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livro Processo de Exportação e Importação

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muitas vezes 
as transações comerciais internacionais estão baseadas na confiança, eis o risco 
a se ponderar.
• Caso for exportar para a América Latina, exigir que os pagamentos sejam via CCR 
(Convênio de Créditos Recíprocos), convênio que garante a venda exportada.
DICAS
Para se aprofundar sobre estes convênios, você pode acessar o seguinte site: 
<http://www.bcb.gov.br/rex/ccr/resumo_ccr.asp>.
Como podemos observar, existe uma série de questionamentos antes 
de definir para onde exportar. Em função de distâncias geográficas, condições 
político-econômicas, podem se apresentar várias situações, tanto de ameaças 
como de oportunidades. Cabe ao exportador analisar bem os mercados para 
observar onde existe potencial, para assim definir estratégicas para concretizar a 
venda ao exterior.
2.2 PARA QUEM EXPORTAR?
Para quem exportar e como exportar é uma das principais dúvidas do 
exportador, pois não é só definir o país de destino. Ao analisarmos os países, 
percebemos haver condições de mercado diferentes, mesmo dentro de seus 
próprios territórios. Para exemplificar: se uma empresa mexicana quiser exportar ao 
Brasil “tortillas para tacos” (tipo de panqueca), será que esta poderá adotar a mesma 
estratégia para todas as áreas geográficas do Brasil? Talvez esta empresa leve mais 
que uma surpresa, pois aqui no Brasil existem quatro grandes mercados (se não 
são mais) em função das condições socioeconômicas de sua população: o Sul, o 
Sudeste, o Nordeste e o setor amazônico. Em cada um destes grandes mercados 
geográficos a empresa mexicana precisaria desenvolver estratégias de mercado 
diferentes, inclusive, escolher focar somente em um destes quatro mercados.
O mesmo acontece no México, país muito grande, com mais de 100 milhões 
de pessoas e diversas zonas geográficas e socioeconômicas. Nesse contexto, um 
exportador brasileiro não pode dizer simplesmente: vou exportar para o México. 
Poderia ser comercialmente interessante, mas esta empresa deve definir estratégias 
para se focar em mercados específicos dentro do contexto mexicano.
UNIDADE 1 | A IMPORTÂNCIA DAS EXPORTAÇÕES E IMPORTAÇÕES NO COMÉRCIO EXTERIOR DO BRASIL
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Levando em consideração o exposto acima, quando uma empresa se 
posiciona na atividade de exportação, é importante a escolha de estratégias 
adotadas para a conquista desse novo mercado, ou de manter mercados 
internacionais já posicionados. É um grande desafio para uma organização 
quando decidir entrar no mercado internacional, porque a competitividade é 
muito acirrada, e os processos de exportação são complexos.
Nesse sentido, em algumas situações a concorrência internacional é desleal, 
e caso as estratégias para o processo de exportação não sejam bem planejadas e 
executadas, muitas vezes levam um excelente produto ao fracasso, com grandes 
perdas econômicas.
No contexto do que exatamente a empresa deseja exportar, muitos 
aspectos precisam ser levados em consideração, desde o tipo de cliente, tipo e 
qualidade do produto, nível de preços, estratégias de distribuição etc. Assim, 
existem elementos estratégicos a serem avaliados, sendo os principais:
a)	Quanto	às	 táticas	de	precificação, as estratégias de precificação do produto 
poderão estabelecer as bases de quais processos de exportação desenvolver. A 
seguir, elementos importantes das táticas de precificação:
• Baixo ou de maior valor agregado. Exemplo: soja versus suco de soja.
• Grandes margens operativas ou de volumes muito grandes com margens 
estreitas. Exemplo: cacau, grandes volumes de exportações e pouca margem 
de lucro por unidade exportada versus chocolate em barra, menor volume e 
com maior margem por unidade exportada.
• Margens mais ampliadas dentro de uma mesma mercadoria, produtos 
diferenciados. Exemplo: chocolate ao quilo para fábricas de chocolate versus 
exportação de uma marca diferenciada, tipo Cacau Show.
• Penetração e dissuasão, produtos inovadores com fins diferenciados com foco 
em novos mercados e/ou segmentos de mercados. Exemplo: o novo iWatch.
TÓPICO 1 | AS EXPORTAÇÕES E FORMALIZAÇÃO DAS TRANSAÇÕES COMERCIAIS INTERNACIONAIS
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FIGURA 1 - IWATCH
FONTE: <http://www.cultofmac.com/183446/do-you-really-wantneed-an-apple-iwatch-lets-
talk/>. Acesso em: 5 fev. 2016.
• Alinhamento com a concorrência, observar os preços e práticas desta e assim 
decidir um preço e qualidade semelhante. Exemplo: venda de celular androide 
que não precisa de uma qualidade diferenciada versus i-phone.
• Caráter premium, produto único, não existe outro melhor. Exemplo: relógio 
de pulseira Patek Philippe, para alguns experts é considerado o mais fino e 
exclusivo do mundo. Modelo de linhas simples, mas de altíssima definição, 
qualidade e design.
FIGURA 2 - RELÓGIO PATEK PHILIPPE
FONTE: <http://www.masterhorologer.com/2013/11/patek-philippe-perpetual-calendar-ref.
html>. Acesso em: 5 fev. 2016.
b) Quanto à logística: as táticas de logística são peça-chave no processo de 
exportação, pois definem tempo de embarque, de deslocamento entre o país 
de origem e o país de destino, tempos de desembaraço aduaneiro, tempos de 
entrega etc. Todos estes fatores irão definir os ciclos, em dias, das exportações a 
serem feitas. A seguir, são apresentados elementos importantes a se considerar 
no que tange à logística:
UNIDADE 1 | A IMPORTÂNCIA DAS EXPORTAÇÕES E IMPORTAÇÕES NO COMÉRCIO EXTERIOR DO BRASIL
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• Modus operandi: No contexto relativo aos processos de distribuição 
internacional. A entrega será próxima do consumidor/cliente final ou longe 
deste? Ou seja, será uma exportação quase direta aos consumidores, ou envolve 
intermediários/distribuidores no país de destino?
• Volume a ser comercializado: Logística para produtos massivos e sem 
diferenciação, ou mais seletivos, exclusivos e diferenciados? Esta pode ser a 
grande diferença na logística, pois produtos de grande volume (massivos) 
demandam da logística vários contêineres a cada embarque. Entretanto, 
produtos seletos até podem ser embarcados em contêiner consolidado, 
compartilhando o contêiner com outros exportadores. 
• Tamanho do produto: Produtos pequenos ou grandes, de maior ou menor 
porte, com sua respectiva análise de escala de frequência e entrega. A diferença 
de tamanho define as proporções da comercialização externa. Exemplo: em 
termos de espaço e unidades a se exportar é diferente exportar carros que 
garrafas de vinho.
• Grau	de	 intermediação: Mais ou menos direto e com pouca intermediação 
ou então mais ou menos indireto e muita intermediação, ou seja, qual será a 
cadeia de distribuição?
• Grau de atendimento: Com ou sem a presença de vendedores técnicos 
especializados, diretamente presentes junto aos clientes finais da empresa no 
exterior. Exemplo: a Embraer não pode simplesmente exportar seus aviões, 
esta deve enviar ao exterior técnicos especializados para explicar detalhes 
específicos da funcionalidade do produto.
c) Quanto às estratégias de marketing: as táticas de marketing variam conforme 
o produto. A estratégia de marketing para exportar grãos de soja será bem 
diferente da estratégia para a exportação de óleo de soja. A estratégia de 
exportação para uma cachaça de qualidade média a se vender em supermercados 
do exterior será bem diferente da estratégia para exportar cachaça seleta 
de altíssima qualidade nas lojas gourmet da Europa e dos Estados Unidos. 
Ou seja, em função do marketing pode-se definir processos de exportação 
diferentes, mesmo sendo um produto semelhante. A seguir, podemos observar 
alguns dos elementos de marketing que possuem impacto nos processos de 
comercialização internacional.
• Padrões e táticas de promoção, disto dependerão bastante os tempos e logística 
da exportação.
• Comunicação e propaganda no estrangeiro, com foco:
o	 direcionado a nichos específicos de mercado, ou mais focada para segmentos 
de massa;
o	 customizada e específica ou genérica;
o	 intensiva, tipo penetração para um novo mercado, ou menos intensiva. 
Exemplo: a venda de commodities não precisa

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