudo 
aquilo que está dentro do preço de venda e que deve ser retirado dele, já 
que não pertence à empresa (impostos pertence ao erário; comissões, ao 
vendedor).
saiba mais 
Para “bancar” essas despesas fixas, a empresa precisa gerar lucro. Então, é por meio 
do preço de venda que a empresa estabelece esse lucro que ela precisa ter para 
“pagar” essas despesas fixas, que acontecem todo mês, de qualquer maneira, impie-
dosamente, independentemente da quantidade ou do valor das vendas.
Pós-Universo 25
Você já deve ter percebido que eu gosto muito da parte conceitual do nosso 
estudo. Assim, eu invoco que nós não podemos confundir as coisas. E a 
melhor maneira de evitar essa confusão é estar atento aos conceitos. Então, 
veja, quando falo de carga tributária, os impostos têm uma classificação im-
portante: cumulativos e não cumulativos. Quando o assunto é margem de 
contribuição, entretanto, a classificação que interessa é: impostos intrínse-
cos e extrínsecos. Os extrínsecos encontram-se “fora da base de cálculo”, é 
o caso do IPI, ICMS-Substituição tributária etc. Os intrínsecos estão dentro 
da base de cálculo. E a nossa base de cálculo é o preço de venda. Tudo se 
calcula sobre o preço de venda, até mesmo o IPI (extrínseco) é calculado 
sobre o preço de venda e a ele somado para formar o “valor total da nota”. 
Porém o VTN (valor total da nota) não é o preço de venda. O preço é “sem” 
o IPI. E quanto aos “encargos da venda – custo, impostos”, estes podem 
ser fixos ou variáveis “em relação ao preço”. Vamos verificar isso na prática? 
Veja os cálculos a seguir:
atenção
Pós-Universo 26
DADOS PARA CÁLCULO 
DA MARGEM DE 
CONTRIBUIÇÃO
DRE – UNITÁRIO (de uma só 
unidade) (%)
 • Empresa enquadrada 
no Regime do Lucro 
Real:
Preço de Venda R$716,00
IPI (extrínseco): 12,00%
Custo Contábil R$197,00
ICMS: 18,00%
PIS: 1,65%
COFINS: 7,60%
Comissão de Venda:3,50%
Frete (fixo p/unidade)R$3,00
 • Calcular a Margem de 
Contribuição
 • Cálculo da Margem de 
Contribuição:
a) – Vendas Brutas (c/IPI): R$801,92
b) – (-) IPI: R$85,92
c) – (=) RECEITA BRUTA: R$716,00
d) – (-) Deduções: R$223,16
e) - ICMS (18%) R$128,88
f ) - PIS (1,65%) R$11,81
g) - COFINS (7,6%) R$54,41
h) - Comissão (3,5%) R$25,06
h) - Frete (fixo) R$3,00: R$223,16
i) – (=) RECEITA LÍQUIDA: R$492,84
j) – (-) C.P.V: R$197,00
k) – (=) LUCRO BRUTO: R$295,84
 • Margem de Contribuição: 
41,32%
Sobre o
PREÇO
112,00%
12,00%
100,00%
31,17%
18,00%
1,65%
7,60%
3,50%
-
68,83%
27,51%
41,32%
Quadro 3: Quadro Comparativo da Apuração da Margem De Contribuição
Fonte: o autor.
Observe, portanto, que trabalhamos os diversos conceitos e classificações: 
impostos intrínsecos e extrínsecos, custos fixos e variáveis e margem de con-
tribuição. Além disso, ainda vimos alguns conceitos de DRE (Demonstração 
de Resultados do Exercício): vendas brutas, receita bruta (faturamento), que 
também pode ser chamada de “vendas líquidas”, deduções, receita líquida, 
custos e lucro bruto. Você percebe que o lucro bruto é a mesma coisa 
que margem de contribuição (conceitualmente, mas utilizado de forma 
diferente).
Pós-Universo 27
Para gerenciar essa situação, foi convencionado que os produtos vendidos (ou mer-
cadorias) “contribuam” a cada venda com um “pouquinho” de lucro, para que, no 
resultado final do mês, haja um volume de ganho suficiente para cobrir as despesas 
fixas. Esse volume individual de contribuição de cada produto é dado em percen-
tual e recebe o nome de margem de contribuição.
É preciso, portanto, definir, conceituar esse instituto. O SEBRAE, que é uma insti-
tuição que atua em prol das empresas menores, elaborou uma “cartilha” falando sobre 
essa tal “margem” e ali apresenta algumas definições. Vejamos:
Margem de Contribuição =
Valor das vendas – (Custos Variáveis + Despesas Variáveis)
 Ou ainda:
+ Valor Total das vendas ou + Preço de venda (unitário)
- Despesas Variáveis Totais ou - Despesas Variáveis (unitárias)
- Custo Variável Total ou - Custo Variável (unitário)
= Margem de Contribuição Total ou = Margem de Contribuição (unitária)
Fonte: <http://www.sebraerj.com.br/docs/margem_contribuicao.pdf>
Não se pode esquecer que a margem de contribuição é uma ferramenta 
de gestão da empresa, assim como os prazos médios e o ponto de equilí-
brio que veremos nos próximos conteúdos. É o Gestor (Diretor, Controller, 
Gerente) quem está encarregado de administrar a margem. Ela é projetada 
(nem sempre alcançada), mas deve ser perseguida ao máximo e a empresa 
deve ter um histórico de suas margens de contribuição ao longo dos anos, 
assim como se mede a inflação do país, por meio de índices (IGP, IGP-M, IPC, 
INPC), a empresa que se preza deve ter um banco de dados com todas as 
margens de contribuições, desde o seu primeiro mês de funcionamento.
atenção
Pós-Universo 28
Em forma de linguagem, a Cartilha apresenta as seguintes definições:
 • Margem é a diferença entre o Valor da Venda (preço de venda) e os Valores 
dos Custos e das Despesas específicas dessas vendas, ou seja, valores também 
conhecidos por Custos Variáveis e Despesas Variáveis “da venda”.
 • Contribuição representa quanto o valor das vendas contribui para o pa-
gamento das despesas fixas e, também, para gerar o lucro.
Simplesmente, a margem de contribuição é o resultado de um cálculo pelo 
qual se extrai do preço de venda “todos os custos e despesas variáveis” em 
relação ao preço e ao custo do produto. Não podemos deixar de enten-
der a importância do estudo da “margem de contribuição”, pois é ela que 
encerra um dos ciclos operacionais da empresa: o ciclo econômico.
quadro resumo
A imagem acima reproduzida, bem como os conceitos encontrados na Cartilha do 
Sebrae, é bem simples de entender e exige poucos comentários. Contudo, você deve 
entender que a “margem” é o resultado de uma conta: vendas totais, menos des-
pesas variáveis totais e custos total das vendas. Esse valor encontrado, dividido pelo 
valor das vendas, representa um percentual.
Margem de contribuição e lucro bruto não são as mesmas coisas. O lucro 
bruto é o resultado das receitas, menos os impostos incidentes sobre elas 
e menos os custos (dos produtos, mercadorias ou serviços). Já a margem 
de contribuição é apresentada em “percentual”, englobando, também, as 
despesas variáveis de venda, além dos encargos acima mencionados, em 
relação ao lucro bruto.
reflita
Em termos numéricos, poderíamos exemplificar com o caso de um de um produto 
cujo custo contábil é de R$ 217,50, sabendo-se que a empresa, operando pelo Regime 
do Lucro Presumido, paga 3% de comissão, ICMS de 18%, PIS de 0,65%, COFINS de 
3,%, IRPJ de 1,20%, CSLL de 1,08% e IPI de 15%, computando-se que ela deseja um 
Lucro Bruto de 17,25% (exercício resolvido no “minicaso”– Preço: R$ 389,65 + IPI). 
Imaginemos que a empresa tenha vendido 1.010 peças. Assim:
Pós-Universo 29
Quantidade
Vendida
Preço
unitário
Faturamento
Total
Variáveis ou
rubricas %
448,10 451.881,57 Vendas Brutas 115,00%
58,45 58.941,07 (-) Valor do IPI 15,00%
1.010 389,65 393.546,50 (=) Faturamento 100,00%
70,14 70.838,37 ICMS 18,00%
2,53 2.558,05 PIS 0,65%
11,68 11.806,40 COFINS 3,00%
4,68 4.722,56 IRPJ (8% x 15%)1,20%
4,21 4.250,30 CSL (12% x 9%) 1,08%
11,68 11.806,40 Comissões 3,00%
104,92 105.982,08 (-) Soma das Despesas Variáveis -
284,73 287.564,42 (=) RECEITA LÍQUIDA 91,04%
1.010 217,50 219.675,00 (-) Custo dos Produtos -
67,23 67.889,42 (=) Margem de Contribuição 17,25%
Quadro 4: Demonstrativo da Apuração da Receita Líquida e Margem de Contribuição 
Fonte: o autor.
Veja, então, como funciona: seja unitário ou total, a margem de contribuição é 17,25%.
No estudo a seguir, nós vamos ver como é que funciona a questão do planeja-
mento da margem de contribuição para pagamento das despesas fixas e, depois, 
ainda sobrar lucro.
Pós-Universo 30
Países com menor carga tributária, como os Estados Unidos, por exemplo, 
não levam muito em consideração os impostos em seus demonstrativos. 
É o que se extrai, portanto, da obra Finanças Básicas (MAYO, 2008, p. 144). 
Quando analisamos a demonstração de resultado do exercício ali tratada 
pelo doutrinador, percebemos que ele parte das “VENDAS LÍQUIDAS” e, em 
seguida, já passa a deduzir os “custos”, numa clara demonstração de que não 
há necessidade de se dar qualquer ênfase ou importância para a represen-
tação dos tributos. Veja:
Para o Ano Fiscal Encerrado 2004 2005
Vendas líquidas $ 1.868.243 $ 1.754.867
 Custo dos produtos 
vendidos
1.086.623 1.001.462
 Lucro bruto 781.620 753.405
 Despesas operacionais 544.536 502.319
 Outras despesas 50.927 46.432
Lucro antes dos juros e 
impostos
186.157 204.654
 Despesas líquidas de juros -1.159 -720
 Imposto de renda 69.315 75.988
Lucro líquido 118.001 129.386
Lucro por ação 1,32 1,39
Lucro por ação totalmente 
diluído
1,29 1,36
Fonte: Mayo (2008, p. 144).
Observe, portanto, que há uma preocupação explícita em informar ao in-
vestidor quanto ele está ganhando por cada ação adquirida da companhia. 
O ganho por ação é muito importante e a demonstração financeira que 
não apresenta esse item comete um desrespeito ao acionista (investidor).
fatos e dados
Pós-Universo 31
* O gerenciamento da margem de contribuição é muito importante para 
a empresa e está a cargo de seus gestores. Ela pode ser determinada e 
perseguida, mas, nem sempre, se torna uma realidade, quando prevista. 
Mesmo assim, constitui obrigação da empresa registrar mensalmente o 
índice alcançado. 
* Para encontrar a margem de contribuição, a empresa parte do “preço de 
venda” e dele retira tudo que não pertence à empresa: o custo (destinado 
a pagar pela aquisição), os impostos (que serão pagos ao Governo) e as co-
missões (que serão pagas aos vendedores).
* O custo é considerado um “valor fixo” em relação ao preço de venda, pois, 
se um cliente pedir um “desconto” e a empresa concordar com isso, o valor 
do custo não se modificará. Já os impostos, as comissões, dados em percen-
tuais, variarão na medida em que o valor absoluto do “preço” se modificar, 
com um desconto, por exemplo.
* A margem de contribuição tem relação direta com o lucro bruto, com 
ele se confundindo, por vezes, conceitualmente. Mas, em alguns estudos, 
podemos dizer que o lucro bruto é representado pela cifra financeira (di-
nheiro), enquanto que a margem de contribuição é representada pelo 
percentual representativo do lucro bruto em relação ao preço de venda. 
Isso somente ocorre em alguns casos: quando a empresa não tem “despe-
sas variáveis” ocorrendo sobre as vendas.
quadro resumo
Pós-Universo 32
PONTO DE 
EQUILÍBRIO
ECONÔMICO E 
FINANCEIRO
Pós-Universo 33
Olá! Seja bem-vindo(a), agora, ao maravilhoso mundo dos números!
Você já estudou a “formação do preço de venda” e a importância da “margem de 
contribuição”. Agora, vamos entender como aplicar essas ferramentas direitinho, para 
que a empresa possa projetar, administrar e conquistar os números ideais de seus 
faturamentos, pagando suas despesas mensais e, ainda, sobrando lucro, pois, como 
você já sabe, a principal função da empresa em um mercado capitalista é a geração 
de lucro, sem o qual ela não consegue sobreviver, uma vez que, sem gerar lucro, a 
empresa se assemelha a um poço do qual se retira água constantemente sem qual-
quer reposição: um dia qualquer vai faltar água!
Para melhor trabalharmos a questão, vamos estudar o Ponto de Equilíbrio. 
Parisi e Megliorini (2011, p. 86-90) nos lembra que há três tipos de ponto de equilí-
brio. São eles:
* Contábil
* Econômico
* Financeiro
Veja o que nos ensina Eliseu Martins, a respeito do “ponto de equilíbrio”.
“O Ponto de Equilíbrio (também denominado Ponto de Ruptura – “Break-
even Point) nasce da conjugação dos Custos Totais com as Receitas Totais. 
Estas, numa economia de mercado, têm uma representação macroeco-
nômica também não linear; isto é, para um mercado como um todo – de 
máquinas de escrever, por exemplo –, tende a haver uma inclinação para 
menos, já que cada unidade tenderia a ser capaz de produzir menor receita. 
Para uma empresa em particular, é quase certo que isto não ocorra, por ter 
ela um preço fixado para seu produto, fazendo com que sua receita total 
seja tal preço vezes o número de unidades vendidas; com isso, sua represen-
tação seria, de fato linear”
Fonte: Martins (1987, p. 260).
saiba mais 
Pós-Universo 34
O ponto de equilíbrio contábil é aquele que abordamos em nosso estudo um 
pouco acima, ou seja, partindo-se do preço de venda, diminui-se o montante en-
contrado com a soma dos custos dos produtos/mercadorias vendidos e das despesas 
e encargos variáveis sobre as vendas. Basicamente é o preço de venda, menos im-
postos, comissões e custo.
O ponto de equilíbrio financeiro, além dos elementos utilizados para encontrar 
o ponto de equilíbrio contábil, leva em conta, também, os aspectos “financeiros” do 
negócio. Assim, somam-se ao volume de “despesas fixas” os pagamentos de juros e 
amortizações de dívidas. Mas todas as despesas contadas nas despesas fixas, que não 
geram desembolso, como provisões, amortizações e ajustes de contas a pagar, por 
exemplo, são diminuídas, de forma que o valor de faturamento encontrado será sufi-
ciente para cobrir todo o desembolso do mês (saída de dinheiro) relativo a despesas.
O ponto de equilíbrio, sendo uma das maiores ferramentas da Controladoria, 
pode ser utilizado em quaisquer circunstâncias, seja para um produto, apenas, 
ou para vários. Atualmente, com o uso da Tecnologia da Informação, tudo é 
possível em termos de cálculos, sendo alcançável, portanto, realizar um con-
trole de milhares de produtos, em bancos de dados, fornecendo históricos 
de lucro bruto e de margem de contribuição, individual e globalmente. 
A partir daí, é possível simular o ponto de equilíbrio, levando-se em conta 
o histórico de vendas de cada produto, de forma que se possa prever qual 
o faturamento ideal para pagamento das despesas fixas.
As grandes empresas certamente operam com esse nível de controle e 
essas informações são úteis para a Controladoria, tanto no que diz respeito 
ao cumprimento do Planejamento Estratégico, como para a administração 
de fluxos de caixa e outros controles, como Estoques, Contas a Pagar e a 
Receber, Orçamentos etc.
reflita
Pós-Universo 35
Por fim, o ponto de equilíbrio econômico tem um aspecto um pouco mais abran-
gente, pois, além de cobrir os custos e despesas fixos, deverá cobrir o custo de 
oportunidade. Veja que, aqui, nasce um outro conceito, pois precisamos saber o que 
é custo de oportunidade. Nesse caso, pega-se o valor do Capital Social e verifica-se 
quanto esse capital estaria rendendo se fosse aplicado no mercado financeiro, ao 
invés de ser aplicado no negócio, além de considerar os juros e remunerações de 
empréstimos, tal e qual ocorre com o ponto de equilíbrio financeiro.
Enfim, você pode perceber que a ferramenta “ponto de equilíbrio” é um assunto 
que deve ser dominado pelo Gestor, ou por seus assessores, de forma que se possam 
constatar todas as possibilidades de a empresa realizar o seu Planejamento Estratégico, 
composto de várias fases.
Qualquer queseja o tipo de empresa e a atividade, ela atua conforme o 
mercado. Então, esses ingredientes aqui apresentados são pontos de partida 
teóricos, destinados a orientar o Gestor no Planejamento, o qual deve ser 
dinâmico, revisado a cada etapa e acompanhado diariamente. Os mapas 
de orientação devem ser fechados mensalmente e as metas aferidas, para 
verificar se as diretrizes estão sendo seguidas, as metas e os objetivos al-
cançados, visando cumprir o planejamento em todos os níveis: estratégico, 
tático e operacional.
atenção
Vamos lá! Para bem administrar uma empresa, é preciso estar de olhos abertos, prestar 
atenção nos acontecimentos que envolvem o mercado. É preciso compreender os 
meandros da administração, conhecer os valores humanos, o potencial de cada 
pessoa que colabora, cuidar da motivação de todos, manter controles etc. Mas, sem 
sombra de dúvidas, uma ferramenta importantíssima a ser empregada pela empresa, 
na busca da efetividade, ou seja, sua permanência no mercado e manutenção do pa-
trimônio, é o conhecimento e controle do ponto de equilíbrio, também chamado 
break-even point.
Pós-Universo 36
O primeiro passo do Gestor é encontrar o preço de venda certo de seus 
produtos, colocando nele todos os impostos e outras despesas variáveis, 
além dos custos e do lucro bruto desejado. Esse lucro bruto se assemelha 
à margem de contribuição, quando não há despesas variáveis, como co-
missões, por exemplo, e deve ser planejado pela empresa, conforme suas 
conveniências. Mas, quando houver despesas variáveis (comissões), essas 
deverão ser consideradas no preço de venda e, dessa forma, o lucro bruto 
será diferente da margem de contribuição, pois essas despesas variáveis 
somente serão consideradas para cálculo da margem e não para fins de 
cálculos do lucro bruto.
O resultado desses dois ensaios de cálculo é o ponto de equilíbrio, que a 
empresa deve saber primordialmente todo início de mês. Se trabalhar com 
um produto só, é muito fácil, pois basta dividir o volume de despesas fixas 
pela margem de contribuição e saberá qual o faturamento a ser alcança-
do. Se, no entanto, trabalhar com diversos produtos, deve fazer um esforço 
um pouquinho maior, pois deverá trabalhar com o mix de produtos, o que 
levará a empresa a encontra a margem de contribuição geral, que servirá, 
também, é claro, para determinação do ponto de equilíbrio.
quadro resumo
O ponto de equilíbrio não é tão difícil de ser aplicado. É uma ferramenta à disposi-
ção de qualquer Gestor. Está à disposição de todos em qualquer empresa, como 
veremos.
O que é, então, “ponto de equilíbrio”? O ponto de equilíbrio é o “ponto” (o 
momento) em que a empresa, no geral, começa a ter lucro, isto é, é o “ponto” em que 
a empresa se equilibra sob o aspecto econômico: não tem lucro, nem prejuízo. Está 
equilibrada. Esse momento é entendido como sendo aquele em que a empresa 
paga “todas” as suas despesas fixas! E a empresa só começa a ter lucro quando 
“paga” todos os seus custos fixos. Ora, assim já ficou muito fácil entender o que é 
ponto de equilíbrio.
Então, você deve estar se perguntando: “mas, na prática, o que é o ponto de 
equilíbrio?”. A resposta é muito fácil: ponto de equilíbrio é o faturamento que a 
empresa deve alcançar para poder pagar suas despesas fixas. Esse valor é encontrado 
com a divisão do valor das despesas fixas pelo índice de margem de contribuição. 
Vejamos o exemplo: 
Pós-Universo 37
DF
m.C.
PEf = 
Vamos utilizar o exemplo do livro Como Formar o Preço de Venda, 
de Barboza (2005, p. 79), no intuito de fazer uso, também, do 
mesmo gráfico, apenas por uma comodidade. Como se trata de 
um exemplo, admitamos que a empresa tenha um volume de 
despesas fixas de $ 4.521,56 (quatro mil e quinhentas e vinte 
e uma unidades monetárias e cinquenta e seis centavos) por 
mês. Sabemos que o preço de venda é de $ 353,27 e sabemos 
que a empresa deseja 10% (dez por cento) de margem de con-
tribuição. Então, cada unidade vendida deixará de margem $ 
35,32 (valor da margem). Portanto, basta dividir os $ 4.521,56 
por $ 35,32 e teremos o Ponto de Equilíbrio de 128 unidades. O 
Ponto de Equilíbrio é de 128 unidades (q). Outra forma é dividir 
o valor das despesas pelo índice da margem e encontrar o fatu-
ramento (f). Pega-se esse valor e divide-se pelo preço de venda 
e se encontra o ponto de equilíbrio Vejamos:
DF
m.C.unit
PEq = 
DF
m.C.
PEf = =45.215,60
4.521,56
0,10
DF
m.C.unit
PEf = = = 128 (peças)
4.521,56
35,32
Portanto, dividindo-se o valor das des-
pesas fixas pelo índice de margem de 
contribuição, encontramos o valor do 
faturamento necessário para pagar 
essas despesas. Esse é o Ponto de 
Equilíbrio(faturamento – f ).
R$ 45.215,60 (faturamento de 
equilíbrio).
Portanto, dividindo-se o valor das des-
pesas fixas pelo lucro bruto unitário, 
encontramos a quantidade de equilíbrio. 
Esse resultado é encontrado, também, di-
vidindo-se o faturamento (f) pelo preço 
de venda. Assim: 45.218,56/353,27 = 
128 (quantidade de equilíbrio).
Fonte: o autor.
Você pode constatar, portanto, que, se uma empresa estiver controlando esse “ponto”, 
no momento em que ela alcançar o faturamento, saberá que, a partir daquele 
momento, naquele mês, cada venda que fizer estará gerando lucro. Poderá, por isso 
mesmo, até planejar quanto poderá ganhar de lucro no restante do mês, se, obvia-
mente, mantiver controle sobre o histórico de suas vendas, das vendas de cada um 
dos seus produtos.
Pós-Universo 38
Veja um exemplo que retiramos do livro Como Formar o Preço de Venda (BARBOZA, 2005, p. 77-78): 
o quadro da esquerda apresenta uma demonstração de resultados, em que o lucro é “zero”, pois a 
empresa atingiu o “ponto de equilíbrio”; o quadro da direita apresenta o gráfico.
DEMONSTRATIVO DO FATURAMENTO (DRE)
VENDAS
128 peças a $ 353,27 $45.218,56
(-) ICMS de 18% $8.139,34
(-) COFINS de 3% $1.356,56
(-) PIS de 0,65% $293,92
(-) IR de 1,2% $542,62
(-) Contr. S/Lucro de 1,08% $488,36
(-) Comissão sobre Vendas de 2% $904,37
(=) RECEITA LÍQUIDA $33.493,39
(-) Custo das Vendas: 
 (128 peças a $ 226,34) $28.971,83
(=) MARGEM CONTRIBUIÇÃO. $4.521,56
(-) Despesas Fixas $4.521,56
(=) LUCRO LÍQUIDO $ “zero”
 (Ponto de Equilíbrio)
Fonte: Barboza (2005, p. 77-78)
Observe que o gráfico do quadro da direita representa os números “plotados”, de forma que fica 
possível “visualizar” o que acontece dinamicamente nas operações da empresa. O gráfico é uma 
excelente ferramenta demonstrativa.
fatos e dados
E quando a empresa trabalhar com vários produtos? Pode ser feito da mesma forma, 
já que no exemplo fizemos com um produto só? Sim, pode. É só manter controle 
sobre sua margem de contribuição global, que é a somatória de todas as margens 
de cada produto (mix de produtos).
Essa ferramenta de gestão não pode ser ignorada por nenhum Gestor que se preze 
e deve ser controlada da mesma forma que indicamos com a margem de contribui-
ção, formando-se um banco de dados com essas posições alcançadas, com valores 
(faturamento) e quantidades (peças de cada produto), inclusive, computando-se as 
datas de cada mês em que o ponto de equilíbrio foi alcançado.
Pós-Universo 39
Vamos imaginar uma situação: uma empresa que apresente o seguinte quadro de produtos:
Produto Preço Impostos – 27,25%
Comissões 
– 3% Custo
Margem 
($)
Margem de 
Contribuição
1 714,17 194,61 21,42 250,11 248,03 34,73%
2 125.13 34,10 3,75 35,18 52,10 41,68%
3 89,12 24,28 2,67 10,89 51,28 57,57%
SOMA 928,42 252,99 27,84 296,18 351,41 37,85%
Fonte: o autor.
A princípio, poderíamos pensar que, nesse caso, a margem de contribuição a ser utilizada para a forma-
ção do Ponto de Equilíbrio é de 37,85%, pois representa a média entre as margens dos três produtos. 
Porém não é correto pensar assim. É preciso ponderar, isto é, considerar a quantidade de cada produto 
vendido, para, ao final, encontrar-se o mix de margem de contribuição adequado à formaçãodo ponto de 
equilíbrio, pois uma só não resolveria, seja qual for, e, da mesma forma, a média aritmética também não 
seria a solução. Por isso, o ideal seria considerar a quantidade de cada produto. Vejamos um novo ensaio:
Produto Quantidade Preço FATURAMENTO Imp+Com 30,25% Custo
Margem
($)
Margem de 
Contribuição
1 535 714,17 382.080,95 115.579,49 133.808,85 132.692,61 34,73%
2 1.715 125,13 214.597,95 64.915,87 60.333,70 89.348,38 41,64%
3 3.419 89,12 304.701,28 92.172,14 37.232,91 175.296,23 57,53%
SOMA 901.380,18 272.667,50 231.375,46 397.337,22 44,08%
Fonte: o autor.
Veja que, nessa circunstância, o Ponto de Equilíbrio deve ser elaborado com base na margem de 
contribuição (“mix”), ou seja, a média ponderada, e não pelos índices individuais de qualquer um dos 
produtos. Partindo-se do pressuposto de que o preço não tenha variado (não houve desconto), repare 
que a margem no segundo quadro é a mesma do quadro anterior. Mas a média, em função da quantida-
de (média ponderada), modificou de 37,85% para 44,08%. Isso quer dizer que, conforme a quantidade 
vendida de cada produto, a situação pode se modificar a todo tempo. Daí, a necessidade de um contro-
le acurado da empresa e da conservação do histórico ao longo do tempo.
minicaso
Pós-Universo 40
*O ponto de equilíbrio se constitui em uma das ferramentas importantes 
para a realização do planejamento da empresa, juntamente com a adminis-
tração de prazos médios e do ciclo operacional. Essa ferramenta se constitui 
de uma técnica à disposição do Gestor, no sentido de fazer uso da margem 
de contribuição para encontrar o volume de faturamento necessário para 
“pagar” as despesas fixas da empresa em um determinado período, normal-
mente, um mês. 
* Inicialmente, trabalhamos com o ponto de equilíbrio contábil, já que é 
o mais tradicional, o mais utilizado e o mais fácil de ser aplicado na prática, 
já que seus elementos encontram-se facilmente distribuídos pelas opera-
ções da empresa: as despesas fixas mensais e a margem de contribuição. 
Assim, dividindo-se o primeiro elemento pelo segundo, encontra-se o ponto 
de equilíbrio (faturamento – f); já quando trabalhamos com os valores 
(margem de contribuição = lucro bruto unitário, quando não há despe-
sas variáveis – comissões, por exemplo), então, encontramos o ponto de 
equilíbrio (quantidade – q).
* É possível construir um gráfico do “ponto de equilíbrio”, por meio do qual 
podemos visualizar os elementos dispostos em um plano, por meio de “retas” 
representativas dos pontos “plotados” relacionados entre duas grandezas de 
valores: o volume monetário e o volume da quantidade.
* O Ponto de Equilíbrio, para alguns doutrinadores, pode ser classificado em 
contábil, financeiro e econômico, dependendo do objetivo que o Gestor 
tenha para ser alcançado por meio do faturamento da empresa: (i) - o ob-
jetivo puramente contábil: margem de contribuição: despesas físicas; (ii) 
– o objetivo financeiro: inclui nas despesas fixas os juros e amortização de 
dívidas, mas exclui as despesas que não têm desembolso (provisões, depre-
ciações, por exemplo); e (iii) – o objetivo econômico (que inclui o custo de 
oportunidade do capital próprio investido no empreendimento).
quadro resumo
Pós-Universo 41
GERENCIAMENTO DE
PRAZOS MÉDIOS
Pós-Universo 42
Você já deve saber que a administração de qualquer empresa deve estar focada nos 
ciclos operacionais. Os ciclos podem ser classificados em financeiro, econômico e 
operacional. Como você sabe, todo ciclo é marcado por um período de duração. O 
ciclo anual (365 dias), mensal (30 dias), semanal (7 dias), diário (24 horas) e assim por 
diante. Todo ciclo, portanto, tem um início e um fim. O problema do Gestor é que 
não é fácil identificar todos os ciclos que envolvem os negócios da empresa, por 
exemplo, o “ciclo financeiro”, o “ciclo econômico” e o “ciclo operacional”.
Esses “ciclos” relacionam-se com operações de compra, de venda, de produção, de 
pagamentos e recebimentos. Por isso mesmo, como você já deve ter percebido, é muito 
difícil determinar o momento exato em que começa e termina cada um dos ciclos.
Pior! Esses ciclos envolvem dois prazos (tempos) que são negativos para a empresa 
e um é que é positivo. Veja você que os principais prazos que a empresa deve dire-
cionar atenção redobrada, pois compõem os ciclos, são: Prazo de Pagamento a 
Fornecedores (positivo - ganho), Prazo de Recebimento de Duplicatas (negativo – 
perda), Prazo de Giro de Estoques (negativo – perda). Com a mistura desses prazos, 
encontramos o Prazo de Financiamento das Operações ou o ciclo operacional.
Como esses prazos não podem ser direcionados a uma análise de um tempo 
absoluto, é necessário, portanto, que você entenda cada um deles separadamente, 
pois, como são vários os eventos que envolvem as operações, é preciso determinar 
um prazo médio, ao invés de se trabalhar com um só prazo (absoluto!). Vejamos:
Pós-Universo 43
Prazo Médio de Compra
O Prazo Médio de Compra é também chamado de prazo médio de pagamen-
to de fornecedores (P.M.P.F). Esse indicador reflete, na verdade, quanto tempo a 
empresa demora para pagar os fornecedores, desde o momento da compra. Por isso 
que ele é positivo para o negócio, pois há uma “espera” do fornecedor para receber 
o dinheiro das compras da empresa.
A fórmula para cálculo do prazo é a seguinte: dividir o Saldo Médio de Fornecedores 
do período em análise pela média diária de compras. Por exemplo, se compramos 
$ 181.912, em um período de 60 dias (dois meses, por exemplo), isso significa uma 
média diária de compras de $ 3.032. Então, se o saldo médio de fornecedores, no 
período, foi de $ 188.894, o prazo médio de pagamento de fornecedores é de 
62,3 dias (BARBOZA, 2005, p. 82).
Veja a fórmula e o cálculo:
P. M. P. F. = Prazo Médio de Pagamento 
Fornecedores
S. M. C. = Saldo Médio de Fornecedores
M. D. C. = Média Diária de Compras
Observe uma coisa interessante: o início desse prazo marca, também, o início do 
ciclo financeiro, o qual, como vamos ver mais à frente, vai se misturar com o prazo 
de recebimento, fechando o ciclo.
Mas, por ora, vamos entender que o prazo médio de pagamento de fornecedores 
é um prazo favorável à empresa no ciclo operacional, pois é um prazo (um tempo) 
durante o qual a empresa não precisa desembolsar os seus recursos financeiros, uma 
vez que o fornecedor “espera”.
PMPF =
S. M. F.
M. D. C.
PMPF = 188.8943.032 = 62,3 dias
Pós-Universo 44
Prazo Médio de Venda
Você pode verificar que, com a mesma técnica, podemos encontrar o prazo médio 
de vendas, que nada perde em importância comparado ao prazo médio de compras. 
O controle do Prazo Médio de Vendas é indispensável para a análise da performance 
da empresa, pois se traduz no ciclo que produz a entrada do dinheiro, pois ele re-
presenta quanto tempo demora para a empresa receber o dinheiro das vendas. Da 
mesma forma que você entendeu o prazo anterior, esse indicador também ocorre 
na “média”, pois são vários eventos ao mesmo tempo e, assim, impossível analisar um 
evento só. Por isso, deve ser feito com base na média.
Confira: a fórmula para cálculo do prazo médio de vendas, também chamado 
de Prazo Médio de Recebimento de Duplicatas, é semelhante àquela com a qual 
se calcula o prazo de pagamento a fornecedores.
Então, veja, o Prazo Médio de Recebimento de Duplicatas é calculado a partir 
dos seguintes elementos: (a) faturamento total do período; (b) média diária de fatu-
ramento do período; e (c) saldo médio de clientes do período.
Suponhamos uma situação em um determinado período de 60 dias (dois meses, 
como no exemplo anterior), cujo faturamento tenha sido $ 400.865 e a média diária, 
portanto, de $ 6.681, sendo que o saldo médio de duplicatas a receber apresentou-se 
no montante de $ 281.608. Assim, nosso prazo médio de recebimento de duplica-
tas, ou prazo médio de vendas, é de 42,15 dias. Vejamos a fórmula e o cálculo 
(BARBOZA, 2005, p. 83):
P. M. R. D. = Prazo Médio de 
Recebimento deDuplicatas
S. M. C. = Saldo Médio de Clientes
M. D. C. = Média Diária de Vendas
Substituindo os elementos pelos valores dados, temos:
PMRD = = 42,15 dias
PMRD =
S. M. C.
M. D. C.
281.608
6.681
Pós-Universo 45
Veja que, agora, nós encontramos um prazo que é desfavorável para a empresa, pois é 
um prazo (um tempo) durante o qual a empresa “não recebe” o dinheiro de suas vendas. 
Ela “espera”, da mesma forma que o fornecedor. Esse é um prazo, portanto, negativo.
A respeito dessa responsabilidade pela “gestão” dos ativos das empresas, gestão 
essa que, se não for eficiente e eficaz, não gera efetividade, quero trazer para você 
um caso narrado por Mayo (2009, p. 282), que ilustra bem a preocupação que 
devemos ter, mesmo quando as políticas econômico-financeiras das grandes em-
presas não nos dizem respeito. Vejamos:
“Em 2005, a ExxonMobil (XOM) tinha ativos de $ 195.256.000.000. Imagine 
administrar esse volume de ativos! A Vermont Teddy Bear (BEAR) tinha ativos de 
$ 27.313.000. Alguém também deve ser responsável pela gestão dos ativos da 
Vermont Teddy Bear, e os administradores financeiros tanto da ExxonMobil como 
os da Vermont Teddy Bear têm de encontrar fontes de financiamento para refor-
çar os ativos de suas respectivas empresas.
A administração dos ativos dessas empresas é importante, mas tem pouco 
impacto sobre você ou eu (a menos que trabalhemos para uma delas!). O finan-
ciamento desses ativos, porém, pode nos afetar. A poupança de pessoas físicas, 
de outras empresas e de governos é a fonte dos financiamentos que permitem à 
ExxonMobil e à Vermont Teddy Bear adquirir seus ativos. A saúde dos nossos inves-
timentos pode ser substancialmente afetada pela administração dos ativos dessas 
empresas. Mesmo que não tenhamos investimentos diretos em qualquer delas, 
talvez tenhamos ações de fundos mútuos ou planos de pensão que investem na 
ExxonMobil ou na Vermont Teddy Bear”.
Você vê claramente a dica do doutrinador americano. Uma mentalidade com-
pletamente diferente da brasileira, pois, por aqui, não nos preocupamos muito se 
alguém dá um desfalque na nossa Petrobrás, não é mesmo?
Pós-Universo 46
Prazo Médio de Rotação de Estoques
Agora, você vai conhecer um outro prazo negativo. Trata-se do prazo médio de “giro 
de estoque”, ou de rotação dos estoques. Da mesma forma que ocorre com as du-
plicatas de clientes e de fornecedores, os eventos são muitos e se torna impossível o 
controle individual desses eventos. Então, esse indicador deve, também, ser medido 
em relação à média dos eventos. Assim, o Prazo Médio de Rotação de Estoques nos 
mostra quanto tempo o estoque demora para dar um giro, isto é, esvaziar-se com-
pletamente e, então, a empresa começa enchê-lo de novo. Às vezes, esse indicador 
é medido em “giro” do estoque, ou seja, ele “girou” tantas vezes em um determinado 
período, o que nos faz ter uma visão de que houve vendas ou não. Pode-se, então, 
falar em “rotação em vezes”, mas é possível se estabelecer o prazo médio em que o 
estoque girou. Assim, aproveitando os dois exemplos anteriores, passemos à análise 
em prazo médio, pois, assim, poderemos fechar este estudo com o último prazo, 
que é o P.F.O. – Prazo de Financiamento das Operações.
A Gestão de uma empresa exige ou estabelece um nível de responsabi-
lidade muito grande. Há um conceito difundido na doutrina de que essa 
circunstância que envolve os Gestores, em uma obediência aos princípios 
gerais da Contabilidade, de forma que haja uma ligação entre a realidade 
da empresa e os interesses dos investidores, é denominada accountability. 
Nesse sentido, vejamos o que nos ensina Nakagawa (1993, p. 17):
“Accountability é a obrigação de se prestar contas dos resultados obtidos, em 
função das responsabilidades que decorrem de uma delegação de poder. 
Nas grandes empresas, onde é muito clara a separação entre a propriedade 
e a gerência, os acionistas representando, muitas vezes, interesses de inú-
meros investidores, elegem os membros de seu conselho de administração, 
os quais, por sua vez, escolhem as pessoas, que efetivamente deverão gerir 
os negócios das empresas, formando-se, assim uma grande cadeia de ac-
countability, que percorre toda a sua estrutura organizacional”.
Observe que esses conceitos, apesar de antigos, são atuais, no sentido de 
que o mercado de capitais se movimenta baseado na eficácia empresarial, 
que é a sua capacidade de gerar lucros.
saiba mais 
Pós-Universo 47
Para obtermos o indicador em questão, necessitamos do registro do Custo dos 
Produtos Vendidos no Período, daí, calculamos a média diária de custo; preci-
samos do estoque médio do período e já podemos fazer a substituição em nossa 
fórmula da seguinte maneira (BARBOZA, 2005, p. 83). 
Suponha o mesmo período do exemplo anterior (60 dias), em que uma empresa 
teve o CPV igual a $ 146.918, média diária de $ 2.449 e o Estoque Médio foi de $ 
57.760 o que nos indica um prazo médio de rotação de estoques de 23,58. Assim:
P.M.R.E. = Prazo Médio de Rotação de 
Estoques
S.M.E. = Saldo Médio de Estoques
M.D.C.P.V. = Média Diária de Custo dos 
Produtos Vendidos
Substituindo os elementos pelos valores dados, temos:
Veja você que isso nos indica que, a partir do momento em que a empresa recebe a 
matéria-prima (o estoque), esse estoque demora 23,58 dias para se esgotar (“girar”). 
Esse prazo é negativo, pois, se a empresa vendesse de imediato, receberia o dinhei-
ro das vendas mais cedo.
Em alguns casos, as empresas fazem compras e/ou vendas à vista; então, 
nesse caso, é preciso considerar o prazo como sendo 1 dia (que é o dia do 
pagamento ou recebimento), pois, assim, nos cálculos das médias ponde-
radas, os dados não ficarão distorcidos, como pode ocorrer se a empresa 
considerar como “zero” o prazo de compra ou de venda.
atenção
PMRE =
S. M. E.
M. D. C. P. V.
PMRE =
57.760
2.449 = 23,58 dias
Pós-Universo 48
Prazo de Financiamento das Operações – (Ciclo Financeiro)
Pois bem, agora, chegou a hora de explicar a questão dos “ciclos”. Funciona assim: 
o ciclo econômico começa no momento em que a empresa “compra” e termina 
no momento em que a empresa vende. O ciclo financeiro tem início quando a 
empresa paga o fornecedor e termina quando a empresa recebe o dinheiro de seus 
clientes. O ciclo operacional é a soma dos dois ciclos anteriores, isto é, ele tem início 
quando a empresa “compra” e só termina quando a empresa recebe o dinheiro das 
vendas. Então, no meio do caminho, os dois primeiros ciclos se “entrelaçam”, encai-
xam-se, mas, na verdade, na somatória dos dois, há números negativos e números 
positivos, como veremos a seguir.
 
CICLO ECONÔMICO
CICLO FINANCEIRO
CICLO OPERACIONAL
OPERACIONAL
Compra
Mercadorias
Venda
Mercadorias
Saídas
de Caixa
Entradas
de Caixa
Estoques
Figura 1: Ciclos Econômico – Financeiro E Operacional
Fonte: o autor.
Pós-Universo 49
Observe o gráfico: o ciclo operacional é a somatória dos dois outros ciclos, ou seja, o 
ciclo operacional começa com as compras e termina com o recebimento das vendas. 
O primeiro ciclo, o econômico, começa com as compras e termina com as vendas; 
o segundo ciclo, o financeiro, começa com o início dos pagamentos e termina com 
o fim dos recebimentos. Entre esses dois períodos, encontra-se o tempo em que o 
estoque fica parado.
Os modelos de gestão que estudamos na Academia, às vezes, são detur-
pados na realidade das empresas. O conhecimento que o acadêmico leva 
para o mercado de trabalho é superficial, porque o tempo de preparação 
do profissional, na Graduação, na Pós-Graduação, é muito pequeno, diante 
da necessidade de mercado. Assim, é importante reconhecer que o co-
nhecimento que temos nunca é suficiente diante das necessidades. Dessa 
forma, qualquer profissional de sucesso, principalmente na área tributária e 
financeira, deve trazer dentro de si uma vontade imensa de constante atua-
lização e um sentimento de prazer enorme pela pesquisa, pois as regrasfiscais mudam a todo momento, levando em conta o país continental em 
que vivemos, e as regras de mercado também são muito dinâmicas, pois 
sofrem influências das mais diferentes vertentes do mundo inteiro. Assim, 
atualize-se, sempre!
reflita
Então, peguemos o exemplo dos cálculos realizados acima. Com a somatória dos 
prazos acima calculados, de pagamento de duplicatas, de recebimento de duplica-
tas e de rotação de estoques, poderemos calcular quantos dias a empresa precisa 
“bancar” suas operações. Esse indicador é importante porque a empresa pode saber 
de imediato se vai precisar do Banco ou não naquele determinado mês. Esse é o 
chamado P.F.O. = Prazo de Financiamento das Operações, ou seja, o CICLO 
OPERACIONAL. Durante o ano, a empresa realiza diversos ciclos operacionais. Caso 
a rentabilidade não seja suficiente para o pagamento das despesas, a cada ciclo, a 
empresa aumentará suas dificuldades (BARBOZA, 2005, p. 86-87).
Pós-Universo 50
Então, vamos verificar como fica o nosso exemplo? Observe a fórmula:
P. F. O = PMRD + PMRE - PMPF
Se você substituir os elementos da equação pelos valores encontrados nos exem-
plos acima, teremos a seguinte situação:
P. F. O. = 42,15 + 23,58 - 62,3 = 3,43 dias
O significado do cálculo acima é que essa empresa hipotética está vivendo um bom 
momento, pois o P.F.O. dado é de 3,43 dias, o que redunda em uma situação muito 
boa, porque a quantidade de dias é pequena. Às vezes, empresas apresentam um 
número muito grande, o que as leva a entrar em dificuldades (BARBOZA, 2005, p. 87).
Por uma questão de pouco espaço para a discussão, utilizamos neste estudo, 
como elementos do ciclo financeiro, apenas o pagamento de Fornecedores 
(PMPF) e o Recebimento de Clientes (PMRD). Contudo, com a disponibili-
dade que temos atualmente para fazer uso da Informática (TI – Tecnologia 
da Informação), é possível encontrar Sistemas possantes que nos possibili-
tem calcular o prazo médio de pagamentos, envolvendo todas as questões 
de prazo, da mesma forma que os eventos dos recebimentos. Quanto mais 
perto da realidade estivermos com o cálculo dos “prazos médios”, mais aper-
feiçoado estará o cálculo do ciclo operacional: Prazo de Financiamento das 
Operações – P.F.O.
atenção
Pós-Universo 51
Mas você poderia perguntar: e o que isso significa? Significa o controle de prazos 
médios. Se a empresa tem um valor diário de custos (“despesas fixas diárias”), basta 
multiplicar o gasto diário por essa quantidade de dias em que ela fica “sem dinheiro” 
e saberá o tamanho de suas dificuldades.
Então, peço-lhe que suponha que os custos fixos da empresa hipotética acima 
tenham sido, por exemplo, de $ 19.000,00 (relativos aos dois meses = 60 dias). Então, isso 
nos dá um custo diário de $ 317. Multiplique esse valor pelo “P.F.O.” encontrado, que 
é de 3,43 dias, e teremos um quantum de $ 1.087,31, o que significa que a empresa 
precisa dessa quantidade de dinheiro para financiar suas operações. Caso não possua 
esse numerário em caixa, a cada início de ciclo operacional, poderá enfrentar proble-
mas ao longo do ano. Esse resultado é denominado necessidade de capital de giro. 
O desfecho dessa análise é que, sabendo dessas informações, o Gestor poderá 
programar a aplicação de “manejos” na formação do preço de venda, enfrentando a 
carga tributária e proporcionando um “lucro bruto” maior, a cada ciclo, e, com isso, 
recuperar a saúde financeira da empresa. Caso o prazo PFO seja grande, o volume 
financeiro necessário (Necessidade de Capital de Giro) poderá dificultar em muito a 
gestão.
Portanto, você percebe que essa análise é imprescindível para fazer cumprir o 
Planejamento.
Pós-Universo 52
As empresas, normalmente, adotam um ano (o ano civil) como parâmetro 
de medida de seu desempenho. Durante o ano, porém, a empresa vive, ex-
perimenta, diversos “ciclos”. Esses ciclos podem ser classificados em ciclo 
operacional, ciclo econômico e ciclo financeiro. O primeiro engloba os outros 
dois, ou resulta da existência deles. E podemos dizer, com certeza, que esse 
ciclo operacional acontece várias vezes durante o ano, que poderia ser defi-
nido como um ciclo “master”, um ciclo maior, que engloba todos esses ciclos.
Um ciclo é algo que tem início e fim. E, no caso das empresas, é definido 
como o espaço de tempo em que ela, empresa, leva para realizar alguma 
coisa: o econômico, gerar lucros; o financeiro, gerar caixa; e o operacional, 
cuidar da sobrevivência da empresa, como um todo.
A administração desses ciclos está a cargo do Gestor (ou gestores), que se 
encarrega de fazer o planejamento, delega funções e pode ou não “realizar” 
o que de melhor pode acontecer para a empresa. O ciclo não é “enxergável”, 
isto é, não é visível ao olho humano. Mas o Gestor pode enxergá-lo com a 
utilização de algumas técnicas. Essas técnicas compreendem a apuração 
dos prazos médios de pagamentos de duplicatas, prazo médio de recebi-
mento de duplicatas e prazo médio de rotação de estoques.
Conhecendo esses prazos e colocando em um quadro, é possível “enxergar” 
o ciclo e, além disso, entender o seu funcionamento e buscar ações que 
possam alterar seu comportamento, aumentando sua eficiência. A eficiên-
cia está atrelada à performance individual de cada ciclo; a somatória dos 
resultados das performances dos ciclos é denominada eficácia. Quando a 
empresa consegue ser eficaz (eficácia empresarial), o negócio prospera, o 
investidor se satisfaz, o mercado consome e a empresa perdura no tempo. 
Esse efeito é denominado: efetividade.
Portanto, conseguir a efetividade é o sonho de todo gestor, mas esse sucesso 
só se consegue com eficiência e eficácia, uma somatória que se traduz no 
mastro que sustenta a empresa.
Assim, os prazos médios descritos podem ser favoráveis ou desfavoráveis à 
empresa. No caso, dois são desfavoráveis (PMRD e PMRE) e um é favorável 
(PMPF). Diminuindo-se o favorável, da somatória dos outros dois, encon-
tra-se o ciclo operacional. Podemos representar graficamente da seguinte 
forma (utilizando os prazos do exemplo estudado acima): 
quadro resumo
Pós-Universo 53
Qualquer Gestor deve estar “antenado” em todas as circunstâncias que 
envolvem a empresa. A gestão de prazos médios é, apenas, uma dessas 
circunstâncias. Porém há outras importantes variáveis que não devem ser 
esquecidas por quem faz planejamento ou gestão. As notícias, atualmen-
te, são divulgadas como um “flash” de uma máquina fotográfica. Às vezes, 
um simples lampejo e você perdeu importantes pontos que podem me-
lhorar sua noção sobre o negócio que administra. Portanto, assinar boletins, 
sites especializados, participar de eventos (congressos, simpósios, palestras, 
cursos relâmpagos), tudo isso pode aperfeiçoar o nível de sua gestão. Além 
disso, de tanto ver as coisas acontecerem (quando você vê!), o seu grau de 
espanto diante das circunstâncias reais será cada vez menor e, com isso, 
você aumenta o seu nível de segurança e se torna um profissional sempre 
muito requisitado.
saiba mais 
Pós-Universo 54
* A empresa vive ciclos! Os ciclos são medidas de espaço de tempo em que 
as coisas acontecem, por exemplo, o dia, o mês etc. para a empresa, interessa, 
basicamente, neste estudo, três ciclos: econômico, financeiro e operacional.
* O ciclo operacional tem início no momento da compra e se encerra no 
momento do recebimento das vendas. Desde o início operacional até o seu 
fim, vários eventos acontecem: a produção, a venda, os pagamentos, os re-
cebimentos, a geração de lucros ou prejuízos, a geração de tributos e os 
seus pagamentos etc. Então, entender como esses ciclos funcionam é muito 
importante, pois há uma dificuldade muito grande de se enxergar os ciclos, 
uma vez que eles são invisíveis aos olhos humanos (não são “enxergáveis”). 
* Para que se tenha uma visão desses ciclos, é preciso que se empregue o 
uso de técnicas de apuração de determinados prazos, que, manuseados, 
dão ao gestor uma ideia de quando está se iniciando e terminando cada 
ciclo,