tecnicas em negociação

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A partir do momento que racionalizamos sobre a vida, o dia a dia, as suas rotinas e rituais, construímos certas generalizações que determinam o nosso comportamento. Crenças são conceitos que aprendemos, interiorizamos e os utilizamos para lidar com situações diversas. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente um componente da crença:
	
	
	
	Emocional
	
	
	Estratégico
	
	
	Conceitual
	
	
	Cultural
	
	
	Racional
	
Explicação:
Isso significa que as crenças têm um grande componente cultural, pois nós tendemos a aprender com pais, amigos e professores e a levar adiante definições, conceitos e, não raras vezes, até mesmo os preconceitos.
	
		Algumas das disputas mais intratáveis em andamento no mundo ocorrem no Oriente Médio. Para muitos, as batalhas não passam de brigas políticas por terra e poder. Esta perspectiva, entretanto, não consegue dar conta das crenças e experiências que têm modelado os enquadramentos dos participantes dos conflitos. Para eles, brigas com vizinhos baseiam-se em crenças profundas e antigas sobre eles mesmos. Algumas crenças podem ser úteis, quando se deseja alcançar resultados significativos. Marque aquela que não se encaixa nessa afirmativa.
	
	
	
	Ver tudo o que nos acontece como uma oportunidade
	
	
	Deve-se assumir responsabilidade pelo que acontece
	
	
	Considerar os próprios erros não como fracasso
	
	
	Não é preciso saber tudo para agir, é necessário correr algum risco
	
	
	Não acreditar em melhores chances de sucesso
		Se, em uma negociação, uma pessoa faz o que for preciso para conseguir as coisas do seu jeito e demonstra pouca preocupação com as opiniões das outras pessoas, podemos dizer que essa pessoa demonstra uma conduta ética:
	
	
	
	Pautada no absolutismo
	
	
	Pautada no relativismo
	
	
	Pautada na adulteração
	
	
	Pautada na idéia de que os meios justificam os fins
	
	
	Pautada na verdade
		Bill Richardson é um negociador-mestre. Quando os Estados Unidos precisam negociar com os governos hostis para a liberação de prisioneiros políticos, eles procuram Bill Richardson, um congressista do Novo México, para representar seus interesses. Seus antigos adversários em negociações incluem Saddam Hussein, do Iraque, Fidel Castro, de Cuba, Raul Cedras, do Haiti. Entre as sugestões que Bill Richardson fornece aos negociadores para melhorar a comunicação entre as partes, em uma negociação, marque a que considera incorreta:
	
	
	
	Procure analisar se compreendeu bem o que a outra pessoa quis dizer
	
	
	Defina com clareza o propósito da sua comunicação
	
	
	Veja cada situação pela sua ótica e pela da outra pessoa
	
	
	Escute ativamente e registre o que está sendo dito
	
	
	Utilize todos os sentidos para fazer entender a sua mensagem
		Assinale V para as sentenças que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida escolha a alternativa que representa a sequência correta. ( ) Os conflitos dependem do número de pessoas que compõe a equipe de trabalho. ( ) O conflito intrapessoal se dá em situações específicas de cada pessoa. ( ) Os conflitos sempre existirão nas empresas, pois as pessoas sempre geram conflitos. ( ) A mediação de conflitos compete aos gestores.
	
	
	
	V,V,F,V
	
	
	F,F,V,V
	
	
	F,V,F,V
	
	
	V,V,F,F
	
	
	F,V,V,F
		corretamente uma forma de identificar uma crença prioritária.
	
	
	
	Quando a crença é transformada em atitude.
	
	
	Quando a crença é transformada em problema.
	
	
	Quando a crença é transformada em salvação.
	
	
	Quando a crença influencia a negociação.
	
	
	Quando a crença influencia as estratégias.
		Com relação aos conceitos de ética e moral, assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Depois escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A noção de moral requer a concepção o homem em convivência com os seus semelhantes e regras mínimas para a preservação desse convívio. ( ) A ética diz respeito à conduta humana e consiste em um ramo da Filosofia. A ética se refere às intenções que orientam as ações. ( ) A ética parte de princípios universais como honestidade, respeito e direitos humanos. ( ) A ética se subdivide em egoísta e altruísta.
	
	
	
	V,F,V,F
	
	
	V,V,F,F
	
	
	V,V,V,V
	
	
	F,F,F,F
	
	
	F,F,V,V
		Assinale a alternativa correta a respeito dos elementos básicos da comunicação e de suas respectivas funções.
	
	
	
	Código é unidade básica da comunicação, é o produto real da codificação da fonte.
	
	
	Sinal é o padrão comum da comunicação convertido em um conjunto de signos.
	
	
	Mensagem é o meio de comunicação utilizado.
	
	
	Ruído é o conjunto complexo organizado por partes interativas.
	
	
	Emissor e receptor: sem eles, não existe comunicação.
		Muitos negociadores têm dificuldade de promover mudanças nos comportamentos de seus oponentes no ambiente de negociação. PORQUE As crenças, valores e atitudes que compõem a cultura influenciam os seus comportamentos. Analisando as afirmações acima, conclui-se que:
	
	
	
	a primeira afirmação é verdadeira, e a segunda é falsa.
	
	
	duas afirmações são verdadeiras, e a segunda não justifica a primeira.
	
	
	as duas afirmações são falsas.
	
	
	a primeira afirmação é falsa, e a segunda é verdadeira.
	
	
	as duas afirmações são verdadeiras, e a segunda justifica a primeira.
		Procurar compreender as crenças do oponente é muito importante. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Crenças são conceitos que utilizamos para lidar com situações diversas.
	
	
	Crenças demonstram o nível intelectual do oponente.
	
	
	Doutrinar as próprias crenças sempre é uma estratégia eficiente.
	
	
	Nem todo negociador segue suas crenças.
	
	
	Um oponente sem crenças é invencível.
		
		Valores estão ligados a comportamentos e permeiam os aspectos éticos dos mesmos. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente como os valores são formados.
	
	
	
	Pela imagem institucional da contratante.
	
	
	Pela cultura organizacional do contratante.
	
	
	Pelo histórico profissional do negociador.
	
	
	Pela cultura e pela educação que se recebe.
	
	
	Pelas crenças compartilhadas pelos negociadores.
		As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Considerar os próprios erros como alertas para não correr riscos.
	
	
	Considerar os próprios erros como fracasso.
	
	
	Considerar os próprios erros como sinal de que é preciso parar a negociação.
	
	
	Considerar os próprios erros como um alerta de insegurança.
	
	
	Considerar os próprios erros como uma indicação de que é preciso mudar.
		As crenças podem ser úteis. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que justifica esta afirmação.
	
	
	
	Considerar tudo o que nos acontece como azar.
	
	
	Delegar a responsabilidade pelos resultados que pretendemos alcançar.
	
	
	Considerar tudo o que nos acontece como uma oportunidade.
	
	
	Terceirizar a responsabilidade pelo que acontece.
	
	
	Considerar tudo o que nos acontece como resultado de uma crença.
		A globalização dos negócios ampliou oportunidades e desafios para as empresas e seus negociadores. A expansão das operações para outros países levou muitas empresas a criar programas de expatriação de negociadores, e o sucesso desses programas depende de diversos fatores. O negociador expatriado precisa não apenas dominar o idioma do país-destino, mas também adaptar-se a culturas e contextos específicos. A convivência e o desempenho em ambientes de trabalho com valores e padrões comportamentais diferentes é quase sempre um empreendimento complexo. Muitos retornam frustrados para seus países de origem após experiências de negociação malsucedidas no exterior. Na perspectiva organizacional, essas experiências configuram retorno não realizado de investimentos em pessoas e capacidade gerencial.Considerando o contexto apresentado, avalie as seguintes asserções e a relação proposta entre elas. I. A adaptação bem-sucedida de um negociador expatriado depende, em larga medida, da acomodação, elemento do processo de aprendizagem por meio do qual o indivíduo modifica as suas estruturas cognitivas. PORQUE II. A vivência intercultural leva o negociador expatriado a experimentar, ocasionalmente, sensações de desconforto gerado pela dissonância cognitiva que ocorre quando ele se depara com crenças ou conhecimentos que desafiam aquilo que sempre julgou certo. A respeito dessas asserções, assinale a opção correta:
	
	
	
	A asserção I é uma proposição verdadeira, e a II é uma proposição falsa.
	
	
	As asserções I e II são proposições verdadeiras, mas a II não é uma justificativa da I.
	
	
	s asserções I e II são proposições verdadeiras, e a II é uma justificativa da I.
	
	
	As asserções I e II são proposições falsas.
	
	
	A asserção I é uma proposição falsa, e a II é uma proposição verdadeira.
		___________é aquele todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes e todos os outros hábitos e aptidões adquiridos pelo homem como membro da sociedade.
	
	
	
	Cultura
	
	
	Faixa demográfica
	
	
	Segmentação
	
	
	Subcultura
	
	
	Grupo de referência
		Uma pessoa pode dizer: "Sou mal-humorada porque sou de origem irlandesa. Ou: "Todos na minha família sofrem de úlcera." Ou ainda: "Se saíres sem casaco, podes apanhar uma constipação." A palavra "porque" (implícita ou explícita) geralmente indica uma crença sobre a causa. Em uma negociação, a cultura dos participantes deve ser levada em conta como algo?
	
	
	
	Não tão importante.
	
	
	Apenas para saber a origem dos negociadores referente ao idioma.
	
	
	Comum.
	
	
	Extremamente importante.
	
	
	Média importância.
		Assinale a alternativa correta a respeito dos diferentes níveis de conflito.
	
	
	
	Interpessoal:conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo com ele mesmo.
	
	
	Intrapessoal: conflito do indivíduo e a empresa.
	
	
	Interorganizacional: conflito dentro da empresa, mas sem especificar entre quais pessoas.
	
	
	Intraorganizacional: conflito da empresa com o fornecedor ou cliente.
		Assinale a alternativa correta a respeito da relação de gestão de conflitos e estresse:
	
	
	
	Ambos estão diretamente interligados.
	
	
	Os conflitos geram estresse, mas o contrário não é verdadeiro.
	
	
	Os termos não guardam uma relação direta.
	
	
	O estresse é a maior causa desencadeadora de conflitos.
	
	
	O estresse sempre antecipa os conflitos.
		A comunicação pode se tornar um problema sério nos processos de negociação. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação não se torne um problema.
	
	
	
	A comunicação deve fluir sem propósito.
	
	
	A efetividade da comunicação está na resposta que ela provoca.
	
	
	Enquanto escutamos uma mensagem, devemos nos concentrar na resposta.
	
	
	Não cabe ao emissor preocupar-se com o entendimento da mensagem.
	
	
	Uma mensagem é compreendida por todas as pessoas da mesma forma.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo:
I. Conheça seus interesses
II. Evite adotar posições inflexíveis
III. Compreenda a sua melhor alternativa a um acordo negociado
IV. Compreenda a outra parte
V. Entenda o contexto amplo das negociações
VI. Formule um plano de jogo
Estão CORRETOS:
	
	
	
	I e IV, apenas.
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
		Assinale a alternativa correta a respeito do significado de sinergia.
	
	
	
	Energia
	
	
	Comunicação
	
	
	União
	
	
	Hierarquia
	
	
	Comprometimento
		Considere as afirmações a seguir sobre os princípios de uma negociação: I. A informação é poder. A matéria prima do processo de negociação é a informação, geradas ou obtidas dentro ou fora da negociação. Se a matéria prima tiver defeito, o produto estará comprometido. II. Toda a negociação é um processo de relacionamento entre pessoas. E todo o relacionamento baseia-se na comunicação. Assim, saber ouvir, perguntar e apresentar as próprias idéias de forma convincente é básico. III. Definir objetivos e lutar pelo desejável . A margem de negociação é definida por dois objetivos que são, o desejável ou seja, aquilo que consideramos o melhor e o limite que é o mínimo aceitável, que caso não seja alcançado levará a um impasse. É(são) correta(s) apenas a(s) afirmativa(s):
	
	
	
	I, II e III
	
	
	III
	
	
	II
	
	
	I e II
	
	
			Formular perguntas e não escutar o que a outra parte tem para dizer não é recomendável, em um processo de negociação. Portanto, a atenção dispensada e a consideração dada ao indivíduo devem ser levadas em conta na elaboração das perguntas. Em outras palavras estamos afirmando que o bom negociador deverá?
	
	
	
	Ser autoconfiante o suficiente para ofertar sempre o menor preço.
	
	
	Ser razoável em técnicas de abordagem
	
	
	Ser bom de processo.
	
	
	Ser bom líder.
	
	
	Ser um bom ouvinte.
		Compreendendo que comunicação não é o que você diz, mas o que o outro entende, identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente uma sugestão para que a comunicação seja efetiva.
	
	
	
	O emissor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
	
	
	O emissor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens verbais.
	
	
	O receptor deve preocupar-se exclusivamente com as mensagens não verbais do emissor.
	
	
	O receptor deve assegurar-se de que está utilizando mensagens verbais e não verbais adequadas àquela interlocução.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia de esperar um momento mais favorável para uma ação:
	
	
	
	Silêncio.
	
	
	Ganhar tempo.
	
	
	Persistência.
	
	
	Surpresa.
	
	
	Retirada.
		Em determinada situação, o impasse na negociação passou a comprometer o restante da mesma, podendo vir a inviabilizar o seu sucesso. Nesse caso, deve-se:
	
	
	
	Transferir para as pessoas a pressão e o rigor.
	
	
	Mostrar-se intolerante e insistir no impasse.
	
	
	Considerar ilegítimas e irrelevantes as objeções da outra parte.
	
	
	Desistir da negociação.
	
	
	Mudar o foco da discussão para outros tópicos, voltando ao problema atual em momento mais oportuno.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente a estratégia que consiste em conquistar algo bem devagar, muitas vezes de forma quase imperceptível:
	
	
	
	Surpresa.
	
	
	Fixar o tempo limite.
	
	
	Persistência.
	
	
	Silêncio.
	
	
	Retirada.
		Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente o conceito que corresponde a aplicação da estratégia:
	
	
	
	Informação.
	
	
	Controle.
	
	
	Tática.
	
	
	Decisão.
	
	
	Funcionamento.
		Construímos estratégias em praticamente todas as decisões que tomamos. Fazemos isso pensando nos prós e nos contras, pesando e avaliando: este é um pensamento estratégico. Identifique, dentre as alternativas abaixo, aquela que apresenta corretamente os princípios estratégicos a serem considerados:
	
	
	
	Táticas, desejos e prazo.
	
	
	Informação, tempo e poder.
	
	
	Prós, contras e prazo.
	
	
	Desejos, argumentos e criatividade.
	
	
	Avaliação, argumentos e contras.
		A respeito da Gestão de Conflitos está correto afirmar:I. Há três condições básicas para que ocorra o conflito: a dependência mútua, a indeterminação de poder e a divergência.
II. O conflito pode gerar um aumento das percepções negativas de um negociador em relação ao outro, o que gera um incremento na comunicação.
III. Conflitos podem suscitar aumento da coesão.
IV. Na tentativa de se administrar interesses divergentes, a barganha e a negociação mediada, entre as partes em litígio, têm pouca importância.
	
	
	
	II e III
	
	
	I e II
	
	
	III e IV
	
	
	I e III
	
	
	II e IV
		As negociações implicam em decisões e seus resultados guardam uma estreita relação com a qualidade das estratégias de informações. Dentre as alternativas abaixo qual é Incorreta?
	
	
	
	a distribuição das informações, o seu acesso ou o seu sigilo podem significar muito no processo de negociação.
	
	
	a qualidade das informações obtidas deve ser controlada pelo bem dos resultados.
	
	
	fazer circular as informações é um velho hábito que deve ser evitado
	
	
	a informação é um elemento estratégico nas negociações.
	
	
	tática é a aplicação da estratégia, é a estratégia funcionando.
		Muitos problemas de comunicação em negociação podem ser atribuídos à falta de treinamento específico para se ouvir bem. Para ouvir bem, você tem que ser objetivo. Isso quer dizer que você tem que entender as intenções do seu oponente, o que ficou nas entrelinhas, e não somente aquilo que você quer ouvir. Os melhores negociadores invariavelmente são os melhores ouvintes. Quando eles estão negociando, prestam muita atenção na entonação, ritmo, altura e demais detalhes da voz. Negociadores experientes também observam atentamente os sinais não verbais e analisam se são condizentes com o que está sendo falado. Essa postura do negociador faz com que ele construa relacionamentos duradouros entre as partes, o que facilita alcançar objetivos que beneficiem a todos os envolvidos na negociação. (MIRANDA, M. Saber ouvir: o segredo para uma boa negociação)
O texto aponta um dos grandes desafios na construção das habilidades de um bom negociador. A esse respeito e a partir do texto, é correto apenas o que se afirma em:
I. O bom negociador é aquele que lê nas entrelinhas para compreender as necessidades básicas do outro, com o intuito de tirar vantagem, e não, de atender o outro, construindo, assim, uma relação de negociação que se pode denominar "ganha-perde".
II. É importante a postura racional do negociador, para que consiga articular suas habilidades
humanas, técnicas e conceituais, tais como, objetividade no equacionamento dos problemas,
a interpretação do comportamento das pessoas e a apresentação de propostas concretas.
III. Negociação não é uma arte, como se considerou por muito tempo, mas uma habilidade que pode ser construída com treinamento comportamental e (ou) técnico.
IV. O autor do texto resgata a negociação como processo de comunicação bilateral cujo objetivo é como anunciado, buscar decisões conjuntas que satisfaçam ambos os lados.
	
	
	
	I, II e IV.
	
	
	II, III e IV.
	
	
	III e IV.
	
	
	I e III.
	
	
	I e II.
		Além de medidas sanitárias, técnicas ou políticas, aspectos comportamentais podem criar distanciamento entre negociadores internacionais. Latinos valorizam o contato físico em encontros de qualquer natureza: abraços, apertos de mão calorosos etc. Anglo-saxões não têm o mesmo apreço por tais manifestações no ambiente de negócios. Também a valorização da figura feminina no mundo dos negócios varia de país para país.
Considere qual dos itens a seguir sofre menosinfluência cultural:
	
	
	
	Tempo
	
	
	Estratégia
	
	
	Processo Decisório
	
	
	Emoção
	
	
	Comunicação técnica
		A utilização de uma voz alegre, clara e calorosa é essencial para gerar empatia e garantir êxito em uma negociação. Dentre outras, uma característica da empatia é a capacidade de:
	
	
	
	Compreender o sentimento ou reação da outra pessoa, imaginando-se nas mesmas circunstâncias.
	
	
	Interromper a fala do oponente no momento exato.
	
	
	Ter firmeza no ritmo e tom vocal para persuadir com autoritarismo.
	
	
	Motivar a comunicação, por meio de entonação pausada e lenta com refutação contínua.
	
	
	Agir em benefício próprio.
		Durante uma negociação é possível perceber a existência de dois elementos inseridos nos diálogos entre as partes, o conteúdo e a forma. NÃO representa um fator ligado ao benefício de uma negociação por utilização do conteúdo e da forma:
	
	
	
	Controle do estresse.
	
	
	Comunicação clara e objetiva.
	
	
	Empatia.
	
	
	Menosprezo.
	
	
	Esclarecimento de posições e propostas.
		
		No processo de negociação, o esforço para criar uma argumentação feita sob medida A contraparte, conseguindo de imediato captar sua atenção e, invariavelmente, ter o seu apoio é denominado de:
	
	
	
	confiabilidade.
	
	
	presteza.
	
	
	comunicação.
	
	
	simpatia.
	
	
	empatia.
		Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado) e após assinale a alternativa que corresponde à sequência correta:
(  ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns.
(  ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito.
(  ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos;
(  ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor.
(  ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos.
(  ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito.
	
	
	
	E,C,E,C,E,C
	
	
	E,E,C,C,E,E
	
	
	C,E,C,E,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,E
	
	
	E,C,C,E,C,C
		
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) A concepção de que a crítica tem valor positivo para a melhora das tarefas e dos relacionamentos requer um empenho maior das gerências. ( ) As críticas nunca são bem-vindas, pois as pessoas têm muita dificuldade em aceita-las. ( ) A crítica construtiva requer visão compartilhada. ( ) A crítica, em última análise, espelha o modelo mental do indivíduo.
	
	
	
	V,V,V,V
	
	
	F,F,V,V
	
	
	F,V,V,F
	
	
	F,V,V,V
	
	
	V,V,F,V
		O elemento básico da persuasão é o exercício da empatia; perceber como o outro é, como o outro sente e como o outro está; enfim, sintonizar-se com quem você quer persuadir. Persuasão é muito mais percepção e emoção do que lógica e conhecimento. Para tanto, é CORRETO afirmar que persuadir é:
	
	
	
	Identificar pontos fortes.
	
	
	Fortalecer conhecimentos invariáveis.
	
	
	Convencer.
	
	
	Estabelecer parâmetros.
	
	
	Conduzir uma linha de aproximação aceitável e agradável.
		Duas características devem ser observadas no negociador que pratica escuta ativa. A característica que faz com que ele se coloque na posição do outro indivíduo e, assim, o entenda melhor é chamada de:
	
	
	
	feedback.
	
	
	comunicação.
	
	
	reflexão.
	
	
	sintonia.
	
	
	empatia.
		A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, dentre as alternativas abaixo qual delas não está correta?
	
	
	
	A cultura dos negociadores é um aspecto importante pois estão presentes os valores e as crenças das partes envolvidas
	
	
	A Cultura é um elemento que frequentemente impede o bom termo nas negociações, pois apresenta obstáculos intransponíveis pelos negociadores.
	
	
	Interesses comuns e complementares geram o sentimento de identificação entre as partes.
	
	
	Interesses opostos geram sentimentos de separação, de polarização.
	
	
	Por cultura, entende-se a forma como as pessoas compreendem e lidam com o mundo, anatureza e sua própria forma de subsistência.
		
		Ao se organizar ambientes de negociação onde diferentes culturas podem ser representadas, aspectos relativos à cultura e aos hábitos reinantes devem sempre ser levados em consideração. Durante a visita de Lady Diana ao Brasil, num encontro de cunho político-comercial, o protocolo do Itamaraty falhou em não alertar as autoridades brasileiras sobre o engajamento da princesa com a causa da preservação de espécies ameaçadas. Desconhecedora do fato, a então Ministra Zélia Cardoso de Melo foi à recepção da visitante com o seu mais belo casaco de pele de arminho, o que causou um constrangimento geral.
A comoção se deu pelo descuido:
	
	
	
	Com o desfecho da negociação.
	
	
	Com os códigos de conduta do Itamaraty.
	
	
	A assessoria concedida a Ministra Zélia Cardoso de Mello.
	
	
	A recepção dada a Lady Diana.
	
	
	Com valores defendidos em meios estrangeiros.
		
		A cultura é um das grandes dimensões encontradas em ambientes de negociação. Dentre as diversas definições sobre Cultura, podemos entender como sendo: I. Todo complexo que inclui o conhecimento, as crenças, a arte, a moral, a lei, os costumes adquiridos pelo homem como membro da sociedade. II. A cultura engloba os modos comuns e aprendidos da vida, transmitidos pelos indivíduos e grupos na sociedade. III. A Cultura é universal, pois todos a produzem, mas ela é também local, já que ocorre na mediação dos indivíduos entre si, manipulando padrões que fazem sentido dentro de um contexto. IV. A Cultura e o comportamento humano estão interligados pois a maioria de nossas ideias e tendências não é elaborada por nós, mas veem de fora. V. A cultura deve ser vista como um conjunto de mecanismos de controle planos, receitas, regras, instituições para governar o comportamento. Estão corretos:
	
	
	
	Somente os itens II, III e V estão corretos.
	
	
	Somente os itens II e IV estão corretos.
	
	
	Todos os itens estão corretos.
	
	
	Todos os itens estão incorretos.
	
	
	Somente os itens I e II estão corretos.
		Uma negociação deve ser precedida pelo preparo , principalmente quando se vai negociar com pessoas de culturas completamente diferentes. Dentre as alternativas abaixo que buscam preparar a negociação previamente, qual a incorreta?
	
	
	
	Quais as recomendações que faço a mim mesmo para tornar a comunicação mais produtiva
	
	
	Saber como sair vitorioso na negociação a qualquer custo
	
	
	O que deve ser comunicado
	
	
	Qual o grau de escolaridade e o nível cultural do interlocutor.
	
	
	Buscar antecipar quais as possíveis decodificações que será feita
		A Guerra do Iraque, em 2003, pode ser vista como uma negociação em várias frentes. Os EUA gastavam milhões de dólares por dia apenas para manter suas tropas preparadas no Oriente Médio. Cada dia em que se adiava o início do ataque, na espera da evidência da existência de armas químicas, tornava menor o valor disponível no orçamento para custear a guerra. Esta era uma das razões que levava Bush a acelerar a autorização de guerra e levava Saddan a adiar ao máximo o confronto. O desfecho foi o desrespeito à ONU com um ataque sem seu consentimento, o que gerou resistência e dúvidas sobre a moralidade da ação dos EUA. Este é um exemplo claro de dificuldades na equação de elementos chaves das negociações:
	
	
	
	Comunicação e cultura.
	
	
	Poder e informação.
	
	
	Tempo e informação.
	
	
	Dinheiro e poder.
	
	
	Poder e comunicação.
		O contexto cultural de uma negociação influencia principalmente:
	
	
	
	O cenário.
	
	
	As táticas utilizadas.
	
	
	A ênfase dada a questões interpessoais.
	
	
	A quantidade e o tipo de preparação.
	
	
	O resultado.
		Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito, após assinale a alternativa que apresenta a sequência correta:
( ) Desvia a atenção dos objetivos.
( ) Revela os problemas existentes.
( ) Gera idéias novas.
( ) Contribui para a insatisfação.
( ) Contribui para a redistribuição do poder e da influência.
( ) Facilita o desenvolvimento.
( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
	
	
	
	V,V,V,D,V,V,D
	
	
	D,V,V,V,V,V,D
	
	
	D,V,V,D,V,V,V
	
	
	D,V,V,D,V,V,D
	
	
	D,V,D,D,V,V,D
		RELACIONE O QUE É CERTO (C) OU ERRADO (E) NA NEGOCIAÇÃO. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Ser flexível. ( ) Ser intransigente. ( ) Ouvir com atenção. ( ) Colocar-se no lugar do outro. ( ) Manter o foco no problema. ( ) Deixar-se levar pela raiva. ( ) Ter plano A ou B de reserva. ( ) Falar muito.
	
	
	
	C,E,C,C,E,E,C,C
	
	
	E,E,C,C,E,E,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,C,C,E
	
	
	C,E,E,C,E,E,C,E
	
	
	C,E,C,C,E,E,C,E
		
		Encontram-se dentro da fase de planejamento de uma negociação, entre outras, as seguintes atividades:
	
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, identificação de táticas e definição de objetivos.
	
	
	Formulação de hipóteses, apresentação da proposta, exploração e abertura.
	
	
	Apresentação da proposta, definição de objetivos, abertura, controle e avaliação.
	
	
	Estudo detalhado do produto, coleta de informações, acordo, controle e avaliação.
	
	
	fazer uma preparação final para a negociação, manter cenários, mapear a situação e estabelecer parâmetros.
		
		Um conjunto de mecanismos de controle: planos, receitas, regras e instituições utilizados para governar o comportamento é denominado:
	
	
	
	Cultura.
	
	
	Missão.
	
	
	Status.
	
	
	Tradições.
	
	
	Poder.
		Julgue V (Verdadeiro) ou F (Falso). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. Para ter sucesso numa negociação é recomendável seguir alguns passos como: ( ) Ouvir com atenção, mas interromper o interlocutor quando necessário e deixar claro quem tem maior força. ( ) Esclarecer as dúvidas. Usar dados e informações neutras, estar muito bem informado.( ) Transformar argumentos em questões a serem respondidas. ( ) Ser mais reativo que participativo.( ) Não perder de vista o objetivo. ( ) Estar disposto a tudo, a superar o limite do possível.
	
	
	
	F,V,F,V,F,F
	
	
	V,F,F,V,V, F
	
	
	V,V,V,F,F,F
	
	
	V,F,V,F,F,V
	
	
	F,V,V,F,V,V
		Assinale V para as alternativas que considerar verdadeiras e F para as que considerar falsas. Em seguida, escolha a alternativa que possui a sequência correta. ( ) Na negociação, a interdependência estabelece os processos pelos quais serão desenvolvidos os acordos. ( ) Podem ser estabelecidas interdependências de tipo: ganha-ganha, ganha-perde e perde-perde. ( ) Os conflitos têm mais chance de serem enviados na relação ganha-ganha. ( ) O importante na negociação é focar a meta, para alcançá-la, a interdependência não é relevante.
	
	
	
	V,F,F,V
	
	
	F,F,V,F
	
	
	V,F,V,F
	
	
	F,F,F,V
	
	
	F,F,V,V
		Sobre técnicas de negociação, assinale a opção CORRETA:
	
	
	
	Deve-se manter comportamento competitivo e hostil em situações de tensão, demonstrando superioridade e desprezo em relação à outra parte.
	
	
	Deve-se fazer concessões em demasia já no início da negociação, não dando oportunidade à outra parte de explicitar sua real necessidade.
	
	
	Ameaças e trocas de acusações fazem parte de um bom e eficiente método de negociação.
	
	
	Deve-se avaliar as posições em uma mesa de negociação com base em atitudes irracionais e de forma imediata.
	
	
	O negociador deve ser flexível e adaptar-se à situação.
		A negociação em seu nível mais fundamental pode ser definida como o processo em que duas ou mais partes compartilham ideias, informação e opções para atingir um acordo mutuamente aceitável. A negociação é um processo, que envolve o intercâmbio de propostas seguras e garantias, frequentemente por escrito. Alguns princípios básicos devem ser observados para a negociação. Sobre eles, analise os itens abaixo: I. Conheça seus interesses II. Evite adotar posições inflexíveis III. Compreendaa sua melhor alternativa a um acordo negociado IV. Compreenda a outra parte V. Entenda o contexto amplo das negociações VI. Formule um plano de jogo Estão CORRETOS:
	
	
	
	III e IV, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	II, III e VI, apenas.
	
	
	I e V, apenas.
	
	
	I, II, III, IV, V e VI.
		A essência do processo de negociação está:
	
	
	
	Na preparação e no planejamento.
	
	
	Nos esclarecimentos e justificativas.
	
	
	Na determinação das estratégias.
	
	
	No alcance do reasultado.
	
	
	Na barganha e solução de problemas.
		Julgue os itens abaixo, usando C (Certo) e E (Errado). Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Para a resolução de conflitos é importante procurar a identificação do terreno e dos interesses comuns. ( ) A resolução de conflitos depende apenas de focalizar a discussão nas pessoas, afinal, os interesses individuais são a causa do conflito. ( ) Procurar entender o ponto de vista da outra parte; tentar sentir como seria estar do outro lado são atitudes que cooperam para a resolução de conflitos; ( ) Para resolver conflitos mais rapidamente é importante impor suas idéias com veemência e mostrar seu valor. ( ) Enfatizar os aspectos positivos da outra parte permite uma relação de harmonia que ajuda a disseminar os conflitos. ( ) Explorar as possibilidades de barganha é uma grande oportunidade de negócio e não interfere na resolução do conflito. ( ) É importante explorar as possibilidades de uma resolução construtiva do conflito.
	
	
	
	E,C,E,C,E,C,E
	
	
	C,E,C,E,C,E,C
	
	
	C,E,E,C,E,E,C
	
	
	E,E,C,C,E,E,C
	
	
	C,C,E,E,C,C,E
	
		Numa negociação racional deve-se:
	
	
	
	Encontrar soluções criativas que fiquem dentro dos limites do conflito.
	
	
	Permitir que o resultado baseie-se em critérios subjetivos.
	
	
	Imaginar soluções que proporcionem apenas seu benefício.
	
	
	Tratar em conjunto as questões, as pessoas e a disputa, pois tudo influencia no negócio diretamente.
	
	
	Concentrar-se nos interesses em questão.
		Como todas as coisas, o conflito também tem dois lados de efeitos, identifique na lista abaixo quais são as vantagens (V) e desvantagens (D) do conflito. Em seguida, assinale a alternativa que apresenta a sequência na ordem correta. ( ) Desvia a atenção dos objetivos. ( ) Revela os problemas existentes. ( ) Gera idéias novas. ( ) Contribui para a insatisfação. ( ) Contribui para a redistribuição do poder da influência. ( ) Facilita o desenvolvimento. ( ) Gera ressentimentos entre os envolvidos.
	
	
	
	V,V,V, D,D,D,V
	
	
	V,D,D,V,V,D,D
	
	
	D,V,V,D,V,D,D
	
	
	V,D,V,D,V,D,V
	
	
	D,V,V,D,V,V,D